10 лет назад мы начинали бизнес по продаже б/у спецтехники — как частные агенты и прошли все этапы развития до торговой компании. В этой статье хотим поделиться опытом и рекомендациями с начинающими предпринимателями и предложить рабочие бизнес-модели. Убеждены, что реализация предлагаемых бизнес-моделей с учетом наших рекомендаций помогут получить нашим читателям стабильно растущий источник доходов.
Гарантии стабильного дохода мы готовы аргументировать собственными увеличениями продаж и возрастающей потребности у покупателей в б/у спецтехнике – на протяжении последних трех лет. Увеличение спроса напрямую связано с изменениями курсов валют (так как большинство производителей спецтехники – иностранные компании) и инфляцией, отсутствием новых моделей у дилеров и дистрибьютеров, значительным повышением цен на новую спецтехнику и коммерческий автотранспорт.
На сегодняшний день все профессиональное сообщество, для которых реализация б/у спецтехники и автотранспорта является основной коммерческой деятельностью, поделено на четыре основных типа (зачастую соответствует этапам развития):
- Частные агенты и брокеры
- Перекупщики и реставраторы
- Площадки и стоянки
- Торговые компании
В этой статье мы подробно остановимся на частных агентах, так как на сегодняшний день это самый первый шаг развития и единственный способ заработать на рынке спецтехники без вложений .
Деятельность агентов на рынке спецтехники схожа с риэлтерской деятельностью, с одной лишь особенностью — риэлторский бизнес переполнен конкурентами, а рынок агентов по продаже спецтехники достаточно свободен для желающих заработать.
Главными навыками , которые потребуются для этой деятельности, являются навык переговоров и умение продавать. Глубоких познаний в спецтехнике и автотранспорте не понадобится, так как агент не принимает участие при обсуждении технических вопросов, за него это делает собственник, механик, водитель или машинист.
Типичный портрет агента по спецтехнике – это физическое лицо, не имеющее необходимой суммы денег для покупки ТС, бизнес которого построен на помощи в реализации автотранспорта для продавцов и собственников.
В основном, агенты выстраивают дружеские отношения с организациями и частными лицами на протяжении долгих лет, откуда и получают основной поток спецтехники и транспорта для продажи. В качестве дополнительного инструмента по привлечению потребителей для своих услуг — обзванивают компании, в которых реализуется спецтехника или мониторят интернет-пространство в поисках «зависшей техники», рекомендуя воспользоваться своими услугами и гарантируя продажу в конкретные сроки.
Средний ежемесячный доход агента составляет от 50 000 до 200 000 рублей в месяц , при средних продажах двух-трех единиц ТС. Они не сидят в офисе, не работают на компанию и уделяют всего 4 – 5 часов день на весь рабочий процесс.
Затраты агентов состоят из: средств, потраченных на эксплуатацию собственного автомобиля (иногда каршеринга); оплаты мобильной связи; оплаты аккаунтов на 3-4 интернет-площадках; средств, затраченных на собственный сайт и его продвижение (в очень редких случаях).
Бизнес-модель и заработок агентов состоит из 8 простых шагов:
Источник: dzen.ru
Как официальный дилер спецтехники продаёт её на Авито
Мы продаём новую спецтехнику на Авито с 2021 года как официальные дилеры Lonking в Поволжье, на Урале, в Ханта-Мансийском и Ямало-Ненецком округах. Наше основное направление — мини-погрузчики. Их покупают B2B-клиенты для разных задач, например: чтобы убираться на складах, перемещать контейнеры, озеленять территорию, рыть траншеи и ямы. В этой статье я расскажу, как у нас получается продвигать спецтехнику так, чтобы получать заявки с Авито по цене 1–2 тысячи рублей.
Получаем с Авито 54% всех заявок
Мы используем два основных рекламных канала: Авито и контекстную рекламу. Расскажу о каждом из них подробнее.
Авито. Отсюда нам приходит 54% от всех заявок — звонков от целевых клиентов. Из них 4% конвертируются в сделку. Инвестиции в объявления окупаются.
Так выглядит наш магазин спецтехники на Авито. Значок «Официальный дилер» гарантирует клиентам, что мы закупаем технику напрямую у производителя
Контекстная реклама. Она даёт 46% заявок и конверсию в 2,5 раз выше, чем Авито. Стоимость клиента выходит на 20% дороже. Чтобы добиться высокой конверсии и удешевить стоимость заявки и сделки, мы используем четыре отдельных лендинга по мини-погрузчикам — по одному для каждого сегмента целевой аудитории — и запускаем на них трафик, а потом подключаем ретаргетинг.
