Всем привет! Тема сегодняшней публикации — «Бизнес с Китаем». Мы расскажем, какие есть особенности в ведении переговоров с китайцами и как выходить победителем из любой ситуации. Поможет в этом вопросе нам Олеся Портнягина – владелица компании AsiaGo. Олеся тесно сотрудничает с Китаем уже более 10 лет, организовывая путешествия и круизы.
Азиатский рынок довольно сложный, но в то же время интересный. Если сравнивать стиль ведения бизнеса в России и в Китае, то можно увидеть колоссальную разницу. В деловых вопросах китайцы придерживаются максимальной жесткости и четкости в поставленных задачах и целях. Больше всего это проявляется в переговорах.
Они очень хорошо чувствуют выгоду и ставят ее в бизнесе превыше всего, независимо от взаимоотношений с партнерами. Китайцы очень сильные и жесткие переговорщики, обойти которых очень сложно. Но как говориться, ничего невозможного нет, поэтому сейчас мы расскажем, как выходить победителем из китайских переговоров.
Бизнес в Китае: ошибки, уроки, советы | ЭКСПАТЫ Бизнес
Первый совет – нужно уметь слушать
Китайцам важно, чтобы вы выслушали их и прочли «между строк» предложение. В отличие от западной культуры, акцент на красноречие тут делать не стоит. Насколько красиво вы сделаете свое предложение, будет являться вопросом второстепенной важности.
Второй совет – уважение собеседника
Китайцы очень ценят, когда собеседник ведет себя уважительно по отношению к своему визави и избегает прямой критики. Уважительное общение с китайцами один из важных ключей, чтобы выйти победителем из тяжелых переговоров. Во время переговоров стоит уделять больше времени позитивным аспектам сделки, особенно если ваш партнер находится в окружении своих коллег.
Третий совет – стиль общения
В Китае не принято «поддакивать» во время спича собеседника. Правильным тоном будет, молча выслушать то, что говорит ваш собеседник. С виду может показаться, что китайские партнеры довольно долго размышляют перед ответом и уделяют мало внимания проблеме, которая стоит на повестке. Однако это лишь особенности китайского менталитета.
Не стоит перегружать своего партнера информацией в надежде на то, что он быстрее даст вам ответ на желаемый вопрос. Проявите терпение и дайте ему время для раздумий.
Четвертый совет – скромность
Китайцы во время переговоров не любят выставлять все свои успехи и достижения на показ. Более того, они могут всячески возвышать ваши результаты в ваших же глазах. Эта хитрая уловка, иногда, помогает затуманить взгляд на ситуацию, из-за которой вы можете недостаточно точно оценить все риски. Лучшим вариантом в случае такого хода будет применить такую же тактику и не поддаваться на похвалы и лесть вашего партнера.
Пятый совет – язык тела
Язык телодвижений раскрывает намерения человека, как явные, так и скрытые. Это давно установленный факт. Однако устоявшиеся нормы при деловых переговорах в России и Европе разительно отличаются от китайских норм. Для китайских бизнесменов, наш язык тела кажется очень импульсивным и доминантным, в то время как для них нормой считается скромность, сдержанность и спокойствие.
Они не всегда понимают наших крепких рукопожатий или долгого зрительного контакта. Несмотря на то, что китайские партнеры медленно, но верно начинаются адаптироваться под наши нормы, мы советуем придерживаться более сдержанной и спокойной модели поведения.
Шестой совет – думайте наперед
Еще одной отличительной чертой китайских бизнесменов, особенно мелких, является то, что даже после заключения договора нет гарантии о том, что все пойдет согласно ему. В Китае законодательная система, скажем честно, далека от совершенства. Вы должны быть готовы к тому, что ваш партнер станет обсуждать новые условия договора уже после его заключения. Следует сразу смотреть наперед и рассматривать возможность того, что ваш партнер не сможет или не захочет исполнять условия договора заключенного ранее.
Седьмой совет – быть готовым к завышению цен
Также нужно быть готовым к тому, что ваш китайский партнер может быть очень дипломатичным и идти на уступки, но только до тех пор, пока это не коснется вопроса денег. Их излюбленной тактикой является либо максимальное завышение цены на запрашиваемый вами товар, либо максимальное занижение на приобретаемый товар. Вы должны быть готовы к такому развитию событий и не поддаваться на эти уловки.
Восьмой совет – психологические игры
Китайцы народ терпеливый и сдержанный. Поэтому они любят растягивать процесс переговоров на длинную дистанцию. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много ресурсов и не хочет уезжать с пустыми руками, то в ход пойдут разнообразные тактики и уловки. Туда относится и намеренное завышение цен, и пустые переговоры, и намеки или прямые угрозы вести бизнес с кем-то другим, и специальное затягивание переговоров. Вариантов множество и вы должны быть к ним готовы.
Подводя итог, чтобы выйти из-за стола переговоров победителем, вы должны хорошо разбираться во всех аспектах своего, и не только, бизнеса. Необходимо быть полностью подготовленным к переговорам. Вы должны уметь сталкивать интересы и четко давать понять вашим партнерам, что он не единственный претендент на эту роль. Ну и самое главное, принимать во внимание то, что вы можете уехать ни с чем.
Источник: spark.ru
Идём на Восток! Навигационный протокол при ведении бизнеса в Китае: правила этикета, которые необходимо учитывать
Соблюдение культурного этикета при ведении бизнеса в Китае может быть столь же важным, как и знание рынка, на котором вы работаете. Это потому, что ведение бизнеса в Китае часто основано на отношениях. Прочные отношения с вашими китайскими деловыми коллегами могут помочь сгладить деловое взаимодействие.
