Консультанты из McKinsey уволились с работы и создали одеяло из эвкалипта и переработанного пластика. На старте они не поднимали раунды инвестиций, но в первый же год заработали $15 млн выручки, отдавая свои одеяла за $0. Позиционируя свое одеяло воздушнее, чем зефирка.
5942 просмотров
Михаил Приходько в рамках проекта «Добавленная Стоимость» рассказывает о компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.
- Сайт: https://buffy.co
- Год старта: 2017
- Бизнес сегодня: $15.3 млн выручки в 2018 году
- Сотрудников: 61
- Возраст основателей на старте: около 28-30 лет
- Предыдущая деятельность основателей: сотрудники консалтинговых компаний
Возможность:
Ежегодно в США продаётся 30 млн одеял. Бизнес консультант Лео Вонг обратил на это внимание и был поражён, какой ущерб наносится окружающей среде при таких продажах в одной крохотной индустрии.
автоматическая стегальная машина для стегания шерстяного пледа
В 2014 Лео понял, что пришло время заняться своим делом и уволился с работы. Спустя 3 года поисков подходящей ниши Лео Вонг всё-таки не стал изобретать велосипед, а решил обратиться к компетенции родителей, у которых был опыт в ткацком деле. Лео задумался о производстве постельного белья и других изделий для сна.
Он решил объединить технические знания родителей о самом процессе производства, свои бизнес-навыки и опыт в маркетинге. Но к 2017 году на американском рынке лидером в производстве матрасов уже стал Casper, который заработал $300 млн выручки за 2017 год, Brooklinen продали постельного белья на $60 млн за год, а Gravity $15 млн за полгода. В каждой нише товаров для сна было как минимум по 3 крупных игрока. Идти в этот рынок с нуля казалось безумием.
Лео знал, что даже на переполненном рынке есть ниша, которую другие компании игнорируют или не замечают. Но для того чтобы её найти ему придётся хорошо изучить рынок, тестировать стратегии и вообще заняться большим бизнес-анализом, в одиночку это было сделать непросто, поэтому он обратился к своим трём товарищам — все были связаны с бизнесом и имели большой опыт в консалтинге. Последний фактор сыграл решающую роль для бизнеса. Работа в консалтинге позволила всем четверым основателям проанализировать много бизнес-моделей, увидеть их минусы и недостатки, понять механизмы работы успешных и неуспешных компаний и использовать наиболее удачные стратегии для своего собственного проекта.
Я как автор рубрики “Добавленная стоимость” до собственных проектов тоже долго работал в маркетинге и консалтинге. Когда накопилось достаточно опыта и денег, решил заниматься не только проектами клиентов, но и своими личными.
Как начинали?
Лео Вонг, основатель и СЕО Buffy
Друзья Лео приняли его предложение и начали разрабатывать стратегию.
На старте команда основателей состояла из 4 человек и выглядела так:
- Лео Вонг – экс-консультант в McKinsey. Изучал финансы в NYU Stern School of Business и получил MBA в Лондонской школе экономики;
- Майкл Роткопф – консультант по менеджменту в консалтинговой компании Bain
- Шуайб Кабани – коллега Вонга по McKinsey и сокурсник в Лондонской школе экономики;
- Пол Шейк – работал в ритейлере мужской одежды NOAH NY, учился NYU Stern School of Business вместе с Лео Вонгом.
Ни в одном из интервью основатели не говорят о своем возрасте, но исходя из указанного в LinkedIn опыта работы и того, что почти все они получали степень бакалавра в промежутке между 2006 и 2010 годом можно предположить, что на момент старта всем четверым было около 28-30 лет.
Тёплый шерстяной друг | БИЗНЕС-ПЛАН
Перед тем как мы пошагово разберём выигрышную стратегию Buffy, взглянем на то, что предстояло сделать команде перед запуском:
- Найти категорию в сфере товаров для сна, в которой нет явного лидера, а косвенные конкуренты её игнорируют или недостаточно фокусируются.
