Портрет целевой аудитории как составить для бизнеса

Первое, к чему стоит приступить после сбора и анализа данных – составление портретов целевых аудиторий (ЦА).

Зачем? Мы все знаем, что любой продукт покупают конкретные люди. Но проблема в том, что на стандартный вопрос о маркетинге «Кто ваши клиенты?» до сих пор многие представители компаний отвечают очень общими словами: «мужчины и женщины от 20 до 60 лет со средним доходом». Но это в корне неверно!

Ведь люди приобретают товары/услуги не потому, что они мужчины и женщины в этом возрастном диапазоне. А в первую очередь потому что у них есть потребности, обусловленные их положением, образом жизни, привычками и другими факторами.

Наша задача – детально разобрать поведение пользователей при выборе продуктов и принятии решений. Для этого нужно идеально изучить своих клиентов. И портреты ЦА – лучший метод для того, чтобы систематизировать и визуализировать все знания о пользователях.

Как составить портрет целевой аудитории?

пол
возраст
местоположение
семейный статус
сфера деятельности
образование
уровень дохода
интересы
хобби
черты характера и т.д.

Кристина – 20 лет, очно учится в ВУЗе на журналиста, живет с родителями. Доходы: стипендия+подработка = около 15 000 ₽/мес + помощь родителей. Активно пользуется соцсетями (особенно Instagram), при покупке косметики ориентируется на цену (пока еще не может позволить себе косметику класса выше, чем масс-маркет) и отзывы в интернете.

Как составить портрет целевой аудитории и найти целевые запросы в интернете — Семинар 1 часть 2

Использует базовые уходовые средства (очищение и увлажнение) и стандартную декоративную косметику (тональная основа и/или пудра, тушь, карандаш). Следит за собой, но относится к косметике без фанатизма. Активная, занимается танцами/фитнесом, иногда посещает вечеринки, следит за модными тенденциями.

Для лучшей визуализации прикрепляем фото. По аналогии, можно использовать как фотографию реального клиента, так и подобрать изображение для собирательного образа. Для вышеописанного персонажа Кристины, по нашему мнению, подходит такое фото:

Теперь, когда у персонажа есть «лицо», будет гораздо проще дополнить портрет ЦА поведенческими характеристиками.

Дополняем портрет потребителя

Какие потребности у этого персонажа? Как наш продукт может их удовлетворить?
Какие цели и задачи стоят перед этим сегментом (тоже связанные с нашим продуктом, конечно)?
Какие вопросы возникают у персонажа в процессе принятия решений?
Какие у них страхи и боли? Мотивация к покупке?
Что читают/смотрят в интернете?
Как ищут в интернете? Какие запросы используют?
Откуда придут на сайт?
Как им удобнее оставить заявку? (звонок, форма обратной связи, сообщение в мессенджере и т.д.)
Как взаимодействуют с сайтом? Какие материалы могут привлечь их внимание?
Какие акции и спецпредложения могут зацепить? Что им, гипотетически, можно предложить такого, чтобы они купили ваш продукт прямо сейчас?

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ: КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЗА 9 МИНУТ

Пример портрета целевой аудитории

Покажем на более сложном примере из сферы недвижимости:

Продукт: современные ЖК от надежного застройщика на Юге России. 1, 2 и 3-комнатные квартиры различных планировок с хорошим ремонтом – можно заселяться сразу после сдачи. Район с развитой инфраструктурой, при этом недалеко от моря.

Аудитория: Анна Ивановна и Иван Иванович (50 и 55 лет, дети взрослые и живут отдельно), которые хотят поправить здоровье и переехать из северного города на Юг. Они привыкли к городскому стилю жизни и не рассматривают вариант переезда в коттедж. Хотят жить рядом с морем, но в комфорте, рассматривают 2-3–комнатную квартиру.

Всю информацию фиксируем в рабочий документ. Можете скачать наш шаблон портрета целевой аудитории и применить его для собственных разработок. Все необходимые параметры и вопросы введены, вам нужно будет подставить свои сегменты, чтобы разработать портреты для вашего бизнеса.

