Основатель агентства контент-маркетинга на мировых рынках Smile Bright Media рассказывает о трудностях, которые ждут каждого, кто планирует запустить бизнес в Америке.
14 208 просмотров
Тема переезда в США и запуска бизнеса в этой стране занимает многих. Этому способствуют позитивные статьи вроде этой. В результате у многих людей складывается чересчур идеализированное представление о жизни и работе за границей.
На протяжении двух лет я живу в США и развиваю два собственных проекта, и сегодня решил поделиться опытом. Я расскажу о сложностях в ведении бизнеса в Америке, к которым следует подготовиться тем, кто собирается переезжать.
Никто не ждёт нас со своим бизнесом в США
Первый тезис — и сразу несколько холиварный. Оговорюсь, что речь здесь не идёт о том, что кто-то в Штатах недолюбливает конкретно россиян, речь скорее в целом о том, что иностранцам делать бизнес труднее, чем местным. Это нормально, но я почти не встречал упоминания этого факта с реальными примерами вытекающих из него ситуаций до того, как начал сам тут работать. Поэтому, может быть, кому-то будет полезен мой опыт.
Бизнес в США терпит крах — всё очень плохо?
Например, в русскоязычной деловой прессе и блогах в рунете существует очень популярный тезис о том, что открыть компанию в США можно удалённо и не вставая с дивана. В целом это действительно так, однако здесь могут быть нюансы.
К примеру, если вы воспользуетесь услугами профильных юристов, то всё пройдёт гладко. Я делал так при открытии своей первой компании, проблем не было. Кроме одной — стоимость только регистрации фирмы превысила три тысячи долларов, при этом я получил абсолютно стандартный пакет документов без отклонений «вправо-влево».
При запуске второй компании я решил быть умнее. Ведь есть же Stripe Atlas, который всегда упоминают в статьях о том, «как надо делать» (вот пример такой статьи). По факту мне отказали в открытии компании через этот сервис. После отправки заявки очень быстро пришёл ответ о том, что Stripe не регистрирует компании, «ведущие бизнес в определённых странах». И Россия в этом списке (ещё в нем фигурируют такие прекрасные страны, как Сомали, Иран, Северная Корея).
Ещё один пример из личного опыта. В США для ведения бухгалтерии очень популярна система QuickBooks. Она и впрямь очень удобна, у неё есть несколько разновидностей, включая облачный сервис. Одна из наиболее крутых фич — возможность рассылать инвойсы клиентам прямо из бухгалтерского софта. Оплатить счета можно хоть банковской картой, и всё сразу попадает в программу.
Включается возможность приёма платежей по отдельному запросу. Мне же, однако, около года отказывали в их активации из-за отсутствия кредитной истории — у новоприбывших иммигрантов её нет: нужно открыть несколько кредитных карт и попользоваться ими без просрочек, чтобы credit score вырос. Спустя год сразу мне не отказали, а прислали немаленький список документов, который надо предоставить.
Потратив пару часов, я всё собрал и выслал, благо это можно сделать в онлайне. В итоге получил письмо о том, что со списком что-то не так. Обмен мейлами со службой поддержки привёл к тому, что мне позвонила девушка из QuickBooks и объяснила, что их не устроили мои водительские права (driver’s license) штата Флорида.
КНИГА ИММИГРАЦИЯ В США: РАЗБОР ИММИГРАЦИОННЫХ ЗАКОНОВ США. БИЗНЕС ВИЗА И ВИЗА ТАЛАНТОВ США
Дело оказалось в том, что поскольку я нахожусь в США по рабочей визе О1 (я рассказывал о её получении), то срок действия прав ограничен сроком действия статуса по визе. То есть они «временные» (хоть и выдали их на несколько лет).
А не временными они становятся при появлении у их обладателя грин-карты. То есть пока ты не постоянный резидент или не гражданин США, то платежи через QuickBooks принимать будет нельзя. Естественно, об этом не написано ни на одном из лендингов проекта.
