Продать все что хочешь в бизнесе

Я подумаю. Это слишком дорого. Мне это не нужно, не вижу необходимости. Люди, работающие в сфере продаж, слышат эти фразы от несостоявшихся клиентов регулярно. А еще российский человек крайне недоверчив, отсюда – большинство возражений.

Фото: pixabay.com

Как привлечь клиента на свою сторону, стать «монстром продаж», рассказывает Игорь Рызов, бизнес-тренер, ведущий российский эксперт по ведению переговоров, автор бестселлеров «Кремлевская школа переговоров», «Жесткие переговоры» и др. В последнее время развелось немало «сказочников», которые якобы знают «секретные» инструменты, некие «волшебные таблетки» по обработке возражений.

Так вот я заявляю, что в переговорах нет ни оного приема, который работал бы всегда и со всеми. Но есть трюки, которые подчинены технологиям влияния на решение покупателя. Однако не надо путать влияние и псевдовлияние.

Известна, например, манипулятивная и плохая технология «три да», о которой на тренингах по продажам обычно рассказывает тренер-«сказочник»: запутать человека тремя простыми вопросами, на которые он ответит «да», и четвертое «да» он скажет автоматически. На самом деле это не работает, потому что получить «да» – не значит еще ни-че-го. После «да» может последовать жесткое «нет».

БИЗНЕС НА ТРЕНДОВОЙ ТЕХНИКЕ | КАК ПРОДАВАТЬ МНОГО И ЛЕГКО ? — уже стабильно по одному заказу в день

4 верных способа «убить» продажи

Сказать «нет», «я не согласен»

Начиная спорить с потенциальным покупателем, вы лишаетесь его как клиента. Доказать, убедить, что вы – лучший конкурент среди всех, и совершить продажу – это разные вещи.

Убедить, что, к примеру, эта квартира – лучшая по своему ценовому предложению, не значит продать ее. Убедить человека, что MLM не пирамида, не значит заполучить в сетевой маркетинг нового клиента.

Нужно избегать спора и несогласия.

Когда потенциальный покупатель говорит, что ваше предложение – слишком дорогое, вы, чувствуя свою робость, дрожащим голосом начинаете оправдываться и… проигрываете.

Ведя переговоры в стиле «айфон круче, чем самсунг» или «лыжники круче, чем сноубордисты», вы не сможете убедить покупателя.

Как только мы начинаем спорить, доказывать, мы проигрываем.

Работать по скриптам и шаблонам

Прекратите говорить по шаблону! Любой шаблон, любой скрипт напрочь убивает желание что-то у вас купить. Шаблон не учитывает личность и прочие нюансы.

Переговорные трюки, которые действуют на многих

Трюк 1. Двойная петля

Вместо того, чтобы убивать свои продажи доказыванием, убеждением, мы применяем этот трюк: не дожидаясь возражений, мы наперед высказываем их, захватывая человека в «петлю».

Применяем этот прием с помощью подобных фраз:

Я вижу, что вы скептически настроены…
Мне кажется, что не верите в достоверность данных…
Какая-то ваша часть сопротивляется изменениям…
Я ощущаю, что вы сомневаетесь в выборе…
Выглядит так, как будто вы сомневаетесь в …

Рассказываю на своем примере. В далеком 1996 году я купил свою первую дизельную машину, которая доставила мне кучу хлопот: она глохла, не заводилась, и у меня в голове появилось стойкое возражение, что на дизельной машине я больше ездить не буду.

Открываем магазин кроссовок,закупаем напрямую в Китаем,бизнес на кроссовках,товарный бизнес с Китаем

И когда я посещал автосалоны, где мне пытались продать дизельную машину, там со мной начинали спорить и все время пытались доказать, что дизель лучше бензина, круче и так далее. Убеждали ли меня эти доказывания? Нет!

Но в одном салоне менеджер сказал мне: «Игорь, я вижу, что вы скептически настроены в отношении дизельных машин» (таким образом, он проговорил мое скептическое настроение). А когда у вас была последняя дизельная машина?» В 1996-м, отвечаю. И слышу: «Игорь, как вы думаете, за 23 года что-то изменилось в технике машин?!».

Почему двойная петля?

Сценарий №1. Попал в точку.