А для наглядности можно изобразить графически все параметры. Пример портрета целевой аудитории:

Количество персонажей зависит от сферы бизнеса, в среднем от 4 до 8, но бывают исключения. Например, для вышеупомянутой сферы недвижимости у нас получилось 11 персонажей.

В чем преимущество такого метода?

Результат работы – не только заполненный документ и/или аккуратная картинка с фотографией. Самое главное – это то, что теперь мы знаем потенциальных клиентов как своих старых знакомых. Благодаря этому мы можем перейти к построению Customer Journey Map, или карты путей пользователей.

Определение портретов целевой аудитории помогает понять, как клиенты проходят путь от осознания потребности до заключения сделки. Мы обозначим точки касания клиентов с компанией и сможем разработать стратегию прогрева каждой целевой аудитории.

Источник: iq-adv.ru

Портрет целевой аудитории блогера: создаём и применяем на практике

«Скажи мне, кто твой друг. И я скажу, кто ты». Все мы хорошо знаем эту распространенную фразу. В инстаграме* же друг = целевая аудитория.

Для чего необходимо составлять портрет целевой аудитории? Как составить этот портрет? Давайте разбираться вместе 🙂

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (от англ. target audience/group) подразумевает собой группу потенциальных клиентов, объединенных определенными схожими характеристиками. Это группа людей, среди которых продукт или услуга будет пользоваться наибольшим спросом.

Кого волнует ЦА?

В первую очередь, целевая аудитория важна рекламодателям для выбора подходящих каналов продвижения. В брифах маркетинговых кампаний пункт «ЦА» почти всегда стоит одним из первых. Почему же рекламодатели так обеспокоены поиском каналов продвижения с максимально соответствующей целевой аудиторией? Ответ предельно прост — чем выше соответствие, тем лучше результат рекламной кампании.

Уже не раз обсуждались былые ошибки маркетинговых кампаний в социальных сетях. Ранее пункт «ЦА» опускался и игнорировался, и лишь масштабность аудитории являлась определяющим параметром по пригодности блогера к сотрудничеству. Иными словами, если блогер перешел отметку в миллион или же приблизился к ней, компании сразу стремились привлечь инфлюенсера к рекламным кампаниям.

К сожалению, далеко не всегда это оправдывало ожидания рекламодателей. Не всегда в SMM-маркетинге количество подписчиков = количеству заказов, не всегда даже эта зависимость является прямо пропорциональной. Почему?

Даже не учитывая тот факт, что блогерская аудитория может быть накрученной, может состоять из «мертвых душ», стоит понимать и учитывать, что на каждый блог есть свой читатель. Проведем аналогию с традиционными журналами. Представим, популярный автомобильный журнал. Есть ли смысл магазину женской одежды рекламировать свой бренд в этом журнале? Безусловно, нет.

Можно отрицать этот факт, аргументируя, что и девушки бывают любителями автомобилей. Однако здесь важен даже не столько гендерный принцип, сколько сама тематика. Автомобили и одежда не являются комплементарными продуктами. Иными словами, потребление одного продукта не провоцирует потребление другого.

Вернемся к миру социальных сетей. Да, многие блогеры ведут аккаунты в лайфстайл тематике, демонстрируя свою повседневную жизнь. Здесь возникает ошибочное предположение, что их блог — возможность продвижения любого продукта. Обычно эта гипотеза подкрепляется словами: «Ну все же в повседневной жизни и одеваются, и едят, и пользуются банковскими картами!

Значит аудитории будет это интересно, значит это всех привлечет». Звучит весьма убедительно, но это не совсем так. Именно поэтому и важно определять целевую аудиторию.

Под портретом целевого покупателя подразумевается ни что иное, как описание потенциального клиента. Это собирательный образ, основанный на маркетинговом анализе собственной или конкурентной клиентской базы. Для сегментации рынка обычно используются следующие принципы: демографический (пол, возраст и т.д.), географический (местоположение), социальный (заработок и т.д.) и психологический (образ жизни, ценности и интересы).

