Поскольку в данной работе в качестве примера рассматривается предложение по построению внешней ИИ управления клиентской сетью компании, действующей на ИТ-рынке, представляется целесообразным рассмотреть особенности дистрибьюторской деятельности именно в этой отрасли.
Применительно к ИТ-рынку можно выделить 3 вида дистрибуции:
Проектно-ориентированная дистрибуция построена на основе бизнес-модели VAD (Value Added Distribution). Она обеспечивает: развитую, гибкую и эффективную логистическую цепочку; возможность проектного финансирования и вертикальной интеграции с партнерами и поставщиками; надежные каналы поставок и четкое соблюдение договорных сроков; полную техническую поддержку на всех этапах взаимодействия с партнерами. В результате работа с каждым партнером или клиентом строится на основе индивидуального подхода к решению их задач, появляется возможность осуществлять крупномасштабные финансовоемкие проекты Сайт компании Verysell [Электронный ресурс] // — Режим доступа: www.verysell.ru, свободный. ? Загл. с экрана..
Как описывать и внедрять бизнес-процессы в компании?
Классическая дистрибуция ориентирована на оптовиков (реселлеров) и розничных продавцов ИТ-товаров прогнозируемого спроса. Этот вид дистрибуции обеспечивает: широкую номенклатуру доступных со склада товаров ведущих производителей компьютерного, сетевого и телекоммуникационного оборудования; быструю реакцию на изменение рыночных цен. Классическая дистрибуция предполагает продвижение оборудования и ПО в дилерский канал. При этом дистрибутор поставляет оборудование технологически готовое для дальнейшего продвижения на пользовательский рынок. Классический дистрибутор оперирует конечным продуктом Там же. .
Можно выделить следующие основные схемы дистрибуции на ИТ-рынке Кожаров Ю. Обзор рынка дистрибуции компьютеров [Электронный ресурс] / Ю. Кожаров // Режим доступа: http://www.e-xecutive.ru/analytics/article_963/, свободный. ? Загл. с экрана.:
Это традиционная схема дистрибуции в ИТ-индустрии. Вендор — это компания-поставщик брэнд-продуктов, сервисов и услуг, под чьей торговой маркой выпускается продукция (например, Intel, Compaq, 3Com). Дистрибутор обеспечивает хранение продукции вендора на своих складах, своевременное их пополнение, участвует в маркетинговых программах вендора и ведет работу с партнерами, обеспечивая продвижение продукции вендора. Разница между ценой производителя и ценой дистрибутора (маржа) невелика и в среднем, как правило, не превышает 5% (3-12%, в зависимости от продукции). Реселлер приобретает продукцию, поставляемую вендором, со склада дистрибутора и продает ее конечному потребителю.
Данная схема дистрибуции применяется с некоторыми особенностями в компании «СВД Софтвер», исследованной в данной работе.
Однако в ИТ-секторе, помимо описанного выше дистрибуторского канала, существует также так называемый OEM-канал. OEM (Original Equipment Manufacturer) — это компания, использующая производимую вендором продукцию как составную часть своего собственного продукта либо решения. Например, Compaq, компания, выпускающая компьютеры под собственной торговой маркой, использует в качестве компонента процессоры производства корпорации Intel. Осуществляемые Intel поставки процессоров в технической упаковке называются «OEM-поставками», а сам канал сбыта комплектующих сборщикам называется «OEM-канал». Ценовая политика вендоров в отношении OEM-партнеров отличается от ценовой политики, применяемой в отношении других каналов дистрибуции.
Системные интеграторы — поставщики комплексных решений, используют продукцию вендора для реализации проектов. Поставки крупным системным интеграторам вендор осуществляет напрямую. (В качестве примера можно привести компанию Lanit, которая, являясь партнером Compaq, работает с ним напрямую.)
Еще одним каналом дистрибуции продукции вендора являются розничные продавцы (ритейлеры). Крупные ритейлеры (такие, как Vobis и CompUSA), продавая продукты розничному покупателю, закупают их непосредственно у вендора.
