2. К совершенствования товара – потребители отдают предпочтение продуктам, предлагающим наивысшее качество, обладающим лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками. Все внимание продавца – совершенствованию продукции.
3. К ориентация на продажи – потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую компанией продукцию. поэтому агрессивная политика продаж и и интенсивное продвижение товара на рынок
4. К ориентации на маркетинг – залог достижения целей организации в определении нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами. Ее основания: целевой рынок, потребности потребителей, интегрированный маркетинг и рентабельность. Предполагает
1) полное выявление нужд и потребностей покупателей
2) установление приемлемых для покупателя, но и обеспечивающих прибылью продавца цен
3) доставка в необходимом кол-ве и в приемлемое для покупателя время и место, т.е. соответствующее распределение товара
Основы маркетинга | Филип Котлер
4) продвижение товара (реклама, личные продажи, стимулирование продаж, создание благоприятного впечатления о товаре, фирме)
5) управление маркетинговой деят
6) разработка и изготовление продукта, который необходим потребителю, с соответствующей упаковкой и обслуживанием
Концепция держится на 4 основаниях:
1) целевом рынке (сегментация и позиционирвоание товара)
2) потребностях потреб
3) интегрированном маркетинге
Потребности потребителей:
1) заявленные потребности
Различие потребностей позволяет провести разграничение между: М отклика, М предвидения и креативным (творческим) М
Почему важно удовлетворить целевого потребителя?
в каждый период продаж компании вовлечены 2 группы: новые потребители и те, кто делает повторную покупку. Для привлечения нового потребителя расходуется денежная сумма, которая в пять раз превышает сумму средств, необходимых для того, чтобы угодить уже существующему покупателю. Чтобы новый потребитель принес прибыль, нужно увеличить расходы в 16 раз. Поэтому сохранение постоянных потребителей намного важнее привлечения новых.
5) концепция интегрированного М: координация различных маркетинговых функций – службы сбыта, рекламы, управления пр-вом и реализацией продукта, маркетинговых исследований и т.д. Согласование работы всех отделов компании. Каждый работник призван вносить личный вклад в дело удовлетворения потребностей клиентов
Внешний М – М, направленный на людей, не работающих в компании. Внутренний М – осуществление найма работников, обучение и стимулирование сотрудников компании к высокому уровню обслуживания клиентов
В процессе переориентации на М компаниям обычно приходится преодолевать организационное сопротивление, сталкиваться с медленным усвоением основ М и стремлением сотрудников побыстрее забыть о новых идеях.
6) Концепция соц-этичного М.
Предприниматель считает, что он знает нужды и потребности существующих и потенциальных потребителей, и удовлетворяет их более эффективно, чем это делают конкуренты, учитывая при этом как интересы потребителей, так и свои интересы и интересы общества в целом. Организация службы по связям с общественностью (скорее просто пиар, на самом деле не является социально ориентированной).
Маркетинг-микс – выбор маркетинговых инструментов, которые используются компанией для решения марк задач на целевом рынке
Классифицировать марк инструменты можно по четырем направлениям:
1) продукты (номенклатура, качество, дизайн, торговая марка, упаковка, размеры, обслуживание, гарантии, возврат),
2) цена (скидки, надбавки, прйскурант, условия кредита),
3) место (т.е. распределение) (каналы распределения, охват рынка, ассортимент, управление запасами, транспорт),
4) продвижение (стимулирование сбыта, реклама, служба сбыта, связи с общественностью, прямой М) – это для продавца.
