Посреднический бизнес достоинства и недостатки

Преимущества и недостатки использования посредников (отразить случаи необходимости использования посредника, назвать показатели, позволяющие быстро определить прогноз, выгодность или невыгодность, способы определения размеров вознаграждения, способы платежей, страховки и т.д.).

Работа содержит 1 файл

30. Преимущества и недостатки использования посредников (отразить случаи необходимости использования посредника, назвать показатели, позволяющие быстро определить прогноз, выгодность или невыгодность, способы определения размеров вознаграждения, способы платежей, страховки и т.д.).

Посредник — любое промежуточное звено между изготовителем товара и конечным пользователем.

Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, так как с их помощью:

— повышается оперативность сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;

— находясь ближе к покупателям, посредники более оперативно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более выгодных для экспортера условиях;

Заработок по агентской системе от 30.000 до 240.000 на разных ниша. Интервью с Сергеем

— создается возможность повысить конкурентоспособность товаров за счет сокращения сроков поставок с промежуточных складов, предпродажного сервиса и технического обслуживания;

— находясь в более близком контакте с конечными потребителями товаров, посредники являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров.

Торговые посредники — независимые от производителей и потребителей лица, фирмы и организации, содействующие обмену товаров.

Более половины международного торгового обмена осуществляется через торговых посредников. Привлечение посредников повышает экономичность внешнеторговых операций, ускоряет оборот капитала. Посредники, осуществляющие предпродажную доработку товара, повышают конкурентоспособность экспортируемой продукции.

В период, экспортно-импортной деятельности следует пользоваться помощью внешнеторговых организаций как посредника. Эти организации накопили опыт работ и располагают коммерсантами высшей квалификации. Отечественные организации могут самостоятельно осуществлять экспортно-импортные операции на внешних рынках или действовать через иностранных посредников.

Соглашения с посредниками всегда должны содержать следующие пункты:

— номенклатура товаров, в сбыте или приобретении которых они оказывают содействие;

— оговаривается территория, которой ограничивается их деятельность, устанавливается срок действия соглашения;

— определяются права продавцов и покупателей (монопольное право, продажа, реклама и др.)

Непосредственная функция торговых посредников — соединение продавцов и покупателей, увязка спроса и предложения.

Опыт развитых рыночных экономик показывает, что в товародвижении участвует большое количество разнообразных предприятий, организаций и отдельных лиц, которые выполняют торгово-посреднические функции.

Главный секрет агентских продаж

Классифицировать посреднические фирмы можно по различным признакам.

Но главный признак — это выполняемые функции. По этому признаку выделяются:

 универсальные посредники — выполняют весь комплекс услуг. Эго дистрибьюторы, оптовики-купцы;

 специализированные посредники — выполняют отдельные функции, поэтому они подразделяются на:

 информационно-контактные (содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями),

 информационные (чистые) — не имеют в своем распоряжении товара и выполняют реализацию по условиям производителя,

 поисковые (их называют торговыми агентами) — это, как правило, агенты промышленных фирм, которые занимаются поиском покупателей в определенных регионах. Они работают на основании договора или поручений, содействуют заключению сделок между продавцом (товаровладельцем) и покупателем, заключая их от имени товаровладельца,

 поверенные (агенты-импортеры) действуют на основе договора поручения от имени и за счет доверителя. Агенты заключают договоры, где оговариваются их полномочия в части технических и коммерческих условий сделки. Подписанные агентами договоры выполняют доверители. Агенты за свои услуги получают вознаграждения. Агентами могут быть фирмы или юридические лица, имеющие лицензию на этот вид деятельности,

 оптовики-посылторговцы осуществляют сбыт, по почте, т.е. рассылают каталоги на отдельные группы товаров, а заказы отправляют по почте,

 оптовики-коммивояжеры не только продают за наличный расчет, но и доставляют товар покупателям. Обычно это ограниченный ассортимент продуктов кратковременного хранения (хлеб, молоко, фрукты),

 оптовики-организаторы работают с такими товарами, для которых характерно отсутствие тары (тяжелое оборудование, лес, уголь). Они не имеют запасов товара, а, получая заказ от покупателя (розничные торговые предприятия), находят производителя, который и отгружает этот товар покупателю.

Факторы, влияющие на выбор посредника.

Существует множество факторов, влияющих на выбор посредника. К ним относятся:

1. правовая обеспеченность посредника, т.е. наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги;

2. компетентность посредника, т.е. знание существа задач, которые ему необходимо разрешать, знание потребительских свойств товара, умение, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, своевременную оплату товара согласно договоренности;

3. финансовая обеспеченность, т.е. способность посредника выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность согласно договорам, заключенным заинтересованными сторонами;

4. репутация посредника, т.е. мнение тех, кто уже пользовался или пользуется его услугами, корректность в составлении и выполнении своих обязательств и соглашений.

