Блеф – это особая манипуляция, цель которой заключается в том, чтобы ввести другого человека (чаще всего оппонента) в заблуждение, создав у него ложное впечатление, выгодное для себя. Изначально это понятие возникло в азартных играх, в которых каждый игрок старается не только скрыть от соперников, какие у него карты, но и заставить их действовать так, как выгодно ему. Позже понятие перекочевало и в другие сферы жизни. К примеру, блеф часто применяется в бизнесе и политике в рамках конкурентной борьбы.
Термин «блеф» образован от английского слова bluff (обман, введение в заблуждение). В русский язык он попал благодаря карточной игре «покер», поскольку подходящего слова для обозначения этого понятия не было. Суть блефа обычно заключается в том, что игрок убеждает соперников, будто он собрал выигрышную комбинацию. Если те поверят, блефующий игрок даже с очень слабыми картами может выиграть и забрать банк.
Пример блефа. Разбор переговоров Френка Анервуда | «Карточный домик»
Помимо покера, блеф характерен и для других игр, причём не только картёжных и не только азартных (к примеру, блефовать можно в домино). А в некоторых современных настольных и компьютерных играх блеф и вовсе составляет основу игрового процесса. Впрочем, эту тему мы вынесем за скобки и сосредоточимся на различных аспектах применения блефа в межличностных отношениях и прочих сферах жизни общества.
Примеры
Рассмотрим несколько простых и часто встречающихся в жизни примеров блефа.
1. Политика и международные отношения
Как несложно догадаться, в политике и международных отношениях блеф используется очень активно. Политические деятели всё время стараются переиграть оппонентов, поднимают ставки и занимаются популизмом, раздавая невыполнимые обещания. Для них умение блефовать, не подавая виду – один из важнейших навыков, даже более важный, чем реальные управленческие качества, познания в геополитике, экономике или международном праве.
На мировой арене все государства стараются отстоять собственные интересы, оказывая давление на других участников международных отношений. И блеф часто становится ключевым инструментом, позволяющим влиять на чужие решения. К примеру, чтобы заставить государство выполнить определённые действия, ему могут угрожать отказом от партнёрства в какой-то сфере, снижением потока инвестиций или иными санкциями, в применении которых, на самом деле, никто не заинтересован.
2. «Я сейчас брата позову!»
Все знают эту детскую фразу, которая бывает весьма эффективной в спорах. Достаточно напугать соперника тем, что старший брат сейчас придёт и «разберётся». Практически всегда это обычный блеф, ведь весь расчёт на то, что конфликт будет решён именно благодаря этой фразе. Брата обычно никто не зовёт. Таким образом, дети неосознанно применяют такой «взрослый» инструмент как блеф, хотя никто их этому не учил.
3. Демонстрация своей привлекательности
Большинство людей на уровне инстинктов имеет склонность преувеличивать свои реальные достоинства. Особенно сильно это проявляется, когда речь заходит о том, чтобы произвести впечатление на человека противоположного пола. Девушки стараются выглядеть красивее и желаннее, показывая своим потенциальным парням, что они действительно стоят того, чтобы побороться за их любовь. А парни стремятся выглядеть крутыми и успешными, чтобы продемонстрировать, что смогут стать надёжной опорой для будущей семьи.
Дубликация — основа надёжного и прибыльного сетевого бизнеса.
4. Шантаж в личных отношениях
Это ещё один распространённый пример блефа, к которому прибегают, чтобы заставить партнёра пойти на какие-то уступки. Гораздо чаще этот подход используют женщины, поскольку их эмоциональный интеллект обычно развит существенно лучше. К примеру, это могут быть такие фразы: «Нам нужно расстаться!», «Нам нужно отдохнуть друг от друга!», «Если тебе что-то не нравится, я уеду к маме!». Мужчины чаще используют этот формат блефа для угроз, направленных на оппонента, например: «У тебя одна минута, чтобы убраться отсюда невредимым!».
5. Собеседование при трудоустройстве
Пытаясь произвести впечатление на потенциального работодателя и получить от него более выгодное предложение, многие соискатели преувеличивают свои профессиональные достижения, уровень образования, компетентность и прочие преимущества. Обычно речь не идёт о том, чтобы напрямую врать об опыте работы или образовании. Просто соискатель всячески преувеличивает значимость реально имеющихся у него достижений, стараясь повысить свои шансы на трудоустройство и улучшить условия.
