Установление прочных деловых отношений с зарубежными партнерами обязывает знать деловой этикет.
Правила делового этикета помогают развитию, сближению финансовых, экономических, торговых связей, людей. Прибыль была и остается выше всех различий характеров, вероисповеданий, социальных различий.
Подчинение правилам такой игры и составляет успех любой бизнес — деятельности.
Деловой этикет имеет географические и этнографические особенности. Так, в Англии 16 века в годы правления Генриха VII этикет требовал, чтобы “гость, пришедший на обед, поцеловал хозяйку, хозяина, их детей, а также домашних животных”. Так например в Турции принято принимать гостей в бане, а в Японии — постоянно извиняться перед гостями, что нечем угостить гостей (хотя стол ломится от явств), что на Востоке суп подают в конце еды (обеда), а вежливость англичан проявляется в точности, доходящей до педантизма, в Латинской Америке разговоры о жаре являются дурным тоном.
Общение начинается с приветствия, Многообразие форм приветствий не поддаются всестороннему описанию и классификации (кивок головой, поклон, рукопожатие, поцелуй, воздушный поцелуй, словесное приветствие и т.д.). В деловой среде, это конечно, рукопожатие.
Формы приветствия разнообразны. Например, в Англии, женщина на улице, как правило, первая приветствует мужчину, т.к. ей представляется право решать, желает ли она публично подтвердить своё знакомство с данным мужчиной или нет. Европейцы при приветствии приподнимают шляпу и слегка кланяются. У японцев существует 3 вида поклонов: низкий, средний, лёгкий.
Нормы и правила этикета часто вызывают разного рода разногласия. Так, русский писатель Куприн был противником такой формы приветствия как целование женских рук. Однако, известно, что например, польский этикет признаёт такую форму приветствия дамы.
Этикет предписывает также и как следует прощаться. Если общество многочисленно, можно ни с кем, кроме хозяев не прощаться. Это всюду кроме Англии называется “уйти по-английски”, а в Англии — “уйти по-французски”
Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются без какого-либо скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. В других культурах, в частности персидской, французской, японской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное, иногда имеет значение даже то, какую интонацию мы выбираем.
Исследование этого вопроса отмечают, что при значительном совпадении сторон, то есть сотрудничестве национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.
В любом случае в наши дни важно уважать, знать и соблюдать обычаи деловой жизни других народов, может быть даже больше, чем раньше, поскольку информация о международном деловом этикете стала более доступной, а его незнание более непростительным.
Считается, что если вы участвуете в каких-то международных переговорах, то помимо обычных действий по подготовке к переговорам необходимо изучить культурные обычаи, законодательной и деловой практике страны.
Иногда, бизнесмены, ведущие дела с зарубежными партнерами действуют на основе анализа конъюктуры рынка, пренебрегая культурные обычаи.
Отсутствие знаний национальных обычаев, особенностей может послужить провалом на переговорах. Встречались случаи, когда из-за пренебрежения каких-либо национальных деталей, особенностей, обычаев, переговоры были сорваны, так как то, что приемлемо в одной стране, может быть совсем неприемлемо в другой.
К примеру, обмен подарками это тот самый момент, где важно знать грань между знаком внимания и взяткой. Эта грань в различных странах двигается в различные стороны.
Всегда следует помнить о четырех составляющих, которые определяют культурные различия. Это взаимоотношение со временем, индивидуализм и коллективизм, роль порядка и послушания, нормы общения.
В общем и целом необходимо помнить, что в какой бы ситуации мы не находились мы должны быть учтивы с людьми в общении, везде хорошо относиться к людям, демонстрируя хорошее поведение и подобающие манеры.
В незнакомых ситуациях международного делового общения считается абсолютно нормальным обнаружить свое незнание особенностей делового общения. В такой ситуации необходимо извиниться, попросить подсказать, как поступить в данной ситуации, попросить оказать помощь. Это не будет расценено собеседником как плохое отношение к культурным обычаям, национальным традициям, а наоборот, покажет, что вам не безразличны национальные особенности другой страны, вызовет расположение собеседника.
