В крупной торговой компании образовалось задвоение функций отдела продаж. Сотрудники занимались не своей работой, плохо справлялись с собственными задачами, сфера ответственности сотрудника размылась, а внутри компании сформировались разрозненные регламенты работы.
Эксперты КСК ГРУПП навели порядок: разработали четкую схему разделения ответственности, внедрили жесткие регламенты и сквозную автоматизацию работы с клиентом. Чтобы изменения не встретили враждебно, для сотрудников весь проект был представлен как внедрение CRM, хотя на самом деле это была модернизация всей системы.
Результат – порядок в управлении, повышение эффективности и рост продаж.
Ситуация
Крупная компания занимается дистрибьюцией сложного медицинского оборудования. Покупатели – госучреждения, частные клиники и централизованные закупщики. Любая сделка проходит множество согласований.
Продажами в компании занимались два типа сотрудников: клиентские менеджеры и менеджеры по продвижению. Задача первых – вести переговоры с клиентом, выявлять потребности и вести клиента по сделке. Вторые имели медицинское образование, квалифицированно консультировали клиентов по возможностям оборудования и общались с медперсоналом на стороне клиента. Чтобы продавать такое сложное оборудование, оба типа специалистов должны работать в команде.
Бизнес на б/у торговом оборудовании!!!
Проблема
Однако между клиентскими менеджерами и менеджерами по продвижению не было четких правил взаимодействия. Не всегда было понятно, кто должен выполнять ту или иную задачу. Из-за этого одни начинали брать на себя функции других.
Например, квалифицированный менеджер по продвижению начинал вести переговоры с закупщиками и заниматься документами. Из-за возросшей нагрузки он больше не мог выполнять свои непосредственные обязанности – консультировать клиента по возможностям продукта. Из-за этого, в свою очередь, клиентские менеджеры должны были сами консультировать клиентов по продуктам, но так как у них не было для этого необходимых знаний, они могли допускать ошибки.
Функции внутри департамента продаж задваивались, а эффективность падала. Проблему усугубляло еще и то, что компания была большой: продажами занимались 16 специализированных отделов, в каждом из которых формировались свои правила работы.
«Это редкий случай, когда при таком задвоении функций компания все еще оставалась прибыльной. Надо отдать должное директору, который героически и в ручном режиме курировал ключевые сделки. Но наша задача была в том, чтобы он смог сосредоточиться на долгосрочных задачах».
Игорь Островский
Партнер КСК ГРУПП
Решение
Клиент обратился в КСК ГРУПП, чтобы навести порядок в системе продаж. Процесс продаж должен стать более управляемым, а каждый сотрудник должен заниматься своим делом.
700 тысяч рублей на одной сделке по продаже оборудования! Бизнес без вложений, как заработать с нуля
Эксперты КСК ГРУПП предложили план из семи блоков:
- описать технологии продаж и выстроить единый регламент для каждого этапа сделки;
- внедрить ролевую модель продаж и жестко очертить сферы ответственности для каждой роли;
- стандартизировать общение с клиентом: кто, как и что должен делать на каждом этапе, какую информацию получать, каких действий добиваться, что и как отправлять после встречи и т. д.;
- стандартизировать общение между сотрудниками: кто, когда, кому и как передает клиентов, какие данные при этом передаются, какие действия нужно совершать на каждом шаге;
- внедрить единую для всей компании систему управления клиентами и сотрудниками с единой базой знаний;
- внедрить сквозные KPI и систему контроля за сделками;
- создать систему обучения сотрудников всей системе с обязательной проверкой, насколько хорошо сотрудники следуют новым правилам.
Экспертам КСК ГРУПП не потребовалось изобретать новые регламенты для продажи сложного медоборудования. Мы исследовали, как команды продают сейчас, и выбрали самые успешные практики.
Новый регламент описывает все, что нужно для работы с клиентом: как, сколько и о чем общаться с клиентом, какую информацию получать, какие делать предложения, как оформлять документы
На основании новой «Книги продаж» была настроена и запущена современная CRM-система. Она была специально настроена под задачи компании с учетом всех этапов сделки. Благодаря выбранной архитектуре мы смогли запустить эту систему во всех отделах компании.
Отдельной частью проекта стало внедрение: как сделать так, чтобы новые регламенты не остались на полках. Для этого мы провели обучение всех сотрудников департаментов продаж: объяснили всем продавцам новые правила работы, провели пробные продажи и переговоры, ответили на вопросы.
После обучения все сотрудники в обязательном порядке сдавали экзамен. Это критически важная часть проекта: именно наличие экзамена помогает создать должный уровень мотивации на время обучения. А экзаменационные вопросы заставили сотрудников повторить учебный материал.
Чтобы изменения в системе продаж не воспринимались враждебно, весь проект был подан для сотрудников как внедрение CRM. Под видом автоматизации мы перестроили регламенты, внедрили обязательную процедуру ведения клиентских карточек и провели тотальный экзамен на знание новых правил работы.
