Проблемы сезонного спада в гостиничном бизнесе

Таким образом, анализ сезонности показал ее многофакторность, значимость в деятельности туристического предприятия. Недоучет влияния сезонности при разработке программ деятельности предприятия не позволит ему эффективно работать на туристическом рынке.

Оценивая неблагоприятные пос­ледствия влияния сезонности на раз­витие туризма правительственные органы, туристские предприятия при­лагают постоянные усилия по вы­равниванию доходов в туризме. Все эти мероприятия в зависимости от субъекта воздействия на сезонность можно разделить на две группы.

С одной стороны выступают правительственные органы, мероприятия которых в указанной деятельности могут носить как рекомендательный, так и обязательный к исполнению характер. С другой стороны выступают непосредственно предприятия. В то же время отдельные мероприятия могут применяться как специалистами правительственных органов, так и работников предприятия. К таким мероприятиям следует отнести, прежде всего, учет сезонности и активная маркетинговая политика (рис. 1.13.).

КАК МЫ НАЧАЛИ гостиничный бизнес/ аренда гостиницы НА12 НОМЕРОВ/ бизнес идеи/ про бизнес/

В практике экономического анализа также используются такие методы расчета коэффициента сезонности: аналитического выравнивания, относительных чисел, скользящей (подвижной) средней, метод У. Персонса.

Наиболее легким из них является метод простой средней, который применяется для исчисления сезонных колебаний в тех случаях, когда внутригодовое изменение объема реализации услуг колеблется на протяжении года около определенного (постоянного) уровня.

Для выявления устойчивой, а не случайной закономерности внутригодовой динамики объема реализованных услуг туризма в разрезе отдельных месяцев расчеты должны производиться за ряд лет (не менее трех последних).

В настоящее время на туристском рынке экономически развитых стран прослеживается тенденция к снижению сезонной неравномерности в услугах туризма за счет опережающего развития предложения относительно спроса.

Рис. 1.13. Инструменты управления сезонностью на разных уровнях

Например, Франция, Италия, Швейцария и Австрия, обладая примерно одинаковыми туристскими ресурсами, представляют собой классический пример развития соответственно морского и горного туризма. Бурно развивая контрастный туризм, Франция и Швейцария относительно стабилизировали сезонную неравномерность не за счет снижения интенсивности туристских потоков во время главного туристского сезона, а за счет его удлинения. В результате чего количество обслуженных туристов за июль-август составило во Франции 28%, в Италии — 40%, в Швейцарии — 37%, в Австрии — 45%, что является примером возможного сглаживания сезонных колебаний посредством комбинирования традиционных и нетрадиционных видов услуг туризма.

В некоторых странах разрабаты­ваются и внедряются специальные программы для увеличения турис­тского сезона как в целом по стране, так и в отдельных туристических комплексах.

Такие программы содержат обычно следующие основные раз­делы.

1. Результаты исследования ту­ристского рынка. Здесь устанавли­вается численность и клиентуры, которая может быть привлечена в сезон. Для каждой из перечис­ленных групп туристов указывают­ся предполагаемые запросы относительно предоставления им основ­ных и дополнительных услуг, усло­вий для развлечений, возможности покупок различных товаров. Полу­ченная информация предназначена для обновления материально-тех­нической базы гостиниц, приобретения товаров, совершенствования организации обслуживания туристов.

Мероприятия по повышению готовности к приему в течение года в целом по регионам и туристским комплексам. В этом разделе предусматриваются меры по осуществлению координа­ции между всеми организациями, участвующими в создании и реализации туристского продукта вне основного сезона; приспособлению материально-технической базы предприятий туризма.

3. Система экономического стимулирования туристов для повышения их интереса к стране и отдельным туристским районам. Приводится перечень товар и услуг, по которым намечается снижение цен, предоставление скидок, премий. Здесь же намечаются меры по поощрению активности туристских организаций в межсезонный период.

4. Рекламные мероприятия для привлечения туристов в страну во внесезонный период. В этой части программы пропагандируются благоприятные природные условия от­дельных морских, горных и бальнеологических центров, полезность пребывания в них в отдельные времена года. Туристическая реклама показывает преимущества отдыха зимой в горах, раскрывает возможности для зимних видов спорта, пропагандирует различные фестивали и выставки, которые проводятся в осенние, зимние и весенние месяцы.

