При продаже бизнеса какие задают вопросы

В этом блоге также будут некоторые практические советы для предпринимателей.

Когда мы хотим купить бизнес, то в основном думаем о предстоящих прибыли и стратегии развития компании. Но в момент покупки намного полезнее думать о прошлом. О прошлом этого бизнеса, продавца этого бизнеса, а также о том, почему он его продает.

О продавце важно посмотреть не является ли он патологическим должником: много судебных дел или исполнительных производств у приставов вас должны насторожить. Если продавец объявит себя банкротом, то эту сделку могут отменить, у вас забрать бизнес и поместить его в общую кредитную массу, а деньги вам не вернут, и вы встанете в длинную очередь кредиторов.

О причинах продажи можно поспрашивать и у самого владельца бизнеса, но он скорее всего не ответит искренне, а даст заготовленный ответ “хочу сфокусироваться на другом проекте”. Поэтому я советую поговорить с рынком, например, конкурентами или соседями по аренде — они порой неплохо понимают, как идут дела у конкретной компании, можно даже спросить, готовы ли они купить этот бизнес и послушать их позицию и аргументы. Потом можно поговорить с бывшими сотрудниками компании. Они точно расскажут вам самые конкретные моменты реально действующего бизнеса, и вы многое у них можете узнать.

Пять вопросов для собеседования с менеджером по продажам. Тимур Асланов

Но самое главное — это вопросы о самом бизнесе. Их 5. Вернее вопросов сильно больше, но областей, в которые нужно заглянуть — пять.

1. Доходная часть бизнеса
2. Расходная часть бизнеса
3. Совладельцы, сотрудники и постоянные подрядчики
4. Защита от конкурентов на рынке
5. Соблюдение государственных требований

1. Каким образом оформлена доходная часть бизнеса и насколько она стабильна?

Посмотрите договоры, по которым покупаемому вами бизнесу платят деньги. Сколько у него источников дохода: один большой (b2g-сегмент обычно или большой b2b) или много небольших (чаще всего b2c).

Естественно, если клиент один, есть большой риск, что он откажется от вас и тогда бизнес ничего не будет стоить. Поэтому нужно смотреть условия договора: может ли этот большой заказчик отказаться от вас и как быстро. И дальше уже садиться и считать, рассматривая негативные сценарии.

Если это модель b2c, то нужно смотреть, насколько эти товары или услуги возвращаемы и можно ли вернуть деньги потребителям в тот момент, когда вы купите готовый бизнес. Считайте риски, думая, что после покупки значимая часть клиентов почему-то откажется от ваших услуг или товаров и смотрите, что при это происходит с вашей бизнес-моделью.

2. Насколько расходная часть бизнеса управляема и изменяема?

Например, вы покупаете бизнес: кафе, а там нет договора аренды (устная договоренность и деньги наличными) или этот договор на 11 месяцев. Так вот вы купили бизнес, а арендодатель через 7 месяцев говорит: “не, платите в 3 раза дороже прежнего или расторгаю с вами договор”. Ну и зачем такой бизнес?

Или наоборот, вы покупаете долю в ООО, а это ООО заключило договор аренды на 10 лет в валюте без вашего права на расторжение. И что вы будете делать, если бизнес-модель не полетит так, как вам надо?

Вопросы при покупке бизнеса

3. Обратите внимание, как сейчас трудоустроены сотрудники и оформлены отношения совладельцев (если их несколько).

Важно, чтобы вы не купили кота в мешке: вы стали новым владельцем, а на следующий день к вам пришли сотрудники с черными зарплатами или обманутые совладельцы и начали требовать от вас деньги или долю в вашем бизнесе. Чем белее бизнес, тем безопаснее его покупать. Понятно, что в России сейчас редко встречается чистейший легальный бизнес, но нужно оценивать риск каждый раз в каждом конкретном случае.

4. Что с защитой интеллектуальных прав и товарного знака?

Есть ли ноу-хау у бизнеса? Оформлены ли эти секреты производства правильно? Забирались ли интеллектуальные права от работников и подрядчиков к компании? А то может случиться ситуация, когда компания продает свой флагманский продукт, а он ей юридически не принадлежит, и в определенный момент приходят бывшие или действующие сотрудники и говорят: платите компенсацию или мы заберем все наработки, они наши. И чаще всего это правда.

Зарегистрирован ли товарный знак? Во всех классах товаров и услуг, которые вам нужны? А если планируете расширение?

5. Насколько бизнес соблюдал и может соблюдать по своей бизнес-модели закон?

Есть налоговая оптимизация, а есть налоговое преступление. Между ними очень условная и невидимая грань. Поэтому нужно очень аккуратно подойти ко всей бизнес-модели и посмотреть, работоспособна ли она в законном режиме. Есть ли лицензия у бизнеса (если она требуется)? Есть ли сертификаты соответствия на товары, которые продаются (если продаются)?

