Основные показатели успешности бизнеса

Маркетинговые показатели нужно замерять при проведении различных маркетинговых мероприятий. При этом следует оценивать показатели до, во время и после реализации маркетинговых стратегий.

Универсального или стандартного набора показателей маркетинговой деятельности компаний не существует, так как эти показатели должны отражать стратегии маркетинга. Но таких стратегий очень много, и они все отличаются. Поэтому и маркетинговые метрики должны быть разные. Выделяют определенную часть маркетинговых показателей, которые можно назвать универсальными и использовать в деятельности любого предприятия.

Замечание 1

Основная задача маркетинга – это привлечение и монетизация клиентов. Все маркетинговые показатели эффективности бизнеса оцениваются в денежном эквиваленте, что позволяет понять, достигнута ли главная цель организации – получение прибыли.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Выделяют следующие основные маркетинговые показатели:

Лучший показатель успешности бизнеса

• объем продаж;
• прибыль;
• доля рынка;
• стоимость одного привлеченного потребителя;
• осведомленности о бренде;
• конверсия;
• лиды;
• CLV (Customer Lifetime Value, пожизненная ценность клиента);
• потерянные клиенты;
• CTR (click-through rate, кликабельность);
• стоимость клика;
• число клиентов;
• средний чек;
• NPS (индекс потребительской лояльности);
• ROI (возврат на инвестиции).

Из всех вышеперечисленных показателей компании используют десять метрик, которые считаются стандартными для любой сферы деятельности:

1. осведомленность;
2. доля рынка;
3. относительная цена (стоимость/объем доли рынка);
4. уровень неудовлетворенности;
5. уровень удовлетворенности;
6. общее количество покупателей;
7. доступность;
8. лояльность;
9. относительное воспринимаемое качество.

Замечание 2

Самым популярным показателем для маркетологов является осведомленность, которая мало интересует высшее руководство. Топ-менеджмент волнует больше лояльность и последняя метрика – относительное воспринимаемое качество (один из активов капитала бренда). Эти показатели – основные индикаторы устойчивости и перспектив развития предприятия.

«Показатели и формулы маркетинга»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Основные маркетинговые показатели эффективности

Все указанные в первом разделе показатели влияют на эффективность бизнеса. Но из них выделяют пять ключевых маркетинговых метрик оценки результатов деятельности компании:

• распределение бюджета маркетинга;
• ROI (окупаемость инвестиций);
• стоимость привлечения одного клиента;
• конверсия;
• CLV (пожизненная ценность клиента).

Любая маркетинговая деятельность начинается с планирования и распределения бюджетных средств. Удобным инструментом составления маркетингового бюджета является календарь. Он представляет собой таблицу. По строкам идут маркетинговые каналы распространения информации, а по столбцам – такие показатели, как:

Какие показатели бизнеса ключевые?

1. временной период;
2. инвестиции (в денежном выражении);
3. инвестиции (в %);
4. цель по откликам;
5. результат по откликам;
6. поставленная цель по фактическим заказам;
7. результат по заказам.

В маркетинге, как в любом виде деятельности, различные проекты и программы требуют вложений. Для расчета окупаемости инвестиций необходимы данные о прибыли компании. Значение прибыли берется за прошлый период или ожидаемая сумма (если отсутствует точная информация о результатах деятельности предприятия). Прибыль – это не просто выручка от продаж. Она представляет собой выражение:

$П = (Д – С) – Ррекл$, где:

$С$ — себестоимость продукции;

$Ррекл$ – расходы на рекламу.

Эта формула и позволяет рассчитать коэффициент окупаемости вложенных в маркетинг денежных средств ($Кокуп$):

$Кокуп = ((Д – С ) – Ррекл) / Ррекл ×100$% или $Кокуп = П / Ррекл ×100$%

Для привлечения потребителей организации предпринимают различные маркетинговые мероприятия, на реализацию которых выделяет определенная часть запланированного бюджета. Поэтому одним из ключевых показателей эффективности является стоимость привлечения одного клиента. Значение данной метрики позволяет скорректировать комплекс маркетинговых мероприятий и маркетинговый бюджет при необходимости.