Поиск вариантов экономии станет вашей второй работой
На мой вкус, уровень жизни в США (если говорить о крупных городах) очень высок. Выражается это в том числе и в конских ценах, особенно на услуги. И это ценообразование зачастую максимально непрозрачно. Поэтому если вы хотите решить какую-либо задачу, соглашаться на первую же предложенную цену нельзя ни в коем случае, конечно, если вы не миллионер.
Практический пример — поиск бухгалтера. К примеру, в первое время после переезда, когда мой бизнес ещё по факту не работал и никаких транзакций не было, мне нужно было сдать пустой отчёт и заплатить franchise tax в штате регистрации компании.
Я решил найти бухгалтера, который поможет это сделать. Поиски по знакомым не дали результата — откликались какие-то мутные личности, которые требовали от меня визита для «начальной консультации» за $250. Эти деньги предлагалось заплатить, чтобы получить ответ на вопрос «умеете ли вы подавать отчёт и платить налог».
В итоге было решено использовать Upwork. Там я тоже получил массу откликов на свою задачу — цена её решения варьировалась от $50 до $1200 (тут удалось в ходе напряженных переговоров сбить до $800). При этом за $50 бухгалтер прислал неверный расчёт налога — в Делавере franchise tax считается по двум схемам, он выбрал тот, что был проще ему, а не тот, что нужно было выбрать на основе предоставленных данных.
В итоге я нашёл хорошего бухгалтера, с которой мы работаем уже два года, но даже она периодически предлагает дополнительные услуги за бешеные деньги, и приходится много гуглить, чтобы не переплатить. Например, при регистрации фирмы она предлагала сделать всё в обход Stripe, но за $2000. В итоге я нашёл сервис Clerky и закрыл все вопросы за $700.
Без разговорного английского никуда
Даже если планируемая аудитория вашего бизнеса — русскоязычные иммигранты и вы не собирались много взаимодействовать с местными, без разговорного английского продвинуть бизнес самостоятельно будет трудно. Например, я был очень удивлён, насколько в Америке народ любит говорить по телефону.
Сам я этого делать не люблю, и в России удавалось решать значительное число связанных с работой вопросов в электронном виде. Здесь же у многих компаний и госорганов есть онлайн-чаты, но главным образом они используются для продажи услуг. По более сложным вопросам нужно звонить — и я не раз поминал в таких случаях добрым словом онлайн-чат в моём банке на родине.
Я был уверен, что неплохо говорю по-английски, но реальность оказалась чуть более сложной, чем представлялось. В США такое огромное количество иммигрантов и просто людей с различным произношением, что провести простейший диалог по телефону оказывается подчас непростой задачей. Распространённая ситуация — звонить в саппорт по несколько раз и сбрасывать, пока не попадёшь на оператора, которого понимаешь. Такое бывает даже с местными, это обычное дело.
Да, часто в государственных службах и крупных компаниях есть возможность воспользоваться услугами переводчика прямо по телефону. Однако это не всегда может решить проблему — во многих случаях переводчики не носители русского языка, а просто люди, которым кажется, что они его знают (на такого я попал, когда решал вопрос со сменой тарифа на корпоративной сим-карте в T-Mobile — ад ещё тот), либо иммигранты старшего поколения.
Качественно вести беседу через них далеко не всегда возможно, поэтому лучше тренировать разговорный английский ещё до переезда, так можно будет решать свои вопросы, рассчитывая только на себя.
Нужно быть готовым к юридическому давлению
Америка страна юристов. Все мы слышали дикие истории о том, как люди здесь подают в суд в ситуациях, которые вызывают у жителя экс-СССР в лучшем случае недоумение. Это нравится далеко не всем в самих США — неслучайно профессия юриста входит в пятёрку самых ненавидимых.
Распространённое мнение, что в Штатах в суд подают по любому поводу как сами компании, так и их клиенты. Тут есть важное уточнение: так делают те, у кого есть на это деньги. Юристы — дорогое удовольствие на всех этапах сотрудничества. Начальная консультация может стоить несколько сотен долларов, затем работа оплачивается на почасовой основе (ставки могут составлять и $400, и $500 в час).
