Основные сегменты международного бизнеса

Цели и условия эффективной международной сегментации.

Конкретность подхода к формированию концепции использования инструментов международного маркетинга обеспечивает такой его неотъемлемый элемент, как сегментация зарубежных рынков.

В мире трудно найти одинаковых потребителей с одинаковой реакцией на предлагаемый товар. Потребители даже одного конкретного продукта, покупая его редко, руководствуются одинаковыми мотивами. Тем не менее один и тот же продукт может быть предназначен для различных групп потребителей, имеющих разные вкусы. В терминах маркетинга мы называем эти группы потребителей сегментами рынка, а процесс их выявления – сегментацией рынка.

Сегментацией рынка называется стратегия, с помощью которой фирма разделяет рынок на отдельные сегменты, которые будут характеризоваться одинаковой реакцией на действия маркетингового характера. Цель сегментации состоит в том, чтобы максимально приспособить рыночные сегменты для выполняемых фирмой задач. Противоположное сегментации действие называется агрегированием рынка. Оно используется тогда, когда компания рассматривает весь рынок как однородную сферу и предпочитает игнорировать различия между отдельными его элементами, стандартизую свои маркетинговые мероприятия.

Softline: как поставщик IT-решений переживает кризис / Распаковка

Целевой сегмент рынка связан с целью, на которую направлены усилия предприятия, — это покупатели, которым продаются товары. Чтобы производить, необходимо узнать потребителя. Сегмент рынка – часть общей численности покупателей, объединённых подобными характеристиками, подобным уровнем потребности, которые отличаются от характеристик и потребностей других сегментов.

Сегмент рынка в идеале должен отвечать следующим условиям:

1). быть достаточно ёмким;

2). предоставлять возможности дальнейшего роста;

3). не быть объектом активной коммерческой деятельности конкурирующих фирм;

4). характеризовать потребностями, которые данная компания может удовлетворить;

5). существовать в течение достаточно длительного времени.

Результат маркетинговой деятельности, статистическая обработка результатов социологических исследований, проводимых компаниями-производителями, торговыми организациями, самими потребителями, позволили вывести закон, называемый законом Парето. Смысл его в том, что лишь 20% потребителей покупают 80% продукции данного вида. Конечно, цифры не являются жёсткими, хотя этот закон иногда называют законом 20/80, тут может быть и 18, и 25%, что не меняет сути закона.

Отсюда следует важный вывод: каждому производителю нужно найти тот самый сегмент, ту группу потребителей с однотипной реакцией на маркетинговую деятельность, которые входят в эти 20%. И надо искать её путём исследований рынка. Анализ сегментов рынка может дать массу ценной информации относительно прошлого, настоящего и будущего потребителей.

На международных рынках перед фирмой возникают две перспективы: агрегировать рынок и стандартизировать маркетинговые усилия или сегментировать его, дифференцировав маркетинг. В первом случае фирма разрабатывает единый для всех стран план маркетинга. Это существенно сокращает издержки на маркетинг. Данная политика целесообразна при сходстве иностранных рынков с национальным.

Как создать международный бизнес с помощью сообщества? Юлия Титова

Во втором случае маркетинг разрабатывается для каждого сегмента. Сегментация международного рынка имеет свою специфику. Прежде всего, она многогранна. Каждая страна имеет свои обычаи, собственное трудовое, налоговое и валютное законодательство, административное право. Существуют значительные расхождения в области внешнеторговой политики и протекционистских барьеров.

Существенно различаются государства и по уровню своего экономического развития.

Источник: studfile.net

Международная сегментация и стратегии проникновения на зарубежные рынки

В современном мире в эпоху глобализации и транснационализации экономических связей мировой рынок активно развивается, все большее количество товарообменных операций совершается на нем и все большее число фирм выходят за пределы национальных рынков своих стран, прямимая участие в международной торговле. В таких условиях мировой рынок все чаще подвергается сегментации.

Сегментация в общем смысле представляет собой некий процесс по упорядочиванию информации касательно внутренней неоднородности рынка по отношению к тем или иным признакам. В результате сегментирования рынок подразделятся на сегменты (части), для каждой из которых характерна однородная реакция на тот или иной товар или услугу и к каждой из которых применим определенный инструментарий маркетинга.