- Создать в этой категории выдающийся продукт;
- Построить бренд и отношения с клиентами;
- Расширяться на другие, более насыщенные категории типа постельного белья или матрасов.
Категорией, которую игнорируют конкуренты оказалось производство одеял: его глобальный рынок оценивался в $5 млрд в год. Это было совсем немного по сравнению с рынком постельных принадлежностей — $60,8 млрд с ежегодным ростом в 5,1% до 2025 года
Эта ниша идеально подходила для старта новой компании – в ней не было явного лидера, косвенные конкуренты не были сфокусированы на этом продукте, а в среднем отзывы на одеяла в интернете были хуже, чем на другие типы товаров.
У основателей появилась идея производить одеяла из экологичных материалов и переработанного пластика. Команда провела маркетинговые исследования и поняла, что тренды экологичности и осознанного потребления становятся решающими факторами для множества потребителей. Как эко-френдли бренд они смогут таргетироваться на конкретную аудиторию и привлекать много трафика.
К тому же у родителей Лео в Китае была свое ткацкое производство. Несмотря на то, что Лео потратил 3 года на поиск подходящей ниши, легче оказалось разобраться в чём-то, где у тебя есть хоть какой-то, хоть и косвенный опыт. Фабрика родителей Лео занималась производством подушек, одеял и постельного белья. Среди их клиентов были американские ритейл-сети Target, Kohl’s и Walmart – для них семья делала товары под white-label брендами. Таким образом у Лео появилась возможность узнать всё о производстве одеял из первоисточника.
Наконец, финальный продукт был утверждён — одеяла из экологичных материалов с производством без вреда окружающей среде. За 6 месяцев они создали и протестировали на 1000 знакомых, друзьях и первых клиентах 10 прототипов одеял, которые отличались материалами и технологиями производства.
В результате появилось первое одеяло Buffy с такими характеристиками:
- Состояло из эвкалипта. Buffy решили не использовать в производстве хлопок: чтобы его вырастить нужно слишком много воды, пестицидов и удобрений. Лео Вонг назвал хлопок «одной из самых больших проблем текстильной промышленности и врагом с точки зрения ресурсов». Основным материалом для производства одеял Buffy выбрали эвкалипт, так как для его выращивания нужно всего 10% от того количества воды, которая нужна хлопку.
- 2 вида наполнения: не пух, а эвкалипт и переработанный пластик. Обоим видам были присвоены соответствующие составу названия: The Breeze – одеяло с наполнением из эвкалипта, The Cloud – из переработанного океанского пластика.
Натуральные, а не химические красители. Вместо химических красителей Buffy использует растительные красители из граната, лепестков герани и чайных листьев.
В декабре 2017, когда первая версия продукта была готова, основатели создали сайт на самой популярной в мире eCommerce-платформе Shopify, сделали фотосессию и запустили таргетированную рекламу, но получали единичные продажи. В первое время они могли потратить $500 в день на рекламу, но не получить ни одного заказа. Развитие компании было под вопросом, поэтому нужно было выстраивать новую стратегию, как растиражировать продукт.
В команде Buffy за маркетинг отвечал Пол. Он создавал и тестировал разные посадочные страницы и креативы, запускал рекламу на разные аудитории, пробовал новые идеи. Это улучшило результаты компании, продаж стало больше, но этого было недостаточно. Для прорыва компании нужны были стратегические, а не тактические решения.
Тогда команде на помощь пришел customer development — опрос потенциальных потребителей. Основатели пообщались со своей целевой аудиторией и поняли, что большинство людей покупают одеяла только после того, как попробуют их на ощупь.
У Buffy не было офлайн–магазинов, поэтому чтобы снять барьеры и сомнения клиентов перед покупкой они предложили 30-ти дневный пробный период. Если вы заказали одеяло и на протяжении 30 дней решили его вернуть по любой причине – Buffy без вопросов возвращала деньги.
