Ошибки при бизнес переговорах

Правила

1. Мобильный телефон переведите в беззвучный режим.
2. Подготовьте к встрече всё необходимое: приведите в порядок внешний вид, возьмите каталог, ручку, договор и т.п.
3. Первое впечатление бывает один раз, а 95% тела покрыты одеждой…
4. Запах влияет на переговоры! Используйте духи мягких тонов. Есть запах изо рта — идите срочно в поликлинику.
5. Всегда улыбайтесь.
6. Представьтесь первым: имя, название компании и чем она занимается.
7. Протяните визитку. В течение встречи клиент может забыть, как вас зовут, а переспрашивать неудобно. Итог: срыв заказа.
8. Произносите не менее 5 раз за встречу имя клиента. Собственное имя — это самое любимое слово любого человека.
9. Используйте в своей речи слова-паразиты клиента — это позволит быстрее пройти идентификацию «свой-чужой».
10. Узнайте больше о клиенте (как зовут супругу, чем любит заниматься и т.п.). Можно просто спросить, как прошли выходные или как настроение.
11. Задавайте вопросы, больше открытых вопросов. Искренне примите проблему клиента, которую можете решить с помощью вашего товара или услуги.
12. Продавайте выгоды, а не товар. Ответьте на вопрос (он возникает у каждого клиента): «Что может дополнительно дать (кроме цены) ваша компания?»
13. Говорите своими словами.
14. Если клиент возражает, внимательно выслушайте его, примите его позицию, добавьте «новые данные»*, задайте вопрос о завершении сделки.

Закрытый вопрос — вопрос, который предполагает ответы «да», «нет», «не знаю».

7 ОШИБОК ПЕРЕГОВОРОВ С КЛИЕНТАМИ || У вас никто не купит, если вы делаете ТАК

Открытый вопрос — вопрос, на который невозможно ответить «да» или «нет», предполагается развёрнутый ответ.

Альтернативный вопрос — вопрос, в котором заключено два (три) варианта ответа.

Стандартные ошибки продавца при переговорах

• Рассказывает про характеристики товара, забывая о выгодах.
• Обещает то, чего не может сделать.
• Задаёт вопрос и отвечает на него, не дожидаясь ответа клиента.
• После стандартного возражения ведёт себя неуверенно, не работает с возражениями, переходит на другую тему.

Тонкости/фишки в переговорах

1. Встаньте по правую руку от клиента, по возможности чуть ниже его.
2. Всегда берите с собой образцы продукции.
3. Обязательно дайте потрогать товар руками. У клиента появляется чувство собственничества, и желание купить обостряется.
4. Будьте уверены в себе, товаре, компании. Важно не только то, что вы говорите, важно, как вы говорите! Часто тембр голоса и жесты влияют на продажу больше, чем смысл высказывания (коммерческое предложение).

Золотое правило: 20% говорите вы, 80% — ваш клиент.

Дополнительные источники

• «9 правил ведения эффективных деловых переговоров».
• Материал на тему: «Деловые переговоры. 10 ошибок и рекомендаций».
• Пост «Модель переговоров по системе продаж «Клин»».
• Видеоуроки по этапам продаж от Евгения Колотилова.

«Охотники за продажами. Типы клиентов»

Бизнес с Китаем. Переговоры. Топ-13 ошибок начинающих предпринимателей и не только | Twins Chinese

В игре участники узнают о различных типах клиентов и отработают технику идеальных презентаций.

