Продать или нет бизнес анализ

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Бизнес-анализ | Ирина Пылина

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Бизнес-аналитик. Обзор профессии 2023

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

Источник: powerbranding.ru

Как анализировать данные онлайн-продаж

Автор – Марго Бергер, OWOX BI

На вечные вопросы владельцев интернет-магазинов в наши дни есть простой ответ. Как определить зарождающуюся модель покупок? С помощью инструмента аналитики! Как вы можете сократить свои расходы и лучше управлять сайтом? С помощью инструмента аналитики!

Как лучше всего строить коммуникацию с клиентами? Что ж, вы знаете ответ…

Аналитика позволяет вам найти узкие места в своих продажах и маркетинге, изменить стратегию быстрее, чем ваши конкуренты, и потратить свое время и деньги на наиболее эффективные действия, чтобы штурмом покорить рынок.

Что нужно знать, чтобы начать анализировать данные об онлайн-продажах? Прежде всего, надо взглянуть на бизнес в целом – что важно именно для вас, какие ваши цели и в чем вы измеряете успех. Для крупного интернет-магазина и небольшой пекарни, продающей булочки в интернете, аналитика данных означает одно и то же – внедрение показателей, отражающих состояние бизнеса, и получение информации о поведении потребителей. Но то, какими будут эти показатели, отличается кардинально.

Этапы анализа данных

1. Понять, какие источники данных и какие типы данных вам доступны

Откройте новый документ и запишите все источники данных о поведении клиентов и рекламе, к которым у вас есть доступ: онлайн-чаты, формы поддержки, колл-трекинг, все рекламные площадки, которые вы задействуете и т. д. Также проверьте форматы, в которых поступают эти данные, и обратите внимание на те из них, которые не имеют функции автоматического экспорта данных и API для интеграции с вашим инструментом аналитики.

Эти сервисы требуют больше вашего времени и ручной работы, что не самая приятная новость.

На этом этапе вы должны определить все метрики, которые отражают наиболее важные бизнес-события и ситуации, в которых может оказаться ваш бизнес, а также те метрики, которые вы хотите измерить в своей системе аналитики.

2. Соберите все данные

На этом этапе самое важное – четкая и кропотливая техническая реализация. Если вы ничего не знаете о тегах отслеживания, файлах cookie, браузерах и т. д., найдите того, кто знает, и сделайте все максимально корректно – это фундамент всей дальнейшей работы. Постарайтесь собрать все доступные данные. В OWOX мы нередко сталкиваемся с тем, что клиент приходит с запросом на аналитику или хочет получить конкретный отчет, но в итоге понимает, что ему стоит настроить всю систему метрик, чтобы облегчить себе работу в будущем.

3. Объедините и обработайте ваши данные

Обработка подразумевает объединение отдельных потоков данных (из разных источников) в единый набор и подготовку этого набора к следующему этапу – очистке данных. Современные системы аналитики позволяют объединить множество потоков данных из разных источников буквально в несколько кликов.

4. Очистите ваши данные

Изначально собранные вами данные не подходят для последующей работы – часть из них будет потеряна, а другая наоборот продублирована, будут встречаться ошибки из-за преобразования разных форматов и разницы в наименовании полей в таблицах – все это исправляется на данном этапе и делает ваши данные готовыми к анализу.

Если вы пропустите этот этап, вся ваша предыдущая и дальнейшая работа не принесет пользы бизнесу. Вы просто потеряете время.

5. Анализ данных… наконец-то!

На этом этапе окупаются все ваши старания. Но не поймите неправильно: впереди еще много работы. Вы должны наложить данные на свою систему показателей и посмотреть, как она работает с реальными данными о доходах и расходах. Это этап отчетности, визуализации, изменения результатов и поиска идей.

Подробнее о том, как можно настроить систему аналитики на примере OWOX BI, читайте в блоге.