Пример одного из наших лендингов — прямо с посадочной страницы мы можем получать номера телефонов от заинтересованных посетителей, звонить и дорабатывать заявку до продажи
Продвигаться через контекстную рекламу эффективно, но процесс сложнее, чем на Авито. Приходится собирать посадочные страницы под разные сегменты аудитории, адаптировать их, подбирать ключевые слова. В этом плане Авито выигрывает — там достаточно заполнить заголовок с описанием, загрузить фото и подключить услуги продвижения, чтобы получить заявки.
Платим 1 ₽ за размещение объявления на Авито, остальные траты — на оплату звонков
Мы работаем на тарифе с оплатой за звонки и докупаем «Максимальный» набор услуг, чтобы в «Похожих объявлениях» показывались только наши предложения и клиент мог больше узнать о нас из нашей страницы на Авито. У тарифа есть несколько особенностей.
1 ₽ за размещение объявления. За публикацию объявления мы платим всего 1 ₽.
Фиксированная плата. Один звонок обходится нам в 1 417 ₽. Для других компаний цена может отличаться: она зависит от региона, в котором размещается объявление, типа и состояния техники.
Оплата за первый вызов. Деньги списываются только за первый вызов с номера в течение 30 дней. Если клиент через день-два перезвонил, чтобы уточнить детали по погрузчику, платить за повторный звонок не нужно. Спам при выставлении счёта тоже не учитывается — Авито его фильтрует.
На оплату звонков у нас на Авито уходит меньшая часть бюджета. Основные траты — покупка набора услуг и продвижение объявлений.
Продвигаем объявления по собственной стратегии
Сначала мы вообще не продвигали объявления: нам было достаточно заявок, чтобы продавать тот объём техники, который у нас был. Но несколько месяцев назад мы договорились с дистрибьютором, чтобы он предоставил нам больше погрузчиков — и заявок стало не хватать. Мы решили начать продвижение и обратились за консультацией к своему персональному менеджеру Авито.
По совету менеджера мы теперь действуем так: оцениваем конкуренцию по конкретной модели техники в нужном регионе и продвигаем 30% от общего количества объявлений конкурентов. При этом подключаем те же услуги, что и они.
Чтобы оценить конкуренцию, мы вводим в поиске Авито запрос в одном из регионов, где представлены те же модели или близкие аналоги, и смотрим, сколько конкурентов выставили подобные объявления. А чтобы узнать, какие услуги продвижения они применили, наводим курсор на стрелочку рядом с датой публикации объявления. После этого нам остаётся только запустить аналогичные услуги продвижения для нужного количества объявлений.
Например, вводим в поиске «Мини-экскаватор Yuchai YC 18SR, 2022» в Пермском крае и видим, что конкуренты продвигают 15 объявлений мини-экскаваторов в Перми с «До 10 раз больше просмотров». Значит, нам нужно продвигать минимум 5 объявлений с такой же услугой.
Методика позволяет нам оставаться в топе результатов поиска и обгонять конкурентов. Услуги продвижения увеличили итоговую стоимость звонка с 1 417 до 2 300 ₽, а цену клиента — в 2,7 раза, но число заявок при этом выросло в 3 раза. Это позволяет продавать весь объём техники, который нам предоставил дистрибьютор.
Так выглядит стрелочка рядом с датой публикации объявления — она подсказывает, продвигали ли объявление и какими услугами
Тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽ в месяц, чтобы быть первыми
Чтобы позвонили именно в нашу компанию, а не конкурентам, нам принципиально важно быть на первом месте в результатах поиска Авито. Поэтому мы тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽ в месяц, как и на контекстную рекламу. Эту сумму мы вычислили опытным путём: именно с ней мы получаем достаточно заявок, чтобы выполнить объём продаж и заработать на сделках. Кому-то сумма может показаться большой, но не для нашего бизнеса — всё-таки в категории спецтехники продажа может принести сотни тысяч рублей, поэтому расходы окупаются.
Если ввести название бренда погрузчика в регионах, где мы работаем, чаще всего наши объявления окажутся на первом месте. Например, на этом скриншоте мы в топе по запросу lonking в Ямало-Ненецком округе
Используем свои фото и два вида описания в объявлениях, чтобы повышать конверсию
Если не работать над контентом, то даже самое мощное продвижение не даст результата — показов будет много, а звонков мало. Чтобы повысить конверсию и собирать больше заявок, мы стараемся делать красивые и информативные объявления.
