* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
- Наведите подробные справки о возможном партнере. Это позволит вам выстроить будущую стратегию давления и просчитать предельные уступки, которых можно добиться.
- Организуйте встречу на своей территории. После того, как вы получите полное представление о положении дел в компании другой стороны, вы готовы к встрече. Стремитесь ее всегда проводить на своей территории, это даст вам серьезное моральное преимущество.
- Постарайтесь поставить вторую сторону в неравное положение. Также желательно назначать интересующую вас встречу на конец рабочего дня, когда ваш собеседник предположительно будет утомлен, а значит, более податлив (главное, сами не забудьте хорошо отдохнуть перед переговорами). Отлично, если против одного представителя противоположной стороны будет выставлено несколько ваших сильных специалистов. В этом случае даже хорошо подготовленному противнику будет сложно выстоять под перекрестным огнем вопросов нескольких профессионалов.
Не стоит недооценивать влияние, которое оказывает на исход переговоров такая, на первый взгляд, банальная вещь, как расположение столов в комнате переговоров.
Правила переговоров от Стива Джобса // В чем секрет эффективных переговоров? 16+
Итак, первая встреча возможных партнеров. В идеале на встрече должен присутствовать сам владелец компании контрагента, в то время как с вашей стороны лишь один из топ-менеджеров (в этом случае после выработки предварительных договоренностей у вас появляется повод тянуть время — «надо представить соглашение на утверждение Боссу»).
Стратегии манипулирования собеседником
Дискомфорт. В первом случае вашей задачей является заставить собеседника испытывать дискомфорт, что не позволит ему в достаточной мере сосредоточиться на условиях контракта.
Достигнуть желаемого воздействия можно с помощью нарочито пренебрежительного тона (достаточно естественного для представителей очень крупных компаний, которые привыкли к повышенному интересу к себе со стороны более мелких фирм). Другим, более культурным, способом смутить собеседника является демонстративное равнодушие и нейтральность. Если это подкрепляется безупречным внешним видом, дорогим костюмом и правильной речью, то комплекс неполноценности у противника в большинстве случаев обеспечен. А это уже благоприятная почва для начала переговоров.
Комфорт. Однако не для всех случаев подобная стратегия эффективна. Часто встречаются индивиды, которые в ответ на негатив занимают агрессивно-оборонительную позицию, что заводит переговоры в тупик. Если ваш собеседник принадлежит именно к такому типу людей, то стоит пойти другим путем. Заставьте его почувствовать себя комфортно и расслабиться.
Как правильно вести переговоры: секреты и примеры эффективной коммуникации
Дружеский тон, непринужденная обстановка, внимание и видимость личной заинтересованности в результатах переговоров могут сделать больше, чем жесткий диктат. Дайте сразу понять, что вас интересует сотрудничество с этой компанией. Нарисуйте в уме собеседника грандиозные мегазаказы, выгоды стратегических альянсов и новые совместные проекты.
Как только он задумается о том, какие перспективы этот контракт открывает для его дальнейшей карьеры (если он все-таки не владелец) и/или пересчитает суммы полученных доходов, будьте уверены — он ваш! Вы получите лучшее предложение из возможных на данный момент. Самое время закончить встречу и перейти к следующему этапу.
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб.
12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН.
В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы.
Затягивание времени. В жестких переговорах, когда на карту поставлены крупные деньги, выигрывает тот, у кого больше бюджет переговоров. Сообщите через некоторое время, что для окончательного утверждения необходимо встретиться с главой вашего саратовского представительства, например, и он ждет вашего партнера завтра в час у себя в офисе в Саратове. После встречи в Саратове необходимо получить одобрение Санкт-Петербургского филиала. Возможно, придется встретиться там пару раз с перерывом в неделю.
Чувствуете, что происходит? Ваш партнер уже начинает вкладывать свое время и деньги (билеты на самолет и проживание в другом городе) в проект, который пока еще даже не одобрен. Чем больше значительных для себя средств он вложит в этот договор, тем более важным станет для него получение контракта.
Сталкивание контрагентов. Параллельно вы можете начать работать с его конкурентами над снижением цены на заказ. О том, что кто-то еще заинтересован в этом заказе, можно намекнуть контрагенту еще на первой встрече.
Довольно эффективен следующий ненавязчивый прием: вы просите отметить галочкой на листе с перечнем интересующих вас условий договора те пункты, которые его компания может выполнить. При этом одна тонкость – на этом листе уже есть чьи-то пометки. Естественный вывод, который сделает ваш возможный партнер — подобные условия уже обсуждались с конкурентами и, значит, надо предложить действительно выгодные условия, чтобы не упустить заказ.
