Высоких цен не существует. Есть только необоснованно высокие цены. В ряде случаев клиенты готовы переплачивать ощутимые суммы. В каких именно — рассказываем в сегодняшнем материале.
“Скупой платит дважды”, “От добра добра не ищут” — эти народные мудрости можно с успехом использовать в продажах. Во времена высокой конкуренции, агрегаторов и крупных сетевых ритейлеров, покупатели прекрасно понимают: всегда можно найти того, кто продаст тот же товар дешевле. А потом того, кто продаст еще дешевле. Но обычно это влечет за собой некие последствия: слабый сервис или некачественное обслуживание. Поэтому причин для того, чтобы не опускать цены до самых низких у конкурентов, хватает:
- цена, гораздо меньше средней по рынку, выглядит подозрительно. Покупатель подсознательно думает: “что-то тут не так”. Возможно, товар вообще подделка, раз такой дешевый;
- низкие цены ищет целевая аудитория особого рода. Из этих людей сложно сделать постоянных клиентов. Как только такой покупатель найдет цены еще дешевле, он тут же уйдет к конкуренту;
- маленькие расценки = меньше прибыли. Низкие цены работают только при огромных оборотах и объемах продаж. Если не можете похвастаться оборотами, как у “М-Видео”, демпинговать — значит угробить бизнес;
- цена — не единственное, на что ориентируется покупатель при выборе интернет-магазина. Иногда она стоит на 2 или даже на 3 месте после качества сервиса, скорости доставки и просто хорошего отношения со стороны продавца.
Цена — это, всего лишь, один из критериев выбора. Не спорим: он очень важный и значимый. Но есть и другие. Иногда сочетание этих самых других критериев может перевесить высокую цену и мотивировать клиента купить именно у вас. Для понимания приведем пример. Холдинг “Ромир” провел ряд исследований в сетях розничной торговли.
Что очень дёшево купить, а потом дорого продать? Ответ здесь!
Согласно результатам, на первом месте среди критериев выбора стояла вовсе не цена, а удобное расположение магазина. За этот вариант проголосовали 64,5% опрошенных. Цены стояли только на втором месте с результатом 61%. И таких примеров очень много. Рассмотрим их поподробнее.
Скорость доставки
Сразу сноска: интернет-магазины проигрывают оффлайн-продавцам, в первую очередь из-за того, что товар невозможно получить здесь и сейчас — нужно сколько-то подождать. У человека всегда стоит выбор: либо переплатить, но забрать товар из наличия, либо сэкономить и потерять время. Отсюда простой вывод: чем меньше нужно ждать, тем выше вероятность того, что человек склонится к покупке в интернете. Такое же правило работает и в интернет-торговле. Тот, кто привезет быстрее, тот и на коне.
Способы доставки товаров в интернет-магазине
Хороший пример — продажа автомобильных запчастей. Кто пользовался агрегаторами типа “Экзиста” знает: чем быстрее доставка, тем выше цена. Если разница не принципиальна, покупатель всегда сделает выбор в пользу скорости.
КУПИЛ ОПТОМ, А ПРОДАЛ НА АВИТО Сколько заработал за неделю с нуля? ТОВАРНЫЙ БИЗНЕС АЙДЕН
Еще один важный момент: значение имеет не только скорость, но и удобство самой доставки. Одно дело, если курьер привезет нужный товар прямо домой и совсем другое, когда за ним приходится ехать чуть ли не в соседний город, где располагается офис транспортной компании. Клиент быстро прикинет, сколько он потратит на проезд и стоит ли оно того.
Собственно вывод: можно сделать цену чуть выше, чем у конкурентов, если ваша служба доставки быстрее и удобнее.
Качество обслуживания
Особенно, в части работы менеджеров по продажам. Для наглядности вернемся к примеру с розничным магазином. Куда, по вашему мнению, покупатель пойдет с большей долей вероятности: в магазин, где сидит унылый хамоватый продавец, но товар на 5 рублей дешевле, или в магазин с улыбчивыми доброжелательными сотрудниками? Скорее всего, во второй. В интернет-торговле действуют те же законы.
Менеджер должен работать в двух направления: во-первых, быть вежливым и обходительным, во-вторых — экспертным. И еще: продажник должен уметь обосновать высокую стоимость продукта — попросту, отстраиваться от классического возражения “дорого”. Покупатель непременно скажет, что у конкурентов он видел тот же товар дешевле. Обязанность менеджера — развеять сомнения и разложить все по полочкам: обосновать ценность покупки, рассказать, из чего складывается цена и, как результат, убедить клиента в том, что даже при такой стоимости он останется в выгоде.