Если у вас небольшой стартап на рынке с крупными и богатыми конкурентами, то вы автоматически в зоне риска — ведь у них есть деньги на юристов, а у вас нет. Я сам сталкивался с этим — спустя неделю после запуска сайта проекта один из конкурентов через юридическую фирму прислал письмо с угрозами.
Аргументы из этого послания было легко разбить фактами, однако для составления грамотного ответа пришлось привлекать опытного юриста. Поэтому при старте любой активности на рынке США необходимо закладывать бюджет с запасом на возможные юридические затраты.
Госорганы могут косячить и в США
Ещё один тезис, который трудно изначально трудно принять. Ведь США воспринимаются как страна, где во главу угла ставится эффективность и качество работы. К сожалению, это совсем не означает, что всё здесь всегда функционирует как часы.
Довольно часто бывает так, что важный документ от госорганов теряется и не приходит к вам по почте. Такое случается во взаимодействиях с любым ведомством — от федеральной иммиграционной службы до департаментов по делам бизнеса на уровне штатов.
Реальная ситуация — недавно я заказывал в соответствующем департаменте в Делавере сертификат, который подтверждает, что моя компания жива и ведёт бизнес. Такой документ могут требовать много где, например, PayPal просит его для регистрации бизнес-аккаунта.
Certificate of good standing в штате Делавер
Я заполнил заявку, отправил её по почте, деньги за услугу списались, в почтовый ящик пришёл чек, подтверждающий это, а сам сертификат — нет. Звонки и попытки решить проблему в чате ничего не дали: «Мы все отправили, вы должны были получить, до свидания».
Такие ситуации — не норма, а скорее исключение из правил, но лично меня они поначалу очень удивляли в принципе. Поэтому, хоть конкретно этот пункт обычно и не критичен, отправить заявку на нужный документ ещё раз может быть нетрудным делом — морально подготовиться к этому стоит, чтобы поменьше расстраиваться.
Огромная конкуренция усложняет поиск клиентов
Один из главных плюсов США — это огромный рынок практически в любой отрасли. Но также здесь и огромная конкуренция почти во всех нишах. Помимо прочего, это означает, что продвигать бизнес здесь далеко не просто. Чем больше компаний конкурируют за внимание потенциальных покупателей, тем дороже реклама — как в офлайне, так и в сети.
К примеру, мне известны случаи, когда компания заплатила около $100 тысяч за наружную рекламу в Майами и не получила никаких результатов. Работа с продвижением в онлайне помогла сдвинуть ситуацию с мёртвой точки. Но и здесь бывают трудности.
К примеру, в рунете есть некоторое количество онлайн-СМИ — хоть их и не много, но стартапам реально их использовать для привлечения клиентов, публикуя колонки, кейсы, комментарии. В США с этим всё плохо: контекстная реклама в интернете стоит очень дорого, а СМИ далеко не так лояльны.
Ранее я рассказывал о своём опыте взаимодействия с редактором крупного медиапроекта: ответ на одно письмо занимал у него около месяца. При этом в итоге в публикации было отказано без разъяснений. Платная же публикация в момент моего обращения стоила более $10 тысяч.
В итоге ушло довольно много времени на разработку действенных стратегий продвижения в США и подбор инструментов для их реализаций — например, я рассказывал об использовании в качестве альтернативы традиционным СМИ блогов на Medium.
Не сразу, но мне удалось научиться продвигать проекты через Medium-блоги, посещаемость которых выше, чем у традиционных онлайн-СМИ
Заключение
При открытии бизнеса в США вам придётся столкнуться с рядом сложностей. К ним важно быть готовым, чтобы не потратить больше и избежать проблем, но они преодолимы, если следовать простым советам:
- Старайтесь заложить на всё больше денег, чем хотелось бы потратить, но пытайтесь экономить. США — страна внезапных трат, потратить $300–400 на разные непредвиденные расходы здесь в порядке вещей. Поэтому, с одной стороны, вы должны быть готовы к дополнительным тратам (пример: кейс с внезапным интересом юристов конкурентов и подготовка ответа на него). С другой — если не вникать во все процессы и детали любой работы — вы будете платить за всё в разы больше, чем это стоит.
