В сетевом маркетинге новички постоянно сталкиваются с возражениями, которые касаются либо продукта либо бизнеса.
Вы предлагаете человеку возможность заработать, а он вам: «У меня совершенно нет времени».
«Ну как так? Это же может кардинально изменить твою жизнь». А он: «Не знаю, не мое это, я продавать совершенно не умею»
В любой стране мира, в любой сетевой компании вы будете слышать одни и те же возражения: «Нет денег, чтобы начать», «Продукт дорогой», «Не умею так красиво говорить», и, конечно, самое популярное — «Я подумаю».
А МОЖНО НЕ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Когда я сам был новичком в МЛМ, наставники учили нас техникам работы с возражениями. ТОП-лидеры со сцены говорили, что это очень важный навык для сетевика. И я отработал этот навык до автоматизма, научившись ловко парировать «отмазки» собеседника.
Тогда очень популярной среди новичков была книга «Мастер по работе с возражениями» Александра Бухтиярова (почитайте для общего развития, она небольшая).
Возражения в МЛМ | Как работать с возражениями в сетевом маркетинге эффективно
Но как же мне это все не нравилось.
Меня раздражала сама необходимость убеждать других в чем бы то ни было. Особенно объяснять те вещи, которые мне казались совершенно очевидными.
Когда меня что-то не устраивает, я ищу варианты.
Не привык слепо следовать инструкциям.
Я стал анализировать наиболее частые возражения в МЛМ. Что за ними стоит? Что человек имеет ввиду? Это скорее отговорка или правда?
Потом пробовал никак не работать с возражениями. То есть человек говорит, что ему не подходит сетевой маркетинг, и я просто с ним соглашаюсь и отпускаю.
У меня заняло много лет, чтобы понять такую важную вещь.
Есть большая разница между прямыми продажами и сетевым бизнесом.
В прямых продажах цель одна – продать. Здесь и сейчас.
В сетевом бизнесе цель совершенно другая – выстраивание долгосрочных отношений с клиентами и партнерами.
Это значит, не искать из месяца в месяц новых клиентов, кто купит продукцию, а научиться работать так, чтобы одни и те же люди регулярно сами покупали продукт. Постоянные потребители – это те, кто покупает потому, что продукция им реально необходима, а не потому, что я убедил купить.
Что касается партнеров, то задача лидера – формировать команду из сильных, уверенных в себе людей. Тех, у кого есть собственное мнение, кто готов брать на себя ответственность.
Представьте себе, какими вы видите своих будущих партнеров. Будут ли эти люди на первой встрече мямлить невнятное «я, наверно, не смогу так, как ты».
За более чем 10 лет в сетевом маркетинге я заметил, что у таких людей вполне конкретная позиция. И даже, когда они говорят: «Я подумаю», вы почувствуете, что именно это они и имеют в виду. Что им действительно нужно обдумать ваше предложение. Это не возражение, отрабатывать его нет необходимости.
Я сейчас не говорю о тех, кто приходит «на продукт», а через время проявляет интерес к возможности зарабатывать на его продвижении. Только о поиске бизнес-партнеров.
Прекрасно понимаю, что далеко не сразу вы осознаете то, что я сейчас скажу.
Да и не стоит верить на слово – проверяйте.
Самая эффективная техника работы с возражениями в МЛМ — никак не работать с возражениями.
Еще раз подчеркну, что это касается именно сетевого бизнеса, а не прямых продаж.
Независимо от того, проводил я работу с возражениями или никак их не отрабатывал, процент людей, которые включались в активную работу, был примерно одинаковым.
ПОЧЕМУ СЕТЕВИКИ УЧАТ ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ?
Все дело в том, что значительная часть сетевых компании нацелены на постоянный большой приток новых людей. Причем не клиентов, а «бизнес-партнеров».
Вас учат отрабатывать возражения, чтобы любой ценой подписать человека, чтобы он купил продукт. Это позволяет делать товарооборот.
Вы заработали копеечку, наставники заработали, компания заработала. Вроде как всем хорошо.
Но 95% из подписанных новичков в течение 1-3 месяцев уходят из бизнеса.
Потому что их позвали на то, что это легкий заработок, который требует пары часов в день занятости. Пообещали высокий уровень дохода в быстрые сроки. Рассказали, что сетевой маркетинг это самый простой бизнес. Короче, нарисовали красивую картинку, которая очень сильно отличается от реальности.
На встрече каждому из них вы обещаете, что они смогут здесь заработать. Они «подписываются» с целью заработать.
Однако из 100 человек 95 — деньги будут только тратить. И ничего не заработают.
Думаете, это нормально? Мол, мы даем шанс каждому, а уж человек сам решает – воспользоваться им или нет?