Если такой возможности нет, можно просто посмотреть как поступают и что делают в этой ситуации окружающие.
Не следует жестко руководствоваться существующими стереотипами, складывающимися об иностранцах. Ошибочно думать, что все немцы пунктуальны и рациональны, все итальянцы энергичны и экспрессивны, все японцы высокопрофессиональны и вежливы.
Необходимо помнить, что прежде чем перейти к знаниям культурных особенностей отдельных стран, необходимо обозначить общие правила международного этикета.
Считается, что чтобы не совершать ошибок, нужно правильно делать следующие вещи: использовать в данной стране формы обращения (где-то это будет мисс, где-то фрау и т.д), правильно произносить имена людей, правильно есть, правильно одеваться.
Неправильно произнесенное имя иногда даже может послужить сведению на нет общения партнеров.
При проведении международных переговоров с партнерами рекомендуется не вступать без необходимости в политические и религиозно-философские дискуссии, не отзываться плохо о своей родине, не критиковать порядки в стране, в которой вы находитесь.
Следует помнить о национальных особенностях невербального общения. Национальная специфика невербального общения играет большую роль в процессе коммуникаций, представителей различных культур, в частности, в ходе переговоров.
Один и тоже жест имеет различное толкование, иногда имеет прямо противоположное значение, например, многие утвердительно кивают головой, то есть это означает «да», а болгары, кивая головой, говорят так «нет». Другой пример — знак «о,кей» среди американцев означает «хорошо», а в Турции это неприличный жест.
Европейцы и американцы не придают значения левой или правой руке. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой, и вы можете нанести оскорбление собеседнику.
Аналогично положение дел и с ногами: последним также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается недозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу, а американцы, наоборот, любят вытянуть ноги, забрасывать нога на ногу.
Кроме невербального общения, нужно помнить, что при оценке национальных культур важна также пространственная организация взаимодействий. По положению, которое занял партнер относительно нас, по дистанции, на которой он находится, можно определить его статус, намерения, настроение, а также наметить пути оптимизации деловой встречи.
Установить какого уровня общения ваш партнер придерживается достаточно легко. Достаточно сократить дистанцию и другой человек неосознанно сделает движение, чтобы установить приемлемое для него расстояние. Однако следует помнить, что это может быть воспринято как панибратство или агрессия, чего не должно быть в деловом общении. Считается , что самое оптимальное расстояние приемлемое для деловой встречи составляет от 90 до 200 см.
Расстояние, при котором проходит встреча различны для разных народов, например, для американцев наиболее приемлемое расстояние для беседы 90-100см, латиноамериканцы могут беседовать подойдя к друг другу довольно близко.
Уменьшение или увеличение привычной для представителей той или иной страны социальной дистанции может быть расценено как некое нарушение суверенитета, излишняя фамильярность или как холодность, возросшая официально. Чтобы не возникло подобного ложного толкования поведения необходимо помнить о социальном расстоянии различном для различных наций.
Что касается национального характера проведения деловых встреч, то чаще всего используется термин «национальный стереотип», который складывается из представления других народностей о нас и представления нас о самих себе.
Говоря также о национальном менталитете существует модель национального характера, которая включает в себя 3 уровня: материальный, на который откладывает отпечаток природа и история; духовный — проявляется через язык, религию и искусство; материально- духовный- который охватывает все стороны жизни от государственного устройства до национальной кухни.
Такая национальная модель позволяет понять специфику любого народа и его мировоззрения.
Стиль-это внешняя манера поведения. Национальный стиль — это наиболее распространенный , наиболее вероятные особенности восприятия и мышления, они не будут обязательными чертами для всех представителей данной страны, а только типичными для них.
Можно выделить 3 группы факторов, определяющих особенности стиля ведения деловых переговоров:
- 1-я группа связана с механизмом выработки решений, это степень свободы и самостоятельности руководителя на переговорах, которые связаны с принятием решений, степенью его зависимости от инструкций, спускаемых ему высшим руководством, жесткость самих инструкций;
- 2-я группа связана с ценностными ориентациями, идеологическими религиозными установками и особенностями мышления;
- 3-я группа — это особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приемы, обычно применяемые представителями той или иной культурой.