То есть вам нужно адекватно оценить: те нарушения закона, которые сейчас есть в бизнесе (а они есть почти всегда), они адекватные (если так можно сказать) или критические?

Помните, что риск в предпринимательстве есть всегда — просто исходя из сути предпринимательства.

Но риск должен быть обоснованным и управляемым. Никакие найденные “огрехи” бизнеса сами по себе автоматически не запрещают вам купить такой бизнес, но ведь это может быть прекрасным поводом для торга (подмигнул).

Источник: dzen.ru

Бизнес Цель

Продажа готового бизнеса

Продажа бизнеса

Вопросы продавцов готового бизнеса

В течение многих лет мы помогает предпринимателям осуществлять сделки купли-продажи готового бизнеса. В этой статье мы подготовили ответы на популярные и частые вопросы, которые задавали нам владельцы из самых разных сфер предпринимательской деятельности. Вопросы касаются определения стоимости бизнеса, сроков продаж в нашем агентстве, методов улучшения привлекательности бизнеса и подготовки к продаже.

100 зондирующих вопросов в продажах, чтобы выявить ключевую проблему вашего потенциального клиента

Что такое зондирующий вопрос?

Зондирующие вопросы требуют более подробной информации по конкретному предмету обсуждения. Часто это могут быть дополнительные вопросы, например, «Не могли бы вы рассказать об этом подробнее?» или «Пожалуйста, объясните, что вы имеете в виду». Зондирующие вопросы призваны прояснить суть дела или помочь вам понять корень проблемы, чтобы вы знали, как лучше всего двигаться вперёд.

Успешная карьера в сфере продаж зависит от вашей способности задавать хорошие проясняющие вопросы, которые приводят к продажам. И чтобы полностью развить этот навык, вы должны знать, когда пора копать глубже, задавая зондирующие вопросы. Вы знакомы с этим типом вопросов. Его цель ー быстро раскрыть основные потребности потенциального клиента.

В таких случаях недостаточно просто попросить: «Расскажите мне о ваших самых больших проблемах с текущим решением», ー и двигаться дальше. Вы должны зондировать почву, задавая дополнительные вопросы, чтобы у вашего потенциального клиента возникло доверие и он поделился реальными препятствиями, с которыми сталкивается.

Вот исчерпывающий список из 100 уточняющих вопросов, которые вы можете задать покупателям, чтобы лучше ознакомиться с их ситуацией и сформулировать возможные решения.

И не забывайте: зондирующие вопросы касаются не только речи, но и слушания. Прислушивайтесь к ответам потенциального клиента, чтобы знать, какой вопрос задать дальше.

