Компании, которые занимаются оптовой торговлей, осуществляют продажу товаров крупными партиями не конечным потребителям, а коммерческим фирмам. С начала 2000-х годов подобная предпринимательская деятельность стала главным катализатором процесса увеличения российского ВВП. Бренды соответствующей индустрии взяли на себя роль связующих звеньев цепочки, проложенной между производителями и итоговыми покупателями. Первостепенная закупка и распределение ассортимента, накопление и хранение продукции на складах, организация грамотного товародвижения, всесторонний контроль, логистика и транспортировка — задач у современных оптовиков много. В связи с подобным положение дел, они вынуждены внедрять элементы цифровизации в виде сайтов, ЭДО, электронного учета и CRM.
Понятие определения оптовой торговли в экономике: что это такое и зачем она нужна
- предлагать широкий и многообразный ассортимент от различных поставщиков и контрагентов;
- работать с по-настоящему крупными объемами, стремясь к увеличению цифр товарооборота;
- доставлять продукцию до места потребления и хранения, в том числе и через таможни;
- составлять предельно точные планы и прогнозы, понимая, какие именно товарно-материальные ценности будут в ходу;
- учитывать факт растягивания периода между закупкой и реализацией, уметь взаимодействовать с кредитами.
Раньше оптовику нужно было находиться как можно ближе к тому рынку, куда уходят его ТМЦ. С приходом интернета и систем электронных закупок ситуация изменилась — большая часть работающих с оптом фирм перебазировалась в Китай, Тайвань, а также на территорию Юго-Восточной Азии.
Виды оптовых продаж и особенности торговли крупными партиями товаров
Массовый сбыт — это хорошо изученное экономистами и по-настоящему важное в финансовом плане явление. Профильные эксперты сумели условно разделить его на две большие категории, в зависимости от способа взаимодействия предприятия с товарно-материальными ценностями:
- Транзитная — реализация продукции осуществляется без завоза на собственные склады.
- Складская — накопление ТМЦ на арендованной или приобретенной территории с последующей развозкой до покупателей.
В первом случае эмитент услуг отвечает за своевременное составление разнарядок на отгрузку партий, а также за учет и контроль выполнения договоров поставки. Во втором — за ознакомление покупателей с образцами, оформление сопроводительной документации и предпродажную инвентаризацию.
В обоих случаях предпринимателям приходится пользоваться специализированным программным обеспечением, способным автоматизировать и оптимизировать рутинные бизнес-процессы. Разработкой подобного софта занимается компания Cleverence. Например, фирменный пакет «Склад 15» упрощает все складские товароучетные операции: от прихода и подбора заказов до инвентаризации и работы с ячейками.
Готовые решения для всех направлений
Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.
Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.
Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя
Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.
Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.
Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.
Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.
Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.
Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..
Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.
Отличия между оптом и розницей
С тем, что считается оптовой торговлей и относится к соответствующей индустрии, мы разобрались — пора продвигаться в тему немного глубже. В современном мире любая продукция, перед тем как попасть к конечному потребителю, проходит через множество посреднических организаций. Производитель отгружает товар региональному оптовику, тот делит партию на части и рассылает их более мелким торговцам, а те, в свою очередь, перенаправляют оставшееся в магазины.
Разница между оптом и розницей колоссальна. В первом случае речь идет о взаимодействии предпринимателей между собой, а во втором — об отгрузке товарно-материальных ценностей в пользу конечного потребителя. Можно назвать пять ключевых факторов, позволяющих отделить одну сферу от другой:
- целевая аудитория — маркетинговые акции и позиционирование на крупных заказчиков не работают;
- объемы — продажа продукции большими связками, с перевозкой автопоездами, железнодорожными вагонами и морскими танкерами;
- наценка — в среднем 3-5%, получение прибыли не за счет добавочной стоимости, а благодаря массовой реализации;
- циклы сделок — покупатели опта тратят огромное количество времени на проверку поставщиков, анализ рынка и расчет экономики;
- работа с клиентской базой — ориентация на b2b, а не на b2c, сбор детальных сведений о возможных партнерах.
Оптовикам, желающим добиться коммерческого успеха, приходится создавать особые стратегии продвижения.
Преимущества оптового бизнеса
За свою, сложную и достаточно рискованную в предпринимательском плане деятельность, взаимодействующие с крупными партиями фирмы получают следующие бонусы:
- большие сделки — внушительные цифры товарооборота, добиться которых в рознице практически невозможно;
- обширная география — присутствие на многих национальных рынках одновременно;
- оптимизация затрат на маркетинг — о хорошем контрагенте другие бизнесмены узнают и без рекламы.