$Склиента = (Инвестиции по каналу) / (Количество клиентов)$

Определение 1

Под конверсией в маркетинге понимают соотношение количества реальных клиентов по каналу к общему числу посетителей.

$Конверсия = (число переход на сайт) / (число клиентов, совершивших покупку)$

Если на сайт компании по любому каналу (контекстной, баннерной рекламе или рекламе в социальных сетях) заглянуло 3000 посетителей, а приобрели продукцию или услуги только 60 человек, то значение конверсии будет равно 2%. Если конверсия маленькая, то необходимо предпринять меры по обновлению сайта, активизации рекламной деятельности и другим способам убеждения посетителей стать клиентами предприятия.

Замечание 3

Важным покаазтелем маркетинговой деятельности организации является CLV (Customer Lifetime Value), т.е. пожизненная ценность клиента. Эта метрика эффективности маркетинга взаимоотношений. В этом случае все усилия компании направлены не на привлечение новых потребителей, а удержание старых и формирование лояльности.

Многие товары предполагают совершение повторных покупок, поэтому можно определить, сколько прибыли принесет постоянный клиент компании за год и за всю жизнь. Отсюда и название маркетингового показателя.

$CLV = средний чек × среднее число единиц покупаемого товара за всю жизнь × прибыль от покупки × среднее совместное время жизни клиента с компанией$

Маркетинговые формулы

Кроме количественных формул, указанных в предыдущем разделе, в маркетинге широко применяются и качественные формулы:

• AIDA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие);
• AIDAS (Attention — внимание, Interest – интерес, Desire – желание, Action – действие, Satisfaction – Удовлетворение);
• AIDCA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Confidence — доверие, Action – действие);
• AIDMA (Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Motivation — мотивация, Action – действие);
• ACCA (Attention — внимание, Comprehension – осмысление, Convice — убеждение, Action – действие);
• CAB (Cognition — узнавание, Affect (Feeling, interest or desire) — аффект (чувство, интерес, желание), Behavior – поведение);
• ODC (Offer — предложение, Deadline — ограничение, Call-to-Action — призыв к действию).

Замечание 4

AIDA – это популярная формула потребительского поведения и маркетинговый прием вовлечения потребителей. Остальные формулы – это модификация первой. Они служат инструментами понимания взаимоотношений с клиентами.

Источник: spravochnick.ru

Ключевые показатели бизнеса

Очень важно понимать, где ты находишься. Не в смысле, где на карте находишься, а в плане своих метрик, показателей. Кто-то из великих сказал, что невозможно улучшить то, что нельзя измерить. Это относится и к бизнесу. Необходимо постоянно замерять свой успех (т. е. успешность бизнеса), чтобы понимать, правильно вы движетесь или нет.

Очень часто всякие инфобизнесы ловят людей на такую фишку как “Про нас написали в Forbes” или “Мы были на Первом канале”. Конечно, это может быть для кого-то фактором успеха. Но по большому счету, какая разница вам от того, что о вас упомянули в каком-то журнале? Или вас пригласили к Андрею Малахову? Да, это льстит вашему эго.

Но для бизнеса является ли это каким-то значимым результатом? Если не это, то что тогда? Кто является ключевыми показателями бизнеса?

Составляющими бизнеса являются риски, возможности и процессы эту парадигму мы подробно разобрали в предыдущей статье.

Показатели успешности бизнеса

Я бы выделил следующие показатели:

Прибыль

Наверно не секрет, коммерческие предприятия создаются в первую очередь не для того, чтобы занять чем-то рабочее население, а для того, чтобы делать прибыль. Если вы думаете по-другому, напишите обоснованное возражение. Есть некоммерческие или государственные организации, которые занимаются всем остальным. Если прибыль падает, то что-то не так. Если прибыль есть, то это хорошо.

Это основной простой показатель деятельности любой коммерческой конторы.