Западный стиль ведения переговоров.
Культура европейских стран ориентирована на индивидуализм, хотя культура восточно-европейских стран достаточно развита. Говоря о европейском стиле нужно помнить о том, что в деловом общении выражена определенная официальность и консервативность. Любые предложения, которые мы высказываем, готовясь вести переговоры с европейцами, должны быть реалистичными, конкретными, изложенными логично, четко и профессионально.
Общение во время деловых переговоров обычно сдержанное. Просто по имени не следует называть собеседника, если вас не попросили об этом. Это привилегия старшего по возрасту или должности, во всех других случаях это привилегия друзей. Знание, общение, умение правильно применять эти навыки характерны для западного стиля ведения переговоров.
Восточный стиль ведения переговоров.
Считается, что любая стадия переговоров здесь протекает медленее, чем в Европе, так как здесь упор делается на установление длительных взаимоотношений, а не на быстрое заключение сделки. Прежде, чем поверить собеседнику, восточные партнеры хотят составить сначала представление о партнере, как о личности.
Обычно, делегация восточных стран состоит из нескольких человек и достижение консенсуса в этом случае имеет большое значение. Практически на всех уровнях решение принимается всей группой. Культура стран Востока отличается от европейской культуры и ориентирована больше на «мы», чем на «я», то есть для характерен коллективизм, нежели индивидуализм.
Крайне важны послушание и порядок. Социальные отношения являются основой традиционной учтивости, преувеличенной вежливости, групповой лояльности, стремления избежать конфликтов, необыкновенной скромности при обсуждении своих успехов, семьи. Представители этих стран молчаливы, сдержанны, недоверчивы к словам, вследствие этого мысли выражаются завуалировано, косвенно и может быть предоставлена вся информация за исключением самой важной детали, о которой собеседник должен догадаться, вслушиваясь в то, что опускается ниже строк. Например , японцы никогда не говорят слово «нет», а стараются выразить это другими словами.
На переговорах с партнерами восточных стран очень важно использовать технику активного слушания, чтобы уловить подтекст.
Очень важно при проведении деловых переговоров с партнерами азиатско-восточного региона учитывать особенности приветствия в этих странах, особенности дарения подарков.
Ближневосточный стиль ведения переговоров.
Ближневосточный регион отличается своим разнообразием народов, обычаев, традиций, что не позволяет дать конкретные рекомендации по ведению переговоров в этом регионе.
Общими закономерностями партнеров этого региона являются их религиозные соображения, они не очень пунктуальны, не принято составлять далеко идущие планы, любят поэтическую, живую речь. Культура ближнего востока ориентирована на понятие «Мы». Персональное пространство несколько меньше, чем в Европе или Америке.
Таким образом, знание культуры, национальных особенностей народов стран Ближнего Востока может служить своеобразным путеводителем и ориентиром возможного поведения партнеров, от нашего поведения будет зависеть успех переговоров.
Источник: vuzlit.com
Правила международного бизнес-этикета
1. Принцип справедливости. Провозглашает порядочность и честность в делах. Все вознаграждения в виде прибыли и удачи должны быть заслуженными, достигнутыми трудом и талантом. Неудачи тоже должны быть следствием собственных ошибок, а не козней врагов и конкурентов.
Успешные бизнесмены обязаны заниматься благотворительностью. Поддерживая обделенных судьбой, они способствуют установлению мира и устойчивости в обществе.
2. Принцип права. Предусматривает юридическую адекватность действий и ответственности. Любые правовые претензии должны быть обоснованны, полностью соответствовать законодательству и юридическим процедурам конкретной страны.
Каждому участнику делового мира должно быть обеспечено единство прав и обязанностей. Перекос в этом в любую сторону недопустим.
Общечеловеческие и деловые права каждого гражданина являются нерушимыми. Право на работу, на собственность, на предпринимательство и получение дохода выходят за пределы национальных границ. Они являются общемировыми.