В Программе развития Санкт-Петербурга как туристического центра на 2005-2010 гг. среди мер по преодолению сезонности указывается поддержка развития бизнес-туризма и специализированный туризм. В то же время, просто о росте количества приезжающих здесь речь не заканчивается. Как и в любом другом бизнесе, главная цель не привлечь как можно больше народу, а заработать на туризме больше денег.

В ряде стран за последние деся­тилетия произошли изменения в структуре отпусков. Возникло но­вое явление — деление отпуска на основной и дополнительный. При этом отмечается стремление в с большей степени использовать зимний отпуск для поездки за границу.

Например, правительство Великобритании в 60-х годах проведено множество конференций по это­му вопросу, приняло ряд конкрет­ных мер, таких как изменение дат некоторых праздников, перенос сро­ков сдачи экзаменов в учебных вве­дениях.

В некоторых странах мира оста­новлены официальные ограничения в отношении времени для использования оплачиваемых отпусков. Например, в Бельгии согласно ее законодательству в период с 1 мая до 31 октября можно брать отпуск продолжительностью лишь 2-3 не­дели. Остальные дни отпуска мож­но использовать в другое время года. В Финляндии в период со 2 мая по 30 сентября разрешается брать от­пуск продолжительностью не более чем 24 дня.

Сглаживанию сезонности спо­собствует продолжительность и время школьных и студенческих кани­кул. Как правило, учебные канику­лы имеют место не только в летние месяцы. Часть из них предоставля­ется в зимние и весенние месяц ы. В Швейцарии, например, из 87 свободных дней летние каникулы уча­щихся составляют 31 день, новогод­ние 13 дней, весенние- 19 и осенние — 14 дней. Это означает, что учащи­еся могут заниматься туризмом в сечение всего года.

Рассматривая гостиничный бизнес, необходимо выделить такой путь борьбы с сезонностью как удлинение главного туристского сезона. Удлинение главного туристского сезона оказывает сильное влияние на эффективность работы туристской фирмы, так как, во-первых, » консервация » или снижение загрузки материально-технической базы ведет к прямым убыткам в основной деятельности туристской фирмы; во-вторых, обеспечивается более полная занятость населения и ликвидируется безработица; в-третьих, повышается уровень использования основных фондов других отраслей — транспорта, питания, коммунально-бытового хозяйства и др.; в-четвертых, сглаживание сезонных колебаний ведет к более раци ональному использованию природных ресурсов.

Поскольку объем реализации услуг туризма имеет четко выраженную тенденцию к изменению, то целесообразно произвести расчет сезонности методом аналитического выравнивания. Объем продаж очень сильно зависит от количества и качества рекламы, которая требует высоких затрат.

Для центральных, деловых гостиниц понятие сезонности означает необходимость применения дополнительных усилий по повышению уровня продаж в низкий сезон.

Одной из основных задач службы продаж гостиницы в высокий сезон является борьба с отказами клиентов от предварительного резервирования (бронирования) номеров. Различают два вида отказа – аннуляция и неявка (по show).

Аннуляция – это отказ от предварительного резервирования не менее, чем за сутки до даты заезда, при этом клиент не несет никакой финансовой ответственности.

Неявка – это отказ от предварительного резервирования в день заезда или отсутствие клиента в гостинице в день заезда без всякого уведомления.

В международной практике различают два вида резервирования – гарантированное и негарантированное. Гарантирование резервирование означает, что гостиница гарантирует клиенту заказанное размещение в обмен на гарантию оплаты проживания. В случае неявки клиента гостиница удерживает с него плату в размере стоимости суточного проживания за все зарезервированные номера.

В случае негарантированного резервирования гостиница не имеет возможности застраховать свои возможные финансовые потери. Поэтому многие гостиницы вообще отказались от негарантированного резервирования (особенно в высокий сезон) либо берут деньги за резервирование (российское ноу-хау).

Еще одним эффективным способом борьбы с финансовыми потерями, связанными с отказами от предварительного резервирования, является метод «сверх бронирования» (overbooking). Метод заключается в том, что гостиница позволяет себе резервировать большее количество номеров, чем имеется на самом деле, в расчете на то, что часть заявок будет аннулирована.

Для применения этого метода необходима достоверная информация об отказах за прошлый период времени. Поясним на примере. Предположим в гостинице имеется 100 номеров (для простоты все они одного типа). На основе статистики за прошлый год подсчитаем от скольких номеров в среднем следует ожидать отказов – на следующий день, сколько отказов через два дня и т.д.