Впрочем, у каждого плюса есть свои нюансы — увеличенный цикл продажи, необходимость составления сложной сопроводительной документации для пограничного контроля и отсутствие периодически выгодного контакта с прямыми потребителями из-за недостаточно активного продвижения.
Какой договор заключать с поставщиком
Согласно многочисленным примерам, под оптовой продажей понимается торговля продукцией в значительных объемах, желательно получения от прямого производителя (с целью снижения затрат на оплату коммерческих амбиций многочисленных посредников). Представители завода, фабрики или предприятия взаимодействуют с оптовиком по нормам агентского соглашения.
В бумаге прописываются основные тонкости и нюансы сделки:
- главная функция агента заключается в поиске покупателей — за каждую организованную операцию он получает процентное вознаграждение;
- подпись может быть проставлена даже физическим лицом — человеком, действующим не от лица ООО или ИП;
- бланк содержит множество деталей — объемы реализации, рабочий график, способ оплаты;
- документ составляется по нормам законодательства — актам и регламентам, прописанным в Гражданском кодексе.
Конечно, наличие агентского договора не уберегает от встречи с недобросовестными поставщиками. Однако он способен стать главным инструментом для защиты прав в суде, при появлении любых неприятностей.
Продажи оптом — это как: определение списка популярных отраслевых проблем
Проблематика оптового бизнеса схожа с теми трудностями, с которыми сталкиваются торговцы в розницу. Правда, при работе с крупными партиями любые финансовые задержки превращаются в настоящие катастрофы. Особенно чувствительно бьет по карману предпринимателя неверная стратегия прогнозирования спроса.
Представим, что юридическое лицо закупило несколько железнодорожных вагонов семян, но розничные магазины провели опрос и посчитали, что дачники в нынешнем сезоне фрукты и овощи из наличествующей номенклатуры высаживать не будут. Тогда у владельца целого склада товаров образуется критическая ситуация — ему приходится существенно сбрасывать цены, действуя в убыток.
Неприятности возникают и по вине экспедиторов и логистов. Даже одни лишние сутки простоя автопоезда на пограничном контроле приводят к значительным финансовым потерям. Неправильный выбор ассортимента, просчеты на этапе планирования, неадекватные факторы ценообразования — проблем у оптовиков по-настоящему много.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле
Основной ключ к достижению успеха в мире реализации товаров оптом — это постоянное расширение оборота. Компания зарабатывает не за счет добавочной стоимости, а благодаря количеству проданной продукции. Отраслевая наценка колеблется в районе 3-5%, что, конечно же, выглядит достаточно слабо. Однако деньги в сфере крутятся невероятные, исключительно ввиду масштабности соответствующих рынков.
Поэтому абсолютно каждый современный оптовик стремится повсеместно увеличить объем продаж. Решать представленную задачу можно тремя путями: внедрением инновационных технологий, автоматизацией и созданием грамотных воронок. В итоге все сводится к тому, чтобы изменить и упростить рутинные бизнес-процессы, настроить маркетинговые механики и подключить полезные инструменты вроде высококлассных CRM-систем.
Цифровизация
О том, что значит оптовая торговля и как продать оптом сразу большую партию продуктов, в теории должен знать каждый экономист. На практике оказывается, что прописанные в учебниках справочные выкладки в реальных условиях почти не действуют.
Предпринимателям приходится обращаться к современным информационным технологиям и использовать:
- возможности онлайн-ритейла — новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и грамотно настроенные рекламные модули;
- корпоративные сайты — предложение товаров и услуг, а также привлечение клиентов в электронном пространстве;
- клиентские сервисы — программы для коммуникации с заказчиками, сбора обратной связи и исследования потребностей потребителей.
Цифровизация позволяет выстроить предельно продуктивные и долгосрочные отношения с покупателями не только в сфере розницы — оптовики применяют ее по инструкции, добиваясь существенных коммерческих результатов.
Автоматизация
Еще один хороший и уже успевший доказать свою эффективность способ повышения объема продаж. Касается самых разных областей предпринимательской деятельности:
- Документооборот, отправка счетов, проверка поставщиков и контрагентов. Изначально рутинные процессы подвергаются грамотной механизации за счет правильно подобранного программного обеспечения.
- Складской учет. Оптимизация операционных процедур, связанных с поиском заказа, приемом, отгрузкой и инвентаризацией, также за счет продвинутых алгоритмов профильного софта.
- Внедрение высокотехнологичной CRM-системы. Автоматизация большинства операций в принципе, перевод работы в цифровую плоскость для применения многочисленных, крайне удобных бизнес-инструментов.
