Даже самое развитое деловое чутье иногда подводит. Не обманывают только объективные показатели, которые разработали бизнес-аналитики, чтобы упростить отельерам жизнь. В списке таких инструментов RevPAR занимает особое место: опираясь на него, можно отслеживать эффективность продаж и, что еще важнее, быстро корректировать стратегию. Разберемся, что именно отражает RevPAR, чем он полезен отельерам и как Контур.Отель помогает его вычислять и применять.
Что такое RevPAR и кому он нужен?
- Собственник, который хочет знать динамику продаж и актуальную ситуацию, чтобы планировать стратегию развития.
- Сотрудники отдела продаж, которые видят, как их усилия влияют на бизнес.
- Специалисты отдела развития или маркетинга, которые выстраивают рекламные кампании и подкрепляют продажи.
Как посчитать RevPAR отеля?
Существует две основные формулы для расчета RevPAR, и если вы всё делаете правильно, то результат по обеим формулам совпадет.
Как рассчитать операционный доход отеля? Что такое ADR?
RevPAR всегда считается только за конкретный отрезок времени — день, неделю, месяц или год. Это важно помнить в двух аспектах:
- В разное время в отеле может быть разное количество доступных номеров (из-за ремонта, аварий и любых других причин), а еще они могут по-разному стоить, что влияет на среднюю цену за ночь.
- Чтобы правильно оценить динамику RevPAR, нужно сравнивать этот показатель за схожие периоды: от недели к неделе или от месяца к месяцу.
Итак, разберем две формулы подсчета RevPAR на примере. Допустим, в гостинице «Незабудка» 120 номеров. Мы хотим узнать RevPAR за неделю (7 дней), выручка за которую составила 1 890 000 ₽. Средняя цена в «Незабудке» составляет 3000 ₽, а заполняемость в эту неделю была 75% (то есть из 120 комнат занято 90).
1 вариант: RevPAR = Room Revenue / количество всех номеров в отеле, которые выставлены на продажу.
В этой формуле мы отталкиваемся от всей выручки за продажу номеров, без учета дополнительных услуг (Room Revenue).
RevPAR = 1 890 000 / (120 * 7) = 2250 ₽
2 вариант: RevPar = ADR * OR.
ADR — это средняя цена за номеро-ночь, OR — это загрузка отеля, которая измеряется в процентах.
RevPAR = 3000 * 0,75 = 2250 ₽
Казалось бы, всё просто. Но представьте, что вам нужно высчитывать эти показатели за разные месяцы, «играть» с цифрами и сравнивать RevPAR этого сезона с аналогичным периодом двухлетней давности.
Поэтому, пожалуй, самый удобный вариант — воспользоваться отчетом по RevPAR в сервисе Контур.Отель. Сервис автоматически подгружает необходимые данные из единой шахматки, в которой агрегируется вся информация по каждому бронированию. Задайте нужный период, и за долю секунды нужные значения подставляются в формулу, и вы мгновенно получаете готовый показатель RevPAR. Увидеть RevPAR за прошлые месяцы тоже очень просто: выставьте другие даты — и вуаля, цифра у вас перед глазами.
Развернув отчет, вы найдете несколько полезных графиков.
- Сводные данные по всему отелю. Сервис сгруппирует данные по вашему запросу — по дням, неделям или месяцам.
- С разбивкой по категориям номеров. Контур.Отель автоматически предоставляет развернутую аналитику, чтобы вы могли определить динамику RevPAR в каждом отдельном случае.
Любители таблиц оценят возможность скачать отчет в формате XLSX.
О чем расскажет RevPAR?
Вспомним главную дилемму продаж: продавать мало, но дорого или много, но дешево? RevPAR именно об этом.
Важен не столько RevPAR сам по себе, сколько динамика этого показателя. Если всё идет хорошо и бизнес успешно развивается, показатель будет устойчиво расти. Не скачками, не «шаг вперед, два назад», а именно постепенно и на протяжении длительного периода. Любые провалы, откаты и спады сигнализируют о проблемах.