Можно привести ещё массу примеров того, как люди и организации блефуют, чтобы добиться поставленных целей. СМИ преувеличивают свою значимость, чтобы дороже продавать рекламу. Компании приукрашивают свои успехи, чтобы привлечь инвестиции. Адвокатские конторы рассказывают о громадном опыте своих специалистов, чтобы привлечь клиентов и поднять стоимость услуг. Не будет преувеличением сказать, что каждый человек хотя бы изредка так или иначе прибегает к блефу, чтобы произвести на кого-то впечатление или чего-то добиться.
Как работает блеф?
По сути, блеф – это манипуляция, направленная на то, чтобы создать у кого-то ложное, обычно преувеличенное представление о возможностях блефующего. Для этого могут использоваться разные способы. Но в большинстве случаев необходима хитрость, поскольку нужно суметь создать правильное впечатление и не вызвать при этом подозрений. Поэтому блеф должен быть не только убедительным, но и хорошо продуманным, чтобы исключить любые мелочи, которые могут выдать истинные намерения блефующего.
Как правило, блеф не подразумевает прямой лжи. Обычно он строится на намёках, подсказках, непроизвольных действиях и невербальных сигналах. Блефующий говорит или делает что-то, а собеседник или оппонент должен по этим действиям сделать определённые выводы, не догадавшись, о чём тот думает на самом деле. Конечно же, блефовать нужно грамотно и осторожно, иначе сильно возрастает риск проколоться. Исследователи, изучающие блеф в азартных играх, даже разработали шкалу, позволяющую определить, какая тактика будет наиболее результативной в конкретных обстоятельствах.
Отличие блефа от лжи
Блеф нельзя путать или отождествлять с ложью. Он представляет собой нечто вроде «красивой легенды», в которую готов поверить и сам блефующий. Можно сказать, что в основе блефа практически всегда присутствует некий эгоцентризм. Благодаря тому, что блефующему приятна продвигаемая им легенда, он вживается в роль и выглядит максимально убедительным.
Основные принципы блефа:
- он всегда основывается на реальных фактах;
- он так или иначе связан с самим блефующим и его возможностями;
- вместо прямой лжи используются намёки и подсказки;
- учитываются законы логики;
- одним из важных каналов коммуникации являются эмоции;
- проверить реальность навязываемых фактов сложно или невозможно;
- привносится много деталей, создающих иллюзию достоверности;
- предполагается, что слушатель менее компетентен, чем блефующий;
- часто используется доверительная многозначительность («Я не вправе рассказать вам всё, но вы ведь и так уже обо всём догадались!»).
Очень часто блефующий выглядит искренним благодаря тому, что сам очень хочет поверить или даже верит в то, в чём пытается убедить окружающих. С ложью так не бывает, и вера в собственную ложь обычно подразумевает проблемы с психическим здоровьем.
В чём польза блефа?
Блеф не считается таким же негативным и деструктивным явлением, как ложь. Изначально это вообще одна из игровых механик, делающая азартные игры гораздо более интересными и увлекательными. Но и в повседневной жизни он часто приносит больше пользы, чем вреда.
Главный плюс блефа заключается в том, что блефующий человек сам себе создаёт мотивацию для того, чтобы добиться всех тех успехов, в которых он старается убедить окружающих. Он ведь понимает, что со временем всю информацию можно проверить. Поэтому он будет стараться соответствовать нарисованному образу «прекрасного себя».
Кроме того, блеф часто позволяет заручиться определённым кредитом доверия, благодаря которому можно будет получить преимущества и дополнительные ресурсы. Самый банальный пример: благодаря блефу соискатель может получить престижную должность и высокую зарплату, а затем и сам уже постарается «подтянуть» свои навыки, чтобы соответствовать тому впечатлению о себе, которое он произвёл изначально.
Как научиться блефовать в жизни?