Источник: prodasch.ru

11.2 Типичные ошибки, допускаемые при подготовке и проведении деловой беседы и переговоров

При подготовке и ведении деловой беседы и переговоров нередки следующие типичные ошибки: 1.Подготовке к беседе не уделяется должного внимания. Участники полагают, что на самих переговорах легче будет решить все вопросы. На самом деле подготовка к беседе, переговорам, по данным ряда исследователей, должна занимать до 80% и даже более от общего времени (т. е. времени, отведенного на подготовку и ведение переговоров); Коммуникационные ошибки

1. Ошибка № 1 – невнимательность. Во время беседы многие люди часто невнимательно слушают собеседника. В уме у них уже крутятся мысли о том, что они сами через минуту будут говорить в ответ. Если же вы будете внимательно слушать все, что вам говорят, вы уловите гораздо больше информации, зачастую весьма любопытной. А это даст вам еще больше новых тем для разговора. Говорите с собеседником в первую очередь о том, что его интересует. Как сказал Вильям Кинг: « Сплетник – это тот, кто говорит с вами о других. Зануда – это тот, кто говорит с вами о самом себе. Виртуоз общения – это тот, кто говорит с вами о вас».
2. Ошибка № 2 – слишком много вопросов. Если начать засыпать рассказчика вопросами, то разговор становится похожим на допрос. Тем более что назойливыми вопросами можно сбить собеседника с мысли и увести разговор в сторону.
3. Ошибка № 3 – затянувшаяся пауза. Каждый знает, как бывает неудобно в ситуации, когда необходимо продолжать общение, а говорить уже не о чем – все обычные темы уже исчерпаны. Прежде чем начать нервно перебирать в уме все события, о которых говорилось в последнее время в газетах или по телевизору, подумайте о том, что может послужить более интересной темой для продолжения разговора. Например, расскажите об интересной книге, которую вы недавно прочитали, или обсудите эпизоды из последней серии вашего любимого сериала (конечно, сначала нужно убедиться, что этот сериал нравится и вашему собеседнику). Можно поговорить о том, что вызывает интерес у вас обоих – о музыке, архитектуре, фигурном катании… Главное – не дать повиснуть долгой, неловкой паузе. Потому что потом наладить контакт будет еще тяжелее.
4. Ошибка № 4 – монотонность речи. Иногда бывает не столь важно, что вы говорите, сколь важно, как вы говорите. Если вы говорите, меняя интонацию, сопровождаете речь жестами, то именно это может сделать запоминающимся ваш рассказ. А если бубнить что-то на одной ноте? Представьте себе, что кто-то извлекает из пианино одну и ту же ноту пять, десять, пятнадцать минут подряд… Вам же просто убить его захочется! Другой важный фактор успеха рассказчика – четкая и не слишком быстрая (хотя и не слишком медленная!) речь.
5. Ошибка № 5 – угрюмое или сердитое выражение лица. Права пословица, что «с улыбкой все становится краше»; а что касается разговора, то это вдвойне верно. Улыбка не только облегчает установление контакта, она имеет и еще один удивительный эффект: она помогает привлекать и удерживать внимание окружающих. Еще улыбка помогает быстрее урегулировать споры и конфликты. «Сердитый кулак не бьет по улыбающемуся лицу», утверждал Конфуций.
6. Ошибка № 6 – привычка перебивать других. Каждый участник разговора должен иметь возможность спокойно высказать свою мысль. Нельзя перебивать говорящего, чтобы перетянуть внимание на свою персону. Умение находить баланс между тем, чтобы говорить и тем, чтобы слушать, является не только одним из принципов эффективного общения, но и вопросом о достойности ваших манер.
7. Ошибка № 7 – «я никогда не ошибаюсь!» Целью нашего общения не должно становиться желание во что бы то ни стало отстоять свою точку зрения. Такая непримиримость и неумение уважать точку зрения другого человека приведет к тому, что разговор потеряет свою непринужденность, и дело может дойти даже до конфликта.
8. Ошибка № 8 – разговор на негативные темы. Плохое самочувствие, проблемы в семье, неприятности на работе – это вовсе не то, о чем было бы интересно услышать вашему собеседнику, если только он не ваш личный врач или психотерапевт. Для придания разговору непринужденности лучше рассказывать не о своих интимных проблемах, а о смешных случаях из вашей жизни. Можно рассказать что-то интересное о том, чем вы увлекаетесь в свободное время. Если вы покажете свое чувство юмора и легкость вашего нрава, то окружающие, безусловно, и впредь будут стремиться к общению с вами.
9. Ошибка № 9 – скука. Иногда люди даже не замечают, что говорят о том, что другим не интересно. Разве можно слушать с интересом, например, восторженный рассказ мужчины о преимуществах своего нового автомобиля, который длится уже полчаса, да еще и в преимущественно женской аудитории? Вы должны быть готовы в такой ситуации спокойно перевести разговор на другую, интересную для всех тему. И сами никогда не говорите с другими о том, что может быть интересно только вам. Не совершайте подобные ошибки в общении и не заставляйте других считать вас скучной собеседницей!
10. Ошибка № 10 – безразличие. Если кто-то делится с вами своими переживаниями, не стесняйтесь сказать о том, что вы чувствуете по этому поводу. Если вы будете просто стоять и молча слушать, то создастся впечатление, что вам безразличен и сам собеседник, и то, о чем он говорит. Не будьте пассивны во время разговора, иначе люди начнут избегать общения с вами.