Наличие посредников имеет как определенные преимущества, так и недостатки.

1. Возможность продажи товара через множество торговых точек;

2. Посредники держат часть товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

3. они берут на себя часть риска за хранение и транспортировку груза;

4. они имеют опыт продажи на тех рынках, куда производитель собирается выходить;

5. они упрощают доступ местных производителей к товарам;

6. они помогают увеличить общий объем продаж;

7. они помогают достигнуть специфических сегментов рынка.

1. производитель теряет контроль над доставкой товара, его ценой;

2. производитель несет дополнительные расходы;

3. повышается риск неплатежей.

Основные функции, выполняемые посредниками:

1. Ведение деловых операций: Закупка товара для последующей поставки другим посредникам; Продажа: связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов; Риски: принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.

2. Логистические функции: Комплектование: подбор товаров, поступивших от различных источников, в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента; Складирование: накопление и защита товара в точках хранения для обеспечения высокого качества обслуживания клиентов; Формирование мелких партий: закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента; Транспортировка: доставка товара потребителю.

3. Обслуживающие функции: Кредитование клиента; Контроль качества: анализ, оценка товаров по качеству; Маркетинговые исследования и информация: предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.

Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен.

Из экономической теории известно, что в сфере обращения товаров не создается новой стоимости, если в эту сферу не вклиниваются процессы производства, такие как транспортировка товаров, их хранение на складе, пересортировка, переупаковка, предпродажный сервис и предпродажная доработка, техническое обслуживание.

Если посредники вкладывают труд и капитал не только в процесс поиска продавцов (покупателей при закупках), но и в вышеуказанные производственные процессы, выполняемые в рамках обязательств, предусматриваемых посредническими соглашениями, то продавцы обязаны возместить все их издержки и обеспечить посредникам возможность получения прибыли на вложенный ими капитал с учетом специфики рынка и конкурентоспособности товаров.

Поскольку посредники не имеют иного источника средств кроме вознаграждения, то его недостаточный уровень неизбежно приведет к свертыванию посреднической деятельности, а переплата — к неоправданному снижению эффективности торговых операций, осуществляемых через посредников, и, как следствие, к отказу от их услуг.

Поэтому и продавец, и посредник должны стремиться к заключению соглашений, предусматривающих взаимовыгодные размеры вознаграждений. Их определение является достаточно сложной задачей, особенно если в обязательства посредников входит приобретение или строительство административно- производственной базы, включая офисы, склады, мастерские по предпродажной доработке товаров и их гарантийному обслуживанию.

Если заключающие соглашение стороны достаточно открыты друг другу, то они могут совместно подсчитать капитальные и текущие затраты посредника на выполнение возлагаемых на него обязательств в течение определенного периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема потока товаров. На основе этого можно определить величину вознаграждения в процентах от суммы каждого контракта на сбыт товара. Но, к сожалению, такая возможность в торговой практике российских посредников встречается пока еще редко.

Другой, более доступный для продавца способ определения приемлемого уровня вознаграждения посредника основан на использовании конкуренции между посредниками. Продавец заблаговременно, еще до начала переговоров, должен запросить предложения других возможных посредников, сообщив им предполагаемый характер и объем обязательств будущего посреднического соглашения. Сопоставив полученные от конкурентов величины запрашиваемых вознаграждений, можно сделать вывод об их средней величине.

И, наконец, продавец может получить данные о размерах вознаграждений, выплачиваемых другими компаниями при сбыте аналогичных или однородных товаров. Величины этих вознаграждений требуют приведения, т.е. внесения в них поправок на разницу в перечне обязательств посредников.

Не менее важными факторами, влияющими на оптимизацию величины вознаграждения, являются способы его исчисления и выплаты. К сожалению, в практике работы российских продавцов с посредниками-комиссионерами и дистрибьюторами еще широко распространена выплата вознаграждения путем оставления посреднику разницы между ценой, назначенной комитентом или продавцом, и ценой, по которой посредник реализует товар на рынке. Этот способ допустим, если у комитента или продавца есть уверенность, что он определил экспортную цену с точностью не менее 5%, что достичь крайне сложно, особенно при расчете цен на готовую продукцию. В противном случае, особенно если продавец не знает, по какой цене реализует товар комиссионер или дистрибьютор, отклонение от оптимального уровня вознаграждения может быть слишком большим. Кроме того, посредник из союзника комитента и продавца может стать их противником, настаивая на снижении экспортных цен для получения возможно большей суммы вознаграждения.

