Генеральный директор онлайн-дилера Carmart Вадим Арустамян о том, как обстоят дела на автомобильным рынке в 2017 году и как остаться сильным игроком в этом бизнесе.
3819 просмотров
В эпоху сужения экономики дилерский бизнес попал под особое внимание со стороны банков и финансовых структур. Получить кредиты и инвестиции на развитие традиционной дилерской модели практически невозможно. Автомобильные компании стали понимать, что зарабатывать, как прежде, в будущем будет сложно, и стали искать пути, как зайти в онлайн и завоевать интерес пользователей.
Что представляет из себя традиционная модель продажи автомобилей и почему она устаревает?
Модель автобизнеса с дилерскими центрами и продавцами существует 100 лет. За это время она сильно не изменилась: улучшилась техническая база, скорость заключения сделок увеличили компьютеры, появились новые способы рекламы и привлечения аудитории.
Но рабочая схема осталась неизменной. Что она из себя представляет?
Дилер строит центр, отвечающий требованиям импортёра, и нанимает штат сотрудников: продавцы, кредитные и страховые специалисты, бухгалтеры, техники, маркетологи и другие.
Проблемы ПЕРЕКУПОВ. Как НЕ ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ?!
Покупая сток автомобилей у импортёра, до продажи он принимает, хранит и обслуживает новые машины, а также тратит деньги на привлечение и обслуживание клиентов.
Дилерский центр — бизнес с высокими издержками маржинальности.
Чтобы выйти в плюс за 7-10 лет и начать зарабатывать, нужно на каждый автомобиль накручивать цену в два раза больше того, что на него тратится. С 2014 года зарабатывать на автомобиле стало намного сложнее: машины стоят теперь дороже, а финансовые возможности покупателей остались теми же.
Предприниматели стали искать пути решения этой проблемы. Одни увеличивают маржу на дополнительные услуги, сервис и расходные материалы, кто-то пытается сократить расходы с помощью новых технологий и возможностей рекламы в интернете. В любом случае, традиционная модель уже не приносит тех денег, что раньше, и с каждым днём теряет свою актуальность.
Традиционная модель стала невыгодна не только для продавцов, но и для покупателей.
Первая серьёзная проблема — нет возможности получить полную и честную информацию о цене и наличии автомобиля.
Почему так происходит? Маркетологи специально выбирают для рекламных материалов автомобиль трафик-билдер — это доступная и оптимальная модель, которая не всегда есть в наличии, практически никогда. Например, у Hyundai — это Creta. Клиента привлекают низкой ценой за хорошую модель, он едет в центр, где ему навязывают сделку по другому автомобилю с избыточными опциями и конфигурациями.
Если говорить о покупке в дилерском центре автомобиля с пробегом, то есть вероятность, что в 60% от клиента скроют неявные проблемы машины.
Покупатели в дилерских центрах теряют не только деньги, но и время.
По данным Nielsen, на покупку нового автомобиля у клиента может уйти от 3-х недель до 2-х лет. На срок влияют разные факторы — от цены автомобиля до наличия лимитированных комплектаций. Но мы рассмотрим стандартный вариант, когда покупатель уже потратил 1-2 месяца и выбрал автомобиль среднего класса, Hyundai Solaris или Ford Focus.
В РФ ВСЁ ИЗМЕНИТСЯ! НА АВТОРЫНКЕ НАСТУПИТ НОВАЯ РЕАЛЬНОСТЬ В 2023 ГОДУ! НОВЫЕ БРЕНДЫ И СНИЖЕНИЕ ЦЕН!
Сколько времени он потратит на покупку автомобиля?
На поиск лучшего предложения клиент может потратить от 2-х недель до 3 месяцев:
Еще минимум 2 недели уйдёт на финансовые операции и заключения договора:
№За всё время он минимум 3 раза приедет в дилерский центр, потратив на дорогу от 2-х часов.