На рассматриваемом этапе согласований вы можете пойти по пути открытой работы со всеми конкурентами, пытаясь столкнуть их в борьбе за ваш заказ между собой. Но это в случае, если вы действительно хотите разместить большой заказ на самых идеальных условиях.
Часто же, все, что вам надо — это приобрести ограниченное количество продукта для своего филиала, но по ценам мегапоставок. В этом случае продолжим тактику борьбы бюджетов переговоров. Итак, ваш партнер уже вложил круглую сумму в согласование переговоров на всех уровнях. Теперь контракт ему не просто нужен — он ему необходим! Настало время решающей встречи с главным Боссом.
Пусть это будет в Москве, например (дополнительные траты не помешают).
Загнать в угол. На финишной встрече «неожиданно выясняется», что планы вашей фирмы изменились и реально вы можете подписать контракт лишь на 1/10 от обсуждаемых вначале объемов закупок, естественно, по ранее оговоренным ценам. Более того, подписать договор вы готовы уже сейчас, а деньги перевести на счет контрагента — буквально завтра.
Итак, вы загнали вашего партнера в угол. Он слишком много вложил в этот договор сил и денег, чтобы отказаться от него. Шансов переубедить Босса, что оговоренные ранее цены относятся только к очень крупным заказам, практически нет, а если бы и были, то он вряд ли готов пройти все «адовы» круги переговоров заново: нет ни финансовых, ни моральных сил. У него остается только один выход – согласиться со всеми вашими условиями.
Контракт подписан. Занавес.
При подготовке статьи использовалась книга Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»
Все материалы по тегу: старт бизнеса
Источник: www.openbusiness.ru
12 способов сделать совещания эффективными и короткими
По данным National Statistics Council, на совещания тратится 37% рабочего времени, и 47% работников считают, что частые встречи отнимают у них слишком много времени — больше, чем почта и социальные сети. Какие креативные способы применяют компании, чтобы деловые встречи не были скучными?
Рассмотрим необычные примеры 12 компаний. Как они проводят деловые встречи?
1. Проводят совещания так, чтобы они запоминались
- Назначают совещания в необычное время
Сотрудники компании TINYpulse, которая занимается разработкой программного обеспечения, редко забывают о встречах, потому что руководство назначает их в необычное время. Например, ежедневная встреча работников начинается в 8:48.
Такой подход практически искоренил опоздания. Это удивительно, но со стороны это выглядит так: в 8:48 все сотрудники встают со своих мест и идут в комнату для совещаний. Необычное время встреч, как отмечают в компании, способствует выработке условного рефлекса.
- Выдают сотрудникам раскраски
Каждый четверг производитель детского питания Plum Organics раздает своим сотрудникам книги-раскраски и проводит креативную встречу, во время которой персонал рисует, общается в расслабленной обстановке. Директор по инновациям Джен Браш говорит, что эта часовая встреча играет важную роль для развития новых продуктов компании. «Доказано, что раскрашивание во время встреч развивает активное слушание. Оно намного эффективнее, чем мультизадачность или электронная почта», — считает он.
- Вытаскивают сотрудников из зоны комфорта
Руководство компании-разработчика программного обеспечения LivePerson решило, что совещания — это хорошая возможность для сотрудников узнать друг друга получше. Используя технику «связь до контента» (connection before content), лидеры в начале встречи задают сотрудникам вопрос, который заставляет их выйти из зоны комфорта. Вопрос может быть, например, такой: «Возникают ли у вас какие-либо сомнения по поводу текущей работы?» Этот прием оказался настолько эффективным, что компания поделилась им со своими клиентами.
- Предлагают задавать вопросы
Джош Неблетт, сооснователь и CEO компании Etailz, оставляет последние десять минут каждого совещания на вопросы и ответы. «Все менеджеры обычно утверждают, что в офисе действует политика открытых дверей. Конечно, это звучит приятно и поднимает вашу самооценку, но если вы не будете стимулировать сотрудников на то, чтобы они действительно обращались к вам с вопросами, большинство из них вряд ли воспользуются этим шансом, — говорит Неблетт. – Такая же логика распространяется и на собрания. Если никто ничего не спрашивает, я просто начинаю неотрывно смотреть на сотрудников, пока не появятся первые несколько вопросов. Вопросы всегда оказываются очень полезными и актуальными. Иногда достаточно всего пары минут, чтобы плотину прорвало».
Компания Genera Games, которая создает мобильные игры, проводит совещания на баскетбольной площадке. Сотрудники даже могут играть в процессе обсуждения каких-то проблем. «Мы стараемся, чтобы наши встречи проходили продуктивно и весело, — говорит Даниэль Энтренас, менеджер в Genera Games. – Разгоняя кровь, мы начинаем нестандартно мыслить, идеи становятся более креативными».
