Подготовка бизнеса к масштабированию

Подготовка бизнеса к масштабированию

Краткое пошаговое руководство по созданию франшизы и заработка
Прежде, чем начать масштабирование существующего бизнеса, необходимо понять, готов ли бизнес к такому способу развития? Что такое франчайзинг, бизнес по франшизе Франчайзинг это один из видов партнерских отношений в бизнесе. Так, франчайзер (владелец бизнеса) сдает свой бренд в аренду франчайзи (стороне, которая приобретает право использования бренда и право стать его представителем). За определенное финансовое вознаграждение франчайзи пользуется бизнес моделью того или иного бизнеса. Единоразовый взнос называется паушальным, ежемесячные отчисления носят название «роялти».

Франчайзинг как способ развития и масштабирования бизнеса

• составления договора,
• проработки и описания финансовой модели,
• создания презентации,
• выбора сайта для размещения рекламного предложения о покупке выгодной франшизы.

Стоит подчеркнуть, что понятия «продажа» и «создание» франшизы – разные виды заработка, поэтому для каждого метода понадобится отдельная команда специалистов.

Как масштабировать бизнес благодаря платформе HRlink

Продажи франшиз

Характеризуются поиском потенциального представителя, готового купить право использования вашего бренда и согласного на поставленные вами условия сотрудничества.

Создание франшизы

Развитие бизнеса осуществляется чаще всего двумя способами:

Открытие филиалов – более затратный способ. необходимо самому заниматься подбором и арендой помещения, наймом сотрудников, оформлением всех разрешительных и других документов, необходимо самому осуществлять контроль работы новой торговой точки. При этом согласно действующему законодательству, не разрешается открывать более десятка филиалов в год.

Продажа франшизы – это торговля именем, раскрученным брендом. При этом франчайзи обязан сам заниматься развитием представительства под вашим руководством.

Упаковка бизнеса во франшизу

Чем продажа франшизы отличается от открытия филиалов: преимущества и недостатки

Предлагая потенциальному партнеру купить франшизу, бизнесмен зарабатывает на паушальном взносе. Все текущие затраты по открытию представительства обязан, согласно договору, покрыть франчайзи. Тот, кто покупает модель бизнеса, сам ищет и арендует помещение (иногда франчайзер помогает ему подобрать максимально выгодный вариант, отвечающий всем требованием бренд бука). Франчайзер обязан следить за выполнением предписаний владельца бренда и обустраивать торговую точку, приносящую доход обоим.

Франчайзер обеспечивает себе постоянный ежемесячный доход в виде отчислений – роялти. По франшизе позволяется открыть более полусотни представительств по всей стране и таким образом заработать гораздо больше.

Виталий Куринов | масштабирование бизнеса — история Евгения

Привлекательность франшизы для партнеров будет обусловлена ее правильной упаковкой.

Как упаковать франшизу и выгодно продать ее?

Любая франшиза, вне зависимости от вида деятельности, имеет ценность для потенциального партнера тем, что франчайзер обязуется помогать ему на пути становления бизнес-представительства.

Сопровождение представительства может быть связано с создание отдела с одним сотрудником-консультантом, который знаком с основными бизнес процессами главного офиса и может помочь своевременной профессиональной консультацией. Лаконичное но при этом понятное описание бизнес процессов помогут обеспечить копирайтеры, дизайнеры, верстальщики, директологи, экономисты, маркетологи, и представители других узкопрофильных специальностей и фрилансеры.

Если приглашенных специалистов потребуется слишком много, для создания привлекательной упаковки лучше обратиться в специальные компании. Создание франшизы – это описание бизнес процессов, которые характерны для того или иного вида предпринимательской деятельности.

Создание франшизы включает в себя процессы: экономические, юридические, маркетинговые, управленческие и практические.

Эта информация будет крайне важной для потенциального представителя бренда в регионах.

Коротко о каждом процессе:

Экономический – в его описание необходимо включить анализ деятельности конкурентов, технико-экономическое обоснование деятельности, бизнес-план и финансовую модель.