Многие покупатели пытаются максимально сэкономить своё время, отказываясь от помощи продавца в выборе автомобиля и тест-драйва. Если «условно 5 лет назад» на 1 покупку приходилось 10 тест-драйвов, то сейчас этот показатель упал до 1,3 -1,7.
Ещё одна серьезная проблема для покупателя — низкий уровень клиентского обслуживания. Он слышит в рекламе: «индивидуальный подход», но на деле получает назойливых продавцов и давление во время всего процесса покупки.
Что нужно делать, чтобы поменять ситуацию, начать зарабатывать и приносить пользу покупателям?
Новая модель продажи автомобилей должна учитывать интересы обеих сторон. Для дилера — снизить стоимость продажи автомобиля, а для покупателя сделать условия покупки прозрачными. В новой модели конкуренция выйдет на другой уровень: побеждает тот, кто даёт наибольшую пользу и удобный сервис. Простого заманивания в салон и продавливания сделки со стороны продавцов будет недостаточно.
На выходе клиент должен получать:
— Достоверную информацию по стоимости, условиям продажи, наличию новой машины и состоянию автомобиля с пробегом;
— Гарантию качества и юридической чистоты от дилера;
— Простую и быструю сделку без потребности постоянно ездить в дилерский центр, банк или страховую компанию.
Сейчас в автомобильном бизнесе можно увидеть два пути развития: первый — просмотр автомобиля и бронь в интернете, а получение и оплата в салоне; второй путь — полный цикл покупки в онлайн.
По первому пути стали приходить в автобизнес онлайн агрегаторы автомобилей. Они выступают посредниками между продавцом и покупателем. Онлайн агрегаторы, формата auto.ru или drom.ru, создают сервисы для продажи подержанных машин как от частных лиц, так и от дилерских центров. На сайтах покупателю дают результаты подробной диагностики с описаниями и фотографиями всех повреждений, но при этом агрегаторы не гарантируют честность и качество услуг от продавца. Трафик для продавцов генерируется, но модель продажи не меняется.
В чём преимущества дилерской модели в онлайн?
— Большая часть затрат маркетинга приходится на интернет-рекламу, в сети можно найти нужную аудиторию. Маркетинговые расходы можно снизить в 5-10 раз по сравнению с дилерским центром.
— Выше техническая база, низкая зависимость от человеческого фактора: точные расчёты кредитов и страховок.
— Больше информации о своих клиентах, возможность анализировать провалы и успешные продажи.
— Отсутствие продавцов. Есть отдел поддержки (support), который помогает пользователям сориентироваться на сайте и ответить на возникшие вопросы. Такие сотрудники работают за оклад и у них нет мотивации продать клиентам больше дополнительного оборудования, чтобы получить процент с продажи.
— Экономия времени: выше мы посчитали, что на покупку автомобиля может уйти от 2-х недель. У онлайн-дилера время сократится до 3-х часов, при этом процесс покупки может идти параллельно с другими делами.
— Доставка автомобиля в удобное время и место, а также подписание документов и кредитных договоров. Клиенту не придётся тратить лишнее время на дорогу.
— Интернет-магазин автомобилей работает для клиента 24 часа, после 9 вечера пользователь может зайти на сайт, выбрать марку и модель, рассчитать стоимость, подать заявку на кредит и страховку и забронировать машину.
У онлайн модели — одни плюсы. Но не все готовы переходить на неё и вкладываться в создание полноценного и удобного сервиса для покупки онлайн. Почему?
Во-первых, нужно в короткие сроки изучить большое количество технической информации и погрузиться в сферу, изучить опыт разных интернет-проектов и понять, как его применить на автобизнесе. А как найти и сформировать нужную команду? Дилеры привыкли руководить продавцами, а теперь перед ними стоит задача — научиться работать с разработчиками.
Во-вторых, отсутствует представление того, когда начнёт окупаться проект. Это стартап, неизвестная территория, сложно построить план и расписать развитие на несколько лет вперёд.
В-третьих, многих пугает интернет-оплата и высокий процент эквайринга. Покупка автомобиля — большая сумма, которую не спишешь без комиссии. Нам это тоже казалось барьером, но оказалось, что многие банки идут на встречу интернет-магазинам и предоставляют льготные условия.
