Правила работы менеджера в бизнесе

Я помню свои первые попытки продать услуги имидж-студии, в которой я работал. Я помню эти волнительные минуты, когда руки трясутся, а горло похоже на засуху в пустыне. В тот момент не было у меня наставника, а в интернет я по глупости как-то и не заходил, поэтому и учился на своих ошибках.

Эту статью хочу посвятить тем, кто только начинает гордо носить звание “Продавец”. Что должен знать менеджер по продажам? Я расскажу о 6 основных вещах, которые я говорю каждому менеджеру по продажам нашего агентства. Поехали!

Правила для менеджера по продажам

Какие-то правила могут быть банальные, но поверьте моему опыту — в самых простых способах и есть самые большие возможности.

Правило 1. Уверенность внутри тебя

Отчасти я бы даже сказал — наглость. Так как основная проблема всех начинающих продавцов — это отсутствие веры в себя.

Я видел много людей, которые ужасно делали звонки без использований каких-либо техник, но при этом они были лучшими в своём отделе. А всё потому, что эти люди открывали дверь к клиенту “ногой”.

‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов

Вы можете знать много техник продаж, пересмотреть огромное количество материалов. Но если Вы стесняетесь, и Ваш голос дрожит при продаже, то начните с саморазвития, в особенности я бы порекомендовал курсы актёрского мастерства или публичных выступлений.

Правило 2. Переводите на следующий шаг

Всегда нужно переводить клиента на следующий шаг. На практике начинающий продавец при словах клиента “Я подумаю и Вам перезвоню” забывает про него и переходит к следующему. Так нельзя!

Нужно любое действие заканчивать следующим шагом, которым может быть перезвон, вторая встреча, отправка КП или же закрытие сделки. Иными словами, если Вы ушли с продажи и у Вас нет конкретного понимания, что будете делать дальше, то добро пожаловать в ряды новичков.

На правах рекламы

Правило 3. Отказ — это хорошо

При работе менеджером активных продаж на 10 “НЕТ” мы получаем по практике только одно “ДА”, и, ясное дело, говорить о позитиве сложно. Но иначе никак!

Нужно легче относиться к отказам и понимать, что не каждому звонившему нужен Ваш продукт прямо здесь и сейчас. Опять же своим коллегам я говорю, что каждый полученный отказ приближает Вас к заветному “ДА”.

Иногда даже рисую на доске, что давайте представим так: чтобы Вам сделать одну продажу на 100 000 р., Вам нужно сделать 20 встреч. Так как одна встреча из двадцати всегда является успешной. В результате мы получаем, что каждая проведённая встреча приносит нам 5 000 рублей, то есть Вы просто сходили на встречу и заработали 5 000 рублей. Разве не замечательно?!

Поэтому отказы — это хорошо! Конечно же, если помимо них есть ещё и продажи ;-).

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TabTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TapTabus

Правило 4. Разделите день по задачам

Работа продавца делится на два этапа: это активная работа по продажам и операционная деятельность. И очень важно не погрязнуть полностью в одной из них, так как одна без другой существовать не может.

Поэтому чётко дробите свой день, когда Вы отвечаете на почту, когда отправляете КП и когда ездите на встречи.

Правило 5. Самое сложное утром

Это замечательное правило, которое вошло у меня в жизнь. Всё самое сложное, самое стрессовое делайте утром.

Не откладывайте на после обеда, так как потом Вам будет в разы сложнее это сделать. Так устроен наш мозг, и я Вам не советую пробовать его обходить.

Правило 6. Найдите себе наставника

И сейчас я говорю не об известном бизнес-тренере, сейчас я говорю о человеке, который понимает в продажах лучше, чем Вы. Это может быть как руководитель отдела продаж в Вашей компании, так и сосед по столу Михаил, который работает в этой компании чуть больше месяца.

Нужно учиться и просить Вас учить, так как смысл делать те ошибки, которые уже кто-то сделал.

Коротко о главном

Начните с этого! Будьте умнее большей части продавцов и Ваше вознаграждение не за горами.

Запомните! Продажи — это игра, где главный приз деньги, а не Ваша жизнь. Поэтому бояться нечего!