Из формулы подсчета видно, что на показатель влияют выручка, количество доступных номеров, загрузка и средняя цена. Но ведь все эти цифры — не объективная данность, они отражают работу отдела продаж и ситуацию на рынке. Оценить их и поможет RevPAR.
1. Анализ ценовой политики. Для RevPAR нет никакой разницы, продаете ли вы много и дешево или мало и дорого. Зато разница есть для служб отеля. Возможно, небольшое повышение тарифов поможет вам улучшить показатели. И персоналу меньше уборки!
В гостинице «Незабудка» RevPAR 2250 ₽ получился при загрузке 75% и средней цене номера 3000 ₽. А если бы она стала 3500 ₽? Для достижения того же RevPAR было бы достаточно всего 65% загрузки!
2. Анализ количества доступных номеров. Иногда кажется, что чем больше, тем лучше. Ведь можно продать больше и улучшить все показатели разом! Но это не всегда так. Бывает, что рынку просто этого не нужно.
Посмотрим на «Незабудку»: допустим, у нее появился второй корпус, и номеров стало 180. А продать смогли те же 90 — то есть 50%. И RevPAR снизился до 1500 ₽. Конечно, такие инвестиции, как новое здание, принесут прибыль только спустя несколько лет. И все-таки отрицательная динамика RevPAR работает как красная лампочка: у нас проблема, рынок не спешит отреагировать повышением спроса!
3. Планирование продаж. Предположим, в «Незабудку» на неделю хочет приехать группа туристов. Какой соблазн продать сразу много номеров! Групповые тарифы, конечно, ниже индивидуальных, зато продажа сразу «оптовая». Прежде чем подтвердить бронирование для группы, стоит подставить планируемый доход в формулу: не снизится ли RevPAR от этого?
Это может стать решающим аргументом для предложения более дорогого тарифа или вежливого отказа.
4. Анализ организационных процессов. Иногда разбор динамики приводит к неожиданным выводам. Например, собственник «Незабудки» заметил, что уже несколько недель RevPAR не просто не растет, а еще и снижается. Это, как по волшебству, совпало с открытием более дешевого отеля неподалеку.
Оказалось, что клиенты совершали бронирование в «Незабудке», потом за пару дней до приезда отменяли его, обнаружив гостиницу подешевле. В итоге «Незабудка» простаивала, потому что за пару дней продать эти номера уже не удавалось. Для начала собственник ввел невозвратные тарифы, и ситуация сразу пошла на лад.
RevPAR не заменит всей отельной аналитики, и другие показатели не менее важны. Сервис Контур.Отель автоматически подсчитывает RevPAR, ADR, доходы, загрузку отеля и многое другое и в один клик выдает все нужные собственнику цифры. Но именно RevPAR позволяет сосредоточиться на прибыльности бизнеса. И методическое отслеживание динамики этого показателя непременно приведет к успешному стратегическому планированию.
Источник: kontur.ru
Показатель revpar в гостиничном бизнесе это
RevPAR (revenue per available room) — показатель эффективности гостиничного бизнеса, который отражает среднюю выручку отеля за сутки в пересчете на один номер. Поняв, как это работает, вы сможете эффективнее работать с ценой и увеличивать доход.
Взяли за основу статью от экспертов eZee Absolute, чтобы рассказать вам про 10 проверенных способов увеличить RevPAR.
Екатерина Сундарева
Главный редактор
10 ПРОСТЫХ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ REVPAR ОТЕЛЯ
Что такое RevPAR
RevPAR показывает чистый доход от номера. Он не включает в себя дополнительные услуги: еду и напитки, спа, прачечную, обслуживание номеров, туры и другие услуги, которыми гость пользуется во время пребывания.
RevPAR помогает понять ценность каждого доступного номера в отеле.
RevPAR рассчитывается по формуле за определенный период: ежедневно, ежемесячно или ежегодно.