Можно смело делать резервирование на месяц вперед на несколько номеров, а на 3 месяца вперед на несколько большее количество номеров. Ручное применение метода сверх бронирования очень трудоемко, если не сказать, невозможно, т.к. необходимо ежедневно пересчитывать номерной фонд по всем имеющимся в гостинице типам номеров и на длительную перспективу. Отметим, что современные системы управления собственностью (PMS) предоставляют своим пользователям такую возможность. Еще одной важной задачей для курортных гостиниц в высокий сезон является минимизация простоев номеров. Самый эффективный прием – продажа пакетов туров длительного проживания – 7, 12, 14, 24 дня с фиксированными датами заезда.

Объем продаж в низкий сезон целиком зависит от мастерства и изобретательности службы продаж гостиницы. Очевидный путь к увеличению объема продаж – это проведение на базе гостиницы какого-то мероприятия — международной или региональной конференции, корпоративного собрания или праздника.

Еще одним эффективным способом увеличения загрузки гостиницы в низкий сезон является стимулирование активности фирм-агентов. Обычно гостиницы увязывают размер предоставляемых агентам скидок с годовым объемом направленных агентом в гостиницу гостей. Например, обеспечила фирма-агент «N» ночевок (room-nights) – получи 10-процетную скидку, 2N ночевок – 20%, 3N ночевок – 30% и т.д. В дополнение к этому в агентском договоре нужно специально оговорить, что аналогичные скидки предоставляются в низкий сезон за обеспечение, например, в три раза меньшего количества ночевок.

В низкий сезон, например в одну из пятниц января, гостиница может устроить бесплатный однодневный (без ночевки) семинар для своих туристических агентов, на котором можно подвести итоги минувшего года, наградить лучших партнеров, обсудить перспективы сотрудничества в новом году, заключить новые договора. Одновременно с этим участникам семинара можно предложить дополнительный очень льготный пакет на выходные дни – проживание, культурная программа и т.п. Содержание и условия пакета должны быть такими, чтобы от него было очень трудно отказаться.

Для повышения загрузки в выходные дни гостинице бизнес класса необходимо разработать (возможно совместно с какой-либо туристической фирмой) специальные программы выходного дня, рассчитанные, как на бизнес клиентов, так и на туристов. В эти программы, кроме проживания и питания, включаются дополнительные туристические услуги – экскурсии, посещение театров, концертов, дискотек, казино и т.п.

В период высокого сезона разница между загрузкой в будние и выходные дни в курортных гостиницах имеет максимальное значение, т.е. в выходные дни спрос на гостиничные услуги резко возрастает. Представляется целесообразным повысить в этот период базовые тарифы для выходных дней (пятница-воскресенье) на 5-10%. Заметим, что под выходными днями для курортной гостиницы понимаются, как правило, пятница и суббота, иногда к ним еще относят и воскресенье.

Источник: studopedia.su

Как повысить заполняемость отеля в низкий сезон

Помните, «ваши деньги – в карманах туристов!». У вас, наверняка, собрана база клиентов, которые ранее бывали у вас. Никогда не забывайте об этих гостях, ведь продать старым клиентам проще и дешевле, чем привлекать новых.

Межсезонье — очень непростой период времени для отеля, когда с заполняемостью наблюдаются существенные проблемы. Номера пустуют, гости становятся достаточно редким явлением. И если в пиковый сезон отели загружаются на 80% и более, то в промежуточные периоды величина может составить даже менее 50%.
Подобная ситуация свойственна любым отелям, вне зависимости от месторасположения и «звездности». Поэтому перед каждым собственником отеля или гостиницы рано, или поздно встает вопрос: «Как повысить заполняемость отеля в низкий сезон?».

Существует множество методик и инструментов, которые позволяют увеличить доходность отеля при снижении турпотока. Самое главное, использовать их продуманно, следуя четкой стратегии и конкретному плану, а не уповать не везение («придут клиенты или не придут»). Только в этом случае можно решить проблему спада продаж.

Как повысить продажи отеля в несезонность

— Снижение цен

Как повысить продажи отеля в несезонность: Снижение цен

Этот способ – действительно самый простой, хотя и не всегда самый эффективный. В условиях спада продаж такое маневрирование ценообразованием сложно назвать красивым маркетинговым ходом, а буквально необходимым ходом для отдела продаж отеля. Но что поделаешь? Нужно адаптироваться под уровень спроса и подстраиваться по реалии бизнеса, который должен оставаться на плаву, несмотря на погоду за окном.