Замечание 1

Международная сегментация опирается на разделение мирового рынка, а также зарубежных рынков различных государств и регионов на однородные по характеру предпочтений и спроса группы, для каждой из которых характерна однотипная реакция на то или иное маркетинговое воздействие.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Основополагающей целью международной сегментации считается выявление на уровне регионов или стран таких потребительских групп, которые, несмотря на наличие определенных национальных различий, проявляли бы одинаковое отношение к той или иной продукции фирмы.

В основе международной сегментации рынка могут лежать различные критерии. Как правило, они разграничиваются для сферы потребительских товаров и сферы товаров производственного назначения (рисунок 1).

Рисунок 1. Базовые критерии международной рыночной сегментации. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

В результате сегментирования мирового рынка может быть определено различное количество сегментов. Каждому из них будут соответствовать определенные типы потребительского поведения, а внутри каждого сегмента будут находиться так называемые подсегменты, участники которых по-разному будут реагировать на те или иные параметры.

«Международная сегментация и стратегии проникновения на зарубежные рынки»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Виды и типы международной сегментации

В настоящее время в маркетинге выделяют различные виды международной сегментации. Наиболее распространенными из них считаются микро- и макросегментация.

Международная макросегментация опирается на анализ маркетинговой среды мирового рынка в целом и рынков различных стран в частности, сгруппированных по различным особенностям географического, экологического, экономического, демографического, социально-культурного и иного порядка.

Микросегментация предполагает сегментирование рынка какой-либо одной зарубежной страны, в основе которого лежит более детализированная сегментация по группам потребителей.

Помимо этого основными формами международной сегментации считаются:

• сегментация вширь;
• сегментация вглубь;
• гиперсегментация.

Сегментация вширь осуществляется от узкой группы потребителей к более широкой посредством охвата прочих смежных сегментов. В основе сегментации вглубь, напротив, лежит переход от широкой группы потребителей к более узким группам за счет их деления на более мелкие подгруппы.

Под гиперсегментацией понимается чрезмерно дробное сегментирование, существенно повышающее затраты на маркетинг. В рамках международного маркетинга данный вид сегментации используется довольно редко.

Кроме того, международная сегментация может быть предварительной или окончательной. В первом случае речь идет об охвате большого числа сегментов мирового рынка, а во втором – непосредственно об определении целевых рыночных сегментов.

В общей сложности существует четыре основных типа международной сегментации:

• выявление однотипной страны с однотипным спросом на схожие товары (услуги);
• позиционирование в различных сегментах в каждом стране;
• позиционирование в одном и том же сегмента в каждой стране;
• признание изменение характеристик и свойств товара или услуги, то есть признание необходимости их модификации.

Замечание 2

Каждый тип международной сегментации имеет свои особенности и определяется целями и задачами проводимого сегментирования мирового рынка товаров и услуг.

Базовые стратегии проникновения на зарубежные рынки сбыта

В настоящее время существует множество различных стратегий проникновения фирм на зарубежные рынки сбыта. Наиболее распространенные их них в общем виде представлены на рисунке 2.

Рисунок 2. Базовые стратегии проникновения на зарубежные рынки. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Косвенный экспорт предполагает выход на зарубежные рынки сбыта и организацию сбытового процесса через торговых посредников. Данная стратегия по сравнению с прочими считается наиболее безопасной и безрисковой. После ее успешной реализации компании зачастую стремятся к обретению независимости и начинают осуществлять экспортную деятельность самостоятельно (напрямую).

Стратегия прямого экспорта основана на полной самостоятельности фирмы в организации процессов сбыта и реализации своей продукции на зарубежных рынках. При ее реализации расходы компании, впрочем, как и сами риски стратегии экспортной деятельности, возрастают.

В основе стратегии лицензирования лежат экономические отношения между лицензиаром и лицензиатом. Компания-лицензиар обладает производит определенную продукцию с хорошо известной торговой маркой и брендом, имеет на нее соответствующие патенты, торговые и производственные секреты. За определенную плату (роялти) она передает право компании лицензиату на выпуск точно такой же продукции. Компания лицензиат в этом случае приобретает права на осуществление деятельности под брендом компании-лицензиара и обязуется соответствовать установленным им нормам и требованиям в части организации и ведения бизнеса.