10 ПРОСТЫХ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ REVPAR ОТЕЛЯ
Как рассчитать RevPAR отеля
Есть два способа расчета:
RevPAR = выручка от продажи номеров / количество доступных номеровHight Quality
RevPAR = ADR (средняя цена за номер) * процент загрузки отеля
Для примера рассмотрим гостиницу на 200 номеров, где средняя цена за номер — 100 долларов. В любой конкретный день, когда заполняемость составляет 80% (то есть из 200 номеров занято 160), общий доход от занятых номеров составит 16 000 долларов. В этом случае RevPAR отеля можно рассчитать так:
Вариант первой формулы расчета RevPAR
RevPAR = 16 000 долларов / 200 = 80 долларов
Вариант второй формулы расчета RevPAR
RevPAR = 100 долларов * 0,8 = 80 долларов
Получается, в этот день доход составляет 80 долларов за номер.
Важно учитывать, что стопроцентная загрузка за счет снижения ADR — это не выгодно. Гораздо выгодней заселить меньше гостей за более высокую плату — то есть иметь более высокий RevPAR.
10 ПРОСТЫХ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ REVPAR ОТЕЛЯ
Важность RevPAR в отеле
RevPAR — это не просто ключевой показатель доходности отеля. Он также помогает:
— Правильно рассчитывать стоимость номеров. Применяя формулу, вы можете решить, какую прибыль получить от номера.
— Измерять эффективность бизнеса. RevPAR помогает разработать стратегию прибыльных тарифов. Если у вас высокая загрузка и высокий RevPAR, значит, отель работает отлично.
10 ПРОСТЫХ СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ REVPAR ОТЕЛЯ
Как увеличить RevPAR
Чтобы было удобнее, мы разделили стратегии на две части в зависимости от времени наступления результата.
— Основные стратегии — имеют прямое влияние на RevPAR и дают быстрый результат.
— Вторичные стратегии — имеют косвенное влияние на RevPAR, результат наступает через какое-то время.
Для начала можно выбрать нескольких прямых стратегий и нескольких косвенных и посмотреть, как это работает и какие результаты приносит, а затем выбрать для себя наиболее эффективные.
Основные стратегии
1. Управляйте ценами
Корректируйте цены в соответствии со спросом и предложением: если спрос растет, стоимость номера нужно повышать.
Проще всего это делать с помощью специальных инструментов. Правильно настроенная программа автоматически обновит цены при изменении уровня загрузки.
Узнать больше о TL: Price Optimizer — инструменте для работы с динамическими ценами
2. Внедряйте различные стратегии ценообразования
RevPAR прямо пропорционален ADR: чем выше ADR, тем выше RevPAR. Но это не значит, что вы наугад повышаете цену номера до тех пор, пока он не перестанет продаваться. Нужен стратегический подход к цене.
Например:
— Используйте разные стратегии ценообразования для высокого и низкого сезонов, выходных и будних дней.
— Создавайте разные цены на номера для для разных гостей: mice-клиенты, самостоятельные путешественники, туристы, семьи с детьми.
— Проведите анализ конкурентов и рассчитайте оптимальную цену для аналогичных номеров. Тут может помочь инструмент TL: Rate Shopper — он помогает оценивать конкурентов и сопоставлять цены на аналогичные категории номеров.
3. Уравновесьте загрузку отеля и ADR
Многие отельеры считают высокую загрузку операционной целью, игнорируя другие аспекты управления доходами. Чтобы увеличить RevPAR отеля, поэкспериментируйте с ADR.
Предположим, у вас отель на 10 номеров, каждый по 100 долларов. Продавая номер, вы получаете 40 долларов прибыли. Здесь может быть два пути:
— Загрузка 100%, вы продаете все номера по одинаковому ADR в 100 долларов и получаете прибыль 400 долларов.
— Загрузка 80%, вы продаете пять номеров по 100 долларов, а для других пяти увеличиваете ADR на 50 долларов. Здесь, несмотря на меньшую загрузку, ваша прибыль будет больше — 620 долларов.
Источник: www.travelline.ru
Управление доходом отеля как основа успешного бизнеса
Управление доходом отеля как основа успешного бизнеса. Сегодня нет единой системы, которая бы предложила решение этих вопросов, и отелям приходится расставлять приоритеты.
