Подписная модель бизнеса пример

Подписка – это бизнес-модель, в рамках которой компания непрерывно и регулярно предоставляет услуги в обмен на регулярные платежи от клиента.

В последнее время успех многих сервисов, работающих по такой схеме, просто ошеломляет. Согласно опросу, проведенному McKinsey у дома». Мы в свою очередь подготовили для вас подборку франшиз по данному направлению.

Стоимость услуг: от 49 до 199 $ (от 4 082 до 16 579 руб.) в месяц.

Как вам идея?

Аренда детских игрушек по подписке

Whirli – это сервис аренды детских игрушек, который работает по системе подписки. Покупатель выбирает подходящий для себя тарифный план и получает соответствующее количество токенов. Далее клиент выбирает игрушки, общая стоимость которых не превышает количество полученных при оформлении подписке токенов. После чего токены списываются со счета, а игрушки отправляются к заказчику.

Стоит отметить, что необходимость отправлять игрушки обратно по истечении месяц отсутствует, но клиент может отправить обратно любые игрушки (несколько или все сразу) в тот момент, когда они ребенку надоели. При получении игрушек их стоимость в токенах возвращается на счет, и можно заказать новые игрушки. Также понравившуюся игрушку можно даже оставить себе навсегда (в данном случае ее стоимость в токенах списывается со счета). Также можно открыть собственный магазин детских игрушек, франшизы из данной сферы собрали для вас здесь.

Стоимость услуг:

Источник: f.partnerkin.com

Подписная модель монетизации. Как правильно запустить. 5 советов из личного опыта продакта

Подписная модель стала новым трендом монетизации. У каждого есть с десяток подписок на несколько сотен долларов в месяц и это становится нормой. На фоне ажиотажа многие начинают внедрять подписку в свои продукты или делать новые проекты с подписной моделью. Но многие уже на старте совершают ошибки, от которых эта статья сможет уберечь.

5317 просмотров

Меня зовут Ринат, я предприниматель с продуктовым бэкграундом. Я вывел на рынок 2 продукта с подписной моделью в сфере EdTech и хочу поделиться своим опытом.

Суть подписной модели заключается в том, что вы не разово продаете продукт клиенту, а подписываете его на постоянное пользование, пока активна подписка. Вы решаете его проблему, а он регулярно платит вам деньги за использование продукта. По такой модели работает Netflix, Spotify и другие сервисы. И работать такая модель может только в случае, если у вас есть ядро пользователей, которые годами находятся с вами и платят за продукт.

Урок № 1: имейте в виду, что подписка подойдет не всегда

Чтобы в продукт можно встроить подписную модель, он должен давать регулярную ценность. Чтобы клиент после первой оплаты сохранял подписку и далее, он должен решить проблему вашим продуктом несколько раз между списанием средств.

Если вы ждете, что клиент всегда будет находится в «стабильном» состоянии — это не так.
Например когда я создавал онлайн-школу по подписке для детей, я столкнулся с проблемой в начале лета, когда многие дети уехали за город и времени, а также потребности в использовании платформы не было.

Многие сервисы по подписке представляют из себя экосистему, набор продуктов. Этим самым они закрывают разные пользовательские сценарии и сохраняют клиента.
Например американский сервис по подписке для студентов Chegg. Покупая подписку Chegg клиент получает необходимую литературу, помощь в решении домашних заданий, помощь при подготовке к экзаменам, а летом стажировки.

Поэтому в самом начале обратите внимание на сценарий использования вашего продукта. Будет ли клиент получать достаточно ценности за определенный период, чтобы платить вам регулярно?

Урок № 2: помните, что подписки не живут без триала

Чтобы человек мог принять решение о том, готов ли он регулярно отдавать вам свои деньги, ему необходимо понять, стоите ли вы того. Для этого есть триал — дешевый или бесплатный пробный период услуги. Триал может быть ограничен временем (пользуйтесь продуктом бесплатно 14 дней) или объемом (используйте продукт бесплатно, но доступен будет не весь функционал).

В итоге с триалом человек понимает ценность продукта на своем опыте и с большей вероятностью продлит использование.
Например, сервис аналитики Amplituda был бесплатен для моего проекта с MAU(Количество активных пользователей в месяц) 30 000 пользователей. Но если бы мой стартап полетел и я бы дошел до MAU 500 000, я бы начал платить им огромные деньги в будущем.

Также триал дает возможность:

• запустить в вашу воронку больше клиентов, чем если бы продавали без него
• провести скоринг клиентов и понять кто пойдет с вами дальше, а кто будет просто обзывать плохими словами ваш суппорт

Правильный триал-период – одна из важнейших продуктовых задач в подписной модели. Не стоит давать слишком много — так вы убьете желание заплатить. В тоже время не давайте слишком мало — так у человека не случится вау-эффекта.

