Показатели характеризующие эффективность бизнеса

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности или деятельности. KPI в числовом выражении отражают качество и результат действий за определенный период времени. Показатели помогают оценить эффективность работы сотрудников, бизнес-процессов и компании в целом.

Показатели эффективности в программе «1С:Управление по целям и KPI». Источник

Зачем нужны KPI

Ошибочно считать, что KPI — это система мотивации сотрудников. Это только одна из задач, которую решают метрики. KPI созданы как инструмент оценки реализации стратегии. Он помогает понять, движется ли бизнес к достижению поставленных целей.

Внедрение системы KPI может помочь:

Оценить результат работы. Простые и понятные метрики помогают объективно измерить производительность труда отдельных сотрудников, отделов и предприятия в целом.

Упорядочить бизнес-процессы. Система показателей отражает, какие процессы происходят внутри компании, как работает бизнес и кто за какие задачи отвечает.

Анализировать и планировать. Метрики выявляют слабые места и точки роста. Благодаря этому можно быстро скорректировать стратегию, перераспределить ресурсы, ставить новые задачи и цели перед сотрудниками.

Мотивировать сотрудников. Сотрудник может делать много бессмысленной и ненужной работы, тратить большую часть времени на второстепенные вопросы. Понятные критерии оценки помогают сконцентрировать его усилия на ключевых задачах и мотивировать на достижение результата.

Виды KPI

Единого списка индикаторов нет. Их выбирают индивидуально в зависимости от отрасли и особенностей предприятия. Состав индикаторов должен представлять результат с разных сторон, то есть быть сбалансированным.

Метрики результата — описывают количество и качество работ. Например, число сделанных звонков, средняя оценка обслуживания клиентов.

Метрики затрат — показывают размер материальных ресурсов и времени, которые потрачены на выполнение задачи. Цель таких индикаторов — минимизировать затраты, ускорить процесс обработки заявок, уменьшить срок доставки, себестоимость продукта. Например, цена лида.

Метрики производительности — это соотношение результата и затраченного времени. Показывает, сколько задач решает специалист или отдел в единицу времени. Например, количество заявок, обработанных отделом продаж за день.

Метрики эффективности — это отношение результата и затраченных ресурсов. Метрика оценивает эффективность действия на единицу времени или ресурса. Например, ROMI — коэффициент, который показывает рентабельность затрат на маркетинг.

На рисунке представлена дополнительная классификация. Все перечисленные индикаторы можно распределить в один из столбцов.

Как внедрить и использовать KPI

Внедрение KPI проводится в четыре этапа: постановка целей и определение ключевых показателей эффективности, построение матрицы KPI, разработка системы мотивации и обучение персонала.

Определите ключевые показатели

Поставьте цель. Каких результатов хочет достичь компания? Увеличить чистую прибыль, уменьшить количество брака на производстве, снизить текучку на позиции менеджера по продажам. От выбранных целей зависит, на какие бизнес-метрики должна ориентироваться фирма.

Карта целей компании. Источник

Определите факторы , которые влияют на достижение цели. Выручка зависит от количества сделок, среднего чека, конверсии. Если менеджер предложит продукт большему числу потенциальных клиентов или продаст дополнительную услугу, выручка возрастет. Значит, ключевые показатели эффективности для этой должности — количество звонков и сумма среднего чека.

Что будет входить в ваши KPI зависит от сферы бизнеса и направления, для которого эти показатели прописываются. Например, в CRM-маркетинге ключевыми целями могут быть: увеличение доли онлайн-продаж, увеличение конверсий из каналов директ-маркетинга, увеличение количества повторных продаж, увеличение конверсий в первую покупку и так далее. Эти KPI можно ставить как перед командой, так и перед подрядчиком для повышения эффективности сотрудничества.

Аккаунт-директор Mailfit

Сформируйте показатели. На основе данных за прошлые периоды оцените результат в конкретном числовом выражении. Он может быть простым, 20 звонков в день, или рассчитываться по формуле, например среднее время сделки.

Привлеките к анализу и определению KPI руководителей отделов, ключевых сотрудников подразделений. На основе собственного опыта они помогут определить, какие показатели важны и какие их значения реально достижимы.