3. Принцип утилитаризма. Утилитаризм, или практицизм, устанавливает соотношение затрат и доходов. Это соотношение должно быть таковым, чтобы работа приносила прибыль. Повышение прибыли нечестным путем недопустимо. Равно как и неприемлемо снижение затрат недостойными способами.
Современный бизнес имеет определенные ограничения – юридические и моральные.
Юридические ограничения бизнеса
1. Охрана труда и техника безопасности.
2. Пожарная и санитарная безопасность.
3. Охрана окружающей среды.
4. Соблюдение правил конкуренции, в том числе антимонопольного законодательства.
5. Недопущение дискриминации персонала по национальности, духовности, полу, возрасту, и др.
Моральные ограничения бизнеса
1. Честность перед потребителями и партнерами.
2. Этика деловых отношений.
3. Правдивость рекламы.
Деловое поведение в современном бизнесе включает этичное поведение сотрудников и правила международного бизнес-этикета.
Этичное поведение сотрудников
1. Бережливое отношение к имуществу компании.
2. Консенсус различных интересов.
3. Этика внешних деловых связей, в том числе в работе с государственными учреждениями.
4. Этика в отношениях с потребителями, партнёрами и конкурентами.
5. Этика выбора в деликатных ситуациях. Например, сохранить в тайне из патриотизма к компании или раскрыть факты нарушений.
Правила международного бизнес-этикета
1. Правила приветствия, обращения, представления.
2. Правила деловых контактов: встреч, приемов, переговоров, деловой переписки и др.
3. Деловая субординация.
4. Рекомендации по внешнему облику сотрудников и имиджу менеджеров.
5. Этические нормы материальных отношений: правила обмена подарками и сувенирами; проблемы чаевых и других вознаграждений и т. д.
Соблюдение правил международного бизнес-этикета является одним из важнейших условий успеха компании. Любые отклонения или вольности могут нанести урон репутации фирмы, что непременно отрицательно скажется на ее экономической деятельности.
Американский исследователь бизнеса и менеджмента Питер Костенбаум опубликовал книгу под красноречивым названием: «Сердце бизнеса: этика, власть, философия». Он убедительно показал, как неэкономические факторы могут влиять на экономику фирмы. Костенбаум вывел составляющие долговременного успеха компании:
1. Прибыль должна быть не только законной, но и честной, добытой трудом и талантом.
2. Сотрудники должны быть нравственны, патриотичны по отношению к фирме и уважительны друг к другу.
3. Товары и услуги должны быть качественными и предлагаться по реальной цене.
4. Престиж фирмы должен быть заслуженным, репутация адекватной, имидж топ-менеджеров соответствующим их деловым и личным качествам.
Таким образом, этика международного бизнеса – это не дань моде. Она является не только социально значимым явлением, но и непременным условием экономического успеха.
В международном понимании социальная ответственность (СО) компании трактуется как добровольный вклад бизнеса в развитие общества в социальной, экономической и экологической сферах, связанный напрямую с основной деятельностью компании и выходящий за рамки определенного законом минимума.
Таким образом, сфера СО компании включает управление деятельностью компании в области:
· промышленной безопасности и охраны труда,
· внешней социальной деятельности,
· взаимоотношений компании со всеми группами стейкхолдеров (лиц, заинтересованных в финансовых и иных результатах деятельности компании).
Социальная ответственность компании – это уровень добровольного отклика организации на социальные проблемы общества.
В отличие от распространенного в Центральной и Восточной Европе (особенно в развивающихся странах) заблуждения о том, что СО компании – это спонсорство, благотворительность или социальный брэндинг, ведущие международные организации определяют СО компании как стратегический подход к бизнесу. То есть, СО компании – это не рекламная, маркетинговая или PR деятельность, она охватывает всю компанию и определяет то, как она ведет дела, инвестирует средства и строит отношения с партнерами.
В чём выражается социальная ответственность:
1. По отношению к потребителям. Потребители хотят получить от корпорации надежные товары и услуги, приемлемые цены, хорошее обслуживание. Оправдать ожидания потребителей – в этом и состоит социальная ответственность корпораций перед потребителями.
