Почему 80% транспортно-экспедиционных компаний не доживают до 5 лет
О проблемах, которые существуют в коммерческих службах большинства транспортно-экспедиционных компаний, и ошибках, которые допускают собственники бизнеса при формировании отделов продаж, рассказывает эксперт по транспорту и логистике Евгений Дмитриев.
Мне приходится выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли транспортных и логистических компаний – подразделений, занимающихся продажами транспортно-экспедиционных услуг.
Хочу рассказать о проблемах и ошибках, которые мешают успешному развитию транспортно-экспедиционного бизнеса. Я не буду вдаваться в особенности, которые существуют в продажах логистических услуг, а дам лишь общую проблематику, характерную для отделов продаж большинства транспортно-экспедиционных компаний.
Почему 80% транспортно-экспедиционных компаний не доживают до 5 лет
О проблемах, которые существуют в коммерческих службах большинства транспортно-экспедиционных компаний, и ошибках, которые допускают собственники бизнеса при формировании отделов продаж, рассказывает эксперт по транспорту и логистике Евгений Дмитриев.
Как выжить новичку в транспортном бизнесе?
Мне приходится выполнять консалтинговые проекты, которые так или иначе затрагивают анализ деятельности основных центров прибыли транспортных и логистических компаний – подразделений, занимающихся продажами транспортно-экспедиционных услуг.
Хочу рассказать о проблемах и ошибках, которые мешают успешному развитию транспортно-экспедиционного бизнеса. Я не буду вдаваться в особенности, которые существуют в продажах логистических услуг, а дам лишь общую проблематику, характерную для отделов продаж большинства транспортно-экспедиционных компаний.
Для начала хотел бы отметить, что успешным можно считать тот отдел продаж, который:
- обеспечивает стабильные продажи вне зависимости от сезонности;
- обеспечивает независимость от кадров (двух — четырех ключевых «звездных» менеджеров);
- позволяет планировать увеличение продаж.
К сожалению, как показала моя практика, большая часть транспортно-экспедиционных компаний сегодня очень далека от этой модели. Это касается не только компаний, специализирующихся на автомобильных и прочих видах перевозок, но и многопрофильных транспортных операторов различного уровня, которых периодически лихорадит из-за недостатка оборотных средств, необходимых для привлечения наемного транспорта и низкой доходности бизнеса.
Что уж говорить о стартапах, которые в большинстве своем продолжают у нас строиться по принципу взаимозависимости и аффилированности – так называемых «домашних экспедиторах».
Эти компании создаются для удовлетворения потребности в перевозках крупных предприятий, в которых предварительно понятен объем необходимых транспортно-экспедиционных услуг, а недостаточная эффективность отдела продаж ощущается не так остро. Как только потребность в транспортно-экспедиционных услугах у «генеральных» заказчиков падает, у экспедиторов начинаются серьезные проблемы, решить которые получается не всегда в силу отсутствия необходимых навыков, компетенций и опыта в продающих подразделениях.
Транспортная компания, начать бизнес без ошибок | как открыть транспортную компанию
Основных причин такой ситуации несколько. Одна из них — человеческий фактор, а точнее фактор стереотипов.
Многие собственники компаний, особенно это касается небольших бизнесов, продолжают формировать свои отделы продаж по принципу привлечения сотрудников «со своей клиентской базой», генерируя уже на начальном этапе бизнеса риск его гибели. В среде профессионалов существует выражение «экспедиторы размножаются почкованием»
Во-первых, далеко не факт, что такая «клиентская база» в действительности существует. Ведь при наличии платежеспособных клиентов, которым требуются траснспортно-экспедиционные услуги и с которыми сложились хорошие деловые отношения ничто не мешает открыть самостоятельный бизнес. Организация юридического лица не занимает много времени и не требует больших вложений.
Во-вторых, бизнес, построенный на таком отделе продаж, «жив» до тех пор, пока сотрудник лоялен к вашей компании, но если случился конфликт и вы расстанетесь – компания рискует лишиться не только принесенной клиентской базы, но и собственной, которая, возможно, была наработана за это время и в ближайшей перспективе получить конкурента, который уменьшит нишу вашей компании на рынке транспортно-экспедиционных услуг. Примеров такого развития событий достаточно.
Другая причина — это ошибочное убеждение, что с помощью всевозможной рекламы и раскрученного интернет-сайта с размещенной формой заявки на перевозку можно организовать продажи. Результат этого мероприятия, как правило, близок к нулю. Чтобы ваша реклама сработала, необходимо чтобы ее увидел человек принимающий решение по данному вопросу, как минимум руководитель отдела логистики или директор соответствующего департамента, у которого уж точно нет времени бродить по интернету.
