Продажа заявок как бизнес

Сегодня поделюсь наблюдениями, как с точки зрения лидогенерации продаются франшизы.

954 просмотров

Где купить клиентов: как приобрести тех, кто будет приобретать у вас?

Торговля людьми в России отменена ещё с 1861 года… Тем не менее, давайте попробуем их купить. А точнее купить готовых клиентов для вашего бизнеса. Главная загвоздка в том, что как и йогурты, не все варианты покупки лидов одинаково полезны. И легальны. Мы собрали разные методы покупки лидов и спросили мнение юристов об их законности.

Почему вообще стоит беспокоиться о легальности покупки? Дело в Федеральном законе «О персональных данных» (N 152-ФЗ), который ограничивает хранение и распространение персональных данных потребителей. Штраф за нарушение закона — от 10 000 до 75 000 рублей за каждое обнаруженное нарушение, что может вылиться в крупную сумму.

Но даже прочитав документ трижды, мы не до конца поняли, где грань между законной и незаконной передачей информации. А это может быть важно, если вы захотите купить клиентов на сайт.

Бизнес в интернете // Продажа лидов // Заработок, пассивный доход

Содержание

[I. Откуда берут клиентов продавцы лидов?](#Откуда берут клиентов)
[1. Специализированные сайты и форумы](#Специализированные сайты)
[2. Виджеты и специальные формы](#Виджеты и специальные формы)
3. Парсинг
[4. Холодные звонки](#Холодные звонки)
5. Договорённости
[II. Мнение юристов](#Мнение юристов)
[III. Что дальше?](#Что дальше)

Откуда берут клиентов продавцы лидов?

Контактные данные потенциальных клиентов можно купить в специальных конторах, которые называют продавцами лидов. Они могут предоставить покупателю базовые данные о клиенте:

• имя,
• телефон,
• почта,
• текст заявки.

Перед тем как продать вам клиентов, продавцы лидов должны их как-то заполучить. Рассмотрим несколько основных способов и оценим их законность.

Дисклеймер: Мы не рассматриваем однозначно «черные» варианты того, как купить клиентов в интернете, вроде продажи краденных баз данных. И, конечно, не несём ответственности за то, какими инструментами оперирует тот или иной продавец лидов. Наша цель – сформировать у вас общую картину этого рынка.

Специализированные сайты и форумы

Для большинства направлений бизнеса существуют специальные платные площадки, где клиенты оставляют заказы/заявки, а компании, работающие в этой сфере, могут связаться с ними и предложить свои услуги. Это могут быть как площадки общего направления вроде supl.biz, так и узкоспециализированные, например, строительная площадка строительныезаказы.рф.

Конечно, каждый бизнесмен может зарегистрироваться на таких сайтах и напрямую купить готовых клиентов. Но продавцы лидов оплачивают доступ к десяткам подобных площадок и массово собирают с них контакты компаний для последующей перепродажи. Так что обратившись к ним, вы сможете получить больше лидов за меньшую стоимость, чем если бы занялись этим сами.

Иногда покупатель получает только контакты клиента, а иногда, как на скриншоте ниже, ещё и описание конкретной заявки.

Получаю заявки в свой бизнес и ещё за это платят деньги // Делюсь результатами

Пример платной заявки на сайте Строительные Заказы.рф
Источник: Строительные Заказы.рф

Виджеты и специальные формы

Видели на сайтах всплывающие виджеты с бесплатными консультациями по юридическим, финансовым, автомобильным и иным вопросам?

Пример такого виджета

Вы же не думаете, что на каждом сайте, принадлежащем какой-нибудь Васе Пупкину, круглосуточно сидят свои эксперты? Нет, всё работает иначе.

1. Разыскивающая клиентов компания (или частный специалист) регистрируется на сайте-продавце лидов. Указывает своё направление деятельности, регион, часы работы и другие параметры, а также сколько потенциальных клиентов хочет получать. Затем вносит оплату.
2. Упомянутый выше Вася Пупкин размещает на своём сайте виджет, который предоставил ему продавец лидов. Этот виджет выглядит, как на скриншоте выше – он будет обращаться к посетителям сайта от лица компании/специалиста/абстрактного консультанта.
3. Потенциальные покупатели, написавшие в этот виджет, будут перенаправлены на компанию, разыскивающую клиентов. А Вася Пупкин за каждого из них получит небольшой процент от продавца лидов.

Вот как выглядит каждый найденный лид: видна суть проблемы, есть контакты, осталось связаться с потенциальным клиентом и убедить его воспользоваться платными услугами.

