Падение продаж может случиться и в крупной компании, и в небольшом узкопрофильном интернет-магазине. Это обычное явление в бизнесе. Бояться этого — все равно что заниматься боксом и опасаться получить удар. Главный вопрос не в том, случится ли это со мной, а в том, что делать, когда наступит спад продаж. Рассмотрим причины и решения, применимые для интернет-торговли.
Почему упали продажи?
Уменьшение товарооборота — причины:
- товар не устраивает или не интересует клиента;
- завышенная цена;
- ошибки менеджеров по продажам;
- неполадки на сайте.
Каждая причина требует подробного разбора.
Товар
Если продажи в магазинах падают, прежде всего, проверьте товары. Выясните, чем вызван резкий спад. Вот несколько причин:
- товар сезонный, и сейчас он не нужен покупателю;
- клиента не устраивает качество или упаковка — возможно, он нашел лучше у конкурента;
- прошел тренд: такое часто бывает с одеждой и обувью необычного стиля, устаревшей электроникой или игрушками вроде спиннеров;
- отсутствует баланс между товарами для заработка и оборота.
В магазине должен быть ассортимент для оборота. Это необходимые для покупателей товары, на которые всегда сохраняется спрос. Они помогают компании «оставаться на плаву», когда наступает кризис, и клиенты перестают приобретать продукцию для заработка, на которую делается ставка. Если продажи упали, проверьте, есть ли этот баланс среди ваших товаров.
Почему в кризис паникеры могут потерять все? Паника в бизнесе!
В интернет-магазинах покупателей привлекают, в первую очередь, низкий ценник и большой выбор товаров. Поэтому маленький ассортимент — это еще одна популярная причина падения спроса.
Цены
Продажи могут встать из-за высокой стоимости. Мы уже подчеркивали, что часто покупатели приобретают товары в интернете из-за цены. Поэтому важно периодически изучать рынок и смотреть, не предлагает ли конкурент более выгодную стоимость на аналогичный продукт. Если клиенту непонятно, почему цена на ваш товар выше , это спровоцирует снижение уровня продаж.
Менеджеры
Если в цикле продаж присутствуют менеджеры, они тоже могут вызвать спад. Это происходит, если продажники:
- не знают полный ассортимент и характеристики товаров,банально не могут ответить на вопросы клиента и предложить решение его проблемы;
- говорят только о преимуществах продукта и компании, но не о выгоде для самого покупателя;
- не делают предложение в нужный момент и не проговаривают конкретного УТП (либо не знают о нем, либо его просто нет);
- усложняют и юлят — уходят от вопросов о стоимости, используют непонятные термины.
Уменьшение продаж может быть вызвано не только тем, что говорит менеджер, но и как он это делает. Покупатель часто бывает не прав, но спорить с ним или показывать свое недовольство — это путь в никуда.
Сайт
В интернет-магазинах низкий уровень продаж чаще всего связан с работой сайта.
Порядок возбуждения уголовных дел в 2022 / Как государство поможет бизнесу пережить кризис?
- долго открываются страницы;
- непонятный интерфейс — неясно, где искать нужный товар и как оформлять заказ;
- неудачный внешний вид — неприятные глазу цвета или объективно устаревший дизайн;
- ошибки в работе — часть страниц и ссылок не работает, не удается найти товар или добавить его в корзину, невозможно ввести промокод для скидки.
Если для оформления заказа через сайт, клиенту требуется учетная степень, нужно что-то менять. Путь к покупке должен быть максимально простым и коротким.
Что делать, если упали продажи?
Важный совет — не паникуйте и не принимайте решений на эмоциях. Если у вас встали продажи, нужно выявить конкретные причины и определить план действий. Не меняйте сразу все — товары, цены, сайт, дизайн, менеджеров. В редких случаях такие импульсивные решения могут сыграть, но это исключение из правил. В ключевые моменты нужно действовать планомерно и с холодной головой.
Итак, вы выяснили, почему в компании падают продажи — что делать? Рассмотрим решения.