Реклама не может запустить продажи. Реклама не может увеличить количество клиентов. Реклама может обеспечить обращения клиентов в компанию.
Следующая распространенная ошибка – это организация продаж транспортно–экспедиционных услуг по «сквозному принципу», когда один и тот же сотрудник осуществляет поиск клиента, выстраивает с ним отношения и закрывает продажу.
Но как правило это случается кране редко. И уж тем более при такой системе продаж экспедиторский бизнес никогда не получит постоянного потока клиентов и, как следствие – финансовой стабильности.
Еще один немаловажный момент касается работы HR-блока и сотрудников, отвечающих за подбор персонала в компанию. Сотрудники для отдела продаж транспортно-экспедиционной компании должны быть правильно отобраны по специальной технологии.
К сожалению, в большинстве случаев в компаниях, с которыми мне пришлось работать, подбор персонала проводился самым обычным образом. Отдел персонала, с подачи руководителя подразделения, пытался найти сотрудников, отвечающих требованиям, которым ни один кандидат, находящийся в свободном поиске подобной работы, в принципе отвечать не может. Утверждение это не голословное, я не буду вдаваться в подробности, поскольку это отдельная тема.
Итак, с 90% вероятностью вы не найдете людей, которые более или менее эффективно способны продавать транспортно-экспедиционные услуги. Вы можете найти относительно подходящий «материал», из которого впоследствии можно «вырастить» хороших менеджеров по продажам. Насколько хороших? Это будет зависеть от работы коллег из HR и того «материала», который они найдут.
Кстати, не могу не сказать о методах подбора и оценки персонала для коммерческого блока транспортно-экспедиторских компаний с которыми мне пришлось столкнуться – точнее с тем, как этого делать не стоит. Начинается все с описания вакансии. Достаточно зайти на популярный hh.ru и внимательно почитать описание профиля должности подобных вакансий. Написано так, что сразу и не поймешь кто требуется – менеджер по продажам, КАМ (Key Account Manager), бухгалтер или секретарша. Функционала намешано столько, что кажется, будто идёт поиск сотрудника в администрацию президента.
Еще более комично выглядят описания вакансий «Коммерческий директор логистический компании», «Руководитель отдела продаж». Указано может быть все, что угодно: функционал менеджера по продажам, заместителя генерального директора, маркетолога, но вот обязанностей и навыков, которыми действительно должен обладать коммерческий директор практически не встретишь (за редким исключением). И не могу не заметить, что заработная плата за «расширенный» функционал предлагается весьма и весьма скромная.
Хочется посоветовать коллегам из HR и первым лицам компаний более ответственно подходить к данному вопросу, а не копировать описания актуальных вакансий друг у друга (что, кстати, тоже не редкость).
Отдел продаж – одно из ключевых подразделений транспортно-экспедиционной компании и от качества его работы зависит успех всех ее подразделений.
Идем дальше. В подавляющем большинстве транспортно-экспедиционных компаний, в которых мне «посчастливилось» выстраивать отделы продаж, период адаптации новых менеджеров выглядит достаточно просто. Сотрудник HR или непосредственный руководитель знакомит новичка с его рабочим столом, компьютером, телефоном и уходит в ожидании «нескончаемого потока» новых клиентов.
Так, к сожалению, происходило в большинстве компаний, где мне довелось проводить аудит отдела продаж. И совсем в немногих компаниях сотрудник, назначенный и отвечающий за адаптацию новичка рассказывал новому коллеге о компании, истории ее развития, миссии, целях. Об услугах, которые компания предоставляет клиентам, о его непосредственных обязанностях и оптимальных способах их выполнения.
С таким понятием, как технологии и стандарты продаж, мне посчастливилось столкнуться только в одной компании среднего размера. О «Политике по отношению к клиентам» не слышал практически не один коммерсант, с которым мне пришлось общаться. Из обширного перечня документов, которые должны быть разработаны и вестись в правильно организованном и успешном отделе продаж, в лучшем случае удалось увидеть от 3 до 5, включая план продаж. Ну что ж, как говорится, «театр начинается с вешалки»…
Большинство услуг, в отличии от товаров, нельзя потрогать или материализовать как-то иначе. Не исключение и транспортно-экспедиционные услуги (не нужно путать с услугой перевозки, поскольку большинство экспедиторов перевозчиками не являются). Именно эта особенность усложняет продажу услуг вообще и транспортно-экспедиционных услуг в частности.
На практике логистические компании оказывают «медвежью» услугу себе и бесплатную услугу маркетинга своему клиенту, озвучивая ему тариф на доставку его груза.