Соответственно со стороны потребителя: решение, издержки, удобство, коммуникация
Вопрос
Макросреда (общая, генеральная среда) – внешний слой разнообразных, оказывающх лишь косвенное влияние на деятельность орагнизации элементов. Измерения:
1. соц-культурная среда:
а) численность населения
б) возрастная структура
в) этнический состав
д) структура ДХ (средний возраст вступивших в брак, среднее кол-во детей в семье, динамика разводов)
е) миграция населения
ж) переход к микрорынкам
Типы отраслевых структур:
а) обеспечивающая существование экономика – подавляющее большинсвто населения занято с/х, осн частьпродукта потребляется, а излишки обмениваются на оснывные товары и услуги
б) экспортирующая природные ресурсы —
в) развивающая промышленность; доля промышленности 10-20% ВВП, с ростом пр-ва растет импорт, ввоз готовой продукции падает, возникает прослойка относительно богатых людей и небольшой, но растущий ср класс, спрос на новые товары
г) индустриализация экономики – осн поставщики готовой продукции; они покупают друг у друга промышл товары, а также экспортируют их в обмен на сырье и полуфабрикаты
Структура распределения доходов:
1. очень низкие доходы
2. преимущественно низкие
3. очень низкие и очень высокие
4. низкие, средние и высокие
5. преимущественно средние
3. природная среда
сокращение запасов прир ресурсов
а) исчерпаемые ресурсы
б) ограниченные возобновляемые
в) ограниченные невозобновляемые
г) удорожание энергоносителей
д) повышение цен на энергоресурсы
е) загрязнение окр среды
4. законодательное/политическое измерение
а) законы, защищающие интересы общества от безответственной предпринимательской деятельности
б) закон акты и полит действия, направленные на установление контроля над действиями компании
в) законы, регулиющие предприн деят
г) установление системы контроля со стороны гос учреждений за соблюдением законов
5. технологическое, научное и техническое нововведение. роль интернета
6. международное – события и возможности развития бизнеса компании в др странах. воздействует на все элементы внешней среды. глобализация.
Стратегии прогн. организации при выс неопределенности среды:
1. адаптация к изменениям – наблюдатели за внешн ср, планирование и прогнозирование. повышение гибкости структур. слияние и создание совместного предприятия.
2. воздействие на среду – реклама и вязи с общественностью. полит деят. членство в торг ассоциациях
Вопрос
Микросреда – контролируемые факторы и факторы среды задач
Среда задач (функц среда) – окружение, в кот непосредственно оперирует организация
воздействует на большинство повседн функций
Элементы, связанные с операциями организации:
1. торговые посредники
2. фирмы, организующие продвижение, складирование и хранение товаров
3. фирмы оказывающие марк услуги
4. финн-кредитные учреждения
1. выявить целевые рынки сбыта
2. обеспечить складирование, хранение, транспортировку
3. содействовать проведению переговоров и передаче права собственности на тов
обеспечить получение и передачу требуемой информации
1. рынок сов конкуренции
2. рынок монопол конк
4. частной монополии
Микросреда: контролируемые факторы и факторы среды задач
Задачи службы управления М:
1. обоснование целесообразности выхода с соотвествующим товаров на отд геогр рынки
2. установление целевых сегментов на выбранных рынках
3. моделирование поведения потретелей на целевых сегментах рынка
4. обоснование тов, цен и коммуник плитики
5. обеспечение координации деят-ти функционирования подраздеений фирмы и разработке и реализации марк стратегий
6. осуществ контроля за деят фирмы вообще и реализации марк в частности и выработка необходимых
инжиниринг, пост и передовые продажи
Ком хар-ки продукта
диффер-я, соответствие стандартам
Ассортиментная концепция – система показателей, виды выпускаемых товаров, частота выпускаемых товаров, частота и уровень обновления ассортимента, соотношение цен на товары данного вида и др
обоснование стратегий развития фирмы:
1. какие выди произ деят следует развивать в будущем
2. какие и когда необходимы инвестиции и что надо инвестировать
3. виды произв деят
4. осуществлять произв деят в будущем
5. с кем осуществлять политику
задачи высшего руководства фирмы
1. область деят фирмы
2. общие цели деят компании
3. роль М в осуществлении предпринимательской деят
4. распределение функций упр между отделами и службами упр-я компании
5. корпоративная культура
Вопрос
Корпоративная культура – набор базовых ценностей, убеждений, негласных соглашений и норм, разделяемых всеми членами организации
Уровни:
1. видимый поверхностный (видимые объекты: манера одеваться, правила поведения)
2. невидимые: выраженная в словах и делах сотрудника общие ценности и убеждения, разделяемые членами компании, кот проявляются в языке, символах; основополагающие предположения и глубокие убеждения)
Символ – объект действия или события, имеющий смысл для окружающих
Предание – основано на происходивших в компании реальных событий
