Может ли один менеджер гордо называться отделом продаж? А два? Несмотря на всю иронию, ответ однозначен: не только могут, но и должны. Если, конечно, их работа организованна четко и структурно, как и подобает хорошему отделу продаж. Разумеется, подходы к созданию и управлению отделом продаж в малом бизнесе значительно отличаются от тех, что применяются в крупном.
В чём же особенности управления одним или несколькими менеджерами отдела продаж? Юлия Мартыненко, специалист агентства Pashigrev Marketing в области b2b-продаж и маркетинга, предлагает рассмотреть основные проблемы, которые мешают организовать эффективную работу, и пути их решения.
1. Нечёткие цели, нет планов
Как правило, в малом бизнесе отсутствует четкая стратегия или план развития, нет планов продаж. Цель чаще всего «ночь простоять да день продержаться».
Пока всё относительно спокойно, все просто как-то работают. Менеджеры продолжают жаловаться на жизнь и маленькие зарплаты, но вопрос развития поднимается либо несистемно, либо не поднимается вовсе.
Отдел продаж для малого бизнеса. 5 критериев, каким должен быть отдел продаж для малого бизнеса.
Когда наступают сложные времена, руководители бросаются искать новые «фишки» и инструменты повышения продаж, цепляясь за каждый, как за соломинку. Вместо того, чтобы создавать систему, сплетая соломинки в надежный канат. Но каждая соломинка в отдельности не выдерживает и рвется. Происходит разочарование в инструментах: реклама не работает, коммерческое предложение или маркетинг-кит не работает, рассылка не работает. Всё перепробовали и остались снова у разбитого корыта.
Что делать?
Начинать планировать и разрабатывать стратегию развития. Начните с малого: ставьте цели на недели, проводите планёрки, мозговые штурмы, совещания со своим отделом, даже если это всего один человек. Записывайте мысли, проблемы и варианты решений, структурируйте их. Проверяйте достижение целей.
2. Как лучше продавать
Независимо от того, занялись вы предоставлением услуг или продажей товара, появляется вопрос: как это лучше продавать? Вначале владелец “встаёт за прилавок” сам и становится лучшим продавцом своего продукта. Но это ещё не означает, что он отличный продавец в глобальном смысле. Поэтому, когда появляются другие менеджеры, возможно три варианта:
- менеджер просто пытается копировать владельца;
- приходит профессионал в продажах и не соглашается с подходами владельца;
- приходит непрофессионал и не хочет учиться.
Часто продавцы сами придумывают себе алгоритм продажи. А проследить за тем, какими словами они общаются с клиентом, обычно нет времени.
Что делать?
Не являясь экспертом, владелец не может быстро и качественно обучить менеджера по продажам и оценить качество полученных знаний. Поэтому необходимо постоянно работать над скриптами продаж, анализировать разные фразы, собирать удачные и запрещать неудачные. Развесьте результаты над рабочими местами, устройте игру «поделись опытом», записывайте аудио разговоров и анализируйте его всем отделом.
Структура отдела маркетинга и продаж, которая приносит компании прибыль / Евгений Фролов
3. Нет системного подхода к продажам
Даже если вы отличаетесь от других предпринимателей и перед созданием отдела продаж решили немного подготовиться, то в полном масштабе этого всё равно не происходит. Вы написали коммерческое предложение, преимущества продукта остались у вас в голове, отношения с сотрудниками и партнёрами набросали на коленке во время утреннего кофе – и все эти материалы разбросаны. В нужный момент их под рукой не оказывается. Вы начинаете зависеть от того, насколько правильно менеджеры помнят все, что вы им рассказали. И каждый раз приходится рассказывать и показывать заново.
Что делать?
Самый простой вариант — это собрать все материалы в одном месте. В каком виде это будет сделано и какие именно материалы собирать, зависит от вашей отрасли и модели продаж. Но то, что такой подход освободит вас от постоянного вмешательства в работу менеджера по продажам, сомнений не оставляет. Узнайте у менеджеров, каких материалов им не хватает, с какими сложностями они сталкиваются чаще всего, что они могут решить самостоятельно и в каком виде им проще всего воспринимать информацию.