В азартных играх блеф – это игровой приём, которому целенаправленно учатся, а затем методично оттачивают этот навык в многочисленных тренировочных и реальных партиях. В жизни, на самом деле, всё происходит примерно так же. Для начала нужно запомнить несколько принципов, применяя которые, можно быстро научиться убедительно блефовать:
- Излучайте уверенность. Любой профессиональный игрок в покер знает, что необходимо выглядеть спокойным и уверенным, всем своим видом демонстрируя ощущение полного контроля над ситуацией. В жизни это работает так же. Следите за тем, как вы выглядите. Будьте вежливы, улыбчивы и обаятельны. Демонстрируйте спокойствие, безмятежность и искренность. Соблюдая эти несложные рекомендации, можно выглядеть так же убедительно, как профессиональный актёр драмтеатра.
- Верьте в то, что говорите. Сложно верить человеку, который сам себе не верит. И хоть блеф не является ложью, если он противоречит убеждениям блефующего, собеседник может это почувствовать. Поэтому важно самому настроиться и поверить в собственный блеф, буквально «вжиться» в него. Это позволит выглядеть намного увереннее (что, к слову, способствует выполнению предыдущей рекомендации), искреннее и убедительнее.
- Готовьтесь. Практически всегда блеф подразумевает преувеличивание своих реальных успехов, возможностей или имеющихся ресурсов. И плохо подготовившийся человек может запросто проколоться на том, что не знает о каких-то базовых вещах, известных любому, кто добился подобных успехов. Поэтому, прежде чем преувеличивать свои достижения в определённой сфере, следует тщательно её изучить и предусмотреть потенциальные подводные камни.
- Будьте тем, кому можно доверять. Очевидно, что успешность блефа сильно зависит от того, насколько вам доверяют. Если доверие к человеку изначально низкое, то любые его утверждения и даже намёки вызывают сомнения у окружающих. Чтобы заставить людей доверять себе, не обязательно долгое время выстраивать с ними доверительные отношения. Достаточно просто меньше говорить и больше слушать. Все мы подсознательно больше доверяем молчаливым людям, и это можно использовать себе во благо.
- Не сомневайтесь и не сворачивайте. Есть такая популярная сцена в фильмах: два автомобиля мчатся навстречу друг другу, но затем у одного из водителей сдают нервы, он сворачивает и вылетает на обочину. Победитель же остаётся на дороге. Так вот в блефе важно действовать так же, иначе победить не получится. Когда неопытному человеку кажется, что его блеф проваливается, он может отступить немного назад. И это значит, что он уже проиграл, хоть сам ещё и не осознаёт этого. Поэтому важно сразу продумать стратегию блефа и придерживаться её, не сомневаясь и не отступая.
Этих пяти советов вполне достаточно для того, чтобы научиться блефовать, когда это нужно. Конечно же, это не сразу будет получаться идеально. Но по мере накопления опыта можно существенно развить этот навык и научиться быть очень убедительным.
Источник: dnevnik-znaniy.ru
Андрей Покора: Блеф, или Как увеличить продажи в три раза
Обмануть, чтобы заработать – этим принципом руководствуются многие торговцы. За стремлением «приукрасить» качества товара или услуги и, тем самым, ввести в заблуждение покупателя зачастую лежит неуверенность в собственных силах. Поэтому блеф и бизнес – как мухи и котлеты – лучше разделять. Так считает участник Сообщества Андрей Покора.
Блеф – поведение в покере, дающее твоим противникам в игре понять, что у тебя на руках гораздо более сильная карта, чем есть на самом деле (тем самым обманывая и пугая их, заставляя бросить карты в твою пользу).
Блеф (англ. bluff), выдумка, обман, введение в заблуждение с целью запугивания или хвастовства.
Большая Советская Энциклопедия
Блеф — Обман, рассчитанный на создание ложного впечатления, действия, вводящее в заблуждение.
Толковый словарь Ожегова
Слова “обман” и “блеф” часто считают синонимами. И поскольку “обман” всегда несет на себе некий негативный смысловой оттенок, то часто этот негатив переносится и на слово “блеф”.
Хотя, точности ради нужно признать, что если принять за основное определение блефа его картежное значение — “действия, вводящие в заблуждение” — то в этом смысле блеф, во-первых, не совсем “обман”; а во-вторых, часто является неотъемлемой частью торговли как таковой. Причем хотелось бы сделать акцент на том, что по смыслу эти понятия все-таки разные. Есть устойчивый стереотип о том, что без блефа — или обмана — торговли нет, даже поговорку придумали: “не обманешь — не продашь”. Но все же обман недопустим — и в жизни, и в продажах; в то время как блеф используется довольно часто. Где же проходит тонкая грань, разделяющая эти два слова, и как продавцу не увлечься блефом, перейдя к откровенному обману?