Практика нескольких важных правил делового этикета может быть неотъемлемой частью укрепления этих хороших отношений. Китайская культура сегодня представляет собой гибрид давних обычаев и вестернизированного образа жизни. Две основные концепции китайской бизнес-культуры вращаются вокруг понятий гуаньси, что означает «отношения» (关系 произносится как gwan si) и mianzi, что означает «лицо» (面子 произносится как mianzi). Несколько правил этикета, основанных на этих всеобъемлющих концепциях, могут помочь вам преуспеть в навигации по более мягкой стороне ведения бизнеса в Китае.
Концепция Гуаньси (关系 Guanxi), или Отношения Гуаньси — это китайский термин, означающий «сети» или «связи». Профессор менеджмента Ядун Ло определяет гуаньси как концепцию «привлечения связей с целью обеспечения услуг в личных отношениях». Он содержит неявные взаимные обязательства, заверения и понимание и регулирует отношение Китая к долгосрочным социальным и деловым отношениям». В широком смысле, гуаньси является связующим звеном социальных сетей и влиятельных отношений, которые облегчают деловые отношения.
Сосредоточение внимания на получении правильного Гуаньси может помочь в ведении бизнеса. Конечно, Гуаньси сам по себе не является определяющим фактором успеха. Все другие важные требования бизнеса — будь то технологии или методы управления — также должны быть на месте. Но хороший Гуаньси может помочь сгладить путь и может сделать его более приятным для всех сторон, ведущих бизнес, будь то с партнерами, поставщиками или клиентами. Есть несколько способов укрепить ваш Гуаньси.
Вот три основных соображения:
- Дарение подарков для выражения признательности и уважения.
Менталитет Китая: что важно учесть при ведении бизнеса в другой стране
Кажется, что Китай — другой мир. Отчасти, так и есть. Культура ведения бизнеса в Китае зиждется на таких аспектах, к которым европейцы не очень привыкли. Однако, если в этих нюансах разобраться, то Китай становится ближе, его культура понятнее. По крайней мере, ментально точно.
Сегодня поговорим о том, чем менталитет Китая отличается от европейского и как с помощью следования чужим правилам начать бизнес в Поднебесной.
Через этикет к партнёрству
В Китае ценится вежливость, следования правилам поведения, которые регламентированы китайской культурой. Например, будьте готовы к тому, что, по китайскому этикету, на первой встрече не говорят о делах. Темы разговора отвлечённые, а встреча проходит неформально, без явного напряжения. Это проверка на доверительные отношения в будущем.
Подарки играют особую роль. По ним можно определить, удастся сотрудничество или нет. Привезите небольшие презенты людям, с которыми встречаетесь. И, если после обсуждения деловых вопросов вы получите подарок в ответ, можете считать, что дело в шляпе, а бизнес в Китае уже открыт.
Ещё один жест, который ценят китайцы, — оплата ужина с вашей стороны. От вас этого, конечно, никто не ждёт. Но, если вы возмёте счёт на себя, заручитесь доверием и хорошим отношением, которое сильно повлияет на дальнейшее развитие дел.
Сила взаимоотношений
В предыдущем абзаце мы уже затронули тему отношений. Так вот — китайцы ценят связи и знакомства, принадлежность к деловой группе и зависимость от неё. Вы должны доказать своим поведением, что готовы прийти на помощь будущим партнёрам в любую секунду, как только это понадобится . Взаимовыручка и адекватная жертвенность, которые вы проявите и сумеете показать их в деле, обеспечат вам надёжных партнёров в Китае.
Больше китайцы ценят, если у вас уже есть знакомые, которые относятся к властной верхушке. Где найти таких людей? Через доверительное лицо, которое будет вести ваши дела в Китае. Этот человек проживает на территории Поднебесной, владеет языком, знаком с культурой и, конечно, с людьми, которые помогут в развитии вашего бизнеса. Доверительно лицо в Китае вам помогут найти в консалтинговом агентстве.
Субординация — ещё одна ипостась, о которой нельзя забывать . Если вы встречаетесь с подчинёнными какой-то компании, то сначала должны оповестить их начальника, спросить разрешения. Этот жест также относится к теме этикета.
Ваша репутация — ваш козырь, если она не запятнана неприятными инцидентами. Если же у вас были проблемы в ведении бизнеса, и партнёры из Китая узнали об этом не от вас, то не рассчитывайте на благоприятный исход встречи.
Рабочие моменты
Теперь поговорим о подводных камнях, которые могут вам встретиться. Первое, о чём нужно помнить, закон всегда находится на стороне китайцев. Поэтому самостоятельно следите за тем, как идут дела на вашем предприятии. Не надейтесь, что партнёр будет делать работу за вас. Это ваша ответственность, ваше бремя.
Помните, что китайцы — трудолюбивый и настойчивый народ. Этого они ждут и от вас.
Иностранцы часто воспринимаются как подозрительные личности . В вашем поведении будут искать подвох, пока вы не докажете, что цените дружбу с китайским народом и возможности, которые даёт вам Китай в сфере бизнеса.
Китай — не страна бумаг. Контракты, можно сказать, не имеют большой ценности. Личные договорённости, при условии беспрекословной дружбы и взаимовыручки, более надёжные ориентиры.
Готовьтесь к частым встречам. За одни переговоры не получится обсудить все нюансы. Китайцы ценят именно личное присутствие.
Ещё один факт — китайцы часто завышают сумму на продукцию или транспортировку. Проще говоря, на те услуги, которые предусмотрены с их стороны. Поэтому торгуйтесь, но не делайте это слишком напористо и нагло. Аккуратно и без фанатизма.
Источник: dzen.ru