4. А как будет проходить продажа
В вашей голове все процессы выглядят просто. Да и что сложного? «Звоним поставщикам, берём товар, отправляем заказчику, получаем деньги». А совпадает ли это с пониманием сотрудников, и насколько четко они представляют, как всё это делать? Все процессы прозрачны для вас, а не для ваших сотрудников.
И сколько времени вам придется каждый раз тратить, объясняя эти процессы? А главное, как потом доказать сотруднику, что это он вас неверно понял, а не вы неверно объяснили?
Что делать?
Структурируйте работу отдела продаж. Изобразите процессы схематически и развесьте на рабочих местах. После каждого вопроса типа «а как оформить доставку?», отправляйте менеджера к схеме, и пусть он сам найдёт ответ на свой вопрос и вам расскажет.
5. Как платят, так и работают
Главный критерий эффективности работы менеджера – его заинтересованность в работе. Но как же его заинтересовать? Платить много не получается, а за малую плату стараться никто не хочет. А как добиться результатов чем-то, кроме денег, даже в голову не приходит. Еще один большой вопрос: какое соотношение фиксированной и процентной оплаты выбрать?
И на этом спотыкаются 8 из 10 владельцев. Менеджеры либо отсиживаются, либо быстро уходят.
Что делать?
Систем мотивации достаточно много. Но какую бы вы ни выбрали, поймите для себя, за что вы платите. Какие процессы выполняет ваш сотрудник. Какие результаты от него зависят, а какие нет. Чем он живет, и что ему необходимо? Какую минимальную сумму он может получить за счет ваших процентов, и сколько еще ему не хватает до «нормальной» жизни.
Только так вы сможете сбалансировать фикс, проценты и нематериальную составляющую продажника.
6. Как искать менеджера по продажам
Поиск и найм сотрудника для молодых предпринимателей — это целое испытание. А ещё лотерея. Мало того, что надо понять, кого и где искать, так еще и что из этого выйдет. Вероятнее всего два исхода: либо у вас начинается текучка, либо вы строите грандиозные планы и возлагаете большие надежды и жестко в этом разочаровываетесь.
А кроме того, необходимо оборудовать рабочие места и обеспечить сотрудника всем необходимым. Бюджеты на это находятся с трудом, а эффективность напрямую зависит от комфорта работы.
Что делать?
Отнестись к подбору сотрудника, как к продаже. Продайте человеку рабочее место. Для этого вам нужно будет понять не только типаж человека, который нужен вам, но и осознать, чего ждут от вас. Например, если работа несложная, и вы готовы взять студента, то скажите в вакансии, что возможна занятость во второй половине дня или удаленная.
А если нужно трудиться на износ, то не утаивайте этого, но укажите компенсацию за потраченное время. Скажем, дополнительный отпуск или высокая оплата. Будьте изначально честны с соискателями и вероятность, что вы найдете целевого сотрудника, значительно вырастет. А это как минимум экономия на повторном поиске.
7. Что делать с новым сотрудником
Приходя на новое место, человек не знает, что происходит в вашей светлой предпринимательской голове. Поэтому ожидать от него быстрых результатов не приходится. А так как вы человек занятой, то полностью ввести его в курс дела тоже некогда. Менеджер перегорает, а вы опять-таки теряете в продажах.
Что делать?
- Подготовьте сотруднику несколько вводных материалов.
- Прикрепите его к более опытному менеджеру.
- Поставьте задачи для самостоятельной проработки.
- Устройте небольшое тестирование.
Это не только разгрузит вас, но и проявит качества сотрудника. Вы узнаете, насколько он готов расти, трудиться и добиваться решения поставленных задач.
8. Управлять отделом некогда
Как только вы набираете пусть и небольшой штат менеджеров, подсознательно вы успокаиваетесь и перестаете глубоко вникать в его проблемы. У вас есть другие дела, и от отдела продаж вы ожидаете прибыли, а не проблем. А если вдруг кто-то собирается вас покинуть, то возникает паника: а что он знает, а что он заберёт с собой, а как быстро восполнить потерю?
Что делать?
Работать над самоорганизацией и дисциплиной менеджеров. Введите строгую систему отчётности, не разрешайте вести записи в личных ежедневниках, обяжите еженедельно давать количественные показатели их работы (сколько звонков, сколько встреч, сколько продаж и так далее). Даже если вы не успеете детально всё проанализировать, то хотя бы делайте вид, что изучаете показатели. Так вы воспитаете в сотрудниках самоконтроль и дисциплину . Со временем они сами привыкнут отслеживать свои результаты и пытаться их улучшить.
