Кросс-маркетинг — это взаимовыгодное сотрудничество двух или нескольких компаний в области рекламы и привлечения клиентов. Если совсем просто — это перекрестная или совместная рекламная кампания.
623 просмотров
У кросс-маркетинга есть две основные задачи:
- увеличить средний чек;
- привлечь новую аудиторию.
Суть этого инструмента в том, что лояльные клиенты одной компании получают возможность на льготных условиях стать клиентами другой компании. Например, посетители ресторана за чек выше определенной суммы получают код на скидку в салон красоты.
Возможность расплатиться баллами «Спасибо» в сети Бургер Кинг — один из примеров успешного кросс-маркетинга. Важное условие будущей успешности заключается в том, что целевые аудитории должны быть смежными, но компании не должны конкурировать.
Если фитнес центр за покупку абонемента будет дарить скидку в магазин спортивной одежды — условие эффективного кросс-маркетинга будет соблюдено, и эта акция скорее всего окажется успешной. Если тот же фитнес центр решит дарить своим клиентам скидку в кальянную, скорее всего, толку от такой кампании не будет никакого.
Кросс-маркетинг. Что это такое и как применять? Примеры кросс-маркетинга. Si14 Media.
Дамир Фейзуллов, директор по digital
Выгода для всех участников процесса. Если за членство в закрытом клубе любителей книг, которое продает книжный магазин за 300 рублей в месяц, участники получают абонемент на 10 бесплатных чашек кофе в кафе по соседству, выигрывают все. Книжный магазин, который получает деньги фактически ни за что, участники клуба, которые получают бесплатный кофе, и кафе, которое приобретает новых клиентов по цене себестоимости чашки кофе.
Установление партнерских связей с другими компаниями. Деловое партнерство, возникшее на базе кросс-маркетинга, может оказаться взаимовыгодным в дальнейшем. Особенно, если совместные акции проводились с более крупными и известными компаниями.
Какие еще плюсы у кросс-маркетинга
Есть еще ряд неочевидных преимуществ, которые получает компания в случае успешной реализации кросс-маркетинговых стратегий.
- Снижение затрат на привлечение нового клиента. Этого можно добиться благодаря возможностям сегментации аудитории. Онлайн-магазин бытовой техники и электроники может делать партнерские рекламные кампании по видам продаваемых товаров. Игровые ноутбуки можно рекламировать с киберспортивными клубами, а электрические зубные щетки — с сетью стоматологических кабинетов. Персональное предложение позволит снизить стоимость привлечения нового клиента.
- Экономия бюджета на маркетинг. Как уже говорилось, партнерские кампании обходятся дешевле по понятным причинам. Если есть потенциальная возможность получить охват примерно в два раза дешевле, чем если рекламироваться одному, почему эту возможность не использовать.
- Расширение ассортимента. Чем шире ассортимент, тем лучше для покупателя. Но у компаний не всегда есть возможность расширять линейку за счет своих средств. Это предполагает затраты на логистику, склад, рекламу. Кросс-маркетинг может помочь в расширении ассортимента за счет товаров партнера. Это само по себе может стать конкурентным преимуществом.
Виды и приемы кросс-маркетинга
PR и маркетинг в продвижении гостиничного бизнеса. Кейс Ribas Karpaty
Кросс-маркетинг бывает тактический и стратегический. В первом случае этот инструмент используется как разовая акция. Во втором случае предполагается длительное сотрудничество, в рамках которого решаются не только рекламные задачи по привлечению новых клиентов, но и более сложные: расширение ассортимента, построение бренда, расширение целевой аудитории.
Приемы кросс-маркетинга могут быть самые разные:
- кросс-акции. Это, когда клиент покупает что-то у одного бренда и автоматически получает что-то у другого. Банки активно используют этот вид маркетинга, расширяя список партнеров, предоставляющих скидки на товары при оплате картой конкретного банка;
- совместные мероприятия, спонсорство конкурсов и фестивалей. Например, производитель красок для волос может провести обучающее мероприятие совместно с салоном красоты или мастером-колористом. А производитель энергетических напитков может проспонсировать фестиваль уличной культуры вместе с разработчиком компьютерных игр;
- кросс-постинг и кросс-стриминг. Это обмен постами или стримами в соцсетях. При кажущейся простоте этот вид маркетинга особенно уязвим. Если посты и стримы будут иметь очевидно рекламный характер, результата они не принесут. Здесь важна нативность и упор на репутацию;
- совместные рекламные кампании, коллаборации. Все, наверное, слышали о коллаборациях известных рэперов и популярных музыкантов и производителей одежды. Это как раз и есть яркие примеры совместных рекламных кампаний.