Возьмем, к примеру, типичную рекламу фирмы-застройщика о продаже квартир в новопостроенном доме. Часто после описания всех благ, ожидающих покупателя в том случае, если он купит предлагаемую недвижимость, можно встретить фразу: “Спешите — количество квартир ограничено. ” Понятно, что продавец кровно заинтересован в том, что бы стимулировать неуверенного покупателя; а создание иллюзии того, что предлагаемого товара мало и его вот-вот не хватит — очень сильный мотиватор.
Это работает на уровне рефлексов — известно, что дети крепче всего держат игрушку тогда, когда ее пытаются отобрать; люди выше ценят товар, за который пришлось посоревноваться; сильнее всего хочется получить то, что можно упустить другому. Когда клиент читает, что “количество квартир ограничено” — невольно возникает желание поторопиться с решением и побыстрее сделать покупку — пока оставшееся не расхватали. С другой стороны, мы же не можем точно знать, что значит в понимании продавца “ограничено”. По большому счету, количество квартир в любом доме не бесконечно и, следовательно, ограничено, хотя бы его физическими размерами; ну и откладывать покупку на неопределенное будущее тоже неправильно, так что оснований считать такую рекламу обманом у нас нет. Можно считать это примером блефа и относительно невинной манипуляции.
Возьмем случай сложнее, например — переговоры о продаже оборудования для расфасовки спагетти на макаронной фабрике. Вроде бы и предложение сделано хорошее, и условия приемлемые, и само оборудование соответствует всем требованиям заказчика — а он все колеблется.
Понятно стремление простимулировать клиента каким-то приемом — например, намекнув, что такие благоприятные условия, которые Вы ему предлагаете, не могут быть вечными, и вполне могут измениться по независящим от Вас причинам. Клиент может уже сам додумать, что кроется за этими “изменениями” — например, возможное повышение цен на оборудование (надо купить по этой цене, пока есть возможность!); или на аналогичное оборудование есть большое количество запросов от конкурентов (надо купить, пока они не сделали это первыми!); или еще что-нибудь. Это снова таки будет блеф, который может оказаться — или не оказаться — успешным. Но попытка надавить на клиента рассказами о том, что этим оборудованием уже вовсю интересуются конкуренты и вот-вот его купят, чем поставят его в проигрышное положение — будет уже обманом. И это крайне опасно для самого продавца.
В общем случае блеф в торговле — это попытка балансировать на грани дозволенного. К сожалению, не всем и не всегда не удается удержаться в пределах допустимого в деловой — да и просто — этики. Слишком велик соблазн слегка подтолкнуть клиента к нужному для себя решению. Но нужно понимать, что в любом случае манипуляции мнением клиента очень опасны.
Чем выше уровень клиента, чем сложнее сделка — тем выше риск того, что эта манипуляция будет распознана и обернется против Вас самих. Поэтому в торговле, как и в покере, блефовать нужно очень осторожно и аккуратно; отчаянный блеф скорее всего приведет к проигрышу, и важно помнить, что при любых обстоятельствах открытый обман клиента недопустим. Грамотный, уверенный в себе клиент — а ведь именно с ними нам приходится ежедневно иметь дело — легко поймет, когда речь идет о блефе, или еще хуже, манипуляции и обмане. И реакция на такое поведение продавца будет максимально жесткой.
На самом деле блеф часто является признаком неуверенности — в себе, в своих силах, в способности убедить заказчика. Уверенному продавцу, излучающему веру в себя и в свой продукт, намного проще убедить клиента в свой правоте. Это ведь несложно — достаточно просто искренне рассказать человеку о том, какие выгоды он получит, приобретая у Вас нужный ему товар или услугу. Но если этой уверенности не хватает, если знаний преимуществ продукта недостаточно — тогда на первый план выходят манипулятивные технологии, включающие блеф и обман.
К сожалению, наш бизнес тоже подвержен такому блефованию. Фраза, вынесеная в заголовок — Как увеличить продажи в три раза — встречается в рекламных материалах тренинговых компаний более чем часто. Хотя любому грамотному руководителю понятно, что тренер, зачастую мало разбирающийся в бизнесе клиента, не знающий или знающий плохо трудности и особенности его работы, вряд ли сможет не просто увеличить, а увеличить именно в три раза (варианты — вдвое, в несколько раз) его продажи. Как, интересно, тренер намерен увеличивать продажи путем проведения лекций для торгового персонала, не зная способности логистики или производства обеспечить рост этих продаж? Или возможности бэкофиса или финансовой службы справиться с нужным документооборотом.