Нам наставники тоже рассказывали эту красивую историю. И лишь спустя много лет я понял, что это закон существования любого бизнеса.
Чтобы 5% людей деньги заработало,
нужно, чтобы 95% — деньги потратило.
Кафе, автомойка, аптека, салон красоты, магазин, игровой центр – представьте любой вид бизнеса. Чтобы хозяин заведения получил прибыль и заплатил зарплату своим работникам, он ведь не сам деньги печатает. Деньги приносят клиенты. Они приходят потратить деньги без цели на этом заработать.
Когда много довольных клиентов, бизнес процветает!
Как в МЛМ учат работать с возражением: «В ваш бизнес надо вкладывать деньги»?
«Это не вложение, вы просто покупаете продукцию для себя и своей семьи», или «Ну вы же покупаете продукцию в «Ленте» или «Пятерочке», разве это можно назвать вложением? Здесь тоже самое, вы просто сменили магазин?»
Чувствуете подтекст? Человеку заранее говорят – ты клиент.
Но пришел-то он «на деньги», заработать хочет.
ПОЧЕМУ Я НЕ ОТРАБАТЫВАЮ ВОЗРАЖЕНИЯ
Больше всего в работе с возражениями меня раздражает то, что мы убеждаем человека сделать то, чего он на самом деле делать не хочет.
Он мягко послал, а мы не уходим. Перед нами закрыли дверь, а мы влезли через форточку. Вам самим это приятно?
Когда мы идем против желания человека, против его согласия, это похоже на моральное изнасилование. Чего уж потом удивляться, что люди молниеносно исчезают с поля зрения, узнав, что перед ними сетевик.
Ведь таких «серийных маньяков» в нашем бизнесе хоть отбавляй.
А КАК ЖЕ РАБОТАТЬ ПО-ДРУГОМУ?
Если вы так же, как и я, не хотите тратить время и силы на словесные баталии и попытки переубедить собеседника, то расскажу немного о методе отбора.
Вместо того, чтобы подписывать, все что шевелится, мы учим своих партнеров ОТБИРАТЬ кандидатов.
Используем для этого информационные ИНСТРУМЕНТЫ (у нас – видеоролики). То есть мы не проводим встречу, пока человек не изучил предварительную информацию и не подтвердил свою готовность разбираться в теме.
Согласитесь, что работать с тем, кто САМ хочет, гораздо приятнее.
БОНУС – колоссальная экономия времени. Вместо 10 часов проведения индивидуальных встреч – 1 час времени на то, чтобы отправить 10 ссылок на сайт с видеороликом.
Говоря «умными» словами, мы ставим задачей — выявление потребностей человека, а не отработку его возражений.
Когда вы держите в голове цель «подписать человека» — это ваша потребность. Это вам нужно и выгодно.
А вы задумайтесь, ЧЕГО ХОЧЕТ СОБЕСЕДНИК?
Задайте простой квалификационный вопрос: «Я нашел интересное направление в бизнесе, которое не требует больших вложений, и сейчас подбираю команду. Тебе это может быть интересно?».
Или «Я – предприниматель, сейчас запускаю новое направление бизнеса в Москве и подбираю людей в команду. Вам интересна тема увеличения дохода?»
Варианты формулировок могут быть разными, но цель одна – понять, готов ли человек изучить предложение. Тем, кто проявил интерес, мы отправляем ссылку на короткое видео с общей информацией. Это следующий фильтр. Далее – расширенная информация.
После такого предварительного отбора результативность встреч близится к 100%.
Когда смените фокус внимания и станете искать тех, кому уже сейчас интересно ваше предложение, вы перестанете тратить время на пустые встречи и увидите, как взлетит КПД ваших действий.
Попробуйте искать тех, у кого уже есть необходимые навыки или ЖЕЛАНИЕ их развить. Тогда вам не придется изо дня в день выслушивать нытье своих недопартнеров и постоянно мотивировать их на действия.
Знаете в чем истинная цель работы с возражениями?
Наверняка, вы слышали такую фразу: «Закройте все возражения в своей голове, тогда вам будет легко отвечать на возражения других людей».
С годами я понял, что убедить человека в правильности выбора – это задача, которая лежит на поверхности. А если посмотреть глубже…
Истинная цель работы с возражениями – чтобы дистрибьютор сам себя убедил в правильности своего выбора.
Источник: prosetevoy.biz
Ответы на возражения в сетевом маркетинге (самые популярные)
В этой статье мы поговорим про ответы на возражения в сетевом маркетинге. Естественно все возражения в рамке одной статьи рассмотреть мы не сможем, но затронем самые популярные.
Если вы уже проводили переговоры, то обязательно встречались с возражениями, как по бизнесу, так и по продукту. И если даже вы занимаетесь бизнесом в самой лучшей компании и у вас самый уникальный и лучший продукт, это не спасет вас от возражений. Чаще люди дают возражения, потому что они боятся что-то менять в своей жизни. Так работает психология.