Качество реализации всех перечисленных мероприятий зависит от продуктивности подобранных программ. За разработку лучших коммерческих технологичных решений в России отвечает компания «Клеверенс». Фирменный модуль «Склад 15» предназначен для уже упомянутого складского учета, а пакет «Курьер» позволяет автоматизировать логистические и экспедиционные процессы.
Изменение воронки
Организация оптовой торговли — это сложная работа, связанная с реализацией товаров, которая нуждается во всесторонней аналитике при продажах и целом наборе заведомо правильных в стратегическом плане решений. Выполнять ее без привлечения квалифицированных маркетологов практически невозможно. Специалисты подобного профиля:
- создадут как можно больше касаний — задействуют кросс-канальную коммуникацию и заручатся доверием поставщиков;
- сформируют серию грамотных лид-магнитов — соберут базу данных с исчерпывающей информацией о партнерах и покупателях.
Статистика показывает, что минимальная цикличность сделок наблюдается исключительно в отдельных розничных сегментах. Поставщикам приходится ждать — между моментами закупки и реализации нередко проходят месяцы. Поэтому маркетинг приобретает уникальный характер, а все силы рекламного отдела направляются не столько на поиск новых заказчиков, сколько на удержание старых.
Как открыть и организовать процесс оптовой торговли в России: превращаем клиентов из потенциальных в постоянных
Здесь в работу вступает воронка продаж — именно она позволяет поставить ритейлерские процедуры на поток, разделив их на ключевые этапы. Понять, насколько эффективно функционирует созданная собственным отделом или сторонними экспертами система, можно посредством простого анализа. В отдельный график заносятся числа потребителей:
- созвонившихся с торговыми менеджерами;
- получивших коммерческое предложение;
- договорившихся о прямой деловой встрече;
- поговоривших с консультантом вживую;
- заключивших необходимый договор;
- забравших партию товаров с первой отгрузки;
- вернувшихся для дальнейшего сотрудничества.
Визуализация представленной таблицы (с помощью тех же бизнес-программ) и будет отражением текущей воронки. Если определенные цифры проседают — именно на них и следует делать упор при разработке стратегии продвижения. Например, заказчики могут отсекаться на этапе заключения соглашений. Тогда проблема будет заключаться либо в некомпетентности продажника, либо в откровенно слабом УТП.
Что значит оптовая торговля: как продать оптом много товаров сразу с помощью CRM
Система управления взаимоотношениями с клиентами (Customer Relationship Management, англ.) — это программный модуль, включающий в себя все нужные инструменты и механики для развития онлайн-ритейла сразу. Предприниматель, внедривший в работу такой софт, получает целый набор возможностей:
- оптимизацию множества рутинных операций — от документооборота и складского учета до взаимодействия с поставщиками и контрагентами;
- повышение эффективности работы персонала — настройка расписания и графиков, оценка вклада каждого в общий результат;
- анализ результативности отдельных решений — отслеживание эффективности маркетинговых инструментов, расчет долей рынка, составление портрета ЦА.
Кроме того, с помощью CRM-системы можно упорядочить продажи, внедрив в обиход структурированную воронку. Вся информация о клиентах будет храниться в одном месте, с подробной кластеризацией и классификацией по заданным параметрам.
Базу удобно сегментировать и разбирать, что позволяет обустроить стратегию взаимодействия чуть ли не на персональном уровне. Упускать подобные возможности нельзя, вне зависимости от того, в какой нише и на каких потребителей работает организация.
Источник: www.cleverence.ru
Оптовые продажи: что это такое и какие проблемы могут возникнуть
В розничной торговле услуга или продукт сразу поступают к потребителю. Что же тогда собой представляют оптовые продажи и как они работают? В этой статье мы разберёмся с самим понятием оптовая продажа, с тем, какие проблемы могут возникнуть в таком виде торговли и как их решать. Рассмотрим основные и самые эффективные способы увеличить оптовые продажи.
Что такое оптовые продажи?
Оптовые продажи или оптовая торговля – деятельность предприятия по продажи оптовых партий товара розничным торговцам. А также промышленным, коммерческим, институциональным или профессиональным пользователям или другим оптовикам. Иными словами, это продажа новых и бывших в употреблении товаров значительными партиями. Обычно договор купли-продажи не регламентирует дальнейшее использование этих товаров.
Выделяют шесть основных компонентов, которыми руководствуется менеджер по оптовым продажам:
- Ассортимент оптовика достаточно многообразен и представлен разными поставщиками.
- Если оптовик не работает с большими объёмами – у него нет будущего.
- Доставка товара до места потребления и хранение с целью обеспечения возможности доступа клиента «по первому требованию», таможенное оформление.