Товар
Если причины снижения товарооборота связаны с ассортиментом, делайте ставку на стабильно продаваемых товарах — тех, которые всегда пользуются спросом. Проведите анализ, определите, что покупают регулярно и сосредоточьтесь на этом. Если такой продукции нет, подумайте, можно ли расширить ассортимент. Добавьте что-то уникальное и оригинальное, чего нет у конкурентов.
Но делайте это аккуратно — новые товары должны соответствовать позиционированию магазина. Иначе вы не найдете новых клиентов и потеряете старых.
Для интернет-магазинов важно постоянно улучшать поиск и рекомендации товаров. Группируйте «родственные» продукты и предлагайте их посетителям сайта. Сопутствующим товаром для телефона будет чехол или защитное стекло, а для женского шампуня — бальзам для волос или расческа.
Продажи в интернете могут упасть из-за отсутствия подробного и понятного описания продукта, ведь покупатель не может подержать его в руках или подозвать продавца. Если речь об одежде и обуви, должна быть подробная таблица размеров, которая поможет клиенту быть уверенным в том, что товар не придется возвращать.
Если причины падения продаж связаны с качеством товара, нужно пересмотреть его производство. Можно ли улучшить сырье, снизить вероятность брака, сделать более удобную и привлекательную упаковку? Но не меняйте дизайн товаров кардинально. Кризис — не лучшее время для экспериментов с ребрендингом.
Цена
Регулярно анализируйте интернет-магазины конкурентов, чтобы стоимость ваших товаров была сопоставима с другими площадками. С крупными сетями конкурировать сложно, и небольшие интернет-магазины не могут себе позволить сильно снижать цены.
Если вы не можете снизить стоимость, есть 2 пути:
- Доступно объясните покупателям, почему цена выше.
- Сделайте свой товар уникальным, чтобы он отличался от конкурентов.
Другой способ сделать цены привлекательнее — внедрить программы лояльности, акций, накопительной системы бонусов. Но если вы работаете в сфере b2b и хотите сделать скидку, делайте ее для всех клиентов. Иначе другие покупатели узнают об этом и уйдут от вас.
Пару слов о партнерах
Сокращение продаж — это отличная возможность проанализировать работу с партнерами. Возможно, на рынке появились новые поставщики, которые предлагают товар хорошего качества по низкой цене. Полезно сотрудничать с несколькими партнерами. Если у одного поставщика возникнут трудности или товарооборот начнет падать, вы сможете обратиться к другим и с их помощью расширить ассортимент.
Менеджеры
Непрофессионализм и отсутствие знаний сотрудников — другие распространенные причины снижения объема продаж. Лечится это просто!
- Проанализируйте работу менеджеров. Выявите, кто ошибается по незнанию, а кто из сотрудников попросту ленится.
- Найдите способ замотивировать таких менеджеров и организуйте обучение для всех. Убедитесь, что сотрудники знают весь ассортимент и характеристики продукции. Менеджеры должны говорить не только о товаре и компании, но и о выгоде для покупателя. Ведь клиент покупает не дрель, а дырку в стене!
- Позвольте им работать, не отвлекаясь на другие дела. Если «продажник» выполняет работу администратора, бухгалтера или снабженца, он не сможет эффективно выполнять прямые обязанности. Это вызовет снижение объема продаж. Организуйте работу так, чтобы каждый занимался своим делом.
Не завывайте отслеживать работу менеджеров. О том, что в этом поможет, расскажем ниже.
Сайт
Если резко упали продажи интернет-магазина, необходимо протестировать сайт.
- Убедитесь, что у сайта современный и приятный для глаз дизайн, который не отвлекает от главного на странице.
- Проверьте навигацию и управление. В веб-дизайне есть негласное правило 3 кликов. Согласно ему пользователь должен найти нужную информацию на сайте за 3 клика. Стремитесь к этому стандарту.
- Проверьте, все ли страницы и ссылки работают. Узнайте время загрузки каждой веб-страницы. Используйте сервисы для проверки Google Webmaster и Analytics, а также Yahoo analytics.