Буду рад, если ответил на ваш вопрос — что должен знать менеджер по продажам.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

8 правил работы для менеджера по продажам, чтобы выполнять и перевыполнять план продаж

Успех в продажах зависит не только от того, какие техники вы знаете или какой опыт имеете. Если изначально у вас нет правильной базы знаний для работы и вы привыкли работать бессистемно, то даже спустя 2-3 года работы в должности менеджера по продажам вы, вряд ли, получите полезный опыт и добьетесь успеха. Вы либо будете каждые полгода менять компанию, либо будете тихо сидеть на одном месте за свой минимальный оклад пока вас не трогают. Техники и механики продаж тоже очень важны, но если вы не знаете, как их правильно внедрить в работу, то и они вам мало чем помогут.

150 просмотров

В этой статье мы собрали советы по продажам от ТОП-менеджеров и РОПов крупных компаний, которые позволяет вам выстроить правильную структуру работы и выполнять план продаж.

Совет 1: Взращивайте внутреннюю уверенность в себе

Верить в себя и свой продукт — это ключ к успеху. Не бойтесь быть настойчивым и не стесняйтесь своих эмоций. Некоторые из лучших продавцов начинали свой путь с минимумом техник продаж, но они были уверены в себе и своем продукте. Если у вас есть проблемы с проявлением уверенности, то начните с саморазвития, например, можно попробовать курсы актёрского мастерства или публичных выступлений.

Пример: Вы звоните потенциальному клиенту, чтобы продать свой продукт, но ваш голос дрожит, вы заикаетесь, забываете слова. Если вы не верите в продукт, то как в него может поверит клиент? Если вы не верите в себя, то как вам может довериться клиент? В такой ситуации стоит взять минуту на дыхание и вспомнить, почему вы считаете, что ваш продукт может быть полезен этому клиенту, как он может помочь решить его проблему и принести ему пользу. Продайте сначала этот товар себе, а потом уже вам будет гораздо легче презентовать его клиенту.

Совет 2: Переводите сделки на следующий шаг

Начинающие продавцы часто забывают переводить клиента на следующий шаг после каждого действия. Не оставляйте клиента в неопределенности. Переводите его на следующий шаг, даже если это просто перезвон или отправка КП. Это позволит вам запрограммировать клиента на нужное для вас действие и не потерять потенциальную сделку.

Пример: Вы договорились с клиентом о встрече, но после нее он сказал, что подумает и перезвонит вам сам. В таких ситуациях ни в коем случае не спорьте с клиентом, не стройте предложение через отрицание и не перебивайте его. Обязательно сначала согласитесь с клиентом, а потом переведите диалог в нужную для вас сторону. «Да, конечно, можно поступить и так. Но так как у нас многоканальный телефон, вы можете не дозвониться до меня. Давайте я тогда вам наберу через два дня в обеденное время, и уже обсудим дальнейшие действия?».

Совет 3: Слушайте клиента

Продажи — это не только умение убеждать клиента, но и умение слушать его. При этом необходимо активно слушать, чтобы понимать потребности и интересы клиента, а также отслеживать сигналы, которые могут указывать на возможность закрытия сделки.

Хороший менеджер по продажам — это прежде всего хороший психолог, который способен распознать, какой тип клиента перед ним находится и подстроиться под него для успешной продажи.

Активное слушание включает в себя не только внимательное прослушивание слов клиента, но и невербальные сигналы, такие как жесты, мимика, интонация и т.д. Важно подстроиться под настроение, тон, тембр речи, манеру общения клиента, чтобы уже на подсознательном уровне он вам больше доверял.

Особенно важно обращать внимание на то, что клиент не говорит вслух, но может демонстрировать свои реальные потребности через невербальные сигналы.

Например, если клиент многократно задает вопросы о конкретных характеристиках продукта или услуги, то это может означать, что он заинтересован в покупке, но нуждается в большей информации. Он как бы подает вам сигналы, что я почти готов купить, убеди меня!

Совет 4: Четкий план дня, разделяйте рабочий день на задачи

Работа менеджера может быть разделена на два этапа: активная работа по продажам и операционная деятельность. Чтобы эффективно выполнять обе эти задачи, важно разделить день на блоки времени для различных видов работы. Например, один блок времени может быть выделен для ответов на электронную почту, другой для подготовки и отправки коммерческих предложений, а третий для встреч с клиентами.