Перед введением триала как следует продумайте оптимальный путь клиента, при котором он понимает ценность вашего продукта.

Урок № 3: сократите срок списания до минимума в начале

Churn – это слово вы будете слышать чаще, чем свое имя, если запускаете продукт с подпиской. Churn – это отток клиентов. В мире подписок это главная негативная метрика, над которой предстоит работать.

Например на первом месяце подписку оплатили 100 клиентов, но на второй сконвертились 60, вот 40 – это churn — люди, которые ее прекратили.

А теперь к сути этого правила — почему нужно сократить цикл списаний на минимум:

• Допустим, целевой клиент пользуется вашим продуктом несколько раз в неделю. Вы решаете сделать минимальный цикл подписки 3 месяца на старте вашего продукта. То есть каждые 3 месяца клиенту нужно платить вам за продукт.
• У вас появляется гипотеза, которую нужно проверить. Вы решаете ее выкатить. Тут то и возникает проблема — чтобы понять, сократила ли она количество отказов, ( churn) вам придется ждать целых 3 месяца.
• Решение: если поставить цикл списания в 2 недели, гипотезы можно будет проверять в 6 раз быстрее. Возможно, вы заработаете меньше сейчас, но на на следующем круге вы обгоните конкурентов, потому что быстрее найдете рабочую формулу.

Я рекомендую делать это в первые 2-3 месяца жизни вашего продукта, чтобы быстро выловить основные проблемы и быстро их решить.

Урок № 4: экспериментируйте

После того как вы довели Сhurn до приемлемой величины, нужно выруливать LTV. LTV – это сколько в среднем денег приносит клиент за срок своего существования.

Экспериментируйте с ценой подписки и сроком подписки. В моем продукте мы провели 10 экспериментов, прежде чем нашли хорошее сочетание:

1. Триал в виде одного бесплатного урока
   Вызвываем ВАУ эффект у клиента, желание попробовать
2. Оплата на срок 2 недели
   Снижаем чек, чтобы повысить конверсию в оплату + формируем привычку пользоваться продуктом
3. Оплата только на 6 или 12 месяцев вперед
   Только на этом шаге мы зарабатываем деньги

Эта модель приносила почти в 2 раза больше, чем продажа ежемесячной подписки сразу после бесплатного триал-урока.

Урок № 5: будьте готовы к тому, что будет много недовольных

Хоть и подписка стала рыночным стандартом монетизации многих продуктов вы столкнетесь с проблемами:

• «Вы мошенники, украли у меня деньги, верните мне их, я не оформлял подписку»
• У меня в проекте было 15% churn’а из-за нехватки средств на карте или других проблем с картой

Что с этим делать? Смириться. Закладывать в экономику вашего продукта средства на решения таких проблем и выделять ресурсы на работу с людьми.

У меня было 2 человека в саппорте, которые работали только с проблемными людьми. У продукта был большой чек подписки и мне было выгоднее расширить саппорт, чем закрывать глаза на churn из-за проблем с картой. Возможно в вашей экономике будет иначе, но о решении проблем забывать точно не стоит.

Модель подписки – это хороший инструмент, если правильно его использовать. Для меня в первую очередь подписка – это привычка. Потому что мы продаем новые привычки пользователям.

В следующей статье я расскажу про большие минусы подписной модели, на которые многие закрывают глаза в начале, поэтому подписывайтесь.

Источник: vc.ru

Бизнес по подписке: актуальные модели в 2019 году

По всей видимости, такая модель бизнеса, как subscription commerce или бизнес по подписке, еще долго будет не сходить с глянцевых страниц деловых изданий, а интернет — пестреть кейсами компаний, которые добились немыслимого успеха в этой области. Очевидно, что больше всего от этого формата ведения бизнеса выигрывают софтверные фирмы, но сегодня вы не найдете ниши или отрасли, где бы не оказалось ни одной преуспевающей организации подобного типа.

Вот почему эта стратегия так привлекательна.

Разобравшись с тем, как работает данная бизнес-модель, в чем ее преимущества и как она повлияет на вашу текущую ценовую стратегию, вы сможете заложить фундамент для будущего успеха.

Что такое бизнес по подписке?

Это бизнес, в котором клиент получает доступ к некой услуге или продукту, совершая в пользу фирмы регулярные (ежемесячные или ежегодные) платежи.

