В 2018 году рынку предрекали рост магазинов по продаже продуктов питания в онлайне, но никто из них и подумать не мог, насколько востребованными они станут в 2020-м. Если вы решили открыть свой такой магазин, воспользуйтесь нашими советами.
Особенности рынка
Прежде всего, он продолжит свой рост. По мнению аналитиков из информационного агентства INFOLine, он составит 70% в 2021 году и 60% в 2022 году. Из-за самоизоляции произошёл взрывной скачок числа покупателей продуктов в интернете, и на конец июля 2020-го ими были 63 млн человек.
Другой вопрос, что первые места по объёму онлайн-заказов занимают «крупняки», причём не только те, что работают исключительно на доставку, но магазины и сети торговли в офлайне. Например, по данным того же INFOLine, сейчас лидерами по количеству заказов являются гипермаркет «Утконос», X5 Retail Group (в неё входят сети магазинов «Пятёрочка», «Перекрёсток» и «Карусель») и «Сбермаркет». За ними следуют не менее крупные компании, например, Ozon, Wildberries, iGooods, «Яндекс.Лавка», «Вкусвилл» и т.д. Конкурировать с такими гигантами будет сложно, но реально.
Открываю новый бизнес! Получил первые заказы! Тест ниши! Как открыть магазин продуктов!
Еда в основном имеет довольно короткий срок годности по сравнению с непродовольственными товарами. Это усложняет её хранение и доставку, а также накладывает дополнительные требования к складскому помещению и к сотрудникам магазина. По этой причине предприниматели могут пойти двумя путями:
- Продавать в онлайне товары с длинным сроком годности (крупы, макароны, вяленое мясо, чай и кофе, сухое печенье, сухофрукты, мед и т.д.) и которые могут стерпеть многочасовую доставку в другие города
- Продавать товары только в своём городе и расширять географию путём открытия новых продовольственных складов
И тот, и другой — рабочие варианты, которые можно выбрать на старте с нуля. Уже существующему крупному гастроному или даже местной сети целесообразно добавлять интернет-магазин для своего города.
Однако если вы живёте в маленьком городе или посёлке, делать там свой интернет-магазин продуктов будет гораздо сложнее. Главное преимущество такого интернет-магазина именно в доставке до двери. Чем меньше город, тем меньше у людей потребности вызывать курьера к себе. Да и платёжеспособного населения в них в разы меньше, чем в крупных городах.
Этап № 1. Изучить документы и зарегистрировать ИП или ООО
Из всех видов товаров широкого потребления продукты — самый проблемный. За их продажей следят не только налоговые органы и пожарная инспекция, но и санитарно-эпидемиологическая служба (СЭС). Важно, чтобы у всех ваших сотрудников, которые будут взаимодействовать с товаром: от работников склада до водителей доставки — были медкнижки. Без них они работать с продуктами питания просто не имеют права, а вас будут ждать крупные штрафы.
Кроме того, мы советуем посмотреть следующие документы, чтобы знать современные стандарты работы с продуктами:
- «Особенности продажи продовольственных товаров» (в каком виде и как нужно отпускать товар для покупателя);
- «Санитарные правила для предприятий продовольственной торговли» (в части про склады).
Отдельно советуем прочитать перед регистрацией, в чём разница между ИП и ООО.
Этап № 2. Подобрать ассортимент и определиться с целевой аудиторией
Новым интернет-магазинам нет смысла копировать ассортимент обычных супермаркетов из разных торговых сетей. Вы не сможете соревноваться с ними по ценам — они закупают слишком большие объёмы, их цены по определению выгоднее. Мы советуем собрать ассортимент среди предложения местных производителей, особенно тех, которые делают продукты премиум-класса и обращают внимание на органичность своей продукции. Что к ней можно отнести:
- молочные и кисломолочные продукты от фермеров;
- фрукты и овощи с местных овощебаз;
- мясо, рыба, морепродукты (причём и в замороженном виде тоже);
- премиум-полуфабрикаты и колбасы (к примеру, хинкали, буузы, пельмени и т.д. с хорошим мясным составом)
- домашний хлеб и выпечка
- напитки без алкоголя и с ним (на последние надо получать отдельную лицензию).
Вы можете сосредоточиться на одном виде продуктов или собрать все эти категории — это ваш выбор. И в том, и другом варианте можно по желанию дополнить ассортимент посудой для пикника и хранения продуктов в холодильнике.