Юридический

• образцы соглашений, касающихся продаж, покупки оборудования, оказания тех или иных услуг, аренды.
• документы, касающиеся регистрация товарного знака,
• инструкции, регулирующие обязанности и права персонала, правила составления трудовых договоров, документация, касающаяся уровня квалификации и степени ответственности персонала
• дополнительные сведения о сотрудниках

Маркетинговый – краткая инструкция по использованию фирменного логотипа, маркетинг плана, маркетинг-кита и других наработок по привлечению и удержанию клиентов.

Управленческий – книга продаж, диаграмма Ганта, выкладки формирования рекламного бюджета для каждого отдельного случая, разработка коммерческого предложения, стандарты обслуживания.

Практический – помощь в выборе и установке CRM-системы, установка системы связи и систем безопасности, формирование отдела продаж под ключ и прочее.

Бизнес должен быть прибыльным, иначе развитие по франшизе не имеет смысла. При небольших показателях прибыльности открывать представительство по франшизе будет невыгодным для потенциального франчайзера – срок окупаемости проекта составит более одного года.

Развитие и перспективы

Масштабирование с помощью франшизы возможно, если у бизнеса есть конкретные долгосрочные перспективы. Каждый, кто откроет представительство, заинтересован в том, чтобы вернуть вложенные в старт бизнеса средства.

Уровень поддержки

Если ваш бизнес готов оказывать поддержку франчайзи и контролировать новую компанию от запуска от получения прибылей, тогда над упаковкой франшизы стоит поработать.

Понравилась эта франшиза из магазина — каталога франшиз за год? — Хорошо, поделитесь ссылкой в соц. сетях, расскажите и друзьям — это лучшая благодарность нам! Поставьте свою оценку этой франшизе, а именно — Как заработать на франшизе, оставьте отзыв, проголосуйте за лучшую франшизу — это анонимно и всем сразу видно.

Источник: biznes-prost.ru

Подготовка бизнеса к масштабированию

Масштабирование бизнеса без потерь

Предприниматели часто путают рост с масштабированием. Рост — это линейное увеличение доходов и расходов, масштабирование предполагает, что доход растет быстрее затрат. Обычно бизнесмен осознает необходимость масштабирования, когда видит постоянный рост выручки и потока клиентов. Если проигнорировать эти сигналы и не начать расти, можно столкнуться с нехваткой запасов на складе, недостатком сотрудников, задержками поставок. Все это приведет к потере клиентов и денег.

Подготовка к масштабированию бизнеса

Первой стадией масштабирования бизнеса является анализ. Без точного знания, как функционирует компания, трудно прогнозировать ее рост и выбирать стратегию развития. Удобный инструмент для анализа и выбора стратегии — матрица SWOT.
SWOT – аббревиатура из английских слов strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). Сильные и слабые стороны — это «внутренние» характеристики компании. Чем она выгодно отличается от других или в чем проседает. Возможности и угрозы — характеристики внешней среды. Это рыночные тренды, конкуренция, действия государства.

На этапе заполнения таблицы может стать понятно, что бизнес не имеет ресурсов для роста. Например, в нем не налажен финансовый учет и компания не понимает, сколько она зарабатывает. В этом случае лучше заняться оптимизацией бизнес-процессов, чтобы рост не повлек за собой разорение компании.

Антон владеет небольшой парикмахерской в спальном районе, работает сам, сдает место мастеру. Поток клиентов растет с каждым месяцем, и Антон начал думать о расширении. Он опросил своих клиентов и понял, что в салоне два слабых места: ведение социальных сетей и прием звонков. У конкурентов опубликованы красивые фото, грамотные посты, проводятся розыгрыши.

А у парикмахерской Антона профиль ведется «для галочки» — не хватает времени. Еще одна слабая сторона — часто пропускаются звонки и сообщения клиентов с просьбой о записи. Все эти данные он занес в таблицу.

Выбор цели и стратегии масштабирования

Цель должна быть конкретной, измеримой и достижимой. Нельзя просто решить, что компания должна вырасти. На сколько? За какой период? Каким способом это будет достигнуто? Цель должна соотноситься с возможностями компании и внешней средой.

На основании цели разрабатывается стратегия ее достижения.

1. Горизонтальная стратегия.