В-четвертых, онлайн-модель требует изменения принципа потребления продукта. И клиент, и дилер должны научиться доверять интернет продажам.
В-пятых, переходя с традиционной модели на онлайн продажи, дилеры рискуют загубить первое направление и не развить второе. Важно найти компромисс и правильный подход.
Что ждёт рынок в будущем?
Когда рынок накопит больше опыта и подтянутся все крупные компании, модель начнёт меняться. Максимум через 10 лет все продажи перейдут в онлайн, но это не единственное, что может влиять на модель потребления. Автобизнес на пороге больших технологических и потребительских перемен. Я могу назвать 6 трендов, которые уже сейчас «пугают» или «вдохновляют» дилеров.
2. Подключённые автомобили (Connected cars)
3. Infotainment
Эти три технологии можно рассматривать отдельно, но максимальную пользу игроки авторынка смогут получить, если будут использовать их в связке.
Connected cars собирают информацию о водителях и их поведении: где и как пользователь использует автомобиль, с какими проблемами сталкивается, как функционируют компоненты машины и на что это влияет. На базе этой информации (Big Data) появляется возможность создавать системы и сервисы инфотейнмента. Например, уведомления об авариях на дороге, препятствиях на пути, голосовые команды, синхронизация с приложениями смартфона, диагностика машины.
Как эти тренды повлияют на модель бизнеса и потребления?
— Полученные данные помогут понять, что нужно водителю.
Сегодня продавцы в дилерских центрах «выявляют потребности клиента» с помощью личного контакта и тест-драйва. С помощью анализа данных можно будет отказаться от этих шагов и оптимизировать предложение.
— Расширить бизнес с помощью новых разработок.
Разработкой сервисов для инфотейнмента могут заниматься и сами дилеры, и сторонние технологические разработчики и стартапы. С помощью разработок можно автоматизировать процессы и расширить предложение услуг.
4. Sharing Economy
3 года назад российские дилеры хотели ввести в бизнес услуги каршеринга как возможность капитализировать неиспользуемую часть имущества. Никто не решился строить сервис самостоятельно. С появлением каршеринговых компаний дилеры увеличивают свою прибыль за счёт продажи им автомобилей.
Как повлияет на модель бизнеса и потребления? В будущем возможна перспектива шеринга в формате B2B.
5. Электромобили
Сегодня электротранспорт представляет для российских дилеров низкую коммерческую привлекательность. Причины: не развита инфраструктура, не адаптированы дороги и условия. Например, Tesla или Jaguar I-Pace требуют больше ресурсов при обогреве салона в холод. Ситуация должна измениться: мировые производители будут адаптировать автомобили под российские условия, а отечественный автопром будет выпускать свои электрокары, например «АвтоВАЗ» сейчас тестирует электрическую модификацию Lada Vesta.
Как повлияет на модель бизнеса и потребления? С появлением доступных электрокаров дилерам придётся менять подход к предоставлению сервиса, находить или обучать специалистов для того, чтобы «чинить» электрокары. Нужно начинать готовиться к грядущим изменениям.
6. Автопилот
Беспилотная система управления построена на взаимодействии со всеми участниками движения и мониторинге дорожной инфраструктуры. С помощью технологий автомобиль может «видеть» всё вокруг себя, планировать собственные передвижения и обмениваться информацией с соседними автомашинами.
Как повлияет на модель бизнеса и потребления? Беспилотный транспорт уменьшит участие водителя и дилера в покупке, сервисе и обслуживании.
Показать ещё
5 комментариев
Согласен со всеми упомянутыми проблемами (пропустили навязывание доп. оборудования, или я пропустил), но сильно удивлен предложенным решениями.
Стоит помнить, что в случае принятия сложных финансовых решений, требуется помощь 6-го чувства — интуиции, а у кого ее нет — то помощь жены 🙂 . друга, тещи, дяди . короче коллегиальное решение, равномерно размазывающее ответственность.