Пример сообщения от потенциального клиента с сайта Leadia
Источник: leadia.ru

Парсинг

Под этим страшным словом подразумевается автоматизированный сбор данных о потенциальных клиентах из открытых источников при помощи специальных программ. Эти сервисы сканируют сайты, где клиенты могут размещать заявки о поиске различных услуг: на форумах, биржах, в соцсетях и так далее. После чего отбирают данные о клиентах по особым ключевым словам.

Есть сервисы, которые сами собирают данные при помощи таких программ в удобные тематические таблички, а есть те, которые предоставляют платный доступ к программе-парсеру.

Как это происходит за деньги. Допустим, вы — риэлтор или агентство недвижимости. Оплачиваете доступ к сервису вроде inpars.ru или choister.ru, который, в свою очередь, анализирует Яндекс.Недвижимость, Авито, ЦИАН и десятки других сайтов, а затем выводит для вас все подходящие предложения собственников недвижимости.

Форма подбора недвижимости на inpars.ru
Источник: inpars.ru

Холодные звонки

Компании, занимающиеся холодными звонками, прозванивают клиентов, которые могут вам подойти, по собственной «холодной базе» (обычно взятой из открытых источников или добытой при помощи деловых связей). Если потенциальный клиент заинтересован в вашей услуге, его перенаправляют к вам.

Пример. Вы ищете покупателей стройматериалов. Продавец клиентов найдёт в своей базе тех, кто может в этом нуждаться (строительные компании, ремонтные организации и так далее), прозвонит их и выберет тех, кто ищет новые предложения.

Читать по теме
Узнайте, как вести диалог при «холодном» звонке, чтобы собеседник не бросил трубку после приветствия

Договорённости

Самый прямой и, возможно, самый честный способ продажи клиентов. Работает это так: крупная компания имеет договорённости с проверенными компаниями поменьше. Если по каким-то причинам клиент не подходит крупной компании или она не может взяться за него из-за высокой загрузки, заявка перенаправляется на компанию-партнёра.

Разумеется, в рекомендательной форме, без какого-либо принуждения. В итоге и волки сыты, и овцы целы. Крупная фирма может получить с этого прибыль в виде процентов от сделок или фиксированной суммы.

Например, по такой схеме работают дизайн-студия Артемия Лебедева и её партнёры.

Артемий Лебедев, глава Студии Артемия Лебедева в своём посте в LJ пишет:
— Чтобы стать участником [партнёрской программы], понадобится подписать соглашение о конфиденциальности и договор, прислать учредительные документы и внести депозит. […] В октябре 2016 года получено 148 заявок, выбрано 10 компаний. В среднем, каждый партнер получил от нас 138 предложений за прошедший год.

Мнение юристов

Юристы сходятся на том, что все эти методы приобретения лидов могут быть легальными, если продавец лидов ведёт себя законопослушно и берёт данные только с тех сайтов, которые честно получили и хранят данные.

Алина Шульга, юрист, Москва:
— Чтобы собирать, обрабатывать и хранить данные лиц, нужно почти всегда получать их согласие, а сами данные хранить в России. Это закреплено в ст. 6 ФЗ «О персональных данных»: «Обработка персональных данных осуществляется с согласия субъекта персональных данных на обработку его персональных данных». Кроме того, в ст.

8 того же закона [отмечено]: « В целях информационного обеспечения могут создаваться общедоступные источники персональных данных». Вывод такой, что все перечисленные способы [получения лидов] будут законны, если продавец лидов будет иметь согласие лиц на обработку и хранение данных о них.

Что касается согласия, то оно может быть дано в любой форме — лишь бы можно было подтвердить факт его получения. Это прописано в ст. 9 того же закона.

Так что если вы будете пользоваться услугами проверенных продавцов, то всё будет хорошо вне зависимости от способа получения лидов. Но что, если вы хотите перестраховаться? Есть выход.

Константин Каржавин, юрист, Санкт-Петербург:
— Для того чтобы обезопасить себя при получении контактов заказчиков, рекомендую заключить с указанными сайтами договор лидогенерации. Это договор в сфере интернет-маркетинга, основанный на генерации лидов и подразумевающий оплату за результативные контакты пользователей.

При заключении такого договора необходимо включить раздел «Заверения об обстоятельствах», в котором указать, что каждая из Сторон осуществляет свою деятельность в полном соответствии с требованиями законодательства РФ, обладает всей необходимой разрешительной документацией для выполнения обязательств по договору в силу законодательства РФ (в том числе согласие на обработку персональных данных).