Проверьте, соответствует ли KPI критериям SMART :

• Specific. У показателей должны быть конкретные значения. Они определенные и однозначные, могут быть записаны в виде числа, процента или индекса.
• Measurable. Их легко измерить или рассчитать.
• Attainable. Они достижимы. Цели рассчитаны точно и достоверно.
• Relevant. Метрики релевантные. Они помогают достигать поставленных целей и отслеживать прогресс.
• Time-bound. Показатели оцениваются за конкретный период.

Постройте матрицу KPI

Матрица KPI — это таблица, которая отражает цели компании. Она помогает запланировать и оценить работу сотрудника или отдела. Матрица состоит из следующих элементов:

• KPI — ключевые показатели эффективности. Отражают факторы или действия, которые влияют на результат работы специалиста, отдела или компании.
• Вес — коэффициент важности, принимает значение от 0 до 1. Показывает важность и уровень влияния метрики на результат, определяется экспертным путем. При сложении всех показателей веса в матрице должна получится 1.
• База — минимально допустимая величина. Если значение меньше, то качество работы неудовлетворительно.
• Норма — средний результат, который получилось достичь в аналогичном периоде ранее.
• Цель — результат, который необходимо достичь в указанный срок.
• Факт — реальный результат.
• Индекс — отражает разницу между достигнутым и желаемым результатом. Считается по формуле: Факт / Цель * 100
• Коэффициент результативности — общий результат по всем показателям с учетом их веса. Считается по формуле: индекс KPI 1 * вес KPI 1 + индекс KPI 2 * вес KPI 2 + индекс KPI 3 * вес KPI 3.

В сокращенном варианте матрицы могут отсутствовать базовые и нормативные показатели.

Матрица KPI сотрудника в программе «1С:Управление по целям и KPI». Источник

Разработайте систему мотивации

Индексы KPI учитываются при начислении бонусной части заработной платы. Система мотивации должна быть понятна и прозрачна. Если работник понимает, как и за что начисляются бонусы, он прикладывает больше усилий к выполнению конкретных задач. Сотрудникам, которые выполнили план, предлагают премии, дополнительные дни отпуска, оплату обучения или поездок.

Система KPI может кардинально изменить формат оплаты работы сотрудников компании, поэтому к этой части нужно отнестись особенно внимательно и ответственно. Самый распространенный формат сотрудничества в условиях системы бонусов за выполнение KPI — это минимальная фиксированная ставка и бОльшая бонусная часть ежемесячно. При этом есть и другие форматы: квартальная или годовая премия, премия за закрытую сделку или подписанный контракт и многие другие. При выборе системы мотивации важно рассчитывать насколько это внедрение может улучшить показатели и как сотрудники примут эту новую реальность.

Аккаунт-директор Mailfit

Обучите сотрудников

Донесите до работников новые цели компании. Объясните, как работа конкретного сотрудника влияет на общий результат, почему выбраны именно эти показатели и как они считаются. Соберите обратную связь и возражения.

Внедрение новой системы работы чаще всего вызывает недовольство сотрудников. Потребуется время на адаптацию. Но если система KPI непонятна, сотрудники с высокой вероятностью будут ее игнорировать и работать по-старому.

Определите, кто и как будет подсчитывать KPI. Если менеджеры работают в CRM-системе, программа самостоятельно собирает данные, считает результаты и составляет отчеты.

Самый простой способ автоматизировать расчеты — таблица в Excel. Работники составляют отчеты о проделанной работе, а руководитель отдела проверяет достоверность и вносит данные в программу.

Проанализируйте данные

После заполнения матрицы, подсчета индексов и коэффициента результативности, нужно провести анализ. Влияет ли выполнение KPI на качество работы и достижение поставленных целей? Если нет, систему метрик нужно пересмотреть, изменить стратегию и сконцентрироваться на новых задачах.

Основные показатели эффективности

KPI разрабатываются отдельно для каждой должности и отдела. Нельзя применять одну систему оценки для всех сотрудников.

Также индикаторы эффективности используют для анализа бизнес-процессов или рекламных кампаний. Ниже перечислены основные метрики для маркетологов и менеджеров по продажам.