Когда мы подключаем к диалогу продавца, то перекладываем часть ответственности и на него — какой бы он не был молодой и бойкий (или средних лет и усталый), мы ищем с ним контакт, и если не находим — то не покупаем.
Не понимаю как безличный онлайн может это изменить. Не думаю, что сможет.
Хотел бы напомнить аудитории анекдот конца 90-х, когда иномарок еще было мало:
«Только в России — покупатель приходит в салон АвтоВАЗа, и не берет стандартную модель, а с со смехом спорит с продавцом о «тюнингованом» дилером авто, на 15-20% дороже . к авто приклеены всякие пластиковые спойлеры, антикрылья, вставлена музыка и колонки по цене в 3 раза дороже, чем рядом в сервисе. Спорят о том, когда все это отвалится — через пару недель, или через пару месяцев. Не прекращая смеяться, покупатель идет в кассу оплачивать этот автомобиль . а чё он как лох должен на обычном ВАЗе ездить?»
P.S. Хочу также отметить что дельный long read на vc.ru мало комментируют, это признак продуманности материала — когда не чему придраться, не прочитав все-все-все 🙂
Развернуть ветку
Честно говоря тоже не понимаю, зачем при покупке авто экономить время — как будто выбирая тарантас прям так и спешишь расстаться с деньгами. Побродить по чистому салону в котором в приятном освещении расставлены машины, посидеть в них, потыркаться, походить по соседним салонам. Походить по пробежным авто от салона опять же. Итоговый выбор можно вынашивать довольно долго.
А если уже все давно выбрал, то я бы не сказал что салоны крадут много времени. Для такой масштабной покупки совершенно некуда спешить.
Развернуть ветку
Ага. Нам создают условия, чтобы мы получали удовольствие, готовясь расставаться с деньгами (и потом кстати переживать за новый автомобиль, первые 2-3 года очень-очень сильно). Что тоже, кстати, эмоции.
Ходишь, трогаешь, пробуешь .
Немного похоже на конфетно-букетный период(ы), влюбленности, связи и подготовку к серьезным отношениям .
Но тут выходят такие бодрые ребята и говорят — а зачем Вам все это надо? Мы сделаем это за Вас!
Так вот:
Маша — храпит после третьего оргазма, у Наташи вредные родственники (хотя целуется классно, мы проверяли), с Гулей, Джоанной и Ксюшей связываться не советуем — сами потом долго лечились.
Короче так — Вам подойдет Глафира! Она третья дочь в семье, двух дочерей из которых мы уже выдали замуж, за третью нам обещали мега-бонус! Аааааавтомобиль .
Развернуть ветку
Комментарий удален модератором
Развернуть ветку
в штатах практикуют вендинговые аппараты для продажи автомобилей с пробегом: https://www.youtube.com/watch?v=AFM5QJnB_Hw
Развернуть ветку
1. «У онлайн модели — одни плюсы. Но не все готовы переходить на неё и вкладываться в создание полноценного и удобного сервиса для покупки онлайн. Почему?
Во-первых, Во-вторых, . »
Иии? Почему на все это в итоге махнут рукой? Не увидел доводов.
2. «Когда рынок накопит больше опыта и подтянутся все крупные компании, модель начнёт меняться.»
А сейчас он сыроват?) Только формируется как таковой? =)
Ряд автобрендов уже давно экспериментируют с продажей онлайн, т.е. продажи напрямую от автопроизводителя. Гугл выдает кучу пруфов.
3. «Я могу назвать 6 трендов, которые уже сейчас «пугают» или «вдохновляют» дилеров.»
Так какие в итоге пугают, а какие вдохновляют? Исходя из выводов, они просто определенным образом влияют и то не все.
Инфотейнмент. С какой стати наличие или отсутствие этих фич в автомобиле или у дилера заставит меня выбирать покупку онлайн, а не в салоне? =) Ничего не понимаю =)
4. «Сегодня продавцы в дилерских центрах «выявляют потребности клиента» с помощью личного контакта и тест-драйва. С помощью анализа данных можно будет отказаться от этих шагов и оптимизировать предложение.»