герой – чел, олицетворяющий собой хар-р корп культуры, модель, подражать которому стремятся большинство сотрудников организации
Девиз (слоган, лозунг) – предложение, в кот кратко формулируется осн ценность корп культуры
Корп церемония – особ плановое мероприятие, проводимое для всех присутствующих
Призваны укрепить веру в ценности
Идеальный тип организации:
1. включает в себя пространство для всех культур, отражающих многообразие характеров групп и индивидов
2. в качестве решения проблемы контроля над этим многообразием предполагается идея федератизма или организационной деревни, в кот малые организационные подразделения, действующие относительно независимых от центра, смогут развивать в себе те культуры, которые наилучшим образом подходят нуждам их собственных групп индивидов
Культурный разрыв – различия между желаемыми и фактическими культурными нормами и общностями
Символическое лидерство – обеспечение достат коммуникациями об орг ценностях, подкрепл реал действиями менеджмента
Лидер -символ
1. четко формулирует свое видение культуры орг-и, что создает предпосылки для формирования общих для сотрудников ценностей
2. наблюдает за повседневной деят организации, фиксируя появл и закрепл новых символов, церемоний и девизов, их соотв-е провозглашаемым ценностям. т.е. их действие должно соответствовать ценностям компании
Фокус-группа – один из самых популярных инструментов, но ученые слишком злоупотребляют полученными данными
Тест маркетинг — это контролируемый эксперимент, осуществляемый на ограниченной, но тщательно выбранной рыночной территории с целью прогнозирования объема продаж или прибыли от планируемых маркетинговых мероприятий в абсолютных и относительных величинах.
Вопрос
Массовый маркетинг – фирма предполагает, что товар приемлем для всех потребителей — массовое произ-во товаров, такое же распределение и продвижение
Тов-дифференцированный марк – фирма предлагает рынку две или более разновидностей данного товара разного качества, в разных оформлениях, упаковке и расфасовке.
Целевой маркетинг – фирма считает, что товар предназначен для опр групп потребителей. выделяются отдельные группы покупателей, для которых может быть предложен опр товарный или комплексный маркетинг
Такое установление групп покупателей – сегментация
Цель сегментации – уст-е адресности разрабатываемых или уже произв товаров
Сегментирование рынка предпочтений:
1. опр характеристики и требования потребителей в предл предприятием товаре
2. выбор показателей для выделения отдельных групп потребителей
3. составление профилей отдельных сегментов и оценка их привлекательности
4. опр-е целевого рынка
5. установление охвата целевого рынка
6. позиционирование товара на рынке
при сегментации рынка потр товаров учитывают геогр, эк, нац, культурные, личностные, поведенч показатели
1. Геогр признаки: плотность населения, числ, клим условия, администр деление
2. демограф – пол, возраст
3. соц-эк – уровень доходов, принадлежность к классам)
4. личностные – образ жизни, тип личности
5. нац-культ – национальность
6. поведенч – выделение групп покупателей в зав от их знаний, отношений, характера
Поведенческие признаки:
1. регулярность покупки опр-ся поводом для их совершения, покупают потребители данный товар постоянно по мере его использования или для покупки необходим особый случай
2. искомые выгоды
3. степень готовности покупателей к восприятию товара
4. приверженность покупателей к марке (с абсолютной лояльностью, с сильной, средней, без опр лояльности)
5. отношение потребителя к товару
Признаки сегментации рынка товаров производственного назначения
1. отраслевая принадлежность
2. форма собственности
3. сфера деятельности
4. размер предприятия
5. периодичность покупок
Критерии выбора целевых сегментов:
1. высокая схожесть потребностей потребителей внутри сегмента
2. неудовлетворенность покупателей сегмента товарами, предлагаемыми конкурентами
3. способность фирмы предложить потребителям сегмента товары, более полно удовлетворяющие существующие потребности покупателей
4. емкость сегмента и возможности ее увеличения в будущем
5. прибыльность сегмента
6. доступность сегмента, определяемая прежде всего возможностью создания необходимых…
В зав от степени охвата сегментов целевого рынка
1. Недифференцированный маркетинг – фирма предлагает всему целевому рынку опр вид товара и соответствующий ему комплекс маркетинга и не учитывает существующие различия в запросах потребителей различных сегментов цлевого рынка
2. Дифференцированный маркетинг – фирма охватывает весь целевой рынок. выделяются отдельные сегменты, для каждого из которых предлагается некоторый вид товара и соответствующий ему комплекс маркетинга
3. Концентрированный маркетинг – фирма выбирает лишь один сегмент целевого рынка, для которого предлагает данный товар и соответствующий комплекс маркетинга. обеспечивается более полный учет реальных потребностей покупателей. Однако фирма оказывается в опр зависимости как от потребителей, так и от конкурентов.