Ещё одна возможная «фишка» в таких магазинах — сезонные продукты. Август — время арбузов в средней полосе России, а осень — чёрного винограда. В июле хорошо продавать мороженое, а в декабре — яблоки для глинтвейна. Если преподнести идею сезонности правильно в маркетинговой стратегии, вы получите незыблемую тему для взаимодействия с целевой аудиторией.
Кстати о ней. Ценник на такие товары низким быть не может, поэтому лучше сразу ориентироваться на семьи со средним достатком и выше, которые придерживаются здорового образа жизни или стараются это делать. Во-первых, они могут позволить себе такие продукты. Во-вторых, они очень ценят своё время, и доставка до двери им подойдёт как никому другому.
Этап № 3. Найти поставщиков
Два проверенных места для поисков:
- Интернет. Никуда от него не деться. Вам помогут базы оптовых поставщиков и запросы типа «рыба оптом [город]». Сравните цены и условия не меньше чем у десяти-пятнадцати поставщиков и только потом принимайте решение, с кем вы будете заключать договор. Там же можно поискать адреса производителей, фермеров и попробовать договориться о прямых закупках. Если хозяйство небольшое, оно вполне может пойти навстречу.
- Ярмарки и выставки сельского хозяйства. В отличие от слепого выбора в поисковике, там вы можете увидеть продукцию воочию и даже её попробовать прямо на стенде производителя.
Этап № 4. Организовать доставку
Магазин продуктов — это, пожалуй, единственный вид магазина, которому важно иметь собственный склад и желательно собственную службу доставки. В отличие от любой другой категории товаров, где брак товара — это очень неприятно, но терпимо, просроченная «молочка» или мясо могут вызвать отравление, а это совершенно другая ответственность. Со своей доставкой и складом вы, по крайней мере, будет знать, что с вашими продуктами происходит и кто их отвозит клиенту.
На первых порах для доставки рекомендуем нанять минимум трёх людей на формирование заказов на складе, минимум трёх водителей для доставки заказов.
Поскольку продукты — это тот товар, который покупатель хочет получить, как и готовую еду, как можно быстрее, заложите разное время окончания работы интернет-магазина и приёма заказов. Например, если вы планируете, что ваш магазин будет работать с 8 утра до 8 вечера, перестаньте принимать заказы в 6 вечера, чтобы ваши работники склада успели собрать корзины, а курьеры — развести товар.
Этап № 5. Создать сайт магазина
Поскольку вы будете продавать продукты питания, мы советуем указывать не только то, что требует законодательство, но и соотношение полезных веществ в продукте (килокалории, белки, жиры, углеводы — КБЖУ, витамины, минералы) и даже о возможных противопоказаниях. Это не уменьшит количество покупателей. Это покажет вашу заботу о клиенте. Мы, кстати, собрали несколько советов, как писать привлекательные описания товара.
Не поскупитесь на хорошие фотографии товара: чем аппетитнее на них ваши продукты, тем больше они вызывают желание купить их здесь и сейчас.
В качестве рекомендованных товаров можно настроить не только похожие позиции, но и те, которые максимально сочетаются с этим продуктом. Классический пример: с рыбой и повара, и диетологи рекомендуют делать овощной гарнир, а кависты — запивать всё это белым вином.
У нас, кстати, есть хорошие дизайн-шаблоны для интернет-магазинов продуктов.
Этап № 6. Начните продвигать интернет-магазин
В отличие от других интернет-магазинов, с продуктами питания не работает почти ни один известный в России маркетплейс. Это, с одной стороны, не принесёт вам такого же быстрого трафика, с другой стороны, конкурировать в рекламных кампаниях проще.
Поскольку ваша аудитория — это аудитория ваша города, целесообразно настраивать рекламные кампании на этот город и крутить объявления с товарами только в часы приёма заказов.
Ещё одно важное отличие — конкурентное преимущество принадлежит рекламе в социальных сетях, чем контекстной. Её проще настроить на региональную аудиторию и собрать её интересы. Кроме того, в семьях среднего достатка такими доставками увлекаются мамы малышей, а их основная площадка — это Instagram*, реже и «ВКонтакте» и «мамские» форумы.
С точки зрения контента вам стоит делать упор на красивые фотографии еды или вовсе видео с рецептами блюд из продуктов вашего магазина. Выручите ваших клиентов и расскажите им рецепты вкусных, полезных или быстрых блюд, а лучше со всеми тремя свойствами сразу. Делитесь ими в блоге на сайте и в социальных сетях, просите своих подписчиков делиться лучшими рецептами, привлекайте к созданию контента диетологов, поваров и даже психологов, которые, например, работают с расстройствами пищевого поведения.