Самостоятельно создаём красивые фото. Мы не скачиваем фото из интернета: они все одинаковые — и это не привлекает внимания. Вместо этого мы фотографируем каждую новую партию машин сами. Отдельной должности для такой работы пока нет — этим занимаются наши рядовые сотрудники. В будущем хотим нанять маркетолога и сделать его ответственным за весь процесс.
Тестируем два вида описаний. В написании текстов у нас сейчас два экспериментальных формата. Первый — длинные описания с техническими характеристиками, особенностями модели, преимуществами бренда. Второй — короткие тексты с основной информацией: типом и мощностью двигателя, гарантией, сборкой.
Мы собрали статистику в кабинете Авито Pro за последние три месяца и видим, что сейчас короткие тексты приносят 60% заявок, а длинные — 40%. Планируем продолжать эксперимент.
Короткие описания выглядят как списки из 10–11 пунктов — в них мы стараемся отразить самую важную информацию о модели погрузчика и его преимуществах
Пример длинного описания: здесь мы подробнее расписываем данные о модели и обходимся без нумерованного списка
Коротко: как официальный дилер спецтехники продаёт её на Авито
Подытожу, как наша компания работает со спецтехникой на Авито, чтобы получать с канала 54% от всех заявок:
- Платим не за размещение объявлений, а за целевые звонки — фиксировано по 1 417 ₽ за звонок. С услугами продвижения стоимость звонка увеличилась до 2 300 ₽, но число заявок при этом выросло в 3 раза.
- Продвигаем объявления по собственной стратегии: смотрим, сколько предложений продвигают конкуренты, и подключаем такие же услуги продвижения на 30% объявлений от этого числа.
- Тратим на продвижение объявлений 100 000 ₽, как и на контекстную рекламу, чтобы быть первыми в результатах поиска на Авито.
- Работаем над контентом: самостоятельно делаем фото и тестируем два вида описаний для объявлений — короткие и длинные.
Источник: vc.ru
В одну воронку: советы для бизнеса по продажам спецтехники
Продажи — дело тонкое. Несмотря на то, что все понимают: для бизнеса в большинстве случаев нужен серьёзный подход, многие до сих пор руководствуются в этом деле чутьём или любимым российским «авось».
О том, как применять в своём бизнесе маркетинговые стратегии и делать это лучшим для себя образом, в ходе онлайн-конференции от «Авито Авто» рассказал основатель челябинской компании «Эксперт Техника» Евгений Саблин.
Что такое воронка продаж, и какую роль она играет в торговле спецтехникой? В чём вообще заключается специфика этого бизнеса? Для чего изучать стоимость заявок и стоимость клиента — и какой из двух параметров важнее?
Цикл продаж спецтехники: специфика крупных сделок
Начнём с самых основ. Для покупателя приобретение спецтехники — всегда серьёзный шаг: это не булка хлеба в магазине и не степлер для офисной работы, а инвестиция в будущее, в бесперебойную работу на результат. Покупка спецтехники по своей природе не может быть импульсивной. Здесь нужно думать, взвешивать, выбирать.
«Если в случае с мелкой сделкой, например, покупкой велосипеда, покупатель увидел нужную модель, сел и поехал, то спецтехника — это большие деньги, решения принимаются долго, и поэтому нужно выстраивать серию контактов с клиентами», — сказал основатель ООО «Эксперт Техника» Евгений Саблин.
Именно в этой необходимости заключается, пожалуй, главная специфика крупных сделок. Они отличаются от мелких не только очевидной финансовой составляющей, но и более длинным циклом общения между покупателем и продавцом. Мелкие сделки действительно часто происходят по принципу «Пришёл, увидел, победил» (в смысле — приобрёл), но в случае со спецтехникой процесс занимает гораздо большее количество времени: от 4 до 6 недель для «небольших» машин, около 8 недель — для «серьёзных».
Для обозначения этого срока существует специальное понятие — «цикл сделки». Г-н Саблин определяет его как весь период, который проходит от первого контакта с клиентом до получения продавцом предоплаты как подтверждения будущей сделки.