Это количественное увеличение, копирование бизнес-модели.
Сюда можно отнести открытие филиалов, разработку франшизы, захват смежных ниш. Копировать свой бизнес имеет смысл, если он успешный и приносит прибыль. Рост не решает проблемы, а только усугубляет их.
Иногда горизонтальная стратегия невозможна. Если кто-то шьет сумки ручной работы и продает их под личным брендом, делегировать эту работу не получится — уникальность товара заключается в авторстве.

Александр Арутюнов, генеральный директор бренда женской одежды ЕМКА:

«Масштабирование бизнеса — это не спонтанная идея, а логичный этап развития компании. В качестве стратегии масштабирования мы выбрали развитие собственной сети. Полученный опыт и набитые шишки только подтвердили внутреннее ощущение: наш путь — развитие собственными силами. Система франшизы — это не наш путь.

У нас не было ресурсов для контроля партнеров и управления такими составляющими, как ассортимент и качество сервиса. Пришло понимание того, что через собственную розницу мы будем развиваться более эффективно.
Подготовку мы начали еще до развития точек продаж: увеличили объемы закупки тканей и производства. Это оказалось правильным решением. Спрос на наши товары начал стремительно расти. На сегодняшний день у нас 15 магазинов.
Нам предстоит еще долгий путь по совершенствованию организационных процессов и качества сервиса. Нюансов очень много, а работа над ними — это непрерывный процесс. Тем не менее, мы видим позитивный отклик от наших клиентов, и это заставляет нас двигаться вперед»

2. Вертикальная интеграция.

Она может идти по двум направлениям: по направлению к клиенту и по направлению к поставщику.
Двигаться «к поставщику» — делать то, что делает поставщик, экономя на этом. Самый простой пример — покупать товары в обход посредника, это позволит сэкономить на комиссии.
Направление «к покупателю» — делать то, что делает ваш клиент. Когда человек покупает кофе-машину, он должен будет покупать для нее кофе. Если предложить клиенту не только оборудование, а еще и кофе, можно значительно увеличить прибыль.

3. Изменение параметра бизнес-модели.

Это может быть увеличение продуктовой линейки: новый товар или услуга. Сначала нужно проанализировать боли и потребности клиента, чтобы удовлетворить их лучше, быстрее или дешевле конкурентов. Чем больше болей удастся закрыть, тем успешней будет масштабирование.

Иван Костенич, генеральный директор клининговой компании «Ронова»:

«Наша компания существует на рынке 27 лет. Мы начали строить свое дело локально с Москвы: штат тогда составлял всего 3 человека, а перечень услуг состоял из уборки жилых помещений и химической чистки ковровых покрытий и обивки мебели. Свой удачный опыт работы мы смогли растиражировать на множество объектов из различных сегментов недвижимости.

Список наших клиентов начал пополняться крупными торговыми центрами и сетями, административно–офисными зданиями, производственно–складскими комплексами. Мы заключили контракты с компанией Reebok, торговой сетью «Капитолий». Перед нами стояла задача сохранить качество на прежнем высоком уровне, но при этом увеличить количество обслуживаемых объектов. Грамотное расширение бизнеса дает необходимый рост и дополнительный доход»

Еще один вариант — оптимизация воронки продаж. Опрос клиентов поможет понять, как они узнали о компании, проанализировать их путь к покупке. Для оценки отдела продаж можно нанять «тайного покупателя». Возможно, у компании недостаточно рекламы и клиенты просто о ней ничего не знают. Или посещаемость сайта отличная, а заявок нет из-за неработающей формы.

Или менеджеры по продажам просто не успевают обработать все звонки и нужно нанять человека, чтобы он занимался сопровождением клиентов: выставлял счета, контролировал отгрузки, принимал претензии.

Агрессивный маркетинг подразумевает активное использование скидок, акций, рекламы. За счет этого фирма может значительно увеличить обороты, нагрузить своих сотрудников, сэкономить на закупке товара, подвинуть конкурентов на рынке. Для этого, конечно, нужен определенный запас прочности. Можно какое-то время работать в убыток ради достижения высокой цели, но, если переоценить свои силы, победы можно не дождаться.