2. По отношению к поставщикам. Все поставщики ожидают от сотрудничества со своими контрагентами справедливых отношений и, конечно, своевременных платежей. Это во много раз важнее для мелких поставщиков, финансовое положение которых таково, что не терпит задержек платежей по причине отсутствия у этих предприятий резервных средств.
3. По отношению к акционерам. Акционеры вступают с корпорацией в особые отношения, как «поставщики» рискованного капитала. Они предоставляют капитал, необходимый для возникновения корпорации, ее развития и роста. Социальная ответственность корпорации по отношению к акционерам состоит в обеспечении своей прибыльности с тем, чтобы дать им возможность получить такой доход, который бы сделал привлекательным дальнейшее инвестирование в ее деятельность.
4. По отношению к наемным работникам (персоналу). Наемные работники ожидают не только справедливой оплаты своего труда. Их также заботят такие факторы, как равенство возможностей, защита здоровья на рабочем месте, финансовая безопасность, невмешательство в личную жизнь, свобода самовыражения и обеспечение соответствующего качества жизни. И действительно, практика показывает, что лучше работают те работники, которые получают справедливое вознаграждение, вовлекаются в процесс принятия решений, чувствуют себя комфортно (и физически, и психологически) на работе.
5. По отношению к местному населению. Корпорация существует не в «безвоздушном» пространстве. Ее окружают люди, для которых место расположения корпорации является жизненным пристанищем, где они дышат воздухом, живут,растят детей и т. д. Корпорации пользуются созданной этими людьми инфраструктурой и тем самым обеспечивают себе высокие прибыли. Вот почему местное население ждет от корпораций непосредственного участия в решении своих проблем. Это касается образования, организации транспорта, условий для отдыха, системы здравоохранения, решения проблем окружающей среды и др.
6. По отношению к обществу в целом. Деятельность корпораций – это объект пристального внимания со стороны различных правительственных структур, политических партий, средств массовой информации. Своевременная и полная уплата ими налогов дает возможность государственным структурам решать возложенные на них социальные вопросы. В то же время главной обязанностью корпораций является их забота как нанимателя и создателя рабочих мест о собственной экономической жизнеспособности и качестве производимых товаров и услуг.
Другими словами, социальная ответственность предполагает этическое ведение бизнеса со всеми группами корпоративной аудитории.
Во многих многонациональных корпорациях, таких как Toyota, Siemens, General Mills и Johnson
· СОБ выходит за рамки обязательств, предписанных бизнесу законодательством, по уплате налогов, созданию рабочих мест и генерации прибыли;
· СОБ включает всех членов местного сообщества: бизнес, СМИ, власть, неправительственные организации, население, инвесторов и пр.;
· СОБ это не способ решить проблемы общества за счет бизнеса, а способ участвовать в развитии той среды, в которой бизнес работает;
· СОБ это подход к устойчивому развитию с прямым (как правило, долгосрочным) влиянием на финансовые показатели компании.
При грамотном подходе, СО компании способствует её коммерческому успеху, выгодно выделяя её в конкурентном окружении.
Для развивающихся рынков характерны следующие сферы практической пользы СО:
Совершенствование экологических процессов – рост продуктивности и доходов, экономия затрат при использовании экологически безопасного и очищающего оборудования.
Формирование репутации компании – ведь не секрет, что деловой имидж выступает сегодня не последним фактором, который позволяет предприятию поддерживать свою конкурентоспособность. Среди изобилия однородных товаров, когда потребитель удовлетворяет не только физиологические потребности через товар, но и эмоциональные, эстетические, духовные потребности, он (потребитель) среди множества факторов в процессе принятия решения о покупке обращает внимание на социальную политику предприятия. Т.е. речь о повышении лояльности и доверия клиентов.
Сокращение расходов на судебные разбирательства.
Человеческие ресурсы – снижение текучести кадров, повышение заинтересованности сотрудников. Люди не хотят работать в компаниях, не ставящих социальную ответственность в качестве приоритета корпоративной политики.