KPI в маркетинге

KPI в продажах

Отчет по KPI отдела продаж. Источник

Плюсы и минусы системы KPI

• понятная и объективная система оценки сотрудников и бизнес-процессов;
• мотивация и самоконтроль персонала;
• оперативное обнаружение ошибок и неэффективных решений.

• Сложно правильно определить и рассчитать показатели.
• Неверно выбранные показатели ведут не к росту эффективности, а к погоне за нормативами. Сотрудники выполняют бессмысленные действия ради статистики.
• Дополнительные затраты на менеджмент: проверка отчетов, контроль за правильностью подсчета.
• Персоналу требуется период для адаптации под новые требования, поэтому KPI вводят поэтапно.

Источник: www.unisender.com

Показатели эффективности бизнеса: на что смотреть собственнику

На что смотреть, чтобы понимать, что бизнес эффективен. Универсальный способ следить за эффективностью бизнеса.

• Главная
• Блог
• Статьи
• Показатели эффективности бизнеса: на что смотреть собственнику

Каждый предприниматель хочет понимать, насколько его бизнес эффективен. Но в любом бизнесе много показателей и переменных. Поэтому часто бизнесмены не знают, как оценить эффективность и на что обращать внимание. Рассказываем, за какими метриками следить.

Как оценить эффективность бизнеса

Собственник вкладывает в бизнес деньги с целью получать еще больше денег. Но чтобы понять, насколько эффективно бизнес генерирует доход, надо знать не только чистую прибыль, но и сколько приносит каждый вложенный рубль.

Руслан Царев – понял, что значит делать эффективный бизнес

Александр Афанасьев,

эксперт по финансам бизнеса, совладелец консалтбюро «Нескучные финансы»

«Чистая прибыль — показатель работы первого лица компании, но не бизнеса. Выручка, оборот, количество сотрудников тоже ничего не говорят об эффективности. Эффективность бизнеса оценивается по двум показателям — его рентабельности и росту собственного капитала. Когда растет собственный капитал и его рентабельность, бизнес эффективен. Если хотя бы одного из двух не происходит, надо разбираться, что идет не так, как это исправить.»

Вкладывая деньги в бизнес, собственник приобретает ресурсы: оборудование, транспорт, помещения, сырье, товар. Каждый ресурс, принадлежащий бизнесу, имеет свою стоимость. Деньги на счету или в кассе компании — тоже ресурс.

Кроме ресурсов, у компании есть обязательства. Невыплаченные кредиты, долги поставщикам и другим контрагентам, невыплаченная зарплата, невыполненные заказы, за которые внесена предоплата, и прочие.

Собственный капитал — это разница между стоимостью ресурсов и обязательствами. Это деньги владельца, которые на данный момент задействованы в бизнесе.

Сам по себе размер собственного капитала не говорит ни о чем.

Надо отслеживать динамику его изменений. Увеличивается — полет нормальный. Уменьшается — непорядок. Остается на прежнем уровне — бизнес работает вхолостую.

Собственный капитал растет, когда собственник выводит не всю чистую прибыль, а оставляет часть на развитие — в том числе приобретение новых ресурсов. С выплатой дивидендов собственный капитал уменьшается. Поэтому всегда надо держать в уме рост собственного капитала, распределяя чистую прибыль.

Сумма собственного капитала нужна для расчета его рентабельности. Этот показатель называется ROE — Return of Equity — возврат капитала.

Александр Афанасьев,

эксперт по финансам бизнеса, совладелец консалтбюро «Нескучные финансы»

«Когда ROE = 5%, проще вывести собственный капитал в кэш и положить на депозит в банк под те же 5% годовых. Доход будет тот же, только ничего делать не надо и риска минимум.»

Считается ROE так: чистая прибыль делится на собственные средства, то есть разницу между стоимостью активов бизнеса и обязательствами, а результат умножается на 100%.

ROE = (Чистая прибыль/Собственный капитал)*100%

Собственный капитал = Активы бизнеса – Обязательства бизнеса

Для расчета собственный капитал берется в усредненном значении. Т.е. складываются показатели на начало и конец года и делятся на 2.

