При успешном процессе проведения сделки количество возражений становится минимальным. Продавец расположил к себе клиента и вызвал доверие, выявил потребности и при необходимости дал понять об последствий неудовлетворения этих потребностей, ну и в конечном итоге провел презентацию, основанную на языке потребностей клиента.
Клиент получает ответы на свои вопросы, получает то, что ему необходимо .
Но это в идеале. Часто даже если продавец все делает правильно, клиент все равно начинает возражать. И что делать тогда?
Алгоритмов поведения сделок существует не мало. И часто в пункты таких алгоритмов включается пункт работы с возражениями.
Самих методов работы с возражениями предостаточно. Приведем простой и эффективный алгоритм, известный как правило трех П.
Метод основан на простом логическом выводе, а именно на том, что каждый из нас хочет быть услышанным и чтобы уважали нашу точку зрения. Не получая этого мы начинаем спорить или вообще уходить от контакта.
Павел Бинцаровский. Как проявлять любовь (часть 3)
Итак, клиент озвучивает свое возражение.
Применяем первое «П» — понять, повторить
Первое что необходимо это услышать возражение клиента, понять его смысл, уловить информацию. При этом важно дать понять клиенту что вы его услышали. Здесь применяется техники активного слушания. Повторяя слова и выражения клиента мы показываем что не только услышали клиента, но и что мы схожи с клиентом, думаем так — же как и он.
При этом не стоит забывать и о возможности перефразирования, чтобы смягчить формулировку возражения. Можно так — же использовать эхо вопрос — повторить слова клиента с вопросительной интонацией.
Второе «П» — поддержать, присоединиться
Правило трех цен. Что это такое и как работает?
В маркетинге, как и в любой науке, все взаимосвязано.
Так, принцип контраста, лег в основу правила трех цен , которое звучит так: клиенту необходимо предлагать товар/услугу минимум в трех вариантах.
При этом следует придерживаться следующего алгоритма:
• первый предложенный товар/услуга должен иметь максимальную цену, независимо от того, готов его оплатить покупатель или нет;
• вторым предлагается товар/услуга, который будет оптимально сочетать цену и качество, подходящие клиенту по-вашему мнению;
• третьим предлагается товар с наименьшей приемлемой ценой для вас.
Рассмотрим на примерах, как это должно выглядеть.
Пример 1
Диалог с покупателем в бутике косметики
— Сколько стоят эти средства по уходу за лицом?
— Если вы планируете приобрести всю серию в комплексе с это чудесной маской, то стоимость покупки будет 150 долларов. Это самое рациональное решение, так как вся серия средств позволит получить максимальный эффект от использования косметики.
Стоимость самого набора, без маски, всего 120 долларов. Это тоже отличный вариант для сохранения вашей естественной красоты. Безусловно, ухаживать за кожей можно начать вот с этого крема для лица и тоника, это обойдется всего лишь в 85 долларов.
Правило трёх тарифов. #игорьманн #бизнес #маркетинг #shorts
Пример 2
Диалог в мебельном магазине
— Сколько стоит этот гарнитур?
— С доставкой и сборкой — макс цена. Только с доставкой — на 10% дешевле. Если заберете мебель самостоятельно со склада, то это будет на 15% дешевле цены магазина.
Вполне закономерно, что у многих сейчас возникнет вопрос, а зачем все это?
Люди делают свой выбор только после сравнения. Если им предложить только один вариант, то сравнивать будут ваш товар и товар конкурентов. Если предложить сразу 3 варианта, то сравнивать тоже будут, но уже только ваши товары или услуги.
Правило трех цен также можно использовать для оценки платежеспособности клиента.
Для этого необходимо выяснить, что собирается купить клиент, предложить ему 3 варианта с разной ценой, а после еще 3, но уже в одной ценовой категории, к которой он склоняется.
Как показывает практика, при использовании правила трех цен большинство покупателей выбирают самый дорогой продукт или средний вариант, а также могут потратить гораздо больше денег, чем планировали раньше.