Доступ на новые рынки – стандартизация согласно международным критериям (ISO и т. д.).
Снижение давления со стороны проверяющих органов. Публикация принципов и политики в отношении работников, окружающей среды, в отношениях с поставщиками дает ответ и государственным органам, каким является подход компании к этим вопросам. По сути, на сегодняшний день улучшение отношений с властями остаются основой выгодой, приобретаемой компанией в рамках программ социальной ответственности.
Источник: poisk-ru.ru
Международные нормы делового этикета
Деловой этикет с точки зрения внешнего проявления, мало чем отличается в разных цивилизованных странах.
И, тем не менее, при всей кажущейся однозначности поведение представителей бизнеса в каждой отдельно взятой стране имеет свои особенности. Иногда эти особенности почти неуловимы, почти незаметны, но тем более чрезвычайно их распознать и умело использовать в ходе деловых контактов.
Некоторые социологи делят мир по менталитету на Восток и Запад, считая, что представители каждой из этих двух половин планеты имеют свои особенности. Что же делает западный бизнесмен, собираясь в поездку на переговоры? Он собирает с собой портативный компьютер, проекты договоров, расчеты, котировку и т.д. Он все рассчитал и подходит к предстоящим переговорам по-деловому, прагматично. Сделки он заключает, опираясь на точный и четкий расчет.
Бизнесмен же с Востока возьмет с собой красивую секретаршу, чековую книжку, массу сувениров. Ведя переговоры, он, прежде всего, попытается установить контакт, разгадать душу своего партнера. Как утверждают специалисты[9], он попытается прежде всего заглянуть в глаза своего потенциального партнера и угадать, можно ли ему доверять.
Некоторые специалисты в области международных этических норм делового общения выделяют следующие требования, которые следует выполнять вне зависимости от того, где и с кем работает человек:
-правильно произносить имена людей;
-правильно есть и учитывать особенности кухни в каждой стране;
Кроме того, все крупные компании, корпорации, банки, торговые объединения и т.п. в обязательном порядке имеют некий устав или кодекс, который определяет этическую основу взаимоотношений между сотрудниками данной организации, а также между ее сотрудниками и внешней средой. Данный документ вырабатывается на основе существующих в конкретной стране основных правовых актов (Конституции страны, Гражданский кодекс, Уголовный кодекс, законы и налогообложении и т.п.), регламентирующих производственную, коммерческую, правовую, иную деятельность данной организации, а также с учетом сложившихся в данной организации традиций, принятых правил и т.д. Инициаторов выработки кодекса, как правило, выступает руководство организации, которое преследует цели укрепления дисциплины, повышения конкурентоспособности, увеличения доходов. Таким образом, в конечном счете каждый работник, подписываясь под кодексом, присягает быть законопослушным и вместе с тем неукоснительно выполнять требования администрации «своей» фирмы.
Так, например, представительство компании «Sonу» в Москве использует «Руководство для сотрудников компании», предназначение которого «помочь сотрудникам понять политику компании и оценить ее деятельность». В соответствии с этим руководством «Сони» требует от своих сотрудников «придерживаться самых высоких этических норм, как в пределах, так и за пределами компании».
В чем же смысл обязательных на фирмах «Сони» этических норм?
Прежде всего, сотрудники компании, поддерживающие деловые контакты от имени «Сони» с клиентами, «должны вести работу в интересах фирмы, никому не отказывая предпочтения и не предоставляя никому преимуществ».
Во-вторых, «подарки, наградные и все другое, что представляет ценность, не должны приниматься сотрудниками компании или членами их семей от лиц, имеющих деловые отношения с «Сони».
Запрещается также вручение подарков между сотрудниками, находящимися в отношениях начальника и подчиненного.
В другой знаменитой компании «Coca- Cola» при поступлении на работу каждому вновь принятому служащему вручается «Кодекс делового поведения сотрудников компании», который требуется не только тщательно проштудировать, но в дальнейшем всегда держать под рукой, твердо знать и руководствоваться в своей работе. Кодекс требует соблюдение честности и безупречности репутации от своих сотрудников в «соответствии с моральными, этическими и правовыми стандартами тех стран, где компания ведет свои дела».