Специфические ошибки при ведении переговоров 1. За столом переговоров возникают споры внутри делегации (ведутся «внутренние переговоры»), что недопустимо. Если какие-то вопросы остались несогласованными внутри делегации или возникли новые проблемы, следует предложить партнеру сделать перерыв; 2. В ходе переговоров участники не достаточно внимания уделяют тому, как конкретно могут быть реализованы их предложения. Прорабатывая предложения, обязательно решите вопросы возможной их реализации; 3. В делегацию включают тех, кто не обладает достаточным уровнем профессионализма. Это может отрицательно повлиять на имидж; 4. Нередко завышается количественный состав делегации, что ведет к снижению эффективности работы на переговорах. Старайтесь обойтись «меньшими силами», но они должны быть высококвалифицированными; 5. Не учитываются особенности делового общения и этикета партнера из другой страны, что ведет к взаимонепониманию на переговорах. Овладение основами общения дает возможность руководителю, искренне желающему иметь повседневный успех в своей деятельности, эффективнее решать задачи сегодняшнего дня. В современных условиях ситуации общения руководителя настолько многообразны, что нет возможности предложить готовые рецепты на все случаи жизни. Выбрать же оптимальное решение — является задачей, над которой руководящий работник должен трудиться ежедневно. Итак, учитывая все вышеизложенное, рассмотрим основные рекомендации по процессу деловой беседы и переговоров, исходя из их общей трехэтапности (подготовка, ведение, анализ после завершения). I. При подготовке к переговорам определите состав делегации и ее руководителя. Внимание: типичная ошибка для российских участников переговоров — слишком большой количественный состав делегаций; помните, что делегация должна работать, как единая команда. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите всю заинтересованность от участия в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию). Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров: уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.?): место проведения переговоров; количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?). Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать). II. Ведение. Рассадка: глава делегации садится в центре, напротив него – глава партнерской делегации; справа от главы — второе лицо в делегации, слева — переводчик. Применение правил вербальной и невербальной обратной связи. Требования к характеру беседы: по ходу беседы применяйте правила вербальной и невербальной обратной связи (Таблица 6); Таблица 6 – Техника обратной связи в деловых коммуникациях Используйте спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая. Через 5–7 минут после начала подается чай, кофе. Через час беседы чай, кофе предлагается вторично. По окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием). Этапы ведения переговоров: Первый этап — уточнение интересов, позиций, целей и т. д. участников переговоров. Внимание: как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов. Второй этап — обсуждение позиций; главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений. Третий этап – согласование позиций. Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо получить на это согласие партнера. На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста. Все ошибки и упущения в деловой беседе раскрыть и описать довольно трудно. Главное, о чем вы должны помнить и что должны сделать – это обдумать основные цели вашего делового общения и действия, необходимые для поддержания этих целей.

Источник: studfile.net

Ошибки на деловых переговорах

Ведение деловых переговоров – тонкое, изящное искусство, требующее определённых навыков и знаний. В момент начала беседы никто не может знать на 100%, чем закончится сделка. Бывает так, что самая банальная причина становится преградой для обоюдного подписания бумаг. И нередко случается, что спорный контракт неожиданно подписывается обеими сторонами.