Что включает сегодня ревеню менеджмент в отеле?
- стратегия дистрибуции;
- размещение групп;
- соотношение сегментов.
Основной принцип управления доходом звучит так: продать оптимальный номер по оптимальной цене оптимальному гостю.
Это значит, что для получения максимальной прибыли необходимо определить ту максимальную цену, по которой гость может себе позволить забронировать данный отель в настоящий момент времени.
Система управления доходом — комплексная величина, и рассматривать только один аспект, ценообразование, недальновидно.
Ксения Безбородова
Эксперт по управлению доходом
В курсе по управлению доходом университета Cornell, revenue management поэтично сравнили с проблемой выбора парковочного места. Представьте, что вы едете в торговый центр и, проезжая мимо парковки, видите свободное место. Проблема в том, что эта парковка довольно далеко расположена от вашего места назначения и возвращаться с покупками будет неудобным.
Вам нужно принять решение, оставлять ли машину прямо здесь, или проехать чуть дальше. Остановившись здесь, вы гарантированно получаете место на парковке, однако будете испытывать некоторые трудности после шопинга. Проехав ближе к центру, вы рискуете не найти там свободного места. Однако, если вы его найдёте, ваше положение будет гораздо более выигрышным.
Управление доходом в отеле — это всегда поиск решения, которое принесет максимальную выгоду.
Ксения Безбородова
Эксперт по управлению доходом
Ревенью менеджер должен постоянно принимать решения.
- Брать ли гарантированную группу на лето сейчас или оставить номера для более дорогих прямых бронирований?
- А точно ли будет спрос позже?
- Не получится ли так, что мы откажем группе, но не сумеем продать номера позже?
Точно сказать не может никто. Но специалисты по управлению доходом могут, по крайней мере, предположить вероятность того или иного исхода, умея собирать и анализировать данные.
Есть ли что-то хуже, чем забронировать туристическую группу по низким тарифам на период Экономического форума в Петербурге, когда спрос таков, что гости бронируют номера по ценам в два, а иногда в три раза выше обычных?
Хуже может быть только отказать этой же группе в размещении в ноябре, когда загрузка значительно падает и отель может остаться без гостей вообще. Понимание сезонности, умение прогнозировать спрос и оценивать возможное поведение клиентов – основные качества хорошего менеджера по управлению доходом.
Важно понимать, что управление доходом очень гибкая система, меняющаяся со временем.
Каждый кризис, который приходит в гостиничную сферу, отражается и на подходе отельеров к задаче оптимизации дохода. Меняются сегменты и поведение гостей, корпоративные гости уходят в онлайн системы бронирования, снижается окно бронирования, гости предпочитают бронировать все больше за пару дней до заезда. Следуя за этими изменениями, меняется и стратегия ценообразования. Уходят в прошлое фиксированные тарифы для туроператоров, растут бронирования по открытым тарифам, отели переходят на динамическое ценообразование – все эти особенности обязательно должны учитываться отельерами.
Последнее время отели начинают больше фокусироваться на точке безубыточности, чем на максимальном увеличении дохода. Стало больше внимания уделяться не только доходной, но и расходной части, что заметно оздоровило отрасль. Отели постепенно приходят к пониманию, что департаменты, так или иначе задействованные в получении дохода, должны работать сообща и объединить усилия для получения максимальной прибыли.
Управление доходом отеля — какой основной показатель?
Основным показателем для управления доходом является RevPar или Revenue per Available room.
RevPar — стоимость за каждый свободный номер.
Рассчитывается этот показатель с помощью формулы:
Доход на номерной фонд за период / Общее количество номеров в отеле за период
То есть, если нам необходимо найти RevPar отеля в 30 номеров на сегодня, необходимо доход от продажи номеров за сегодня разделить на общее количество номеров (30). Так мы найдем доход на каждый номер в отеле. Если необходимо посчитать RevPar за март, нам нужно будет мартовский доход разделить на 930 номеров ( 31 день в марте умножаем на 30 номеров в отеле).
