В настоящее время гибкость бизнеса часто основана на гибкости кода. Возможность быстрых и безопасных релизов по требованию для современных цифровых продуктов и услуг является реальным конкурентным преимуществом.
С 2004 года мы разрабатываем, собираем и развертываем пайплайны кода для автоматизации приложений и инфраструктур. В этой статье мы делимся семью паттернами, которые улучшают скорость, гибкость и качество, при одновременном повышении автономности, прозрачности и удобства обслуживания.
Непрерывная поставка
Непрерывная поставка (Continuous Delivery) — это «возможность надежно и быстро поставлять изменения всех типов в руки пользователей». Если посмотреть на непрерывную поставку по матрице Agile vs Effort, то можно увидеть, что она находится прямо между непрерывной интеграцией и непрерывным развертыванием. Часто их вместе называют CI / CD.
Планирование продаж: Pipeline & Forecast
В отчете о состоянии DevOps за 2019 год более 31 000 респондентов сообщили об эффективности своих процессов разработки и поставки. Но разница между лидерами и отстающими ошеломляет. У лидеров в 200 раз больше развертываний и в 100 раз выше скорость развертывания, а также в 2 600 раз быстрее восстановление после инцидентов и в 7 раз меньше вероятность отката релизов.
Это исследование показывает, что для лидеров скорость и стабильность не противоположны! Вы можете получить и то и другое (на самом деле вам нужно и то и другое), чтобы получить реальные конкурентные преимущества для ваших цифровых продуктов и услуг.
Пайплайны
Пайплайны (конвейеры) — это основные технические артефакты непрерывной поставки. Современные пайплайны преобразуют исходный код приложения и инфраструктуры в версионированные пакеты, которые можно разворачивать в любой среде. Автоматизируя все рутинные задачи по сборке и развертыванию систем, разработчики могут сосредоточиться на реализации действительно полезных фич.
Хотя пайплайны кода существуют уже почти 20 лет — CruiseControl, один из наших первых любимцев, был выпущен в 2001 году, — они значительно эволюционировали за последние годы.
Основываясь на нашем опыте и опыте наших клиентов, мы выделили семь паттернов пайплайнов, которые мы наблюдали во многих современных технологических компаниях.
Паттерны пайплайнов
Паттерн 1 — пайплайны как код
Логика пайплайна кодируется и хранится вместе с кодом приложения и инфраструктуры. Для выполнения пайплайнов используются контейнеры.
- Никаких настроек через графический интерфейс! Вся логика пайплайна управляется, как и любой другой код приложения, и подчиняется тем же стратегиям ветвления и ревью.
- Выполнение пайплайнов в контейнерах позволяет CI / CD — платформе поддерживать множество различных рабочих нагрузок, при этом каждая рабочая нагрузка может иметь свою собственную среду сборки для удовлетворения специфических требований.
- Для образов контейнеров сред сборки используются проверенные Docker-образы.
- Конфигурация CI runner автоматизированная, одинаковая и не требует ручной настройки. CI runner при необходимости могут масштабироваться и находиться в режиме ожидания для минимизации задержек.
- Секреты хранятся вне пайплайнов, а их вывод маскируется, что повышает безопасность.
CI/CD pipeline: Простой пример
Паттерн 2 — перенос логики в повторно используемые библиотеки
Общая логика пайплайнов выносится в повторно используемые библиотеки, на которые можно ссылаться из кода пайплайнов, а также независимо их разрабатывать и тестировать.
- Относитесь к пайплайн-библиотекам как к любому другому программному обеспечению. У них есть собственные репозитории, пайплайны, модульные тесты и релизы.
- По возможности для запуска внешних задач пайплайны используют специфичные для языка инструменты, такие как Make, Rake, npm, Maven и т.п. Для того чтобы упростить пайплайн и сохранить идентичность процесса локальной сборки и CI.
- Библиотеки легко найти и у них хорошая документацию.
Паттерн 3 — отдельные пайплайны для сборки и развертывания
Пайплайны сборки и развертывания должны быть логически разделены, управляться и запускаться независимо. Должна быть возможность как автоматического, так и ручного запуска.