В дилерских центрах продавцы главным образом создают эмоции у человека, катая его на авто, пламенно рассказывая про удовлетворение его потребностей с помощью этого авто. Информация о покупашке — это вспомогательный ресурс, а не замена личного контакта.
5. » Беспилотный транспорт уменьшит участие водителя и дилера в покупке, сервисе и обслуживании.»
Почему? Важно помнить, что покупатель становится в первую очередь владельцем, а не водителем. Мне, допустим, как владельцу, в таком беспилотнике ездить. Я предварительно захочу приехать в салон и посмотреть на него, пощупать. При чем тут его автопилотность как стимул купить онлайн?
Сейчас есть целый ряд автомобилей на полном автопилоте и их приходят смотреть в салон.
P.S.: Непосредственно мы (наш проект) связаны с разработкой решений ConnectedCars и должен отметить, что это дает преимущества главным образом для Aftermarket, а не для продаж авто.
Источник: vc.ru
Более 70% авто с пробегом в России продаются с серьезными проблемами
Все статьи Новости Автокода Автоновости Видео Авторынки Разное Пресс-релизы Купить за xxx рублей Лайфхаки покупателям Обзоры б/у авто Лайфхаки продавцам Рейтинги Отзывы владельцев Противостояние моделей Тест-драйвы
8 июля 2022, 10:03 0 8862
О серьезных проблемах на российском рынке подержанных автомобилей заявили эксперты на конференции «Как зарабатывать на перепродаже и подборе автомобилей с пробегом в кризис», которую мы анонсировали ранее . Федеральное мероприятие для профессионалов авторынка состоялось 25 июня 2022 года в Новосибирске.
Конференцию посетили около 200 экспертов и предпринимателей из Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга, Новосибирска, Барнаула, Кемерово, Томска, Юрги, Омска, Красноярска. Более 400 профессионалов авторынка из других регионов России посмотрели конференцию в прямом эфире.
С какими проблемами продаются подержанные авто
Эксперты назвали две основные проблемы выставленных на продажу б/у авто:
- множество технических и юридических ограничений;
- неадекватно высокие цены на автомобили с пробегом.
Владислав Савелов, эксперт сервиса безлимитных проверок авто «Автокод Профи», показал статистику по рынку авто с пробегом в России за последние 12 месяцев:
- 33% авто были в ДТП;
- 16% авто находятся в залоге;
- 7,5% продаются после работы в такси;
- 6% имеют ограничения на регистрацию.
Только 28,5% автомобилей, выставленных на продажу, имеют хорошую историю.
Как росли цены на б/у автомобили
Представитель сайта объявлений «Авито Авто» Дмитрий Жомир сообщил, что цены на авто с пробегом в первом квартале 2022 года выросли на 14%. В апреле стоимость достигла пиковых значений, тогда же значительно упал спрос на автомобили. В настоящее время ситуация стала восстанавливаться.
Примечательно, что перекупщики сейчас продают машины дешевле, чем дилеры. Например, популярная Hyundai Creta 2017 года выпуска в дилерских центрах стоит в среднем 1 275 312 рублей, а у перекупщиков – 1 121 957 рублей. Разница составляет 12%.
Из каких стран актуально ввозить авто в Россию
Особый интерес для участников рынка автомобилей с пробегом представляет ввоз автомобилей из других стран. Руководитель «Союза профессионалов авторынка» Вадим Адиев считает, что сейчас актуально ввозить машины через Белоруссию и Армению. Причем покупать автомобили можно по официальному курсу ЦБ. В восточной части России растут темпы ввоза машин из Японии.