ниша – покупатели, потребности которых не в полной мере удовлетворяются конкурентами
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru
Подходы к изучению маркетинга
Маркетинг популярен не только в среде отечественных исследователей. Еще в большей мере он используется в различных сферах человеческой деятельности за рубежом как государственными организациями, так и фирмами, демонстрируя образцы приспосабливаемости к постоянно меняющимся условиям рыночной конъюнктуры и готовности к любым преобразованиям, способности сглаживать или, если это возможно, снимать противоречия между производством и потреблением.
С одной стороны, это привлекает виднейшие умы в сферу маркетинговых исследований, но, с другой, порождает нечеткость в определении его сути. Многоликость проблем, многоуровневость анализа, различия в подходах к исследованию маркетинга породили множественность определений этого понятия.
В настоящее время в литературе маркетинг имеет более двух тысяч толкований, которые отражают разные срезы представления о маркетинге, различные этапы его зрелости. В самой общей форме определение маркетинга дается комитетом дефиниций Американской Маркетинговой Ассоциации (AMА): «Маркетинг представляет собой предпринимательскую деятельность, связанную с направлением потока товаров и услуг от производителя к покупателю или потребителю» 23 . Указанная предпринимательская деятельность существовала задолго до того, как появился маркетинг.
Маркетинг – явление исторически конкретное, зародившееся на определенной стадии развития производства. Более того, именно маркетинг принципиально меняет эту традиционную предпринимательскую деятельность, что не нашло отражения в этом определении. «Маркетинг, — считает американский экономист Т.Левитт, – представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг.
Это прямая задача сбыта. Маркетинговая же деятельность более многообразна. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить фирма. С помощью маркетинга заставляют фирму сделать то, что желает покупатель.
Таким образом, сбыт в широком смысле есть односторонний процесс – его цель предложить товар, который, по мнению фирмы, покупатель должен приобрести. Маркетинг – двусторонний процесс, направляющий в распоряжение фирмы информацию о желаниях покупателя, с тем чтобы фирма могла разработать и предложить ему необходимые товары и услуги.
При этом фирма должна, конечно, выполнять и остальные свои функции: по установлению цен, упаковке, обслуживанию, рекламе и доставке товаров» 24 . В этом определении в отличие от предыдущего акцент поставлен на то принципиально новое, что вносит маркетинг в коммерческую деятельность по доведению произведенного товара до потребителя и по его реализации, а именно: на усиление обратных связей, влияние конечного потребителя на формирование структуры производства. Однако цель всестороннего учета информации о желаниях покупателя остается за рамками данного определения.
И может сложиться впечатление, что фирма руководствуется в своей деятельности исключительно альтруистическими стремлениями помочь покупателю в удовлетворении его разнообразных потребностей. Последнее нашло отражение и в более позднем определении, данном АМА, которое трактует маркетинг как «процесс планирования и управления разработкой изделий и услуг, ценовой политикой, продвижением товаров к покупателям и сбытом, чтобы достигнутое таким образом разнообразие благ приводило к удовлетворению потребностей как отдельных личностей, организаций, так и общества в целом» 25 . Именно этот момент подчеркивает в своем определении маркетинга и американский маркетолог Ф.Котлер.
Он пишет: «Маркетинг – это вид деятельности, направленный на удовлетворение потребностей человека посредством обмена» 26 . Присуща ли такая черта (стремление удовлетворить потребности) маркетингу как экономическому явлению? Безусловно, но это лишь одна сторона данного явления, выделенная в приведенных определениях.