- Должна быть одна сборка и много развертываний. Сосредоточьтесь на сборке. В ее результате появляются артефакты, которые можно развернуть несколько раз.
- Будьте независимы от окружения. При отсутствии пакетов, специфичных для окружения, и вынесения параметров в переменные окружения, одна и та же сборка может работать в любой среде.
- Упакуйте всё вместе. Всё — весь исходный код, включая код инфраструктуры, должен храниться вместе, чтобы стать версионнированным пакетом.
Паттерн 4 — запуск правильного пайплайна
Коммиты в ветки, пул реквесты и слияние с основной веткой — всё это может инициировать различное поведение пайплайна, оптимизированное под конкретную команду.
- Открытие pull request’а создает эфемерную среду для тестирования.
- Слияния с основной веткой развертываются в не-продакшн или демо-среде, содержащей последний интегрированный код.
- Создание новых тэгов приводит к выпуску релиза.
Паттерн 5 — быстрая обратная связь
Каждый коммит автоматически запускает определенный пайплайн. При этом пайплайны сборки специально оптимизированы для скорости и быстрого оповещения о возникающих проблемах.
- Пайплайны сборки используют распараллеливание для независимых друг от друга заданий с целью повышения производительности.
- Быстрые пайплайны сборки выполняют необходимые задания за несколько минут.
- Каждый успешный запуск завершается созданием версии пакета и результатами статического анализа.
- С помощью многоканальных уведомлений вы можете настроить оповещения о статусе пул реквестов на дашбордах, в чатах, по электронной почте и др.
Паттерн 6 — стабильные внутренние релизы
Развертываются только версионнированные пакеты, созданные пайплайном сборки. Эти развертывания запускаются вручную или автоматически по событиям.
- Каждая ветка кода получает полное эфемерное окружение, названное в соответствии с именем ветки, которое можно легко создать или уничтожить.
- Любой инженер может создать или удалить эфемерную среду.
- CI runners используют возможности cloud-native IAM с временными разрешениями, чтобы получить необходимые роли и разрешения для выполнения своей работы.
Паттерн 7 — история релизов
Разверните тегированные релизы в продакшн, автоматизируйте отчетность и оставьте историю развертываний.
- «Релизный шлюз» (release gate) в виде кода и стандартизированные процессы релиза позволяют выпускать релизы по требованию.
- Автоматизированные релизы оставляют историю, которую можно проанализировать в дальнейшем.
- Release gate может вызывать внешние API и использовать ответ, чтобы решить продолжать релиз или остановить его.
Проблемы
Пайплайн что это такое
Главная задача бизнеса – приносить своему владельцу максимальный доход. В достижении этой цели помогает пайплайн. Суть инструмента – контроль процессов, их оптимизация и, соответственно, достижение стабильных показателей прибыли. Как повысить доходность компании, если руководитель не понимает особенности работы отдела по продажам, испытывает сложности с обработкой заявок?
Правильно – никак. Итак, пайплайн – что это такое и как работает, почему инструмент будет полезен вашему бизнесу.
Пайплайн – это
Pipeline в продажах решает широкий перечень задач. Благодаря этому инструменту менеджер сможет мониторить статус каждого клиента, а собственник – следить за работой отдела. Речь о сводке, документе либо отчете, в которых собирается полный перечень данных. В пайплайне прописываются статусы каждой сделки – с момента подачи первичной заявки до дня подписания договора о сотрудничестве, внесения оплаты.
Выглядит сводка как большая отчетная табличка либо журнал по результатам продаж. Ее часто сравнивают с CRM-системами в Excel. Да, у инструментов много общего, но есть и различия. Пайплайн – старший брат обычных иксель-таблиц, инструмент формирования воронки продаж. Он отвечает за планирование рабочих процессов, помогает точно оценивать эффективность каждой кампании.
И все-таки между этими вариантами есть различия. В стандартной воронке продаж основной акцент делается на конверсионные показатели и этапы проведения работ, пайплайн – это сборка историй, которые позволяют превращать заявки в сделки.
Составляющие системы
В состав Pipeline входят:
- название операции, идентификатор для нее;
- контакты клиента и ФИО ответственного сотрудника;
- название услуги либо продукта;
- цена сделки;
- этапы реализации, все изменения статусов;
- вероятность закрытия сотрудничества.