Светлана Емельянова, управляющий партнер «ШАГ Консалтинг»:

«Когда стоит задача захвата рынка, часто не обращают внимания на рентабельность и прибыльность бизнеса. Розничные компании, выходя в регионы, используют стратегию «убивания конкурентов». Они снижают цены и поступаются на время своей маржой, продавая товары чуть ли не по себестоимости. Не всякий конкурент такое выдержит. Реальный пример — «Евросеть», которая именно так развивалась в регионах. Это было их стратегией масштабирования»

Новые партнеры — их можно искать среди клиентов, конкурентов и поставщиков. Клиенты могут стать амбассадорами бренда, формируя к нему положительное отношение и увеличивая узнаваемость, или дилерами. С поставщиками можно договориться, чтобы стать их дилером, продавая товар в розницу. С конкурентами можно стать партнерами, запуская общие рекламные компании и передавая клиентов друг другу.

Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:

«Наша компания работает с 90-х годов, и мы всегда понимали, что нужно развиваться. В определенный момент решили усовершенствовать систему дистрибуции. Например, мы акцентировали внимание не на профессиональных продавцов, а на многочисленных энтузиастов, которым нравится наша продукция, кто сам ее использует и может оценить эффект. Для нас такие вдохновленные дистрибьюторы-подвижники очень важны, несмотря на то, что мы давно вышли на массовый рынок.
В итоге это позволило компании, по сути, без начального капитала выйти на общероссийский уровень. Здесь важен каждый шаг, но именно наш подход, тесный контакт с партнерами и дистрибьюторами сыграли свою роль. Сейчас наша продукция продается практически по всей России через дилерскую сеть. У нас 65 дистрибьюторов в 58 городах РФ, есть партнеры и в других странах»

Digital-возможности. Сегодня никого не удивишь красивым профилем в Instagram или формой электронной записи на сайте. Но можно пойти еще дальше и подумать, есть ли возможность создать цифровую платформу, которая решит проблему многих участников рынка.

Алексей Боев, сооснователь ПланФакта:

«Мы занимались созданием сайтов и мобильных приложений. И сами столкнулись со сложностями финансового учета. Однажды мы задумались, что приложение по учету финансов может помочь не только нам, но и другим бизнесменам. Это стало отличной идеей для стартапа.
Решили опросить знакомых предпринимателей. Выяснилось, что финучет — слабое место для многих фирм. Учет ведут в Excel, мало кто в этом разбирается, постоянно нужны консультации специалистов. Все это требует много времени, которое хочется потратить на ведение бизнеса»

При прогнозировании роста удобно использовать финансовую модель. В нее можно внести разные стратегии масштабирования бизнеса, перечислить все планируемые доходы и расходы и определить, какой путь будет выгоднее.

Антон использовал матрицу SWOT, чтобы понять, какую стратегию выбрать. К выпуску франшизы он пока не готов, но рассматривает варианты открытия парикмахерской в соседнем районе или наем барбера, чтобы захватить нишу мужских стрижек. Это варианты горизонтальной стратегии.
В качестве вертикальной стратегии Антон планирует продажу профессиональных уходовых средств для клиентов. Это позволит увеличить объем закупок и получить скидку у поставщика.
У Антона много клиенток-женщин, есть идея нанять парикмахера для детей, он расширит продуктовую линейку и добавит уникальное преимущество: одновременно могут стричься и мамы, и дети.
Для оптимизации воронки продаж можно нанять администратора, который будет принимать звонки, контролировать запись и вести профили салона. Агрессивный маркетинг — размещение салона на сайте со скидками для дополнительной рекламы.
С помощью финансовой модели Антон проанализировал свои варианты, чтобы понять, какой из них принесет больше прибыли и решил, что нужно арендовать соседний салон и нанимать персонал. По его расчетам это даст увеличение чистой прибыли в три раза за год.

Масштабирование бизнеса

После выбора стратегии и цели, нужно провести декомпозицию: разделить работу на задачи, которые делегируются сотрудникам. Распределяя задачи по отделам, важно объяснять, к какой конкретно цели стремится компания. Стратегия должна быть доступна команде. Люди должны понимать, к чему они двигаются.

Антон решил, что ему нужно быстро расширяться, пока есть такая возможность. Поэтому он запланировал на ближайшее время следующие задачи: встречу с риелтором для аренды соседнего салона, размещение объявлений для найма администратора и детского парикмахера.