Интерес к ввозу автомобилей из других стран подтвердил управляющий директор АО «Электронный паспорт» Борис Ионов. Эксперт рассказал, что в России бумажные ПТС даже для автомобилей с пробегом уходят в прошлое. Все машины, ввозимые из-за рубежа (Казахстана, Киргизии, Белоруссии и других стран), получают электронные ПТС. Массовый ввод ЭПТС способствует прозрачности рынка б/у авто в России: в электронном документе зафиксированы все проблемы автомобиля.
Представитель крупнейшего в России онлайн аукциона СarPrice Александр Капранов считает, что будущее авторынка за онлайн-бизнесом. Через аукцион автомобиль можно купить или продать дистанционно.
Что поможет зарабатывать в автомобильном бизнесе
Популярный блогер Даниил Автоподбор, основатель сети автоподбора DSS Group, отметил, что сейчас в автобизнесе зарабатывают только те игроки, кто создал хорошую репутацию и системно работает над расширением бизнеса и улучшением качества обслуживания.
Еще один популярный блогер Игорь Малкин поделился с участниками конференции личным опытом масштабирования бизнеса, а также подчеркнул, что только творческий подход позволяет предпринимателям зарабатывать в кризисные времена, когда ничего не продается.
Источник: avtocod.ru
Конференция DealerUP: проблемы автодилеров не изменились за десятилетие
В конце 2016 года состоялось одно из знаковых событий в мире автобизнеса – всероссийская дилерская конференция DealerUP, организованная аналитическим агентством «АВТОСТАТ». На протяжении целого дня владельцы и топ-менеджеры автомобильных центров, игроки автобизнеса и представители сопутствующих отраслей, включая автомобильные online-стартапы, обсуждали самые актуальные проблемы и пути их решения. Корреспонденты журнала «Движок» оказались среди немногих представителей прессы, кому довелось вживую пообщаться с топ-менеджментом российских дилеров.
Сразу хочется начать с того, что дилеры главным образом собрались обсуждать собственные проблемы с рефреном мероприятия «Что делать?!». Ведь случившийся в 2014 году потребительский кризис с обвалом курса национальной валюты и взлетом цен основным своим весом обрушился как раз на розничных продавцов автомобилей.
Покупатели, по сути, лишь отложили покупку машин до лучших времен. Автозаводам активно помогало государство, а у официальных импортеров за спиной стояли мировые штаб-квартиры. Дилеры, конечно, без помощи тоже не остались, но почти вся она была косвенным следствием, заключавшимся в реализации льготных кредитов да сокращенным планом продаж. В итоге за два года пул дилеров в России сократился примерно на 17%, до 3500 предприятий.
«Онлайн-продажи автомобилей в России развиваться будут, но, скорее всего, никогда не станут популярны: нашему покупателю важно, чтобы с ним возились. Ему важно самому все посмотреть, пощупать и даже понюхать», — сошлись во мнении представители автобизнеса.
Вообще, это довольно позитивная цифра – эксперты-пессимисты в 2015 году прогнозировали закрытие в России до половины дилерских центров. В итоге, кризис на рынке, скорее, отфильтровал самых слабых представителей, заставив остальных работать на пике эффективности. В совокупности всё это привело к массе выводов и вопросов, многие из которых и были озвучены на состоявшейся конференции DealerUP.
Удивительно, но имея возможность очень плотно (по сути, изнутри) следить за тем, что происходит в мире российского авторитейла года эдак с 2005-го, после окончания конференции сложилось отчетливое впечатление, что ни одна из существовавших у дилеров проблем за все это время так и не была решена. Итак, по порядку.
Продажи автомобилей
Основная причина проблем почти всех игроков рынка. Потому, что именно на продажи автомобилей завязаны абсолютно все этапы и все составляющие автомобильного бизнеса: выполнение планов, бонусы за объем продаж, сервис, продажа запчастей и доп.оборудования, кредиты, страховки, квоты, в конце концов, объемы производства. Плохие продажи автомобилей – и все остальное рушится следом.
Если брать в целом, то на продажи автомобилей в России влияет масса внешних факторов, главным из которых является экономическая ситуация в стране. При любой нестабильной ситуации, первое, от чего отказывается россиянин – любая роскошь, к которой, безусловно, относится и новый автомобиль.