9. Всему есть предел
И вашему уровню тоже. Достигнув определенного уровня, вам необходимо идти дальше и начинать расти. Если этого не происходит, то интерес к делу пропадает не только у вас, но и у ваших продавцов. А это значит, что они устают, расслабляются и уровень продаж снижается вместе с их рвением.
Что делать?
Если вы заметили, что долгое время в бизнесе не происходит никаких переворотов, и вы движетесь в постоянном коридоре цифр, то пришло время задуматься о росте. Также об этом вам подскажет учащение личных проблем сотрудников. На работе становится неинтересно, и они резко обнаруживают ряд более важных дел. Срочно задумайтесь о расширении, вводе новых продуктов, выходе на новые рынки и так далее.
Неужели этих проблем нет в больших отделах? Они есть. Только выражаются по-другому, и их острота не так заметна. Это связано и с уровнем мышления собственника: ему не нужно думать о налаживании бизнес-процессов или найме менеджеров. Для этого есть руководители отделов — у каждого свой узкий спектр задач, за решение которых и выдаётся зарплата.
И успех руководителя возможен только тогда, когда он сам воспримет свой отдел как собственный маленький бизнес. Но это уже другая история.
Юлия Мартыненко, специалист агентства Pashigrev Marketing в области b2b-продаж и маркетинга. Консультант-практик с опытом в продажах более 8 лет
Автор курса «Процесс и технология продаж», статей для журналов «Продавать! Техника продаж», «Управление сбытом»
Статьи по теме:
- Распределение компетенций и управление проектом
- Первые шаги продаж: 5 ступенек к успеху
- 10 малобюджетных способов увеличения продаж
- 8 способов повысить продажи недорогого продукта
Источник: azconsult.ru
Клиент мимо не проскочит: как построить эффективный отдел продаж
Отдел продаж – важнейшее подразделение в структуре практически любой компании, а во многих бизнесах – вообще ключевое. От эффективности его руководителя и команды зависит весь бизнес. Но чтобы отдел продаж работал качественно и эффективно, нужно его грамотно построить. О том, какие важные моменты нужны учесть при формировании коммерческого подразделения, в своей авторской статье для портала Biz360.ru рассказала Анастасия Шевченко, сооснователь агентства Shevchenko.bz.
Анастасия Шевченко – сооснователь маркетингового агентства Shevchenko.bz . Компания предлагает комплексные услуги по обеспечению процессов маркетинга и продаж. Среди клиентов агентства как корпорации («Яндекс», «Ростелеком»), так и предприятия сектора малого и среднего бизнеса (в основном из сферы медицины).
Анализируем работу отдела продаж
Если вы задумываетесь об эффективности отдела продаж, проанализируйте его работу. Рекомендую прежде всего получить ответы на следующие вопросы:
- сколько входящих заявок поступает в отдел;
- как выглядит процесс продажи от начала общения с клиентом до покупки;
- какая конверсия в покупку и какая конверсия на каждом из этапов;
- кто вовлечён в процесс;
- на что уходит время менеджеров по продажам;
- какова длительность сделки.
Маркеры, которые указывают на необходимость изменений:
- Если конверсия на ключевых этапах составляет меньше 20%;
- Если более 30% своего рабочего времени менеджеры тратят на действия, не приносящие выручку.
Работу отдела продаж можно визуализировать, например, в Miro.
Определяемся со структурой отдела продаж
Сейчас популярно мнение, что отдел продаж должен быть многоуровневым. Разберём эту версию подробнее на примере клиники по пересадке волос.
После получения заявки консультанты клиники должны определить, какие услуги необходимы клиенту. Затем записать его на консультацию, на ней продать услугу, а после её оказания вести клиента ещё 12 месяцев (до получения и закрепления результата). Сделка считается закрытой после получения отзыва от клиента.
При 1500 заявках в месяц один менеджер не сможет качественно справиться со всем объёмом работы с каждым пациентом. Над такой продажей в клинике должны работать:
- отдел по квалификации лидов;
- эксперты для проведения консультаций;
- сотрудники, которые будут вести клиента ещё 12 месяцев и собирать отзывы.