Модель доходов от подписки

Подписная бизнес-модель позволяет вам напрямую получать выгоду от растущей ценности ваших с клиентами отношений. Это означает, что до тех пор, пока ваш клиент видит ценность вашей компании, услуг или продукта, он будет продолжать вам платить.

Модели регулярного дохода приводят к увеличению прибыли и укреплению отношений с клиентами

Из-за подписки ценность клиентов тем выше, чем дольше они пользуются вашими услугами.

Состояние подписных бизнес-моделей в 2019 году

Подписная модель продолжает наращивать популярность и в 2019 году. По данным исследований, затраты на привлечение клиентов (CAC) выросли более чем на 50%, а готовность платить за программное обеспечение непрерывно снижается на протяжении последних пяти лет. Лучшего времени, чтобы начать зарабатывать на подписке, не было и не будет.

Согласно опросу агентства McKinsey это самый надежный способ продолжать увеличивать ценность клиентов. Они понимают, как эта ценовая стратегия поможет им добиться успеха в долгосрочной перспективе.

Примеры популярных бизнесов по подписке

Не имеет значения, являетесь ли вы SaaS-агентством, стриминговым сервисом или компанией, занимающейся рассылкой так называемых наборов по подписке (subscription box). Первое, что поможет вам лучше разобраться в нюансах подписной модели, — знакомство с примерами лучших из лучших от мира подписных бизнесов.

Стриминговые сервисы

Сервисы потокового контента являются, пожалуй, наиболее известными примерами успешной реализации подписной модели бизнеса. Основатели Netflix и Spotify сумели построить невероятно успешные компании, вовсю используя все преимущества подписки.

Ценность своих сервисов они демонстрируют посредством развлекательного опыта, одновременно монетизируя его. Обе компании являются отличными примерами ценообразования на основе ценности, а freemium-план Spotify к тому же является отличным примером того, как вывести на новый уровень процесс привлечения новых пользователей.

Ежемесячные наборы по подписке

Такие компании, как Stitch Fix и Dollar Shave Club, добились успеха за счет оптимизации процесса покупки товаров бытового назначения (одежды или средств личной гигиены, к примеру). Подписная модель пришлась им впору, поскольку главная ценность, которую предоставляет компания, заключается не в реализуемых ею продуктах, а в удобном для покупателя процессе их покупки.

В своей работе обе фирмы активно используют данные о своих клиентах и практикуют персонализированный подход к каждому подписчику, что и позволяет им укреплять отношения с клиентами и выходить на новые рубежи развития. Компании создают все условия, при которых клиенты будут рады платить за простоту приобретения тех или иных товаров и их доставку к порогу дома.

Услуги питания

Сервисы по доставке еды/рецептов, — еще один пример использования подписной модели и монетизации удобства от предоставления услуги. В этом они как две капли воды похожи на подписные наборы, но не забывайте, что эти сервисы открывают доступ к нишевым продуктам, которые обязательны в случае подбора меню с учетом различных типов диет.

Базовая цена подписки может быть повышена за счет включения разного рода дополнений и апсейлов: это позволяет зарабатывать на готовых к дополнительным тратам особых категорий покупателей: веганов, приверженцев палео-диет и тех, кто хочет потреблять пищу без глютена. Это отличный пример того, как повысить ARPU (средняя выручка на одного пользователя) за счет дополнительной прибыли.

5 советов владельцам бизнесов по подписке

Применение этой универсальной бизнес-модели не избавляет вас от необходимости поиска подходящих конкретно вам инструментов и стратегий. Изложенные ниже 5 рекомендаций от экспертов отрасли позволит пройти этот этап с успехом.

1. Поставьте цели как можно раньше

Чего именно вы хотите достичь через подписку? Увеличение прибыли, более быстрый рост? Принятие этой бизнес-модели потребует от вас определения целей на самой ранней стадии. Такой подход гарантирует вам то, что выбранная вами ценовая политика позволит достичь всех поставленных целей. Когда ваш постоянный доход напрямую связан с ежемесячной или годовой платой, долгосрочное стратегическое мышление очень важно.

Также цели помогут вам разработать модель идеального покупателя (buyer persona) и структуру ценовых категорий. Соотнесение функций, включенных в те или иные тарифы, с потребностями различных целевых клиентов поможет вам выработать наиболее эффективную общую стратегию.

2. Ускорьте привлечение с помощью улучшения опыта

Уравнение довольно простое: чем больше клиентов, тем больше доход. Вот почему процесс регистрации в вашем сервисе должен быть максимально простым.

Качественный пользовательский опыт со временем обязательно улучшит все показатели эффективности вашего бизнеса. Сочетание с не менее продуманным процессом онбординга позволит также увеличить и среднюю готовность платить.