Часто этот парадокс пытаются объяснить наличием неких универсальных Законов и Правил продажи, работающих всегда и везде, являющиеся сакральным знанием, приносящим успех и удачу, доступным только определенному тренеру, который может — по счастливому стечению обстоятельств — поделиться ими с клиентом за более чем скромную сумму. Обычно эти Законы и Правила основаны на допущении, что если, например, сотрудники клиента делают Х звонков, и они заканчиваются Y сделок, со средней суммой контакта Z, то получаем на выходе объем продаж N. И поэтому, если увеличить количество звонков, улучшить процент сделок и нарастить средний объем сделки, то клиент существенно улучшит свои показатели.
Это хороший, правильный принцип — но только в том случае, если конкуренты не делают того же самого, и если все остальные условия (производство, логистика, налоги и т.п.) у всех идентичны. То есть — если мы имеем дело с некой идеальной ситуацией, которая и называется идеальной потому, что в жизни не встречается никогда. И это уже не просто блеф, а обман и манипуляция.
Понятно, что при прочих равных условиях преимущество будет у тех компаний, у которых работа с продажами поставлена лучше — но даже в этом случае эффект от проведенных консультаций и тренингов зависит от массы причин, большая часть которых находиться вне сферы влияния консультанта и тренера. Поэтому одно дело — убедить клиента в преимуществах работы с тем или иным консультантом; и совершенно другое — легко обещать ему увеличение продаж в разы. Такая легкость обещаний, как и в ранее приведенных примерах, объясняется непониманием своего продукта, его преимуществ, а часто и их отсутствием. И так же оборачивается в первую очередь против самого обещающего — потерей доверия, репутации, причем не только его самого, но и бизнес-консультантов в целом.
Поэтому важно блеф оставить для покера — а для работы использовать в первую очередь свои знания, уверенность и умения.
Как получить полный бесплатный доступ к публикации?
- Авторизоваться или зарегистрироваться на сайте
Источник: www.e-xecutive.ru
Правильный блеф: 10 блестящих приемов ведения переговоров + блеф
Блеф — это обман и преднамеренное введение партнера в заблуждение. Большинство из вас знакомы с термином из покера: если у вас плохая рука, вы все равно можете притвориться, что у вас много тузов. Если игроки упадут на блеф, вы выиграете банк. Хороший блеф — это всегда сочетание наблюдательности, знания человеческой природы и правильного выбора времени. Кстати, не только при игре в покер, но и при переговорах .
Блеф: что это такое?
Термин «блеф» происходит от английского «блефовать» — «хвастаться» или «хвастаться». Синонимы этого слова — «обман» или «вводить в заблуждение». Те, кто блефует, проходят тонкую грань между ложью и правдой. Это, так сказать, искусство намека на то, что другой человек производит определенное впечатление, а блефующий намеренно оставляет этого человека в неведении — для своей же выгоды.
Обрывов предостаточно. Газеты полны новостей о мошенниках — будь то практикующие миряне, изображающие из себя врачей, мошенников в браке или политиков, которые повышают свое резюме с помощью фальшивого диплома о среднем образовании или плагиата диссертации.
Где люди везде блефуют
Приведенные выше примеры уже входят в число криминальных блефов. В ослабленной форме многие люди жульничают, блефуют и, например, инсценируют .
- в резюме
В нем с удовольствием пополняются существующие знания. Каникулы на Майорке превращаются в языковые. Ссылки на вакансии получают более высокие оценки. - в разговоре
Будь то лекция, собрание или конгресс: с помощью отбрасывания названий и технических терминов люди могут быть легко впечатлены и введены в заблуждение. - на работе
Сознательно или бессознательно: переполненный стол предполагает работу. Здесь искусно расположенная стопка файлов, там разные заметки — и сотрудник выглядит занятым.
Но у самозванцев и обманщиков всегда есть одна общая черта: они обладают высоким уровнем социальной компетентности и знают важность внешнего вида. Тот, кто хочет стать успешным бизнесменом, часто ведет образ жизни, который позволяет другим воспринимать его как богатого и значимого.