Возможно, рост покажет, что компания нуждается в решительных действиях.
Например, в эволюции отдела продаж, закупок, совершенствовании отдела маркетинга, найме новых сотрудников, значительном увеличении бюджета на рекламу. Все это требует тщательного финансового учета. Движение денег на счету и в кассе можно учитывать в бюджете движения денежных средств. В нем легко понять, сколько компания тратит, сколько получает, сколько останется в конце периода. Налаженный учет помогает понять, было ли масштабирование бизнеса таким прибыльным, как планировалось.

Анализ эффективности масштабирования

После завершения этапа масштабирования проводится анализ работы. Чего добилась компания? Удалось ли сформировать устойчивую репутацию, наладить бизнес-процессы, снизить себестоимость продукции, привлечь инвестиции? Что послужило фактором для роста, а что тормозило развитие?
Рост — непрерывный процесс, невозможно раз и навсегда утвердиться в качестве лидера рынка, какой бы сильной ни была компания. Поэтому после анализа эффективности масштабирования нужно начинать новый цикл по развитию компании.

Владислав Ильин, генеральный директор научно-производственной компании «Био-Веста»:

«В 1996 году я покупал первое серьезное оборудование по цене нескольких квартир в Новосибирске. Но я верил в идею и знал, что оборудование за долгие годы использования себя окупит и позволит выйти на новый уровень.
Когда мы купили автоматическую линию, она работала у нас один день в неделю, то есть мы приобрели ее «на вырост». Сейчас у этой линии максимальная загрузка, она работает на пике.
У меня всегда была склонность проектировать производство основательно, с трехкратным запасом прочности. С точки зрения бизнеса это странно, но эта стратегия себя полностью оправдала»

«Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, нужно бежать как минимум вдвое быстрее». Эта цитата Льюиса Кэрролла точно описывает ситуацию на конкурентном рынке. Без развития можно потерять свои позиции и уступить место конкурентам. Масштабирование бизнеса связано с разными предубеждениями.

Кто-то уверен, что в его нише рост невозможен, кто-то — что нужны огромные вложения, увеличение штата и закупка нового оборудования, а ресурсов на это нет. Есть и оптимисты, считающие рост решением любой проблемы. Кто прав? Сказать трудно, но тщательная подготовка, анализ и умение быстро принимать решения помогут провести масштабирование бизнеса без потерь.

Издательство: planfact.io 29 марта 2021

Источник: stepconsulting.ru

Масштабирование продаж в бизнесе

Когда вы создаете бизнес, то у вас может возникнуть ключевой вопрос – когда и как масштабировать продажи. Так вот, первое правило: «Пока не делай этого». Таблицу всегда легче масштабировать, чем реальный бизнес.

Чаще всего такая спешка приводит к сжиганию наличных и продвигает незрелые модели продаж.

Вам следует масштабироваться только тогда, когда вы видите четкие закономерности повторяемости и масштабируемости, и вы можете построить эффективный и действенный механизм продаж. Чтобы достичь этого, вы должны сначала понять вашего клиента на конкретном и глубоком уровне.

Перед масштабированием

Продажи на первом месте. Наймите продавца на полную ставку, прежде чем наймете маркетолога на полную ставку. Если вы не можете убедить нескольких клиентов совершить покупку, то у вас нет проблем с маркетингом, у вас есть проблема с продуктом, которую не решит никакой маркетинг. Встречайтесь и общайтесь со своими клиентами, так вы узнаете намного больше, о своем продукте и о бизнесе в целом.

Важно, ваш первый продавец или торговый представитель должен быть творческим и любознательным, чтобы ему не нужна была маркетинговая поддержка или скрипт для заключения сделок.

Модели. На первых порах знакомство с клиентами позволит вам определять модели их поведения. Менеджеры по продажам, маркетингу и особенно менеджеры по продуктам должны встречаться лицом к лицу с клиентами, чтобы понять их реальность: не то, что, по их мнению, нужно рынку, а то, что нужно реальным клиентам. Клиенты хорошо диагностируют это, но обычно они не умеют решать, что хорошо для рынка в целом. Вот где вы должны искать закономерности.