Основными способами реализации стратегии лицензирования выступают:

• франчайзинг;
• производство по контракту;
• управление по контракту.

Каждый из них имеет свои особенности и недостатки.

Стратегия проникновения на зарубежные рынка за счет создания совместных предприятий предполагает необходимость объединения компании с иностранным партнёром и совместное осуществление контроля за деятельности созданной компании.

Наконец, стратегия прямых инвестиций предполагает необходимость открытия собственной дочерней компании на внешнем рынке.

Источник: spravochnick.ru

Сегментация международного рынка: преимущества и виды

Ваши целевые потребители уникальны с разными потребностями и предпочтениями. Это означает, что мы не можем использовать один продукт для всех. Каждый покупатель по-разному реагирует на рекламные акции, рекламу, цены, использует разные каналы коммуникации.

Традиционно маркетологи полагались на рекламу на биллбордах, телевизионную рекламу, рекламу на радио и в газетах в своих кампаниях в надежде, что их сообщение достигнет своей целевой аудитории. Однако сегодня стали доступны более совершенные инструменты и методы, позволяющие более качественно сегментировать покупателей и доносить рекламное сообщение до них. Сегментация международного рынка – шаг в сторону понимания своего потребителя.

Сегментация рынка – это бизнес-практика, при которой производители делят свой целевой рынок на более мелкие и управляемые группы потребителей на основе общих интересов. Это делается для того, чтобы оптимизировать свои усилия по маркетингу и продажам. Проще говоря, покупатели в каждом из сегментов рынка имеют общие характеристики, которые производители могут использовать в своих интересах.

Сегментация рынка позволяет разделить общий рынок на однородные группы. Поэтому производителям необходимо использовать сегментацию рынка, чтобы понять свою целевую аудиторию и идеальных покупателей.

1. Преимущества сегментации рынка
2. Типы сегментации международного рынка
3. Cегментация по географическому принципу
4. Сегментация по демографическому принципу
5. Психографическая сегментация
6. Поведенческая сегментация
7. Заключение

Преимущества сегментации рынка

• Ясность информации

Первое и самое важное преимущество сегментации рынка – это ясность информации. После анализа ваших рыночных данных вы сможете получить наиболее точную и актуальную рыночную информацию. Основная цель сегментации рынка – устранить беспорядок в информации. Это автоматически улучшит ясность информации.

• Развитие понимания потребителей

Знать своих потенциальных потребителей – постоянная проблема для любого бизнеса. В нынешнюю цифровую эпоху, когда ваши потребители находятся всего в одном клике, всё стало одновременно и проще, и сложнее. Сложнее – потому что потребительские привычки меняются быстрее, чем они менялись 10 лет назад. Однако сейчас вы также можете узнать больше о своих покупателях, используя профили их контактов и сегментацию .

• Повышение лояльности покупателей к бренду

Вовлечение покупателей – одно из важнейших преимуществ сегментации рынка, поскольку оно позволяет влиять на потребности и интересы покупателей. Вы можете собирать данные о поведении потребителей из социальных сетей, СМИ или из любого другого источника и использовать их для разработки психографической сегментации покупателей и рынка.

Сегментация международного рынка улучшает взаимодействие с покупателями за счет мотивационных программ и более дифференцированного общения. Что в свою очередь влияет на лояльность к бренду.

• Оптимизирование затрат и ресурсов

Сегментация рынка становится важным инструментом для сохранения конкурентного преимущества и развития бизнес-аналитики. Она может дать компаниям более глубокое понимание рынка и помочь им определить сегменты более прибыльных для компании клиентов.

• Расширение возможности нишевого маркетинга

Данные по сегментации рынка имеют решающее значение для выявления скрытой динамики рынка и разработки более эффективных маркетинговых стратегий. Сегментирование рыночных данных может помочь производителям выявить потенциальные для роста нишевые рынки.

