Экологичность, эмоциональность, доступ в онлайн из зала — какие еще тренды привлекут покупателей в магазин в 2023 году? Мы спросили у эксперта в области розничной торговли Тимофея Улитина.
Почему малому бизнесу важен мерчандайзинг
Мерчандайзинг — это процесс создания оптимальной торговой среды, который включает в себя управление размещением товаров в магазине, оформление витрины, создание атмосферы и другие действия, связанные с продвижением товаров в зале.
Крупный бизнес уделяет ему огромное внимание: в каждой большой компании есть отдел мерчандайзинга. Однако существует заблуждение, что маленьким магазинам мерчандайзинг не нужен, говорит Тимофей Улитин.
«Такое убеждение в корне неверно и приводит к потерям в продажах, — уверяет он. — Даже самый крошечный бизнес вроде палатки с весовыми товарами выигрывает, если внутри все организовано и подписано: покупателю так легче сделать выбор, он покупает больше и быстрее».
Мерчандайзинг касается всех: он помогает не просто увидеть товар, но и познакомиться с его свойствами, расположить к себе, сфокусировать внимание на важных собственнику товарных группах и позициях.
«Ценой сегодня выиграть сложно, товары у всех примерно одинаковые. Но искусство представления товара — это грозное оружие, которым можно победить конкурентов», — уверен Улитин.
Когда пора все менять
Один из важнейших элементов в мерчандайзинге — обновление выкладки и оформления магазина.
Когда клиенты видят одно и то же на витринах на тех же местах, они идут по магазину на автомате, совершая стандартные действия: берут с полки знакомый товар и следуют на кассу.
Мерчандайзинг выводит покупателя из автоматического состояния. Любое изменение в стандартной обстановке приводит к попытке осознать, что же изменилось. Внимание повышается, человек ищет логику, изучает весь ассортимент.
Периодичность обновления выкладки зависит от формата магазина и частоты прихода постоянных покупателей. Например, в магазин мобильной электроники клиенты заходят примерно раз в месяц, чтобы посмотреть новинки и, возможно, обратиться за настройкой техники. Поэтому менять выкладку здесь чаще, чем раз в пару месяцев, смысла нет.
В продуктовых магазинах люди бывают каждый день, так что здесь смена нужна чаще.
«В таких магазинах владельцы ограничены расположением витрин и холодильников. Тем не менее, поменять котлеты с мороженым местами всегда можно. Нужно сделать так, чтобы клиенты не совершали привычные движения, а пытались найти то, что им нужно, а на пути сталкивались с новыми товарами, на которые они не обращали внимания раньше», — объясняет Улитин.
Нет никаких специальных правил, определяющих частоту смены «экспозиции» для разных видов бизнеса, но важно соблюсти баланс: слишком частая перестановка может раздражать покупателей.
Как понять, какая частота нужна именно вашему магазину? В крупных сетях результаты перестановок и изменения выкладки замеряют в том числе с помощью программ лояльности. При этом наблюдают, как ведет себя трафик, средний чек, выручка. Это очень тонкая настройка, особенно если рядом есть конкурент, отмечает эксперт.
Малому бизнесу сложно провести такие замеры самостоятельно. Но поможет Решение для розничной торговли , доступное бесплатно клиентам СберБизнеса. Оно позволяет анализировать торговую точку по множеству параметров. Например, аналитика возвращаемости клиента поможет засечь изменение поведения покупателей после смены планограммы — схематического чертежа для отображения товаров в торговой точке. Если к этому добавить аналитику по росту среднего чека и выручке, то можно сделать вывод, насколько часто нужно менять что-то в вашем магазине.
Тренды в мерчандайзинге-2023
Мерчандайзинг не стоит на месте, он адаптируется к экономическим условиям и новым запросам общества. Улитин отметил пять основных трендов, которые стоит учитывать в оформлении вашего магазина в 2023 году.
Экологичность
В продуктовых магазинах практически обязательно наличие отдельного стенда для товаров здорового образа жизни. Это различные пищевые добавки, продукты без сахара, вегетарианские продукты, полезные для здоровья продукты питания с коротким сроком годности, товары без глютена и другие.