Рассмотрим пример целевого потребителя премиального бренда N, занимающегося производством спортивных часов/фитнес-браслетов. Представим, что бренд N имеет лишь одну розничную точку в центре Москвы. В этом случае вырисовывается следующая картина:

Безусловно, для создания точного портрета целевого клиента необходим более глубокий анализ, вытекающий из многих факторов. Выше представлен лишь шаблонный набросок, который в реальной жизни мог бы вызвать много дополнительных уточняющих вопросов. Однако этот шаблон поможет нам разобраться с каналами продвижения для бренда N.

Так как мы знаем, что бренд премиальный, что находится он в Москве и не имеет доставки, рынок моментально ограничивается по географическому и социально-экономическим признакам. В этом случае, если компания выбирает продвижение через инфлюенсерские блоги, стоит обратить внимание на московских фитнес-тренеров или же фитнес-любителей. Под фитнес-любителями важно понимать, что это не просто люди, посещающие спортзал, а те, кто регулярно транслирует тренировки в своем блоге. Почему? Потому что, во-первых, в этом случае велика вероятность, что аудитория инфлюенсера тоже увлекается спортом, а, во-вторых, индекс доверия будет выше, так как подписчики знают про тренировки блогера и, скорее всего, охотно поверят, что продукт действительно стоит их внимания.

Таким образом, чтобы получить хороший отклик по рекламе, компании N следует отправиться на поиски блогеров фитнес-тренеров с аудиторией, подходящих под заданные параметрами.

Знакомимся с подписчиками. Как блогеру создать портрет целевой аудитории?

Порой потребительский сегмент определяется тематикой аккаунта. Условно говоря, в блогах инста*-мам аудитория в большинстве случаев женская, так как в основном за подобными блогами наблюдают молодые мамочки с целью почерпнуть полезную информацию из советов и рекомендаций по воспитанию и развитию детей.

Однако не всегда по тематике можно точно определить портрет целевой аудитории. Определение может порой перерасти в более кропотливый процесс.

Чтобы составить портрет ЦА, необходимо проанализировать статистические показатели аккаунта. Сделать это можно, либо переключив профиль на бизнес-аккаунт, либо использовав сторонние платформы по аналитике.

Составление портрета. На какие же параметры стоит обратить внимание?

Тематика. Как уже упоминалось ранее, в случае с премиальным брендом спортивных часов, имеет смысл использовать блоги фитнес-тренеров как канал продвижения, так как это соответствует спортивной тематике.
Пол. В случае со спортивными часами этот фактор не так актуален. Рассмотрим иную ситуацию. Например, вполне очевидно, что в блоге, где основной процент аудитории — девушки, реклама об автомобильных запчастях будет пользоваться меньшим спросом. Ровно так же, как и в блоге, где основной процент аудитории — мужчины, реклама о декоративной косметике вряд ли будет результативной. Иными словами, если процентное соотношение неравнозначно, стоит учитывать, какой сегмент доминирует.
Возраст. Если на аккаунт в большей степени подписаны лица до 16-18 лет, весьма вероятно, что они ограничены в бюджете, то есть покупательная способность аудитории в этом случае будет низкой. Подписчики не готовы будут реагировать на рекламные предложения от премиальных брендов. Именно поэтому в примере с спортивными часами, целевая аудитория ограничивается возрастной категорией с 20 до 45 лет.
Гео. Многие блогеры могут вести русскоязычный блог, но по какой-то причине иметь доминирующий процент представителей другой страны. В таком случае рекламные предложения, действующие на территории России могут быть менее результативными. Этот же принцип действует не только со странами, но и с городами. Условно, если аудитория блогера на 70% состоит из жителей Екатеринбурга, смысл продвижения столичного магазина, не предоставляющего услуги по доставке, теряется, так как сегмент целевой аудитории очень невелик.