Такое разделение дня поможет избежать затягивания на одном виде работы и увеличить эффективность выполнения всех задач. Кроме того, планирование рабочего дня заранее поможет избежать стресса и ощущения беспорядка.

Пример: Если вы работаете в отделе продаж, то в начале рабочего дня вы можете выделить время на обзвон клиентов, затем перейти к составлению предложений и послеобеденное время уже выделить для проведения встреч с потенциальными клиентами. К этому времени вы уже успеете и проснуться и разговориться.

Совет 5: Самое сложное и нелюбимое — делайте утром

«Лягушка — важное, но неприятное дело. Съешьте её с утра!» — правило тайм менеджмента от популярного американского бизнес-тренера Брайана Трейси.

«Съесть лягушку» — значит найти важную задачу из своего списка дел и выполнить её до конца. При чём тут это земноводное? Такая задача обычно не только большая и трудоёмкая, но и неприятная. За неё не хочется браться, и чем труднее кажется дело, тем дольше мы его откладываем. При этом задача важна для бизнеса или карьеры и срыв сроков опасен.

Как говорится, самое сложное — начать. Поэтому, чтобы увеличить производительность и сделать жизнь легче, стоит делать наиболее сложные задачи утром. Утреннее время обычно более спокойное и менее склонное к отвлечениям, так что лучше использовать его для выполнения задач, требующих большей концентрации и усилий.

Кроме того, если сложная задача будет выполнена утром, то это поможет улучшить настроение и увеличить мотивацию на остальную работу в течение дня.

Совет 6: Знайте свой продукт вдоль и поперек

Идеально знать свой продукт, так же важно, как и знать техники продаж. Изучите все характеристики, преимущества и недостатки товара или услуги, чтобы эффективно отвечать на вопросы и возражения покупателей. Будьте готовы к любым вопросам и знайте, какие аргументы использовать, чтобы убедить клиента сделать покупку.

Кроме того, вы должны уметь передать эту информацию клиенту, используя понятный ему язык.

Пример: Представьте, что вы продаете мобильные телефоны. Вы должны знать все технические характеристики, например, емкость батареи, разрешение экрана, объем памяти и т.д. Но необходимо уметь объяснить клиенту, что означают эти характеристики и как они могут быть полезны для него.

Совет 7: Говорите выгодами для клиента, а не характеристиками

Клиенты в первую очередь заинтересованы в том, как продукт или услуга поможет им решить их проблемы или удовлетворить их потребности. Когда вы говорите о характеристиках продукта или услуги, это может быть полезно для понимания технических деталей, но клиентам может быть сложно понять, как это относится к их конкретной ситуации.

Когда вы фокусируетесь на выгодах для клиентов, вы помогаете им понять, что ваш продукт или услуга может помочь им в конкретной ситуации. А вам, в свою очередь, помогает убедить потенциальных покупателей в том, что данный продукт стоит своей цены. И клиент получит больше выгод от пользования продуктом, чем потратит средств на его покупку.

Кроме того, если вы говорите о выгодах, то это помогает вам выделиться на рынке и привлечь больше клиентов.

Но, наверное, самый главный совет — постоянно учитесь и совершенствуйте свои знания! Те, кто работают по старым инструментам и правилам, — так и останутся на прежнем уровне жизни и будут постепенно вытеснены новыми продвинутыми специалистами. И дело тут не в возрасте, а в способности принимать и учиться новому. Всегда!

5 комментариев

Это памятка по впариванию, для телефонных мошенников, а не для продажников.
Если нет таланта или задатков коммерсанта с детства, призвания, то ты не продашь ни чего и ни кому. Пока не станешь сам за прилавок и не научишься торговать с прилавка!! А чтобы тебя допустили к прилавку, надо еще доверие заслужить.

Развернуть ветку

ну такое.
Терпение и труд все перетрут, я работаю продажником как вы выразились, без особых на то талантов.
Скрипты решают.

Развернуть ветку

Скрипты не покупают и не решают. Продажник — это всегда переговорщик, умеющий торговать и торговаться. По-мимо того, что специалист по тому предмету, чем торгует. А если по накатанной торговля, по скрипту — это просто менегер, обслуживающий скрипты.