В соответствии со ст. 431.2 Гражданского кодекса РФ:
«Сторона, которая при заключении договора либо до или после его заключения дала другой стороне недостоверные заверения об обстоятельствах, имеющих значение для заключения договора, его исполнения или прекращения […] обязана возместить другой стороне по ее требованию убытки, причиненные недостоверностью таких заверений, или уплатить предусмотренную договором неустойку».

Таким образом, при наличии договора и включенным в него подобным условием, вы будете защищены от убытков в случае предъявления каких-либо претензий со стороны потребителей. При этом вас не должно волновать, на основании чего сайт предоставляет вам лиды — важно, что сайт вас заверит о том, что согласие на обработку персональных данных получено в соответствии с законом.

Есть важный нюанс — пользователь может отозвать свои данные. Представьте: вы купили контакты, ещё не успели ими воспользоваться, и вдруг владелец их отозвал. Неужели придётся забыть о деньгах, потраченных на ветер? Нет. Выход есть всегда, просто о нём надо подумать заранее.

Максим Мальцев, ООО «ПравоПро», Москва:
— Для того, чтобы данные физ. лица были переданы, нужно получить согласие этого лица как на обработку, так и на передачу данных третьим лицам. Однако клиент всегда имеет право это согласие отозвать. Многие сайты при регистрации содержат условие о согласии на обработку персональных данных. Мало, кто читает его до конца. Федеральный закон от 27.07.2006 N 152-ФЗ (ред. от 31.12.2017) «О персональных данных», п.2:

«Согласие на обработку персональных данных может быть отозвано субъектом персональных данных. В случае отзыва субъектом персональных данных согласия на обработку персональных данных оператор вправе продолжить обработку персональных данных без согласия субъекта персональных данных при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 настоящего Федерального закона».

Поэтому важно учитывать и способ сбора данных, которым пользуется посредник, и оформленное согласие на обработку данных от клиента, а также соблюдать свои интересы: предусматривать в договоре пункт о том, чтобы освободиться от оплаты за купленный контакт, если клиент отзывает согласие.

Подводим итог. Обычно дело не только в том, где купить базу клиентов, но и в том, насколько законно хранят их данные сайты-продавцы. Если не хотите разбираться во всём досконально — заключите договор, включив в него пункты «Заверение об обстоятельствах» и «Освобождение от оплаты».

Что дальше?

А дальше, когда у вас есть клиенты, надо работать с ними. Но даже команда опытнейших менеджеров по продажам не достигнет результата без подходящего инструмента. Мы рекомендуем вам SalesapCRM — незаменимого помощника для отдела продаж. Эта облачная CRM-программа:

● Превратит список лидов в удобную базу с наглядными карточками для каждого клиента.
● Ограничит права доступа к данным для разных менеджеров, чтобы никто не украл вашу базу клиентов.
● Автоматизирует работу: самостоятельно разошлёт напоминания по почте и SMS, также сгенерирует документы и письма по шаблону, напомнит о важных звонках, задачах, датах, захватит заявки с сайта и почты и т.д.
● Легко интегрируется с почтой, телефонией, сервисами sms-рассылки и сайтом, позволяя менеджерам тратить меньше времени на переключение между ними.
● Облегчит ведение телефонных переговоров благодаря чек-листу с готовыми фразами. Менеджеры ничего не забудут спросить и предложить.

Попробуйте SalesapCRM уже сегодня, тем более что сделать это можно совершенно бесплатно!

Помогаем эффективнее управлять бизнесом

• _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
• _check_автоматизация процессов и аналитика;
• _check_календарь для записи клиентов;
• _check_калькулятор стоимости услуг;
• _check_шаблоны документов и писем;
• _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
• _check_бесплатный тестовый период 7 дней.

Источник: salesap.ru

Продажа заявок как бизнес

Эту тенденцию мы видим с конца марта. Удивительного тут нет: количество рекламных каналов сократилось, число рекламодателей осталось практически таким же.

Большинство из них перешли в российские рекламные системы и площадки. А часть аудитории осталась в заблокированных соцсетях и рекламных каналах, дотянуться до них стало сложнее и дороже.

Как результат — трафик снизился, конкуренция растет, аукционы перегреты, и для привлечения клиентов нужно прикладывать больше усилий, тратить больше денег.

Дополнительный «бонус»: российские рекламные сервисы вводят новые правила и ограничения, а рекламные креативы долго и с трудом проходят модерацию (привет, «ВК»!). Некоторые наши клиенты и партнеры отмечают низкую эффективность российских рекламных каналов по сравнению с запрещенными соцсетями.

