Термин «жёсткие переговоры» в последние годы прочно вошел в повседневную бизнес – практику. Но если глубже задуматься об этой форме деловых коммуникаций, то резонно возникает вопрос: «А часто ли, вообще, деловая встреча бывает «мягкой»?
Как часто проходят переговоры, на которых Вы и Ваши партнёры прикладывают усилия для нахождения пресловутого «консенсуса», когда стороны готовы на компромиссы и партнёр в ответ на вашу уступку, делает аналогичный шаг со своей стороны? Когда наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех решения, когда «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверии и благожелательности?» Увы, такое происходит не часто, а многие, наверное, скажут – никогда. Таковы реалии: ничего личного – только бизнес. Даже если степень взаимного интереса примерно равная, ваш партнёр, всё – равно, приложит усилия для того, чтобы добиться более выгодных (для себя) условий сотрудничества и, естественно, за ваш счёт. Ну а если «взаимная нужда» разная, и Вы более заинтересованы в сотрудничестве, чем Ваш собеседник, то вряд ли он будет делать Вам «бесплатные подарки» и сильно задумываться о ваших интересах. А уж если масштаб его компании и бизнеса доминирует, то ждать каких-либо уступок с его стороны не приходится и подавно…
Как побеждать в любых переговорах | Мощный бизнес тренинг по ведению деловых переговоров | 18+
Так, всё- таки, что такое «жёсткие переговоры»? Казалось бы все понятно: это когда стороны – противники, процесс — борьба, а цель – победить. Но разве кто-то ставит себе целью переговоров проигрыш? Кто идет на переговоры, чтобы пожертвовать своими интересами ради выгоды другой стороны?
Поиск совместных решений в ходе обсуждения на основе компромисса – лишь вынужденный шаг, если нет другой возможности получить желаемое. И приходится как-то «выкручиваться» и предлагать что-то взамен, раз уж не получается получить желаемое без уступок. Но кто в бизнесе готов добровольно пожертвовать частью своих интересов, имея возможность и так получить желаемое?
Вы сами готовы это сделать? Вы уверены в этом? Наше же мнение такое. Мы предлагаем рассматривать в современных бизнес — реалиях любые переговоры, как «жесткие», вот только степень «жесткости» бывает различна. Нельзя не согласиться с мнением В. Козлова, что «переговоры жесткие настолько, насколько ты к ним не готов» и что любая встреча может проходить в сложной атмосфере для тех, кто не способен управлять процессом общения.
Т.е. сложность и «жесткость» обсуждения , в основном, определяется степенью нашей подготовленности к диалогу, осведомлённостью о содержательных аспектах обсуждения, отношением к оппоненту, навыками коммуникации, а также умением владеть собой, т.е., в конечном счете, нашим собственным психологическим восприятием происходящего на переговорах. Эти факторы, а также ряд других, оказывающих влияние на успех делового обсуждения, и стали предметом данной статьи. Мы задались целью выяснить , как практикующие менеджеры относятся к технике переговорного процесса.
Переговоры как компонент коммерческой деятельности
Переговоры — это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.
Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей.
Переговоры существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ, соглашение о сотрудничестве и координации деятельности и т. д.
В процессе переговоров люди хотят добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы; достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов, не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь этого надо уметь: решить проблему, наладить межличностное взаимодействие, управлять эмоциями.
За столом переговоров могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения переговоров. Они могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и холерик) и различное специальное образование (например, техническое и экономическое).
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению.
Большая часть рабочего времени коммерсанта приходится на проведение деловых переговоров и деловую переписку в отношении различных коммерческих сделок. Мировой и отечественный опыт накопили большое количество различных рекомендаций в этой области. Наиболее распространенными среди них являются следующие.