- Высокая оборачиваемость товара гарантирует поставщику высокий доход.
- Чтобы понять, какой товар востребован и какой будет продаваться, необходимо качественное планирование.
- Учитывая, что между покупкой и продажей проходит достаточно много времени, оптовые компании нуждаются в предоставлении кредитов.
Традиционно оптовые торговцы были ближе к рынкам, на которые они поставляли товар, чем к источнику, от которого они получали продукцию. Но с приходом интернета и электронных закупок растёт число оптовых торговцев, расположенных ближе к производителям в Китае, Тайване и Юго-Восточной Азии.
Какие проблемы приходится решать в оптовых продажах?
Проблемы, которые решают в оптовой торговле аналогичны тем, которые встречаются в розничной. Однако из-за специфики деятельности для оптовиков они более значимы и катастрофичны. Особенно чувствительно бьёт по бизнесу неверное прогнозирование покупательского спроса. Например, если вы планируете заниматься продажей египетского хлопка и знаете, насколько он хорош, вы должны понимать, что этот материал в нашей стране не востребован.
Оптовикам, особенно начинающим, очень сложно получить кредит на выгодных условиях. Бывает, что предыдущую партию товаров еще не оплатили, а уже пришло время заказывать новую. Оптовик – промежуточное звено между, к примеру, производителем поплиновых тканей и продавцом, он зависит от обеих сторон. Проблемы могут возникнуть с каждым из них.
Как вариант, поставщик не смог доставить товар в оговоренный срок. Или трудности на этапе доставки – задержка на таможне, транспорт попал в аварию и т.д.
Еще одна огромная проблема в оптовых поставках – это пресловутый человеческий фактор. Неправильный выбор ассортимента, просчёты на этапе планирования, неадекватное ценообразование – эти факторы приводят к серьёзным убыткам. Для небольших бизнесс-игроков они не так критичны, как для крупных компаний.
Как увеличить оптовые продажи?
Техники продаж не меняются десятилетиями, и у каждого бизнесмена встаёт резонный вопрос: Как увеличь продажи, в том числе оптовые? Обычно менеджеры всё также обзванивают потенциальных клиентов, назначают встречи и рассылают прайсы. Мы предлагаем несколько приёмов, которые помогут заработать больше.
Проведите изменения в нескольких сферах. В первую очередь это цифровизация. Переход в онлайн-ретейлинг позволяет занять сегмент рынка, который активно развивается в последнее время. Необходим сайт, например, по оптовой продаже различных тканей: рогожки, вафельного полотна, бязи, цветного или гладкокрашеного сатина, где вы можете не только привлекать клиентов, предлагать товары и услуги, а также настроить инструменты для оценки аналитики.
Также следует провести «апгрейд» в системе автоматизации. Рутинный процесс в документообороте и выставлении счетов клиентов можно упростить, чтобы снизить вероятность ошибки. Внедрение технологичной CRM поможет автоматизировать большинство процессов и настроить гибкую воронку продаж. И тогда вы сможете донести до своих клиентов даже что такое трикотаж лакоста и активно продавать изделия из него.
Источник: art-dtex.ru
Как увеличить оптовые продажи
Оптовые продажи — специфический вид торговли. Особенности проявляются в логистике, хранении товаров, поиске торговых партнеров. Соответственно, для развития бизнеса в этой сфере требуются отдельные решения. В статье расскажем, что такое оптовая торговля и какие способы увеличения продаж здесь работают, в том числе с помощью CRM для оптовой торговли (customer relationship management, системауправления взаимоотношениями с клиентами).
Что такое оптовые продажи?
Прежде всего нужно разобраться, что такое «оптовая торговля». Продажи принято делить на розничные и оптовые. Розничные продажи — это реализация товаров для конечных потребителей продукции. В розницу клиенты покупают ограниченное количество товаров для личного пользования.
Оптовые продажи — это поставки товаров крупными партиями. Чаще всего товары оптом покупают другие предприниматели, которые затем перепродают их в розницу или используют в производстве более сложной продукции.
Чем продажи оптом отличаются от розничных?