- Посмотрите, как отображаются страницы на разных платформах — в десктопных и мобильных версиях разных браузеров, на Android и iOS.
- Ведите журнал изменений. Если в работе сайта будет найдена ошибка, вы быстро поймете, на каком этапе произошел сбой.
Порой собственных знаний и сервисов для проверки бывает достаточно. Иногда нужно привлечь программистов. После каждого, даже небольшого изменения, проверяйте сайт на ошибки. Был случай, когда после ребрендинга интернет-магазина у него «отвалилась» корзина.
Нерабочие элементы и ошибки отпугивают не только покупателей, но и поисковые системы. Google и Яндекс видят сбои и принудительно снижают позиции сайта в выдаче — ваш магазин может упасть глубоко «в подвал». В итоге все усилия по продвижению через SEO будут насмарку.
Лайфхак: примерьте на себя роль тайного покупателя и пройдите весь путь клиента. Лично проверьте, как проходит продажа от поиска товара на сайте до оплаты и доставки. Послушайте, как продают менеджеры, и посмотрите, в каком состоянии приходит готовый продукт. Это позволит увидеть реальную картину и выявить причины спада продаж.
Что поможет решить проблему и предвидеть падение объемов продаж в будущем?
CRM-система — это эффективный инструмент для анализа вашего бизнеса. С ее помощью можно увидеть причины падения спроса.
- ведет статистику о том, кто, в какой ситуации и какой товар покупает — это помогает перестроить стратегию продаж на продукты с наибольшим спросом;
- отслеживает все сделки и показывает, на каком этапе находится каждая продажа;
- фиксирует все разговоры менеджеров — можно проверить, эффективно ли они продают;
- показывает эффективность рекламных кампаний и акций;
- синхронизируется с сайтом — каждая заявка, продажа или другая активность в интернет-магазине фиксируется в системе.
Порой разработчики CRM-систем дают бесплатный пробный период, чтобы оценить функционал инструмента. Например, в Аспро.Cloud дается целых 14 дней бесплатно. В течение этого времени доступны все необходимые инструменты. Внедрите ее в ваш магазин, отслеживайте динамику и корректируйте стратегию. И когда продажи пойдут на спад, вы будете готовы.
Выводы
- Продажи могут упасть по разным причинам. Если вы заметили падение, проведите анализ товаров, цен, работы менеджеров и сайта.
- Не паникуйте, найдите причину и действуйте по намеченному плану.
- Проверьте на личном опыте, как проходит продажа товара, корректно ли работает магазин и правильно ли дают информацию менеджеры.
- Используйте CRM-систему, чтобы контролировать весь процесс и заметить падение до того, как это приведет к серьезному кризису.
Все что не убивает, делает нас сильнее. Хороших вам продаж!
Источник: dzen.ru
Влияние экономического спада: 4 причины, по которым предприятия должны продолжать инвестировать
Всем известно, что наличные деньги — это жизненная основа любой компании. Но в условиях пандемии и всеобщего кризиса может быть трудно поддерживать стабильную финансовую ситуацию вашего бизнеса. Возможно, необходимо быть более консервативным? Стоит ли вести дела «обычным» образом? Когда можно снова начать прием на работу?
Все эти вопросы требуют конкретных и немедленных ответов.
При любых экономических проблемах первым шагом, который должен предпринять руководитель, является проверка того, как предприятие адаптируется в текущих условиях. Но сразу после этого периода переоценки собственных сил не должно быть длительного и затяжного периода бездействия. Лучшие компании, продолжают двигаться вперед и вкладывать средства в свой рост, независимо от того, какими бы сложными ни были обстоятельства.
Новые возможности
Там, где многие видят крах, лишь единицы смогут разглядеть возможности. Вечным примером здесь будет ипотечный кризис 2008 года. Там, где все видели обломки, Уоррен Баффет увидел возможность. Он начал инвестировать миллиарды долларов в компании, которые, как он верил, могут выдержать бурю, и помог им в этом.