Схему переговоров можно принять такую: приветствие, представление и введение в характер коммерческой сделки (покупка определенного товара или продажа, заключение разовой сделки или долгосрочного контракта и т. п.), предложение о ходе переговоров (час-два, день и т. п.), подробное изложение своих предложений и обязательств, диалог (договор о путях решения разногласий, если они возникли), завершение беседы. Прежде всего установите, есть ли у вашего партнера потребность в ваших товарах, а также право на их покупку (лицензия и т. п.) и возможность заплатить за нее. Исходите из того, что ваш партнер по переговорам, так же как и вы, хорошо подготовился к
переговорам, знает положение партнера, его цели и может логично аргументировать свои высказывания, не поддаваясь на ваши уловки.
Он, как и вы, представляет интересы своей фирмы, тщательно обдумывает положительные и отрицательные стороны ваших деловых предложений. Такая позиция в переговорах убережет вас от использования негативных приемов в общении с собеседником, например, от попыток намеренно вывести его из равновесия путем затягивания переговоров и т. п. Чтобы переговоры развивались успешно, необходимо сразу же после их начала найти общую с партнером позицию. Начать лучше с самых важных аспектов предмета обсуждения (необходимость покупки конкретного товара), а потом приходить к согласию по принципиальным вопросам (количество, сроки поставки и т. п.) и только после этого к деталям (вид транспорта). Но не останавливайтесь только на собственных интересах, ведь представители другой стороны тогда не увидят для себя никаких преимуществ. Обращайтесь к партнеру как к специалисту в своей области особо, но неназойливо подчеркивая это.
Предположим: вы решили продемонстрировать изделие (товар) или показать метод его использования. Дайте клиенту возможность осознать его собственные действия как потенциального потребителя. Независимо от того, насколько прост или сложен данный продукт, цель демонстрации в том, чтобы показать, что с помощью его можно сделать, а не как он это делает. Едва только потенциальный потребитель увидит, что данный продукт (товар) может сделать для него (его фирмы), он уже будет заинтересован независимо от сложности процесса.
Когда же завершить сделку? Когда партнер готов к этому? В некоторых случаях партнеру можно предложить небольшую уступку, например, если он немедленно купит то, что вы предлагаете. Нередко завершение сделки зависит от доказательства того, что продукция (товар) полезна партнеру. Используйте письменные свидетельства удовлетворенных клиентов.
Это важное обстоятельство при завершении сделки, особенно, когда партнер колеблется в окончательном решении купить ваш товар. Лучшим приемом с вашей стороны будет посещение вместе с партнером одного из клиентов, который купил у вас продукцию и доволен ею. Довольный потребитель, свидетельствующий в вашу пользу, является идеальным защитником.
Подготовка переговоров:
-анализ проблемы (определение предмета переговоров, информация о партнере, наличие альтернатив, ваши интересы и интересы партнера);
-планирование переговоров (выработка переговорной концепции, определение целей, задач, стратегии переговоров, экономические расчеты, основные позиции, возможные варианты, подготовка необходимой технической и справочной документации);
-планирование организационных моментов;
-первые контакты с партнером.
Ведение переговоров:
Нельзя предложить точную модель проведения любых конкретных переговоров, если не считать, конечно, крайне обобщенные схемы:
-приветствие и введение в проблематику;
-характеристика проблемы и предложения о ходе переговоров;
-изложение позиции (подробно);
Переговоры предназначены, в основном, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) «выторговывать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров. Переговоры проводятся:
-по определенному поводу (например, в связи с необходимостью налаживания кооперационных связей);
— при определенных обстоятельствах (например, несовпадение интересов);
— с определенной целью (например, заключение соглашения);
-по определенным важным вопросам (политического, экономического, социального или культурного характера).
Зачастую удается достичь договоренности лишь после всестороннего обсуждения проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы, и партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную роль играет и то, с какими преимуществами (или негативными моментами) связано для партнеров заключение того или иного соглашения, особенно при оценке новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров вариантов решения.