Слайд из внутренней презентации, которую показали сотрудникам в день старта так называемого внедрения CRM (нажмите на слайд, чтобы посмотреть полную версию презентации)
«В крупных компаниях любые инициативы могут захлебнуться, если не «продать» их сотрудникам. Большая удача нашего проекта в том, что изменение всей системы продаж мы смогли представить как легкую автоматизацию уже существующего процесса. Сотрудники поддержали эту инициативу, и проект прошел успешно».
Мария Колчина
руководитель практики «Построение системы продаж» КСК ГРУПП
Результат
Работа сотрудников стала более эффективной. Раньше компания поставляла оборудование и расходные материалы в два-три отделения клиники (10–20% от всех отделений). Теперь охват составляет до 70% всех отделений учреждения. До проекта сотрудник департамента продаж в среднем работал с 10–12 клиентами, теперь в зоне его ответственности – до 50 клиник.
Руководитель больше не должен в ручном режиме курировать сделки: его система статистики и контроля помогает посмотреть на положение дел и сделать выводы из общей картины.
По результатам года компания отметила прирост продаж на 35%. Прибыль компании за год выросла на 12 млн руб. Затраты на проект – 1,8 млн. руб.
КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу наладить порядок в продажах и маркетинге. Мы изучаем вашу ситуацию и задачи, анализируем рынок и предлагаем решения, которые можно внедрить в разумные сроки.
Наши клиенты – промышленные и торговые компании. Наша задача – повышать эффективность бизнеса и увеличивать размер прибыли, которую приносит каждый сотрудник. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.
Свяжитесь с нами
КСК ГРУПП помогает среднему и крупному бизнесу увеличивать продажи через интернет. Свяжитесь с нашим менеджером, чтобы узнать, как мы можем помочь вашему бизнесу.
Источник: kskgroup.ru
Бизнес идея — продажа торгового оборудования
При открытии торговой точки мне потребовалось торговое оборудование. Я звонил по объявлениям, большинство фирм называло сроки от двух недель, мотивируя тем, что много заказов. Потом увидел рекламу, которая гласила: «торговое оборудование от 2 двух дней».
Так как сроки изготовления для меня были критичным моментом (не хотелось терять время на уже оплаченной торговой площади) то меня это предложение весьма обрадовало, хотя, я не поверил, что реклама будет соответствовать реальности. Позвонил по этому объявлению, сказали, что действительно изготавливают от двух дней, в зависимости от вида оборудования. Я заказал выезд мастера на торговую точку. Приехал человек, все измерил, выяснил, какое именно оборудование я хочу, какой цветовой гаммы.
Мы договорились, что мне на электронную почту сбросят эскиз. Вечером я получил эскиз, мы обговорили цену и заключили договор. Через 3 дня оборудование было смонтировано. Все делал один человек, он в одном лице и представлял из себя весь бизнес. На мой взгляд, не совсем плохая идея для малого бизнеса.
Главное в ней найти надежных производителей оборудования, так как этот человек не сам производил его, а размещал заказ у производителей.
Схема бизнеса довольно простая.
Шаг первый — находите производителя оборудования, который может в короткий срок и качественно изготавливать оборудование. Еще лучше найти нескольких производителей, чтобы можно было предлагать клиентам широкий спектр оборудования.
Шаг второй — даете рекламу о продаже любого оборудования на заказ. Важно сделать качественную рекламу, отличающуюся от других.
Также требуется умение на компьютере рисовать оборудование и уметь его монтировать. Поможет в продаже хорошее портфолио уже поставленного оборудования. Очень кстати будет и сайт в Интернете. Затраты на первом этапе минимальны, в основном они будут идти на рекламу. Спрос на торговое оборудование стабильно высокий, осталось только выделиться от конкурентов.
В моем случае, я обратил внимание на рекламное объявление из-за минимальных сроков.
Похожие записи:
- Бизнес идея — открываем магазин нижнего женского белья
- Электромонтажный бизнес, как открыть свою электромонтажную компанию
- Бизнес идея — производство жестяных сувенирных банок
- Бизнес идея — открываем боулинг-клуба
- Бизнес идея — открываем кинотеатр
- Бизнес идея — реставрация ванн
- Бизнес идея — открываем ресторан «с нуля»
- Бизнес идея — магазин детской одежды
- Производство носков как бизнес идея
- Бизнес идея. Открываем кофейню
Источник: bizidei.ru
Как и где можно продавать бывшее в употреблении оборудование?
Продажа излишков промышленного оборудования — хороший способ для компаний получить скрытую стоимость на бывшие в употреблении запчасти и оборудования.
Для компаний, которые поддерживают строгие графики обновления оборудования, продажа старого оборудования помогает в процессе восстановления активов. Для компаний, которые хорошо обслуживают свое оборудование, бывшее в употреблении оборудование может иметь справедливую цену на рынке подержанного оборудования.
Продажа через Интернет становится все более осуществимой по мере роста числа торговых площадок ликвидаций для промышленных предприятий. И хотя многие платформы удобны и просты в использовании, обеспечение продаж вашего бывшего в употреблении оборудования — это совсем другое дело.