Директор по маркетингу и PR в холдинге Владимира Турова Наталья Нагорнова рассказала на примере, как в компании используют кросс-маркетинг:
«Среди наших постоянных партнеров «Высоцкий консалтинг» и «Handy Worker»: консалтинговые компании, которые помогают бизнесменам выстроить грамотную систему управления и подбора персонала. Мы взаимодействуем по следующей схеме:
— e-mail рассылки. Мы отправляем письма с лид-магнитами: запись на вебинар, инструкции, чек-листы, демо-доступы. Это позволяет и нам, и нашим партнерам выжать максимальную пользу и привлечь больше целевых лидов. Анонсы мероприятий и рекомендации партнеров работают менее эффективно;
— социальные сети. Тот же самый контент, только в виде постов в социальных сетях;
— коллаборации. Совместные прямые эфиры и вебинары на наших площадках и площадках партнеров с темами, которые интересны нашим аудиториям;
— подарки клиентам за покупки. Мы дарим клиентам курсы либо полезные методички от наших партнеров за оплату. То же самое делают партнер»
Мария Михайлова, CEO RC Group, рассказала, как сейчас кросс-маркетинг перерождается в большие партнерские программы:
«Популярные кросс-маркетинговые акции сегодня, в большинстве своем, переродились в полноценные автоматизированные программы лояльности. Это совершенно другие объемы и принципиально новый уровень эффективности! И, конечно же, в данном случае говорить про реферальные программы уже вполне обосновано. Когда автоматизация процессов происходит на высшем уровне, инструмент „пригласи друга“ может приобрести вполне массовый формат, значительно влияя на размер выручки компаний-партнеров, входящих в структуру программы лояльности»
Ошибки и недостатки кросс-маркетинга
При всей универсальности кросс-маркетинг работает только, если соблюдены условия и правильно выстроена рекламная кампания.
Кросс-маркетинг не работает, если:
- В кампании участвуют конкуренты. Можно ошибиться при выборе партнера, и все усилия будут напрасны. Если два визажиста у себя в соцсетях рекламируют друг друга, клиент все равно выберет одного из них. Увеличения клиентской базы не получится, здесь кросс-маркетинг не будет эффективным.
- У партнеров по кросс-маркетингу разные целевые аудитории. Если магазин фиксированных цен будет дарить купоны на украшения с бриллиантами, скорее всего ничего хорошего из этого не выйдет.
- Клиент не проинформирован об условиях акции. Если все силы бросить на разработку акции с партнером и забыть в полном объеме донести условия до клиента, результатов кросс-маркетингового взаимодействия тоже ждать не стоит. Причем, нужно не только уделить внимание донесению условий до клиента, но и проследить за мелочами: фирменный стиль и одежда сотрудников, которые оповещают об акции, потребительский опыт, сроки акции.
- Доходимость. Считается, что этот показатель колеблется от 10 до 20%. То есть только 10-20% людей активируют купоны, используют скидки, идут в кафе за бесплатным кофе или в салон красоты на пробную процедуру. Это нужно учитывать при формулировке предложения в кросс-маркетинге. Если оно будет слишком щедрым, не удастся заработать. Пожадничаете, и показатель доходимости будет совсем ничтожным.
Из всего сказанного видно, что кросс-маркетинг — вполне универсальная вещь. Он подходит и мелкому бизнесу: от кондитеров до репетиторов по школьным предметов, и крупным компаниям — коллаборации популярных брендов и производителей автомобилей тому подтверждение. Главное, правильно подобрать партнера, чтобы он не был конкурентом, но имел схожую целевую аудиторию. При условии удачно составленного предложения, кросс-маркетинг может принести вам новых клиентов и повысить средний чек.
Источник: vc.ru
Кросс-маркетинг в отельном бизнесе
В жесткой конкуренции среди отелей актуальным и востребованным является такое понятие, как кросс-маркетинг, расскажет Ольга Штурмина, директор по маркетинговым проектам B2B Airwaves CG.
Кросс-маркетинг — взаимовыгодная форма сотрудничества, при которой несколько компаний совместно продвигают дополняющие друг друга товары либо занимаются взаимным пиаром. Классическая классификация ограничивается всего двумя видами кросс-маркетинговых партнерств – стратегическим и тактическим.
Стратегический кросс-маркетинг – долгосрочная программа, нацеленная на совместное продвижение брендов (кода связь брендов в сознании потребителя становится постоянной).