Опция регистрации должна быть доступна на каждом используемом вами канале — будь это лендинг, страница в соцсетях или сайт. Намного легче управлять ростом компании, когда любой пользователь способен оформить подписку на ваши услуги независимо от того, где он встретил ваше предложение или ваш контент. Так вы сможете организовать стройный и непрерывный поток желающих пополнить ряды ваших клиентов, что также является немаловажным фактором.

Увеличением количества привлеченных клиентов вы сможете компенсировать процент тех, кого вы упустили.

3. Оптимизируйте биллинг

Глупо терять доход от того, что ваша система биллинга по подписке не отличается надежностью. Большинство современных программных сервисов способны исполнять сложнейшие процессы, связанные с выставлением счетов, и вам нужно обзавестись ими. Не стоит испытывать терпение своих клиентов.

Ваши клиенты должны осознавать надежность вашего продукта или услуги на каждом этапе пути, и особенно тогда, когда они пытаются за него заплатить.

4. Укрепляйте отношения с клиентами

Успешность бизнеса по подписке зависит от прочных и продолжительных отношений с клиентами. Если ваши клиенты недовольны вами или вы стесняетесь говорить с ними о ценности предоставляемых вами услуг, они откажутся от них. Сосредоточьтесь на том, чтобы удерживать клиентов как можно дольше, развивайте отношения с ними.

Старайтесь узнать о своих клиентах как можно больше. Чем лучше вы будете осведомлены об их предпочтениях, целях и трудностях, тем более подходящее предложение сможете сделать, тем точнее будет ваша ценовая стратегия.

5. Планируйте рост до того, как он случится

Подписная модель поможет вам масштабировать свой бизнес. Стабильный поток предсказуемого дохода, оцениваемый по показателям оттока и эксплуатационным расходам, обеспечит устойчивый рост, на который вы и рассчитываете. Без этих знаний ваша растущая клиентская база может быстро перегрузить существующую инфраструктуру.

Других бизнес-моделей, обеспечивающих такое же постоянство, просто не существует. Эффективно отслеживая MRR, ARR и показатели оттока, можно легко вносить коррективы по мере роста вашей компании. Это делает вашу компанию более гибкой и свободной в предоставлении наилучшего опыта как клиенту, так и команде.

Закрепление подписной модели

Теперь, когда вы в курсе основных стратегий, используемых при построении бизнеса по подписке, следует сделать еще один шаг и научиться управлять этой моделью после ее запуска.

Используйте freemium как средство привлечения

Freemium — это средство привлечения клиентов, а не модель для организации постоянного дохода. Он поможет вам значительно расширить верхнюю часть воронки и даст больше времени на развитие отношений с потенциальными покупателями.

Обеспечивая компанию нескончаемым потоком новых клиентов, freemium стал драйвером роста для таких известных фирм, как Slack и Dropbox, помогая им компенсировать CAC в долгосрочной перспективе.

Чистое удержание в долларах для freemium-продуктов также намного выше

Позволяя клиентам ощутить ценность продукта с помощью freemium-плана, вы упрощаете себе задачу по предложению им каких-либо дополнительных продуктов или перехода на премиальные тарифные планы, где они смогут извлекать пользу из вашего продукта на все 100%.

Меняйте цены после каждого улучшения продукта

Подписные модели ценообразования отличаются высокой адаптивностью; поэтому обновление цен на предлагаемый вами продукт не должно быть для вас проблемой.
С помощью исследований клиентов и рынка вы сможете узнать о благоприятной для изменения цен ситуации и привести компанию к успеху и процветанию.

Проводите процесс пересмотра цен каждые полгода. В то время как обновления и улучшения вашего продукта обычно требуют обновления и вашей структуры ценообразования, анализ каждого второго квартала гарантирует, что вы всегда думаете о том, что лучше для вашего бизнеса, а также для ваших клиентов.

Всегда предоставляйте клиентам выбор

Вариант, когда вы предлагаете всем подписчикам одну и ту же цену, не взирая на различия в их потребностях и преследуемых ими целях, не очень подходит бизнесу по подписке. Клиенты должны иметь возможность принимать участие в формировании цены, по которой они будут пользоваться сервисом, ориентируясь на собственные потребности и цели. Это поможет вам привлечь больше покупателей.

Результаты исследований показывают, что компании со разноуровневыми тарифными планами, как правило, имеют более высокий ARPU, чем те, у которых подобной ценовой структуры не имеется. Как вы уже поняли, тарифы следует выделять на основе готовности аудитории платить за продукт и предпочтительности тех или иных функций продукта, и это все означает, что вы будете обращаться к различным типам клиентов.

Источник: lpgenerator.ru