Хорошо сработает и реклама в офлайне, особенно в центральных районах города и там, где много офисов крупных городских компаний.
Поскольку вы будете работать в определённом регионе, можно пойти дальше и провести целое кулинарное мероприятие на семейном фестивале, который проводят в вашем городе, или организовать такое гастрофестиваль самостоятельно. Ещё одна форма — мастер-классы в сотрудничестве с местными кафе и ресторанами и дегустации ваших продуктов.
Помните: еда задаёт качество жизни любого человека. А если вы сделаете свой магазин не просто торговой точкой с доставкой, а брендом, который помогает людям чувствовать себя лучше с помощью вкусной еды, вы сможете проработать на этом рынке долго и успешно. Попробовать себя в роли такого предпринимателя можно у нас в ADVANTSHOP, причём совершенно бесплатно!
* Instagram принадлежит компании Meta, чья деятельность запрещена на территории России с 21 марта 2022 года.
Источник: www.advantshop.net
Еда в интернете: трюки продавцов для повышения онлайн-продаж
Мировой рынок e-commerce растет, достигнув в 2017 году $2,3 трлн — почти на четверть больше, чем в 2016-м. Под натиском электронной коммерции начинают сдавать свои позиции сегменты, для которых этот способ продаж нетипичен, в том числе FMCG.
Уверенное отставание
В начале 2018 года объем интернет-покупок FMCG в США, согласно исследованию аналитической компании Nielsen, составлял 5%, во Франции — 6%, в Южной Корее — 22%, а самые большие показатели демонстрирует Китай — 40%. Это вызвано тем, что в момент появления e-commerce в 1990-х рыночный ретейл в Китае был развит слабо, так что онлайн-инструменты китайцы восприняли еще на начальном этапе развития торговли.
В России ситуация не столь однозначна: хотя 47% участников опроса утверждают, что готовы покупать FMCG-товары онлайн, но в реальности регулярно делают это всего 4%. Развитию сегмента препятствуют слабо развитая инфраструктура, проблемы с логистикой и неготовность россиян принять новый для себя формат: потребителю проще забежать вечером в супермаркет около дома, пройтись по прилавкам и взять все необходимое, чем каждый день делать заказы на нескольких онлайн-площадках и затем ждать доставки.
Тенденции к росту, конечно, имеются — пусть и более медленные, чем на Западе. Так, категория продуктов питания в e-commerce в России сейчас занимает первое место по показателю возвратов за покупкой в течение года (8,4 раза), комментирует Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ). Второе место занимает категория детских товаров (около четырех раз).
За последние несколько лет каналы онлайн-продаж в России запустили крупнейшие FMCG-компании. Через фирменные интернет-магазины или площадки ретейлеров реализуют свою продукцию Procter этот сервис развивал «Седьмой континент» до масштабной кампании по закрытию магазинов сети. Кроме того, на отечественном рынке доставка товаров осуществляется пока только по магазинам.
В Европе же популярна практика создания специальных pick-up станций прямо на улицах, откуда клиент может забрать продукты. Так, например, построена сеть продуктовых магазинов Willy’s при помощи компании StrongPoint. Покупатель должен сделать заказ и выбрать точку, откуда ему удобно его забрать. После того как товары будут доставлены в ячейку, клиент получает сообщение с кодом от нее.
В Европе click-and-collect все больше становится общей практикой. В январе об открытии в Лондоне первого магазина, работающего по этому принципу, объявила Zara. В июле сеть гипермаркетов «Ашан» анонсировала открытие в Киеве двух магазинов click-and-collect.
Бритвы по подписке
Одна из самых эффективных стратегий онлайн-продаж — сокращение количества необходимых для покупки действий. Эта тенденция вызвала к жизни сервисы подписки на товары, которые покупаются регулярно: от лезвий для бритвы до зерен кофе. Так, летом 2016 года Unilever потратил $1 млрд, чтобы приобрести американский сервис подписки на одноразовые бритвы Dollar Shave Club. Компания Black Socks предлагает своим клиентам оформить Sockscription — подписку на регулярную доставку трех пар носков за определенные интервалы.
В России подобные услуги начали активно появляться с 2012 года, однако далеко не все смогли продержаться долго: потребители оказались не готовы к такой модели. При этом многие сервисы подписки на товары повседневного спроса до сих пор успешно существуют и продолжают открываться: так, на сайте магазина Lavkalavka можно сформировать корзину продуктов, которые нужны постоянно, и еженедельно получать их с помощью курьерской службы. Подписаться можно на регулярную доставку кофе (магазин «Жарим кофе»), свежих фруктов (GetFruit.me), нижнего белья (Trusbox), шоколада (Chocolo).