Типы анализа данных об онлайн-продажах

В зависимости от сложности и изощренности вашей аналитики, вы можете проводить различные виды анализа:

Ретроспективный анализ для раскрытия того, что произошло

Это базовый уровень анализа данных. Он дает вам представление о том, что происходило в прошлом, на основе отслеживаемых событий и дополнительных данных. Описательный анализ может предоставить вам:
– дашборд с основными KPI
– еженедельные и ежемесячные отчеты о доходах
– обзор продаж и лидогенерации

Диагностический анализ для понимания прошлых событий

Этот тип анализа показывает, почему что-то происходит, выявляя скрытые тенденции и закономерности в данных и то, как они соотносятся с поведением клиентов. С помощью диагностического анализа вы можете:
– узнать, почему ваш доход упал или достиг пика, детализируя данные ваших дашбордов
– определить наиболее эффективные маркетинговые активности.

Предиктивный и предписывающий анализ для прогнозирования

Это профессиональная лига анализа данных. Предиктивный анализ помогает понять, что может произойти, если ничего не изменится. Он показывает вам:
– как будут расти ваши продажи
– какие клиенты с наибольшей вероятностью конвертируются
– какие риски можно снизить.

Между тем предписывающий анализ, основанный на сложном программном обеспечении и технологиях, помогает моделировать весь бизнес в таких ситуациях, как изменение рынка или отключение целого канала продвижения. На практике вы можете не только проверить любую маркетинговую гипотезу, но и:
– добиться персонализации на высшем уровне
– улучшить качество обслуживания клиентов
– оптимизировать продуктовые линейки.

Все эти уровни анализа данных требуют специальных инструментов. Но даже самый сложный анализ онлайн-торговли начинается с простейшего инструмента для сбора и отслеживания данных. Мы покажем вам пример того, как настроить и выполнить базовый анализ данных для онлайн-бизнеса.

Настройка анализа данных электронной коммерции от А до Я

1. Определите цели и показатели

Любой бизнес, связанный с онлайн-торговлей, преследует пять основных целей:

• Привлечение (acquisition)
• Конверсия (conversion)
• Покупка (purchases)
• Удержание (retention)
• Рекомендации (referrals)

Все эти цели направлены на создание и поддержание вашей лояльной аудитории и стимулирование покупок.

Привлечение – это шаги, направленные увеличение количества новых посетителей на ваш сайт, чтобы они могли конвертироваться , например, подписавшись на рассылку новостей. После того, как вы установили связь с посетителем, путь к покупке открыт. Но покупка – это лишь половина дела. Теперь вы должны удерживать клиентов как можно дольше, чтобы они снова и снова покупали у вас. Постоянные клиенты могут даже предложить вам более дешевых потенциальных клиентов на основе рекомендаций в социальных сетях или по принципу сарафанного радио.

Последний шаг в определении ваших целей – это выбор основных показателей, которые вы будете отслеживать. В зависимости от того, какой инструмент аналитики вы выберете, некоторые из ваших показателей будут автоматически рассчитываться для вас – например, посетители сайта в Google Analytics. Но не бойтесь рассчитывать некоторые показатели вручную или с помощью дополнительных инструментов.

От двух по пяти основных показателей должны быть наиболее выразительными – лучше обращать внимание на покупки и удержание, чем на привлечение и рефералы. Мы не говорим, что последние два показателя не важны, но всегда есть риск превратить их в показатели вашего тщеславия, рост которых не будет отражаться на фактическом доходе.

Чтобы выбрать лучший инструмент аналитики для вашей компании, стоит обратиться за консультацией к профессиональному аналитику, чтобы он предложил вам варианты, основываясь на ваших целях и возможностях. Или вы можете решить самостоятельно, проверив рейтинги на G2 Crowd или спросив на Quora.

2. Настройте теги отслеживания, фильтры и конверсии

Теги отслеживания устанавливают на страницы сайтов, чтобы отслеживать события и наблюдать за поведением клиентов. Хорошая аналитическая система может отслеживать события в реальном времени и предоставлять специальные отчеты.