Зондирующие вопросы в продажах

1. Чем мы можем помочь?
2. Не могли бы вы рассказать предысторию этой ситуации?
3. Почему вы хотите выполнить эту работу/ проект/ задание?
4. Почему именно эта конкретная услуга/ продукт/ ситуация/ вопрос сейчас не оказывает положительного влияния на вас?
5. Не могли бы вы рассказать мне подробнее о текущей ситуации/ проблеме?
6. Когда это стало сложностью/ проблемой?
7. Как долго вы думали об этом?
8. Как эта ситуация влияет на вашу организацию/ клиентов/ сотрудников?
9. Сколько вам стоит нерешённая проблема во временных затратах/ деньгах/ ресурсах/ персонале/ энергии?
10. Как долго вы можете себе позволить, чтобы проблема оставалась нерешённой?
11. Когда вы обратились к существующему поставщику и поделились разочарованием по поводу этой проблемы, какие гарантии того, что это больше не повторится, он вам дал?
12. Как впервые возникли эти проблемы? Каковы были первоначальные причины?
13. Насколько серьёзна проблема?
14. Как вы думаете, почему сложность/ проблема существует так долго?
15. К какой дате вам нужно решить проблему?
16. Какие выплаты или отдачу вы ожидаете, если добьётесь успешного решения проблемы?
17. Как часто, по вашему мнению, проблема возникала там, где вы даже не предполагали?
18. Кто, в конце концов, несёт за это ответственность?
19. Расскажите мне больше об этом.
20. Можете ли вы сделать обоснованное предположение, сколько это вам стоит?
21. Почему вы так долго имеете с этим дело?
22. Как вы думаете, почему это происходит?
23. Какова ваша роль в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
24. Что вас больше всего беспокоит в этой ситуации/ вопросе/ проблеме?
25. Что вы сейчас делаете для того, чтобы взять ситуацию под контроль?
26. Что вы сделали в прошлом для решения этой проблемы?
27. Пользовались ли вы подобным продуктом/ услугой в прошлом?
28. Влияет ли это на другие направления бизнеса?
29. Что мешало вам исправить это ранее?
30. В какие сроки вам нужно это исправить?
31. Как долго вы обдумывали это?
32. Кто ещё об этом знает?
33. Сколько это вам стоит?
34. Какова ваша стратегия решения этой проблемы?
35. Кто поддерживает эти действия?
36. Эта проблема влечёт за собой другие проблемы?
37. Какие практические варианты решения этой проблемы у вас есть?
38. Какое давление это оказывает на вас и на бизнес?
39. У ваших конкурентов есть эти проблемы?
40. Какие цели и задачи у вас есть в связи с этим?
41. Какая у вас самая большая проблема в связи с этой ситуацией?
42. Что заставило вас задуматься об этом сейчас?
43. Как была бы решена эта проблема в идеальном мире?
44. Каковы ваши основные цели при этом?
45. Какие варианты вы сейчас рассматриваете?
46. Какие варианты пробовали?
47. Что вам нравится в вашем нынешнем поставщике?
48. В каких временных ограничениях вы работаете?
49. Насколько важна эта потребность (по шкале от 1 до 10)?
50. Какова самая большая проблема, с которой вы сталкиваетесь в связи с этой ситуацией?
51. Какие ещё проблемы у вас есть?
52. Что вы сейчас используете/ делаете?
53. Если бы развитие ситуации пошло так, как вы хотите, как бы это выглядело?
54. Есть ли у вас какие-либо предпочтения в отношении решения?
55. Я что-то упустил?
56. Я всё рассказал?
57. Какие альтернативы вы рассматривали?
58. У вас есть вопросы, которые вы хотели бы мне задать?
59. Что для вас важно в решении этой проблемы?
60. Каковы ваши три основных требования, которым должно удовлетворять это решение?
61. Насколько быстро вы хотели бы продвигаться в этом вопросе?
62. Какие три ключевых результата вы хотите получить?
63. Как для вас это выглядит/ звучит/ ощущается?
64. Не могли бы вы рассказать мне об этом?
65. Вы можете привести пример?
66. Дайте, пожалуйста, больше конкретики.
67. Какие ещё важные для вас факторы мы не обсуждали?
68. Есть ли другие важные моменты, о которых я не спрашивал?
69. Насколько срочно нужно решить вопрос, как вы считаете?
70. Что ещё я должен знать?
71. Если бы вы могли разработать идеальное решение, как бы оно выглядело, сколько вы бы потратили денег и сколько времени это заняло бы?
72. Каковы долгосрочные последствия проблемы?
73. Каковы нематериальные последствия проблемы?
74. Вы знаете, в каких ещё областях проблема забирает у вас деньги?
75. Можете ли вы оценить проблему с точки зрения затрат: еженедельно, ежемесячно, ежегодно?
76. Можете ли вы увидеть, сколько денег вы/ ваша организация теряете каждый день, не решая эту проблему?
77. Вызывает ли проблема упадок морального состояния сотрудников?
78. Вызывает ли эта ситуация проблемы, негативно влияющие на мотивацию сотрудников?
79. Может ли эта проблема повлиять на производительность?
80. Как проблема в конечном счёте влияет на ваших нынешних клиентов?
81. Как проблема в конечном счёте влияет на ваших потенциальных клиентов?
82. Как проблема в конечном счёте влияет на ваш отдел продаж?
83. Как проблема в конечном счёте влияет на других сотрудников?
84. Как проблема в конечном счёте влияет на процесс продаж?
85. Как проблема в конечном счёте повлияет на ваши цены/ издержки при продаже?
86. Как проблема в конечном счёте влияет на вашу репутацию/ престиж/ бренд?
87. Есть ли у вас предположения, как эта проблема/ ситуация может дать вашим конкурентам преимущество?
88. Если бы вы были на месте конкурентов, как бы вы этим воспользовались?
89. Если бы вы были вашим конкурентом, что бы вы сделали прямо сейчас?
90. Вы знаете, что думают/ планируют ваши конкуренты в связи с вашей ситуацией?
91. У них такая же проблема?
92. Эта проблема уникальна для вашей организации?
93. Это проблема всей отрасли?
94. Она региональная/ географическая/ демографическая?
95. Сколько стоит эта проблема в человеко-часах/ времени?
96. Насколько продуктивнее могли работать ваши сотрудники, если бы проблемы не существовало?
97. Итак, если расставить приоритеты, какое место вы бы присвоили этой проблеме?
98. Если посмотреть на это с точки зрения упущенных продаж, сколько стоит одна продажа для компании?
99. С кем вы работали в прошлый раз и почему?
100. Я расспросил вас обо всех важных для вас деталях?

Получите доступ к начальным урокам для
изучения темы “Руководства маркетингом”

Получить доступ

Источник: convertmonster.ru