Портрет идеального менеджера по продажам
Дополнительные услуги
Работает на уровне математики: у нас дороже потому, что в стоимость уже включена доставка до квартиры, сборка, подключение и настройки. Вам не нужно искать сторонних подрядчиков и платить им деньги, да еще и тратить время. За хороший сервис готовы переплачивать очень многие. Ваша задача — правильно рассчитать финансовую составляющую. Быть филантропом почетно, но не выгодно.
Репутация бренда
Почему люди покупают в проверенных и хорошо зарекомендовавших себя местах, даже если там чуть дороже? Все просто: они уверены в том, что сделка пройдет безупречно. Работает элементарная логика и здравый смысл. Если компания на рынке давно, имеет много постоянных покупателей, хорошие отзывы и награды, значит, ей можно доверять.
Уж лучше переплатить, но купить в проверенном месте, чем сэкономить и потом плеваться. Но над имиджем и репутацией надо поработать. Стратегия приблизительно такая:
- собирайте и распространяйте хорошие отзывы покупателей. Это мощнейшее социально доказательство того, что с вами стоит связываться. Есть нюанс: отзывы нужно размещать не только на своих ресурсах (сайт, социальные сети или мессенджеры), но и на сторонних авторитетных площадках: “Отзовик”, Irecommend и “Яндекс.Маркет”. Потребительский цинизм покупателей настойчиво шепчет на ушко, что на сайте все отзывы покупные;
- решайте все возможные проблемы и трудности покупателя. Плохо, когда о клиенте забывают сразу после оплаты товара или услуги. Лояльные покупатели расскажут о вас друзьям и знакомым, причем в хорошем свете. Сарафанное радио никто не отменял;
- работайте над узнаваемостью бренда. Интернет-магазину нужна не только репутация, но и признание: торговая марка должна быть известна широкому кругу покупателей. Психологически всегда проще совершить покупку в том месте, о котором покупатель слышал. В одной из прошлых статей мы писали о способах управления спонтанными покупками. Так вот, спонтанные покупки гораздо чаще совершаются в проверенных местах.
Схема завоевания клиента
Расширяйте круг постоянных клиентов
На этом пункте стоит остановиться подробнее. Допустим, человек всегда покупает в одном месте. Его все устраивает: качество сервиса, работа менеджеров, товар, дополнительные услуги. Он по умолчанию соглашается на баланс цены и качества или, попросту говоря, знает, за что платит деньги.
Будет ли он искать место, где товар стоит на 3% дешевле, но нет никаких гарантий, что все будет так же хорошо? Очень маловероятно. Это связано с выходом из зоны комфорта, а этого никто не любит.
Переплатить в этом случае небольшую сумму — не проблема. Как раз здесь и отрабатывает пословица “От добра добра не ищут”. Но для того, чтобы собрать ощутимое количество постоянных покупателей, нужно провести следующую работу:
- разработайте программу лояльности и дисконтную систему. Это здорово мотивирует клиентов обращаться в один и тот же интернет-магазин. Можно пустить в ход скидки, персональные предложения и тому подобное;
- ведите социальные сети. И не просто ведите, а вовлекайте клиентов в живое онлайн-общение. Так покупатели почувствуют себя причастными к общему делу. Публикуйте вовлекающий контент, устраивайте конкурсы и розыгрыши, проводите опросы;
- мотивируйте клиентов подписаться на рассылку. По этому каналу можно отправлять полезные материалы. Статьи из вашего блога, промо-коды и новинки ассортимента. А еще — при помощи электронных писем вы будете постоянно напоминать о себе. Будьте уверены: в нужный момент это обязательно сработает. Клиент не станет напрягаться и искать другой магазин, если есть готовое решение;
- возвращайте ушедших покупателей и клиентов, совершивших одну покупку. Если есть контактные данные — все просто: напишите человеку письмо с предложением скидки на следующую покупку, поздравьте с очередным праздником. Нет контактов — используйте современные рекламные инструменты: ремаркетинг, ретаргетинг и классическую контекстную рекламу. Помните: вернуть бывшего покупателя всегда дешевле и проще, чем привлечь нового. Если, конечно, он был доволен сотрудничеством с вашим интернет-магазином.
Как сделать клиента постоянным?