— Спецпредложения

Одним из действующих инструментов являются различные акции и спецпредложения. Они привлекают гостей и увеличивают спрос в низкий сезон. Здесь могут быть любые механики акций на ваше усмотрение: «три ночи по цене двух», «приведи друга», «подарки именинникам», «осенний ценопад», «номер Люкс по цене Стандарта» и прочие.

— Работа с клиентской базой

Как повысить продажи отеля в несезонность: Работа с клиентской базой

Помните, «ваши деньги – в карманах туристов!». У вас, наверняка, собрана база клиентов, которые ранее бывали у вас. Никогда не забывайте об этих гостях, ведь продать старым клиентам проще и дешевле, чем привлекать новых. Поддерживайте взаимоотношения с ними путем электронных рассылок, чтобы напомнить о себе.

А также старайтесь получать сведения от ваших гостей, когда у них запланирован следующий отпуск. Быть может стоит вновь предложить им вернуться в ваш отель? Да еще и в межсезонье?

— Организация мероприятий

Как повысить продажи отеля в несезонность: Организация мероприятий

Используйте вашу гостиницу не только в качестве объекта для привлечения туристов, но и как площадку для проведения мероприятий. Банкетные и конференц-залы всегда будут востребованы вне зависимости от сезона.

Конференции, семинары, тренинги и прочие бизнес-мероприятия способны заполнить отель и принести вам прибыль. Но здесь важна четкая стратегия продажи отеля как площадки для проведения таких мероприятий. В случае вашей пассивной позиции эти мероприятия благополучно пройдут не у вас, а у конкурентов.

Особое значение имеют и свадьбы. Помимо использования банкетного зала, зачастую номера отеля используются для проживания иногородних гостей.

Предлагайте отель и как площадку для проведения мероприятий другого уровня: масштабных фестивалей, соревнований, праздников, концертов, выставок, презентаций и пр. Здесь стоит уделить внимание налаженным партнерствам с различными event-агентствами, которые осуществляют деятельность по организации подобных мероприятий. Межсезонье – отличное время посодействовать друг другу.

— Туры выходного дня

Практика показывает, что не только туристические агентства могут удачно продавать подобные туры. Отели могут самостоятельно организовывать прекрасные тематические уикэнды, привлекая посетителей. И такие туры выходного дня в низкий сезон – просто необходимы, ведь расслабиться после тяжелой рабочей недели согласились бы многие. Но не забывайте, что такой популярный формат будет работать действительно эффективно только в том случае, если для гостей будет что-то более привлекательное, нежели просто проживание в гостиничном номере. Позаботьтесь о проработке тематического уикенда с яркой развлекательной программой, которая, кстати, может быть приурочена к какому-то календарному празднику.

— Интернет-маркетинг

Как повысить продажи отеля в несезонность: Интернет-маркетинг

Среди основных каналов входящего потока является интернет. Поэтому вам необходимо серьезно подойти к вопросу представленности вашего отеля в Интернет-пространстве. Задумайтесь о том, а насколько эффективен сайт гостиницы для привлечения гостей? Он действительно работает на продвижение и продажи, или является бессмысленным сайтом-визиткой, который плохо находится в поисковиках, да еще и не дает осуществить бронирование номера? Если в вашем случае, вариант 2, то самое время в период спада заняться комплексным Интернет-маркетингом:

1. Установите систему онлайн-бронирования

Форма бронирования обязательно должна быть простой. Переполненность более 5 полями для заполнения создает сложности. Не принуждайте клиента в форме бронирования проходить обязательную регистрацию, вводить кодовые слова. Это очень отпугивает людей.

А также не заставляйте потенциального гостя вбивать сложные данные, которые потребуют от него раздумий (форму питания, дополнительные услуги отеля и т.д.). Придерживайтесь правила: максимум привлекательного и дружелюбного дизайна и минимум перегруженных вопросов.

2. Создайте мобильную версию

Сегодня люди все чаще живут не просто в Интернете, но и в смартфонах. Оглянитесь вокруг? Люди буквально не расстаются с телефонами! В такой ситуации вам, как собственнику бизнеса, остается одно – быть на волне передовых технологий и подстраиваться под запросы аудитории. Разработайте мобильную версию для сайта своей гостиницы.