30-ти дневный пробный период себя оправдал – стоимость привлечения клиента снизилась на 30-50%, а процент возвратов был всего 5-6% (у других компаний с моделью Direct-to-consumer он был 9-10%).
Buffy увидели эффективность этой модели и ещё упростили предложение: клиент мог заказать и получить одеяло за $0. Если на протяжении 7 дней он его не возвращал, то полная стоимость одеяла списывались с его банковской карты.
Это решение снова повысило конверсию, хотя и заставило Buffy нанять дополнительную команду специалистов для предотвращения случаев мошенничества.
Это стало точкой роста Buffy – они нашли предложение, которое привлекало клиентов, поэтому начали его масштабировать через другие каналы: стали закупать больше рекламы в Facebook и Instagram, заниматься PR и партнерским маркетингом, покупать наружную рекламу в метро и на билбордах.
Компания настолько наращивала свое присутствие, что по словам Лео Вонга, в 2019 году у Buffy было как минимум 1 рекламное объявление в 50% такси по всему Нью Йорку.
Компания сегодня
Компания выпустила свой первый продукт в декабре 2017 года и выручку начала получать уже с 2018.
Оборот компании в 2018 году (первый год существования) составил $15 миллионов.
Основатели не раскрывали данные о выручке за 2019, но представитель компании, который обеспечивает склады и логистику Buffy в одной из публикаций в профильном издании написал, что в 2019 Buffy получала 12-14 тысяч заказов каждый месяц.
С 2018 по 2019 год компания переработала 7 миллионов пластиковых бутылок для производства одеял.
Стратегией компании было закрепиться в одной нише, на которой не сфокусированы конкуренты, а после – расширяться на другие, более насыщенные категории. Поэтому в 2019 Buffy начала продавать постельное белье и подушки, и, вполне возможно, будет масштабироваться на другие категории.
Почему у них получилось?
- Попали в тренд экологичности и осознанного потребления. Одеяла состоят из переработанного океанского пластика. Благодаря этому потребители чувствуют, что компания не просто продает им одеяла, но и дает возможность помогать окружающей среде.
- Товары Buffy продаются на Amazon. Большинство «direct-to-consumer» брендов не продают на Amazon, так как считают его лишним посредником. Такие компании в основном поднимают инвестиции, поэтому вкладывают деньги в увеличение продаж через собственные каналы даже при отрицательной unit-экономике. Buffy была создана на деньги основателей и не привлекала инвестиции, поэтому использует любые каналы продаж, которые позволяют заработать.
- Покупай сейчас, плати потом. Buffy поняла барьеры, с которыми сталкиваются люди при покупке одеял онлайн и минимизировала их. Изначальная идея с 30-ти дневной гарантией возврата средств увеличила конверсию, но предприниматели не остановились и упростили возможность покупки еще сильнее.
- Увеличили LTV за счет новых продуктов
Одеяло – продукт, который вы, скорее всего, редко покупаете у бренда. Команда Buffy понимая это сделала несколько действий:
- Стали предлагать клиентам купить второе одеяла для другой комнаты или на подарок другу.
- Узнали, что 50% клиентов используют пододеяльник. Тогда они создали пододеяльник и начали предлагать его при покупке одеяла.
- Создали одеяло для более теплой погоды (до этого все одеяла были созданы для холодной погоды и были слишком теплыми)
- Добавили в ассортимент постельное белье и подушки.
- Постоянные эксперименты в интернет-маркетинге
Команда Buffy сосредоточена не только на качестве продукта и повышении эффективности производства, но и на ключевых метриках маркетинга.
Например, один из тестов команды: сделали профессиональную фотосессию одеял в студии и взяли несколько фотографий с товаром, которые сделали пользователи. Первые фото были идеальными. Вторые – нет. Их качество было хуже, интерьер не такой стильный, а кровати не всегда застелены.