2. Повышают эффективность совещаний
- Выдают сотрудникам ракетки для пинг-понга
Компания Brivo, поставщик софта для управления безопасностью, делает встречи актуальными при помощи правила «Нет старым темам». Сотрудники сигнализируют друг другу о том, что какая-то тема уже поднималась, поднимая ракетку для пинг-понга, на которой написано «Нет старым темам».
«Я начал замечать, что мы часто обсуждали одно и то же, — говорит президент и CEO компании Стив Ван Тил, который и ввел это правило. – Ракетка — это визуальное напоминание, но что еще более важно — это дает всем работникам компании возможность блокировать контрпродуктивные предложения каждый раз, когда они возникают».
Сегодня сотрудники компании Cvent редко опаздывают на совещания, потому что вице-президент ввел необычное наказание. «В определенный момент у большинства сотрудников сложилась привычка опаздывать на встречи как минимум на 10 минут, что подрывало весь процесс, — рассказывает он. – Тогда я ввел правило, согласно которому опаздывающий должен петь перед коллективом. Мы уже успели послушать и гимн, и поздравления с днем рождения, и детские песни. Такая практика оказалась очень эффективной: сегодня сотрудники крайне редко поют».
- Вводят правила о финансировании благотворительной организации
Во время встреч в Keller-Williams Realty любой, у кого во время совещания звонит телефон, должен сделать пожертвование в благотворительную организацию. Такая политика, как считает руководство, сводит к минимуму случаи, когда по какой-то причине совещание прерывается.
3. Делают совещания короткими
- Внедряют технологии, ограничивающие время
Агентство O3 World установило в конференц-зале технологию под названием Roombot. Она предупреждает участников о запланированном совещании, а также выполняет много других полезных функций. В частности, под конец совещания в конферен-зале начинает гаснуть свет. По сути, Roombot структурирует рабочий календарь команд и позволяет избежать накладок.
- Используют секундомер и вводят систему символических штрафов
Команда сервиса Tripping.com устанавливает секундомер на 30 минут в начале каждой встречи, что позволяет по максимуму использовать выделенное время. Если встреча затягивается, человек, который собрал сотрудников, должен бросить $5 в корпоративную копилку.
Основатель и генеральный директор Tripping.com Джен О’Нил говорит, что принцип экономии времени стал ключевым в корпоративной культуре компании: «Это делает наши встречи более продуктивными», — уточняет она.
Консалтинговая фирма Just Fearless тоже устанавливает время для встреч — обычно 30 минут. При этом если совещание затягивается, у сотрудников забирают стулья. Все оставшееся время им приходится общаться стоя. Такой метод стимулирует не затягивать совещания без цели и конкретной повестки. Правило действует везде — и в офисе, и в общественном месте.
В последнем случае сотрудники особенно пунктуальны, потому что не хотят притягивать к себе взгляды посторонних.
Команда мобильного приложения Buddytruk встречается по утрам каждую пятницу, чтобы обсудить еженедельные итоги работы. Чтобы встречи не затягивались, руководство ввело забавное правило: последний выступающий должен 50 раз отжаться. Как отмечает руководство, сначала это было просто развлечение, но со временем традиция стала неотъемлемой частью корпоративной культуры.
Источник: kontur.ru
Стратегия успешных переговоров с инвестором
Для чего люди садятся за стол переговоров? Конечно же, для достижения собственных целей с минимальными потерями и максимальной выгодой. Но для этого необходимо придерживаться плана конкретных действий, называемых стратегией.
Содержание:
- Стратегия Win-Win
- Стратегия Win-Lose
- Стратегия Lose-Win
- Стратегия Lose-Lose
Выстроить беседу так, чтобы переговоры закончились успехом, поможет четкое знание ситуации, сложившейся во взаимоотношениях с оппонентом перед встречей: сильные и слабые качества оппонента, затруднения, которые могут возникнуть в процессе, и способы их устранения. При этом даже первая встреча должна быть предварена подробным анализом информации о личности партнера.
Кроме того, садясь за стол переговоров, необходимо руководствоваться тремя основными постулатами, на которых строится любая стратегия. Во-первых, ясно представлять свою конечную цель. Во-вторых, во время беседы проявлять гибкость, вне зависимости от обстоятельств. И, в-третьих, каждое свое действие нужно оценивать и анализировать для понимания того, насколько вы близки к конечному результату.
Итак, самую популярную классификацию стратегий предложили эксперты Гарвардского университета в выпущенной ими книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Для наглядности мы решили проиллюстрировать теоретические выкладки американских ученых примерами из практики переговоров с потенциальными инвесторами, которые при желании можно «примерить» и на другие сферы бизнеса.
Источник: get-investor.ru