Показатели производства

Это то, насколько много вы производите своей продукции или оказываете услуг. Не в денежном выражении, а в количестве проектов, количестве положительных откликов потребителей, количестве обслуженных людей, количестве открытых точек. Производство и продажи – это по сути запаздывающие показатели для прибыли. Нет смысла все время думать о показателе премии – она вам не подвластна напрямую, но вы можете влиять на свое производство, менять линейку услуг, нанимать других людей и т. д.

Качество

Как говорил Эдвард Деминг, качество – это то, что в долгосрочной перспективе помогает выиграть конкурентную борьбу. Вы должны постоянно и непрерывно улучшать качество своих услуг. Замеряйте качество. Качество – многогранное понятие, которое состоит из кучи факторов.

Возьмем любимый всеми пример – Макдоналдс. Вы можете ненавидеть их в целом, но это не должно мешать учиться у них. Я бы выделил следующие составляющие их качества:

• скорость обслуживания. Она очень высокая по сравнению с другими заведениями. Учитывайте их гигантский трафик.
• постоянство. Куда бы вы ни пришли в Макдоналдс (другие города и страны) – везде примерно одинаковый уровень еды и сервиса.
• безопасность. Придя в Мак, вы, скорее всего, не отравитесь. А это важно.

Выделите для себя, что для вас есть качество. А лучше спросите у своих заказчиков. Все их жалобы и рекламации подскажут вам, на что в первую очередь надо обратить внимание.

Получились не совсем 3 главных показателя успешности бизнеса, а правильнее сказать 3 группы показателей.

P.S. В плане прибыли хорошо бы считать еще ROI – это возврат на вложенные инвестиции. Рассчитывается как (доходы – расходы)/расходы * 100%. Т. е. это относительная величина, которая позволяет вам понять, как отбивается каждый вложенный вами рубль. В отдельных статьях мы будем разбирать различные типы метрик бизнеса более детально.

Посмотреть также:

Ключевые показатели эффективности обслуживания клиентов для повышения успеха Вашего бизнеса
Сегодня уровень сервиса и обслуживание клиентов важнее, чем когда-либо. Если вы сможете понять своих клиентов на более глубоком уровне, удовлетворяя их потребности быстро и эффективно, вы получите значительное преимущество перед […].

Преимущества программы лояльности от реального владельца малого бизнеса
Для покупателя нет лучшего способа получить скидки в своих любимых магазинах, чем присоединиться к программе лояльности клиентов. Но что это даст бизнесу? Это обоснованный вопрос, особенно если вы владелец малого […].

Опубликовано в Работа с партнерами Меткой Качество бизнеса, Работа с партнерами, Успешность бизнеса

• Демонстрация компонентов Falcon Space
• Смотреть демо веб-платформы Falcon Space
• Подпишись на наш видеоканал в Youtube

Источник: web-automation.ru

Стратегия бизнеса: 5 ключевых показателей успеха компании

Генеральный директор рухнул в кресло в своем кабинете и тупо уставился в окно. Он чувствовал себя уставшим, растерянным и подавленным. Его директорский стол был покрыт отчетами и распечатками, а директорский мозг загроможден цифрами.

«Я не понимаю», — думал он. — «Нужно оценить результаты работы компании, а я чувствую себя умирающим от жажды человеком, который стоит перед океаном соленой воды. У меня есть все показатели, но не в том виде, чтобы быстро оценить состояние бизнеса».

Предприниматели часто сталкиваются с подобной информационной перегрузкой. Они знают, как важно периодически измерять результаты работы компании, но не в состоянии агрегировать многочисленные данные в такой документ, который действительно дает организационное видение и служит основой для принятия стратегических решений. Проблема в том, чтобы определить, какие именно «ключевые показатели успеха» нужно включать в этот документ.

5 ключевых показателей успеха

Избегайте частных показателей и сосредоточьтесь на метриках высокого уровня, которые позволяют оценить прогресс компании, с точки зрения ее доходности, реализации миссии и основных ценностей. Искомые метрики также должны быть нацелены на объективное (количественное) определение объема выпущенной продукции, ее качества, стоимости, а также производительности труда в процессе ее изготовления.