Сделали рекламные баннеры с двумя типами фото: коммуникационные посылы, посадочные страницы и аудитории были одинаковыми. После это запустили в тест и обнаружили, что фото, которые генерировали пользователи, показывали CPA на 20% меньше, чем профессиональные студийные фото.
Возможно ли повторить:
Изучив наш рынок мы не смогли найти ни одного бренда, который бы фокусировался только на одеялах.
Подробно разбирали данную тему в наших прошлых статьях, связанных со спальными принадлежностями.
Созданию данной статьи поспособствовал наш дорогой подписчик:
Источник: vc.ru
Свой бизнес: производство подушек и одеял. Как построить доходное производство пуховых одеял и подушек
Производство подушек и одеял: бизнес-идея, как открыть, вложения, оборудование, что нужно для открытия + реальные кейсы
Когда-то наша страна занимала ведущие позиции в мире по объемам текстильного производства. В конце прошлого века эта отрасль резко пошла на спад, и на рынок хлынул дешевый китайский текстиль, утрамбованный в сумки «челноков».
Его качество и по сей день оставляет желать лучшего. Здоровую конкуренцию китайским подушкам и одеялам может составить только продукция частных цехов по выпуску текстильной продукции.
Как открыть свое производство подушек и одеял – читайте ниже.
Начинать всегда нужно с начала – тавтология, конечно, зато прекрасно отражает суть первых этапов молодого бизнеса. На их протяжении необходимо решить ряд важных вопросов:
- Юридический вопрос. Встать рано утром – взять паспорт и ИНН – пойти в отделение ФНС – подать заявление на регистрацию ИП – уплатить госпошлину (800 руб.) – подождать несколько дней – получить свидетельство о регистрации (ОГРН).
- «Квартирный» вопрос. Арендовать помещение под цех площадью не менее 150 квадратных метров. Хорошо отапливаемое. С туалетом и душем. С местом, отгороженным для склада.
- Закупочный вопрос. Приобрести оборудование для цеха и сырье для пошива продукции. Станки можно взять б/у. Если они российского производства, то прослужат долго.
- «Персональный» вопрос. Работа на станках по производству подушек и одеял не требует высочайшей квалификации и долгого обучения. Поэтому можно нанять нескольких опытных мастеров и дать им стажеров на обучение. Естественно, на зарплате стажеров получится сэкономить немало денег.
- Рекламный вопрос. Собственно говоря, никакой особой рекламы не нужно. Лучший вариант – лично ездить по торговым точкам и предлагать свою продукцию на реализацию.
Ни в коем случае не забудьте провести обстоятельный инструктаж и назначить ответственного работника по технике безопасности!
Что производить?
Поначалу необходимо сосредоточить мощности производства на нескольких основных видах подушек и одеял, а не распылять их на широкий ассортимент. Таким образом вы будете удерживать высокую планку качества и создадите свою «фишку» – допустим, какое-нибудь оригинальное одеяло, которое, кроме вашего цеха, никто не производит. Примерный список производимой продукции может выглядеть так:
- Пуховые одеяла. Дорогие и сложные в производстве. Элитная продукция.
- Шерстяные одеяла. Более тяжелые, чем пуховые, но легче в пошиве. Полезны для здоровья, благодаря содержанию ланолина (шерстяного воска).
- Ватные одеяла. Прекрасно согревают, дешево стоят и предельно просты в производстве. Можно сделать упор на их массовое производство.
- Синтетические одеяла. Как правило, наполняются холлофайбером, очень легкие, но не всем нравится синтетика, даже дешевая.
- Подушки с различными наполнителями. Набиваются, в основном пухом или холлофайбером. Спросом пользуются средние и маленькие размеры.
Несмотря на хорошее качество, не устанавливайте сразу завышенные цены. Пусть народ сначала «распробует» ваши одеяла и подушки, а потом уже сам не будет замечать повышения цен.