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Ведение переговоров как часть бизнеса
Переговоры сопровождают человека на протяжении всей жизни. Даже если он не связан с бизнесом, ему приходится договариваться с близкими, детьми или продавцами в магазине. Бизнесменам приходится ежедневно взаимодействовать с заказчиками, партнерами и клиентами. Успешное ведение переговоров – навык, который нужно развивать каждому.
Понятие деловых переговоров
Деловые переговоры представляют собой средство коммуникации, целью которой является заключение соглашений. Ведение переговоров может выявить совпадающие или кардинально отличающиеся интересы. Основная цель – донесение предложений от каждой из сторон и достижение согласия.
Партнеры могут быстро или с трудом найти решение, а могут и не достигнуть согласия. До встречи с партнером важно разработать тактику и следовать ей во время общения. Ведение деловых переговоров подразумевает проведение сравнительного анализа разных аспектов проблемы и использование своих правил. Основные стратегии ведения переговоров:
- Конфронтационная. Она подразумевает активное противостояние сторон. В таких переговорах есть победитель и проигравший.
- Партнерский подход. Представляет собой совместный анализ, обсуждение и учет мнений, заключение взаимовыгодного соглашения. Основная цель – поиск максимально выгодного решения, предотвращение и разрешение конфликтов.
Ведение переговоров считается эффективным при таких результатах:
- принятие решения, которое максимально подходит партнерам;
- улучшение или сохранение прежних отношений между сторонами.
Искусству ведения переговоров нужно учиться, навык приобретается с опытом и знанием тонкостей. Сегодня существует множество книг на эту тему, появляются и онлайн-школы.
При выборе последней формы обучения, важно довериться профессионалам. Лев Лестер – один из признанных бизнес-тренеров в данном направлении.
Он разработал курс по деловым переговорам. Его выпускники получают сертификат. Курсы позволяют быстро и легко освоить секреты успешных переговоров, исключить ошибки и недопонимания с партнерами.
Виды переговоров
Сегодня используются несколько видов коммуникации – деловая беседа, коммерческие переговоры и деловое совещание. Под деловой беседой подразумевается разговор между партнерами. Обычно в ней участвуют представители компаний. Они обсуждают возникшие проблемы, разрабатывают пути их решения.
Подготовка к деловой беседе состоит из трех этапов – планирование, сбор, анализ информации по проблеме. При планировании важно предвидеть возможные трудности и снизить риск возражений другой стороны. Сбор информации – наиболее трудоемкий процесс. Содержание нужных данных зависит от уровня подготовки участников, общей информированности.
Собранные данные должны быть представлены в виде системы. Несущественные, бесполезные факты нужно исключить.
Третий этап подготовки – анализ собранного материала. Основная цель – связать в единое целое информацию по проблеме. При необходимости текст выступления редактируется.
Коммерческие переговоры также требуют подготовки основного содержания, вопросов, организации их проведения (определения времени и места разговора).
Состав участников коммерческих переговоров обычно определяют стороны соглашения. Подготовка к коммерческим переговорам включает:
- Поиск способов решения вопроса.
- Анализ и выбор способа решения проблемы (наименее затратного по времени и усилиям) или выработка альтернатив.
Результат подготовительной работы – образец документа для подписания.
Деловое совещание – еще один вид деловых переговоров. Он представляет собой обсуждение каких-либо вопросов при участии коллектива.
Перед совещанием определяется повестка дня и задачи, длительность встречи, список участников. Перед проведением совещания важно подготовиться не только руководителю, но и участникам диспута. Обычно подбираются наиболее компетентные в вопросе участники, которые способны адекватно реагировать на замечания и противоположные мнения.
С чего начинаются переговоры
Важный момент – место встречи. Нередко используется нейтральная территория. Также допускается проведение телефонных переговоров. Однако оптимальный вариант – встреча партнеров в знакомой им обстановке.
Почему выгоднее ведение переговоров на своей территории? У принимающей стороны есть возможность пригласить компетентного сотрудника и посоветоваться с ним. Психологическое преимущество принимающей стороны связано с привычной обстановкой, что придает уверенности. Появляется возможность решать какие-то срочные, производственные вопросы, не прерывая переговоры. Окружающую среду можно организовать так, чтобы по возможности максимально считывать невербальную информацию от оппонентов.