Экологичность выражается также в оформлении: упаковка из перерабатываемого пластика, биоразлагаемые пакеты, меньше красок в производстве упаковки, переработанный картон, использование деревянных материалов в оформлении витрин, минимизация пластика и синтетики в целом.
Тренд на экологичность выражается также в использовании более натуральной, спокойной цветовой гаммы в оформлении магазинов. При этом в коммуникациях остаются в тренде яркие цвета, чтобы привлечь внимание.
Эмоциональность
Покупая онлайн, человек получает удобство. Но доля офлайн-покупок сегодня все еще составляет около 80% — это означает, что люди по-прежнему ходят в магазины за получением эмоций. Особенно это касается товаров выборочного спроса: одежды, электроники, мебели.
Эмоциональность в мерчандайзинге обеспечивается соприкосновением с упаковкой либо с самим товаром. Например, спорттовары обязательно должны быть выложены так, чтобы их можно было протестировать: проехать на самокате, кинуть мяч в кольцо, постоять на коврике для йоги.
В продуктовых магазинах эмоциональность обеспечивается дегустациями товара или возможностью потрогать его через упаковку.
Как выбирать оборудование для мерчандайзинга
Если вы только выбираете торговое оборудование, постарайтесь приобрести максимально универсальное, то есть такое, которое можно использовать для демонстрации товаров всех типов и ставить в любом месте: как у стенки, так и в центре зала, пусть даже оно обойдется дороже. Оборудование — часть мерчандайзинга. Чем оно совершеннее, тем больше шансов адаптироваться к трендам. Использование витрин, которые нельзя трансформировать, приведет к тому, что любую нестандартную по высоте коробку придется ставить на верхнюю полку, где товар не так просто заметить, и возможность для перестановок будет ограничена.
Геймификация
Еще один тренд, связанный с прямым взаимодействием клиента с товаром, — это геймификация. Она дает возможность прикоснуться, попробовать, мысленно завладеть товаром, после чего покупатель не захочет его оставлять.
Сегодня почти все мобильные устройства выставлены на стендах, чтобы покупатель имел возможность протестировать все опции.Элементы игры с покупателем — предложение мелких сувениров на кассе — находятся на стыке мерчандайзинга и маркетинга. Выбирая тот или иной товар, клиент втягивается в какую-то игру, о которой ему сообщается на стенде.
Но геймификация может проявляться и в других формах. Например, это может быть анимация спешащего домой мальчика с бидоном молока: чем больше молока забирается с полки, тем больше наполняется его бидон и тем быстрее он отправится домой. Если действия покупателя приводят к каким-то изменениям, он с большей вероятностью купит именно это молоко.
Омниканальность
Омниканальность — это интеграция онлайна в магазине. Например, покупатель, отсканировав QR-код, может узнать дополнительную информацию о товаре на сайте магазина или производителя.
Также в торговом зале стоит разместить предложение о покупке онлайн, например QR-код, ведущий на страницу товара, чтобы человек мог сразу добавить его себе в корзину. Не все готовы принять решение сразу; наличие ссылки на товар на вашем же сайте по более низкой, чем в магазине, цене позволит не упустить клиента к конкуренту. Посетитель уйдет домой, подумает и купит все-таки у вас: товар уже в корзине.
Важно также наладить выдачу в магазине заказов с вашего сайта: некоторые клиенты — интроверты, они предпочитают выбирать товар онлайн, но все-таки хотят прийти в магазин, чтобы получить его: тогда они могут потрогать и примерить перед покупкой.
Также можно сделать в магазине места с доступом в интернет, предложив покупателям воспользоваться стационарным компьютером или ноутбуком, — сравнить предложения конкурентов, почитать отзывы о товарах и так далее.
Креатив
Большинство магазинов использует примерно один и тот же способ выкладки товаров и оформления, и на этом фоне ярко выделяются те, кто применяет креатив. Это может быть что угодно — от нарочитого минимализма и суперэкологичности до перевернутых манекенов в перьях и распиленных телефонов, демонстрирующих внутреннее устройство.