Одним из стопоров развития этого инструмента в нашей стране становится недоверие, с которым потребители относятся к необходимости привязать свою карту к сервису с ежемесячным списанием суммы. Это вынуждает производителей идти на уловки.
Так, один из первых проектов подписки на товары «Просто клуб бритв» присылает своим клиентам напоминание в тот момент, когда лезвия/бритвы должны быть заменены, и предлагает купить новые. Чайная компания David’s Tea сообщает о необходимости приобрести новую пачку спустя месяц с момента прошлой покупки. Еще одним методом, который позволяет покупателям не чувствовать себя привязанными к регулярной оплате, одновременно уменьшив количество необходимых итераций, становится подтверждение корзины покупок. Пользователь формирует на сайте интернет-магазина список необходимых продуктов и с определенной периодичностью получает напоминания сделать новый заказ по списку — однако для совершения покупки необходимо подтвердить действие, нажав «Ок».
Ассортимент и цена
Для привлечения клиентов на интернет-площадки производители экспериментируют с ассортиментом, размещая в интернет-магазинах позиции, которые можно приобрести только онлайн. Некоторые бренды реализуют через digital-канал большие упаковки товаров, которые сложно увезти из супермаркета физически, но легко получить доставкой. Эксклюзивными могут быть не только товары, но и цены: снижение стоимости на продукцию при заказе на сайте — достаточно популярный метод, который помогает потребителям сделать выбор в пользу онлайна.
Нестандартная площадка
Очевидное преимущество супермаркетов — большой ассортимент товаров разных категорий. За один заход покупатель может приобрести сразу гречку, шампунь, бутылку кока-колы и жидкость для мытья посуды.
Найдется мало желающих специально заходить в онлайн-магазин, чтобы заказать пачку жвачки или стакан йогурта, поэтому digital-бренды выстраивают свои каналы продаж на сайтах ретейлеров — причем ими далеко не всегда оказываются продуктовые площадки. Так, производитель здоровой пищи Bionova сотрудничает с сетью «Спортмастер», размещая на сайте магазина батончики мюсли: расчет идет на то, что при заказе спортивных товаров покупатель заодно добавит в корзину «здоровый перекус». В интернет-магазинах детских товаров часто можно приобрести молочную продукцию или кондитерские изделия — например, в сети «Детский мир». Жвачка Mondelēz реализует свою продукцию через площадки Amazon, WalMart, Tesco, Tmall и другие.
Производители зубной пасты продвигают свой товар в магазинах косметики (как бренд Silver Care на площадке Pudra) или в крупных онлайн-гипермаркетах (например, Wildberries). Чай, кофе и кондитерские изделия можно приобрести на онлайн-площадках, посвященных товарам для дома и офиса («Комус», «Офисмаг», Office-zakaz и др.) — расчет строится на том, что при заказе канцтоваров и офисной техники покупатель заодно возьмет и снеки для сотрудников.
«Свои» носки и шоколад
Еще одним способом для FMCG-брендов привлечь покупателей в онлайн становятся всевозможные сервисы персонализации. Так, проект LOT регулярно присылает своим подписчикам белье, носки, средства личной гигиены, аксессуары и другие товары, часть которых брендируется именем получателя. Клиенты компании KitKat Chocolatory имеют возможность заказать именной шоколад. Алкогольный магазин Saq разработал карту лояльности, которая формирует для покупателя персонализированные акции на основе анализа его предыдущих покупок.
Умные дом, магазин, холодильник
Будущее e-commerce в FMCG лежит в области применения новых технологий, которые пока имеют только единичные примеры реализации. Так, в 2017-м компания Alibaba открыла в ряде городов России магазины с элементами виртуальной реальности. В этих магазинах роль витрин выполняют специальные метки, при сканировании которых на смартфоне покупателя открывается виртуальное помещение с полками и товарами. С помощью курсора на экране можно приблизить 3D-модель товара, «повертеть», чтобы изучить с разных сторон, узнать цену и купить.
Развитие технологий «умного дома» даст возможность сканировать содержимое холодильника и полок и автоматически заказывать товары из интернет-магазина. «Умные» холодильники (типа Samsung Family Hub, LG Smart InstaView или Xiaomi Viomi Intelligent French Four-door Refrigerator) оснащены внутренними видеокамерами и интегрированы с приложениями, что позволяет в любой момент заказать закончившийся продукт. Dash Buttons от Amazon позволяют одним нажатием заказывать товары, которые постоянно покупаются: например, стиральный порошок, пена для бритья, корм для животных или туалетную бумагу. Кнопки можно размещать в любой части квартиры. Если, к примеру, установить такую кнопку в шкафу, где хранится стиральный порошок, для заказа нового не потребуется идти за телефоном или ноутбуком: достаточно будет убедиться, что продукт подошел к концу, и тут же нажать на кнопку.