Источник: studentopedia.ru
Разработка бизнес-плана деятельности компании в сфере дистрибуции
В условиях рыночной конкуренции бизнес, чтобы стать жизнеспособным и прибыльным, нуждается в планировании.
Эффективным инструментом планирования проектно-инвестиционных мероприятий в соответствии с потребностями рынка в условиях изменяющейся внешней среды является бизнес-план компании.
Определяющие элементы бизнес-плана – оценка текущего состояния предприятия, определение целей компании, выбор эффективных путей достижения целей.
Основные направления дистрибуции
Торговая организация (дистрибьюторская) осуществляет продажу в розницу товаров, которые приобретаются за свой счет по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе, с последующей реализацией данного продукта по различным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), опт – соответственно рекомендуемой ценовой политике производителя.
Основные показатели эффективной работы дистрибьютора – объем продаж, уровень качественной и количественной дистрибуции на закрепленной территории.
Критерии оценки при выборе производителем данной торговой компании:
- Платежеспособность.
- Наличие хорошо организованной структуры активных продаж.
- Наличие достаточных ресурсов для покрытия выделенной территории.
- Способность эффективно планировать и выполнять согласованные планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.
Дистрибьюторы являются официальными представителями экономических интересов компании.
Эффективность дистрибьюторской сети компании определяется оптимальным соотношением достижимого уровня обслуживания клиентов и величины затрат на логистику. Основные затраты дистрибьюторской сети – это расходы на хранение и складирование, транспортировку, управление запасами, обеспечение управления дистрибуцией.
Бюджет продаж бизнес-плана
Расчет плановых показателей бюджета по продажам должен рассчитываться по каждому направлению/бренду. Если у компании есть филиалы или магазины, по ним тоже нужно рассчитывать планируемые продажи. Формируем общий объем продаж, который необходим для покрытия производственных, маркетинговых и других затрат. Затем определяем процент прибыли и в итоге получаем объем продаж, который необходимо выполнить. В продовольственной сфере дистрибьюторы, имеющие среднегодовые обороты в размере 5 млн.дол., не могут установить наценку выше 5%.
Расчет коэффициента сезонности
Первый этап бизнес-плана – разработка бюджета продаж, расчет сезонных коэффициентов для каждого направления.
Рассчитываем коэффициенты сезонности по каждому месяцу.
Коэффициент сезонности равен отношению фактической суммы продаж к среднемесячному значению суммы продаж за год.
Коэффициенты сезонности для остальных месяцев рассчитываются аналогично.
Если есть история продаж еще за несколько лет, стоит также рассчитать сезонные коэффициенты и по ним. После усреднения коэффициентов по аналогичным месяцам удастся сгладить колебания, которые могли быть вызваны несезонными факторами (нарушение графика поставок продукции). Необходимо помнить, что после суммирования всех усредненных коэффициентов сезонности за 12 месяцев должна получиться сумма, равная 12. Если нарушилась сумма при усреднении коэффициентов, тогда в ручном режиме надо откорректировать некоторые значения коэффициентов.
Расчет плановой суммы продаж
Следующий этап бизнес-плана – это определение общего планируемого уровня продаж на следующий год, который устанавливается маркетинговым отделом с учетом следующих факторов:
- объем рынка;
- доля компании в рынке;
- планируемая степень усовершенствования процессов компании;
- планируемое расширение ассортимента.
Результатом второго этапа являются установленные показатели плановых продаж на будущий год по каждому направлению.
Планируемый уровень продаж на следующий год на 15% больше, чем фактическая сумма продаж за предыдущий год. То есть при обороте 94 040 у.е. в 2011 году планируемый оборот на 2012 год составит: 94040 у.е. + 15% = 108 145 у.е.
Третий этап – разбивка по месяцам суммы плановых продаж на будущий год с учетом коэффициентов сезонности.
Рассчитываем среднемесячное значение плановой суммы продаж по направлению на 2012 год:
108415 у.е. / 12 месяцев = 9034,6 у.е.