Но, конечно, креатив должен соответствовать вашей целевой аудитории. Чтобы понять, удачен ли ваш креатив, можно сравнить его с тем, что делают ваши прямые конкуренты, а также оценить динамику продаж после очередной выкладки: останавливаются ли клиенты, смотрят ли, покупают ли. Помогут и прямые опросы — спросите у покупателей в магазине, как они оценивают увиденное, какие эмоции оно вызывает.
Источник: dzen.ru
Почему тренды важны для владельцев бизнеса
Потребительские тренды помогают компаниям обнаружить закономерности в океане данных, выделить значимые инсайты и найти новые возможности для создания инноваций.
Потребительским трендом называется новый подход людей к удовлетворению базовых потребностей, возникновение которого обусловлено технологическими, социальными и экономическими причинами.
Тренд может проявляться в новом поведении людей и в возникающих ожиданиях, и чтобы его выявить, нужно найти несоответствие между желаниями людей и рыночным предложением.
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте
Исследование трендов отличается от традиционных количественных и качественных исследований. Классические методы опираются на данные о прошлом поведении потребителей и, как правило, содержат только ту информацию, которую люди способны сформулировать самостоятельно. Об этом Генри Форд сказал: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь».
Тренды рождаются на пересечении базовых потребностей людей (еда, любовь, самовыражение), драйверов изменений (старение населения, распространение смартфонов, развитие виртуальной реальности) и инноваций (Uber, AirBnB, Instacart).
Как находить тренды?
История показала, что полагаться на мнение людей об их собственных желаниях – не самая удачная идея. Разве до появления Apple люди знали, какие именно компьютеры и телефоны им нужны? Нет. Именно поэтому для выявления потребительских трендов полезнее всего обращаться не к людям, а к только начинающим завоевывать любовь покупателей продуктам и услугам.
Находить инновации можно в журналах, блогах, индустриальных отчетах, соцсетях, на краудфандинговых площадках и конференциях, а также в повседневной жизни.
В процессе поиска важно не замыкаться внутри своей страны, поскольку благодаря глобализации большинство трендов сегодня являются универсальными. Кроме того, важно выходить за пределы своей индустрии. Современные потребители не знают индустриальных границ и мыслят в терминах получаемого опыта, и в таких условиях кинотеатр вполне может оказаться конкурентом сервиса доставки продуктов с рецептами.
Примеры инноваций, основанных на трендах
Финансы: накопительный счет «Активити» от Альфа-банка
«Активити» работает следующим образом: клиент банка привязывает свой фитнес-трекер к интернет-банку Альфа-Клик, а затем система автоматически переводит деньги с текущего счета на накопительный в соответствии с пройденным расстоянием.
В основе этой инновации лежат такие базовые потребности людей, как желание быть здоровым и финансово независимым, а драйверами инновации являются популяризация PFM, развитие носимых технологий и олимпийские настроения.
Кроме того, появлению инновации способствовало желание людей передавать на аутсорс важные жизненные решения, такие как контроль за состоянием здоровья и процесс накопления.
Ритейл: виртуальный шопинг-ассистент от ритейлера Macy’s
Macy’s On Call – это шопинг-ассистент с искусственным интеллектом IBM Watson, который отвечает на вопросы покупателей о товарах, брендах и услугах, представляемых магазином.
В основе этого продукта лежит понимание того, что для получения дополнительной информации о продукте современные покупатели чаще обращаются к смартфону, чем к продавцу-консультанту.
А драйверами инновации послужило развитие искусственного интеллекта, обработка естественного языка и стремление людей к персонализации получаемого опыта.
Телеком: социальная инициатива южнокорейской компании KT
Инициацива «Life Saving TV» от провайдера KT базируется на инсайте, что 98% одиноких пожилых людей начинают каждый день с включения телевизора. Компания создала устройство, с помощью которого любой телевизор при включении может автоматически отправлять сообщение родственнику или социальному работнику, таким образом уведомляя их о том, что с пожилым человеком все в порядке.
Драйверами инновации послужила активная миграция молодежи в крупные города, из-за которой за последние 10 лет количество одиноких пожилых людей в Южной Корее удвоилось, а также желание людей автоматизировать важные, но рутинные процессы.