Данные о стоимости активов и обязательствах берутся из управленческого баланса, чистая прибыль — из отчета о прибылях и убытках. Чтобы использовать правильные данные, прочитайте, как правильно посчитать прибыль

Рассмотрим на примере. Допустим, активы компании стоят 30 млн рублей. 10 млн рублей — ее обязательства. Чистая прибыль по итогам года — 15 млн рублей.

Собственный капитал = 30 млн – 10 млн = 20 млн руб.

ROE = (15 млн/20 млн)*100% = 75%.

Хорошо это или плохо?

Доходность ощутимо выше, чем по банковскому депозиту — это уже хорошо. Но потолок рентабельности собственного капитала в каждой отрасли свой. Где-то 75% — это суперрезультат, а где-то нормой может быть 200-300%.

Понять, можно ли улучшить ROE в конкретном бизнесе, помогает финансовая модель. Финансовая модель — отражает денежные взаимосвязи в бизнесе и показывает, как отразятся на прибыли те или иные решения.

Получается, бизнес эффективен, когда собственный капитал растет, а вместе с ним растет чистая прибыль. При этом в процентном отношении прибыль растет быстрее капитала. На рост прибыли влияют конкретные показатели для каждого бизнеса. За них отвечают определенные сотрудники, эффективность которых можно оценить при помощи KPI.

Как понять, от чего зависит прибыль

Набор ключевых показателей эффективности в каждом бизнесе свой. Универсального нет. Но есть ключевые — те, что напрямую влияют на прибыль.

Сергей Краснов,

совладелец и CEO консалтбюро «Нескучные финансы»

«В умных книгах по менеджменту внедрение KPI изображается как громоздкая процедура, в которой малый бизнес рискует утонуть. Составить организационную и финансовую структуры, расписать бизнес-процессы. Работы месяцев на шесть. Быстрее составить финмодель. Из нее видно, какие показатели влияют на прибыль, а кто из сотрудников — на эти показатели.

Это и есть те самые KPI — Key Performance Indicators. На практике таких показателей не больше двух-трех для каждого подразделения.»

Если в финмодели не прослеживается прямое и сильное влияние показателя на прибыль, значит, он не ключевой, отслеживать его нет смысла.

Многие бизнесмены, особенно начинающие, думают: чтобы была большая прибыль, надо больше продавать. Это не так. Больше продаж — больше расходов. А если продаете в убыток? Об этом тоже можно не знать, пока не научитесь считать прибыль.

В одной статье мы разобрали пример с лапшичной в Санкт-Петербурге. Владельцы думали: выйдут на оборот в 1 млн рублей в месяц — и будет им счастье. А поскольку бизнес-модель была неверной, о чем они не знали, миллионный оборот приводил к миллионным же убыткам.

Некоторые закономерности выявить все же можно.

• В сфере услуг и общепита прибыль растет вместе со средним чеком.
• При продажах через интернет важна средняя стоимость лида.
• В колл-центре — длительность разговора оператора.
• В отделе продаж — количество исходящих обращений к клиентам.

Но точные ответы, куда смотреть и что от кого требовать, дает финмодель.

Евгений Дулецкий,

владелец барбершопа (Братск, Иркутская область)

«Поначалу я не знал даже, с прибылью сработал или в убыток, какие уж тут показатели? Когда составил финмодель, увидел: бизнес прибыльный, но есть, над чем работать. Если увеличить средний чек барбера на сто рублей, к моей годовой прибыли это добавило бы 300 тысяч. Стал работать в этом направлении. Заставить барберов работать быстрее — себе навредить.

Это же не социальная парикмахерская. По-быстрому чик-чик ножницами, вжик-вжик машинкой не пройдет. А вот активизировать продажи мужской косметики клиентам оказалось по силам, привязав к выручке заработок барбера.»