Таким образом, мы получаем следующие этапы процесса продажи:
- Квалификация;
- Консультация;
- Ведение пациента после процедуры.
Отдельного внимания заслуживает ещё одно важное звено – отдел контроля качества. Если процент отказных сделок превышает 30%, то нужен отдельный человек, который будет связываться с клиентами и узнавать причину, по которой они решили не пользоваться услугами клиники.
Так и получаются уровни отдела продаж:
Каждый из предложенных вариантов решает задачу, которая нужна бизнесу для достижения его целей. К примеру, мы выбрали для клиники по пересадке волос трёхуровневый отдел продаж. И его структура, а также задачи выглядят следующим образом:
Этапы построения отдела продаж
После того как предприниматель определил количество уровней отдела продаж и работу на каждом из них, стоит обозначить ожидаемые результаты. Путь к ним следует выстроить следующим образом.
Создаём Wiki
По сути, это база знаний, которая необходима сотрудникам отдела для работы. Она может содержать следующую информацию (частично или целиком):
- Видео от экспертов или основателей бизнеса про товары и услуги. Важно рассказать об отличиях от конкурентов и своих преимуществах, чтобы помочь консультантам с аргументами при продажах.
Пример Wiki из нашего проекта:
Прописываем регламенты для отдела продаж
Как показала наша практика, в регламенты мало кто внимательно вчитывается. Поэтому рекомендуем собрать отдельную встречу, на которой рассказать обо всех пунктах и обсудить каждый из них с менеджерами.
Разрабатываем систему мотивации и штрафов
Формула расчёта заработной платы менеджера отдела продаж может быть такой: оклад 40% + дисциплинарный бонус 10% + бонусная часть 50%.
KPI каждого сотрудника должен быть завязан на результат бизнеса – выручку. Также выплата бонусов должна зависеть от продаж и составлять процент от этой суммы. Для каждого уровня отдела продаж следует использовать свою формулу.
Пример расчёта заработной платы из нашего регламента отдела продаж:
Заработная плата каждого менеджера состоит из трёх или четырёх составляющих: оклад + бонус + дисциплинарный бонус + процент от продаж.
- Уровень 1. Этап Квалификации. Оклад + дисциплинарный бонус + бонус за каждую проведённую первичную процедуру, которая была передана на уровень 2-3.
Не стоит забывать про дисциплинарный бонус. Он выдаётся по итогам месяца, если менеджеры выполняют все правила дисциплины. Например, нам критически важно, чтобы поля в карточке сделки были заполнены в AmoСRM, не было просроченных задач, и все сделки находились в нужных этапах CRM-системы. Как показала наша практика, из дисциплинарного бонуса можно вычитать штрафы. После введения таких мер менеджеры в течение недели перестали игнорировать заполнение CRM.
Прежде чем вводить какие-то KPI, ответьте на вопрос: «А как менеджеры смогут их обойти?» История из реального опыта: руководитель считал, что если менеджеры разговаривают по телефону ≈20 минут, то это в 90% случаев заканчивается продажей. Поэтому он поставил KPI – время звонка 20 минут с новым клиентом приносит менеджеру бонус N рублей. Конечно, сотрудники начали хитрить и занимать линию на час, параллельно занимаясь своими делами. После этого пришлось вводить дополнительные данные по KPI.
Автоматизируем работу
- Использование CRM и программ отчётности позволяет:
- своевременно получать отчётность от сотрудников;
- планировать проведение ежедневных и еженедельных совещаний;
- сохранять базу клиентов со всей историей взаимодействий по каждому из них;
- отслеживать конверсии на разных этапах;
- выстраивать маркетинг.
Ключевые сотрудники отдела продаж
Для эффективной работы в его составе обязательно должны быть следующие сотрудники:
- Руководитель отдела продаж или РОП. Он отвечает за поставленные KPI, организует и контролирует работу команды. Если у вас маленькая фирма, то РОПом может выступать и владелец бизнеса. Однако не стоит делать РОПом лучшего менеджера по продажам. Он может хорошо продавать, но зачастую не уметь руководить.
- Аналитик. Поможет настроить автоматическую отчётность для отдела продаж.