Если я попал в точку, то управляю диалогом дальше. Помогаю оппоненту разобраться, самому себе разъяснить причины и посмотреть в другую сторону. Тем самым открываю его мышление и освобождаю пространство для нового.

Сценарий №2. Ошиблись.

Вы говорите потенциальному клиенту: «Мне кажется, что вы не до конца уверены, что нужно покупать эту квартиру». Он: «Нет, это не так». «Тогда, простите, в чем заключаются ваши сомнения?»

Происходит резкий поворот, и оппонент сам вас и себя начинает убеждать в обратном. То есть продавать все сам за себя. Этот трюк очень хорошо действует для того, чтобы, не споря, развернуть человека и направить в свое русло.

Пример. Я занимаюсь спортом, и однажды мой коллега по триатлону высказал сомнение: мол, знаешь, все онлайн-тренинги неэффективны. И вместо того, чтобы доказывать ему обратное, я сказал: «Слушай, у меня есть такое чувство, что у тебя был какой-то негативный опыт, связанный с онлайн-обучением».

Он: да, был. «Расскажи!» И коллега рассказывает, что однажды купил курс, и ему подсунули список документации, которую он должен был самостоятельно изучить. На что я сказал, что тоже негативно отношусь к подобным «курсам» и задал вопрос: «А если бы это был курс, где были бы уроки, с четко структурированными домашними заданиями, отработкой практики и так далее?» Он: а что, есть такие курсы? И я пригласил его на свой курс. То есть не стал ему доказывать обратное, а как бы поймал его «в петлю» и провел правильным курсом.

Трюк 2. Резкий поворот

Этот прием, влияющий на мнение потенциального покупателя, уходит своими корнями в отрасль страхования. Когда-то давным-давно, когда в США шла война, все солдаты должны были быть застрахованными. Так вот обязательная страховка стоила условно 1 доллар, а добровольная – 5. И был один гениальный агент, который больше всего продавал именно добровольных страховок. Оказалось, что он спрашивал у солдата: «А знаешь ли ты, сколько государство в случае твоей смерти заплатит твоим родственникам?» Тот отвечал: да, знаю, 10 долларов. «А если страховка добровольная? «Тысячу». – Так кого твоя страна пошлет на верную смерть? Того, у кого обязательная страховка или добровольная.

Личный пример. Я покупаю спортивные вещи одного бренда, они дорогущие, очень удобные, но у носков есть большой недостаток – они рвутся. Когда я сказал об этом менеджеру компании, он ответил: «А как ты считаешь, что самое важное в спортивных носках?» И когда я на секундочку завис, он сам ответил: чтобы стопа была в целости. У тебя хоть раз были на ногах натоптыши или мозоли? Я сказал, что нет. «Вот поэтому они стоят дорого, и плевать, что они рвутся».

Как это может применить, скажем, агент по недвижимости? Когда вам задают вопрос, почему услуги риелтора так дороги, вы спрашиваете (резкий поворот!): «А за что, как вы думаете, риелтор берет деньги?» И не давая человеку ответить, говорите: «За то, чтобы вы не тратили свое время на показ квартиры, за то, чтобы были уверены в том, что за свою квартиру вы получите честные деньги и так далее». И дальше: «Стоит это потраченных средств?»

Трюк 3. Дальновидность

Вы считаете себя дальновидным человеком? Я себя считаю. И я вас уверяю, что 99 % людей, которым вы зададите этот вопрос, ответят утвердительно. И большинство ваших клиентов тоже считают себя дальновидными. Вот это и надо использовать.

К примеру, вы продаете финансовые услуги – брокерский счет или банковский продукт. И вместо того, чтобы доказывать человеку, что ему именно сейчас нужно открыть брокерский счет, и это позволит в будущем жить не на одну пенсию, вы можете говорить так: «Вы наверняка, как дальновидный человек заботитесь о своем благосостоянии, правда? Ведь дальновидные люди не могут полностью доверять государственной пенсии, а заботятся о ней сами. Правильно? Так давайте мы с вами посмотрим, какие продукты вам могут быть полезны…».