3 заметных блефа
Все мы любим обманывать своих ближних относительно нашего успеха. В частности, в социальных сетях, таких как Instagram, LinkedIn или Twitter. И пусть даже с причудливым названием на шикарной визитке. Фактически, блеф может принести вам огромный успех. Вы не верите? Тогда у нас есть для вас три истории:
Обманченная работа
Когда Ито Морабито начинал свою карьеру в Марселе, ни один носок его не знал. Все, что смог показать молодой дизайнер, — это чрезмерное честолюбие и огромная щель между зубами. В конце концов, ему пришла в голову идея стать ведущим дизайнером таких люксовых брендов, как Gucci, Prada и Louis Vuitton. Его отец Паскаль Морабито был дизайнером, его дядя архитектор Ив Баярд. Его собственные предпосылки все еще были умеренными: Морабито, которому тогда было всего 20 лет, бросил учебу в школе дизайна, и его заявки в качестве дизайнера даже не были отклонены.
Блестящий блеф помог ему получить работу своей мечты. Вместо того, чтобы продолжать писать приложения, он создавал совершенно новые и крутые продукты для брендов, которые так упорно игнорировали его: он создал рюкзак для Louis Vuitton в 1999 году; G-образная вилла для Gucci; зажигалка для бика; для Apple — «Хак-Мак» с маскировочной оптикой.
С тех пор он также называл себя «Ора-Ито» (что звучит намного круче) и размещал свои проекты в Интернете. Ему повезло: французский журнал о стиле жизни «Jalouse» опубликовал его дизайн, а люксовые бренды получили запросы от клиентов, которые хотели купить модные вещи, хотя их даже не существовало. Сообщается, что в Louis Vuitton поступило почти 2000 запросов. Морабито повезло вдвойне: производители предметов роскоши не подавали на него иски о товарных знаках, а вместо этого соперничали за благосклонность наглого, но явно талантливого плагиатора.
Изобретенное программное обеспечение
Билл Гейтс, один из самых богатых людей в мире, основал Microsoft вместе с Полом Алленом в 1975 году, полагая, что компьютеры изменят наш мир. За это он отказался от юридического образования. Вместе с небольшой группой он приступил к разработке души компьютера, операционной системы.
Это произошло в то время, когда компьютеры еще не вошли в повседневную жизнь, а были в первую очередь сложными вычислительными машинами. Затем IBM построила первый домашний компьютер. Но чего компании не хватало, так это подходящего программного обеспечения.
Программисты IBM были поражены этим.потому что они специализировались на мэйнфреймах. Им нужен был внешний источник. Здесь и появляется Билл Гейтс: его мать Мэри знала одного из руководителей компании по работе в благотворительных организациях. Это сделало возможной первую встречу между IBM и Microsoft. Гейтс встретился с IBM и пообещал разработать для них желанную программу.
Но правда в том, что обещание было блефом. До этого Гейтс ничего не программировал. Его план, стоящий за мистификацией: он не хочет разрабатывать операционную систему сам, а покупает ее у Тима Патерсона. Его операционная система стала всемирно известной как MS-DOS.
Воображаемое богатство
Илона Маска, изобретателя PayPal, основателя Tesla Motors и SpaceX, часто называют «г-ном. 100000 вольт ». В статье в Wirtschaftswoche он описывается как «редкая смесь гения, изобретателя, предпринимателя, инженера, маркетолога, фантаста, изменившего мир, тактика, иммигранта и миллиардера, заработавшего свои деньги». Но не все разделяли эйфорию по поводу новых технологий. Идея Tesla Motors: аккумулятор, состоящий из тысяч литий-ионных носителей информации, предназначенный для питания автомобилей. Автомобильная промышленность была настроена скептически и не хотела инвестировать в эту технологию.
Это заставило Маска самому построить такую машину. и таким образом доказать, что привод работает. Разработка стоила огромных денег, 130 000 долларов за машину. Проблема: Маск ранее обещал розничную цену в 110000 долларов. Итак, Tesla Motors остро нуждалась в деньгах, но дополнительного финансирования не было.