Каков залог успешных переговоров? Конечно же, подготовка, отработка коммуникативных моделей (паттернов), сбор информации об оппоненте, проработка алгоритма переговоров. Подготовка необходима для того, чтобы не совершить ошибки, которые могут поставить под сомнение вашу компетентность как переговорщика или вообще разрушить сделку.
Осведомлён – значит вооружён. Рассмотрим 4 распространённые ошибки деловых переговоров.

Ошибка 1. Начало переговоров с просьб

Это одна из самых распространённых ошибок – около 90% переговорщиков совершают её в своей практике. Встречаясь с другой стороной, мы начинаем разговор с того, что нужно нам, и этим самым переходим в статус просителя. Причём разный формат просьбы не меняет сути: такой монолог точно не выглядит, как деловое предложение.

Если переговоры начинаются с просьбы, это заведомо слабая позиция: мы ставим в приоритет то, что нужно нам. Это ошибка. Но как поступить правильно?
Переговоры необходимо начинать с того, что нужно оппоненту, с его интереса, с его «боли». Тогда он увидит преимущества для себя в этой сделке и заинтересуется. В подготовке к переговорам ищите интересы другой стороны, помогайте ей решить проблемы, дайте то, что нужно оппоненту. Покажите другой стороне, какие преимущества она получит от сделки. В ответ вы получите то, что нужно вам.

Ошибка 2. Зацикливание на одном параметре сделки

Такая тупиковая ситуация может возникнуть в любых переговорах. Каждая сторона начинает думать, что если она сейчас не решит вот этот проблемный вопрос, то не договорится ни о чём вообще. В результате переговоры сводятся к обсуждению только одного параметра контракта (например, стоимости) и не продвигаются дальше. Расхождение всего в одном вопросе не даёт сделке сдвинуться с места. Происходит зацикливание, топтание на месте, а другие параметры сделки даже не поднимаются.

Рассмотрим пример.
Клиент пришел в банк, чтобы выбрать подходящий кредитный продукт. Менеджер банка начал делать предложения по кредитным линиям, описывать параметры каждого из них. Они остановились на кредитном пакете со ставкой в 15%. Клиент начал утверждать, что это высокая ставка по этому кредиту, менеджер – что это приемлемый процент.

В результате переговоры стали больше напоминать спор, зашли в тупик и никак не разрешились: клиент стоял на своём, а менеджер только оспаривал его позицию. Недовольный клиент, хлопнув дверью, покинул банк.

Что делать в такой ситуации?
Применять техники для ухода от обсуждения одного вопроса. Это позволит грамотно переключить разговор от зацикливания на одном параметре к обсуждению других выгод сделки.
Применяем техники: Задаём вопрос оппоненту «Что для вас ещё важно?». Этот альтернативный ход позволит переключиться на другой критерий и провести презентацию продукта, опираясь на параметры, действительно волнующие другую сторону. Применяем технику «Предположим». Задайте вопрос другой стороне: «Предположим, по этому вопросу мы договорились.

В остальном вас всё устраивает?». Такой поворот событий позволяет корректно перевести разговор в другое русло и вызвать сторону на искренность: действительно ли этот вопрос является загвоздкой сделки, или есть реальная причина, не позволяющая идти дальше. Больше о техниках переговоров, а также ответы на самые интересные вопросы слушателей — в вебинаре Льва Лестера «Переговоры. Ответы на вопросы». Эксперт ответил на вопросы, среди которых:
❓В чём разница между переговорами и продажами?
❓Если цели на переговорах критично разные, как договориться?
❓Как убедить оппонента в своей позиции?
❓Откуда Лев Лестер знает детальные подробности кейсов в своих курсах?
❓ Как почувствовать себя правым?
→ и другие.

Ошибка 3. Справедливое предложение

Как понять, каким должно быть грамотное предложение на переговорах? Многие предприниматели, готовясь к переговорам, планируют предложить справедливую стоимость и ждут от другой стороны согласия. К примеру, на переговорах одна сторона предлагает цену в $100. Если оппонент соглашается, всё в порядке, сделка состоялась.