На протяжении всего цикла между клиентом и продавцом выстраивается целая цепочка контактов, для успеха которой необходимо, чтобы тот, кто продаёт, вызывал симпатию у того, кто покупает, и в каком-то смысле даже воспринимался как единое целое с приобретаемой техникой, ассоциировался с будущей покупкой. Человеческая симпатия и человеческое доверие, как бы иррационально это ни казалось, часто служат мощнейшим основанием для выбора в пользу того или иного продавца. С подтверждением этого правила каждый из нас сталкивался хотя бы раз в жизни, а чаще всего и не раз… Когда мы обращаемся туда, где нам нравится сервис, или туда, где трудится знакомый нам человек, который, как мы уверены, не обманет; когда мы прибегаем к услугам тех, с кем уже работали в прошлом, — это оно.
Как отмечает Евгений Саблин, ещё одна особенность крупных сделок заключается в том, что на всём протяжении цикла сделки потенциальный покупатель много времени проводит с самим собой. Это время обычно тратят на размышления, поиск отзывов, чтение обзоров или просмотр их видеоверсий, обсуждение будущей покупки с друзьями, коллегами или на специализированных форумах.
«Рациональное зерно здесь преобладает над эмоциями. И потому активные, агрессивные продажи, которые так хорошо работают с мелкими сделками, здесь не помогут. Менеджер может убедить клиента в той или иной мысли или собственной правоте, но позже тот неминуемо уйдёт домой, где у него появится возможность всё взвесить и самостоятельно сформировать своё мнение, на основании которого и будет сделан итоговый выбор», — рассуждает эксперт.
Что это значит? Только одно: в процессе общения с клиентами нужно выстраивать доверительные отношения и давать как можно больше реальной, весомой, фактической информации, сопряжённой с логическими доводами и указаниями истинных преимуществ своей продукции.
Казалось бы, очевидная вещь! Но вместе с тем не каждый продавец и не каждый менеджер по продажам готовы провести долгие 8 недель без: а) постоянного стремления заключить, наконец, договор, б) соответственно, давления на клиента по этому поводу.
И здесь необходимо знать о «лестнице Ханта».
Что такое лестница Ханта и как она поможет продать спецтехнику?
Это маркетинговое понятие появилось сравнительно недавно и описывает все шаги, через которые проходит клиент до непосредственного совершения покупки.
Первая из ступеней лестницы Ханта — отсутствие проблемы. Для того чтобы шагнуть дальше, человек должен столкнуться с необходимостью что-то изменить.
Пример: старый бульдозер отлично функционировал и решал все необходимые задачи, но клиент задумал расшириться, и теперь нуждается в ещё одной рабочей лошадке.
Следующая ступень — осмысление возникшей проблемы и поиск путей для её решения.
На этой стадии наш клиент обдумывает, каким должен быть новый бульдозер, и, может быть, даже где взять на него средства.
За этим следует сравнение вариантов, то есть — анализ существующих на рынке предложений. Здесь клиент погружается в активные поиски: задаёт вопросы знакомым продавцам и производителям, ищет подходящие варианты в интернете, сравнивает все существующие модели и понемногу приходит к пониманию того, какой конкретный бульдозер будет оптимальным образом укладываться в его бюджет, задачи и цели.
Четвёртой ступенью становится выбор поставщика. При совершении этого выбора чаще всего обращают внимание на стоимость техники и сроки поставки. И именно здесь важную роль играют отношения между покупателем и продавцом, потому что если доверие есть — выбор всегда будет в пользу тех, кому доверяют.
И, наконец, итогом, верхней ступенью лестницы является сама долгожданная покупка.
По опыту г-на Саблина, большинство заявок от клиентов приходит на этапе поиска решения. И, если внимательно посмотреть на «лестницу», становится ясно: нет никакого смысла в том, чтобы начинать продавать уже на этой стадии. Попытки навязать свою технику и поскорее заключить сделку в такой момент лишь приведут к противодействию, поскольку от финальной ступени и принятия окончательного решения клиента всё ещё отделяет несколько важных и естественных психологических стадий.
Впереди у клиента — как минимум сравнение вашего варианта с другими, сёрфинг в интернете в поисках отзывов и комментариев относительно предложенной вами модели и её аналогов, общение с теми, кто уже пользовался чем-то подобным или просто может дать дельный совет. Но это не означает, что продавец ничего не может сделать на данном этапе. Он может.
Например, помочь своему клиенту: составить удобную, понятную таблицу сравнения своей техники с остальными производителями, как это сделали в «Эксперт Технике». Спикер пояснил, что раз клиент всё равно будет проводить анализ, нужно ему в этом помочь, и именно поэтому вместе со своими специалистами они включили в сравнительную таблицу все важные параметры от габаритных размеров до примерной стоимости. И клиентам нравится такая забота — с неё и начинается то самое доверие, без которого заключить крупную сделку почти невозможно.