То есть в состав отчета входит детальная информация о ходе конкретной сделки, в него вносятся все данные, которые позволяют оценить эффективность работы и повысить продажи в будущем. В принципе, на основе пайплайна легко строится воронка продаж, но не наоборот. То есть первый инструмент более глобальный и масштабный.
Воронка тоже отражает текущее положение дел, но информации в ней будет мало для менеджмента, анализа, прогнозов. Цель pipeline – оценить процесс заключения сделки, качество конечного результата, число всех сделок в текущем моменте времени. Подойдет отчет для составления прогнозов за определенный период времени.
Менеджмент Сейлс Пайплайн: зачем он нужен
Речь об оценке данных, полученных в результате продаж. Менеджер отслеживает изменения по каждой сделке, руководит процессом. Он же отвечает за оформление договора (точнее доведение заявки до финала) – это повышает шансы на получение максимальной прибыли.
Управляющий мониторит не каждую сделку в отдельности, а кейсы по конкретным специалистам. Для удобства пайплайны делят на этапы.
Порядок реализации pipeline
Инструмент предполагает строго поэтапное проведение работ. Главный акцент делается на планировании, но если менеджеры работают в моменте здесь и сейчас, то высший менеджмент смотрит на месяцы, кварталы вперед.
Основные этапы работы с отчетами:
- Планирование. Ответственный менеджер, потом руководитель оценивают процесс продаж, дают прогноз результатам сделок. Это позволяет с умом перераспределять задачи, фокусироваться на сделках, которые требуют внимания здесь и сейчас. Планировка на дни, недели позволит создать наброски стратегий.
- Действия. По созданному плану начинается активное взаимодействие с клиентами. К примеру, в ходе планирования выяснилось – с тройкой клиентов встречи пока что не согласованы, соответствующие переговоры не велись. Вероятность успешного завершения сделки будет не более 70%. Когда сотрудники получат команду, нужно будет закрыть позиции в сжатые сроки.
- Анализ. Подводятся итоги по рабочему дню, руководство оценивает сотрудников, подготавливает отчеты. Если менеджеры остаются удовлетворены конечными результатами, они уходят домой. ТОП-менеджер думает, над какими именно показателями стоит поработать. Круг на этой стадии опять замыкается, происходит возврат к стадии планирования.
Применение инструмента в CRM
В CRM пайплайны позволяют точно оценивать объемы продаж, настраивать оптимальные фильтры. Самый популярный пример: нужно понять, какие позиции из товарной категории идут лучше всего. Для этого выдача отсеивается по ассортименту либо конкретному менеджеру. По аналогии сравниваются данные по статусам, лидам – все это происходит автоматически. Со специалистов снимается ряд рутинных операций, более того, повышается точность анализа, минимизируется влияние человеческого фактора.
CRM-система – это тот самый отчет по продажам. В ней выполняется отслеживание всех показателей и метрик из пайплайна.
Какие показатели содержат отчеты
Пайплайн продаж – удобный инструмент для подготовки отчетностей. Руководство, рядовые сотрудники стремятся к достижению единой цели – улучшение текущих показателей продаж. В пайплайне как раз будут содержаться основные данные, а именно:
- Предмет конкретной сделки. Очень нужно и важно отслеживать показатели конверсии, спроса для каждой позиции отдельно.
- Сумма сделки – а именно объемы и суммы продаж по каждому менеджеру. Важный инструмент для планирования.
- Этап сделки – особенности продвижения продажи, ее близость к концу. Статусы всех сделок, как правило, отвечают этапам осуществленных продаж – это поиски, установка контакта, рассказ о товаре или презентация услуги, работа с возражениями. Если удается довести клиента до конца, сделка будет заключена. Точная последовательность действий зависит от товара, услуги и сферы. Для бытовой техники это одна цепочка, для автомобилей другая, для одежды третья.
- Примерные сроки заключения сделки и перевода средств – параметр незаменим для планирования сделок продаж в будущем.
- Вероятности – привязка к этапам сделок. Показатель может меняться с учетом конкретной отрасли, товарной категории. Глубина прохода клиента по воронкам продаж определяет процент прибыли.