Системы распознавания голоса, примененные на онлайн-площадках, позволят просто надиктовывать своему смартфону список необходимых покупок. Продолжает развиваться социальная коммерция — продажи через соцсети. Учитывая, что в социальных медиа люди в России проводят 32% своего времени онлайн, этот канал продаж обладает хорошим потенциалом для e-commerce и FMCG в частности.
Несмотря на определенные трудности, у онлайн-продаж в FMCG есть потенциал для развития. Со временем эффективная модель, которая заменит поход за хлебом на нажатие кнопки в телефоне, должна сложиться и в России. Будет ли ее структура сформирована отечественными брендами или потребители будут адаптироваться к западной системе, которую начнут внедрять зарубежные сети, пока неясно. Но победа e-commerce над супермаркетами неизбежна.
Источник: www.forbes.ru
Бизнес на удаленке: как продавать через маркетплейсы
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
585 000 ₽ Вложения (для fashion-ритейла)
390 000 ₽ Выручка
30% Комиссия маркетплейса
136 500 Чистая прибыль
Плюсы и минусы продажи своих товаров на маркетплейсах: что нужно знать начинающему предпринимателю, чтобы начать торговать через Яндекс.Маркет, Ozon, Wildberries, Lamoda и CDEK.Market. В период второй волны пандемии становится все более очевидным, что если и открывать свое дело сейчас, то лучше обратить свое внимание на те направления, которые будут максимально представлены онлайн.
Такой формат ведения бизнеса позволит вам не только поменьше зависеть от ограничений, которые затрагивают многие оффлайновые компании, но и в принципе управлять своим проектом из любой точки земного шара. Однако не все так однозначно, как хотелось бы начинающим предпринимателям.
Чтобы раскрутить успешный интернет-магазин, придется не только вложить существенные финансовые ресурсы в его раскрутку, но и приобрести необходимые компетенции в интернет-маркетинге, разработке, дизайне — либо опять же потратиться на квалифицированных специалистов из этих областей. Вокруг немало примеров того, как первоначальный проект, в который на старте планировалось вложить одну сумму, в итоге требовал для развития в дальнейшем существенно большие вложения и в итоге все равно не окупался.
На этом фоне вполне логичным видится пойти по другом пути — и заняться продажей товаров на маркетплейсах. В таком случае все вопросы, связанные с разработкой сайта, его продвижением и поиском целевого трафика на ваш товар, будут сделаны за вас электронной торговой площадкой.
Останется лишь заключить договор, разместить свои товары в Сети и … получать стабильный доход, отдавая определенный процент интернет-площадке. На первый взгляд, неплохо, но мы предлагаем копнуть глубже. Итак, какие подводные камни ждут предпринимателя, решившего заняться торговлей через маркетплейсы и сколько на этом можно реально заработать? Давайте разбираться вместе.
Кто есть кто: разбираемся с терминологией
Для начала давайте определимся с терминологией. Итак, что такое маркетплейс? Это электронная торговая площадка, которая размещает товары сторонних продавцов и зарабатывающая на комиссии с их продаж. Многие по незнанию путают маркетплейсы с агрегаторами. Основное отличие вторых — в том, что такие площадки сами ничего не продают, а лишь перенаправляют клиентов в интернет-магазины.
Cамым известным российским агрегатором до недавнего времени являлся небезызвестный Яндекс.Маркет (сейчас проект агрегатора цен в интернет-магазинах выделили в отдельное онлайн-направление Яндекс.Цены). Такой формат площадок предлагает товары на любой вкус и кошелек — от автомобильных запчастей до одежды масс-брендов и швейцарских часов. Тем не менее, основной функционал агрегаторов — сравнение цен от разных партнеров, поскольку своей корзины, доставки и оплаты на таких сайтах нет. Конечная покупка завершается на страничке клиента, а потому без разработки своего интернет-магазина и решенных вопросов с логистикой и оплатой покупок делать там, увы, нечего.
Другое дело маркетплейсы. Сделка совершается прямо на самой торговой площадке — многие покупатели, совершая покупки в интернете под эгидой раскрученного бренда вообще попросту не задумываются над тем, что покупают у совершенно другого продавца, зачастую совсем неизвестного. И это для начинающих предпринимателей только на руку — не нужно тратить время и ресурсы на раскрутку собственного бренда.
