Самой методике НЛП посвящены целые книги, и преподнести ее полностью в короткой статье не представляется никакой возможности. А чтобы освоить ее и успешно использовать в своей работе торгового менеджера, недостаточно даже прочтения целой книги. Научиться НЛП можно лишь на практике.
Теория — это как почва, на которой могут взойти ростки умения, а могут засохнуть на корню — все зависит от вас и от вашего тренера. Да-да! Без наставника овладеть НЛП очень сложно, и цель этой статьи – не научить вас, а объяснить что такое НЛП, какие плюсы и минусы имеет методика.
Что же такое НЛП?
НЛП (нейролингвистическое программирование) – пугающий термин, не правда ли? Кто кого должен программировать? Не пугайтесь. Программировать будете вы. Сначала себя, затем клиента.
Выделяют следующие этапы НЛП:
- Подстройка и присоединение;
- Калибровка;
- Якорение;
- Раппорт.
1. Подстройка – это синхронизация ваших вербальных и невербальных сигналов с сигналами клиента для того, чтобы создать у него в подсознании иллюзию общения с самим собой. Во время подстройки вы должны запрограммировать себя на эмоциональную волну клиента.
Что такое НЛП и его роль в бизнесе. Часть 1 (с Татьяной Мужицкой)
Подстройка нужна для успешного присоединения. В свою очередь, при успешном присоединении клиент проникается к вам доверием, без которого продажа невозможна априори.
В подстройке имеет значение все. Если вы беседуете с клиентом по телефону, вы должны не только быстро понять, какое у него настроение и создать себе точно такое же, но даже постараться дышать с ним в одном ритме.
При очной встрече значение имеет поза, жесты, мимика. Все это нужно для того, чтобы разговаривать с клиентом «на одном языке» — на его языке — языке, к которому он привык и который для него наиболее понятен.
2. Калибровка — это попытка понять, как клиент реагирует на те, или иные воздействия, с целью исключить все отрицательные, и затем повлечь его к покупке продаваемого продукта.
Для калибровки следует задавать клиенту вопросы, на которые вы заранее знаете ответ и изучать реакцию клиента при ответе.
Пример: «Как прошли новогодние праздники?»
Ответ клиента: «Супер».
Запоминаем модель его ответа, и если во время презентации нашего товара клиент будет произносить «супер», а не просто «ага», мы имеем все основания думать, что проводим презентацию правильно.
3. Якорение — это техника установления триггера, посредством которого некое действие вызывает некоторую реакцию или включает у клиента определенное состояние.
Чаще всего якорем становится сам менеджер по продажам, к которому клиент проникся не только доверием, но и некоторой долей симпатии. Чтобы вызвать такие непростые чувства у клиента, требуется вывести его на беседу, которая будет приносить клиенту удовольствие. Ничто не приносит человеку большего удовольствия, чем рассказ о себе, рассказ о своих успехах и достижениях.
Пример:
Техники НЛП превращают нас в зомби — как этому противостоять и развивать компанию по «принципу удовольствия»
БИЗНЕС, КОУЧИНГ, НЛП, ДЕНЬГИ | Что между ними общего и к чему тут слово МОЖНО?
«Если мы вдруг поймем, что все в этой жизни зависит только от нас, мы станем по-настоящему свободными, — уверены Олег Афанасьев и Николай Иняхин, учредители Interim Business Association (США, Польша, Украина, Беларусь). — Только представьте, как это изменит подход собственника к своему бизнесу!»
О механизмах нейролингвистического программирования (НЛП), которые превращают человека в «зомби», и о том, как «раскодироваться» руководителям, чтобы найти подход к своим клиентам, партнерам и коллегам — Олег и Николай рассказали в материале.
Совместно с компанией Interim Business Association мы продолжаем рубрику «Управление компанией во время перемен». Материалы этой рубрики выходят еженедельно в среду. В них вы найдете полезную информацию и практические советы по менеджменту.
Узнать, нужна ли вашей компании помощь в организации более эффективного управления, вы можете прямо сейчас с помощью экспресс-диагностики через специального бота или диагностику на сайте.
— В менеджменте мы часто задаемся рядом вопросов, связанных с общением: «Почему мы никак не можем достигнуть взаимопонимания с клиентами/начальством/коллегами и т.п.? Почему кому-то бывает легко установить первый контакт, добиться взаимопонимания с клиентом и закрывать сделки одну за другой, а кто-то не может войти в доверие к клиенту, к начальнику, найти общую волну с коллегами?»
В таких случаях часто на помощь приходит НЛП.
Нейролингвистическое программирование (НЛП) — это псевдонаучный подход к межличностному общению, развитию личности и психотерапии. Техники НЛП направлены на копирование или моделирование поведения людей, добившихся успеха в некоей области, для приобретения их навыков.
