В проектном формате предпочитают работать все больше компаний из самых разных отраслей. Кто любит проектную работу, и почему соискателям она тоже выгодна.
ИТ-компании. Получив заказ или выиграв тендер на разработку какого-программного обеспечения, например «создание системы визуального контроля для банка», «автоматизация работы складского комплекса» или «разработка навигационной системы для конвейера» компания собирает команду программистов по «софту» и «железу», специалистов по RPA, инженеров-разработчиков, аналитиков, специалистов по бизнес-процессам, маркетологов.
Консалтинговые компании. В зависимости от запросов клиентов могут привлекать специалистов из совершенно разных областей. Для проведения финансового аудита: аналитиков, финансистов, бухгалтеров. Для оценки коммерческой эффективности компании: экономистов, маркетологов, специалистов по продажам. Для оптимизации ассортимента продукции: бренд-менеджеров, продакт-менеджеров, технологов.
Юридические компании. Как правило, юридические компании имеют специализацию в своей структуре: семейное право, земельное право, налоговое, арбитражные суды. Для каждого из направлений в зависимости от объема работы, привлекаются эксперты в определенной области: специалисты по семейным спорам, наследству, разводам, усыновлениям. Для сопровождения коммерческих организаций: эксперты по налогообложению, договорной работе, арбитражным судам.
Бизнес-план проектной организации, проектного бюро, дизайн студии, дизайн бюро, архитектурного бюро
Почему проектные специалисты выгодны компаниям
• Финансовая эффективность. Оплачивается объем работы по техзаданию, указанный в контракте, и выполненный с должным качеством к определенному сроку, а не процесс пребывания человека в офисе.
• Мотивация. Никаких затрат на эйчаров, тренеров, бизнес-консультантов. Проектного специалиста не нужно воодушевлять, уговаривать, подбадривать. Это подрядчик, «самонаводящаяся ракета»: есть цель, техническое задание и сроки. Не справился – вылетел из проекта и его имя удалено из базы данных исполнителей.
Сделал работу хорошо – может рассчитывать на предложение в следующем проекте компании.
• Конкуренция. Между проектными специалистами всегда есть конкуренция, они понимают конъюнктуру рынка и стремятся получать новые контракты, это мотивирует их работать быстро и качественно.
• Снижение рисков. Если человек плохо показал себя на проекте, с ним больше не работают. Контракт закончен, документы подписаны, имя забыто. Никаких сложностей с увольнением.
• Налоги. Все чаще проектный сотрудник – это самозанятый или ИП. С точки зрения налогообложения для компании это принципиальная разница. Бухгалтеры будут благодарны.
Почему специалистам выгодно работать в проектном формате:
• Свобода. Можно работать в нескольких проектах и не зависеть от одного работодателя, капризов руководства, успешности компании на рынке.
• Больше денег. Работая одновременно в нескольких проектах, люди зарабатывают существенно больше оклада. Например, штатные программисты стоят, в среднем 150-200 тысяч в месяц, а доход проектного специалиста добивает до 300-500 тысяч. Все зависит от количества проектов, их коммерческой привлекательности.
«Проектный бизнес необычайно маржинален», – директор воронежской 5sgroup Александр Масленников
• Интенсивность. Можно регулировать свою рабочую нагрузку в зависимости от жизненных обстоятельств: гнать в режиме форсажа, идти на крейсерской скорости или переходить с бега на шаг. Большой плюс: можно самого себя отправлять в отпуск.
• Защищенность. Никто никогда не уволит и не будет «выносить мозг». Никто не будет шантажировать зарплатой, так как «проектник» хорошо знает свою рыночную стоимость.
• Деловая репутация. Проектный стиль работы позволяет быстро сформировать портфолио и заработать деловую репутацию, именно это приносит новые заказы: чем больше людей о тебе знает, тем выше шанс получить новый контракт.
Ключевые слова:
- проектная работа
- подбор и найм
- специалисты
Источник: hr-portal.ru
Проектные продажи: как укрепить отношения в B2B
Многие, когда слышат определение «проектные продажи», полагают, что это продажа каких-либо проектов. Но на самом деле оно гораздо шире.
09.03.2023 10:00 1446
Все продажи в B2B-сегменте делятся на две категории: транзакционные (простые, короткие) и проектные (сложные). При транзакционных продажах клиент приходит за конкретным продуктом или пакетным предложением, а продавец занимается только оформлением сделки и получением оплаты. Эти продажи отличает короткий цикл и ограниченное количество участников сделки.
В основном они направлены на клиентов из сегмента малого и среднего бизнеса, а процессы взаимодействия зачастую автоматизированы через дистанционные каналы (интернет-магазин, мобильное приложение). Проектные продажи более энерго- и ресурсозатратны, они подразумевают высокую ценность итогового продукта для клиента. — Понятие проектных продаж — Особенности проектных продаж — Основные этапы проектных продаж В этой статье речь пойдет именно о проектных продажах, их характеристиках, особенностях ведения и управления. Узнать больше и научиться привлекать крупных клиентов также можно на нашем курсе «Формула проектных продаж».
