Чтобы международные переговоры стали продуктивными, нужно постараться избежать главных преград – всевозможных стереотипов, которые складываются годами на основе традиций, религий, мифов, коллективного сознания, идей и науки.
Чтобы ведение бизнеса с иностранными партнерами оказалось как можно более эффективным, необходимо разрушить все существующие стереотипы, а на их месте заняться созданием новых, благоприятных для ваших дел условий. Причем здесь не так важно, каким именно бизнесом вы занимаетесь, это продажа шин, например, или грузоперевозки и т.д.
Получить нужный результат на переговорах мешает давление. В качестве типичных ошибок, характерных для славян, хочется отметить наличие стереотипов, отрицания в словах и непоследовательность изложения. Именно их нужно избегать во время переговоров в первую очередь.
Знать основы кросс-культурной коммуникации жизненно важно для управленцев любого уровня. Несмотря на то, что у всех народов есть определенная схожесть, в бизнесе и культуре все равно есть определенные различия. И это обязательно нужно учитывать. Ведь главной задачей является принятие правильных решений, которые должны привести к получению прибыли. А для международного бизнеса даже незначительное недопонимание может оказаться губительным или, по крайней мере, негативным для общего результата.
7 типичных ошибок руководителя в управлении персоналом
Важно научиться видеть ситуацию другими глазами
Основной принцип, который необходим для работы с иностранными клиентами, — уметь проанализировать свое поведение глазами партнера. При успешности этих действий вы получите неоценимый опыт и научитесь подбирать наиболее эффективные модели кросс-культурной коммуникации.
Старайтесь не употреблять отрицания
Типичная ошибка – употребление отрицания в предложениях. То, что русским человеком воспринимается риторической связкой в предложениях, для иностранцев является несогласием или отказом. Так что – никаких ненужных слов!
Успех бизнеса заключается в поиске компромисса
Общераспространенный стереотип для славян – репутация тяжелого переговорщика. Им приписывают недостаток компромиссного мышления или вообще нежеланием его находить во время переговоров. Вместо компромисса большинство предпочитает «додавить» или «уговорить» собеседника. От этих приемов всегда остается негативный оттенок. Даже если в одной битве одержана победа, все войну таким образом можно проиграть.
Завоевание доверия партнера своей деятельностью
В качестве следующей ошибки называют обычно проблему непоследовательности изложения. Ни в коем случае нельзя заменять линейное изложение непоследовательным обсуждением. Результат может оказаться негативным.
Владение знаниями невербальной коммуникации
Это важная черта кросс-культурной коммуникации. Эффективность переговоров значительно повышается благодаря интерпретации жестов собеседника. Например, станет сразу понятно, будут ли компаньоны покупать летние шины в Москве, или нет. А незнание невербальных знаков и значения жестов сводит все усилия на нет.
3 Мои Ошибки При Создании Международного Бизнеса С Нуля I Что Бы Я Делала Иначе Сегодня
Конечно, это далеко не все ошибки, которые могут встречаться на переговорах. Важно учитывать особенности той культуры, к которой относятся партнеры. Это касается внешнего вида, стиля общения, делового пространства, пунктуальности и стереотипов. Только так можно достичь успеха в делах на международном рынке.
Источник: vanilla.su
Три главные ошибки при выходе на зарубежные рынки
Чтобы выйти на международный рынок, надо разместить азиатскую женщину на упаковке крема и изменить название продукта с учётом местного рынка. Большинство предпринимателей почему-то думают, что этого достаточно. И они ошибаются. Для этой колонки я опросила порядка 30 компаний. Вот три проблемы, с которыми они сталкиваются чаще всего.
Чтобы выйти на международный рынок, надо разместить азиатскую женщину на упаковке крема и изменить название продукта с учётом местного рынка. Большинство предпринимателей почему-то думают, что этого достаточно. И они ошибаются. Для этой колонки я опросила порядка 30 компаний. Вот три проблемы, с которыми они сталкиваются чаще всего.
Первая и самая главная ошибка — отсутствие или невысокая квалификация менеджера, работающего с зарубежными рынками. Собственнику нужно понять, что экспорт — это там, а не здесь. И если он сам не готов «жить» в самолётах, он должен делегировать это кому-то. И этого кого-то нужно как следует мотивировать.
Сколько раз я видела на выставках менеджеров, которые приехали отбывать повинность на стенде. Почему так происходит? Потому что директору по продажам в нагрузку дают ещё и развитие экспорта, который составляет всего 5—10% от общего оборота. А бонус директора при этом привязан к доходу от национальных и международных клиентов одинаково.