- Изучайте опыт других и смотрите на него критично. В рунете полно статей о старте бизнеса в США, из них можно почерпнуть много интересного. Однако не стоит принимать на веру всё, что там написано. Смотрите на такие тексты критично, выписывайте вопросы, не стесняйтесь задать их авторам в комментариях, соцсетях, по email. После моих статей о переезде мне писали такие вдумчивые читатели, я отвечал им на вопросы. Некоторые из них впоследствии смогли сами переехать и начать свое дело в Америке.
- Постоянно экспериментируйте. Развивать бизнес в новой стране непросто, совсем не факт, что тактики, которые работали на родине, принесут результат здесь. Поэтому нужно анализировать опыт конкурентов, смотреть, кто и как продвигает свои продукты и услуги, экспериментировать и консультироваться с теми, кто прошёл через это раньше вас.
Спасибо за внимание. Буду рад ответить на любые вопросы!
Источник: vc.ru
7 ошибок бизнеса за рубежом
Если ваша цель — успешный бизнес в другой стране, посмотрите какие ошибки могут уничтожить или серьезно навредить вашему проекту.
7 ошибок бизнеса за рубежом
Почему только 7? Потому что в случае с бизнесом в другой стране даже первая ошибка может стать роковой.
Ошибка 1. Получилось дома — получится и за границей
Решение открыть бизнес за границей приходит в тот момент, когда хочется повторить свой успех в другой стране.
В 2012 году платежный сервис QIWI развернул проект по установки сети платежных терминалов в США. Бизнес-стратегия, которая вывела QIWI в лидеры среди российских платежных систем, не «выстрелила» в Штатах с их отлаженными процессами безналичной оплаты.
Российский опыт не работает в других странах.
Ошибка 2. Несовпадение ритмов
Неспешный ритм российского стартапа — это полный провал в Кремниевой долине с ее бешеной конкуренцией лучших умов мира.
Вот как описывает фатальную разницу известный бизнес-ангел и фаундер венчурного фонда Vestor.In Partners Павел Черкашин:
«Если в России ты можешь сегодня встретиться с потенциальным партнером, затем три-четыре дня обдумывать решение и еще через два дня, ушедших на формулировку, написать ответ, то в США твое «окно возможностей» – несколько часов. Человек просто забудет предмет беседы недельной давности. В Штатах решения нужно принимать на месте, мгновенно».
Нужно научиться работать в ритме другой страны.
Ошибка 3. Проблема выбора формы предприятия
Чтобы застраховать свой бизнес, нужно с самого начала правильно выбрать организационную форму предприятия.
Например, в Британии многие регистрируются как self-employed sole trader (что-то вроде российского индивидуальным предпринимателя), чтобы немедленно начать распоряжаться полученными доходами. Но не учитывают, что в случае финансовых проблем будут отвечать по долгам всем своим имуществом. А такие случаи нередки.
Если регистрировать limited company (компания с ограниченной ответственностью), то даже в случае банкротства ответственность владельцев ограничивается размером их долей в акционерном капитале. Но в этом случае в свободном доступе появятся финансовые отчеты по деятельности компании, ее регистрационные данные и имена владельцев. Юридических нюансов много и все зависит от компетентного консультанта еще на старте.
Выбирайте форму собственности с учетом всех возможных последствий.
Ошибка 4. Интеллектуальная собственность
Не зарегистрированное, либо неправильно зарегистрированное интеллектуальное право может лишить бизнеса в один момент, даже будь вы трижды автор технологииили произведения, «всего лишь» не успевший ее правильно запатентовать.
Когда бизнес-ангел Рашид Кусембаев, вместе с основателем онлайн-школы иностранных языков Overcome the Barrier Владимиром Ковиным, пытались во Франции запатентовать новый метод преподавания языка, первый юрист отказал им, потому что «тут нечего патентовать». Фактически, бизнес можно было закрывать.
Им повезло, что они нашли другого юриста, который не только заполнил все бумаги, но и помог им понять, что патентом нужно защищать глубинную логику технологии.