Насколько вы дальновидный человек, чтобы инвестировать в недвижимость именно сегодня?
Надеюсь, вы смотрите в будущее и уже сейчас думаете об образовании своих детей? Слово «дальновидный» можно не использовать.
Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?
Ну, недальновидный специалист продолжит использовать старое оборудование. А дальновидный….

Этот трюк действует тогда, когда мы слышим возражения – у меня есть, меня все устраивает, не вижу преимуществ, ой, не знаю, может, потом.

Трюк 4. Представьте себе

Существует теория о том, что все люди делятся на визуалов, кинестетиков и т.д. Но не важно, как человек получает информацию – через глаза, уши и пр. Мы все – фантазеры.

Все решения человек принимает дважды. Первый – мысленно, второй – в реальности. Поэтому мы должны дать возможность оппоненту, потенциальному покупателю представить ситуацию, примерить ее в своей голове, ощутить.

Пример. Однажды в ювелирном магазине я покупал своей супруге украшение. И рядом молодой человек выбрал для своей девушки огромные янтарные серьги. И это были самые ужасные серьги, которые я видел в своей жизни! Моя бабушка такие не носила! Мне захотелось подойти ему и сказать: «Что ты покупаешь?!»

И тут девушка-продавец достает очень элегантные и идентичные по стоимости серьги и говорит: «Представьте, пожалуйста, какие серьги будут смотреться на вашей девушке ярче и интереснее? Эти или эти?». При этих словах она быстро смахнула с руки ужасные серьги из янтаря.

Стоит использовать подобные фразы:

Представьте, как обрадуется ваша супруга, если вы сделаете ей такой подарок!
Представьте, что произойдет, если…

Трюк 5. А вам оно надо?

Какой самый большой страх у продавца? Страх отказа, страх услышать слово «НЕТ». Поэтому большинство продавцов строят свои диалоги по следующему сценарию:

Уверен, что вам понравится эта квартира
Вам точно надо записаться на этот курс
Только в этом месяце будут скидки

Это устаревшая формула. Покупателя надо провоцировать с помощью фраз «Не уверен, что это вам подойдет, но…

Вместо: «Уверен, что вам понравится эта квартира» – говорим: «Не уверен, что квартира отвечает запросу на 100%, но давайте вы посмотрите и решите».

Вместо: «Вам точно надо записаться на этот курс» говорим: «Не уверен в том, что именно этот курс даст вам желаемый результат. Давайте все-таки расспрошу вас детально о ваших ожиданиях».

Как в детской сказке про дядюшку Римуса: «Только не бросай меня в терновый куст!». Этот хитрый прием вызывает много вопросов, но на некоторых действует эффективно.

Успешные переговоры –
эффективный бизнес

Когда мы подбираем сотрудников на работу, каждый второй кандидат указывает в компетенциях «коммуникабелен». Но так ли это на самом деле?

Как управлять конфликтами

Как перестать бояться конфликтов? Какую стратегию поведения применять при конфликтных ситуациях? Как их разрешать, отстаивая при этом свои интересы? Рассказывает Елена Романова, основатель Студии инновационной психологии и медиации «ЭГО», профессиональный медиатор, гуманистический психолог, системный семейный терапевт.

Дмитрий Ломоть: «Выбросите своим клиентам красный флажок!»

Особому мероприятию – особый спикер. Перед участниками первого в «постковидную эпоху» бизнес-бранча с «Деловым обозрением» (BBDO) выступил харизматичный Дмитрий Ломоть, советник миллионеров, врач-психиатр, практикующий психотерапевт и признанный российский эксперт в сфере бизнес-консалтинга. Питерский гость провел для ульяновских собственников бизнеса мастер-класс «Рост доходов и апгрейд бизнес-сознания». Вот что он рассказал.

Источник: uldelo.ru

Психология продаж: Как продавать что угодно и кому угодно?