Такая логика справедлива, независимо от того, какого размера ваша компания. В условиях финансового кризиса или когда политическая напряженность высока, компании не стоит возвращаться назад и сдавать свои позиции. Единственное направление — это движение вперед, и для эффективного продвижения нужно будет искать возможности улучшить то, что вы делаете. Необходимо пересмотреть привычные пути и найти альтернативу тому, как вы это делали раньше. Также стоит изучить новые возможности, которые, вероятно, не использовались ранее или были недоступными.
Необходимо осознать причины, почему сейчас не время поступать консервативно, а нужно реинвестировать в рост своего бизнеса.
Стратегическое мышление
Всякий раз, когда происходит экономический спад, компании и их лидеры вынуждены серьезно задумываться о будущем. То, что хорошо работало раньше, сейчас может стать прямой дорогой к краху. Необходимо подстраиваться и адаптироваться к условиям, которые вы не можете изменить.
Например, ваша компания работала в офисах и занимала большие площади, где сотрудники напрямую работали с исполнительными и финансовыми директорами. Любая ситуация рассматривалась и решалась на месте. Важным приоритетом были вопросы повышения производительности и эффективности. Мир был таким, каким он был, теперь многие работают удаленно. Те методы и принципы работы, которые применялись ранее, уже не актуальны.
Однако многие работодатели убедились в трудоспособности своих специалистов и решили отказаться от огромных офисных площадей, тем самым сэкономили большие активы, отведенные на аренды помещений. Эти средства успешно направляются на развитие новых идей, которые актуальны в нынешних условиях.
В результате сейчас не время «поправлять» то, что раньше работало. Сейчас самое время подумать о том, как ваша компания может и должна работать через пять-десять лет.
Мнение ваших сотрудников
Когда наступает кризис, это затрагивает всех — от руководителей компаний до сотрудников начального уровня. Эта пандемия была особенно необычной в том смысле, что она повлияла не только на бизнес и людей в финансовом плане, но и на каждую личность в отдельности. Это вызвало изменения в образе жизни и на рабочем месте. В результате руководители компаний наверняка слышат от своих сотрудников, что работает, а что нет.
Частью улучшения организации является поиск путей преодоления различных проблем в организации. Один подход — сверху вниз, когда руководители компаний принимают решения в одностороннем порядке. Но другой подход, который происходит прямо сейчас, когда сотрудники говорят руководителям компаний, что им нужно для достижения успеха.
Послушайте своих сотрудников, и вы точно услышите, где вам нужно вводить новшества.
Финансовое инвестирование для развития бизнеса
Когда происходит экономический кризис, снижаются процентные ставки. Причина в том, что более низкие процентные ставки означают лучшие возможности для кредитования предприятий, что, в свою очередь, стимулирует экономический рост.
Это означает, что сейчас самое подходящее время привлечения инвестиций для финансирования вашего роста бизнеса. Если вы являетесь владельцем предприятия, которое было ограничено в средствах, но развивалось в течение достаточно долгого времени, то это те моменты истории, которые могут определить ваш дальнейший путь в бизнесе.
Источник: businessman.ru
Как избежать спада в условиях нестабильной экономики
В нестабильные времена необходимо принимать верные решения, которые позволят удержать ваш бизнес на плаву. Но не стоит забывать, что время перемен – это еще и время возможностей. Именно в такое время появляются уникальные шансы, использовав которые можно значительно улучшить свое положение на рынке.
К сожалению, многие недальновидные управляющие и собственники бизнеса в погоне за кратковременным улучшением ситуации принимают решения, которые в долгосрочной перспективе обернутся значительными потерями.
Прежде всего, к таким неверным шагам относится резкое сокращение расходов на продвижение и рекламу. Прекращение рекламной деятельности позволит уменьшить расходы в краткосрочном периоде, однако со временем, когда известность марки снизится, это повлияет и на количество приходящих клиентов. Основная проблема состоит в том, что если, заметив спад, вы возобновите свою маркетинговую деятельность, то выход из этой ситуации потребует большее количество ресурсов, чем если бы вы планомерно и эффективно расходовали рекламные бюджеты на протяжении всего периода. Кроме того, в кризис реклама может стать эффективнее, так как многие конкуренты прекратят свою рекламную деятельность, а значит, ваша реклама будет более заметна. Бывали случаи, когда такая стратегия позволяла бренду вырваться в лидеры рынка.