Понятие проектных продаж
Проектные продажи — это длительный процесс коммуникации с намерением получить целевого клиента, крупный заказ или контракт. Если основная функция компании или конкретного отдела — продажа проектных работ, то команда рассматривает каждую сделку в качестве отдельного «проекта». Такие продажи в различных источниках могут называться по-разному: комплексные, сложные или длинные продажи, продажи решений.
Особенности проектных продаж
Проектные продажи отличает командная работа: для достижения цели продающая сторона часто задействует несколько подразделений (например, проектный отдел, отдел маркетинга, отдел стратегических решений, отдел по работе с ключевыми клиентами). Клиенты — представители среднего и крупного бизнеса, каждая сделка требует тщательной проработки и глубокого планирования, а ее стоимость относительно высока (от сотен тысяч до миллионов рублей).
- Личные продажи
- MBA Эксперт: Продажи
- Школа продаж
- Менеджер по продажам
- Эффективные техники продаж
Подробности и регистрация
Другие особенности проектных продаж:
- Этапы продаж, которые основываются на цикле принятия решений со стороны клиента.
- Длинный срок сделки: от первого контакта до подписания контракта и реализации проектной работы.
- Расширенный список лиц, принимающих решения (со стороны клиента).
- Участие в тендере: клиент предварительно оценивает несколько предложений от разных компаний, что активизирует конкуренцию с аналогичными решениями на рынке.
- Этапы «традиционных» продаж не работают.
- Структура бизнес-процессов и этапы продаж коррелируются с этапами принятия решения со стороны клиента.
- Для контроля эффективности выполнения задач по каждому клиенту используются специальные метрики (например, отслеживается количество израсходованных ресурсов в цикле, количество итераций и правок и другое).
Менеджерам и команде специалистов, которые работают с проектными продажами, нужны специальные навыки. Управленец в таких командах должен быть и продажником, и маркетологом, понимать психологию клиента и знать основы делового общения. Одновременно с этим — обладать проектными компетенциями: эффективно планировать, управлять персоналом, сроками и стрессом, использовать критическое и творческое мышление.
Успех сделки зависит от понимания потребностей клиента, его особенностей и перспектив развития. Сложность проектных продаж в том, что на начальном этапе продукт неосязаем — это может быть разработка стратегии, ИТ-решение, упаковка бренда, архитектурный план здания или онлайн-курс. Поэтому важно найти общее видение финального результата как со стороны исполнителя, так и со стороны заказчика.
Получите бесплатно образец должностной инструкции руководителя отдела продаж
Иногда менеджеры концентрируются на описании характеристик продукта и преимуществ команды, забывая указать выгоду и ценность для клиента. Например, заказчику нужна стратегия развития территории, а менеджер делает фокус на регалиях и составе команды. Проектные продажи — это не только деньги, но и ценность, умение слушать и слышать.
Основные этапы проектных продаж
Проектные продажи требуют грамотного подхода к решению задачи и «исцелению боли» клиента. Условно в них выделяют четыре этапа: анализ потребностей, разработку решения, защиту проекта и его реализацию. Ниже описаны технологии, соответствующие каждому из этапов проектных продаж.
Чтобы двигаться дальше, в проектных продажах следует подводить промежуточные итоги, оперативно реагировать на запросы клиента, демонстрируя экспертизу и предоставляя высокий уровень клиентского сервиса. И обязательно помнить, что успех ждет того, кто решает проблемы клиента, а не множит их.
Подпишитесь
на полезные статьи
Источник: uprav.ru
Стратегия прорыва Часть 4. Проектный офис
В своей практике мы сталкивались с двумя ситуациями. Первая – проектный офис в организации уже существует, но руководство считает, что эффективность его мала и его необходимо перезапустить. Вторая – проектный офис отсутствует и его надо создать
- Часть 1. Что такое изменение?
- Часть 2. Подготовка изменений
- Часть 3. Проектные мастерские
- Часть 5. Все под контролем
В этой статье мы обещали уделить внимание проекту «Постановка проектного офиса». Напомним, что результатом программы «Стратегия прорыва» или программы «Проектные мастерские», рассмотренных во второй и третьей частях, является набор проектных инициатив, которые прошли утверждение на совете директоров и готовы к исполнению в виде реальных проектов. В одном из таких проектов мы рекомендовали рассмотреть возможность организации и запуска проектного офиса на предприятии.
Зачем нам проектный офис
В своей практике мы сталкивались с двумя ситуациями. Первая – проектный офис в организации уже существует, но руководство считает, что эффективность его мала и его необходимо перезапустить. Вторая – проектный офис отсутствует и его надо создать.