Широкий ассортимент
Если выбрать не из чего, покупателя не завлечь даже низкими ценами. Тут дело даже не в ассортименте, как таковом. Есть такие сегменты, где достаточно нескольких позиций. Сейчас мы говорим о сопутствующих товарах: запчастях, комплектующих и расходных материалах. В некоторых нишах это жизненно важно.
Возьмем оргтехнику. Здесь нужны картриджи для принтеров, бумага, внешние диски и многое другое. Всегда удобнее покупать это в одном месте. А еще лучше — вместе с обслуживанием. У покупателя должны быть закрыты все вопросы касательно эксплуатации оборудования. Это особенно важно при работе с корпоративными покупателями.
Не будем лукавить: таким клиентам цена часто вообще не интересна: деньги то платятся не из личного кармана. Куда важнее, общее удобство сотрудничества.
Гарантийное и послегарантийное обслуживание, возврат товара
Есть целый пласт покупателей, которые принципиально не берут в интернет-магазинах. На вопрос «почему» они отвечают просто: там концов потом не найдешь. То ли дело в «М-Видео»: вот он магазин, продавец и кассовый чек. Возникла любая проблема — берем товар и отправляемся прямиком в магазин и сдаем покупку. Все остальное — проблемы продавца.
А самое главное — клиенты готовы за это переплачивать.
Что делать в этом контексте интернет-магазину? Доказать, что проблем с обслуживанием, ремонтом и возвратом не будет. Стандартный выход — разместить на сайте специальный раздел, посвященный таким вещам. Расскажите об условиях гарантии и возврата. Преподнесите информацию в выгодном для вас свете.
Правильно оформляйте документы: гарантийный талон, паспорта на изделия, выдавайте кассовые чеки. Укажите прямые контакты сотрудников, которые предметно занимаются этими вопросами, чтобы клиент понимал, куда ему обращаться. А самое главное — реально помогать покупателям при возникновении трудностей: подсказывать адреса сервисных центров, консультировать по доставке.
Футер сайта: раздел с условиями возврата товара и гарантиями
Заключение
Напоследок приведем пример из практики. В одной известной компании по продаже климатического оборудования был принцип: никогда не опускать цены до самых низких у конкурентов. Но как этого добиться в жизни?
Маркетологи компании придумали изящное и простое решение. Точнее не придумали, а применили известную методику, разработанную маркетологом Роном Хаббардом. Они провели маркетинговое исследование в формате опроса покупателей. Вопрос был всего один: при каких условиях вы будете покупать у нас по ценам дороже, чем у наших конкурентов?
Ответов было много, но суть одна: клиенты готовы переплачивать за сервис высочайшего уровня — все то, о чем мы написали в статье. Кстати, вы и сами можете провести подобный эксперимент в соцсетях или на сайте. Можно конкретизировать и спросить, а что именно подразумевается под первоклассным сервисом. Ответы станут прямым руководством к действию.
Главное — понимать простую вещь: клиент готов платить больше, но только в том случае, когда понимает, за что именно.
Источник: www.insales.ru
Почему лучше продавать мало дорогих товаров, чем много дешевых? Простыми словами об эффекте условной стоимости
Как вы думаете, какой товар продать легче, который стоит дешево, или который стоит дорого? Вопрос, конечно, звучит странно, но абсолютное большинство людей, поддавшись простой логике, решат, что быстрее и легче продать дешевый товар. Даже фундаментальный закон спроса (чем выше цена товара, тем ниже спрос) об этом говорит. Но так ли это на самом деле? «Дешево» и «дорого» — это достаточно размытые и субъективные понятия. Давайте немного глубже взглянем на продажи и посмотрим на тот же вопрос, но через призму понятия условной стоимости товара.
Что такое условная стоимость?
- В такой системе анализа, бензин — это условно дешевый товар, потому что его цена за 1 литр относительно низкая, в среднем, 1 доллар.
- А, к примеру, автомобиль — это условно дорогой товар, потому что цена за одну штуку очень высока и может доходить до десятков тысяч долларов.
Теперь, когда мы четко ограничили, что считается дорогим товаром, а что дешевым, давайте посмотрим, почему на самом деле дорогие товары продавать лучше.
Количество усилий для достижения результата
Как вы думаете, что проще продать, сахар на миллион долларов или картину, которая стоит миллион долларов.
Тут, мы думаем, мнения не разойдутся. Всегда проще сделать одну продажу, чем миллион. Но дело даже не только в количестве продаж. Даже если вы продадите сахар не за миллион розничных сделок, а за сто оптовых, это вам не облегчит задачу. Тут возникают проблемы логистики, хранения, погрузки/разгрузки и так далее.