Пять примеров, чем продажи оптом отличаются от розничного ритейла:
В розницу товары покупает конечный потребитель. Поэтому маркетинговые акции и позиционирование продукции рассчитаны на индивидуального покупателя. У оптовых клиентов, чаще всего, этопредприниматели, другие интересы и цели;
Общие объемы продаж в оптовой торговле могут многократно превышать розничные, так как оптом компания реализует сразу большую партию продукции;
В розничном ритейле наценка, зачастую, превышает 100% — в опте эта цифра гораздо скромнее. В оптовой торговле бизнес получает прибыль не за счет высокой добавленной стоимости, а благодаря масштабу партий реализуемых товаров. Даже небольшая наценка в 3−5% приносит компаниям высокую прибыль при оптовых продажах продукции;
Клиент может мгновенно купить товар в розницу, поддавшись импульсивному желанию. Оптовые покупатели сперва тщательно проверяют поставщиков, анализируют рынок и рассчитывают экономику сделки, поэтому циклы оптовой сделки значительно длиннее;
- Работа с клиентской базой
У розничных ритейлеров больше потенциальных клиентов, а значит шире база клиентских данных. Ведь покупки оптом могут позволить себе несколько игроков на рынке, а приобрести товар в розницу готовы почти все клиенты. Однако база для оптовой торговли более проработанная и наполненная.
Розничные продажи ориентированы на сегмент коммерции b2c — business to consumer (бизнес для потребителя), а оптовые на b2b — business to business (бизнес к бизнесу). Для развития оптовых продаж необходимо использовать особую стратегию и инструменты.
Как увеличить объем продаж в оптовой торговле?
Для увеличения оптовых продаж придется изменить бизнес-процессы компании, настроить маркетинговые механики, подключить CRM-системы и другие полезные инструменты. Изменения происходят в нескольких сферах.
Цифровизация
Переход в онлайн-ритейл позволит занять сегмент рынка электронной коммерции, который активно развивается в последнее время. Но для этого понадобится новые каналы коммуникации с целевой аудиторией и настройки рекламы.
Необходим для представления компании в цифровом пространстве: предложения товаров, услуг и привлечение клиентов. На сайте можно настроить инструменты аналитики для оценки эффективности продаж.
Коммуникация с клиентами, сбор обратной связи, исследование и выявление потребностей аудитории поможет улучшить клиентский сервис и построить долгосрочные отношения с покупателями.
Автоматизация
- Документооборот, выставление счетов клиентам, проверка контрагентов
Рутинные процессы можно автоматизировать с помощью программного обеспечения. Это ускорит бизнес-процессы в компании, а также снизит вероятность ошибок из-за человеческого фактора.
Автоматизация учета складских остатков оптимизирует операционные процессы и упрощает работу сотрудников, а также помогает выстраивать грамотную стратегию продаж;
Внедрение технологичной CRM поможет автоматизировать большинство рутинных процессов и настроить гибкую воронку продаж.
Изменение воронки продаж
- Больше касаний — выше доверие клиентов.
Быстро покупают товары только в отдельных сегментах розницы. В оптовой торговле важно стать проверенным долгосрочным поставщиком. А для этого необходимо развивать доверительные отношения с клиентом. Поможет кросс-канальная коммуникация, интегрированная в воронку продаж.
- Лид-магниты — притягивают контакты и собирают информацию.
Интегрируйте в воронку продаж лид-магниты, чтобы собирать больше контактов потенциальных клиентов. Примеры лид-магнитов: полезная книга на почту или персональная скидка по номеру телефона.
Как CRM поможет повысить оптовые продажи
В оптовой торговле много способов увеличения продаж. CRM-система объединяет большинство технологичных инструментов и механик для развития онлайн-ритейла.
Внедрение CRM в деятельность компании позволит:
- Оптимизировать бизнес-процессы
Документооборот, складской учет и даже коммуникацию с клиентами можно автоматизировать. Это снизит вероятность ошибок в операционных процессах и упростит работу команды.
- Повысить эффективность сотрудников
Технологичные инструменты CRM позволяют управлять расписанием сотрудников, контролировать сроки выполнения задач и оценивать вклад каждого в общий результат.
Выстраивайте воронку продаж, подходящую для ваших процессов — вся информация о клиентах сохранится в системе. Базу клиентов удобно сегментировать, чтобы выстроить стратегию продаж для каждого сегмента — коммуникацию можно вести в любом удобном канале для клиента.
- Проанализировать результаты
Встроенная аналитика CRM позволяет отслеживать эффективность маркетинговых инструментов, рассчитывать долю рынка, портрет целевой аудитории, строить финансовые графики и прогнозировать ожидаемую прибыль — с помощью моделей искусственного интеллекта.
Сервис SberCRM обладает всеми перечисленными выше инструментами для развития оптовой торговли.Также в SberCRM можно проверить благонадежность контрагентов и составить прогноз успешности сделки благодаря продвинутым аналитическим моделям. Используйте для своего бизнеса передовые технологии — цена внедрения CRM гибко изменяется в зависимости от выбранного тарифа и задач компании.
Источник: sbercrm.com