Воронка продаж спецтехники
Итак, воронка продаж — это поэтапный процесс построения продажи, где целью каждого конкретного этапа является достижение следующего, а покупка выступает закономерным результатом последовательного прохождения всех стадий воронки.
По сути, воронка продаж описывает прогресс в общении с клиентом, где в идеале каждый контакт, будь то телефонный звонок или личная встреча, должен заканчиваться движением вперёд. Идеал, естественно, не всегда достижим, но именно к этому нужно стремиться.
Умение правильно выстроить воронку продаж, грамотно интегрировать её в рабочий процесс, а после — тщательно проанализировать эффективность взаимодействия с клиентом в современном мире становится залогом многократного увеличения прибыли.
«Это скорее идея, нежели инструмент, и заключается сама идея в том, что продавцу не нужно с самого первого контакта начинать «заморачиваться» тем, как прямо сейчас продать технику. Вместо этого нужно думать, как перейти к следующему этапу и выстраивать в процессе с клиентом грамотные отношения», — подчеркнул основатель ООО «Эксперт Техника».
В своей работе эксперт пришёл к воронке продаж, выглядящей следующим образом:
- клиент выходит на первый контакт,
- продавец отправляет ему своё коммерческое предложение,
- происходит обратная связь,
- стороны договариваются о просмотре техники,
- просмотр и, может быть, даже тест-драйв происходят,
- клиент высказывает своё согласие на приобретение,
- клиент получает кредит или лизинг,
- клиент вносит предоплату.
Все представленные этапы одинаково важны, но вместе с тем среди них выделяется один ключевой, и для г-на Саблина таким этапом стала демонстрация техники.
«Чем больше клиентов мы заведём на ключевой этап воронки, тем больше у нас будет сделок», — отметил Евгений Саблин.
Такой «вороночный» подход упрощает жизнь продавца и менеджера по продажам. Когда они понимают, что их задача — не продавать здесь и сейчас, а просто показывать технику и устраивать как можно больше тест-драйвов, исчезает давление и нервозность, продавец не нервничает сам и не оказывает отталкивающего давления на клиента.
При этом в продажах всё ещё работает золотое правило, звучащее как «Личная встреча лучше, чем звонок, а звонок лучше, чем письмо». Со временем это может измениться с учетом того факта, что всё больше и больше молодых людей отказываются от телефонных разговоров в пользу деловой переписки, а пандемия приучила решать большинство проблем без личных встреч, удалённо, но пока что сказанное всё ещё актуально, и личные встречи активно играют на улучшение отношений.
Стоимость заявки и стоимость клиента: что важнее и для чего?
Итак, сделка заключена, а за ней — ещё одна и ещё, но что делать дальше? Многие продолжают просто работать дальше, но г-н Саблин призывает добавлять к труду ещё и анализ: подсчитывать, сколько денег потрачено на привлечение клиентов и в какие каналы лучше всего вкладывать средства.
Так, например, если с одного канала пришло 10 заявок, каждая — на сделку в 1 тыс. рублей, а состоялась только одна из указанных сделок, то, получается, стоимость заявки составляет 1 тыс. рублей, а стоимость клиента — 10 тыс. Стоимость заявки, по мнению эксперта, является скорее косвенным показателем, в то время как для бизнеса важнее понимать стоимость клиента и анализ того, сколько средств было потрачено на привлечение реального одного покупателя.
При этом важно учитывать даже тех, кто не собирается совершать сделку и, как может показаться, просто прозванивает с целью мониторинга рынка, а заодно — и тех, кто просто ошибся номером. Последнее позволит определить количество «спама» и осознать, откуда он взялся, а первое… Когда клиент выходит на связь, продавец не может знать его целей, и даже если звонок кажется очевидно «пустым», общаться со звонящим всё равно нужно «по максимуму», потому что через какое-то время он может вернуться.
Конечно, для сбора такой серьёзной статистики и для проведения такой масштабной аналитики нужно много времени и не меньше терпения. Далеко не у каждого, отмечает эксперт, хватает последнего для того, чтобы просчитать стоимость клиента, однако:
«Пока не считаете стоимость клиента, не знаете, в какой канал продаж вкладывать деньги. А для бизнеса грамотное вложение денег, как ни крути, так же важно, как качественные продажи», — подытожил основатель ООО «Эксперт Техника».
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Источник: igrader.ru