Один из пунктов Кодекса гласит, что «взятки никогда не разрешаются. Щедрые подарки и приемы запрещены». Вместе с тем разрешается «подкармливать» местных государственных чиновников и госслужащих в соответствии с местными законами. Характерно также, что кодекс требует, чтобы «каждый рабочий и служащий, располагающий информаций или знающий о нарушении данного кодекса кем-либо, должен сообщить об этом вышестоящему руководителю».
В России правила, определяющие поведение деловых людей, стали появляться с развитием капитализма. Одним из таких кодексов чести предпринимателя стали принятые в 1912 году в деловом мире «Семь принципов ведения дел». Они, в частности, предусматривали:
— быть честным и правдивым;
— любить и уважать человека;
— быть верным своему слову;
3.2 Национальные стили ведения деловых переговоров [10]
Американцы оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм.
Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.
В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.
Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардиальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.
При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и обычно не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.
Китайский стиль ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.
Обычно окончательное решение принимается китайской стороной не за столом переговоров, а в домашних условиях. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.
Японский стиль ведения переговоров примечателен тем, что японцы практически не используют угроз при переговорах. Они стремятся избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. Также они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером.
Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы с партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению.
Заключение
В заключение данной работы, исходя из поставленной в ней цели и задач, можно сделать краткие выводы:
1. Этика делового общения – это учение о проявлении морали и нравственности в деловом общении, взаимоотношениях деловых партнеров.
2. Основные принципы деловых отношений дают конкретному сотруднику в любой организации этическую платформу для решений, поступков, действий, взаимодействий и т.п.
3. Принципы этики деловых отношений служат основанием для выработки каждым сотрудником любой фирмы собственной личной этической системы.
4. Культура устной и письменной речи часто бывает сердцевиной профессиональной этики. Важными показателями ее является стиль общения, функциональная грамотность.
Немало важным является и знание национального стиля ведения деловых переговоров, что может способствовать успеху заключения более удачной сделки.
Список источников
1. Всеобщая декларация прав человека от 10 декабря 1948г.// Международное право в документах. М., 1982
2. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. пособие.- М.: Финансы и статистика, 2002
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения: Уч. пособие.-М.: ИНФРА-М, 1998
4. Искусство дипломатических переговоров. // Международная жизнь.-1989.№ 8
5.Карнеги Д. «Как завоевать друзей…» -М.: «Прогресс», 1989
6. Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические рекомендации.- М.: Из-во РАГС, 1997
7. Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения.: М. Из-во «Институт практической психологии», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1997
8. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриненко.-3-е изд., пер. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001
9. Энциклопедия делового этикета / Сост. О.И. Максименко.- М.: ООО «Из-во АСТ»: ООО «Из-во Астрель», 2001
[1] Энциклопедия этикета/ Сост. О.И. Максименко.-М.: ООО «Издательство АСТ»: ООО «Издательство Астрель», 2001С.312
[2] Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриненко.- 3-е изд. изм. пер. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. С. 319
[3] Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. пособие.- М.: Финансы и статистика, 2002. С. 5
[4] Протанская Е.С. Профессиональная этика. Моральная пропевдевтика делового поведения.: Уч. пособие.-СПб.: Алетейя, 2003. С. 84
[5] Всеобщая декларация прав человека от 10 декабря 1948.// Международное право в документах. М., 1982
[6] Маркичева Т.Б., Ножин Е.А. Деловое общение: практические рекомендации.- М. Изд-во РАГС, 1997 С.33
[7] Д.Карнеги. «Как завоевать друзей…»-М.: «Прогресс», 1989
[8] Искусство дипломатических переговоров// Международная жизнь.-1989.-№8
[9] Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения: М.: Издательство «Институт практической психологии», Воронеж: НПО «МОДЭК», 1997 С. 91
[10] Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие.- М.: ИНФРРА-М, 1998 С. 94-96
Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:
Источник: studopedia.ru