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении продажных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Опыт международной торговли показывает, что при определении процентов, в соответствии с которыми устанавливается размер вознаграждения посредника, обычно учитываются следующие факторы:

• конкурентоспособность товара продавца на рынке сбыта. Чем ниже техническая и коммерческая конкурентоспособность, тем выше величина устанавливаемого вознаграждения;

• вид товара. Самые высокие вознаграждения выплачиваются за содействие в сбыте высокоэффективных товаров, преимущественно машинно-технического профиля, ниже — при сбыте более простых потребительских товаров, еще ниже — при сбыте сырьевых товаров и полуфабрикатов;

• объем планируемых контрактов. Затраты посредников на единицу измерения продукции снижаются при увеличении стоимостных и физических объемов поставляемых товаров, что должно отражаться и на размерах вознаграждения.

Например, за содействие в продаже значительных объемов достаточно конкурентоспособных сырьевых товаров при ограниченном перечне посреднических обязательств вознаграждение может составлять 0,5—3% общей суммы контракта. При продаже машинно-технической продукции с включением в обязательства посредника технического обслуживания размер вознаграждения может увеличиться до 7—15% от общей суммы сбыта.

Соглашением может быть предусмотрен перечень обязательств, которые будут выполняться посредником по отдельным письменным поручениям продавца. Тогда в соглашении могут быть установлены три способа определения вознаграждения за каждое дополнительное поручение:

Источник: www.stud24.ru

Сбыт через посредников. Достоинства и недостатки

Одним из показателей высокого профессионального уровня коммерческой фирмы является число посредников, активно содействующих ей в сбыте товаров на наиболее перспективных рынках.

Посредники — это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках.

1. Возможность продажи товара через множество торговых точек;

2. Посредники держат часть товарного запаса на своих складах или перемещают в своем транспорте, освобождая склады производителя;

3. они берут на себя часть риска за хранение и транспортировку груза;

4. они имеют опыт продажи на тех рынках, куда производитель собирается выходить;

5. они упрощают доступ местных производителей к товарам;

6. они помогают увеличить общий объем продаж;

7. они помогают достигнуть специфических сегментов рынка.

1. производитель теряет контроль над доставкой товара, его ценой;

2. производитель несет дополнительные расходы;

3. повышается риск неплатежей.

Основные функции, выполняемые посредниками:

1. Ведение деловых операций: Закупка товара для последующей поставки другим посредникам; Продажа: связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов; Риски: принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием спроса, порчей.

2. Логистические функции: Комплектование: подбор товаров, поступивших от различных источников, в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента; Складирование: накопление и защита товара в точках хранения для обеспечения высокого качества обслуживания клиентов; Формирование мелких партий: закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента; Транспортировка: доставка товара потребителю.

3. Обслуживающие функции: Кредитование клиента; Контроль качества: анализ, оценка товаров по качеству; Маркетинговые исследования и информация: предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам.

Классификация сбытовых посредников

По национальной принадлежности:

— Нац посредники, осущ деятельность на внутреннем рынке

— внешнеторговые нац посредники

2. По характеру деятельности:

-дилер — приобретает товар по договору поставки и становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Операции с товаром осуществляет от своего имени и за свой счет. После выполнения всех условий по договору поставки отношения мд дилером и фирмой прекращаются.

-дистрибьютор — получает от производителя право торговать своей продукцией на определенный срок и в установленном месте в рамках договора. Он приобретает товар за свой счет и продает от своего имени или от имени производителя.

— комиссионер не является собственником продаваемой продукции, но имеет право заключать договор о поставке от своего имени. Он отвечает за сохранность товара и возмещает ущерб, причиненный по его вине. Вознаграждение получает в виде % от суммы проведенной операции или разницы между ценой произв. и ценой реализации.

— агент — посредник, выступающий в качестве представителя или помощника другого ответственного лица- принципала. Размер вознаграждения регулируется договором с принципалом в % от суммы заключенной сделки.

— коммерческие представители -посредники, выполняющие поручение предпринимателей по поиску для коммерческих партнеров.

— коммивояжер — служащий предприятия, которому поручено заниматься поиском клиентов и работой с ними.

— торговые представители — юр. самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких фирм. ОН формирует запас, комплектует возможные технологические комплексы и устройства на основе продукции, деталей, выпускаемых различными фирмами, организует поставки, проводит выставки. Вознаграждение зависит от V сбыта за вычетом затрат на его деятельность.