На ином аспекте акцентируется внимание в следующих определениях. «Маркетинг — организованный коммерческий обмен товарами и услугами с выгодой для всех участников обмена» 27 . Здесь также выделена только одна сторона маркетинга – детальная организация и разработка сферы обращения. Отождествление маркетинга с анализом механизма товародвижения находим и в определении Р.Кокса, в понимании которого маркетинг – это поток товаров и услуг, проходящий по определенным каналам товародвижения 28 . Однако в последнем определении в отличие от предыдущего, связывающего маркетинг только со сферой обмена (обращения), предметом исследования маркетинга становится сам движущийся поток товаров, управление этим потоком.
И хотя автор не акцентирует на этом внимание, успешное управление товарным потоком во многом зависит не только от совершенствования системы товародвижения, но и от результатов производства, наполняющего этот поток товарами, от его способности гибко реагировать на изменения в структуре платежеспособного спроса конечного потребителя. Подобный взгляд на маркетинг, фиксирующий внимание на отдельных его сторонах, характерен не только для американских экономистов, но разделяется и специалистами других стран.
Так, по определению одной из ведущих в этой области исследовательских организаций Великобритании – Института маркетинга, «Маркетинг является основной функцией административного персонала, которая состоит в организации и управлении всем комплексом предпринимательской деятельности, связанной с оценкой покупательского спроса, превращением его в реальный спрос на товар или услугу, а также с продвижением товара или услуги к потребителю или клиенту с тем, чтобы достичь намеченных прибылей или других целей» 29 . В этом определении явно прослеживается такая организация движения товарного потока, которая ориентирована на достижение заранее определенной нормы и массы прибыли и достигается путем согласования «входа» товарного потока – результата производства с его «выходом» – структурой потребления. Причем предпринята попытка увязать объект управления, цель функционирования системы и действия управляющего субъекта.
Итак, в наиболее распространенных толкованиях маркетинг понимается и как комплекс функций сбытовой рыночной деятельности (изучение рынка, реклама, управление сбытом и торговым персоналом и т.д.) и как функция управления, и как рыночная маркетинговая концепция управления всей деятельностью фирмы, и как система рыночной ориентации управления всей деятельностью фирмы, логика ориентированного на потребителя предпринимательского мышления, коммуникативный элемент, связывающий фирму с внешней средой, и т.п. Однако такое общее, в известной мере эклектическое представление о маркетинге, объясняется, во-первых, тем, что его определения даются исходя из разных подходов к его исследованию; во-вторых, тем, что каждое из определений фиксирует разные ступени зрелости условий, в которых находит применение маркетинг; в-третьих, тем, что сам маркетинг находится в разном состоянии зрелости в момент анализа его форм, и, наконец, в-четвертых, еще и тем, что не всегда исследователи разграничивают макро- и микромаркетинг, внутренний и международный.
Читатель вправе выбрать любое из многочисленных определений маркетинга. Для этого достаточно установить, какой из подходов им принимается в качестве исходного.
Сделать свой выбор осознанно — значит выявить экономическую основу классической концепции маркетинга. * * * Рассмотрев исторический процесс возникновения и эволюции маркетинга на ранних этапах, следует отметить, что философия маркетинга становится востребованной бизнесом на определенном этапе развития рыночных взаимоотношений, где правит рынок заказов. Именно в начале 20 века маркетинг получает имя.
На современном рынке, кроме мелкого и среднего бизнеса, действуют крупные корпорации различных рынках возможно использование разных маркетинговых приемов. Поэтому умение очертить границы рынка, понимание сути работающих на нем компаний позволяет адекватно оценит маркетинговые возможности компании.
Но представление о маркетинге менялось по мере расширения приемов маркетинговой деятельности. Зародившись как университетский курс, маркетинг проходит несколько этапов. Так появились товарный, функциональный, институциональный и др. подходы в маркетинговых исследованиях, предшествующие классическому маркетингу как концепции рыночного управления.
Рассмотрев ряд определений маркетинга на ранних этапах становления, попытаемся сформулировать основные конституирующие черты сути маркетинга. К ним относится, во-первых, то, что маркетинг не является простым набором или некоей совокупностью методов и приемов организационно-технического и коммерческого характера.