Развернуть ветку

я думаю, ни один скрипт не заменит реального желания втюхать людям что угодно

Развернуть ветку

Алексей, спасибо. Хочу добавить про уверенность в себе. Бывает такое, что продавец по жизни без комплексов. Но на новом месте все равно чувствует неловкость. Поэтому предлагаю всем продавцам сначала ответить на вопрос: за что я бы купил продукт своей компании, почему он крут?

В поисках ответа на этот вопрос, продавец неминуемо копнет в кейсы клиентов, пропитается отзывами. Так к продавцу придет понимание своей роли в жизни и бизнесе клиента, придет чувство собственной значимости, а за этим и уверенность.

Т.е. охоту за уверенностью я предлагаю начинать не с курсов и сторонних площадок, а прямо здесь, прямо сейчас — в отделе продаж. Этого хватит, чтобы начать делать звонки. А бархатистость в голосе появится с опытом.

А докручиваться на сторонних курсах можно потом, когда набьешь шишки, поймешь свои сильные и слабые стороны, разберешься с тем, какие навыки подтянуть, отшлифовать.

Этим комментарием, я, как бы, продолжаю ваш пункт 6, присоединяя к пункту 1.

Источник: vc.ru

Правила работы менеджера по продажам: требования к сотруднику и к организации

Правила работы менеджера по продажам включают в себя не только то, что должен знать и уметь непосредственно сотрудник, но и то, в какой среде он работает. Без выстроенной организации отдела продаж и разработанной системы мотивации даже самый лучший продажник не сможет показать высоких результатов.

Не стоит забывать и о том, что все зарегламентировать невозможно, поэтому стоит регулярно уделять время разбору ошибок каждого менеджера. В нашей статье мы расскажем, какие правила работы определяют успешного продажника, разберем частые ошибки и поговорим об организации работы менеджеров в данной сфере.

10 правил работы менеджера по продажам

1. Опытный продажник всегда коммуникабелен. Он может выстроить такие взаимоотношения с клиентом, что тот в общении с ним будет испытывать психологический комфорт. А при дальнейших сделках постарается обращаться именно к нему. Если покупатель останется недоволен продавцом, он, возможно, купит выбранный товар, но вряд ли возвратится снова. Поэтому будьте приветливым, но не навязчивым. Корректным и внимательным, но не угождающим. Клиент такой же человек, как вы, который любит уважение и добродушие в свой адрес.
2. Хороший продавец всегда на связи. Старайтесь отвечать на все звонки по телефону. Включая свой автоответчик, вы можете терять потенциальных покупателей. Прослушав безучастный голос робота, звонящий вряд ли наберет ваш номер еще раз. Когда вы лично отвечаете клиентам, люди чувствуют внимание к себе и в результате легче соглашаются на сделки.
3. Успешный менеджер-продажник держит свое слово. Он не станет обещать невыполнимое. Все, чем вы обнадежили заказчика, должно быть выполнено непременно. Иначе, даже несмотря на уважительные причины, его доверие пошатнется. Если обещаешь – делай. А не уверен в своих силах, скажи: «Я постараюсь это сделать, но стопроцентный результат не гарантирую». Когда вы все же это выполните, то человек оценит вашу честность, ваши старания и обязательность. Его доверие к вам будет возрастать.
4. Отличный продавец умеет слушать, а не только говорить. Надежные контакты с покупателем не могут быть основаны на монологах продающей стороны. Здесь важен равноправный диалог, который укрепит доверие к компании. Правила работы менеджера по продажам гласят, что следует не только убедительно рассказывать о предлагаемом продукте и выгодах его приобретения. Нужно показать, что вас действительно интересует мнение клиента. Прежде всего, способность выслушать прекрасно действует на отношение к вам собеседника. Во-вторых, это поможет выявить его особые запросы к нужному товару. И в-третьих, человек может озвучить важные детали, которые позволят вам соотнести его потребность с предлагаемым продуктом.
5. Хороший продавец выслушивает жалобы клиентов. Не пытайтесь отмахнуться от претензий своего клиента, даже если это маловажно. Внимательно выслушивайте все проблемы и непременно постарайтесь их решить. Так вы укрепите доверительные отношения с покупателем.
6. Надежный менеджер всегда поможет, даже в безуспешной ситуации. Помочь клиенту в тех или иных вопросах, связанных с продуктом; принести пользу там, где прибыль невозможна – эти поступки очень ценят люди. В дальнейшем при необходимости клиент опять вернется к вам, а не пойдет туда, где с ним общались невнимательно и безучастно.
7. Хороший продавец отлично разбирается в своем продукте. Некомпетентность менеджеров в свойствах продаваемых товаров производит отрицательное впечатление на людей, пришедших за покупкой. Неубедительные и туманные ответы на конкретные вопросы могут отпугнуть потенциальных покупателей. Они пойдут туда, где им разложат все по полочкам. Успешный менеджер – это эксперт в вопросах о своей продукции. Он должен компетентно и понятно излагать любую информацию, которая нужна заказчикам компании.
8. Успешный продавец всегда инициативен. Он не просто презентует покупателю искомый им товар. Он предлагает несколько похожих вариантов, описывая свойства каждого из них. Таким образом, у человека появляется возможность выбрать лучший экземпляр. Если заказчик постоянно покупает в вашей фирме, непременно дайте ему скидку либо бонусный процент на выбранный продукт. Этот маркетинговый ход позволит укрепить лояльность клиента к вашему бренду.
9. Опытный продажник признает свои промашки. Не стесняйтесь признаваться, что допущена ошибка, и попросить прощения за неточность, даже если собеседник ее не заметил. Проявив такую честность, вы заслужите доверие клиента и станете в его глазах надежным продавцом. Таковы правила работы менеджера по продажам.
10. Хороший продавец не скажет «постараюсь», если наверняка способен выполнить обещанное, даже прилагая некие усилия. Если вы уверены, что сможете решить проблему или сделать что-то для клиента, не говорите слова «постараюсь», а утверждайте: «Я вам помогу». Так вы покажете ему свои возможности и уровень заботы о его комфорте.