Еще одно заморское словечко, часто используемое в последнее время при продаже товаров через маркетплейсы — фулфилмент. Так называется услуга передачи всех логистических процессов непосредственно оператору транспортных услуг, который возьмет на себя все процессы, связанные с доставкой товаров покупателям по всему миру. Фулфилмент позволяет решить и проблему с возвратами, которые при продажах через маркетплейс, как и в любой торговле, неизбежны. В назначенное время курьер приедет за товаром и вернет его на склад. Впрочем, про логистику мы поговорим чуть подробнее ниже, а пока предлагаем краткий экскурс по самым популярным маркетплейсам России.
Азбука маркетплейсов
OZON
Эта огромная интернет-площадка для многих является синонимом слова маркетплейс. Продавать можно любые группы товаров, единственное “но” — вам обязательно необходимо будет открыть ИП либо ООО для сотрудничества с компанией. С самозанятыми и “физиками” Ozon не работает.
Размер комиссии на Озоне варьируется от 5 до 40 процентов и зависит от группы товара, который вы планируете продавать. Чем выше средняя маржинальность на вашей группе товара, тем больше придется отдать в виде комиссии.
Еще одно важное требование Озона к партнерам — наличие электронного документооборота, который придется в обязательном порядке подключить на старте сотрудничества. Никаких бумажных документов, все в “цифре” — и это, пожалуй, даже плюс.
Тренинговый центр онлайн за 120 000 руб. 12 ТРАНСФОРМАЦИОННЫХ ИГР, 35 ТРЕНИНГОВ.
ПОЛНОЦЕННАЯ ИНФРАСТРУКТУРА ДЛЯ РАБОТЫ
ОФЛАЙН + ОНЛАЙН. В стоимость входит комплект материалов для очного проведения 12 т-игр и 35 тренингов. Виртуальный бизнес-кабинет для проведения этих программ в онлайн-формате. Живое обучение. Поддержка в процессе работы. Подробнее
Ozon располагает поистине огромной сетью складских комплектов по всей стране — хранить товар можно в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, и региональных — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске. Соответственно уменьшается время доставки и ожидания вашими клиентами своих заказов, что несомненно играет в плюс партнерам маркетплейса.
ЯНДЕКС.МАРКЕТ (до 1 октября 2020 года — БЕРУ)
Маркетплейс с большим потенциалом, построенный на синергии технологических возможностей “Яндекса” и финансовых вливаний “Сбера”. Тут стоит сделать небольшое отступление — начиная с осени двадцатого торговая площадка, известная пользователям как БЕРУ, “переехала” на Яндекс.Маркет. Тем не менее суть работы маркетплейса от смены названия не поменялась — условия для партнеров остались все те же.
Что следуем знать, начиная работу с “будущим российским Амазоном”, как окрестили в свое время проект БЕРУ (а ныне Яндекс.Маркет) в некоторых СМИ? Во-первых, как и в случае с “Озоном”, и здесь не обойтись без открытия своего юрлица и подключенного ЭДО (электронного документооборота).
Во-вторых, большой плюс маркетплейса Яндекс.Маркет — небольшая комиссия за продажу товаров, которая составит максимум 13 процентов, а в определенных случаях и вовсе может быть сведена к нулю.
Как это работает? При выборе стратегии продвижения товаров можно установить минимальные либо рекомендованные цены. Понятно, что если цена будет ниже конкурентов, можно продать больше товара, но зато если вы выберете вторую стратегию продвижения — маркетплейс не будет брать комиссию вовсе. То есть продавать выгоднее меньше, но с большей наценкой.
Минусы работы с “обнулившимся” Яндекс.Маркетом — все операции с товарами происходят через громоздкие таблицы Excel, что для многих партнеров очень неудобно. Также если на других электронных торговых площадках присутствуют внутренние инструменты продвижения (например, показ рекламы внутри площадки, выделение карточек и др.), то здесь про них можно забыть.
Если товар “сам себя не продает”, вспомогательных инструментов вам никто не предложит. Складов два — в Москве и Ростове-на-Дону. Логистика отлажена, но небезупречна — сужу по своему опыту. Например, заказанная весной 2020 года офисная мебель, которой не было на складе в Ростове, ехала ко мне почти месяц — при озвученных 2-3 днях доставки с головного склада в Москве.