— брокеры — посредники, которые не являются собственниками продукции, и не могут распоряжаться ею. Они осуществляют посредничество при заключении сделок. Вознаграждение — % от стоимости проданных товаров.

— консигнатор — посредник, на основе соглашения продает товар от своего имени,но за счет продавца к опред. сроку.

-джоббер — мелкооптовый посредник, осуществляющий сбыт импортных товаров без промежуточного складирования. Чаще всего малые предприятия, созд.частными предпринимателями.

3. По функциям и набору предоставляемых услуг:

-Универсальные посредники — осуществляют весь комплекс функций: рекламирование, транспортировку, хранение и др.

4. По подчиненности

— независимые посредники по отношению к производителю.

— формально независимые посредники

Торговый дом — тип крупного торгового посредника, особенностями которого явл.:

-организация кооперации производства,

-активное проникновение в сферы производства разл. товаров,

-участие в крупных финансовых операциях.

Источник: studbooks.net

Посредническая деятельность. Функции брокера. Преимущества и недостатки посреднической деятельности для страхователей и страховщиков

Посредническая деятельность — страховая деятельность, осуществляемая страховыми агентами и страховыми брокерами.

Страховые агенты — осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора ФЛ или ЮЛ (КО), которые представляют страховщика в отношениях со страхователем и действуют от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями.

Страховые брокеры — зарегистрированные в качестве ИП ФЛ или ЮЛ (КО), которые действуют в интересах страхователя (перестрахователя) или страховщика (перестраховщика) и осуществляют деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования) между страховщиком (перестраховщиком) и страхователем (перестрахователем), а также с исполнением указанных договоров.

Основные функции брокера:

1) оценка предмета страхования,

2) проведение сравнительного анализа услуг и финансового состояния ряда страховщиков;
3) подбор клиенту наиболее подходящего страховщика;
4) оформление договора страхования документально;
5) контроль за своевременным поступлением страховых взносов от страхователя страховщику;
6) оказание консультации и содействие в получении страхователем страховых сумм или страховых возмещений при наступлении страхового случая.

Какая отрасль страхования в РФ развита меньше всего? Что требуется, чтобы развить эту отрасль.

Мало развито страхование ответственности. Вызвано это несовершенством гражданского законодательства. По многим видам профессий отсутствует законодательная база по страхованию ответственности и база статистических обращений по искам к каждой профессии.

Мерами по развитию является принятие законодательства и создание базы обращений исков по видам профессий. Развитие страхования ответственности сегодня содействует целый ряд факторов: рост благосостояния населения; постоянное развитие законодательной базы; НТП; рост мобильности населения.

Сегодня на Западе страхование ответственности является динамично развивающейся отраслью, особое место в котором занимает автогражданская ответственность.

Также неразвитым является сельскохозяйственное страхование неурожая.

Билет 23.

В чем сущность, сложность и какая область применения актуальных расчетов? Почему страховой бизнес считается одним из самых интеллектуальных видов бизнеса?

В 17 веке — Д.Граунта, Л.Эйлера, С.Лакруа разработали методику актуарных расчетов.

Методика актуарных расчетов – это система математических и статистических методов, с помощью которых определяются размеры страховых тарифов и доля участия каждого страхователя в создании страхового фонда, величина (размер) страхового фонда и его достаточность для выплат сумм страхового возмещения и обеспечения, финансовая устойчивость и рентабельность страховых операций, эффективная страховая защита интересов страхователей. Актуарные расчеты основаны на использовании закона больших чисел.

Основные задачи актуарных расчетов:

— исследование и группировка рисков в рамках страховой совокупности;

— исчисление математической вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени тяжести последствий причинения

— ущерба, как в отдельных рисковых группах, так и в целом по страховой совокупности;

— математическое обоснование необходимых расходов на ведение дела страховщиком и прогнозирование тенденций их развития;

— математическое обоснование необходимых резервных фондов страховщика.

Сложность актуарных расчетов связана с долгосрочным периодом, так как трудно предположить значения основных показателей в будущем, использованных в расчете сегодня.

В основном актуарные расчеты находят применение в страховом и инвестиционном бизнесе — обе эти области имеют необходимость оценки вероятности денежных потоков. Особенно актуарные расчет значимы в страхование на дожитие.

В практической деятельности страховые компании часто сталкиваются с проблемами долгосрочных прогнозов уровня смертности, заболеваний, износа новой техники и др. Поэтому страховой бизнес считается одним из самых интеллектуальных видов.

Источник: megaobuchalka.ru