Правила распределения обязанностей среди менеджеров по продажам

Рациональное распределение функций персонала влияет на эффективность коммерческого отдела в целом. Если его сотрудники отвечают за все подряд, возможно, что компания систематически теряет прибыль. По мнению экспертов, в данной ситуации бизнес лишается до 30 % своего дохода каждый месяц. Вам нравится терять доходы?

Как разделить обязанности менеджеров по продажам с учетом направлений деятельности организации:

• «Хантеры» (или «охотники за головами») – сотрудники, занятые поиском новых клиентов. Обычно это истинные профи в совершении холодных звонков, которые обеспечивают главный трафик посетителей, используя для этого таргетинг, интернет-маркетинг и лендинг пейдж.
• Клоузеры (от слова close – закрыть). Цель этих продавцов – закрыть как можно больше сделок и увеличить суммы чеков.
• «Фермеры» – специалисты по реализации сопутствующего товара (кросс-продажи, апсейл), повышению доли фирмы в покупателе и сокращению количества потерянных клиентов.

Для розничной торговли лучше распределить обязанности продавцов по «хантерам» и клоузерам. В этом случае стимулировать заказчиков на повторные покупки будут маркетологи.

Эффективны также правила работы менеджера по продажам, когда все функции распределяются по важности клиента. Пусть крупные компании ведет один специалист, средний бизнес – другой, а малые предприятия – третий. В противном случае, пытаясь заработать больше денег, универсальный менеджер будет откладывать невыгодные сделки на потом.

Если фирма связана с работой дилерских сетей, значит, нужен дополнительный работник в коллективе. Точно так же неразумно поручать ведение тендеров всем работникам отдела, поскольку эта тема требует специальных навыков и знаний. Этим занимаются обученные специалисты.

Правила создания мотивации для эффективной работы менеджера

Программу поощрения и стимулирования сотрудников нужно продумать до мелочей. Те способы, которые годятся для газетного ларька, будут непригодны для элитного автомобильного салона.

Банально применить шаблонную систему к персоналу не получится. Необходимо просчитать тот результат, который будет поощряться. Возможно, это повышение трафика, расширение клиентской базы или повышение общей выручки. К примеру, для увеличения прибыли придется много и доходно продавать. А привлекать новых клиентов легче сервисом и чуткостью к их интересам.

То есть в первом варианте поощряется торговля, во втором – число заказчиков.