Сколько можно заработать?
Этот бизнес нельзя назвать очень затратным. Сумма первоначальных вложений будет не такой уж и большой:
- Минимальный набор оборудования для пошива подушек и одеял стоит около 1 миллиона рублей. Эта цена от российского производителя. Китайские станки обойдутся чуть дешевле, европейские – чуть дороже.
- Аренда помещения для цеха будет стоить примерно 40 тысяч рублей в месяц.
- «Коммуналка» – от 10 тысяч ежемесячно.
- Заработная плата персонала (средний штат – 20 человек) – от 250 тысяч рублей в месяц.
Итого получаем 1,3 миллиона рублей на открытие бизнеса и 300 тысяч рублей ежемесячно на его поддержание. Чистая прибыль при наличии постоянных оптовых покупателей составит порядка 100-150 тысяч рублей. Таким образом, производство подушек и одеял окупит себя в течение примерно одного года.
В итоге
На качественные подушки и одеяла всегда есть спрос, так что проблем с реализацией продукции не должно возникнуть.
Гостиницы, туристические базы, частные покупатели с удовольствием будут раскупать вашу продукцию, но лишь при выполнении трех условий.
Первое – высокое качество; второе – приемлемые цены; третье – надпись «Сделано в России» на этикетке. Учитывайте данные нюансы, и ваш бизнес быстро достигнет процветания. Удачи!
Производство подушек и одеял
Стартовый капитал – от 7 миллионов рублей.
В последние годы спрос на подушки и одеяла на шерстяной основе неумолимо падает.
Классическое натуральное наполнение подушек, которое имеют массу недостатков, во многом уступает современным, а также недорогим искусственным наполнителям, обладающим рядом преимуществ.
Вследствие этого, а также автоматизации, процесс производства подушек и одеял существенно упростился, что на порядок снизило затраты на открытие данного бизнеса.
Производство подушек и одеял в России – выгодное вложение денежных ресурсов. Данная продукция всегда востребована среди людей. Подушки и одеяла периодически покупают все люди вне зависимости от материального состояния.
Такие изделия, в противовес остальной текстильной продукции, не зависят от веяний модных домов, что позволяет сэкономить на найме дизайнерской команды. Основные видоизменения чаще всего касаются материала наполнителей, а это не требует трансформации или реорганизации технологического процесса.
По последним подсчетам, текстильная промышленность выпускает порядка 35-45% от всего объема производимой продукции в данной сфере.
Начинающим предпринимателям, желающим запустить собственное производственное предприятие по изготовлению постельных принадлежностей, необходимо осознавать, что без крупных финансовых вложений такой бизнес не организовать. Самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов, которая зачастую приводит к полному фиаско – покупка некачественного или непроверенного сырья.
Дезинфекция, промывка, сортировка, полоскание несколько раз, просушивание – все перечисленные этапы должны в обязательном порядке проводиться непосредственно перед отправкой на конвейер.
Одна пропущенная стадия, несоблюдение санитарных норм и правил – и качественной продукции не получите. Проверить качество наполнителя сможет любой покупатель: нужно разок ударить по изделию. Если поднимутся клубы пыли, то наполнитель не мыли.
А это значит, что продукцию вряд ли кто-то купит.
Оборудование
Необходимость в покупке оборудования зависит от производственной мощности, территории и количества вложенных средств. Например, за 40 тысяч рублей Вы сможете купить подержанный аппарат для чистки и производства данных изделий.
По таким расценкам можно приобрести оборудование с различных Интернет-аукционов, например, Avito. Аппарат удаляет пыль и чужеродные помехи, например, перья, песчинки, камешки, иголочки и другие. Обязательно обзаведитесь крупной швейной машиной для шитья простыней и наволочек. Если сумеете найти точку сбыта своих первых изделий, то можете начинать малый бизнес хоть у себя дома.