Это повысит конверсию сайта и приведет к росту Интернет-продаж.

3. Продвигайте сайт за счет сайтов букинга

Обязательно сотрудничайте с порталами онлайн бронирования. Используйте внешний букинг для продвижения собственного сайта. Ведь, по статистике, около 80% пользователей сайтов, типа booking.com, после выбора понравившейся гостиницы, переходят потом непосредственного на ее сайт.

4. Не экономьте на продвижении сайта

Как повысить продажи отеля в несезонность: Не экономьте на продвижении сайта

Воспользовавшись услугами компетентных подрядчиков, обязательно займитесь SEO-продвижением, веб-аналитикой, совершенствованием текстового, фото- и видео-контента вашего сайта.

А еще установите себе качественное программное обеспечение на сайт – «Максибукинг», которое сэкономит рабочее время сотрудника отдела продаж и поднимет общее качество управления.

Практически в любом бизнесе, особенно гостиничном, существует понятие несезонности. Все отельеры его не просто не любят, но и ожидают с некоторой опаской. Но на самом деле низкий сезон – вовсе не повод опускать руки, а, наоборот, отличная возможность активизироваться, обновиться и реализовать важные активности и новые форматы.

Источник: maxi-booking.ru

Как гостиничному бизнесу сохранить свою эффективность в низкий сезон и «не проспать» высокий сезон?

Итоги интенсива по низкому сезону. Рекомендации экспертов.

Время чтения:

Чтобы ответить на этот вопрос, команда Bnovo провела интенсив по низкому сезону для отельеров вместе с приглашенными экспертами:
Алиной Волынец, аккаунт менеджером Booking.com,
Ксенией Безбородовой, экспертом revenue-менеджмента,
Юлией Шмидт, директором по продажам и маркетингу апарт-отеля Docklands.

Какие меры обычно предпринимают отельеры в низкий сезон, когда их доходы падают?

• Сокращают бюджет на рекламу или совсем прекращают давать рекламу;
• Сокращают затраты на программное обеспечение вплоть до 0. Перестают работать с channel manager и модулем бронирования, переходят на ручное управление. И, как следствие, снижают количество площадок онлайн-продаж;
• Работают в узком горизонте продаж, закрывают продажи на будущее во всех или некоторых каналах бронирования;
• Снижают стоимость номеров и начинают демпинговать.

Хорошие ли это меры и есть ли другие?
Ответы на эти вопросы дают эксперты интенсива.

Валентин Микляев, генеральный директор Bnovo советует не закрывать продажи на будущее, чтобы сохранить эффективность отелям в низкий сезон.

В Bnovo проверили статистику поисковых запросов на Wordstat и увидели, что уже в сентябре начинается рост запросов на отдых в 2021 году. Это означает, что ваши потенциальные гости, которые планируют приехать к вам в 2021 году, уже сейчас смогут или нет найти ваше средство размещения и забронировать номер.

Вывод сравнительных анализов продаж, которые не раз проводили в Bnovo, однозначный — нельзя закрывать продажи, должна быть доступность по всем каналам бронирования, включая сайт, а также системы Google и Яндекс.Путешествия.

Но есть отели, которые работают только в сезон и не хотят тратить деньги на программное обеспечение в период, пока отель не принимает заезды.

Специально для тех, у кого нет фактических заездов, в Bnovo создали тариф «Несезон» со скидкой 75% от обычной цены с предоставлением полного функционала программы. На время, пока отель не принимает заезды, он сможет получать бронирования на будущие периоды, не останавливать продажи, и что важно, видеть отчетность. Отчеты покажут динамику продаж и загрузку на будущие периоды и позволят отельерам «не проспать сезон».

Второй важный момент для того, чтобы сохранить эффективность в период низкого сезона — это оборотные средства.

Как мы можем их получить в низкий сезон?

Во-первых, мы рекомендуем ввести тариф «Раннее бронирование».
Чтобы дать скидки только на раннее бронирование, нужно настроить ограничения, чтобы гости, которые хотят забронировать номера на ближайшие даты не могли воспользоваться тарифом раннее бронирование. Настройка ограничений в вашей системе управления PMS позволит гибко подходить к тарифам и условиям раннего бронирования.
Рекомендуем также суммировать скидки раннего бронирования и длительного пребывания.