Одну картину всегда перевезти легче чем 1000 тонн сахара. Ее легче хранить, разгружать, страховать и так далее. Теоретически, это можно сделать даже в одиночку, чего не скажешь об условно дешевом сахаре.
Чувствительное ценообразование и ограничения
А теперь тот же вопрос, но с другой точки зрения. Как думаете, что ВЫГОДНЕЕ продавать золотые часы за 100 тысяч долларов или картошку на ту же сумму? Ответ тот же — условно более дорогой товар.
- Во-первых, потому что потребитель условно дешевых товаров всегда внимательно следит за ценой. По сути, в этой категории — это главный ценообразующий фактор. Потребитель скорее всего даже не заметит, что цена элитного марочного вина выросла на 10%. Но если на те же 10 центов повысится цена на хлеб или бензин, это может вывести людей на митинги. Отсутствие чувствительности к цене у условно дорогих товаров развязывает руки маркетологам, которые могут еще выше поднять маржинальность продаж. А условно дешевые товары строго зажаты в ценовых рамках.
- Во-вторых, каждая статья расходов, которая включается в себестоимость, для условно дешевых товаров очень важна и может кардинально изменить стоимость для потребителя. Проще объяснить на примере: при продажах молока, расстояние доставки будет играть очень важную роль. Если его нужно отвезти в ближайший от завода магазин — это одни деньги, а если за 400 км, то совсем другие. Стоимость транспортировки во втором случае может вообще равняться стоимости самого товара. Естественно, это негативно влияет на цену и прибыль от продаж. А теперь сравните это, к примеру, с продажами ювелирных украшений. Какую долю от цены золотого кольца составит доставка? Ничтожную. Даже если отправлять нужно в другую точку мира.
Это сильно развязывает руки. Если вы торгуете дешевыми товарами, значит, вы должны находиться как можно ближе к клиентам. В то время как если вы торгуете условно дорогими товарами, то можете продавать их вообще по всему миру.
Более того, продажи дорогих вещей имеют еще целый ряд преимуществ. Особенно когда речь идет о премиальном сегменте и предметах роскоши. За них редко торгуются, они сильнее подвержены влиянию бренда, продавцу на руку играет фактор показательного потребления дорогих товаров (эффект Веблена) и так далее.
Поэтому, условно дорогие товары всегда продавать проще, выгоднее и удобнее. Хоть так и не кажется на первый взгляд.
Источник: wiseupweb.com
Покупай дешево, продавай дорого
В конце прошлого века мои друзья поехали в столицу зарабатывать деньги. В нашем городе с работой было совсем туго, а в мегаполисе, как известно работа есть всегда, было бы желание и усердие. Желания и усердия, у этих бравых ребят было хоть отбавляй, а денег совсем мало. Через два месяца они приехали на пару дней домой и рассказали, как устроились.
Оказалось, что в первый же день, судьба закинула их на оптовый рынок, где и посетила хорошая, и до смеха простая бизнес идея. Они купили на все деньги (примерно 50 долларов) крема для обуви и щетки. Попросили в аренду у продавца тележку и пошли продавать в розницу свое только что приобретенное добро. В конце рабочего дня, в их активе было уже 100 долларов США.
На следующее утро они были на том же рынке, и уже с двумя тачками. Через полгода на рынках столице подобным образом зарабатывало около десяти моих знакомых. Каждый день ребята получали чистыми сто долларов на брата. Все, что они делали, это покупали дешево и продавали дорого.
Сегодня наткнулся на этот сайт www.hector.ru и вспомнил про молодых предпринимателей. На этом складе, вы реально можете начать свой маленький бизнес. Покупая дешево, а продовая дорого. На этом сайте продаются круги отрезные, мешки для мусора, сварочные электроды, рабочие перчатки оптом и многое другое. Товар который может быть полезен для строителей и мастеров по ремонтам.
В посредническом бизнесе главное дешевая закупочная цена и большой рынок сбыта.
Друзья, ищите подобные склады где все продается в два раза дешевле среднерыночных цен, договаривайтесь с ними о сотрудничестве и начинайте формировать рынок сбыта. Часто на мелачах, делаются миллионы долларов США.
Рекомендую:
Закладка на полезный авто ресурс. Запчасти Mercedes, Автотехцентр Mercedes Benz в Новогиреево.
Источник: idearu.com