Убедитесь, что данные с вашего сайта доступны, как только на странице произойдет событие. Это позволит вам принимать решения на основе актуальных и достоверных данных.

Что такое фильтры? Фильтры – это функции инструментов аналитики, которые помогают сохранять ясность и настраиваемость данных о трафике. Фильтры избавят вас от:

• данных бота. Иногда боты посещают сайты даже чаще, чем настоящие посетители, но едва ли вы захотите ориентироваться на их поведение при принятии решений
• нежелательные данные. Например, вы можете исключить трафик от своих сотрудников.
• объединение всех ваших данных в одном представлении. Вы можете создать отдельные отфильтрованные представления для анализа трафика, разделенного на разные сегменты или категории.

Настройте конверсии и индивидуальные цели в своей системе аналитики, чтобы увидеть весь путь пользователя к покупке и понимать, сколько людей завершают все этапы на пути к ней или как и почему они уходят в процессе. Каждый инструмент аналитики предлагает заранее определенные цели, но обычно они не универсальны.

Создавайте понятные названия для конверсий и целей, чтобы они были узнаваемы в наборах данных и отчетах.

Это стартовый пакет для отслеживания и сбора основных данных с вашего сайта. На дашбордами.

И вот теперь самое время задуматься о том, что ваш сайт не одинок во вселенной и что клиенты приходят из онлайна и других сайтов, которые вы можете отслеживать и исследовать. Так что же делать дальше?

3. Интеграция с рекламными аккаунтами, CRM-системами, ПО для колл-центров и офлайн-магазинами

Это этап, на котором вы начинаете понимать, что ваш инструмент аналитики не будет достаточно полезен без информации о ваших затратах, рекламных активностях и данных о клиентах за пределами вашего сайта, которые не могут быть собраны вашим инструментом аналитики. В тот момент, когда вы задаетесь вопросом, как увидеть истинные данные о доходах в отчете о покупках, начинается настоящая аналитика данных электронной торговли.

На этом этапе вы столкнетесь с двумя проблемами:

• Необходимые вам данные хранятся в разных форматах и ​​источниках. Возможно, другая компания даже хранит эти данные для вас (например, если вы передаете рекламные услуги на аутсорсинг).
• Вы не можете объединить свои данные без конфликтов, и все данные необходимо очистить. Формат даты может не соответствовать схеме данных, поля могут представлять одно и то же, но иметь разные имена и т. д.

Вам понадобятся инструменты интеграции и место для хранения всех объединенных данных. И вам потребуются аналитики, чтобы навести порядке в данных. У вас могут быть определенные требования к безопасности или предвзятое отношение к определенным инструментам аналитики, поэтому все зависит от вас – выбирайте, использовать ли облачные хранилища или ставить собственные сервера.

В любом случае вы получите целый невообразимый океан данных! Один из самых интересных и ошеломляющих моментов на этом этапе – заставить вашу аналитику помочь вам не только увеличить доход, но и снизить неэффективные расходы. Все дело в построении модели атрибуции.

4. Создайте модель атрибуции и автоматизируйте свой маркетинг

Основная цель моделирования атрибуции – показать, какие каналы приносят вам наибольший доход.

Это потрясающая функция, потому что вы можете использовать эту информацию для перераспределения рекламных бюджетов (и даже делать это автоматически), чтобы сделать ваши эффективные кампании еще более прибыльными, а все неэффективные – остановить.

На этом этапе вам понадобится опытный аналитик, который специализируется на больших данных. Работая с ним, вы сможете узнать, как в полной мере использовать собранные вами данные, чтобы улучшить свои рекламные кампании и увеличить общий доход. На этом этапе универсальных решений больше не существует.

Кроме того, это лучшее время для создания классных дашбордов – один для всех основных показателей, которые вы хотите отслеживать ежедневно или даже ежечасно, один для ежемесячных отчетов, один для прогнозирования эффективности годового плана продаж и один для результатов атрибуции. Эти дашборды невозможно даже сравнить с теми, которые вы создали на первом этапе разработки своей системы аналитики.