Здоровье: «медицинский инстаграм» figure1
Приложение figure1 позволяет врачам и студентам медицинских вузов делиться снимками пациентов для обмена опытом и знаниями. В программе реализованы решения для сохранения конфиденциальности, такие как автоматическое затемнение лица пациента при загрузке фото и возможность ручного затемнения других идентификаторов личности.
Этот сервис родился из потребности врачей регулярно обмениваться случаями из практики для приобретения новых знаний, а инновация, лежащая в его основе – знакомый всем Инстаграм, механика которого была перенесена в совершенно другую отрасль.
Еда и напитки: программа лояльности магазинов «ВкусВилл»
Составляющие элементы программы лояльности Вкусвилла «Любимый продукт» и «Абонемент» позволяют покупателям персонализировать скидки.
Эти инновации удовлетворяют потребности людей в получении индивидуального опыта, в том числе и индивидуальной цены, изменяющейся в зависимости от отношений конкретного покупателя с конкретным брендом.
Эти элементы программы лояльности помогают выстроить глубокие и честные отношения между компанией и человеком, а это именно то, что ожидают современные покупатели.
Как тренды помогут вашей компании
Какими бы удивительными не были тренды сами по себе, они не являются конечной целью. Целью является получение конкурентного преимущества за счет создания инновационных продуктов, услуг и коммуникаций, которые найдут отклик у ваших клиентов.
Эпизодическое обращение к трендам не всегда приводит к успеху. Намного более эффективной стратегией является выстраивание в компании культуры инноваций, в основе которой лежит глубокое понимание изменяющихся ожиданий людей.
Самые актуальные материалы — в Telegram-канале Rusbase
Материалы по теме:
Источник: rb.ru
«Знал бы прикуп…» Что дает бизнесу анализ трендов
Легендарные компании вроде Apple и Google всегда концентрируются на создании решений, которых еще не существует на рынке (однако запрос на них вот-вот появится и станет массовым). И вправду: достаточно предсказать поведение своей аудитории в ближайшем будущем и в нужный момент «выкатить» на рынок тот продукт, который захочет видеть массовый покупатель (а конкуренты тем временем и в ус не дуют — профит!) Обеспечить такое преимущество бизнесу призвана аналитика трендов. Inc. побеседовал с тремя ведущими российскими специалистами в этой сфере: основателем бюро Trendsquire Ксенией Лери, управляющим директором лаборатории Signal Андреем Потаповым и исполнительным креативным директором Redefine Марией Гельман. Среди их клиентов — как гиганты вроде Coca-Cola, Yandex, AirBnB и Mercedes, так и совсем небольшие компании вроде интернет-магазинов и марок авторской одежды. Наши собеседники рассказали, как тренд-аналитика помогает бизнесу обходить конкурентов, по каким причинам эта индустрия пока не получила развития в России и почему и почему не стоит думать, что публикации из интернета («5 трендов, о которых должен знать каждый маркетолог» и вот это всё) имеют какое-то отношение к серьезной тренд-аналитике.
Что такое тренд-аналитика и зачем она нужна
У каждой компании есть видение будущего, к которому она хочет двигаться, Аналитика трендов помогает детализировать это видение, понять, куда и в каком направлении развиваться, с кем и как коммуницировать, чтобы его реализовать. «В первую очередь это не про цифры, а про обоснованные гипотезы о будущем и осознанный выбор конкретных действий для его достижения, — поясняет Мария Гельман из Redefine. Тренд-аналитика дает ответ на вопрос о том, что делать сегодня, чтобы оказаться в том завтра, которое вы выбрали для своего бизнеса».
С помощью этого метода компании могут сформировать подачу своего продукта на основе ожидаемых запросов потребителей. «Тренд-аналитика позволяет заранее подготовиться к изменениям в спросе, оказаться на полшага впереди своей аудитории и увлечь ее за собой», — говорит Ксения Лери из Trendsquire.
Возможности аналитики трендов этим не ограничиваются. Метод позволяет бизнесу не только заметить возникающие потребности аудитории, но и выявить ниши и территории, которые нужно занять уже сегодня, чтобы доминировать на них в будущем. «С помощью тренд-аналитики вы можете понять, как изменения в обществе и культуре повлияют на вашу индустрию, как она будет развиваться и меняться в перспективе ближайших 5-10 лет, какие сервисы, продукты и виды коммуникации станут актуальными в будущем», — добавляет Андрей Потапов из лаборатории Signal.