Есть четыре ключевых показателей достижений компании и один вспомогательный:

1. Финансовая жизнеспособность (Пример: доходность),

2. Степень удовлетворенности клиентов (Пример: результаты опросов удовлетворенности клиентов),

3. Степень удовлетворенности сотрудников (Пример: результаты опросов удовлетворенности сотрудников),

4. Достижения в сфере социальной ответственности бизнеса (Пример: количество деревьев, сохраненных при разработке безбумажных технологий),

5. Вспомогательный критерий — ключевые операционные результаты (Пример: процент занятых гостиничных номеров).

Почему эти метрики важны?

Финансовая жизнеспособность важна для выживания и роста организации. Однако многие компании склонны переоценивать значимость этого показателя, полагаясь на бюджеты и прогнозы продаж. Такой подход, как правило, приводит к тому, что компанией фактически руководят ее финансовые отделы или отделы продаж, для которых ключевыми показателями являются выручка, объем продаж или объем отгруженного товара, а не фактическая прибыль, доля расходов в валовой прибыли, динамика роста прибыли и роста расходов — по-настоящему важные показатели экономической эффективности бизнес.

Удовлетворенность клиентов важна, потому что без довольных клиентов компания потерпит неудачу, тратит большие деньги на маркетинг, постоянно привлекая новых клиентов, не следя за ltv-показателем клиента.

Удовлетворенность сотрудников важна, потому что в долгосрочной перспективе невозможно, чтобы недовольные сотрудники делали довольными своих клиентов.

Вклад в социум (например, забота об окружающей среде, этика, безопасность, социальная ответственность) важен, потому что каждая организация должна иметь миссию и нуждаться в чем-то большем, чем прибыль. В противном случае будет трудно привлечь и удержать лучших специалистов. Организация, в которой жадность является основной ценностью, в итоге пожирает себя.

Ключевые операционные результаты хотя и рассматриваются как вспомогательный критерий, но несколько из них (1-3) могут быть хорошими индикаторами и ценным дополнением к четырем ключевым показателям.

Как достичь ключевых показателей успеха

Сначала изучите миссию и основные ценности вашей компании, чтобы определить, какие результаты надо считать важными и каким показателям надо придать ключевое значение.

Затем ограничьте ваши ключевые показатели успеха до 10 или менее, чтобы сфокусироваться на главном, а не на деталях.

Наконец, установите конечную цель компании при заданном горизонте стратегического планирования (обычно 3-5 лет) и создайте систему промежуточных целей. Например, если вы начинающий бизнесмен и хотите иметь прибыль 1,2 млн к концу третьего года жизни компании, вы можете установить промежуточные цели в 400 тыс. в конце первого финансового года, 800 тыс. в конце второго года и 1,2 млн к концу третьего года.

Помните, что измеряется, то и реализуется. Поэтому важно измерять те критерии, которые свидетельствуют об устойчивом организационном успехе, а не абсолютизировать частные финансовые результаты.

Итак, для адекватной оценки результатов деятельности компании нужно:

• Разработать ключевые показатели успеха, которые свидетельствовали бы об эффективности работы организации (удобная измеримость этих показателей, конечно, важна, но не должна подчинять себе их выбор)
• В перечень показателей должны входить как минимум следующие четыре – финансовая жизнеспособность, удовлетворенность клиентов, удовлетворенность сотрудников, вклад компании в развитие социума; в качестве полезного дополнения включите в набор показатель операционных результатов.
• Чтобы достичь фокусировки и простоты, ограничьте число ключевых показателей успеха компании числом 10.
• Прежде чем разрабатывать ключевые показатели, сформулируйте свое видение вашего бизнеса, а также его миссию, ценности и перечень тех результатов, которые, с вашей точки зрения, будут свидетельствовать об устойчивой и эффективной работе вашей компании.
• При разработке ключевых показателей вы всегда можете обратиться за помощью к бизнес-психологам центра Alter Ego. Для этого просто оставьте заявку на консультацию, нажав на кнопку ниже.

Источник: psychology-business.ru