WILDBERRIES
Изначально маркетплейс позиционировался как фэшн-ритейлер, однако сегодня на торговой площадке можно купить далеко не только модную одежду. Начиная работать с Wildberries придется обязательно регистрировать торговую марку и получать согласие правообладателя на продажу товаров его бренда. То есть чисто теоретически купить дешевые китайские кроссовки ноунейм “а-ля Adidas или Reebok” на Алиэкспресс либо с ТЯК “Москва” и реализовывать с наценкой, в несколько раз превышающей закупку, не получится.
Размер комиссии у “Вайлдберрис” не из самых низких — от 19 до 33 процентов. Зато в отличие от предыдущих двух рассмотренных маркетплейсов, эта площадка работает не только с ИП и ООО, но и с самозанятыми.
Соответственно, есть возможность сэкономить на регистрации и налогах. Также несмотря на то, что в конце двадцатого года Wildberries стремится продавать все группы товаров, “заходить” на площадку лучше все же с продукцией fashion-сегмента.
Подробное руководство о том, как продавать на Вайлдберрис читайте здесь.
LAMODA
Еще один маркетплейс, выросший из популярного интернет-магазина индустрии моды. Для начала сотрудничества потребуется официальная регистрация юрлица и подключение системы электронного документооборота “Диадок”. Важный момент — Ламода не работает с партнерами, у которых ассортимент меньше 50 наименований. То есть начать торговать с небольшим количества товара не получится — это накладывает определенные ограничения на сумму первоначального капитала, который необходимо будет задействовать в работе.
Размер комиссии на Ламоде существенный — в зависимости от товара маркетплейс забирает себе до 70 процентов от стоимости товара.
Справедливости ради следует отметить, что вознаграждение берется только с оплаченных товаров, то есть если курьер привез одежду клиенту и она ему по ряду причин не подошла, денег с вас за него не возьмут. Еще один козырь в рукаве электронной площадке — мощная система собственного фулфилмента. В распоряжении партнеров Lamoda — широкая сеть складов по всей стране и собственные курьеры, работающие на транспорте компании.
CDEK.MARKET
В отличие от многих других маркетплейсов, СДЭК изначально начинался как транспортная компания, поэтому особый упор компания делает на качественный фулфилмент. Через CDEK.MARKET можно продавать товары не только на территории России, но и экспортировать за рубеж — все логистические процессы выполняются силами компании.
Размер комиссии у CDEK.MARKET — 4 процента и 25 рублей с каждой проданной позиции.
Маркетплейс занимается всеми группами товаров, за исключением продуктов. Из минусов — несмотря на хорошие условия для партнеров, объемы трафика, который проходит через площадку, пока что все же несоизмеримо меньше, чем у гигантов вроде Ozon или Beru.
Регистрация бизнеса
- 47.91 Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».
Сюда входят следующие подразделы:
- 47.91.1 Торговля розничная по почте
47.91.2 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет
47.91.3 Торговля розничная через Интернет-аукционы
47.91.4 Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи телевидения, радио, телефона.
Производитель или реселлер: какой вариант выбрать при работе с маркетплейсами
Как видите, продавать на маркетплейсах можно как продукцию под собственными товарными марками, так и выступая посредником между производителем и конечными клиентами. Каждый из вариантов имеет как свои преимущества, так и недостатки. Предлагаем рассмотреть каждый из них на примере fashion-сегмента.
В случае с выпуском товаров собственного изготовления вложения будут существенно выше — например, для запуска своей линейки одежды придется потратить семизначные суммы на аренду цеха, закупку оборудования, зарплату, приобретение расходных материалов на пошив. Однако и конкурентов на маркетплейсе в таком случае попросту не будет — мы сможете продавать одежду с той наценкой, которую захотите. Никто не установит цену на продукцию ниже — демпинг со стороны других партнеров в таком случае исключен.
Вариант, когда вы выступаете реселлером, куда менее затратен. Некоторые предприниматели, сотрудничающие, с маркетплейсами, вообще используют систему дропшиппинга. В таком случае не требуется выкупать товар у поставщика. Как только поступает заявка на товар, заказ переадресовывается на производителя а вы зарабатываете свою “дельту” с продажи за вычетом комиссии агрегатора. Однако даже если вам удалось “нащупать” нишу, не спешите радоваться.