Тактический кросс-маркетинг – краткосрочная программа, чаще сезонная или привязанная к выходу нового продукта.
Какие цели могут быть достигнуты с использованием инструментов кросс-маркетинга?
- Объединение баз клиентов.
- Сокращение расходов на маркетинг.
- Сезонные стимулирующие акции.
- Повышение узнаваемости за счет сильного бренда партнера.
Как и любой другой маркетинговый инструмент, кросс-маркетинг имеет как ряд преимуществ, так и ряд недостатков.
ПРЕИМУЩЕСТВА
- Вы продвигаете свое предложение с теми же усилиями, а суммарные вложения оказываются в 2 раза меньше (относительно тех, которые вы бы затратили на аналогичные по объему действия, совершая их только за свой счет).
- Повышаете лояльность собственной аудитории за счет лояльности к бренду партнера.
- Рост продаж можно оценить уже в день запуска программы.
- Гарантированное увеличение количества покупок или среднего чека (или и того и другого).
- Суммарная эффективность программы выше, чем самостоятельно проводимые акции.
НЕДОСТАТКИ
- Вы не можете контролировать действия партнера в полном объеме.
- Необходимо делиться коммерческой информацией с чужими сотрудниками.
- Возникают дополнительные коммуникационные сложности из-за частичного объединения команд.
- Ошибки партнера принесут негатив и вам (даже после окончания совместных акций).
Чтобы воспользоваться всеми преимуществами реализации кросс-маркетинговых программ и избежать последствий недостатков, стоит придерживаться несложных правил выбора партнера:
- Предложения не должны конкурировать.
- Цены на предложения должны быть сопоставимы.
- Предложение должно дополнять друг друга.
- Ваша целевая аудитория должна существенным образом пересекаться.
Если все правила учтены, то стоит составить предварительное видение кросс-маркетингового проекта и составить план его реализации.
ЧАСТЫЕ ОШИБКИ КРОСС-МАРКЕТИНГОВЫХ АКЦИЙ
1. Партнеры являются конкурирующими
Например, отель и парк развлечений, обладающий ограниченным номерным фондом. С одной стороны, очевидно, что комфорт условий отеля заведомо более высок. С другой стороны, при наличии большого перечня развлечений и отсутствии жестких ограничений по комфорту клиент может сделать выбор в пользу койко-места без условий.
2. Технологии продвижения не соответствуют классу товаров
Глупо продвигать отель 5 звезд с помощью листовок в магазине бюджетных купальников. Аналогично не целесообразно использовать ограниченное предложение клиники поддерживающей красоту медицины для кемпингового отдыха.
3. Потребителю не предоставляется полная информация об условиях акции
Пора забыть про сноски и мелкий шрифт, все правила должны быть представлены в очевидном, доступном, кратком виде. Человек, находящийся в отпуске или командировке, хочет быть уверен, что его не подстерегают неприятные сюрпризы, а, значит, в случае возникновения негативной ситуации будет максимально замотивирован оставить о вашем отеле негативные отзывы.
При расчете затрат на кросс-маркетинг стоит (как и в любом расчете затрат на маркетинг) учитывать все статьи расходов, даже если эти расходы являются постоянными расходами операционной деятельности компании, т.к. вовлеченные проект сотрудники не смогут выполнять свои стандартные функции в полном объеме.
Среди основных статей, требующих учета:
1. Затраты на призы/подарки/денежный призовой фонд.
2. Оплата труда сотрудников (от офисных до BTL персонала).
3. Затраты на промо материалы (печатные, электронные, любого вида).
4. Затраты на транспорт/логистику.
5. Затраты на айдентику.
6. Прочие затраты в зависимости от вида акции.
Самая частая и фатальная ошибка российского маркетинга – отсутствие расчета при планировании акции и при оценке ее результатов. Нет статистики, цифр, расчетов? Считайте, что вы просто потратили бюджет «в никуда», потому что данная акция не даст вам объективных данных о том, стоит ли в дальнейшем использовать реализованные в проекте инструменты.
РАСЧЕТ ЭФФЕКТИВНОСТИ АКЦИИ (основные формулы):
1. ROMI (Return on Marketing Investment)
Д — доход от акции.
Р — расход на проведение акции.
Если итог по формуле меньше или равен 0, акция неэффективна.
2. Стоимость привлечения (возврата) гостя
З – затраты на акцию.
Ча – сумма в чеках по акции.
Чем меньше соотношение затрат к сумме по чекам, тем лучше.