Маску удалось привлечь инвесторов с помощью блефа: он сказал им, что хочет вложить деньги из своего кармана, потому что перспективы получения прибыли были настолько велики. Необходимой сдачи у предпринимателя не было. Но инвесторы поверили ему, ухватились за это и предоставили Tesla Motors дополнительные средства.
Блеф как преимущество на переговорах
В частности, руководителям и людям, часто контактирующим с клиентами, приходится вести тяжелые переговоры. Хорошие аргументы, правильный язык и приемлемые компромиссные предложения — все это вам понадобится для достижения желаемых результатов. Но одного этого недостаточно. Так же часто случаются уловки, торги и манипуляции.
Вы знаете игру Бонни и Клайда? Это уловка, которую используют компании, чтобы получить для себя самое выгодное предложение. Это работает как так называемая дилемма заключенного в экономике: компания делает заказ. Затем несколько поставщиков представляют предложение. Но цены поставщиков минимально отличаются друг от друга. Предполагается, что поставщики согласились.
Теперь компания идет туда и делает вид, что к нам присоединился еще один ранее неизвестный поставщик. На живом аукционе все поставщики теперь размещаются в отдельных комнатах и подают заявки. Если остальные уверены, что новый — конкурент, цены падают.
Правильный блеф: 10 приемов ведения переговоров
Таких уловок множество. Мы собрали для вас десять из них:
- Отвлечение
Если, например, другая сторона находится на грани обнаружения слабого места в вашем аргументе, отвлечение является подходящим средством предотвращения этого. Возможные отвлекающие факторы в этот момент — внезапные и неожиданные требования или непонимание любого объяснения, данного другим человеком. - Система светофора
Для этого внутри компании обсуждаются отдельные моменты предстоящих переговоров, которые сортируются по степени важности. Обычная классификация — от «одноразового» до «незаменимого». В зависимости от этой классификации принимается решение о том, будут ли вопросы вообще выноситься на обсуждение и какое рассмотрение для них потребуется. - Бремя аргументов
В дискуссии или споре тот, кто должен что-то оправдывать, всегда находится в более трудном положении. Если вам удастся переложить бремя спора на другую сторону, ваши шансы на переговорах высоки. Часто используемым примером этого трюка является предложение: «До сих пор это обрабатывали по-другому. Как вы себе это представляете? « - Призрак
Вы берете неважный момент, представляете его партнеру по переговорам как чрезвычайно важный, а затем просите высокого внимания, чтобы уступить этому неважному вопросу. Вуаля — жупел. Однако чем внимательнее партнер по переговорам, тем сложнее выполнить этот трюк. - Последний срок
Фактические или искусственно созданные дедлайны могут оказать давление на вашего оппонента. Установленные вами сроки вызывают ограничения по времени с другой стороны и действуют как ослабленная угроза. Важно заранее знать, как вы отреагируете на истекший срок. Если ничего не происходит, он теряет всякую пригодность в качестве средства переговоров. - Запугивание
Демонстрируя свой размер и возможности, делается попытка направить результат переговоров в собственном направлении. Это особенно хорошо работает с неравными партнерами по переговорам, например, с небольшой и большой компанией. В качестве средств подходят имиджевые презентации, демонстрации, а также приглашения в внушительные, представительные здания. - Вздрагивание
Вздрагивание — это сильная негативная физическая реакция на чужое предложение. Хорошие примеры этого — короткие рывки по всему телу или гримасы. Такая реакция должна показать собеседнику несостоятельность его предложения. Часто это работает лучше, чем любой словесный протест. - Открытые вопросы
Успешное завершение переговоров во многом зависит от того, какая информация о другой стороне доступна вам. Только так вы сможете оценить цели и переговорную позицию вашего оппонента. Открытые вопросы идеально подходят для получения дополнительной информации от других. - Тактика салями
Цель и в то же время тезка тактики салями — выдвинуть более мелкие требования «по кусочкам» ближе к концу переговоров. Цель этого состоит в том, чтобы другая сторона, ввиду уже почти завершенных переговоров, была более склонна согласиться с этими требованиями. В английском языке тактика салями очень уместно описывается как «еще одна вещь». - Тактика затуманивания
Иногда рекомендуется не раскрывать определенную информацию. Эта тактика использует другую крайность. Другой стороне предоставляется так много информации, что действительно важная информация и собственная цель переговоров заглушаются массой другой информации.
Источник: ru.build-innovation.com