Вывод

Иногда анализ данных онлайн продаж усложняет жизнь вашим коллегам. Верно также и то, что пройдет немало времени, прежде чем вы увидите первые результаты. Но самый большой риск по-прежнему заключается в том, чтобы не пытаться собирать данные. Даже если вы пока не понимаете, как именно принимаются решения, основанные на данных, просто начните собирать данные и строить простейшие отчеты, и вы сами не заметите, как вам захочется большего.

Источник: convertmonster.ru

Аналитика рынка готового бизнеса

—>

Что вошло в аналитический обзор
Почему возникла необходимость анализа
Для кого актуальна эта аналитика
Предложения по ценовым сегментам
Спрос на готовый бизнес по ценовым сегментам

Какие выводы сделать и как действовать на рынке

• Верифицированные бизнесы ➣ 2 106 (1 981 на Альтера Инвест и 125 на Авито)
• Бизнесы без верификации ➣ 2 994 (0 – Альтера Инвест; 2 994 – Авито)
• Неуникальные объявления (пересекаются площадки, 1 бизнес = несколько продавцов и т. п.) ➣ 1 320 (0 – Альтера Инвест; 1 320 – Авито)
• Итоговое количество бизнесов для анализа ➣ 5 100

Самый крупный сегмент готового бизнеса в столице — от 1 000 000 до 2 000 000 ₽ ≈ 31% — 1581 объявлений.

Доля других сегментов в Москве:

• От 3 000 000 до 5 000 000 ₽≈ 18% — 919 бизнесов
• От 2 000 000 до 3 000 000 ₽≈ 17% — 868 бизнесов
• Свыше 5 000 000 ₽≈ 16% — 814 бизнесов
• От 500 000 до 1 000 000 ₽≈ 15% — 766 бизнесов
• До 500 000 ₽≈ 3% — 152 бизнеса

Статистика по Санкт-Петербургу (4 500 бизнесов)

Исходные данные для анализа рынка Санкт-Петербурга:

• Верифицированные бизнесы ➣ 1 964 (1818 на Альтера Инвест и 146 на Авито)
• Бизнесы без верификации ➣ 2 536 (0 – Альтера Инвест; 2 536 – Авито)
• Неуникальные объявления (пересекаются площадки, 1 бизнес = несколько продавцов и т. п.) ➣ 468 (0 – Альтера Инвест; 468 – Авито)
• Итоговое количество бизнесов для анализа ➣ 4 500

Флагманские сегменты Петербурга — бизнес от 500 000 до 1 000 000 ₽ (≈ 25% — 1 129 бизнесов) и от 1 000 000 до 2 000 000 ₽ (≈ 24% — 1 091 бизнесов).

Доля других сегментов готового бизнеса Санкт-Петербурга:

• Свыше 5 000 000 ₽≈ 19% — 837 бизнесов
• От 2 000 000 до 3 000 000 ₽≈ 11% — 495 бизнесов
• От 3 000 000 до 5 000 000 ₽≈ 11% —483 бизнеса
• До 500 000 ₽≈ 11% — 467 бизнес

Статистика по ведущим бизнес-регионам России (3 700 бизнесов)

Исходные данные для анализа рынка готового бизнеса Новосибирска, Екатеринбурга и Краснодара:

• Верифицированные бизнесы ➣ 1 407 (1 206 на Альтера Инвест и 201 на Авито)
• Бизнесы без верификации ➣ 2 293 (0 – Альтера Инвест; 2 293 – Авито)
• Неуникальные объявления (пересекаются площадки, 1 бизнес = несколько продавцов и т. п.) ➣ 412 (0 – Альтера Инвест; 412 – Авито)
• Итоговое количество бизнесов для анализа ➣ 3 700