Например, человек, с одной стороны, хочет зарабатывать больше, но ему страшно менять свой привычный уклад жизни. Поэтому он будет искать различные отмазки, чтобы не начинать. То же самое и с продуктом – люди привыкли пользоваться чем-то одним и не хотят ничего менять.
Поэтому ваша основная задача при работе с возражениями – показать человеку выгоду для него при покупке продукции или начале бизнеса. Чтобы эта выгода была более привлекательной, чем его страхи. Хорошо про работу с возражениями (как личными, так и клиентов) рассказал в своей книге Александр Бухтияров “Мастер работы с возражениями”. Настоятельно рекомендую прочитать ее каждому сетевику. Прежде всего проработаете тараканов в своей голове. А они есть у всех)))
Какие бывают возражения в сетевом маркетинге
Я делю все возражения на две группу – истинные и ложные . Истинные возражения. Это тогда, когда человеку интересно ваше предложение, но у него есть какие-то сомнения. Ему просто страшно. Он не уверен в себе, компании, продукте или бизнесе. Поэтому он задает вопросы или возражает. Ложные возражения.
Возражения, которые дает человек лишь бы вы от него отстали. По мере проработки возражений в этом случае вы будете встречать новые. Человеку просто неудобно вам отказать напрямую, поэтому он отказывает вам косвенно.
Как выявить тип возражения в МЛМ
Любое возражение можно проработать вопросом. Я вообще, рекомендую вам задавать больше вопросов. Диалог ведет тот, кто задает вопросы. И если вы выстроили свою беседу так, что только отвечаете, то вы уже проиграли. Например, если кандидат вам говорит, что ему нужно подумать, то не стоит его действительно отпускать думать.
Вы же не думаете, что он придет домой, сядет у окна и будет думу думать. Он забудет то, о чем вы говорили на следующий день. Поэтому, когда человек выдает мне, наверное, самое популярное возражения “Я подумаю”, то всегда задаю ему вопрос: “Хорошо, я понимаю, что бизнес – это серьезно и требует обдумывать.
Но, если тебе нужно подумать, то это значит, что у тебя есть какие-то вопросы или сомнения. Давай я тебе помогу сейчас разобраться. В чем у тебя сомнения?” Таким образом, я выявляю – это истинное и ложное возражение. Если кандидат начинает мешкаться и увиливать, то он просто хочет слиться. Если же он выдает другое возражение, то скорее всего ему интересно, но он сомневается.
И это хорошо. Вообще, относитесь к возражениям в сетевом бизнесе положительно. Когда человек вас слушает и постоянно кивает, а потом уходит, то это значит, что он ничего не понял. Если же он задает вопросы – он участвует в диалоге.
Как ответить на возражение “Сетевой маркетинг – это не серьезно”
Люди считают, что сетевой маркетинг – это бизнес неудачников. Что в него приходят только те, кто нуждается. Однако есть огромное количество примеров, когда в бизнес приходят предприниматели или менеджеры крупного звена. В вашей компании 100% есть люди, которые до сетевого занимались бизнесом. Приведите их примеры. А также покажите, как работает сетевой маркетинг простыми словами.
Вам нужно дать понять человеку, что сетевой маркетинг – это такой же бизнес, как и любой другой. Мы занимаемся тем же, чем занимаются традиционные предприниматели. Только у нас нет никаких рисков при этом. Обычно я предупреждаю это возражение, рассказывая о том, как все это работает в самом начале после выявления потребностей. И у человека потом не возникает такого возражения.
Посмотрите обязательно видео ниже. В нем я рассказываю, как я доношу идею МЛМ бизнеса.
Как ответить на возражение “Я не умею продавать и уговаривать людей”
Наверное, вы часто встречаетесь с подобным возражением, проводя встречи с работниками по найму. Многие люди не умеют продавать, а также боятся этого, как огня. Ваша задача показать, что это просто. Лучше всего это сделать на личном примере. Например, в нашей компании Armelle есть духи. Я просто рассказываю на своем примере и примере партнеров, как этот продукт просто продвигается.
Приглашаешь знакомого попить кофе, показываешь ему папку с пробниками и прочишь помочь выбрать хорошие ароматы. Часто в этом случае получаются продажи. Не нужно ходить по магазинам и что-то навязывать людям. Продажи идут сами собой. После этого кандидат проще относится к продажам. По поводу уговаривания людей – в нашем бизнесе это делать ни в коем случае не нужно.