Сергей Липин,

совладелец косметологической клиники «Центр профессионального омоложения Лейлы Роз» (Москва)

«Мы изначально работали с воронкой продаж. Но пока не составили финмодель, не знали, как определить ответственных за каждый этап воронки. С помощью финмодели смогли выбрать показатели, которые надо контролировать, и ответственных за каждый. Например, чтобы мы получили нормальную прибыль, каждый продажник должен за день обзвонить минимум 50 потенциальных клиентов. Следим также за средним чеком врача, количеством визитов пациентов, средней стоимостью входящей заявки, количеством входящих заявок.»

Как мотивировать сотрудников по показателям

Итак, ключевые показатели известны. Что делать с ними дальше?

Сотрудник улучшает ключевой показатель, за который отвечает. Тем самым увеличивает прибыль компании. А вместе с чистой прибылью растет и ее соотношение с вложенными в бизнес деньгами, то есть ROE.

Екатерина Артемова,

собственница цветочного магазина Virgin’s Bloom (Москва)

«Поначалу положила продавцам фиксированный оклад — 50 тысяч рублей в месяц. И вырыла себе яму. Им не было резона бегать за каждым покупателем и сдувать с него пылинки. Ведь свой полтинник они гарантированно имели, сколько бы ни наторговали. Когда я начала разбираться в финансах, изменила систему оплаты.

Урезала фиксированные оклады до 35 тысяч и ввела переменную часть — процент от выручки. Часть продавцов после нововведения уволились. Ничего, набрала новых. В первый же месяц выручку удвоила. А самые расторопные смогли зарабатывать и больше 50 тысяч в месяц.»

Павел Пресняков,

владелец интернет-магазинов экипировки для единоборств (Орел)

«Я начинал с небольшого оффлайн магазина. Пока не было интернет-продаж, менеджер сидел на фиксированном окладе 12 тыс. рублей. Затем стал развивать онлайн и добавил ему премию — 5% от выручки. В прошлом году он зарабатывал в среднем 45-55 тысяч рублей. Для Орла на такой позиции это выше крыши. Он считал, что так и должно быть: с ростом выручки у него и работы прибавляется.

А я, пока не навел порядок в финансах, не имел, что возразить. Когда разобрался, понял: выручка не его заслуга, а таргетолога. А работать менеджер и так обязан восемь часов в день. И поменял систему оплаты. Фиксированный оклад увеличил до 30 тысяч: все-таки парень работает у меня давно.

Но все, что сверху — премия. А она теперь зависит не от выручки, а от скорости обработки заявок, решения задач в CRM и ответов на сообщения в соцсетях. Не устраивает — никто не держит, завтра на твое место выстроится очередь. Он был не в восторге, но увольняться не стал. И теперь ему приходится работать оперативно, а не тупить в смартфон при неотвеченных заявках.»

Сергей Краснов,

совладелец и CEO консалтбюро «Нескучные финансы»

«При правильно выстроенной системе мотивации сотрудник, ответственный за показатель, в середине месяца знает, сколько уже заработал и что должен сделать, чтобы получить зарплату, которую хочет. Но если показатель не достигнут, надо разобраться, по его ли вине. Чтобы солдат хорошо воевал, он должен быть сыт, обут, одет, обеспечен исправным оружием и патронами. Если вины сотрудника нет, надо создать ему условия, при которых он выйдет на нужный показатель. Ну а если причина в нем, заменить тем, кто справится.»

Как правильно работать с показателями эффективности в бизнесе

1. Принять, что показатели эффективности бизнеса — рост собственного капитала и его рентабельность (ROE). Собственный капитал должен расти, а чтобы не снижался ROE — вслед за ним увеличиваться и прибыль. Для этих показателей расчета нужно знать стоимость своих активов, обязательства и чистую прибыль. Если еще не умеете все это считать, пора научиться.
2. Составить финмодель. Сделать это своими силами или поручить специалистам. Финмодель покажет, какие из показателей ключевые, какие влияют на прибыль, и кто влияет на них. Если финмодель не показала прямого влияния показателя на прибыль, следить за ним и кого-то мотивировать нет смысла. Если показателя нет в финмодели, значит, это не ключевой показатель.
3. На основе показателей, влияющих на прибыль, мотивировать сотрудников, от которых они зависят. Будут достигаться ключевые показатели — чистая прибыль, а с ней и ROE тоже пойдут вверх.

Источник: bigbird.ru