Сотрудники компании-клиента, получая ставки от нескольких экспедиторских компаний, фактически бесплатно получают информацию о текущей ситуации на интересующем их рынке перевозок и имеют возможность заключить сделку на более выгодных для себя условиях «прогнув» прямого перевозчика. В итоге у клиента все дешево и красиво, а логисту достаётся просто спасибо.
К тому же, это позволит продавцам почувствовать уверенность в своих силах, поскольку они сами будут четко понимать, что они продают, а клиент уже с первых минут общения почувствует свою выгоду от предлагаемой услуги.
Но, к сожалению, практически ни одна из транспортно-экспедиционной компаний за очень редким исключением не задумывается о разработке портфеля услуг; большинство экспедиторов продолжают оказывать клиентам бесплатные маркетинговые услуги, расходуя при это свой временной, финансовый и человеческий ресурс.
Поэтому не приходится удивляться тому, что из 100% ежегодно открывающихся транспортно-экспедиционных компаний в России 5 летний рубеж переваливает менее 20%.
В заключении, хочу напомнить некогда модный лозунг продавцов «гербалайфа», который в интерпретации к затронутой теме звучал бы следующим образом: «Хочешь построить по-настоящему эффективный отдел продаж – спроси профессионала как?»
Как построить по-настоящему эффективный отдел продаж транспортно-экспедиторской компании? Об этом читайте в следующей статье.
Источник: www.lobanov-logist.ru
Грузоперевозки: кто и как убивает этот рынок?
Грузоперевозки умерли. И это факт.
Как же так скажете вы, ведь ежегодно объем грузов, перевозимый автомобильным транспортом только растет, а желающих взять свой грузовичек что бы «ни от кого не зависеть» и работать «на себя» все больше и больше, причем привлекают их не только мифические заработки, а так же «выгодные» предложения со стороны многочисленных продавцов и вошедший в наш обиход лизинг. В недалеком прошлом мы и сами пытались добыть себе пропитание тем же, но теперь мы возим свой товар по своим магазинам и оперируем другими показателями. В данной статье речь пойдет не про фуры, а про мало и средне-тоннажный транспорт. Это автомобили грузоподъемностью от 1 до 10 тонн. Не смотря, на то что страна у нас большая, разная специфика регионов, цены и тарифы сильно отличаются в Краснодарском крае и Якутии, но проблемы этого рынка одинаковые абсолютно везде.
Оживленные дискуссии в среде перевозчиков полыхают как огонь, частники обвиняют крупные компании в демпинге цен, государство — в отсутствии контроля. Крупные компании страдают из-за того, что себестоимость у частника, особенно у того, кто работает «в темную» ниже — винят последних. Но так или иначе получается, что и у тех и у других эта деятельность находится на грани рентабельности. В чем же причина? Кто же все-таки дармовоз?
А так ли демпингуют крупные компании, стремясь отобрать у частника последние крохи? Попросите рассчитать стоимость перевозки отдельной машиной по вашему маршруту. Удивитесь на сколько ( или во сколько!) раз будет отличаться от вашей ставки. Естественно, это цена для клиента. Так что демпинга здесь нет.
К тому же у крупных компаний есть огромное количество расходов на склады, аренды офисов, штат механиков, налоги, даже бумага для принтера в офисе, куллер с водой… А ведь помимо инфраструктуры парк постоянно надо обновлять, ведь как мы знаем, остаточная стоимость вещь такая — всегда стремиться к нулю ( особенно когда ездят наемные водители), а новая техника постоянно дорожает.
Менеджеры, работающие продавцами в автосалонах, кто получил экономическое образование, почему-то считают, что взяв новую машину, через 5 лет ее можно «слить» и взять более новую, полностью отбив и заработав на пару особняков. Только более новые машины дорожают такими темпами — что благая задумка ставится под сомнение. К тому же, сейчас новая машина не гарантирует того, что хотя бы 200 тысяч километров пройдет без поломки, и не будет стоять по пол-года у диллера на гарантии. Кстати, те, кто не занимается грузоперевозками, а возят свой товар, это еще могут позволить.
Теперь перейдем к частнику, который наконец, гордо именуется «бизнесмен» или самозанятый. Долгое время кто работал кладовщиком или фасовщиком, смог скопить полмиллиона, а другую половину взял кредит в банке и наконец-то пошел работать «сам на себя», «без начальников над головой».