Для чего же самим блогерам важно иметь представление о своей целевой аудитории?

Безусловно, в большинстве случаев именно рекламодатели несут ответственность за результативность рекламных кампаний. Ведь они сами выбирают каналы для продвижения продуктов и услуг. Зачем же тогда блогеру составлять портрет своей аудитории?

Возьмем несколько наиболее очевидных примеров:

Подача информации. Имея представление о своих подписчиках, блогеры могут лучше проработать контент-план, наладить более прочную связь с аудиторией.
Продвижение аккаунта. Если блогер решает продвигать свой аккаунт посредством сотрудничества с другим инфлюенсером (взаимопиаром или же рекламой), важно, чтобы ЦА блогеров совпадали. В противном случае, как и в примере с журналами, особого отклика получить не получится.
Продвижения собственных продуктов. Сегодня блогеры довольно часто запускают свои инфопродукты, марафоны, а иногда даже бренды одежды и косметики. Здесь, как в предыдущих пунктах, важна экспертность в конкретной нише. Бренд одежды получит больший отклик у фэшн-блогеров, а чек-лист с лучшими рецептами будет пользоваться спросом у блогеров, активно развивающих кулинарный блог. Так что в случае построения бизнес-империи очень важно учитывать портрет целевой аудитории.

В заключение

Создание портрета целевой аудитории — важный шаг для тех, кто активно развивает свои продукты, услуги или же личный бренд. Блогерам необходимо иметь представление о портрете своей целевой аудитории, чтобы правильно подавать информацию и правильно позиционировать себя на интернет-рынке. Рекламодатели же стремятся составить портрет целевых клиентов, потребителей, чтобы правильно подобрать каналы продвижения.

Инфлюенсеру в современных реалиях расписать портрет не составит труда, ведь социальные сети и сторонние платформы уже давно предоставляют доступ к подробной статистике и аналитике. Стоит лишь интерпретировать полученные данные, а сделать это не так уж сложно.

Если Вы еще не составили портрет своей ЦА, уделите пятнадцать минут, чтобы познакомиться со своей аудиторией. Возможно после анализа, Вы поймете, что можете делать больше и лучше 🙂

* Соцсеть, принадлежащая организации, деятельность которой запрещена на территории РФ

Источник: perfluence.net

Блог тигра

Что вы можете рассказать о своем потенциальном клиенте? По стандарту — мужчина или женщина 18-∞ лет, проживающие в загадочном еще со времен Гоголя городе N. Пожалуй, это все описание. Но разве, чтобы понять, на кого ориентировать бизнес, этой информации достаточно? Нет. Мало, очень мало вводных.

Для хороших продаж вы должны знать и чувствовать своего клиента, как лучшего друга или члена вашей семьи.

Зачем это нужно и как грамотно составленный портрет представителя целевой аудитории помогает в продвижении бизнеса, рассказывает TigerWeb.

Вопрос первый. Зачем?

Оставим лирику в стороне и рассмотрим конкретику. Итак, знание целевой аудитории — всегда выгодно компании, ведь на его основе вы сможете:

определить, на какие маркетинговые триггеры реагирует потенциальный покупатель, и сможете умело их использовать;
сформировать коммерческое предложение, которое попадет прямо в цель потребностей ЦА;
вычислить, на каких площадках вам стоит продолжать работать и какие маркетинговые инструменты при этом использовать.

Что, в свою очередь, значительно сэкономит бюджет. Вы не будете тратить средства на неактуальные площадки и неработающие инструменты, составите такое УТП, что ваши товары будут разлетаться быстрее, чем горячие пирожки в школьной столовой, а уровень конверсии рекламы поднимется так сильно, что вы буквально через несколько часов забудете о всех страхах, с которыми начинали продвижение. Заманчиво, правда?