«Стоимость денег (кредитных ставок) в размере даже 12-15% в сфере автомобильного бизнеса является заградительным фактором развития отрасли», — считает Татьяна Луковецкая, генеральный директор ГК РОЛЬФ.
В свою очередь, автобизнес в России почему-то всегда закладывается только на рост, что часто приводит к неправильному прогнозированию и, как следствие, неправильным управленческим решениям и выбранной стратегии: получение долгосрочных валютных кредитов, инвестиции в «лишние» центры, получения «до кучи» дилерства непопулярных марок, завышенные ожидания от планов и прочее. В совокупности в кризисный период все это и приводит к обвалу ритейла.
Сергей Целиков, глава агентства АВТОСТАТ: «Если смотреть на средние продажи из расчета на один дилерский центр, то до 2014 года цифра составляла 60 автомобилей на автосалон. Сейчас эта цифра составляет 30 автомобилей на один центр. Это ничтожно мало».
Одним из немногих игроков, успешно справляющийся с кризисными явлениями, является ГК РОЛЬФ, который на конференции Dealer был своеобразным хэдлайнером. Во многом это связано с двадцатипятилетним опытом компании, подкрепленным здравым бизнес-цинизмом. Глава компании Татьяна Луковецкая прямо говорит о том, что РОЛЬФ не работает в регионах — там очень высок фактор колебания спроса, не работает с непопулярными в России иномарками, не работает с АвтоВАЗом: «Клиенты Лада не ездят обслуживаться на дилерский сервис, а это не подходит нашей бизнес-стратегии», — констатирует глава РОЛЬФа. Правильный расчет подкрепляют цифры: сегодня РОЛЬФ – это +42% продаж в ноябре и +11% за весь 2016 год, а также поглощение одного из крупных конкурентов.
Ещё одним фактором развития в кризисный период стал Traide-in или, проще говоря, вторичный рынок. По всем законам логики, люди, не сумевшие в кризис купить себе новую машину, пошли за автомобилем б/у. Соответственно, дилеры ,наиболее вдумчиво и заранее подошедшие к развитию этого сегмента, получили сейчас максимальный эффект.
Сергей Целиков, глава аналитического агентства «АВТОСТАТ»: «Рынок автомобилей с пробегом в три раза превосходит рынок новых автомобилей. А есть еще отдельные эксперты, которые говорят о том, что работать нужно вообще с любыми подержанными автомобилями, даже стоимостью меньше ста тысяч рублей — у них тоже есть цена покупки и цена продажи. С учетом таких машин, авторынок России превосходит пятимиллионную отметку. То есть у нас огромнейший потенциал!»
Работа с импортерами
Еще одна наболевшая тема для любого дилерского центра. Будем откровенны, несмотря на публичные улыбки, похлопывания по плечу и заверения в том, что импортер и дилер – это равноправные бизнес-партнеры, в России официальные продавцы автомобилей по факту находятся в полной зависимости от представительств брендов. Решивший открыть автосалон бизнесмен должен выполнить огромное количество условий дилерского соглашения, начиная от постройки дворца-шоурума и заканчивая покраской мусорного ведра на входе в корпоративный цвет. Любое несоответствие грозит отзывом соглашения и крахом бизнеса с неизбежным разбирательством с кредиторами.
Сюда же стоит прибавить и обязательное выполнение планов по количественным продажам, по нормо-часам на сервисе, по реализации запчастей и, конечно, по выручке. За невыполнение всего вышеперечисленного дилер наказывается. Причем, план по продажам зачастую идет помодельно – продавать только популярные автомобили нельзя, нужно продавать ещё и все остальные, иначе не дадут квот на следующую партию.
«Стоимость машин выросла в рублях в два раза! Причем такое разнообразие модельного ряда рынок «не съест». Например, Kia обладает шикарным модельным рядом, но на Rio приходится 58% продаж, а на Quoris – 0,2%. Так зачем мне нужны эти Quoris, если они приносят только убыток, потому что продаются исключительно с полумиллионными скидками?!», — выразил недовольство Алексей Подщеколдин, глава брянской ГК «БН-Моторс».