А если другая сторона озвучит стоимость на 25% меньше и начнёт торговаться? В этом случае возникает неприятная ситуация.
Если взглянуть на ситуацию логически, то продавец, намереваясь продать что-то, должен немного уступить. Но ваше предложение – справедливое, и места для уступок просто нет. Придётся или уступать и потерять, или объяснять, что стоимость предложения справедливая.
Как идут переговоры дальше? Оппонент начинает торговаться, повышая немного стоимость, но вы стоите на своём. В глазах противоположной стороны это выглядит как неуважение, или ещё хуже – как нежелание продать. Ваша честность в этой ситуации играет против вас.
Справедливое предложение в переговорах не является таковым. Упорное настаивание на первоначальной стоимости выглядит как ультиматум и приводит к неудачным сделкам. Фактически, озвучивание справедливого предложения является вашим отказом от переговоров.
Нельзя делать справедливые предложения. Всегда нужно оставлять место для уступок. В таких переговорах страдают обе стороны: первая – из-за того, что не может снизить цену в ущерб себе, вторая – из-за того, что её предложение о взаимной уступке остается безрезультатным.

Как поступают в разных странах?
В Германии проводят честные переговоры: в основном отклонения от реальной стоимости предложения колеблется в пределах 5-10%.
В США, Англии, Японии предлагают на 15% меньше реальной цены, оставляя тем самым запас для уступок.
В России и Франции любят торговаться: стоимость предложения на переговорах занижают на 25% и ищут для себя наиболее выгодные варианты.
В Италии и Индии делают очень заниженное предложение – в пределах 50% и долго торгуются.

Ошибка 4. Переоценивание (недооценивание) своей позиции

Очень важно правильно оценить свою позицию на переговорах: сильная она или слабая? Неверно как переоценивать свои силы, так и недооценить их. Сильная позиция даёт уверенность стороне: она диктует условия и выбирает клиентов. У слабой стороны ограниченный выбор и она должна соглашаться на все предложения оппонента.

Сложность переговоров в том, что даже сильная на первый взгляд позиция может оказаться слабой. И наоборот. Ситуацию можно сравнить со спортивными соревнованиями: ваша победа зависит не только от вашей подготовки, но и от физической подготовки соперника. Один и тот же уровень подготовки может гарантировать вам победу (в случае соревнования со слабым спортсменом) или поражение (если соперник будет сильнее вас).

Рассмотрим пример. На американских выборах президента (1912 г.) у Т. Рузвельта было напечатано 3 миллиона листовок с предвыборной речью и фотографией кандидата. В самый последний момент команда обнаружила, что разрешения на использование фото нет: его нужно взять у автора. В соответствии с законом об авторском праве фотограф должен был получить $1 с каждой листовки, то есть в сумме – $3 млн. Однако такими средствами кампания Рузвельта не располагала, а перепечатывать материал просто не было времени.
Руководитель команды делает решительный шаг: он пишет письмо фотографу, в котором представляет избирательную кампанию в другом формате: как возможность для рекламы его деятельности, то есть, фотографии. И задаёт вопрос, сколько готов заплатить фотограф, чтобы избирательная кампания использовала его фото.
Фотограф ответил очень быстро, заинтересованный возможностью прославиться: он заплатил за рекламу фото $250. Компания же не потеряла ни копейки. Гениальное разрешение проблемы!
Эта ситуация наглядно демонстрирует, что при грамотном подходе даже самая убыточная и провальная позиция может оказаться сильной. Главное – правильно перевести переговоры в другую плоскость и продумать свои действия.

О том, как вести переговоры и избегать ошибок, как действовать в спорных ситуациях, просчитывать ходы оппонента наперед и проводить успешные сделки вы можете узнать на авторском курсе Льва Лестера «Ошибки на деловых переговорах». Поспешите зарегистрироваться! Подробности по ссылке ниже

Источник: premiummanagement.com