У нас нет такой задачи. Наша задача заключается в том, чтобы найти людей, которые хотят зарабатывать. Которые сейчас находятся в поиске. Когда вы читаете эту статью, прямо в вашем городе и на вашей улице есть люди, которые думают, чем бы заняться, чтобы денег заработать. Туту можно спросить человека “Как думаешь, у тебя есть такие знакомые?”.
Он 100% ответит утвердительно. Вот и все. А те, кому не интересен бизнес, пусть покупают продукцию.
Как ответить на возражение “Моя подруга занималась и у нее не получилось”
У каждого есть знакомый, который пробовал себя в сетевом маркетинге, но у него “не получилось”. Здесь нужно задать человеку вопрос “А делала ли она то, что нужно?”. Показывать продукцию и писать посты в социальных сетях – не значит по-настоящему заниматься сетевым маркетингом. Это называется “пускать пыль в глаза”.
У нас же есть четкая пошаговая система, выполняя которую шаг за шагом ты будешь получать результат. Ну а по поводу того, что она может говорить, что сетевой маркетинг не работает, представьте человека, который ходил на работу, плохо ее выполнял, прогуливал. И вот его начальник увольняет. Будет ли этот человек говорить, что он был плохой работник?
Напротив, он будет винить своего начальника. То же самое работает и в сетевом маркетинге.
Как ответить на возражение “Дорого”
Это возражение в сетевом относится как к продажам, так и рекрутингу. Здесь задача – показать человеку ценность, а не цену. Например, старт в бизнесе стоит пять тысяч рублей – для кандидата это дорого. Покажите, что он получает за эти деньги. А получает он в первую очередь продукцию, которую он и так купил бы в другом месте.
Только сейчас он покупает у своего бизнеса и получает скидку или кэшбэк. Помимо этого, он получает возможности начать бизнес с нуля и без опыта. Если же вы получаете это возражение по поводу продукта (обычно люди сравнивают с тем, что они покупали до этого), то вам нужно сравнить составы и качество. Например, у нас есть зубная паста, которая стоит около 300 рублей.
И люди сравнивают это по цене с пастой за 80 рублей, которую они покупали до этого. Но по цене сравнивать нелогично. Нужно сравнивать по составам. И вот когда мы уже смотрим на составы, то понимаем, что аналогичные пасты на рынке стоят уже по 800 рублей минимум. Т.е. человек получает возможность пользоваться премиум продуктом по доступной цене.
Я много раз прорабатывал возражение “Дорого” таким образом, и это всегда срабатывало.
Как ответить на возражение “Люди не будут это покупать. У них нет денег”
Обычно люди сравнивают других с собой. Если им кажется, что это дорого, значит и для других это будет дорого. Но всегда помните, как отрабатывается предыдущее возражение и отвечайте на это таким же образом. Еще можно добавить вопрос “Как думаешь, твои знакомые хотели бы пользоваться более качественным, безопасным и экологичным продуктом по доступной цене?”.
Думаю, что каждый на этот вопрос ответит утвердительно. Также можно сказать, что есть огромное количество людей, которые покупают духи по десять тысяч рублей, и по двадцать. И их много. Поэтому клиенты найдутся всегда!
Как ответить на возражение “Я уже был в сетевом маркетинге”
Если у кандидата уже был опыт в бизнесе, то он скорее был негативный. Если бы было наоборот, то он уже зарабатывал очень хорошие деньги. В этом случае нужно спросить его, что он делал в прошлой компании. Почему у него не получилось. Наладьте с человеком контакт, чтобы у него было доверие к вам. Выявите точки соприкосновения, опираясь на то, почему у него был негативный опыт.
Исходя из этого, покажите преимущества своей компании и продукта.
Как ответить на возражение “У меня мало друзей. Мне не кому предлагать бизнес”
Наверное, каждый человек считает, что у него мало друзей для того, чтобы реализоваться в сетевом маркетинге. Здесь я всегда привожу личный пример. Я интроверт – и я реально практически ни с кем не общаюсь. Однако, спонсор мне помог пообщаться с теми знакомыми, которые у меня есть. И потом, в процессе я постепенно знакомился с людьми.
Практически все партнеры, которые у меня есть сегодня – это незнакомые до этого мне люди. Существует много инструментов, с помощью которых можно легко познакомиться с любым человеком.
Как ответить на возражение “Это пирамида”
Люди не понимают, как работает сетевой маркетинг, поэтому часто сравнивают его с финансовыми пирамидами. Вам нужно самим понимать разницу, чтобы донести ее до человека. Для этого посмотрите видео ниже. Там я рассказал самые основные отличия.
Как ответить на возражение “В сетевом маркетинге зарабатывают только первые”
- Как работает сетевой маркетинг на самом деле
- Как приглашать в сетевой бизнес, если нет результата
- Как найти клиентов в сетевом маркетинге
Источник: armelle-mir.ru