После этого руководитель должен озаботиться вопросом, за что сотрудники работают на фирму? Ведь на тщеславии или корысти легко построить обоюдовыгодную схему.

Теперь можно придумать мотивацию, которая будет комплексной или персональной. Это зависит от особенностей коллектива.

Традиционным методом считается закон кнута и пряника.

Как раз тот самый «сладкий пряник». За перевыполнение плана, реализацию неходовой модели или пополнение клиентской базы (то есть выполнение намеченных задач) сотрудник получает дополнительные деньги.

Вдобавок в виде поощрения можно получить неплановый отгул, дополнительный отпуск, благодарность от коллектива и т. д. То есть все, в чем проявляется внимание к работнику.

Благосклонность к подчиненным демонстрируется персонально. Для одобрения продавца необходимо сделать то, что он ждет, чему он будет рад. Иначе вы рискуете расстроить специалиста вплоть до потери желания трудиться.

Обычно методы «кнута» однообразны. Это штрафы (за срыв плана, нарушения корпоративной дисциплины, невыполнение намеченных задач) и взыскания для тех, кто не выполняет правила работы менеджера по продажам. Подобный список утверждается заранее и отражается в таблице, где перечислены возможные проступки продавцов. Каждый сотрудник под подпись ознакомлен с данным документом.

Лишать трудящихся законных выходных, заставлять их работать сверхурочно, критиковать прилюдно за «грехи» – все это по-дилетантски и безрезультатно. Из-за подобных действий коллектив теряет уважение к руководству.

Депремирование – это лишение или уменьшение суммы премиальных. Эти решения не могут приниматься просто так. Они должны быть обоснованы и предусмотрены при заключении трудовых договоров. Либо отражены в перечне штрафов.

Трудовой кодекс РФ предполагает взыскания в виде увольнений, выговоров и замечаний. Пункта о лишении премии там нет. Однако, оформляя договор с работником, в нем можно прописать все ключевые основания для сокращения вознаграждений.

В каждом контракте с продавцом изложены его функциональные обязанности, невыполнение которых чревато уменьшением (лишением) премии. Многие работодатели перегружают персонал чрезмерными задачами, нередко выходящими за рамки профессиональной деятельности. Потом за их невыполнение снимают честно отработанные деньги. Эти действия закон квалифицирует как махинации, которые грозят судебным разбирательством.

Ошибки, мешающие работе менеджера по продажам

Рассмотрим, что влияет на торговлю и какие крупные ошибки допускают продавцы:

• Избирательность по отношению к покупателям. Субъективная предпочтительность продажника сужает круг его возможностей. Многие менеджеры сосредоточены на выбранных сегментах целевой аудитории, которые им выгодны. Они объясняют это так: «Я не способен торговать с пенсионерами», «Мне легче продавать мужчинам» и др. В итоге шанс возможных сделок уменьшается.
• Уклонение от выяснения нужд. Объект продажи – не товар, важна его способность устранить реальную проблему. Продажник должен точно знать, что нужно покупателю, и воздействовать на его болевые точки. Не зная о потребностях своей аудитории, продать товар сложнее.
• Излишний прессинг потребителя. Попытки совершить продажу любым способом не красят специалиста. Эти приемы не годятся для долгосрочной перспективы, они отпугивают покупателей от напористого продавца.
• Ложные надежды. Главные правила работы менеджера по продажам – это пунктуальность, внимательность и выполнение обещанного. Без них доверие клиентов трудно заслужить. Если менеджер сказал, что позвонит в течение 15 минут, а проходит больше часа, он тем самым разрушает репутацию своей компании.
• Сложность в изъяснении. Бесспорно, опытность и знания продажника вызывают уважение клиентов. Но все должно быть в меру. Заумные фразы, пересыпанные профильными терминами, слишком раздражают собеседника, и в конечном счете разговор не удается.
• Бесконечный монолог. Любая презентация товара должна быть содержательной и лаконичной. Если долго говорить, клиент будет скучать и потеряет интерес к продукту.
• Неотработанные возражения. Большинство клиентов отговариваются фразами «Очень дорого», «Я только прицениваюсь», «Мне нужно хорошо подумать». Для этой ситуации хороший менеджер имеет эффективные скрипты и подготовленные аргументы.
• Равнодушие к покупателю после продажи. Если не работать над лояльностью клиентов постоянно, то фирма будет их терять вместе с положительными отзывами стабильной клиентуры. Людям дорого внимание. А значит, важная задача продавца – поддерживать общение с покупателем по поводу приобретенного товара (что нравится, претензии, пожелания).