Конечно, расходы на рекламу и продвижение можно уменьшить, но необходимо делать это с умом. Для этого необходимо отобрать самые неэффективные методы продвижения и отказаться от них. Если вы до сих пор не знаете, какую эффективность имеет та или иная акция, то самое время научиться определять это. Существует множество способов измерения эффективности рекламы. Также это отличное время для того, чтобы обратиться к различным методам партизанского маркетинга, которые при низкой стоимости имеют достаточно высокую эффективность.
Закончив с рекламой, перейдите к анализу ваших клиентов. Помните, что продажа одному из постоянных покупателей обходится вам гораздо дешевле, чем привлечение новых потребителей, поэтому выделите ресурсы на поддержание и усиление лояльности ваших клиентов. Особое внимание обратите на два фактора: качество вашего товара и уровень вашего сервиса. По статистике, большая часть клиентов (более 80%) отказываются от сотрудничества, если их не устроил какой-либо из этих двух факторов. Конечно, фокус внимания на постоянных клиентах не означает, что вы не должны привлекать новых покупателей.
Другим направлением работы с клиентами является напоминание о себе. Если вы на рынке уже несколько лет, то вполне возможно, что у вас есть «бывшие клиенты», которые положительно относятся к вам, но при этом давно ничего не покупали. Возможно, что у них просто не находится времени, чтобы вспомнить о вас и продолжить сотрудничество. Напомните о себе сами!
Иногда те, кто, казалось бы, уже никогда к вам не вернется, появляются снова и делают несколько крупных заказов. Напоминать о себе можно как обычным телефонным звонком, так и при помощи продуманной адресной акции. Иногда этот метод позволяет увеличить продажи на несколько десятков процентов.
Помните, что взаимоотношения с клиентом можно и нужно укреплять. Подумайте, что вы можете предложить клиенту кроме качественного товара и хорошего сервиса. Возможно, вы можете выступить для него в качестве эксперта-консультанта , или вы можете облегчить заботы клиента, предлагая ему товары-спутники (комплексное предложение «под ключ» помогает справиться со множеством мелких проблем). Если же вы работаете в b2b-сегменте, предложите клиентам сотрудничество в увеличении объемов продаж (например, совместное продвижение товаров и услуг).
Следующий способ подходит тем, кто продвигает свой товар при помощи активных продаж. Зачастую простое увеличение настойчивости помогает закрыть немалый процент сделок. Если раньше ваш менеджер сдавался после пары-тройки безрезультатных звонков потенциальному клиенту, вмените ему в обязанность сделать не менее пяти. Не забывайте и об обучении менеджеров по продажам.
Эффективность квалифицированного и неквалифицированного менеджера может отличаться в несколько раз. Обучаться можно как лично посещая различные тренинги и мастер-классы, так и при помощи вебинаров и специализированной литературы. Особое внимание обратите на работу с возражениями.
Также необходимо еще раз пересмотреть свой ассортимент. Во время кризиса фокус внимания клиентов смещается в сторону эконом сегмента. Все стараются сэкономить, иногда даже жертвуя качеством. Предоставьте вашему клиенту выбор. Сделайте несколько предложений эконом-класса, оставив и привычные товары.
Конечно, данный совет не касается тех, кто предлагает товары и услуги VIP-уровня, ведь в этом случае высокая цена как раз и является привлекательной для потребителей.
Так, например, вы можете не просто предложить клиенту более дешевые товары, но и предложить ему, те же самые товары по более низкой цене, например, если доставку он будет осуществлять своими силами – такой компромисс поможет многим клиентам сделать выбор в вашу пользу. Не всегда стоит снижать качество, например, для производители техники могут выпустить модели с меньшим количеством функций, но тем же самым классом надежности.
Источник: zg-brand.ru