- Технические специалисты. Помогают исправлять баги в CRM и при необходимости «допиливают» систему.
Если у вас отдел продаж из 100 человек, то его структура разрастается. И тут не обойтись без коммерческого директора. Он определяет для всех общий KPI, который РОПы распределяют по группам.
И конечно же, отдел продаж невозможен без менеджеров по продажам.
Как нанять толкового продажника
Опишите портрет идеального кандидата для каждого уровня отдела продаж. Обозначьте, какие профессиональные и личные качества вам важны. Кроме этого, лучше дополнить вакансию следующей информацией:
- Описание компании и причина поиска новых сотрудников. Стоит рассказать о ваших достижениях, сколько у вас клиентов, упомянуть, что вы расширяетесь.
- Условия взаимодействия. Что вы предлагаете сотруднику (оформление по ТК, зарплата точно в срок, обучение за счёт компании и другое) и что ожидаете от него.
Создайте фильтр до того, как кандидат придёт на собеседование с руководителем. Например, телефонное интервью, где HR записывает все ответы и только потом, если всё хорошо, проходит собеседование с руководством.
На что обращать внимание во время собеседования:
- Речьсоискателядолжна быть чистой, без слов-паразитов и междометий.
- Логикаизложения: кандидат не должен путаться в «показаниях». В противном случае понимаем, что он врёт о прошлом опыте работы.
- Отвечает прямо на вопрос, не переводит тему – значит, кандидат открыт, заинтересован, и ему нечего скрывать.
- Строгий, опрятный и выдержанный внешний вид говорит о серьёзном отношении к собеседованию и заинтересованности.
Обязательно моделируйте ситуации, которые возникают в работе менеджера по продажам. Например, очень недовольного клиента. Обращаем внимание на способы, к которым прибегает кандидат, что обещает клиенту. Если кандидат молчит или отвечает несвязно, то высока вероятность, что при первой стрессовой ситуации он растеряется и просто потеряет клиента.
Также попросите рассказать о самом лучшем сервисе в продажах, с которым он сталкивался. Хороший продажник такие вещи всегда замечает.
Стоп-факторы:
- нереально завышенные зарплатные ожидания;
- отсутствие рекомендаций;
- если кажется, что что-то не так, то это не кажется.
Продумайте вежливый отказ для кандидатов, с которыми вам пришлось попрощаться.
Всегда лучше оставлять о себе приятное впечатление. Возможно, человек не подходит на конкретную должность, но всегда может открыться подходящая для него вакансия.
Вместо резюме
Эффективный отдел продаж не создать без:
- Wiki и алгоритма обучения;
- автоматизации отчётности;
- записи звонков и их разборов;
- расчёта KPI на месяц, неделю и день;
- РОПа, который будет контролировать деятельность ключевых сотрудников;
- Регламентов;
- скриптов и поддерживающих маркетинговых материалов;
- удобной, понятной и адаптированной под маркетинг CRM;
- связки отдела продаж и отдела маркетинга.
По финальному пункту: лучше сразу решить вечный конфликт – маркетинг говорит, что продавцы не продают, продавцы говорят, что маркетинг приносит плохие заявки. Помогите обоим отделам уже на старте работать на благо увеличения прибыли, тогда вы получите прекрасный симбиоз.
Удачных вам продаж!
Чтобы не пропустить интересную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в «ВКонтакте» и канал на «Яндекс.Дзен»
biz360
Источник: biz360.ru
Личные продажи или продажи из офиса: как структурировать отдел продаж
Считается, что личные продажи и продажи из офиса — это две совершенно разные стратегии. Но на современном рынке они смешиваются и становятся неотъемлемым элементом торговой деятельности.
Но правда ли, что границы размылись? И все же в чем отличие этих двух стратегий? В сегодняшней статье мы рассмотрим, что представляют собой личные продажи и продажи из офиса, а также то, как устроен современный отдел продаж.
Что такое продажи из офиса и личные продажи?
Продажами из офиса или дистанционными продажами называется процесс продаж удаленно — по телефону, электронной почте или другими способами, но без личной встречи. Специалисты по таким продажам находятся в офисе или дома. Эта стратегия популярна в сфере В2В, особенно в индустриях SaaS (software as service, программное обеспечение как услуга) и высоких технологий.