Работа с персоналом
Ещё одна проблема, актуальность которой в кризисной период резко возрастает – профессионализм команды дилерского центра. Увы, многие руководители автосалонов отмечают, что продавцы, зачастую, готовы работать только с «горячими» клиентами – то есть, теми, кто уже пришел в автосалон в поисках нового авто. Да и тех, порой, обслуживают без должной отдачи. Факторов тут два. Первый заключается в непрофессионализме самого продавца – с такими руководители дилерских центров советуют сразу расставаться.
Однако проблема зачастую не решается по одной единственной причине: взамен одного нерадивого сотрудника приходит такой же другой. Отсюда единственный вывод – наличие в автосалоне профессионального «кадровика» и профессионального руководителя от отдела (продаж/сервиса), которые в паре должны выявить и собрать сплоченную команду прирожденных к этому делу экспертов, работающую как единый организм. Зачастую, увы, нерадивыми оказываются не столько рядовые сотрудники автоцентров, сколько руководители среднего звена, поставленные по принципу дружественно-родственных отношений с владельцами бизнеса.
Второй, можно сказать, уже исторически проблемный фактор – мотивационный. Представители руководства автоцентров откровенно признаются, что порой сами не могут понять и сосчитать, какую же зарплату в итоге получат их сотрудники, не говоря уже о том, что сами сотрудники этого не знают. Зарплата продавца автомобилей порой рассчитывается исходя из десятка факторов, зависящих иногда не столько от таланта самого продавца, сколько от тех же внешних факторов, например, общего подъема рынка или выхода очень удачной модели. В результате того, что авторынок в России развивается по синусоиде, сотрудники дилерских центров иногда оказываются чуть ни миллионерами – тогда руководству приходится оперативно переписывать мотивацию в меньшую сторону, а иногда вообще остаются без зарплаты (как происходит сейчас) – снова приходится переписывать мотивацию уже в виде дотаций.
К сожалению, глубинно разбираться в вопросах взаимоотношения с собственным персоналом на конференции никто не стал. Общий вывод остался неизменным – всех, кто хочет работать, отправлять на тренинги, вписывая в корпоративную систему отчетности и проверок. С мотивацией как-нибудь разберемся – если ты хороший продавец, значит, при любой мотивации будешь получать хорошо. О том, что этот процесс намного глубже и не всегда является следствием человеческого фактора, высказался один единственный спикер.
«Ну а каких продажах автомобилей стоимостью два-три миллиона может идти речь, когда у меня в регионе средняя зарплата 22 000 рублей?! Вот у нас и продаются Лады, Логаны и Рио. Никакими тренингами персонала и внедрением новых систем управления людей не заставить покупать автомобили дороже или в большем количестве», — сокрушается Алексей Подщеколдин, глава брянской ГК «БН-Моторс».
Каков итог?
Признаться, шесть часов, проведенные за наблюдением дискуссии представителей автобизнеса со всей России заставили сделать главный вывод – ни одна из проблем, которые существовали на этапе формирования массового рынка официальных продаж автомобилей, так и не была решена. Кризис лишь оголил все существующие второе десятилетие трудности.
Да, определены основные игроки российского рынка, поняты многие правила игры и выживания в различных ситуациях, однако как ни крути, основные проблемы деятельности дилерских компаний так и остались. Как продавать машины, когда средняя цена нового автомобиля превосходит среднюю зарплату в 36 раз (!)? Как снизить себестоимость автоцентра? Как оптимизировать финансовые ресурсы?
Как наладить отношения с импортером, чтобы ему диктовать условия работы так, как это делается в Европе? Как мотивировать собственных сотрудников? Все эти вопросы, как были подвешены в воздухе 10-15 лет назад, так висят и сейчас, прикрытые роскошью автоцентров и дорогими костюмами их владельцев.
Источник: dvizhok.su