Несколько слов о первой ситуации. Почему это происходит с проектным офисом, а не с бухгалтерией или ИТ-подразделением? Конечно, вариантов достаточно много, опустим случаи с неадекватными руководителями и укажем две часто встречающиеся проблемы. Во-первых, проектная технология – это одна из самых дорогих управленческих технологий и если организация еще не «доросла» (мало проектов, нет ценных для организации проектов, нет проектов, имеющих значительные риски, нет задачи целевого развития), то применять «монитор для забивания гвоздей» экономически нецелесообразно. Во-вторых, очень часто при создании проектного офиса его руководителем либо ставят сотрудника компании, не имеющего соответствующих компетенций, либо приглашают наемного специалиста, который хорошо знает тему управления проектами и даже имеет международный сертификат, но не понимает, как работают процессы в организации, и не располагает компетенциями и опытом в проектах трансформации или изменения бизнеса.
Почему это важно? Проектный офис не просто подразделение, а подразделение, которое необходимо интегрировать в живые процессы организации и которое производит существенное перераспределение властных полномочий среди руководителей высшего звена. Внедрение проектного управления меняет и культуру организации от процессной к результативной. То есть, просто написав регламент по управлению проектами, вы не заставите организацию его соблюдать. Надо формировать новый взгляд, новые процессы и доказывать их ценность, причем вам придется лицом к лицу столкнуться с сопротивлением системы, а это не просто в эмоциональном плане и не каждому дано пережить без потерь.
Что делать в такой ситуации? Подойти к ней системно. Спроектировать изменение: выявить все риски, все заинтересованные стороны и разработать набор мероприятий по нескольким направлениям, таким как персонал, процессы, документирование, коллегиальные органы и другие.
Тут вспомнились слова одной старой песни:
Что нам стоит дом построить,
Просто вырыть котлован,
А потом приладить рельсы,
И пустить по рельсам кран.
И в хорошую погоду
Провести тепло и воду.
Начать и кончить новый дом.
Ну а после проектирования просто взять и выполнить то, что запланировали, но вернемся к ситуации номер два.
Для чего создавать проектный офис, если его нет? Конечно, все зависит от потребности организации в централизованной системе управления проектами как с точки зрения контроля, так и с точки зрения стратегического и финансового планирования. По нашему опыту, любая из программ подготовки стратегических проектов дает в среднем от 10 до 50 полноценных проектов как производственного, так и организационного характера. Как построить единую систему отчетности и унифицировать отчеты, как на регулярной основе производить мониторинг прогресса проектов, как анализировать состояние проекта и выявлять проблемы?
Но есть и еще один момент, на который следует обратить внимание. За время формирования стратегических проектов по любой из программ подготовить весь потенциально участвующий в планируемых проектах персонал невозможно, тем более невозможно наработать практический опыт. Для компенсации этих рисков, а также для внедрения корпоративной системы управления проектами и необходимо создавать проектный офис.
Напомним, что проектный офис – специализированная организационная структура, предназначенная для поддержки управления проектами (программами и портфелями), а также для стандартизации и внедрения единой методологии управления. К сожалению, у нас нет возможности описать в статье всю методологию по созданию и развитию проектного офиса, оставим это за скобками, но желающие могут найти большое количество материалов в открытых источниках.
Как встроить проектный офис в работу организации
При организации проектного офиса не существует типовых решений. Это каждый раз уникальный проект, у которого нет универсального подхода – делай так и все получится. Структура проектного офиса зависит от специфики самого предприятия, его организационной системы, стиля и методов управления, содержания, типа и масштаба проектов и прочих условий.
Путь создания и развития проектного офиса не будет легким и однозначным, необходимо подготовиться к серьезному сопротивлению, которое проявит управленческая система. В каждый момент времени вам придется доказывать нужность и дееспособность этой структуры. Приятная новость состоит в том, что обязательно через какое-то время новые процессы приживаются на предприятии, и оно уже не представляет, как могло раньше обходиться без них, но это произойдет не быстро. Условно можно выделить следующие этапы организации проектного офиса.
Первый этап. Диагностика. В результате диагностики определяется, нужен ли компании проектный офис, какие функции являются преобладающими, каким образом он позволит компании достичь лучших результатов. По окончании проведения диагностики готовится отчет с описанием основных компонентов бизнес-модели.
Второй этап. Разработка концепции и структуры проектного офиса. На основе полученных результатов первого этапа разрабатывается концепция и структура проектного офиса, которая соответствует стратегии, целям и задачам организации. По нашему опыту, самым не простым для этого этапа является формулирование отсмартованной цели проекта «Постановка проектного офиса». С годами мы пришли к простой логике: успешность проектного офиса напрямую связана с успешностью исполнения проектов, а потому, если проектный офис достигает результата в 70% завершенных проектов от всего количества сопровождаемых проектов, то мы склонны считать, что он состоялся.