3. Эффективность относительно безакционного периода
Па – прибыль в период акции
Пб – прибыль в период без акции
Кросс-маркетинг имеет множества вариантов форм сотрудничества, далее представим основные из зарекомендовавших себя:
1. Единая дисконтная система для партнеров
Например, отель и банковская карта с накапливаемыми бонусами за покупки.
2. Общая акция по стимулированию сбыта
Например, скидка на пребывание в отеле при выборе определенного вида такси или магазина аксессуаров для отдыха.
Источник: welcometimes.ru
Маркетинг в гостиничном бизнесе. Тренды в 2023 году
Что представляет собой маркетинг в гостиничном бизнесе? Это все тот же классический маркетинг, перенесенный на услуги отельера с использованием актуальных трендов. Ответственные владельцы гостиницы знают, что маркетинг нужно развивать внутри своей компании, а не надеяться на маркетологов из сторонних каналов продаж.
Ситуация с закрытием границ, уходом некоторых иностранных агрегаторов, блокировкой и «поломкой» популярных ведущих коммуникационных каналоввнесла свои коррективы.Не запаниковали лишь те, кто привык рассчитывать на себя и не только размещает информацию о своем объекте на сторонних ресурсах, а и работает над собственной маркетинговой стратегией и коммуникациями. Ниже рассказываем об основах и самых актуальных методах продвижения для гостиничного бизнеса в 2022 году.
Кто-то подумал о качественном продвижении отеля? Обращайтесь к профессионалам! Цены
Классические приемы маркетинга в гостиничном бизнесе
- Анализируем целевую аудиторию.Необходимо понять, каких именно посетителей вы принимаете: кто они, какова цель их поездки, что для них важно, как они выбирают гостиницу, чем им нравится именно ваша, чем они занимаются и интересуются в жизни, их доход и социальный статус. Анализ позволит сделать им максимально релевантное предложение.
- На основе анализа ЦА прорабатываем маркетинговую стратегию и позиционирование. Проще говоря, даем определение своему объекту, задаем стиль, формируем имидж. Например, люксовая бизнес-гостиница, городской отель 3*, уютный семейный апарт-отель, гостиница комфорт-класса и т.п.
- Формируем уникальное торговое предложение (УТП). По рекомендациям экспертов в гостиничном бизнесе УТП желательно связать с тремя элементами: месторасположение, сервис и ценность.
- Подбираем каналы коммуникации. Когда проанализировали аудиторию, то легко понять, в каких именно местах ее искать и какие каналы коммуникации использовать. Сейчас лучше всего работают социальные сети Нельзяграм (да, даже заблокированный и даже без таргета) и VK, собственный уникальный сайт со встроенной системой бронирования, качественно проработанным интерфейсом, интересным и оптимизированным контентом, размещение на картах, работа с отзывами и репутацией в целом, мессенджеры и e-mail-рассылки.
- Подключаем программу лояльности: скидки, подарки, дополнительные услуги для постоянных гостей.
- Улучшаем сервис, развиваем инфраструктуру. Дополнительные услуги способны приносить до 30% всего дохода гостиницы.
Тренды маркетинга в гостиничном бизнесе в 2023 году
- Видеоролики. Ролики буквально везде. Все соцсети продвигают этот формат контента. Пользователи отмечают в опросах, что видео посмотреть проще и интереснее. Для гостиницы это вариант показать свои преимущества во всей красе.
- Активное SMM. Продвижение в социальных сетях будет актуальным еще долго. Если раньше говорили «вас нет в сети, значит, вас нет вообще», то сейчас так говорят уже и про социальные сети. Работа в соцсетях позволяет отслеживать и управлять репутацией, расширять присутствие, наращивать базу потенциальных клиентов, увеличивать лояльность, получать лиды.
- Тонкая SEO-оптимизация вместо лютого классического SEOиз 2000-х годов: адаптация к мобильным устройствам, увеличение скорости загрузки, экспертный качественный контент, разнообразие контента, продвижение по LSI-запросам.
- Использование мессенджеров. Чат в Вотсап, например, уже считается неотъемлемым каналом связи с посетителями, по которому можно проконсультироваться, забронировать и решить какие-то вопросы, причем очень быстро. Ускорение коммуникации – явный тренд.
Развивая маркетинг, вы вполне можете исключить для своего объекта фактор сезонности, улучшить имидж, сформировать армию лояльных гостей и в разы увеличить прибыль от вашей гостиницы. Главное, тщательно все планировать, измерять результаты, отслеживать прогресс и при необходимости своевременно вносить корректировки в ваш маркетинговый план.
Редактор и автор статей о маркетинге, програмном обеспечении, косметологии и медицине.
Источник: stom-media.ru