Во-вторых, для оборотных средств нужно брать предоплату с гостей, отправляя им автоматические ссылки на онлайн-оплату. Настроить авто-ссылки помогут сотрудники поддержки Bnovo. На данным момент, по статистике Bnovo, 20% гостей оплачивают бронирования по отправленным ссылкам на оплату.

Кроме получения оплаты вперед, еще одно важное преимущество использования авто-платежей для отельера в том, что при оплате картой по авто-ссылке снижается риск чарджбека от мошенников, так как пользователь самостоятельно вводит защитный код 3d secure. Если вы сами снимаете деньги с карты гостя, по данным карт от Booking.com или других каналов, то есть риск возврата через банк, без участия отеля. Гость может легко сказать, что он не проживал в отеле и не платил. Банк в большинстве случаев, одобряет возврат, но, если, в процессе бронирования гость самостоятельно вводил код 3D-Secure (проверочный код), процент возвратов без участия отеля стремится к нулю. Поэтому авто-ссылки дадут Вам и оборотные средства, и гарантию их сохранения.

Запись выступления Валентина Микляева смотрите ниже:

Как сделать так, чтобы ваш объект больше бронировали в низкий сезон?

Алина Волынец, аккаунт менеджер Booking.com, рекомендует для увеличения продаж использовать более одного тарифа.

По статистике Booking.com, при работе с несколькими тарифами

На 11% увеличивается количество просмотров страницы объекта;
На 5% увеличивается количество бронирований;
На 9% уменьшается количество отмен.

Booking.com рекомендует применять следующие тарифные планы:

• Невозвратный тариф;
• Тариф раннее бронирование;
• Гибкий тариф;
• Мобильный тариф.

Комбинирование тарифов поможет увеличить продажи, поскольку гостям удобно сравнивать цены и выбирать наиболее выгодный для себя вариант.

Тариф Раннее бронирование – самый привлекательный по цене, но ограничен по времени (например, за 15 дней до заезда) и правилами отмены.

Невозвратный тариф дешевле гибкого, но с оплатой 100%.

Гибкий тариф предлагается по самой высокой цене, но с гибкими условиями отмены.

По данным Booking.com более 60% бронирований в России за последние 30 дней совершались с мобильных устройств. Поэтому Booking.com рекомендует использовать мобильный тариф для привлечения аудитории, которая бронирует через мобильный телефон.

По статистике Booking.com применение мобильных тарифов увеличивают количество переходов на страницу объекта на 3%.

Другие рекомендации Booking.com, которые помогут отелям увеличить бронирования после кризиса читайте в статье в блоге Bnovo.

Запись выступления Алины Волынец смотрите ниже:

Динамическое ценообразование в низкий сезон.

Ксения Безбородова, эксперт revenue-менеджмента уверена, что если продажи не идут, скидку нужно давать в самом крайнем случае.

Что делать, если конкуренты демпингуют?

1. Подумать над тем, как добавить ценность своему предложению. Например, включить проход в бассейн или парковку в стоимость номера.
Цена может быть выше, чем у конкурентов, но по ценности предложение будет интереснее гостям.

2. Добавить разные тарифные планы. Гостям нравится выбирать и сравнивать разные тарифные планы (с завтраком, без завтрака, невозвратный и т.д.)

3. Динамическое ценообразование. Подходит для отелей с любым номерным фондом. Даже в небольшом отеле можно применять динамическое ценообразование. Степень динамики будет определяться размерами отеля. Например, в небольшом отеле можно один раз в неделю смотреть какие дни бронируются лучше, какие хуже и принимать решение об изменении цены.
Динамические тарифы — это альтернатива промо акциям и позволяют точечно менять цены.

Если вы все же решили сделать скидку, то есть определенное правило: если вы делаете скидку 10%, то количество бронирований должно вырасти на 10%.

К примеру, если в обычный период приходит 10 бронирований в день, а вы хотите их увеличить и делаете скидку 10%, то после введения этой скидки должно поступать 11, 12, 13 бронирований в день. Тогда можно сделать вывод, что рынок принял эту скидку и она сработала на увеличение продаж. Если этого не произошло, количество бронирований осталось на том же уровне или уменьшилось, то скорее всего скидка рассчитана неверно или рынок ее не принимает.
Это нужно учитывать, когда вы планируете какие-то специальные предложения на низкий сезон.