Последователи этой теории советуют развивать свою наблюдательность и гибкость ума.
Учиться не просто импонировать собеседнику, но и копировать его позы, жесты, мимику, речевые обороты и даже дыхание, как бы подстраиваясь под манеру его общения.
Результатом таких действий обычно бывает довольно быстрое установление доверия между вами. Предполагается, что собеседник подсознательно должен ощутить, что вы заинтересованы в общении и с уважением относитесь к нему. Так при помощи НЛП вы станете для него значимым. В такой ситуации вам будет намного легче:
- Привести человека к продаже, если это клиент
- Договориться о сделке, если это партнер или инвестор
- Наладить доверительные взаимоотношения, если это коллега, член команды или подчиненный.
Самыми яркими примерами применения НЛП являются презентации продуктов Apple, которые проводил Стив Джобс. Результат известен всему миру. Методы и приемы, которые Джобс применял для завоевания аудитории, подробно описаны и разобраны в книге Кармин Галло «iПрезентация».
Чему бы ни были посвящены ваши рабочие презентации, вы можете быть уверены: применив хотя бы некоторые советы из этой книги, вы заставите аудиторию прислушаться к вам намного внимательнее. Поэтому тем, кто не читал, — очень рекомендуем.
Но если смотреть шире, то идет ли на пользу обществу, предпринимательству, личности применение техники НЛП?
Эпоха «зомби»: как нас лишают себя
Сегодня невозможно смотреть телевизор: репортажи буквально «зомбируют». А потом — люди просто говорят штампованными фразами, повторяют навязанные им идеи. При опросах на улицах наборы слов, которые можно услышать, не сильно отличаются друг от друга. Все это похоже на роман Дж.
Оруэлла «1984»: нам говорят, о чем нам думать, чтобы мы не утруждали себя собственными мыслительными упражнениями. Большинство людей (и предприниматели здесь не исключение) живут как бы автоматически, не задумываясь над смыслом происходящего в их жизни и довольствуясь малым.
При этом выученная беспомощность таится за такими фразами: «Зачем об этом думать?», «От меня все равно ничего не зависит», «Похоже, так будет всегда», «Я недостоин этого», «Это моя вина».
Выученная беспомощность — состояние человека, при котором он не предпринимает попыток к улучшению своего самочувствия или обстоятельств, хотя имеет такую возможность.
Как правило, виной этому — рабская психология жертвы, внушенная с детства посредством идеологических моделей (будь то коммунизм, социализм, либерализм, правые, левые, красные, зеленые и т.п. — это не имеет значения). И если вы хотите эффективно управлять чем угодно — собственным бизнесом или собственной жизнью в принципе, — от нее обязательно нужно избавляться.
Но для начала давайте посмотрим на истоки проблемы — как именно нам навязывается такая психология. Возьмем, к примеру, политтехнологов: чему они учат свои команды? Команды людей, купленных для влияния на нас с вами. Возможно, вы удивитесь, но точно такими же правилами руководствуются в своей работе маркетологи. С их помощью они ежедневно программируют нас делать выбор в пользу того или иного продукта/услуги/бренда.
Интересно то, что правило «информирован — значит вооружен» очень хорошо работает в такой ситуации. Поэтому приведем несколько простых правил, которыми руководствуются в своей работе политтехнологи, чтобы вам было легче распознать их приемы и противостоять манипуляциям:
1. Мозг человека — открытая система. Искажение, подмена естественной среды обитания неотвратимо приводит к болезненному и зачастую опасному нарушению функционирования организма.
2. Каждая целевая аудитория потребляет информацию (читай: «питает» свой мозг) из определенных источников. Так, например, олени ходят на водопой в одно и то же место на реке. Этим и пользуются охотники и волки. Так и в обществе: вычислив эти источники и наполнив их нужной информацией, можно получить доступ к подсознанию человека и управлять его поведением.
3. Посылай одни и те же месседжи разными словами. Упаковывай их в «жизненные» истории, анекдоты, шутки. Добирайся до эмоции и, вызвав возмущение или смех, добивай — заставляй делать нужный вывод словами: «Я же говорил, что это правда. Вот простое подтверждение». Большинство людей убеждают «примеры из жизни». И чем более они невероятны, тем легче в них верят.
Главное — удивить. И в открытое подсознание «посеять» нужное зерно.
Вот, например, жизненная история компании PG услышал, как сотрудники конкурентных компаний обсуждают свои дела, он должен предупредить их о том, что является представителем компании PG и проч.
Живет ли ваша компания по принципам удовольствия, можно понять, посмотрев на пирамиду потребностей Абрахама Маслоу, которая ведет нас от физиологических потребностей к потребностям в безопасности, а от них — к потребностям человеческим — в общении, признании и самовыражении.