При этом срок окупаемости экспортных проектов, как правило, составляет не менее двух лет. Получается, первые два года собственники предлагают директору по продажам развивать направление фактически за свой счёт. Ослушаться директор по продажам не может, вот и отправляет вместо себя по конференциям ещё менее мотивированных подчинённых.
Другая очень важная проблема — знание традиций делового оборота. Обычно на выставки как раз и начинают ездить, чтобы понять местные порядки. Ещё более эффективный, хотя и более дорогой способ — отправить в интересующую страну пожить менеджера или найти партнёра среди местных.
Минимальные сроки аренды, системы страхования, выдачи разрешения, отчётности, понимание налогового законодательства, специфики работы таможни, понимание выгодной схемы работы через дистрибутора — без знаний всего этого не стоит и начинать. И подводные камни в каждой стране могут быть специфическими. Например, в моей практике мы столкнулись с тем, что из ряда африканских стран затруднительно получить банковские переводы, а по одному проекту до сих пор не получили оплату при грамотно составленном договоре. Оказалось, что страна под санкциями, а компания-экспортёр не учла этот фактор при заключении сделки. Или, например, мы никак не ожидали, что банер в Африке будет стоить в 2—3 раза дороже, чем в России.
Мнение некоторых российских компаний «Я самый умный, у меня все в шоколаде по всей России, поэтому они ко мне должны бежать, а не я к ним» может не принести успеха. Вроде бы это очевидный совет, но до сих пор многие российские компании на запрос материалов для иностранного клиента присылают русские документы, да ещё в убогом дизайне. Цитата участника моего опроса: «Машиностроительный завод — отсканировали и выслали созданные ещё при Советское Союзе печатные материалы и ждали, что у них всё купят. Фантик должен быть красивым. Конкуренты не дремлют».
В международном бизнесе тренд сейчас задают китайцы, которые предоставляют цену CIF на свои товары в течение дня. Никто не будет ждать вашего коммерческого предложения месяц, как это было в моей практике с металлургической компанией, и цену Ex Works.
Причем китайцы не особо волнуются по поводу точности данных, считая, что всё ещё несколько раз изменится при обсуждении деталей в процессе переговоров. Главное для них — это зацепить клиента и начать переговоры. В инжиниринге, например, коммерческое предложение китайцы выдают в течение 2—3 недель на 40—80 страницах, в зависимости от сложности системы. Поверьте, закупщику в Африке в целом всё равно, откуда покупать товар. Он выберет наиболее выгодное предложение, и вашим конкурентом легко станет Китай.
Третья большая ошибка — выход на рынок с недоработанным или неадаптированным продуктом, либо его неправильная оценка. Например, мы сталкивались с ситуациями, когда соответствие напряжения в приборах было не адаптировано под розетки конкретной страны. Или другая проблема, с которой чаще других сталкиваются продавцы технологий.
Они открывают компании, и тут начинается: воровство технологий и воровство информации. Появляются аналогичные направления бизнеса — только делают их уже местные компании. Это три главных круга ошибок. Но, строго говоря, на мой взгляд, ошибок четыре. Первая и самая главная — это не работать с иностранцами, когда это можно и принесёт прибыль, а сидеть на пятой точке ровно.
Всё остальное — решаемые препятствия.
Фотография на обложке: Giampiero Sposito / Reuters
Источник: secretmag.ru
Ошибки в международном бизнесе
Benza производит технологически сложный продукт: топливораздаточное оборудование для компаний, которые располагают собственным автопарком.
Мобильные АЗС позволяют организовать заправку транспорта внутри предприятия. Они снабжены датчиками и управляются через программу или мобильное приложение, позволяя контролировать движение топлива в автоматическом режиме.
Первые выходы Benza за пределы России были в пределах СНГ — у нас с этими странами единое информационное пространство, язык, там проблем не было — покупатели приходили сами, а вот дальнее зарубежье долго не давалось.
Десять лет пытались достучаться до потребителей. Ездили на выставки, участвовали в тендерах, пытались выйти в Алжир, Вьетнам, арабские страны. Я выявил девять ошибок, которые усложнили нам путь на международный рынок.
Ошибка 1. Выводить продукт несоответствующего уровня
Прежде чем выходить на экспорт, убедитесь, что продукт отлажен, имеет стабильное качество и надежность. Это вроде бы элементарные вещи, но на практике многие компании склонны переоценивать свои силы.
Нужно осознать, что вы будете конкурировать с мировыми аналогами вашей продукции, и обеспечить качество в пределах приемлемого на международном рынке. Положение компании внутри страны должно быть стабильным. Прежде чем выйти на международный рынок, мы добились устойчивого положения в России: здесь многие крупные компании пользуются нашим оборудованием.