И обязательно используйте Pick up отчет. Он поможет вам:

• Узнать, когда нужно активно действовать;
• Подготовить прогнозы на ближайшие месяцы;
• Понять, когда нужно закрывать промо акции.

Запись выступления Ксении Безбородовой смотрите ниже:

Какие задачи по маркетингу важно закрыть в низкий сезон?

Ксения Михеева, директор по маркетингу Bnovo, рекомендует чек-лист по маркетинговым активностям в низкий сезон:

• Проанализируйте, откуда вы можете брать данные о гостях, стандартизируйте и приведите в порядок все базы данных;
• Придумайте wow-эффект, который будет уместен в вашем отеле;
• Следите за рейтингом. Планируйте плавное увеличение рейтинга. Включите план по рейтингам в KPI сотрудников.

В низкий сезон нам особенно важен каждый гость, каждая заявка, каждый звонок. Поэтому так важна работа с CRM-системой. Двусторонняя передача данных между Bnovo PMS и выбранной CRM-системой позволяет синхронизировать данные по 20-ти полям, в зависимости от настроек.

Низкий сезон время подумать о Wow-effect, чтобы приятно удивлять гостей.
Wow-effect — самый легкий способ для увеличения упоминаний в социальных сетях.

Примеры Wow-effect:

• Сюрприз в номере;
• Карточка welcome-drink;
• Персонализированное письмо от Управляющего, подписанное вручную, на языке гостя;
• Интересные POS-материалы;
• Indoor
• Points of interest;
• Комплимент на второй день проживания;
• Детская карта гостя и раскраски в подарок;
• Нестандартное предоставление стандартной услуги.

Запись выступления Ксении Михеевой смотрите ниже:

Инструменты маркетинга в низкий сезон.

Юлия Шмидт, директор по продажам и маркетингу апарт-отеля Docklands рекомендует каждый день начинать с мониторинга цен конкурентов, анализа загрузки и применять следующие инструменты для увеличения продаж в низкий сезон:

Инструмент №1 Специальные тарифы.

Хорошо себя зарекомендовали акции на сайте отеля и закрытые специальные промо предложения в ОТА.

Инструмент №2 Социальные сети.

Главный канал оперативной передачи информации подписчикам и потенциальным гостям.
Фирменный контент в социальных сетях создает тональность вашей коммуникации с пользователями ресурсов. Выделяйте конкурентные преимущества и подчеркивайте уникальность.

Инструмент №3 Email-рассылки.

Качественно оформленная, узнаваемая рассылка с полезным контентом – инструмент отложенной, но более осознанной пользователем реакции. Расскажите в рассылке об интересных событиях вашего отеля или города и добавьте промокод или специальное выгодное предложение. В кнопку на прямое бронирование необходимо зашить UTM-метку, чтобы отследить в метрике сайта количество кликов и совершение бронирований в модуле Bnovo. На практике Docklands, переходы по ссылке из email-рассылок наблюдаются в течение двух недель после отправки писем.

Инструмент №4 Работа с блогерами.

Работающий способ рассказать о своем отеле новой аудитории. Важно правильно транслировать задание выбранному блогеру и фиксировать результаты – лайки, комментарии (не по количеству, а по содержанию), прирост аудитории. Постоянный контроль сторис и постов блогера во время проживания и после строго обязателен.
Новый тренд в работе с блогерами: региональные трендсеттеры с меньшей, но более качественной аудиторией.
Интересный ресурс для подбора подходящего локального лидера мнений по городам России: adinblog.ru

Инструмент №5 Таргетированная реклама на лидогенерацию.

Этот инструмент является наиболее эффективным с точки зрения отслеживания ROI – потенциальный клиент заполняет специальную форму и в рекламном кабинете facebook для отеля генерируется база контактов, понятная и доступная в обработке.
Звонок, письмо на e-mail или сообщение в мессенджер – с входящими лидами работать можно любым удобным способом.
Правило — обрабатывать лиды в течение часа после получения заявки.

Инструмент №6 Продвижение длительной аренды.

Ресурсы продвижения услуг длительной аренды отличаются от привычных каналов продажи номеров по суткам.

Из основных проверенных и работающих:

• Авито;
• Юла;
• Яндекс.Недвижимость;
• Airbnb;
• ЦИАН.

Запись выступления Юлии Шмидт смотрите ниже:

Источник: bnovo.ru