Грубо говоря, если вы запатентовали выжигание на кремнии, то любые чипы, созданные на основе этой технологии, автоматически попадают под действие вашего патента и в любой конфликтной ситуации юристы докажут, что конкуренты используют в своих продуктах вашу логику.
В защите интеллектуальной собственности самое главное — скорость и правильная формулировка заявки.
Ошибка 5. Опора на друзей и знакомых
Весной 2016 года Facebook всколыхнул пост бывшего арт-директора московского клуба Artefaq Артема Дертева, о том, как он открыл и потерял бар в Риге.
Если вкратце, Артем приехал в Латвию по туристической визе, поэтому временно оформил юридическое лицо на одного «из знакомых моей бывшей девушки». Вскоре владелец обнаружил, что управляющий тратит деньги на казино и развлечения. Бояться ему было нечего — по документам он был генеральным директором компании, а владелец — просто туристом с закончившейся визой.
В другой стране российские приемы со «знакомыми» в бизнесе не пройдут. Особенно с некомпетентными адвокатами.
Ошибка 6. Незнание местного законодательства
В США без знания местных законов вести бизнес просто разорительно. Основатель стартапа Concertwith.me Виталий Мышляев, рассказывая о бизнесе в США, заметил:
«…все говорят: никогда не экономьте на услугах юристов. Ты письмо не тому нечаянно отправил, и у тебя на раз взяли штраф за спам 3 000 долларов! За одно письмо!».
Законов много, а времени мало. Наймите консультанта.
Ошибка 7. Налоги
Логика у европейских налоговиков принципиально иная: они обращают внимание не на то, где зарегистрирована фирма, а на то , где находятся основные денежные потоки компании. Этот момент не учла одна наша соотечественница, которая руководила зарегистрированной в офшоре компанией, а коммерческую и финансовую деятельность вела во Франции.
Кроме того она была признана налоговым резидентом Франции , так как проживала в стране более установленного для этого законом срока. Погасить долг по налогам дама не смогла, поэтому попала во французскую тюрьму.
Налоговая оптимизация за рубежом — это половина успеха.
Национальные особенности американского бизнеса
После 2 лет жизни в США я, пожалуй, могу себе позволить сделать выводы об особенностях ведения бизнеса и о том, насколько сильно это отличается от того, что происходит у нас. Я не берусь рассуждать, где лучше или хуже, и уж тем более агитировать за определенную модель. За время пребывания в другой культуре восприятие действительности меняется по мере проникновения внутрь и ощущения себя самого в этой самой «нутри».
Рациональная нация
Если бы меня попросили охарактеризовать американскую культуру несколькими фразами, то это было бы «утилитаризм» и «рационализм». Пожалуй, это самая рациональная нация, которую мне когда-либо приходилось встречать. С самого первого дня своего основания это государство привлекало людей, желающих работать и зарабатывать вне зависимости от сословия и вероисповедания.
С момента возникновения система работала над тем, чтобы привлекать лучших людей и давать всем равные возможности, и это вело практически к совершенной конкуренции. А совершенная конкуренция, как нам известно, знаменита тем, что прибыль приходится добывать кровью и потом, с утра до вечера, без остановки и права на ошибку, в условиях, где покупатель бог, а продавец — никто. В совершенной конкуренции нет места излишествам, нет места тому, что не приводит к положительному cash flow, нет возможности распыляться.
Зрелая конкуренция с относительно невысоким доходом на вложенные средства превращает компании в крайне рациональные механизмы по выжиманию сливок из бетона. Ведь, с одной стороны, надо продолжать удивлять покупателей, с другой — средства крайне ограничены, так как акционеры ожидают в первую очередь кеш в конце дня, а не радостные улыбки покупателей.
Поэтому в первые месяцы пребывания в Соединенных Штатах многие мифы о высочайшем уровне всего и вся развеиваются, и на этом можно было бы заканчивать, что многие и делают. Действительно, во многих аспектах развивающиеся страны — Россия, Китай, Бразилия оказываются куда более способными на интересные или уникальные решения.