читайте также
Другой яркий пример показывает, как должное внимание к сигналам позволяет предсказать становление нового быстрорастущего рынка. Еще 10-15 лет назад видеоигры воспринимались большинством как негативное явление: считалось, что они предназначены для подростков и мотивируют их «забивать» на учебу. Сегодня же киберспорт (соревнования на основе компьютерных игр) — одно из самых перспективных направлений цифровой экономики. Объем этого рынка перевалил за $1 млрд (без учета доходов стримеров от доната), а зрительская аудитория кибертурниров превышает 400 млн человек (это сопоставимо с популярностью игр американской Национальной футбольной лиги).
Трендвотчеры заговорили о потенциале и будущих масштабах явления еще в начале 2010-х, когда оценки киберспортивного рынка едва переваливали за $100 млн. В то время виртуальные битвы были интересны лишь хардкорным геймерам, игровым издателям и горстке производителей компьютерного игрового железа (они выступали рекламодателями). При этом многие не замечали четких сигналов, которые указывали на рост отрасли: выросшие и ставшие платежеспособными миллениалы не теряли увлеченности геймингом, а популярность игровых стриминговых сервисов вроде Twitch неизменно росла.
Бизнесы, которые вовремя заметили предзнаменования, успели инвестировать в топовые клубы вроде Team Liquid, Evil Geniuses или Fnatic — их выступления привлекают максимальное внимание публики и гарантируют наибольший рекламный охват. А спонсорами кибертурниров теперь выступают гиганты самых разных потребительских секторов — от Coca-Cola и Snickers до MasterCard и Total.
Конкретный пример из российской практики: в 2015-м году USM Holdings Алишера Усманова вложил $100 млн в клуб Virtus.pro, впоследствии выросший в главную киберспортивную организацию СНГ — ESforce. Она построила в Москве турнирную площадку Yota Arena площадью 5 тыс. кв. м, на которой ежегодно проходят крупнейшие соревнования Восточной Европы.
читайте также
Чтобы найти зарождающиеся тенденции и выявить изменения в интересах и поведении целевой аудитории, трендвотчеры используют медиа-сканирование. Оно подразумевает анализ широкого спектра различных данных — от публикаций тематических СМИ до контента нишевых сообществ в соцсетях (и даже активности отдельных пользователей). А изучение научных публикаций и новых патентов позволяет заметить потенциальные технологические прорывы задолго до того, как они станут объектом внимания популярных медиа.
Усмотрев наметившуюся тенденцию, трендвотчеры выстраивают свои предиктивные гипотезы и проверяют их на жизнеспособность. Один из универсальных инструментов для этого — семиотика. С помощью семиотики мы раскодируем культуру, видим возникающие культурные коды, понимаем как они складываются в пазлы будущих трендов. Затем этот же набор кодов применяют в позиционировании бренда и выстраивании коммуникаций (так обеспечивают максимально точное попадание в интересы аудитории).
«Чтобы максимально эффективно продать, к примеру, новую линейку люксовых товаров, нужно понять, с чем у аудитории в ближайшее время будет ассоциироваться роскошь», — поясняет Потапов. Причем актуальность культурных кодов может меняться за короткое время.
Например, в 2011-м парфюмерный бренд Dior J’adore в своем рекламном ролике показывал закрытую светскую вечеринку в пышных барочных залах и апеллировал к таким кодам, как «пафос», «дистанцированность», «элитарность», «культовость», «светскость». Но уже в 2017-м героиней новой рекламы Dior J’adore стала девушка, которая босиком гуляет по воде в лучах восходящего солнца. Новыми кодами роскоши стали «свобода», «открытость», «теплота», «чувственность» и «слияние с природой». А важный атрибут продукта — золото — демонстрировался через образы солнца, песка и бликов на воде (засиял и силуэт самой героини). «Это стало метафорой ценности самого человека, почти нагого, не перегруженного дорогими платьями и украшениями», — отмечает Андрей Потапов.