Из формулы ясно, что увеличить RevPar мы можем только увеличивая доход номерного фонда, ведь количество номеров в отеле мы уменьшить не можем.
В свою очередь, доход номерного фонда формируется из количества проданных номеров, помноженного на средний тариф продажи (ADR).
ADR — средняя цена за номер за вычетом скидок, налогов и стоимости питания и услуг.
То есть, для увеличения дохода номерного фонда мы можем либо увеличить количество проданных номеров (другими словами, загрузку), либо продавать те же номера, но дороже, наращивая средний тариф. Или делать и то, и другое, продавать больше и дороже.
Исходя из этих данных, отельер и формирует свою стратегию продаж. Одни отели сознательно работают на увеличение загрузки за счет работы с оптовыми покупателями (например, группами или туроператорами с большими объемами) , проседая зачастую в цене. Другие сознательно отказываются от работы «на загрузку», выбирая каналы продаж с высокими тарифами, например, онлайн системы, такие как Booking.com, Expedia Group, Островок и другими, или прямые бронирования.
В реальном мире отелям приходится миксовать стратегии в зависимости от сезона.
Например, в Петербурге с его выраженной сезонностью многие отели выбирают стратегию наращивания среднего тарифа в сезон Белых ночей, когда спрос на гостиницы велик, и стратегию работы на загрузку в несезон. Когда спрос невысок, многие применяют довольно агрессивную политику промо акций, привлекая гостей скидками и специальными предложениями.
Пока RevPar продолжает оставаться единственно значимым показателем в гостиничной среде, хотя по сути, отражает только доходы номерного фонда. Тем не менее, некоторые специалисты начинают смотреть на процесс несколько шире. Одни эксперты предлагают опираться на Net RevPar.
Net RevPar — доход на каждый номер за минусом комиссий и расходов.
Если рассматривать результаты отеля с этой точки зрения, можно определить, какие каналы для отеля наиболее значимы и прибыльны. Иногда для отеля выгоднее принять бронирование с низким тарифом из прямых каналов, чем резервацию по высокой цене, подлежащей комиссионному вознаграждению.
Однако, Net RevPar еще фокусируется только на продажах номерного фонда, но не учитывает остальные департаменты, способных также генерировать доход: рестораны, конференц-залы, СПА. Концепция общего управления доходом предполагает широкий взгляд на проблему, и учитывает доходы всех департаментов отеля. Значимым показателем может считаться GopPar.
GopPar — валовый доход на каждый номер в отеле за минусом расходов, которые привели к продаже номера.
В этом показателе учитываются не только затраты на тот или иной канал бронирования, но также выручка отеля, в том числе доходы ресторана, и других департаментов.
Может случится так, что бронирования из «дешевых» каналов, например, из онлайн ресурсов с комиссиями, в результате окажутся выгоднее отелю, чем «дорогие» индивидуальные бронирования. Гости из онлайн могут проживать в отеле дольше, следовательно, тратить в ресторане отеля гораздо больше. Затраты же на уборку занятого на неделю одним гостем номера будут меньше, чем на постоянную подготовку к заезду номеров после одно-двухдневных ночевок «дорогих» гостей с сайта.
В случае, если отель при расчетах опирается на GopPar, он получает полную картину происходящего и может верно распределить сегменты. Поэтому я рекомендую при оценке каналов спроса обязательно использовать два показателя – не только привычный всем RevPar, но и GopPar, который покажет вам наиболее перспективный канал продаж с точки зрения увеличения прибыли всего отеля.
Также о ценообразовании в отеле вы можете посмотреть видео c Ксенией Безбородовой и Валентином Микляевым, СЕО Bnovo на YouTube канале Bnovo:
Эксперт по управлению доходом и создатель авторских обучающих курсов по повышению профессиональной грамотности отелей и обучению основам работы с онлайн сегментом. Выпускница программы обучения по управлению доходом в Cornell University — Advance Revenue Management Certificate, а также многочисленных курсов по Revenue Management.
Источник: bnovo.ru