Но подождите мечтать — поработать тоже придется. И в первую очередь вам нужно разобраться с тем, кто ваши клиенты и понять самим, почему покупать нужно именно у вас. К счастью, и здесь вы не остались в одиночестве. Решить все вопросы сразу поможет техника 5W Шеррингтона, благодаря которой вы сможете сегментировать аудиторию и определить потребность каждого сегмента в отдельности.

Боитесь запутаться? Составьте таблицу (конечно, мы покажем на примере).

Итак, допустим вы — владелец небольшого аутентичного крымского магазина товаров для дома. Цель, очевидно, — продать. По итогам мозгового штурма было выделено 5 типичных представителей целевой аудитории — новоселы, молодожены, дизайнеры интерьеров, люди в процессе ремонта и, самый интересный сегмент, люди, которые не могут удержаться от покупки при виде чего-то миленького.

Вот он, минимум информации, который должен быть у вас, если было принято продвигать какой-либо продукт. Чтобы даже самый неопытный начинающий маркетолог смог составить такую таблицу, разберем основные характеристики ЦА и определим инструменты, с помощью которых можно найти информацию о потенциальных клиентах в интернете.

Характеристики представителей ЦА

Основные. Базовые. Важные.

Социально-демографические

Пол — какая доля будущих покупателей будет приходиться на мужчин, какая — на женщин. Это важно, как минимум потому, что мужчины и женщины совершенно по-разному реагируют на рекламу. Соответственно, к покупке их тоже подталкивают разные посылы и импульсы.
Возраст — на кого направлена ваша продукция, на молодежь или людей среднего возраста? Согласитесь, рекламировать скейтборды (атрибут зачастую молодого человека) в Одноклассниках (социальная сеть для более взрослых людей) достаточно странно.
Семейное положение и наличие детей. Все-таки свободные люди могут позволить себе иногда чуть больше, чем семейные пары с детьми.

Географические

Понимать, в каком городе, или хотя бы регионе, живет большая часть ваших покупателей важно, даже если вы работаете по всей России. Чуть позже, на основе этой информации, можно будет запустить поисковое продвижение в регионах, где проживает большая часть вашей ЦА.

Психологические

Увлечения потенциального клиента в свободное время помогут вам определиться с основными каналами, на которых стоит запускать рекламу (все-таки между полноценными видео на YouTube и короткими роликами TikTok — пропасть).
Знание основных предпочтений и интересов аудитории — несомненно, плюс. Так, вы сможете ориентировать рекламу на конкретных пользователей. Зачем человеку, который увлекается сноубордингом рекламировать покупку гитары? Вот именно, незачем.

Поведенческие

Еще один важный момент, который нужно выяснить прежде чем начинать продвижение, — как человек принимает решение о покупке. Сделать это очень просто — достаточно ответить на несколько вопросов:

Когда пользователь осознает свою проблему и понимает, что для ее решения ему нужен ваш товар?
Какая «боль» побудила человека приобрести ваш товар/услугу?
Какой способ покупки ему ближе: онлайн или офлайн?
Что ему известно (и известно ли что-то вообще) о вашей компании, бренде?
Чего он ожидает от покупки товара и взаимодействия с вашей компанией в целом?

Соберите данные, проанализируйте их и ответьте уже самому себе, что делать с ними дальше. Портрет целевой аудитории — улучшит ваш бизнес не только снаружи, но и внутри. Если его, конечно, грамотно составить.

Инструменты, которые используются для определения целевой аудитории

Для более четкой картинки было бы неплохо разбавить общие факты деталями — например, описать страхи, опасения и возражения потенциального покупателя. При этом, конечно, составлять портрет нужно на аналитических данных, а не собственном видении ситуации и фантазиях.

Яндекс.Метрика

Чтобы увидеть определить целевую аудиторию, используя Метрику, проделайте следующий путь: Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория. Здесь вы сможете отследить, из каких регионов больше всего трафика поступает на ваш сайт (география), соотношение мужчин и женщин, их возраст и долгосрочные интересы. Минимум действий — максимум информации.

Источник: tigerweb.ru