• Генерация бизнес-данных

На данный момент каждый бизнес генерирует данные и имеет доступ к данным из других отраслей. Для качественного улучшения сегментации можно также использовать дополнительную визуализацию данных.

• Повышение надёжности оценки

Маркетинговые мероприятия можно сделать более управляемыми, сегментируя рынок. Также становится проще измерять насколько компания успешна в реализации стратегии или определённой задачи.

• Повышение удовлетворённости покупателей

Сегментация международного рынка позволяет направлять маркетинговые усилия компаний на потребителя таким образом, что компаниям становится возможным лучше обслуживать своих покупателей. В конечном итоге это приводит к более высокому уровню удовлетворенности клиентов.

• Повышение ROI (возврат инвестиций)

Маркетинговые кампании очень дороги, и компаниям обычно сложно сократить расходы. Но сегментация рынка может помочь компаниям сократить бюджет кампании при обеспечении хороших результатов. При этом с ее помощью вы можете легко определить бюджет кампании для выбранных сегментов покупателей, которые заинтересованы в вашем продукте. Таким образом вы можете легко повысить эффективность своих маркетинговых кампаний, получив хорошую прибыль и снизив риск потери денег.

Типы сегментации международного рынка

Cегментация по географическому принципу

Cегментация по географическому принципу применяется к покупателями на основе заранее определенной географической границы. Интересы, ценности и предпочтения сильно различаются в разных городах, штатах и ​​странах, поэтому маркетологи должны осознавать эти различия и соответствующим образом размещать рекламу.

Сегментация по демографическому принципу

Одним из наиболее известных типов сегментации рынка является сегментация по демографическому принципу. Это также один из самых простых и широко используемых видов сегментации. Она делит рынок на основе таких факторов, как возраст, пол, уровень образования, размер семьи, род занятий, этническая принадлежность, доход и другие факторы.

Поскольку продукты и напитки удовлетворяют очевидные индивидуальные потребности, связанные, по крайней мере, с одним из указанных выше демографическим признаком, этот тип сегментации широко используется.

Возраст – самый очевидный фактор в сегментации по демографическому принципу. Маркетологи должны это понимать, так как предпочтения у покупателей меняются быстро на разных этапах жизни. Даже вовлечение в медиа каналах сильно различается между поколениями. Поэтому очень важно понимать ваш целевой возрастной диапазон и медиа каналы, которые используют выбранный диапазон, чтобы ваше индивидуализированное сообщение дошло до потребителя должным образом.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация – это метод, который делит аудиторию на несколько групп на основе их личностных качеств, образа жизни, ценностей, мнений, интересов клиентов, подсознательных и сознательных убеждений.

В отличие от сегментации по географическому или демографическому принципам, психографическая сегментация фокусируется на неотъемлемых характеристиках вашего целевого покупателя.

Такие методы как фокус-группы, опросы, интервью, тестирование аудитории и тематические исследования могут быть использованы для успешного психографического сегментирования.

Поведенческая сегментация

Поведенческая сегментация использует измерения, аналогичные психографической сегментации. Однако хотя этот тип данных собирается так же, как и психографические данные, поведенческая сегментация фокусируется на конкретных реакциях покупателей и их отношении к вашему бренду. Кроме того она позволяет определить как потребители проходят через процессы принятия решений и покупки и как используют ваш продукт.

Лояльность к бренду – отличный пример поведенческой сегментации в действии. Это приводит к модели повторяющихся покупок, которая классифицируется как поведенческая черта. Маркетологи всегда усердно работают над тем, чтобы покупатели любили их бренд и оставались верными ему как можно дольше.

Например, многие производители предлагают программы вознаграждения для целевых покупателей, которые имеют сильную привязанность к бренду.

Заключение

Сегментация международного рынка имеет решающее значение, а преимущества сегментации рынка невозможно переоценить. Однако для того, чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами сегментации рынка, вам потребуются правильные инструменты и опыт. Чтобы узнать больше о преимуществах и недостатках сегментации рынка, ознакомьтесь с преимуществами и ограничениями сегментации рынка.

Если у вас остались вопросы, либо вы хотите, чтобы мы помогли вам в проведении исследования рынка, свяжитесь с нами.

Источник: freshcraft.ru