При этом часть компаний столкнулись с более глобальными проблемами: поиском новых поставщиков и рынков сбыта, новой модели бизнеса и удержанием текущих клиентов.

В такой ситуации бизнес в первую очередь полностью отказывается от рекламы или сокращает рекламный бюджет.

Уже сейчас, по исследованию Unisender, пятая часть (21%) компаний малого и среднего бизнеса (МСП) решили полностью сократить бюджет на таргетированную рекламу в соцсетях. Эти данные подтверждают в Ассоциации развития интерактивной рекламы (АРИР).

Как получать заявки и продажи с меньшего объема трафика и бюджета? 10 универсальных советов

Основная рекомендация — не стоит отключать рекламу совсем.

Во-первых, полное отключение рекламы влечет за собой снижение количества продаж. По данным The Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science в 2018 году, продажи брендов отказавшихся от рекламы, в среднем упали на 16% через год и на 25% через два.

Во вторых, реклама все еще остается рабочим инструментом для поиска клиентов и увеличения продаж. Да, эффективность снизилась. Но в целом с ней можно и нужно работать.

Наши заказчики продолжают привлекать клиентов с помощью рекламы. Например, Виталий Кабышев, руководитель направления e-commerce в «Медицински системах и технологиях», говорит, что они сконцентрировались на «Яндекс.Директ».

1. Анализируйте эффективность рекламы по количеству заявок, продаж и прибыли

Следите не за стоимостью клика и охватами, а за тем, сколько реклама реально принесла денег компании.

Все еще важно повторить: если вы рассматриваете рекламу как инструмент увеличения продаж, ее эффективность нужно отслеживать непосредственно по продажам и прибыли.

Для этого необходимо подключать систему аналитики к CRM и рекламным каналам.

Отчет по рекламным каналам и ключевым метрикам: от визитов на сайт до прибыли и ROI

2. Отслеживайте цепочку привлечения клиента

Сколько касаний в каких каналах привели к продаже. Зачастую между знакомством с товаром и покупкой пользователь несколько раз взаимодействует с брендом.

Если при оценке эффективности источников трафика учитывать только прямые заявки и продажи, можно отключить каналы, которые знакомят пользователей с товарами и услугами компании.

Как следствие — рискуете потерять новых клиентов.

Так выглядит история визитов в карточке сделки на нашей платформе

3. Отслеживайте рекламные источники всех заявок и продаж

Пользователь увидел рекламу, но вместо того чтобы оставить заявку на сайте — позвонил или написал на почту.

Если у вас не подключен колл- или email-трекинг, вы не узнаете, что реклама сработала хорошо, и отключите её.

4. Перераспределяйте бюджет в те каналы, которые приводят больше заявок и продаж

Тут все просто: анализируйте эффективность рекламы и увеличивайте бюджет там, где получаете больше заявок, продаж и прибыли. В процессе анализа помните про первый пункт — важны данные о заявках, продажах и прибыли от рекламы.

E-Com Heroes: бесплатное закрытое сообщество русскоязычных предпринимателей, которые хотят запустить или развивать зарубежный e-com-бизнес. Подать заявку

5. Тестируйте оставшиеся каналы

Рекомендуем работать по HADI-циклам (Hypothesis Action Data Insights). Этот подход позволяет проверить, как определённое действие влияет на показатель бизнес-проекта.

Алгоритм включает в себя четыре цикла: формулирование гипотезы, действие, сбор данных, выводы.

Гипотезы стоит формулировать по SMART: они должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, значимыми и ограниченными по времени.

Например, вы тестируете рекламное размещение в «Яндекс.Дзен». Гипотеза по SMART будет звучать так: за две недели мы привлечем из «Яндекс.Дзена» десять заявок и получим одну продажу.

Если гипотеза сработала, можно масштабировать рекламную кампанию.

6. Уделите внимание контенту

Например, вы запустили рекламу в соцсетях, а страница вашей компании — пустая, постов нет или постинг нерегулярный. Пользователя это может отпугнуть, и он пройдет мимо, не оставив заявку.

Хорошо оформленная страница с качественным контентом, регулярным постингом и активными пользователями — это плюс один к доверию пользователя.

По нашим наблюдениям, реклама в соцсетях наиболее эффективна в тех случаях, когда компания активно ведет соцсети и работает с аудиторией. А еще активное сообщество с целевой аудиторией позволяет увеличивать эффективность ретаргетинга.