• От 1 000 000 до 2 000 000 ₽ ≈ 25% — 929 бизнесов
• От 500 000 до 1 000 000 ₽ ≈ 22% — 806 бизнесов
• Свыше 5 000 000 ₽ ≈ 17% — 636 бизнесов
• От 2 000 000 до 3 000 000 ₽ ≈ 14% — 519 бизнесов
• От 3 000 000 до 5 000 000 ₽ ≈ 13% — 481 бизнес
• До 500 000 ₽ ≈ 9% — 329 бизнесов

Спрос на готовый бизнес по ценовым сегментам

Методология исследования

Поскольку Авито по техническим причинам не может предоставить отчет по использованию ценовых фильтров, для анализа мы разобрали собственный трафик внутри Альтеры Инвест. Анализ следует считать корректным, так как ежемесячная аудитория alterainvest.ru превышает 300 000 пользователей. Этого достаточно, чтобы получить достоверные данные по поведению покупателей.

В рамках анализа мы выяснили, какие ценовые категории востребованы в крупных городах. Для поиска предложений по готовому бизнесу покупатели чаще всего используют ограничивающие размер инвестиций (максимальную стоимость) фильтры, в рамках которых они ведут поиски. 98% людей не меняют эти фильтры на протяжении всего пути поиска. Таким образом статистика отражает, сколько реальных денег на покупку бизнеса есть у предпринимателей.

Важно! Для исследования взята выборка наиболее активных покупателей за период с 1 по 30 апреля 2018 года. Мы рассмотрели поведение только тех пользователей, чьи намерения подтверждены хотя бы еженедельной активностью или конверсионными взаимодействиями с каталогом бизнеса.

Спрос по Москве (выборка по 30 968 покупателям)

Топ-5 ценовых сегментов спроса на готовый бизнес Москвы и % отношение покупателей, использующих фильтр по сегменту для поиска подходящего предложения:

• До 500 000 ₽ — 25,80% — 7 990 покупателей
• До 1 000 000 ₽ — 24,91% — 7 713 покупателей
• До 5 000 000 ₽ — 6,53% — 2 022 покупателя
• До 2 000 000 ₽ — 6,18% — 1 914 покупателей
• До 3 000 000 ₽ — 5,11% — 1 581 покупатель

Отдельно стоит выделить нестандартные комбинации фильтра, которые популярны в Москве:

Спрос по Санкт-Петербургу (выборка по 14 274 покупателям)

Топ-5 ценовых сегментов спроса на готовый бизнес Санкт-Петербурга и % отношение покупателей, использующих фильтр по сегменту для поиска подходящего предложения:

• До 500 000 ₽ — 28,96% — 4 134 покупателя
• До 1 000 000 ₽ — 21,98% — 3 137 покупателей
• До 300 000 ₽ — 9,96% — 1 422 покупателя
• До 200 000 ₽ — 5,93% — 846 покупателей
• До 2 000 000 ₽ — 4,43% — 633 покупателя

И в Питере тоже есть интересные комбинации фильтра, которыми чаще всего пользуются покупатели:

2,76% предпринимателей из Санкт-Петербурга, как и в Москве, искали готовый бизнес стоимостью до 1 000 000 рублей и прибыльностью > 100 000 рублей

Спрос в крупных бизнес-регионах России

В крупных регионах России поведение предпринимателей отличается от московского и петербургского рынков. Если в Москве и Питере доля ТОП-5 сегментов занимает 68% и 72% рынка покупателей, то в регионах на пятерку самых популярных фильтров приходится более 90% всех покупателей.

В целом, картина схожая. Большинство предпринимателей нацелены на готовый бизнес до 500 тысяч рублей или до 1 миллиона.