У нас есть компании, способные за 2 часа привезти товар в любую точку города. В Китае есть рестораны, которые уже через 20 минут доставляют заказ. Наши банки работают допоздна и 7 дней в неделю. И, казалось бы, самое время начать гордиться и прийти к выводу о нашем превосходстве. Но, как говорил Козьма Прутков, «зри в корень».
Чем я, собственно, и решил заняться.
Свободное окно
Возьмем банки. Все банки в США работают до 18 часов, что, на мой взгляд, является дикостью. Но, с другой стороны, если все банки работают до 18:00, значит, ни один не получает преимущества в этом аспекте перед другими.
Что случится, если Chase, например, решит работать до 19:00? Возможно, он перетянет часть клиентов от других банков. Но в первую очередь он сразу же понесет затраты по статье «заработная плата». Хорошо, приток клиентов оказался существенным и перекрыл эти затраты. Что делают Bank of America, Wells Cargo и другие следом?
Чтобы вернуть клиентов, тоже начинают работать до 19:00.
Чем это заканчивается? Тем, что теперь все работают на час больше, тратят на зарплату на 12% больше, а денег в самом секторе стало меньше. Боссы всех банков прекрасно знают эти последствия, поэтому не стремятся повысить удовлетворенность клиентов в ущерб прибыли. Вы не поверите, но в этих банках нет электронных очередей. Почему?
Потому что вне зависимости от того, надо ли обналичить чек, сделать перевод или открыть депозит, надо стоять к одним и тем же специалистам, а если так, то электронная очередь будет снижать утилизацию рабочего времени оператора — самый дорогой ресурс, — пока голос скажет, какой номер, к какому окну идти, а того глядишь, ожидающий уйдет, а в это время оператор будет сидеть без дела. Вот и стоит очередь из 10-15 клиентов и ждет, когда появится свободное окно.
Когда начинается ад
Вообще, работа крупных компаний организована весьма интересно. Обслуживающий персонал всегда приветлив. Хотя это не заслуга фирм, а, скорее, общая культура страны. Тебе всегда улыбаются, интересуются, как дела, могут перекинуться парой фраз о погоде, жизни или похвалить прическу. Мелкие вопросы решаются по щелчку.
Но если проблема не входит в полномочия локального менеджера или стандартных процедур, то дальше начинается ад. Решения можно ждать бесконечно, и вероятность, что оно будет в пользу покупателя, очень небольшая.
К чему я это? Как уживается термин «покупатель всегда прав» и нерешение вопросов? Ответ прост. Рациональность. Если проблема мелкая, то ее решение недорогое и эффект от быстрого решения будет очень положительный.
Если проблема серьезная, то и компенсация будет дорогой. А поскольку компании знают, что для всех хорошим не будешь, то и не тратят на небольшой процент несчастливцев свое время и ресурсы.
Я не агитирую ни за одну модель — ни за рациональную американскую, ни за эмоциональную российскую. У нас разный путь развития и разное понимание, как достигать оптимального уровня удовлетворенности клиентов.
Речи о справедливости или здравом смысле не идет. Ребята понимают, что проблемы, выходящие за контур, уникальны, и даже если такой клиент начнет рассказывать своим друзьям об отрицательном опыте, то это вряд ли сильно поменяет общее отношение к крупному банку или страховой, так как они понимают, что такой случай — один на миллион. Вспомните хотя бы, как волокли несчастного пассажира в United, и если бы не широкое освещение в прессе, то и такой случай мог пройти незаметно.
Как я сказал в самом начале, я не агитирую ни за одну модель — ни за рациональную американскую, ни за эмоциональную российскую. У нас разный путь развития и разное понимание, как достигать оптимального уровня удовлетворенности клиентов. Российский рынок еще долго будет находиться в стадии роста и борьбы за долю в продажах, а не в прибыли.
Ввиду того что публичных компаний очень немного, а людей, кто покупает акции, и того меньше, доходность на вложенные средства еще долгое время будет оставаться опосредованным способом измерения успешности компании. Следовательно, рациональность еще подождет. Ну, может, это и хорошо.
Источник: marketmedia.ru