Если все эти ошибки допускаются в отделе, их нужно срочно устранить.

3 секрета улучшения работы менеджера по продажам

Каждый понедельник составляйте 7-дневный план. Для этого:

• Наметьте важные задачи на неделю (возьмите в To Do List).
• Распишите их по дням и проставьте время исполнения.
• Остальные дела присовокупите к главным целям без указания дедлайна.
• В расписании работ должно остаться не менее 40 % незанятого времени.

Проследите за своими биоритмами, чтобы определить, когда ваш КПД на взлете. Теперь спланируйте все важные дела на пик своей активности. Подробный план недели (дня) особенно полезен для фрилансеров и удаленных продавцов.

1. Эффект «пилы»

Этот метод предусматривает чередование скачков активности. Наблюдения показали, что через каждые 6-7 минут работник отвлекается на прерывающие факторы: звонки клиентов, вопросы сослуживцев, ответы на сообщения в соцсетях. И каждый раз для возвращения в прежний ритм, потребуется 3–5 минут.

Чтобы вас не отрывали от работы, отключите телефон. Или отведите краткий перерыв в течение дня для переписки и личных звонков. Тем, кто трудится из дома, нужно объяснить домашним, когда вас лучше не тревожить.

2. Управление временем

Составляя ежедневный план, выделяйте время на адаптацию. Если на написание КП необходимо, скажем, полчаса, дайте себе пять дополнительных минут. В план запишите 35 минут, включая те, что вам потребуются для концентрации внимания при переходе к следующему виду работ.

Рассчитывайте время на дорогу к своему клиенту с учетом пробок или ожидания транспорта. В среднем прибавляйте 10 %, чтобы не опаздывать на встречи и приходить чуть раньше назначенного времени. Непунктуальность подрывает доверие клиента к вам и вашей фирме. Не бездельничайте в пробках. Там можно слушать аудиокниги, обзванивать клиентов, проверять почтовый ящик, планировать работу на неделю или следующий день.

Как понять, что клиент готов купить?

3. Принцип экономии времени

Чтобы каждую неделю экономить до 10 часов, соблюдайте три правила работы менеджера по продажам:

• на оценку результатов отводите ежедневно до 5 минут;
• на расстановку завтрашних приоритетов (квадрат А) – 2 минуты в день;
• на распределение второстепенных задач (квадрат С) – 3 минуты.

Простой прием позволит сэкономить время, сосредоточиться на важном и больше внимания отдать продажам.

Описанные нами техники помогут вам усовершенствовать себя, рационально распланировать рабочий день, повысить сумму прибыли. Однако не стремитесь к идеалу. Необоснованный перфекционизм загубит вашу мотивацию. Если ежедневно улучшать свой результат хотя бы на 1 %, успех вам будет обеспечен.

Полезные материалы
для руководителей от
Елены Койгородовой

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Коммерческий директор
ООО “Генератор продаж”
ТОП-10 digital-агентств РФ

Сейчас все борются за выживание бизнеса. Мы знаем, как руководителям непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить продажи ваших менеджеров на 60%. Особое внимание обратите на 3 чек-лист, его важно знать каждому!

Как оптимизировать маркетинг и продажи в условиях кризиса

Где необходимо сократить расходы

10 способов контроля менеджеров продаж

Как оценить менеджеров по точкам контроля

Как сделать KPI маркетологу от результатов его работы?

Актуальный шаблон расчета KPI маркетолога

Как сделать KPI для отдела продаж, чтобы прибыль росла на 20% и более?

Пошаговый шаблон расчета KPI менеджеров ОП

Какие 5 ключевых показателей нужно знать каждому руководителю в кризис

Сейчас непростительно тратить деньги на рекламу, особенно если отдел продаж сливает заявки. Чтобы такого не происходило, нужно контролировать 5 ключевых показателей маркетинга и продаж.

Только опираясь на полученные данные можно принимать решения в компании и выявлять слабые места или непродуктивных сотрудников.

Сооснователь компании
ООО “Генератор продаж”