Третий этап. Определение стандартов и методологии проектного офиса. В зависимости от стратегии и долгосрочных целей организации определяются необходимые методы и инструменты проектной деятельности. Существуют различные стандарты в области управления проектами. Основная задача – определить применимые стандарты и методологию по принципу необходимости и достаточности.
Четвертый этап. Адаптация стандартов и методологии. Ни один стандарт, ни одна методика не будет внедрена в вашу организацию напрямую, поэтому крайне важно адаптировать выбранные за основу стандарты и методологии к культуре и процессам вашей организации. Основной принцип остается тем же: берите только то, что вам действительно нужно в текущий момент, остальное нарастите в процессе развития.
Пятый этап. Планирование организации проектного офиса. Организация проектного офиса тоже проект, который необходимо спланировать перед реализацией. Причем необходимо определить объем работ, рассчитать ресурсы, скорректировать этапы и контрольные точки, учесть риски. На этом этапе потребуется проектирование и реинжиниринг процессов с учетом вновь создаваемого подразделения и новых функций участников проектной деятельности.
Шестой этап. Подбор проектного персонала. Подбор персонала одна из самых сложных, на наш взгляд, задач. С одной стороны, вам необходимо подобрать персонал для работы самого проектного офиса. С другой – обеспечить персоналом проектные команды в организации.
При подборе персонала в проектные команды необходимо учитывать, что команда может состоять как из специалистов компании, так и из персонала, привлеченного на аутсорсинг или из внешних экспертов. Следует отметить, что состав проектной команды не является строго фиксированным и может изменяться по мере реализации проектов. Поэтому для оптимального распределения нагрузки важно подобрать разумное соотношение своего и привлеченного проектного персонала с учетом их компетенций.
Седьмой этап. Обучение проектного персонала. На этом этапе проводится обучение руководящего состава и участников проектной деятельности. Целесообразно проводить обучение общей методологии всех сотрудников компании, чтобы выровнять их уровень понимания корпоративной системы управления проектами, а также выработать единую терминологию и подходы к реализации проектов. К сожалению, это не всегда возможно.
Еще один важный момент встраивания проектного офиса в структуру организации – правильное и четкое распределения полномочий и ответственности между участниками проектной деятельности. Такое распределение необходимо закрепить в виде матрицы ответственности или в другом нормативном документе.
Положительные эффекты использования проектного офиса
К сожалению, дать объективную оценку использования проектных офисов невозможно, в связи с тем, что они только начинают распространяться. Вероятно, спустя два-три года накопится необходимый объем статистики и тогда можно будет делать какие-то выводы.
Можно выделить несколько уровней, на которых проявляются ценностные характеристики. Так, для стратегического уровня основной ценностью является возможность концентрации ресурсов организации на важнейших направлениях развития. Для тактического уровня ценностью становится прозрачная и понятная система управления, которая позволяет получить прогнозируемый результат. Для оперативного и операционного уровня ценность состоит в снятии неопределенности и возникающих при реализации проекта проблем. Все знают, что и в какой ситуации следует делать.
Можно отметить, что использование проектного офиса положительно влияет на добавленную стоимость в организации за счет оптимизации загрузки ресурсов, уменьшения влияния рисков, снижения сроков выполнения проектов и оптимизации бюджетов.
Если говорить о ценности проектного офиса в цифрах, то объективных данных в открытых источниках тоже практически нет, вероятно, потому, что никто не задавался целью сравнить работу с проектами в организации с проектным офисом и без такового. Тем не менее на основании различных опросов, которые делают профильные компании и общественные организации, можно говорить о следующих эффектах, полученных на разных предприятиях:
● На 45 % больше проектов, которые соответствуют целям организации.
● На 27% ниже количество неудачных проектов.
● На 31% увеличивается удовлетворенность заказчиков.
● На 18% быстрее осуществляются проектные работы.
● На 28% увеличивается количество проектов, выполненных в рамках бюджета.
Вместо заключения
Дальнейшие выводы можно делать самостоятельно. Понятно, что просто создание подразделения никак не изменит вашу организацию, но вы с вашей энергией и компетенциями, имея на вооружении проектную технологию, точно сможете добиться существенных положительных результатов.
В следующей статье из цикла «Стратегия прорыва» мы расскажем об очень простом, понятном, быстро и интуитивно внедряемом инструменте управления проектами в помощь проектным офисам и руководителям проектов – технологии контрольных точек. Одной из важных ценностей, на наш взгляд, является то, что данную технологию можно внедрить в организации, где никогда не было проектного подхода и нет сотрудников и руководителей, готовых специализированно обучаться проектной науке.
Источник: www.it-world.ru