Естественно, грузовику второй, а то и третий десяток лет ( не удивляйтесь, даже если там нет остаточного ресурса стоимость японца меньше не станет) в перспективе 3-5 лет потребуется переборка ВСЕХ, вообще всех узлов и агрегатов, но условного «Петровича» это не волнует, к тому же такими вопросами что возить, куда возить, сколько стоит амортизация, сколько рабочих часов в месяц, сколько он должен получать как владелец авто, а сколько водитель, который работает сам у себя — он явно не задается. Ему предложили увезти груз из пункта А в пункт Б, на расстояние тысячу км в одну сторону, потому что клиенту одна транспортная компания черно-желтая назвала заоблачную цену. «Петрович» прикинул, что за два дня сможет обернуться, за минусом топлива у него останется больше чем он смог бы заработать за полмесяца на обычной работе за полмесяца. Хорошо если так, если в первом же рейсе крупная поломка двигателя? А ведь надо платить кредит, чем-то жить, не говоря про то что снарядить машину, перегрузить, отремонтировать. Простои, ремонты, просрочки по долгам.
И таких «Петровичей» — миллионы, при том каждый, кто только купил свой первый автомобиль — уже гордо именует себя транспортной компанией. Только если АТП водитель, особенно, кто работает на окладе, может встать в позу и сказать что больше 10 часов в сутки не поедет, имеет право на отпуск, ему платится пенсия, больничные, ему не надо бегать с рохлей по будке или перебирать мотор в дороге, заниматься поиском запчастей и тд… То «Петрович» делает работы за 5-терых: водитель, механик, грузчик, экспедитор, диспетчер — было бы справедливо если бы он получал так же, но цену сбил он сам. Потому что 2-е суток готов ехать за рулем, все таки «сам себе хозяин», разгружать, считать, подписывать документы. Кстати, на такой работе долго мало кто выдерживает — уходят, а платить больше не хочет никто, потому что придет заместо него «Иваныч» и все повторится.
Источник: www.drive2.ru
Проблемы транспортной логистики в России
Содержание: Необходимость в предоставлении логистических услуг обусловлена ростом числа звеньев в цепочке на пути товара от производителя к потребителю. Каждое звено, представленное компанией-перевозчиком или посредником, повышает итоговую цену продукта, поэтому поиск оптимального пути очень важен для уменьшения времени и стоимости доставки товара. Растут объемы производства, и обостряется конкурентная борьба между компаниями, особенно на международном рынке. Любое преимущество может оказаться решающим в вопросе выживания компании, поэтому роль логистики увеличивается год от года. К процессам, эффективность которых оценивает логистика, относятся: перевозка, складирование, способы доставки потребителю.
ГЛАВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ТРАНСПОРТНОЙ ЛОГИСТИКИ
Основные проблемы развития логистики заключаются в несовершенстве транспортной инфраструктуры. Особенно ярко это проявляется, когда в доставке товара задействованы разные виды транспорта. Первыми это почувствовали те российские компании, которые начали выходить на международный уровень. Здесь стал важен не только транспорт, но и средства связи и технологии доставки. Их использование позволяет до минимума сократить простои транспортных средств, снизить издержки на аренду складов и разгрузку. Множество крупных предприятий были вынуждены создать собственные транспортные сети и распределительные центры. Значение доставки в условиях конкуренции высока – часто побеждает та компания, которая сумеет доставить товар до места сбыта быстро и с меньшими затратами. Во многом рынок в регионах был сформирован именно этими факторами. Замедляют развитие транспортной логистики следующие проблемы логистики в России:
- износ и устаревание транспортных средств;
- износ транспортной инфраструктуры – дорог, погрузочных терминалов;
- низкие показатели работы – как из-за квалификации самих работников, так и в связи с плохим управлением (низкая зарплата, отсутствие контроля и поощрений);
- неправильное построение маршрутов доставки;
- низкий уровень координации между звеньями транспортной цепи.
Все вышеперечисленные современные проблемы логистики ведут к повышению стоимости и сроков доставки товаров, что сказывается не только на отдельной отрасли, но и на всей экономики: падают темпы развития и снижается конкурентоспособность товаров на мировом рынке. А, между прочим, история развития зарубежных компаний показывает, что рост производства и выход на новые рынки возможен, в том числе, и за счет увеличения роли логистических центров.
Факторы влияющие на транспортную логистику
Серьезное влияние на российскую логистику оказывает отсутствие четкого определения многих моментов в законе, хотя государство через законодательство может не только снизить количество спорных ситуаций, но и задать направление развития отрасли. Еще один негативный фактор – технологическое отставание отрасли в сфере коммуникаций и обеспечения информацией.
Но логистика в России развивается: строятся новые логистические центры, растет число компаний, сотрудничающих со специалистами в данной отрасли на постоянной основе.
Источник: www.severtrans.ru