1. Исследуйте ценообразования и отраслевые тенденции.
Будьте реалистичны в своих ценах. Большинство клиентов, просматривающих и совершающих покупки на промышленных аукционах, торгах, ищут выгодную сделку и часто сначала сортируют результаты поиска по самой низкой цене. Это означает, что если у вас не будет конкурентоспособных цен, ваши объявления будут обделены вниманием. Лучше для начала проверить на различных торговых площадках, чтобы определить, по какой цене продаются те же или похожие товары. Покупка бывшего в употреблении оборудования сопряжена с определенным риском и неудобствами, и как продавец, вы должны будете предложить действительно хорошую цену, чтобы убедить покупателей согласиться с вашим предложением.
2. Обслужите бывшее в употреблении. оборудование.Когда умный продавец использует производственное оборудование, строительное оборудование или сельскохозяйственную технику, он всегда делает ТО перед тем, как выставить на продажу. Это показывает ценность товара для покупателей.
Если товары интенсивно используются, продавцы часто ремонтируют важные компоненты и устраняют любые повреждения. Небольшие инвестиции могут помочь увеличить цену любого товара на рынке подержанной техники. Это не означает, что оборудование не продается по принципу «как есть, однако, если вы хотите извлечь максимальную выгоду из машины, уделите ей немного внимания.
3. Выберите правильный метод продажи.
Есть много способов продать подержанное оборудование в Интернете. Вы можете заходить на разные сайты, использовать посредников или продавать на прямую через онлайн-аукцион. Некоторые виды оборудования лучше продаются одним способом, чем другим.
Например, товары, пользующиеся большим спросом, могут спровоцировать «торговую войну» между покупателями, что говорит о том, что аукцион является лучшим методом оптимизации доходов. Подумайте, какой метод лучше всего подходит для каждого товара, чтобы получить лучшие цены. Например, Liquidationmarket.ru предлагает форматы листинга как онлайн-аукцион, так и «Купить сейчас», или продажа в Лизинг, что дает вам гибкость в том, как вы можете продавать.
4. Предоставьте как можно больше информации.
Совершая покупки в Интернете, покупатели принимают важные решения о покупке на основе информации (изображений, описаний, технических характеристик), предоставленной продавцом. Предоставьте как можно больше данных, чтобы у клиентов была правильная информация перед ними, чтобы быстро принимать решения. Также важно быть максимально прозрачным, чтобы избежать споров и проблем, возникающих в сделке. Вполне вероятно, что вы собираетесь использовать ту же платформу в будущем, и наличие хорошей репутации продавца имеет большое значение.
5. Проверенные покупатели.
Избавьте себя от многих разочарований и разочарований, убедившись, что рынок, на котором вы продаете, проверяет покупателей, прежде чем позволить им совершить сделку на платформе. Торговая площадка с хорошей репутацией снижает риск для своих продавцов, проверяя покупателей, когда они присоединяются, что приводит к меньшему количеству незавершенных транзакций и споров. Если вы продаете в формате аукциона, всегда находите время для проверки участников торгов, прежде чем совершать с ними онлайн сделки.
6. Избегайте распространенных мошенничеств.
Если вы продаете на универсальных или общедоступных досках объявлений, таких как Авито, вам нужно быть бдительными в отношении покупателей-мошенников. Обращайте внимание на предупреждающие знаки, такие как:-Покупатель хочет переплатить.-Третьи лица, работающие от имени покупателя.-Покупатель хочет заплатить вам за организацию доставки от своего имени.-Покупатель использует личный счёт.-Покупатель, кажется, ничего не знает о продукте или, кажется, не заботится о том, что вы продаете.Эти красные флажки могут указывать на то, что что-то не так, и вам необходимо провести дополнительную комплексную проверку.
7. Разместите свои товары на Liquidationmarket.ru.
Liquidationmarket — это один из первых интернет аукционов, на котором выставлены на продажу бывшие в употреблении промышленные запчасти и оборудование. Он предлагает несколько явных преимуществ для продавцов, стремящихся вернуть свой капитал за счет избыточного оборудования и техники. Сайт является бесплатным для продавцов и предоставляет три различных формата для продажи: онлайн-аукцион, лизинг и прямые продажи.
Преимущества продажи на Liquidationmarket:
-Благодаря уникальной системе «Гарантия безопасности сделок» между контрагентами вы можете продавать по всей России.-Бесплатно для размещения. Комиссия только после продажи.-Проверенные бизнес покупатели.-Заказ услуги оценки вашего оборудования в любой точке страны.-Возможность продать ваше оборудование через лизинговую компанию партнёра.-Организация логистики через платформу.-Бесплатная емайл рассылка заинтересованным клиентам.
Liquidationmarket это ваш дополнительный маркетинговый канал для сбыта или обновления ваших производственных мощностей.Открыт для продавцов всех размеров и отраслей.Не избегайте таких возможностей. Это увеличит шанс на получение дополнительного дохода.Регистрация совершенно бесплатно и занимает 5 минут.
Источник: spark.ru