Ведение переговоров и деловых встреч на чужой территории может принести свои бонусы. Участников ничего не будет отвлекать от переговорного процесса. Всегда можно оттянуть принятие решения, сославшись на отсутствие нужных документов.
Еще одно преимущество – экономия времени на подготовку. Все организационные вопросы решает вторая сторона. Причем можно будет внимательно изучить среду, в которой работает оппонент и выбрать оптимальный сценарий проведения переговоров.
Важно знать, что преимущество всегда у той стороны, которая хорошо подготовилась и собрала необходимую информацию по предстоящему обсуждению. До начала переговоров нужно определить:
- вопросы, по которым уступки недопустимы и/или нежелательны.
- вопросы, по которым будет трудно найти взаимовыгодные способы решения;
- обдумать действия на случай, если проведение деловых переговоров зайдет в тупик;
- компромиссные предложения.
Начало переговоров – наиболее важный этап. Стороны уточняют интересы друг друга, рассматривают разные точки зрения, утверждают повестку дня, определяют время проведения переговоров, очередность выступления и участие посредников.
Несколько советов по ведению переговоров
Существует несколько принципов проведения переговоров:
- Принцип разграничения. При переговорах важно отделять участников от предмета обсуждения.
- Принцип интересов. Стороны должны сосредоточиться на результате, а не на различии позиций.
- Объективность. Обсуждение должно строиться на объективных данных и их обосновании.
Существует также стили ведения переговоров. Первый – вариативный. Перед принятием решения нужно проанализировать все возможные варианты, предлагаемые сторонами. В процессе диалога важно выяснить:
- в чем заключается оптимальное решение;
- от каких предложений можно отказаться;
- как можно изменить решение, если интересы сторон не совпадают;
- на какие вынужденные уступки может пойти каждый участник;
- какие аргументы можно использовать для отклонения предложения.
Второй метод – интеграция. Проводится взаимосвязь обсуждаемой проблематики и вытекающих из нее общественных потребностей. Достижение соглашения в деталях становится необязательным. Главная цель – донести до сознания партнера общую выгоду сотрудничества.
Третий метод – уравновешивание. Нужно подготовить доказательства, объективную информацию и убеждать на ее основе партнера. При проведении переговоров обязательно принимается точка зрения оппонента, рассматриваются проблемы получения его согласия. При подготовке учитываются возможные возражения.
Нет необходимости их полностью отвергать, лучше продумать собственную реакцию на них. При негативной реакции можно перенести встречу и выяснить, что послужило причиной такого поведения. Это могут быть попытки избежать необоснованного риска или неосведомленность.
Последний метод – компромиссный. При несовпадении интересов лучше всего добиваться результата поэтапно. Если согласие не достигнуто, обычно партнеры готовы отказаться от каких-то пунктов. Поэтому до начала переговоров нужно предусмотреть пределы возможных уступок.
Принципы успешных переговоров
Сформировать благоприятный климат на обсуждении позволят следующие правила ведения переговоров:
- Рациональность. Стороны должны определить порядок ведения переговоров. Недопустима несдержанность, переход на личности и иные действия, разрушающие отношения сторон. В неблагоприятных ситуациях нужно сохранять спокойствие, даже если обстановка накалена до предела.
- Этика делового общения. Нужно учиться ставить себя на место оппонента, понять его точку зрения и мотивы, которые им движут. По окончании переговоров, личные отношения между участниками конфликта должно стать крепче или остаться на прежнем уровне.
- Достоверность. Обсуждаемая информация должна быть максимально верной.
- Недопустимо проявлять собственное превосходство. Поучения и нотации всегда вызывают отторжение и раздражение оппонента.
- Терпимость. Резкое неприятие другого мнения – прямой путь, ведущий к разрыву каких-либо отношений.
Источник: vawilon.ru