Эти последние представляют собой, на наш взгляд, лишь поверхностные проявления некоего социально-экономического явления, именуемого маркетингом. Во-вторых, маркетинг есть не что иное, как определенная форма разрешения противоречий между производством и потреблением как моментов воспроизводственного процесса.
В-третьих, маркетинг является исторически конкретным явлением, воспроизводимым на вполне определенной стадии развития социально-экономического устройства общественного производства. В-четвертых, появление философских постулатов маркетинга по времени совпадает с превращением классического рынка свободной конкуренции в рынок заказов. Далее переходим к рассмотрению классического маркетинга. Дополнение 1.1.
Источник: studfile.net
Концепции маркетинга: классические и современные
Что это такое? Концепции маркетинга – исторические вехи развития философии продвижения товара и услуг на рынке. Впервые о них заговорили в 1860 году. До сегодняшнего дня они здорово модифицировались, и то, что было актуально в маркетинге раньше, сегодня уже не имеет значения, так как на первый план вышли новые потребности.
Какие различают? Существуют классические концепции, которые разве что изучают только в университете. Большим спросом пользуются современные концепции, более рассчитанные на покупателей, их интересы, чтобы максимально соответствовать нынешним условиям. Можно выбирать готовую схему продвижения или же комбинировать составляющие, создавая свою.
- Понятие концепции маркетинга
- Традиционные концепции маркетинга
- Современная концепция маркетинга
- Правила выбора концепции маркетинга
Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
айти, дизайн или маркетинг.
Бесплатно от Geekbrains
Понятие концепции маркетинга
Термин «концепция маркетинга» рассматривается как философия бизнеса и система идей, ориентированных на управление производством продукции, ее продажами в сложившихся рыночных условиях и конкурентных отношениях. Концепции маркетинга направлены на получение дохода от предпринимательской деятельности и удовлетворение покупательских потребностей.
На их основе формируются основные задачи, которые должны решить предприятия для выполнения намеченных планов реализации товаров и услуг, с учетом особенностей продукта и ситуации на рынке.
Развитие маркетинговых концепций отражается не только на теоретических взглядах и методологических разработках. Такая эволюция меняет структуру маркетинговых идей. Можно выделить пять основных концепций маркетинга, формировавшиеся на различных стадиях развития бизнеса и общества в ответ на появление новых рыночных тенденций и запросов среды.
Конечно, маркетинг значительно изменился в результате своего развития, но и в наше время каждая из основных концепций может в определенной мере использоваться компаниями для решения своих задач.
Традиционные концепции маркетинга
Идеи совершенствования производства
Маркетинг начинает свою историю с идеи, направленной на улучшение производства, или с производственной концепции маркетинга. Она получила развитие в период с 1860 по 1920 годы. Согласно этой концепции, успеха добивается предприятие, у которого есть возможности для массового выпуска продукции по самой выгодной стоимости. Цели организации в этом контексте выглядят следующим образом:
- Создание условий для массового производства продукции.
- Увеличение показателей производительности.
- Поиск новых каналов для сбыта.
- Сокращение производственных затрат и расходов на сбыт продукции.
Особенность этой стадии развития концепции маркетинга состоит в массовом выпуске однотипных товаров, поэтому быстро развивается конвейерное производство, впервые внедренное Генри Фордом.
Идея совершенствования продукции (товарная концепция)
Следующая стадия развития маркетинга связана с идеями, направленными на совершенствование выпускаемой продукции. Товарная концепция развивалась в период с 1920 по 1950 годы.
По мере того, как рынок насыщался однородной продукцией, у покупателей стала формироваться потребность в товарах более высокого качества. В соответствии с товарной концепцией, производителям необходимо было обратить внимание на сам продукт и его потребительские качества. Особенности целей предприятий и их маркетинга на этом этапе:
- Инвестиции в научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки.
- Повышение рекламной активности (предоставление покупателям информации о преимуществах продукта).
- Анализ потребностей покупателей.
Для вас подарок! В свободном доступе до 28.05 —>
Скачайте ТОП-10
бесплатных нейросетей
для маркетолога
Сократят время на составление офферов и аналитику на 30%
Чтобы получить подарок, заполните информацию в открывшемся окне
Казалось бы, развитие маркетинга идет в правильном направлении, но в этой концепции прячется хитрая ловушка. Увлекаясь совершенствованием своего продукта, производитель может и не заметить, как в науке и технике появились важные разработки. В результате, его опережают более гибкие конкуренты и т.д. Товарный маркетинг может привести к непрерывному совершенствованию продукта, который уже не интересует покупателя.