В качестве примера можем привести ажиотажный спрос, возникший некоторое время назад на кигуруми — своеобразные домашние костюмы-комбинезоны в виде животных, героев мультфильмов и других персонажей. Ряд российских партнеров маркетплейсов, сумевшие спрогнозировать возникший на мировом рынке спрос, выкупили сразу товар в большом количестве, реализовав его с высокой наценкой. Однако спустя всего несколько месяцев продажа кигуруми на маркетплейсах стала мейнстримом, в результате чего выросла конкуренция, упали цены, а с ними и заработок партнеров на этом направлении одежды. Поэтому, чтобы предугадывать подобные хайпы при их зарождении нужно пользоваться сервисами аналитики продаж на маркетплейсах.
Мы бы рекомендовали некий промежуточный вариант, который используют сейчас ряд предпринимателей, торгующих через электронные площадки — производство продукции отдается на аутсорсинг производителю, а предприниматель берет на себя так называемую “упаковку” товара. То есть весь процесс производства выполняется сторонним производителем — но при этом под вашим брендом. В таком случае можно регулировать цены на товар, исключив конкуренцию.
Персонал
Заниматься продажей товаров через маркетплейс можно с минимальным количеством сотрудников. Как правило предприниматель открывает ИП и самостоятельно занимается закупкой продукции и контролем реализации. Все дело в том, что многие функции в процессе реализации товара берет на себя сам маркетплейс.
Однако вполне логично напрашивается вопрос — а не стоит ли параллельно с продажами на маркетплейсе запустить все же свой собственный интернет-магазин? Если на этот вопрос вы готовы ответить положительно, рекомендуем опять же не тратиться на постоянный штат сотрудников, а сотрудничать с фрилансерами на соответствующих биржах.
Помещение и логистика
При продаже товаров через маркетплейс предприниматель может сам выбрать — хранить товар самостоятельно, либо на складе электронной площадки. Преимущество фулфилмента очевидно, если вы не готовы тратить много времени на проект. Закупили товар — отправили партию на склад маркетплейса — и не тратите денежные средства на аренду склада, охрану товара и т.д. Минус заключается только в том, что придется закупить сразу всего и побольше — у многих маркетплейсов существует ограничение на минимальную партию, которую партнер может передать в работу логистике.
Также не стоит забывать, что фулфилмент многих маркетплейсов — не панацея. Далеко не всегда он работает идеально, и далеко не у каждой компании есть опция отправки товаров за рубеж. А потому мы рекомендуем держать “про запас” как минимум пару транспортных компаний, которые в случае необходимости самостоятельно закроют потребность в доставке вашим клиентам.
Финансовые показатели
Теперь предлагаем рассмотреть примерную сумму затрат и прибыли предпринимателя, решившегося на продажу одежды на маркетплейсе fashion-сегмента. Отталкиваться будем от формата продажи товаров стороннего производителя под собственной торговой маркой.
Вложения. Укрупненно посчитаем стартовые затраты.
- Пошив минимальной партии одежды (зависит от требований швейных фабрик): 500 000 руб;
- Затраты на логистику с завода до собственного склада либо склада маркетплейса: в среднем 30 000 рублей, если это другой регион, отличный от вашего;
- Затраты на маркетинг (доступен не на всех маркетплейсах): 50 000 руб.
- Разработка логотипа: 5000 руб.
Итого на старте потребуется вложить в проект 585 000 рублей. Да, можно ограничиться существенно меньшими вложениями, работая по дропшиппингу, но как мы уже упоминали ранее, конкуренты, продающие товары под тем же брендом, могут предложить цену ниже и увести клиентов “из-под самого носа”.
Наценка. Наценку на товар можно установить в размере 100 процентов от себестоимости (да-да, продавая одежду онлайн можно “накручивать” хорошую маржу к начальной себестоимости продукции, отсюда и более высокая комиссия fashion-маркетплейсов по сравнению с другими категориями товаров).
Выручка за товар составит 1 170 000 рублей за расчетный период или 390 000 рублей в месяц. Примерное время реализации объема продукции нового для маркетплейса бренда — один квартал (или 3 месяца).
Комиссия маркетплейса. Средняя комиссия маркетплейса с нового партнера — 30% или 351 000 рублей от объема.
Чистая прибыль и окупаемость. Таким образом, прибыль предпринимателя составит 136 500 рублей в месяц. Период окупаемости — 4 месяца.
Необходимо учесть, что далеко не всегда удается выйти на запланированные объемы сразу (соответственно и период окупаемости может быть больше), однако маркетплейс дает партнерам главное — целевой трафик и потенциальных клиентов. Поэтому при грамотном подходе к формированию ассортимента, использовании сервисов для аналитики продаж, подборе хорошего производителя и адекватной ценовой политике вполне реально зарабатывать на маркетплейсах.
Все материалы по тегу: маркетплейсы
Источник: www.openbusiness.ru