Первые два уровня Маслоу называл потребностями нужды, вторые три — потребностями роста. Большинство людей, как и компаний, к сожалению, остаются всю свою жизнь в первом уровне. И именно это определяет их положение в социуме или на рынке, которые беспощадно разделяют всех невидимой чертой на бедных и богатых, известных и неизвестных, великих и обычных. Маслоу считал, что никто не может подняться на следующий уровень удовлетворения потребностей, не научившись удовлетворять предыдущий. Итак, давайте посмотрим на его пирамиду с точки зрения размещения на ее уровнях бизнеса:
1. Физиологические потребности — это стартап, рождение нового бизнеса. Задача каждого члена команды на этом уровне — внести посильный вклад, чтобы компания выплыла и осталась на плаву. Для этого нужно выйти на определенный уровень дохода и удерживать его, чтобы обеспечить всех едой, бензином, сотовой связью и т.д. Когда все это реализовано — у команды есть возможность перейти на следующий уровень.
2. Потребности в безопасности — стартап устоял и перерос в самостоятельный бизнес. На этом уровне начинается построение процессов, которые обеспечивают безопасность компании. Документооборот, автоматизация, первичная защита персональных данных компании, бухгалтерская и иная фискальная отчетность.
На этих двух уровнях компании представляют собой дружную семью, которую ведет вперед вожак (собственник или лидер группы собственников). Каждый в команде выполняет те функции, которые нужны компании в данный момент, четкого их распределения нет.
3. Следующие три уровня — это «обязательная программа» для компаний, которые решили долго и успешно жить, эффективно управляя своей рыночной долей. Для этого нужно, чтобы бизнес-система компании работала очень четко:
- Процессы внутренние и внешние соответствовали современным вызовам рынка
- Персонал гордился своей компанией, хотел в ней работать и выполнял стоящие перед ним плановые показатели
- Клиенты понимали ценность, и эта ценность удерживала их в орбите компании, создавая мощный барьер переключения.
На этих трех уровнях компания из дружной семьи переходит в четко функционирующую систему, где отлажено все:
- Маркетинговая стратегия
- Штатная структура
- KPI для всех подразделений
- Мотивационная модель
- Найм, ввод в должность и обучение персонала
- Регламенты взаимодействия между подразделениями
- CRM-система (автоматизация внутренних и внешних процессов)
- Регулярный анализ конкурентов и текущей рыночной ситуации
- Гибкая ценовая модель для разных каналов сбыта
- И т.д.
Дружба остается, но — за стенами компании. На работе все оцениваются по KPI, личной эффективности и достижению поставленных целей. Каждый сотрудник и каждое подразделение имеют четко определенные функции и задачи. Ежедневная результативность оценивается в разрезе сотрудник-подразделение-компания. Управление осуществляет собственник или наемный топ-менеджер.
Вожака больше нет. Есть управленец, который хочет получить и получает запланированный результат, применяя все лучшие практики менеджмента.
Социальные потребности, потребности в уважении и признании, потребности в творчестве и познании — это ступеньки, которые выводят компанию на плато, на котором она может остаться и не двигаться дальше вверх.
Но не всем компаниям нужен и полезен самый верхний уровень. Как правило, это большой, средний и малый бизнес, которому не нужно мировое господство и признание — они просто качественно выполняют свою работу. Таких примеров очень много в разных сферах: «Сильпо» (украинская сеть магазинов самообслуживания), «Ева» (сеть магазинов с большим ассортиментом товаров для женщин), «Киевстар» (украинская телекоммуникационная компания), А-100 девелопмент (застройщик жилой и коммерческой недвижимости в Беларуси), Группа компаний «Мила» (дистрибьютор крупнейших мировых брендов парфюмерии и косметики), онлайн-гипермаркет 21vek.by, российский универсальный интернет-магазин Ozon и так далее. И это только те, кто всегда на слуху.
4. Про верхний уровень — потребность в самовыражении — совсем кратко: Procter https://probusiness.io/management/7690-tekhniki-nlp-prevrashchayut-nas-v-zombi-kak-etomu-protivostoyat-i-razvivat-kompaniyu-po-principu-udovolstviya.html» target=»_blank»]probusiness.io[/mask_link]
Что такое НЛП? Как оно помогает в бизнесе?
В последнее время все чаще можно встретить аббревиатуру НЛП, особенно в бизнес среде. Что это такое? И почему НЛП магически привлекает к себе успешных людей?