При личных продажах специалисты заключают сделки лицом к лицу с клиентами; обычно у них есть офис, но они предпочитают встречаться с потенциальными покупателями на торговых выставках, конференциях и других мероприятиях.
По данным на 2019 год, из 5 700 000 профессиональных продавцов в США около 45,5% специализируются на продажах из офиса и 52,8% практикуют личные продажи.
Чем занимаются специалисты по продажам из офиса?
Продавец, работающий из офиса, удаленно помогает своим покупателям найти подходящий продукт, который решит их проблемы.
Ключевые обязанности специалиста по дистанционным продажам:
- знать все о своем продукте, чтобы отвечать на вопросы покупателей;
- выстраивать отношения с потенциальными покупателями и вызывать у них доверие и симпатию;
- взращивать лидов, чтобы конвертировать их в покупателей, и общаться с потенциальными клиентами, пришедшими по рекомендации от действующих покупателей (referrals);
- выполнять свой месячный план продаж;
- заключать сделки с покупателями;
- отчитываться о выполненной работе.
Такие продавцы обычно связываются с потенциальными покупателями по телефону, электронной почте или организуют виртуальные встречи. Их расписание более предсказуемо, и у них, как правило, есть ежедневные плановые показатели (количество звонков, запланированных встреч, отправленных предложений и так далее).
Продавцу, работающему из офиса, необходимо досконально знать свой продукт. В отличие от специалиста по личным продажам, который может провести демонстрацию при встрече, дистанционные продавцы должны уметь объяснить функционал и ценность своего продукта во время холодных звонков.
Преимущество дистанционных продаж состоит в том, что продавец или даже целый отдел продаж могут работать удаленно — их присутствие в офисе не требуется, ведь связываться с клиентом можно из любой точки мира.
Чем занимаются специалисты по личным продажам?
Специалисты по личным продажам проводят большую часть своего рабочего времени в пути: они ездят на встречи с клиентами, знакомятся с потенциальными покупателями и налаживают контакты. Они часто совершают сделки на деловых мероприятиях и конференциях. Такая работа подходит тем, кому нравится управлять своим расписанием и работать независимо от других.
Согласно отчету за 2021 год компании Xant.ai, предоставляющей решения для улучшения воронки продаж, специалисты по личным продажам совершают на 25% больше звонков и на 50% чаще задействуют электронную почту.
Специалисты по личным и по дистанционным продажам используют одни и те же инструменты: CRM, электронную почту, социальные сети и так далее. Здесь размывается граница между этими двумя видами продаж.
Статистика личных продаж и продаж из офиса
В 2017 году компания Xant.ai провела исследование и выяснила, что в крупных организациях, доход которых превышает $500 000 000, преобладают специалисты по личным продажам. В маленьких компаниях с доходом менее $50 000 000 процент специалистов по дистанционным продажам доходит максимум до 47%.
В 2021 году компания HubSpot, разрабатывающая ПО, опросила более 500 лидеров продаж, и обнаружила, что за эти пять лет многое изменилось:
- 68% опрошенных сказали, что в 2021 году они используют либо гибридную, либо полностью дистанционную систему продаж;
- 63% были уверены, что виртуальные встречи так же или даже более эффективны, чем личные;
- 64% перешедших на дистанционную работу в 2020 году продавцов выполнили или даже превысили свой план продаж.
Таким образом, отдел продаж должен совмещать дистанционные и личные продажи: и те, и другие полезны в зависимости от целей и приоритетов компании.
Как создать отдел дистанционных продаж?
Для создания такого отдела вам понадобятся:
- специалист по развитию продаж — квалифицирует лидов;
- специалист по работе с клиентами — закрывает сделки;
- персональный менеджер — выстраивает отношения с покупателями;
- менеджер поддержки клиентов — отвечает за обслуживание покупателей.
Лучше, чтобы на каждого специалиста, квалифицирующего лидов, приходилось 2 или 3 специалиста, закрывающих сделки, — проверено на опыте.
Нужно ли аутсорсить отдел дистанционных продаж?
Чтобы выбрать лучший вариант для своей компании, оцените ее текущее состояние. Если вы стартап или малый бизнес, то вам, возможно, стоит сэкономить и привлечь внештатных сотрудников в отдел дистанционных продаж. Но если у вас большая компания, лучше вложиться в собственный отдел продаж.