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего коммерческого предложения;
объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
расскажите о выгодах покупателя;
опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов конструктора LPgenerator — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в редакторе LPgenerator, поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

Найдя людей, которым действительно подходит ваш оффер, вы сможете свести к минимуму плохие лиды и сосредоточиться на перспективных покупателях. Читайте подробнее о том, зачем нужен образ идеального покупателя, или Buyer Persona.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из раздела «Туризм»):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд:

1. Эффект якоря. Информация, с которой мы ознакомились изначально, служит неким «якорем» для суждений о всех последующих сведениях.
2. Эффект приманки. Наличие третьего варианта зачастую помогает клиенту определиться между двумя возможностями.
3. Эффект рифмовки. Рифмующиеся предложения звучат более правдоподобно, чем обычные.
4. Боязнь потери (loss aversion). На потенциальную утрату чего-либо мы реагируем сильнее, чем на возможность получить что-то новое.
5. Pick-end правило. Концовку и кульминационный момент презентации человек запоминает ярче, чем любую другую ее часть.

7. Общайтесь на одном уровне

Конечно же, продавец должен внедрять в продажи свои индивидуальные наработки, но делать это необходимо только с пользой для покупателя. Адаптируйте свой подход под личные качества потенциальных клиентов, чтобы они серьезнее отнеслись к вашему предложению.

Ниже представлен краткий обзор четырех основных типов личности человека:

1. Напористые. Заинтересованы в конечном результате.
2. Дружелюбные. Интересуются креативными идеями и глубоким пониманием всего окружающего.
3. Выразительные. Интересуются общением с людьми и влиянием идей на человеческое поведение.
4. Аналитики. Заинтересованы в фактах, цифрах и данных.

Как только вы определите категорию вашей целевой аудитории, сыграйте на предпочтениях и ценностях своих покупателей. Доработайте текстовый контент в соответствии с новой информацией, затрагивая наиболее важные проблемы клиентов.

8. Дополните свой оффер эмоциями

По сути, такого понятия, как полностью рациональное решение, не существует. Хотим мы того или нет, наше восприятие информации и принятие решений всегда носит эмоциональный окрас. По этой причине, возлагая надежды исключительно на логику покупателя, вы делаете огромную ошибку.

Каждое продающее сообщение, презентация или встреча должны затрагивать как рациональное мышление, так и эмоции. По мнению эксперта по продажам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), перечисленные ниже эмоции оказывают существенное влияние на решение о покупке:

Как видите, здесь указаны и весьма неприятные человеческие чувства, а это значит, что эмоциональные призывы могут дать и обратный эффект. Тщательно продумывайте свои заявления, если не хотите, чтобы покупатели ассоциировали вашу компанию с чем-то плохим. Также не пытайтесь охватить все ощущения — одного-двух будет вполне достаточно.

9. Помните, что вы продаете человеку

Ежедневно отправляя сотни писем по базе подписчиков, можно легко забыть о том, что лиды — это реальные люди, которые заинтересованы в хорошем отношении и вполне заслуживают его. Перед отправкой очередной рассылки протестируйте ее на собственном примере — спросите себя: «Понравится ли мне это письмо?», «Хочу ли я получить это голосовое сообщение?». Если ответ будет отрицательным, скорее всего ваши клиенты отреагируют точно так же.

Профессиональные качества играют важную роль в сфере продаж, но человечность здесь тоже имеет значение. Ваши покупатели не живут одной только работой и увлекаются самыми разнообразными вещами. Сформируйте с ними мощную связь, переводя разговор на более личный уровень при каждой удобной возможности. Помните, что вы не всегда должны говорить именно о бизнесе.

Но в то же время, когда речь заходит о поиске решения для определенной проблемы, недостаточно создать продукт — важно, чтобы пользователь его нашел. При этом даже если вы настроили рекламу в поисковиках или соцсети, платный рекламный трафик гораздо эффективнее конвертировать с помощью посадочных страниц, нежели с основного сайта: человек сразу получает то предложение, которое релевантно его запросу. А так как лендинг создается для генерации лидов, которые затем обрабатывает отдел продаж или call-центр, предложить потенциальному клиенту бесплатную консультацию намного проще, чем заставить его вытащить кредитку.

Если у вас уже есть лендинг, но вы наблюдаете слишком низкий процент конверсии с него и хотели бы это изменить, но не знаете как, платформа LPgenerator запустила премиум-услугу по сопровождению клиентов, в которую входит полная оптимизация лендингов. За подробной информацией можно обращаться по телефону горячей линии 8-800-505-72-45 (с 10 и до 18 МСК).

Разрабатывайте страницы вместе с нами, и Высоких вам конверсий!

Источник: lpgenerator.ru

Клуб Продажников