Плановые суммы продаж помесячно рассчитываем путем умножения коэффициента сезонности на полученное среднемесячное значение плановой суммы продаж. Для января 2014 года расчет такой: 0,702 * 9034,6 у.е. = 6342 у.е. Аналогично для остальных месяцев. Данный вариант расчетов представлен для бюджетов, основанных на базовой валюте учетной программы – у.е., евро. Если базовой валютой учетной программы является национальная валюта, необходимо учитывать при расчетах планируемый показатель инфляции на следующий год.
Рентабельность дистрибьюторской компании
Для определения рентабельности дистрибьюторской компании необходимо будет проанализировать следующие данные:
- Приход денежных средств, расход денежных средств, финансовый результат на текущую дату, финансовый результат нарастающим итогом. Базируется на основе плана производства, плана продаж (отгрузки в штуках или других натуральных показателях), в деньгах, в себестоимости, сумма валового дохода по отгруженной продукции; плюс динамика отгруженной продукции, консолидированного бюджета компании.
- Структура доходов (статика, динамика). Доля валовой прибыли в общем объеме выручки.
- Структура расходов (статика, динамика).
- Средневзвешенная структура себестоимости (динамика).
- Средневзвешенная структура цены (динамика).
- Доходность (или маржа, или наценка), добавленная стоимость на каждом этапе цепи поставок. Минимальные и максимальные значения. Динамика изменения.
- Рассчитать рентабельность продаж (отношение чистой прибыли, получаемой от дистрибьютора, к объему оборота, получаемого от этого дистрибьютора).
При анализе хозяйственной деятельности компании, во время проведения финансового анализа, для оценки эффективности хозяйственной деятельности и процессов ценообразования применяют коэффициент рентабельности продаж.
Рентабельность продаж вычисляется как отношение чистой прибыли к обороту и прочим торговым доходам (выручка от продаж).
Расчет коэффициента рентабельности
Коэффициент рентабельности продаж характеризует эффективность производственной и коммерческой деятельности и показывает, сколько компания имеет чистой прибыли с рубля продаж.
Коэффициент рентабельности равен отношению чистой прибыли к обороту.
Чистая прибыль входит в состав валовой (балансовой) прибыли, и, проведя трехфакторный анализ валовой прибыли, можно судить об изменениях самой чистой прибыли.
Если выручка от продаж компании за 2011 год была 1,12 млн. дол., в 2012 году выручка от продаж увеличилась до 1,31 млн. дол. Чистая прибыль в 2011 году была 297 тыс. дол. и 308 тыс. дол. в 2012 году. Как изменится рентабельность продаж предприятия за 2012 год?
Определим значение коэффициента рентабельности продаж за 2011 год:
Рент Прод 2011 = 297 / 1120 = 0,2652 или 26,52%.
Определим значение коэффициента рентабельности продаж за 2012 год :
Рент Прод 2012 = 308 / 1310 = 0,2351 или 23,51%.
Рассчитаем изменение рентабельности продаж :
Изм Рент Прод = Рент Прод 2012 – Рент Прод 2011 = 23,51 – 26,52 = – 3,01%.
В 2012 году рентабельность продаж предприятия уменьшилась на 3,01%.
Этапы развития дистрибьюции
В результате развития дистрибьюции каждая компания проходит определенные этапы. Первый этап включает в себя достижения количественной дистрибьюции. Второй этап предполагает построение качественной дистрибьюции. На третьем этапе надо создать рычаги продаж, которые увеличивают продажи в магазинах конечному потребителю. Основные задачи: как добиться лучшего места на полке в магазине, как сконцентрировать внимание покупателя на твоем продукте, как удержать покупателя на твоем продукте.
Ключевыми составляющими любой успешно работающей дистрибьюторской компании являются ее стратегия развития и контроль. При разработке стратегии необходимо оценить рынки сбыта, проанализировать конкурентов, рассчитать потребность в персонале, разработать систему мотивации.
Источник: gejzer.ru