- Время обновления текущих статусов – от подачи запроса до заключения соглашения или внесения оплаты. Это маркер незаменим для отслеживания темпов проведения работ отделка и показателей каждого конкретного исполнения. Если же клиент отказывается заключать сделку, в pipeline обязательно прописывают отказную дату.
Все указанные маркеры являются обязательными. Чем больше выручка, меньше цепочка, ведущая до результата, тем эффективнее работает отдел продаж, больше зарабатывает компания.
Из этого следует закономерный вопрос – что нужно сделать руководству для улучшения текущих показателей?
Принципы эффективного управления
Чтобы осуществлять управление по паплайн, руководителю нужно:
- Регулярно сверять все данные в отчете. По возможности это следует делать по несколько раз за день. Мониторинг в идеале должен носить комплексный системный характер. Это позволит своевременно отслеживать любые изменения ситуации и направлять исполнителей.
- Донести до ответственных специалистов, к достижению каких целей в глобальной перспективе нужно стремиться.
- Правильно выбрать приоритеты, ориентироваться на реальные показатели, а не цифры. ТОП-менеджеру стоит поддерживать новичков, если возникает соответствующая необходимость.
Управление пайплайн предоставляет компании массу преимуществ. Основные – возможность прогнозирования будущих объемов всех продаж, точного определения исхода сделок, функционирования отдела. Это будет полезно всем участникам коммерческих отделов. В результате у компании появляются адекватные КПИ и реальные планы на будущее.
Система отчетности покажет этапы, по которым получено максимальное число возражений и в итоге отказов, а значит, проседает конверсия. В итоге можно будет выполнить работу над возможными ошибками, подправить используемые техники по продажам, поработать над улучшением текущих результатов. Пайплайн даст вам детальную картинку продаж здесь и сейчас со всеми изменениями. Ни один значимый параметр не будет упущен из вида.
Это удобный аналог классической системе CRM. Грамотное использование пайплайна поможет корректно распределять текущие ресурсы отделов. С пайплайнами в разы проще будет планировать рабочее время на выполнение текущих задач. Если где-то случится «засор», это можно будет обнаружить уже на этапе планировки.
Учтите, что пайплайны требуют регулярных обновлений. Это дополнительно мотивирует сотрудников и руководство к дисциплине, реализации эффективного менеджмента на предприятии. Сам инструмент максимально универсальный, годится для планирования и создания отчетностей.
Заключение
CRM решения во многом схожи с pipeline, но эти инструменты не являются взаимоисключающими. Управление позволит отделу по продажам предельно рационально использовать доступные ресурсы, демонстрирует зоны роста, задает оптимальный темп выполнения работ. А еще пайплайн – действенный инструмент для контролирования всех бизнес-операций в компании. Используйте его для роста продаж.
Источник: grebenukresulting.ru
Пайплайн – визуализация процесса продаж конкретного продукта. Чаще всего имеет вид таблицы Excel или канбан доски.
В некоторых источниках пайплайн используют как синоним воронки продаж. Это ошибочное представление. Пайплайн и воронка — два абсолютно разных инструмента.
Воронка продаж (Sales funnel) является совокупностью действий по превращению потенциальной аудитории в покупателей. Состоит из 4-х основных блоков:
- привлечение потенциальных клиентов;
- убеждение;
- продажа;
- повторная сделка.
Каждый из этих блоков также может быть представлен в виде воронки. При этом на всех шагах отсеивается какое-то количество заинтересовавшихся, что и дает Воронке ее название.
Пайплайн (Pipeline — трубопровод) – линейное представление процесса. Наглядно показывает, на каком шаге находится каждая сделка.
Пайплайн служит инструментом планирования и контроля работы каждого менеджера по каждой сделке. С его помощью можно четко определить фронт работы сотрудника, затем в режиме реального времени отслеживать скорость, качество и результативность его работы, а также оперативно выявлять и устранять ошибки.
Иными словами, воронка – это процесс продажи, а пайплайн – его визуализация.
Пайплайн менеджмент
Процесс управления работой сотрудников посредством пайплайн называется пайплайн менеджментом. Используя таблицы и/или канбан доски руководитель распределяет нагрузку, и в течение дня проверяет их выполнение.