Лиды. По мере того, как вы создаете команду продаж, расширяйте ее только тогда, когда у вас будет достаточно потенциальных клиентов. Если вам нужно больше лидов, инвестируйте в контент-маркетинг, создание спроса, SEO и PR. Вам необходимо знать, сколько лидов требуется для закрытия сделок, какова ваша скорость закрытия (цикл сделки), сколько приносит типичная сделка и какова хорошая маржа.

География. Расширяйте географию только тогда, когда вы видите реальный спрос на территории. Это верно независимо от того, думаете ли вы о расширении внутри города или страны. Дешевле экспериментировать с лидогенерацией или событиями в конкретном регионе, чем нанимать продавцов и развивать междугородное присутствие.

Знание продукта. Ваши первые продавцы должны будут хорошо разбираться в продукте и понимать потребности клиентов. Им не нужно быть настолько технически подкованным, как тем, кто создал или разработал этот продукт, но они должны уметь провести презентацию первого уровня и понять проблему клиента. Продажа в первые дни требует глубоких знаний о продукте.

Решения. Вы захотите на раннем этапе инвестировать в системных инженеров (так называемых инженеров по решениям), которые могут тесно сотрудничать с клиентами, выполнять работу по проверке концепции или интеграции для клиентов. Это специализированный навык, который может быть чрезвычайно важным, особенно если у вас есть технический продукт.

Найти повторяемость и масштабируемость

«Стартап – это временная организация, созданная для поиска повторяемой и масштабируемой бизнес-модели». Стив Бланк.

Время. Вы не должны начинать масштабировать продажи, пока у вас не будет воспроизводимой и масштабируемой бизнес-модели для продукта, который удовлетворяет основные потребности клиента. Когда бизнес-модель воспроизводима, то даже младший продавец может продавать большему количеству клиентов с каждым днем.

Когда бизнес-модель является масштабируемой, это означает, что для каждого нового продавца, которого вы нанимаете, вы обязательно получите соответствующий рост продаж в определенный момент времени, а ваши расходы на обслуживание клиентов растут медленнее, чем доходы. Если у вас есть все это, смело увеличивайте продажи. Но если вы пока не готовы, вам следует подождать.

Фокус. Прежде чем масштабировать продажи, сосредоточьтесь на одном или нескольких узких целевых сегментах, продайте только один продукт или один вариант продукта. Используйте единый канал продаж и один метод продаж. Продавайте там, где у вас высокий процент побед над конкурентами. Продавайте там, где средняя цена продажи самая высокая.

Продавайте клиентам, которым уже понравился ваш продукт или услуга и которые готовы быстро принять решение.

Ищите сходства, которые предполагают возможность масштабирования. Что общего у ваших покупателей? Какие у них общие проблемы? Что общего в окружающем их мире? Что общего в их процессе покупки?

Что общего в их приоритетах, критериях оценки, боли, потребностях и бюджетах? Если все покупатели отличаются по всем параметрам, возможно, вы не сможете масштабировать или еще не заметили закономерности.

Сегментация. По мере вашего роста вы можете захотеть сегментировать свои команды продаж на разные рынки. Например, вы можете нанять опытных представителей на местах для работы над крупными комплексными сделками, в отличие от менее опытных внутренних торговых представителей для небольших сделок среднего размера, которые, надеюсь, менее сложны. По мере роста вы также можете сосредоточить усилия на продажах вокруг «нового бизнеса», а не расширения существующих клиентов.

Найм. Всегда есть необходимость нанять больше продавцов для выполнения годового плана. Помните, что масштабировать электронную таблицу намного проще, чем реальный бизнес. Хотя заманчиво нанять дюжину торговых представителей, чтобы удостовериться, что вы достигли своей цели, если вы не можете обеспечить продуктивность шести продавцов, вам никогда не удастся получить 12. Давление нереалистичных планов имеет последствия, так как вы увеличиваете скорость сжигания деморализовать команду.

Важно. Большинство компаний нанимают слишком быстро, а увольняют слишком медленно. Ваш бизнес будет масштабироваться лучше, если вы сделаете наоборот.