НЛП — Нейролингвистическое программирование (от английского Neuro-linguistic Programming) — направление в психотерапии и практической психологии, которое не признает академическое сообщество. НЛП основано на технике моделирования (копирования) вербального и невербального поведения людей, которые добились успеха в различных областях, оно связывает из речь, движение глаз, тело и их память. НЛП было создано в 1960-70-х годах и приобрело популярность по всему миру, например в США более 500000 тысяч человек прошли курсы НЛП. НЛП очень популярно в крупных коммерческих организациях на Западе, которые организуют психологические тренинги для своих сотрудников.
Создатели НЛП — Ричард Бендлер и Джон Гриндер говорят, что в нейролингвистическом программировании воплощены идеи американского ученого Альфреда Коржибски, о том что когнитивные карты человека илимодели мира являются искажёнными репрезентациями ввиду особенностей нейрологического функционирования и ограничений, связанных с ним. Если говорить более простым языком, НЛП изучает структуру субъективного человеческого опыта, а также описывает его собственным языком – раскрывая способы моделирования механизмов его опыта для совершенствования человека. Также НЛП передает эти выявленные механизмы другим людям.
Cоздатель NLP Роберт Дилтс говорит, что НЛП имеет теоретическую основу в нейрологии, лингвистике, теории коммуникации, а также в психофизиологии. Есть мнение, что НЛП имеет под собой научные основы поведенческой психологии, которую разработал известный русский академик — А.П. Павлов.
Критика НЛП
Многие люди, в том числе научное сообщество – критикуют NLP, есть мнение что НЛП – неэффективно и неэтично, а также является псевдонаукой и мошенничеством. Научные эксперименты показали неэффективность НЛП и отсутствие научного обоснования. Также НЛП критикуется христианской церковью. Есть мнение, что НЛП – часть нового религиозного движения и занимается тем, что вовлекает людей в свой культ. Это мнение обоснованно, так как НЛП имеет под собой элементы восточного мистицизма, а иногда NLP называют альтернативой саентологии.
НЛП для бизнеса
Почему NLP так популярно в бизнес среде? Нейролингвистическое программирование изучает опыт успешных людей, которые добились высоких целей в жизни. Именно поэтому NLP применяют в бизнес-переговорах , чтобы управлять поведением и реакцией людей. В бизнесе нейролингвистическое программирование при правильном подходе помогает увеличить мотивацию к работе и эффективно коммуницировать с другими людьми.
Также от НЛП можно получить навыки убеждения людей и организации бизнес стратегии. Все зависит от вас, НЛП – это не просто способ манипулирования людей, а прежде всего набор методик и приемов, которые можно применять в жизни. Вы научитесь четко доносить свои мысли до собеседника, а также задавать нужные вопросы, которые помогут сохранить время и силы при бизнес-переговорах.
Для бизнеса – это важные навыки, которые помогут вам лучше узнать человека. Познакомившись с техниками NLP вы получите новые методики для работы в бизнесе, рекламе и менеджменте, а также в различных сферах жизни. Вы сможете также проще выстраивать отношения с партнерами, заказчиками, а также в обычной жизни.
Техника НЛП в реальной жизни
В реальной жизни нужно помнить о цели общения с человеком – это позволит не совершить ошибок. НЛП – помогает контролировать свои эмоции в разговоре и вовремя остановиться. После знакомства с NLP вы будете больше задумываться на тем, нужен ли вам лишний разговор с человеком, что вы получите для себя после общения, понимает ли собеседник вас и т. д.
Одна из известных техник НЛП – “постановка якорей”. Она позволяет вызывать у вашего собеседника нужные вам эмоции и психологические состояния. “Постановка якорей” – настраивает вас на позитивное настроение с собеседником и позволяет вам вести сложный и неприятный разговор.
С помощью “якорей” вы научитесь контролировать факторы, которые вас раздражают – это действительно хорошая практика НЛП. Вы являетесь кораблем, который удерживается на воде с помощью якоря. Также и ваш психологический якорь – позволяет контролировать вам асоциальное и физическое состояние. Вы можете вспоминать какие-то приятные моменты своей жизни или любимые вещи, например – путешествие, лучшую романтическую встречу, любимую одежду и т.д., то что приносило вам радость и комфорт. Именно этот якорь поможет вам создать позитивное и спокойное настроение.
Но чтобы техника “якорей” работала, вы должны познакомиться с другой техникой НЛП – “калибровкой”. “Калибровка” поможет вам увидеть малейшее изменение в поведении, внешнем облике и манере общения собеседника. Техника НЛП сегодня по-настоящему актуальна в различных сферах жизни человека – бизнесе, коммуникации между людьми, обучении, терапии и т. д., человек может более эффективно пользоваться своим мышлением и правильно выстраивать метод своего общения.
Не все в НЛП можно принимать за чистую монету и есть вещи, которые не поддерживаются наукой и традиционной религией, но что-то для себя в NLP может найти каждый человек.
Источник: dzen.ru