Источник: dzen.ru
Окно Овертона и «теория трех касаний»
(р) На чем основана «Окно Овертона»(ОО), т.е. на каком принципе работает ОО ?
Все достаточно просто.
Если к идее относятся позитивно, то нет никакой нужды в запуске ОО. Необходимость запуска ОО возникает когда есть отрицательная реакция у объекта управления.
Принцип(стратегия) работы ОО: — отрицательное отношение переводим до нейтрального, нейтральное отношение до позитивного. Все.
Механизм ОО, это переход от отрицательного стереотипа(отрицательная,негативная реакция), через нейтральное отношение, к позитивному стереотипу.
«Окно Овертона»(ОО) требуется, как правило для «слома» стереотипов(установок) общества. ОО, это формирование нового стереотипа через переход «отрицательный-нейтральный-позитивный».
*Окно Овертона (оно же окно дискурса) – это теория или концепция, с помощью которой в сознание даже высокоморального общества можно насадить любую идею.Название концепции задумано как память о её авторе — американском юристе и общественном деятеле Джозефе Овертоне
Принцип «трех касаний»(автор Маллаев А.Ф.)
На чем основана данная теория(принцип) ?
Любой, кто занимается управлением, знает, что огромное значение имеет первое впечатление, т.е. первый контакт. Любой, кто профессионально занимается управлением, знает, что последнее впечатление критично, если мы хотим оставить о себе память. Есть еще поговорка «не важно как начнешь, важно как закончишь».
Отрывок из фильма
Искусство входа и выхода из разговора. Диалог Рольфа и Шти́рлица. отрывок из фильма «17 мгновений весны»
«Теория трех касаний» , это маркетинговая стратегия, которая имеет смысл использовать на высококонкурентном рынке.
Суть теории в следующем. Мы выбираем маркетинговую стратегию, где первые два предложения не являются предложением о покупке.
Проявление теории трех касаний в реальной жизни: — Стратегия контент-маркетинга, фактически, основана на теории трех касаний(количство «3» может меняться 7/10/ и т.д.)
Перовое «касание», мы знакомимся, т.е. это первый раз когда Клиент вообще о нас узнает, соотвественно мы должны создать позитивный контекст с помощью какого-либо подарка или нужной Клиенту бесплатной услуги.
Второе «касание», мы приглашаем этого же Клиента к какой-либо активности, бесплатное участие в розыгрыше. Тут тоже мы ничего не продаем.
Третье «касание», мы предлагаем Клиенту товар или услугу, желательно со скидкой.
Когда можно обойтись без «теории трех касаний» ?
Если вы монопилист 🙂
Если конкуренция очень слабая, и Клиентов с избытком хватает всем. обычно это происходит на начальном этапе возникновения рынка
Когда у вас есть «продающие моменты» товара или услуги, который пока не догодались использовать конкуренты
Когда у вас цены ниже рыночных . и об этом знает ваша ЦА. Знание ЦА ваших цен тут имеет ключевое значение, ибо имея такие цены, но если вас не знают то от них и толку нет.
Что касается «теории первого и последнего контакта», то данный пример я привел, чтобы лучше демонстрировать важность «входа в коммуникацию». Кстати, часто, проблемой не считается «выход из коммуникации», точнее такой подход ВООБЩЕ не рассматривается в продажах. Прием «выход из контакта» на порядок облегчает повторные продажи. Даже простое «спасибо за покупку» может иметь видимый эффект. если таким приемом не пользуются конкуренты.
Это еще одно доказательство того, что для привлечения новых клиентов требуется гораздо больше усилий, чем для удержания старых
история рекламы сигарет Marlboro (Левинсон Джей Конрад Guerrilla Marketing). но это противоречит теории «охват против повтора». мое мнение, что будь это не РЕбрендинг, а новый продуккт, все получилось бы гораздо быстрее и дешевле. Тут сработал принцип «занятой высоты».
Источник: upravlenie.org