Создать машину продаж

По мере того, как вы готовитесь к масштабированию продаж, вам необходимо создать механизм выхода на рынок – набор практик и операций, которые могут автоматически обеспечивать продажи по мере их роста и масштабирования. Эта машина состоит из следующих частей:

Целевой рынок и сегментация. Вы должны четко представлять себе целевой рынок. Скажите «да» одним рынкам и «нет» другим. В рамках целевого рынка вы должны определить лучшие сегменты и знать, в каком порядке вы будете нацеливаться на них и завоевывать.

Ценность. Когда вы знаете свой продукт и целевой рынок, вы можете полностью понять ценность предложения. Вы можете описать и продемонстрировать как внутри компании, так и вашим потенциальным клиентам преимущества вашего предложения. Обычно ценность – это комбинация «Дешевле», «Быстрее» и «Лучше».

Ваше предложение может сэкономить деньги для клиента, оно может дать результаты быстрее, чем другие решения, или это может быть просто лучший способ решения проблемы. У вашего клиента есть проблема, которую нужно решить, и ваше предложение поможет ему в этом.

Позиционирование. На вашем целевом рынке есть другие поставщики, которые удовлетворяют те же или аналогичные потребности клиентов. Благодаря мощному позиционированию вы можете мгновенно дать понять клиентам, почему вы заслуживаете их внимания. Вы можете быть лучшим, самым быстрым, самым полным или самым надежным.

Важно то, что вы выделяетесь тем, в чем вы, несомненно, лучший. Большинство заявлений о позиционировании являются положительными – они подчеркивают положительный аспект вашего предложения. Иногда имеет смысл и отрицательный. Например, компания «Salesforce» выступила с заявлением «Никакого программного обеспечения!».

Их уникальное преимущество состояло в том, что они предлагали услугу, а не программный продукт. Они решили выразить это, указав, насколько устарело локальное программное обеспечение.

Ведущая классификация. Основываясь на вашем целевом рынке и ценности предложения, вам нужно знать, как классифицировать потенциальных клиентов. В мире много потенциальных клиентов, и большинство из них для вас бесполезны. Точно так же, как автомобильному двигателю нужно самое чистое топливо, вашему двигателю продаж нужен самый чистый поток клиентов.

Научитесь отбирать потенциальных клиентов. Не менее важно отфильтровать тех, которые вам не выгодны.

Способ продаж. Торговые представители первых дней – мастера инноваций. Сделки обычно закрываются одна за другой, разными творческими способами. Но когда вы начнете масштабировать продажи, вам потребуются предопределенные методы для продажи и закрытия сделок.

Вы будете точно знать, на какую должность в организации-клиента следует продавать, какова доля руководителей высшего, а снизу – инженеров и экспертов в предметной области. У вас будут стандартизированные презентации и официальные документы, стандартные цены и шаблоны договоров, которые не изменяются в каждом конкретном случае. Специалисты в вашей организации работают в самый подходящий момент, чтобы продвинуть клиента вперед. Этот метод продаж должен быть стандартизирован и задокументирован. После этого вы сможете быстро нанять и обучить новый торговый персонал.

Работа с возражениями. В первые дни продаж работа с возражениями – это искусство импровизации. Когда вы масштабируете продажи, это нужно превращать в точную науку. Составьте конкретный список всех возражений клиентов, с которыми вы можете столкнуться, и запишите лучшие ответы на них. Убедитесь, что ваши торговые представители знают этот список.

Цикл сделки. Одним из наиболее важных параметров является продолжительность цикла сделки. Лучше сократить цикл вдвое, чем удвоить цену. Каждое улучшение скорости цикла полезно. Вы можете подумать, что не тратите много времени на клиентов, которые медленно продвигаются по циклу продаж, но это не так.

Пока клиенты находятся в цикле, они всегда требуют внимания, а при больших объемах это обходится дорого. Время также убивает сделки. За каждую минуту задержки при закрытии сделки увеличивается риск того, что покупатель может изменить свои планы.

Простота текста контракта. Чем меньше времени и усилий вы потратите на согласование деталей контракта с клиентом, тем счастливее вы оба будете. По этой причине убедитесь, что у вас есть стандартный текст контракта или договора, который является справедливым и разумным как для клиента, так и для вас.

Прием клиента. Когда вы быстро перемещаете клиентов по циклу продаж, необходим мощный механизм адаптации. Вы должны позаботиться о клиентах и после того, как сделка будет закрыта. Если клиенты не добьются решения своей проблемы, продления контракта будут затруднены, и вы потеряете важных чемпионов своей компании.