5 типов пользователей
Американский социолог Эверетт Роджерс в своей книге «Диффузия инноваций» выделил 5 разных типов пользователей. Вот как распределяются их доли в общем количестве аудитории:
2,5% — новаторы
лидеры мнений, чаще всего с высоким уровнем дохода, которые первыми замечают и тестируют инновации
13% — ранние последователи
тоже лидеры мнений, но попроще — чаще всего это блогеры, готовые безвозмездно протестировать ваш продукт
34% — раннее большинство
прислушиваются к ранним последователям и выбирают продукты, решающие их проблемы
34% — позднее большинство
скептики, которые станут пользоваться продуктом только если сочтут его полезным и необходимым
16% — опоздавшие
те, кто последними запрыгивают на уходящий поезд
Количество новаторов и ранних последователей составляет на рынке составляет небольшое число, но именно они позволяют выйти на массовую аудиторию.
Держать руку на пульсе
Одна из типовых ситуаций, в которых нужно обращаться к тренд-аналитике — снижение продаж. «В таком случае важно проверить, что происходит — вероятно, есть какая-то проблема с предложением», — отмечает Ксения Лери из Trendsquire. Трендвотчинговое исследование позволит настроить предложение исходя из запросов аудитории — это обеспечит недостающие эмоциональный отклик и интерес (а бизнесу не придется загонять себя в ценовую конкуренцию).
Взаимодействие с трендспоттерами — не обязательно разовое краткосрочное мероприятие. «С трендвотчинговыми агентствами выгодно работать на постоянной или периодической основе — ведь компаниям важно постоянно оставаться актуальными для своих аудиторий, находить и захватывать новые», — подчеркивает Мария Гельман из Redefine.
Тренд-аналитика экономически целесообразна практически для любых видов бизнеса — главное понимать, на каком уровне ее использовать. Передовым инновационным компаниям жизненно необходимо улавливать только зарождающиеся в рядах прогрессивной аудитории тренды. Более конвенциональным компаниям важно думать, как повлияют на их бизнес тренды, начинающие переходить на категорию ранних последователей.
На некоторых рынках (мода, высокие технологии, товары повседневного спроса, ретейл, недвижимость) без тренд-аналитики успех невозможен в принципе. Не в последнюю очередь это обусловлено присущей им огромной конкуренции. Например, в фэшн-индустрии — короткий (сезонный) цикл обновления, что требует непрерывно держать руку на пульсе и работать с аудиторией. «Модные бренды продают мечту, красоту, образ — эта сфера напрямую связана с постоянно меняющимися эмоциями аудитории и остро нуждается в их предсказании и моделировании», — говорит Ксения Лери.
читайте также
Исследования трендов доступны не только крупным или средним компаниям, но и малому бизнесу. Обилие инструментов для трендвотчинга позволяет находить выгодный баланс между любыми целями и бюджетами.
Хотя, конечно, ничто не мешает компаниям пытаться предсказывать будущее своими силами. «Любой может в какой-то степени изучить собственную аудиторию, но важно понимать — нельзя ориентироваться, на то, что интересно людям в настоящий момент. Поступая так, компании рискуют оказаться на задворках истории вместе с отживающими тенденциями», — предупреждает Мария Гельман. По ее словам, чтобы определить, куда движется аудитория, нужно наблюдать за ней продолжительное время — причем речь идет о годах. А еще без должной экспертизы высок риск ошибиться в интерпретации результатов своих исследований.
В трендвотчинге важны налаженные процессы и скорость, — соглашается Андрей. По его словам, создавать с нуля такое подразделение — сложно и вряд ли целесообразно (придется анализировать огромное поле культуры, социальных отношений, технологий). При этом использовать компания сможет не более нескольких процентов находок (если, конечно, речь не об огромной многопрофильной корпорации).
Даже многие крупные компании зачастую обходятся наличием в штате одной лишь позиции директора по трендам и активно пользуются услугами агентств. «Ведь помимо индустриальных нюансов всегда имеет значение широкий спектр глубоких культурных и социальных явлений», — добавляет Ксения Лери.
ЧИТАТЬ ТАКЖЕ
Источник: incrussia.ru