Приведем в качестве примера Kodak. Компания была так увлечена производством и улучшением своих пленочных фотоаппаратов, что пропустила появление цифровых фотокамер, и это упущение привело к огромным потерям на рынке.
Похожие истории имели место с такими брендами, как «Моторола» и «Нокия». Они являлись ведущими производителями сотовых телефонов, но «проспали» появление смартфонов, что и привело к потере значительной рыночной доли, а лидирующие позиции были отданы конкурентам.
Идея сбыта
Цель третьей концепции маркетинга состоит в более интенсивном развитии коммерческих инструментов, направленных на продажу продукта. Сбытовая идея получила распространение в период с 1930 по 1960 годы.
На этой стадии рынок заполнен товарами, но не всегда высококачественными, и не всегда покупатель испытывает в них острую необходимость (товары пассивного спроса).
На этом этапе рынок наполнен продукцией среднего качества и товарами пассивного спроса
Ключевой задачей для руководства фирм и маркетологов стало повышение количества продаж уже существующих товаров, постоянное информирование о новой продукции, поиск дистрибьюторов. Особенности сбытовой концепции:
- Вложение больших средств в рекламное продвижение.
- Акцентирование внимания на увеличении продаж. Для решения этой задачи разрабатываются специальные тренинги для сотрудников, повышается мотивация работников, формируются более современные методы торговли.
- Развитие послепродажного обслуживания продукции (особенно бытовой техники и автомобилей).
- Программы по уменьшению товарных остатков.
К положительным сторонам, которые появились в рамках сбытовой идеи, можно отнести появление высококачественной рекламы, внедрение постпродажного обслуживания, развитие психологии продаж и технологий сбыта.
К негативным факторам сбытовой концепции маркетинга можно отнести тот момент, что она не предполагает наличие высокого профессионализма при организации продаж и искренней заботы о потребителях. Продавцы могут оказывать давление на потребителей в стремлении продать свою продукцию любой ценой. У покупателей это может вызвать негативное отношение к конкретной фирме, и впоследствии компания потеряет клиентов.
Потребительская направленность
Следующая стадия концепции маркетинга связана с развитием потребительских идей. Концепция потребления стала формироваться с начала пятидесятых годов прошлого века и стала самой первой клиентоориентированной идеей.
Концепция потребительского маркетинга является своеобразной революцией философии системы управления. Это связано с переходом от рынка продавца, где действовало большое количество потребителей небольшого круга товаров и услуг, к рынку, на котором предложение уже превышает спрос.
Компании начинают обращать внимание не только на свои потребности, но и на запросы потребителей. Они изучают, насколько продаваемый продукт способен удовлетворить все потребности покупателя.
Большинство компаний активно переходят к потребительской концепции. Они уже не гонятся за количеством продаж, а создают условия для установления длительных взаимоотношений с постоянными покупателями, поддерживают их удовлетворенность от приобретенного продукта. Особенности потребительской концепции:
- Детальный анализ рынка: оценка потребностей покупателей, их поведения и механизма принятия решений.
- Улучшение рекламных инструментов: потребителю нужно правильно донести, как при помощи определенного продукта можно удовлетворить свои потребности.
- Формирование конкурентных преимуществ, которые будут актуальны длительное время. Работа над улучшением сервиса и качества продукции.
- Создание специальных программ лояльности для потребителей.
- Использование возможностей маркетинга для увеличения рентабельности бизнеса и удовлетворенности потребителей.
Узнай, какие
ИТ-профессии входят
в ТОП-30 с доходом от 200 000 ₽/мес
Команда GeekBrains совместно с международными специалистами по развитию карьеры подготовили материалы, которые помогут вам начать путь к профессии мечты.
Подборка содержит только самые востребованные и высокооплачиваемые специальности и направления в IT-сфере. 86% наших учеников с помощью данных материалов определились с карьерной целью на ближайшее будущее!
Скачивайте и используйте уже сегодня:
Источник: gb.ru