Как и в случае с другими компонентами масштабирования продаж, определите несколько стандартных способов привлечения различных типов клиентов. Задокументируйте и систематизируйте этот процесс, чтобы с ним мог справиться каждый. Продумайте источники обратной связи. Команда по работе с клиентами увидит проблемы, с которыми сталкиваются ваши покупатели. Эти наблюдения следует изучать и принимать соответствующие меры по их устранению, для улучшения процесса продаж и обработки возражений.

Укрепить торговую организацию

Когда вы готовитесь к масштабированию продаж, необходимо укрепить и структурировать свою организацию. До сих пор вы полагались на высококвалифицированных и креативных продавцов, которым не нужна структура или инструкции. Они заключают сделки несмотря ни на что. Но при масштабировании вам понадобится новая модель, в которой ценится последовательность, повторяемость и совершенство.

Команды. Возможно, вам потребуется создать отдельные команды для внутренних и внешних продаж. То есть сделать разделение между «охотниками», которые занимаются активным поиском и «фермерами», которые работают с АКБ.

У вас может быть человек или команда, отвечающие за косвенные каналы и продажи партнеров, но помните, что вы не сможете научить партнеров продавать и внедрять ваши продукты, до тех пор, пока не сможете сделать этого сами. В более общем плане вам нужно будет указать, какими навыками и знаниями, должны обладать ваши торговые представители. В зависимости от вашего бизнеса им необходимо разбираться в технологиях, отрасли или целевом рынке. Или, возможно, они должны быть общительными и экстравертированными людьми, умеющими продавать по телефону и электронной почте.

Не забывайте обращать внимание на мотивацию своих сотрудников. К слову если у вас серьезный бизнес, который уже готов к масштабированию, подумайте о том, чтобы команде ваших торговых представителей ничего не мешало совершать сделки. Снимите с них головную боль по оформлению первичных документов, если это возможно, вопросах логистики или юридических направлений. Каждый должен заниматься своим делом.

Они будут производить аналитику и отчетность, контролировать процедуры подписания договоров, работать с клиентами и совершать ​​продажи.

Но также не стоит забывать о том, что именно отдел продаж, приносит прибыль в компанию, а остальные ее тратят.

Цель

Наилучшее создание ценности происходит, когда бизнес растет высокими темпами. Многие новые генеральные и коммерческие директора не устанавливают достаточно высокую планку.

Поставьте серьезную цель уже в первый уверенный год.

Выручка второго года должна быть кратна доходу первого года в 3-5 раз. На третий год бизнес должен продолжать расти (примерно в 2-4 раза). Замечательно, если вы сможете сохранить темпы роста и на четвертый год. Для многих рост на четвертый год снижается до 2X или меньше (на 50–100% годового роста).

Обратите внимание, что эти цифры являются ориентировочными. В каждом бизнесе есть свои взлеты и падения. В один год вы можете увидеть более медленный рост, а в другой – более быстрый.

Резюме масштабирования продаж

• Не делайте этого, пока не придет время.
• Будьте проще. Оставайся сфокусированным. Документируйте и стандартизируйте, но будьте достаточно гибкими, чтобы допускать исключения, которые делают клиентов более счастливыми.
• Положитесь на аналитику. На данном этапе продажи – это наука, а не искусство.
• Обратите внимание на время цикла сделки. Медленно движущиеся элементы вредны как для клиентов, так и для вас. Оставайтесь гибким. Сократите время ожидания.
• Посмотрите со стороны, чтобы увидеть проблемное место. При масштабировании продаж у вас не будет времени на решение проблемы, если вы начнете исправлять его только тогда, когда это произойдет. Вы должны подготовиться к проблемам и к их быстрому решению, заранее.
• Не начинайте масштабировать продажи, пока не узнаете, что у вас есть повторяемая и масштабируемая модель продаж с продуктом, который нравится покупателям.

Масштабирование продаж – это акт точного исполнения. Вам придется изменить, исправить много вещей в вашем бизнесе, но когда вы это сделаете, рынок будет вашим.

Источник: kakrabotat.ru