Контент важен и на посадочных страницах, сайтах, куда вы ведете рекламу. Грамматические ошибки, неактуальные предложения — отталкивают и снижают вероятность, что пользователь оставит заявку.

7. Работайте с поисковым трафиком Google.

Да, запустить рекламу в Google Ads в России нельзя, но до пользователей поисковика все еще можно дотянуться.

• публикуйте полезный контент на сайте по запросам семантического ядра;
• размещайте обратные ссылки на сайт — ответы в «Яндекс.Кью» или «Ответы.mail.ru», обменивайтесь публикациями с партнерами;
• проводите аудит юзабилити сайта, проверяйте его на технические ошибки;
• подключите SEO-специалиста и работайте над увеличением SEO-трафика.

Кстати, по нашим наблюдениям, у части компаний после отключения Google Ads вырос поисковый трафик из Google.

8. Подключите виджеты

Виджеты — это небольшой функциональный блок на сайте, который привлекает к себе внимание пользователя и инициирует какое-либо действие с его стороны.

Например, оставить телефон для обратного звонка, подписаться на рассылку, сохранить скидку или заказать бесплатную консультацию.

Виджет может появиться на сайте через несколько секунд/минут, после захода пользователя или если он длительное время не совершает действия на странице (тайминг и сценарий появления настраивается индивидуально).

Это позволяет «поймать» тех, кто открыл сайт, бегло пробежался по нему и не нашел того, что искал.

9. Отслеживайте работу менеджеров

Бывают ситуации, когда реклама приносит заявки, но они не конвертируются в продажи. Чаще всего на этом этапе возникают разногласия между отделом продаж и маркетинга: прибыли нет, потому что плохо обработали заявки или сами заявки были плохие?

Анализировать рекламу нужно по заявкам, продажам и прибыли. Но проконтролировать, насколько качественно с заявками работают менеджеры — все-таки стоит.

В этом могут помочь сквозная аналитика и речевая аналитика.

• Сквозная аналитика покажет цифры по конкретным менеджерам — количество заявок, конверсия в продажи, продажи, прибыль.

Эту информацию можно использовать в оптимизации работы отдела продаж.

Например, вы видите, что менеджер А взял в работу 136 заявок, но получил лишь десять продаж на общую сумму 80 884 рублей. Средняя конверсия в продажи составила 7%.

Тогда как менеджер Б взял в работу 93 заявки, довел до продажи 17 на общую сумму 113 653 рублей. В этом случае стоит проанализировать работу менеджера А и найти причину низкой эффективности.

• Речевая аналитика покажет, насколько корректно работают менеджеры по продажам с заявками: соблюдают ли скрипты? Уважительно общаются с покупателями? Предлагают дополнительные услуги?

При этом речевая аналитика сэкономит время на прослушивание звонков — переведет все разговоры в текстовый формат. Можно настроить автоматическое уведомление на конкретные слова. Например, если менеджер использовал в разговоре с клиентом мат. Это позволит быстро реагировать на проблемные ситуации и вовремя отрабатывать негатив.

10. Сегментируйте базу клиентов и работайте с сегментами

Не забывайте про пользователей, которые уже стали вашими клиентами. Ведь дешевле повторно продать услуги/товары действующим клиентам, чем найти новых.

Но продавать всё всем без разбора не стоит.

Подойдите к работе с текущей базой ответственно: разбейте на сегменты, определите, что вы можете предложить каждому из них, подготовьте своевременные персональные предложения. Например, тем, у кого заканчивается товар, пришлите письмо с напоминанием и скидкой.

В работе с базой стоит учитывать:

• с какого канала пришел клиент;
• какой услугой/товаром интересовался;
• как часто делает покупки;
• когда покупал в последний раз.

Вместо вывода

Сейчас условия работы с digital-рекламой в России далеки от идеальных: количество каналов сократилось, стоимость привлечения клиента увеличивается, а бюджет в лучшем случае остается таким же, каким был до марта 2022 года. При этом, вопрос поиска клиентов по-прежнему актуален.

Все наши советы — полностью универсальные.

В целом, чтобы увеличить эффективность рекламы в текущих условиях, рекомендуем смотреть на рекламные активности в комплексе, работать с каждым этапом воронки: тщательно изучать цифры, смотреть на эффективность каждого этапа, искать узкие места. При этом опираться только на важные для бизнеса данные — количество заявок, продаж и прибыли.

Иллюстрации предоставлены автором.

Фото на обложке: Shutterstock / SFIO CRACHO

Источник: rb.ru