Новосибирск (выборка по 6 418 покупателям)

Топ-5 ценовых сегментов спроса на готовый бизнес в Новосибирске и % отношение покупателей, использующих фильтр по сегменту для поиска подходящего предложения:

• До 500 000 ₽ — 36,70% — 2 356 покупателей
• До 1 000 000 ₽ — 35,54% — 2 275 покупателей
• До 300 000 ₽ — 9,30% — 596 покупателей
• До 400 000 ₽ — 8,80% — 567 покупателей
• До 2 000 000 ₽ — 2,65% — 170 покупателей

Екатеринбург (выборка по 5 620 покупателям)

Топ-5 ценовых сегментов спроса на готовый бизнес в Екатеринбурге и % отношение покупателей, использующих фильтр по сегменту для поиска подходящего предложения:

• До 500 000 ₽ — 39,78% — 2 236 покупателей
• До 1 000 000 ₽ — 25,75% — 1 447 покупателей
• До 300 000 ₽ — 12,23% — 687 покупателей
• До 5 000 000 ₽ — 6,66% — 374 покупателя
• До 200 000 ₽ — 6,49% — 365 покупателей

Краснодар (выборка по 4 916 покупателям)

Топ-5 ценовых сегментов спроса на готовый бизнес Краснодаре и % отношение покупателей, использующих фильтр по сегменту для поиска подходящего предложения:

• До 500 000 ₽ — 46,48% — 2 286 покупателей
• До 1 000 000 ₽ — 27,46% — 1 350 покупателей
• До 2 000 000 ₽ — 7,97% — 393 покупателя
• До 3 000 000 ₽ — 5,10% — 251 покупатель
• До 5 000 000 ₽ — 3,92% — 194 покупателя

Какие выводы сделать и как действовать на рынке

Если свести предложение и спрос, то легко заметить главную особенность рынка — наиболее популярные сегменты спроса (это бизнес до 500 тысяч и до 1 миллиона рублей, причем во всех регионах) не обеспечены удовлетворительным количеством предложений. Конкуренция в этих сегментах очень высока, поскольку они перенасыщены покупателями.

Кроме того, конкуренцию увеличивает еще одна особенность рынка — реально хорошие предложения продаются с 2 — 3 показов. Через нас продавались бизнесы, которые находились в открытом доступе менее дня. За это время они собирали целую очередь из покупателей. Недельный график просмотров и встреч с собственником мог быть расписан за 4 часа нахождения бизнеса в каталоге.

И в 96% случаев этот график не исполнялся в полном объеме, поскольку бизнес продавался в первый 2 дня просмотров. Соответственно, не успевшим среагировать покупателям на 3 и последующие дни показывать было уже нечего.

Как себя вести, если бюджет на покупку бизнеса попадает в такой перегретый сегмент? Чтобы опередить других покупателей, рекомендуем:

• На буднях просматривайте новые предложения каталога не менее 2 раз в день
• Сохраняйте релевантные вашим поискам фильтры в интерфейсе каталога АльтерыИнвест или прямо в избранном браузера, чтобы иметь к ним доступ за 2 клика
• Подписывайтесь на рассылки по интересующим вам подборкам, чтобы первыми видеть новые предложения каталога
• Работайте с бизнес-брокером, поскольку у специалиста рынка скорость реакции на хорошие предложения намного выше вашей
• При очень высокой конкуренции заказывайте услугу платного поиска бизнеса, чтобы иметь приоритетное право выбора бизнесов до их размещения в каталогах общего доступа
• Не тяните с обращением — как только увидели подходящее предложение, сразу звоните, задавайте вопросы (составьте предварительно хотя бы 10 наиболее важных вопросов о бизнесе, которые вас интересуют) и договаривайтесь о встрече с собственником, его представителем или о просмотре объекта

❓ Нас часто спрашивают! Брать ли кредит, чтобы запрыгнуть в более насыщенный предложениями сегмент и выбрать бизнес дороже?

Однозначно, нет! Без резервного фонда риск покупателя окажется слишком высоким. Напротив, лучше спуститься в менее дорогой сегмент или к нижней границе текущего, чтобы иметь часть средств на незапланированные расходы.

Удачных вам сделок! И не пропустите наши новые аналитические обзоры.

Источник: alterainvest.ru