Предположим, что сейчас ваши специалисты сосредоточены на привлечении лидов, а не на закрытии сделок: продавцы ищут потенциальных клиентов, налаживают отношения и квалифицируют лидов. В таком случае может быть полезно аутсорсить специалистов по дистанционным продажам, пока ваши штатные сотрудники работают с квалифицированными, готовыми к покупке лидами.
Несмотря на многочисленные преимущества аутсорсинга, он эффективен только с правильным вендором. Во-первых, вам нужен вендор, который хорошо понимает ваш бренд, продукт и маркетинговый месседж. Во-вторых, процесс продаж, плановые показатели и отчеты вендора должны быть прозрачны.
Уровень зарплат в дистанционных и личных продажах
Чтобы удерживать самых талантливых продавцов, компаниям необходимо предлагать им конкурентоспособные зарплаты.
Согласно отчету Glassdoor, средний базовый оклад специалиста по продажам из офиса в 2021 году составляет $43 714, а специалиста по личным продажам — чуть меньше $80 000. The Bridge Group сообщает, что средняя зарплата специалиста по развитию продаж составляет $50 000. Согласно отчету Xant.ai, с 2018 года средний заработок такого специалиста вырос на 3% и теперь составляет $90 434.
Многие лидеры продаж считают, что специалисты по личным продажам привносят больше своего опыта и поэтому их оклад должен быть выше.
Согласно данным HubSpot за 2017 год, в компаниях, где было больше специалистов по личным продажам, базовый оклад таких продавцов был на 36% выше, чем оклад дистанционных продавцов. Но, что интересно, при личных продажах заработок вместе с премией (On-Target Earnings, OTE) был лишь на 9,2% выше. Ведь этот показатель отражает предполагаемый доход, и в действительности продавцы в офисе зарабатывают примерно столько же, сколько их «путешествующие» коллеги.
Выполнение плана продаж при дистанционных и личных продажах
По данным The Bridge Group за 2021 год, только 66% продавцов выполняют свой план каждый год. При этом, по данным Spotio, специалисты по личным продажам выполняют план в среднем на 10% больше, чем их офисные коллеги. Конечно, эти показатели далеки от 100%, но это хорошие результаты.
Хотя специалисты по продажам обычно работают на разных территориях, компании часто разрешают продавцам, работающим из офиса, закрывать небольшие сделки самостоятельно и помогать специалистам по личным продажам в работе с ключевыми покупателями.
Когда специалисты по личным и дистанционным продажам, а также отдел маркетинга и отдел продаж работают вместе, продажи растут.
Заключение
Вот краткое резюме, которое поможет вам представить себе структуру команды личных продаж и продаж из офиса.
Модель продаж из офиса:
- продавцы используют телефон и интернет для общения с покупателями;
- продавцы нацелены на привлечение лидов;
- цикл продаж длится меньше времени (менее 90 дней);
- продажи требуют меньших затрат и легче масштабируются.
Модель личных продаж:
- продавцы выезжают на встречи с клиентами;
- продавцы нацелены на взращивание и конвертацию лидов;
- более длительный цикл продаж (более 90 дней);
- личные продажи требуют более высоких затрат и сложнее масштабируются.
Выбирая модель продаж для своей организации, ориентируйтесь на желания покупателей: как они предпочитают общаться с вами и заключать сделки? Можно ли заключить сделку на $1 000 000 по телефону? Только ваши покупатели смогут ответить на эти вопросы.
Едва ли есть такой продукт или индустрия, где модель продаж предопределена. В некоторых сферах доминирует та или другая модель, но это не значит, что она оптимальна.
Современные покупатели хорошо разбираются в цифровых технологиях. Делая покупки для личного пользования на Amazon и других сайтах, люди ожидают, что дистанционные продажи будут развиты и в сфере В2В; поэтому вы должны быть готовы встретить их с проработанной моделью таких продаж, а это значит, что в вашей команде должны быть соответствующие специалисты.
Для дистанционных и личных продаж не существует универсального руководства. Каждая компания пробует разные модели и организационные структуры и подбирает то, что больше всего подходит ее продукту, покупателю и рынку. Найдите то, что подходит именно вам.
Источник: lpgenerator.ru