Крупное производство по изготовлению пуховых и перьевых подушек подразумевает соответствующие денежные затраты. Только на покупку необходимых агрегатов уйдет минимум 100 тысяч долларов, что эквивалентно 6 миллионам рублей.
В список обязательных можно отнести: озонаторная установка для дезинфицирования перьевого сырья, небольшой лабораторный цех для оценки качественных показателей исходного материала, машина для промывания перьев, камера для сушки, охладитель, камеры для сортировки, швейные машинки, накопительные установки для набивания подушек наполнителем, крупногабаритные весы, обдувочные аппараты, а также прочие второстепенные установки и инвентарь.
Помещение
Для запуска производственного процесса по изготовлению подушек и одеял необходимо арендовать помещение с площадью не менее 125-175 квадратных метров. Помните о том, что выпускаемые Вами постельные принадлежности – это крупногабаритный и одновременно очень легкий продукт.
Поэтому Вам, в дополнение к цехам, нужно дополнительно оборудовать складские помещения: отдельно под исходное сырье и отдельно под выходную продукцию, а также лабораторный комплекс для анализирования, производственные цеха (промывку и просушивание перьев), швейные цеха, комнаты для рабочего персонала, офисные кабинеты.
Технология
Производство подушек и одеял
В последние годы спрос на подушки и одеяла на шерстяной основе неумолимо падает. Классическое натуральное наполнение подушек, которое имеют массу недостатков, во многом уступает современным, а также недорогим искусственным наполнителям, обладающим рядом преимуществ. Вследствие этого, а также автоматизации, процесс производства подушек и одеял существенно упростился, что на порядок снизило затраты на открытие данного бизнеса.
Производство подушек и одеял в России – выгодное вложение денежных ресурсов. Данная продукция всегда востребована среди людей. Подушки и одеяла периодически покупают все люди вне зависимости от материального состояния. Такие изделия, в противовес остальной текстильной продукции, не зависят от веяний модных домов, что позволяет сэкономить на найме дизайнерской команды.
Основные видоизменения чаще всего касаются материала наполнителей, а это не требует трансформации или реорганизации технологического процесса. По последним подсчетам, текстильная промышленность выпускает порядка 35-45% от всего объема производимой продукции в данной сфере.
Начинающим предпринимателям, желающим запустить собственное производственное предприятие по изготовлению постельных принадлежностей, необходимо осознавать, что без крупных финансовых вложений такой бизнес не организовать. Самая распространенная ошибка начинающих бизнесменов, которая зачастую приводит к полному фиаско – покупка некачественного или непроверенного сырья.
Дезинфекция, промывка, сортировка, полоскание несколько раз, просушивание – все перечисленные этапы должны в обязательном порядке проводиться непосредственно перед отправкой на конвейер. Одна пропущенная стадия, несоблюдение санитарных норм и правил – и качественной продукции не получите. Проверить качество наполнителя сможет любой покупатель: нужно разок ударить по изделию. Если поднимутся клубы пыли, то наполнитель не мыли. А это значит, что продукцию вряд ли кто-то купит.
Оборудование
Необходимость в покупке оборудования зависит от производственной мощности, территории и количества вложенных средств. Например, за 40 тысяч рублей Вы сможете купить подержанный аппарат для чистки и производства данных изделий.
По таким расценкам можно приобрести оборудование с различных Интернет-аукционов, например, Avito. Аппарат удаляет пыль и чужеродные помехи, например, перья, песчинки, камешки, иголочки и другие. Обязательно обзаведитесь крупной швейной машиной для шитья простыней и наволочек. Если сумеете найти точку сбыта своих первых изделий, то можете начинать малый бизнес хоть у себя дома.
Крупное производство по изготовлению пуховых и перьевых подушек подразумевает соответствующие денежные затраты. Только на покупку необходимых агрегатов уйдет минимум 100 тысяч долларов, что эквивалентно 6 миллионам рублей. В список обязательных можно отнести: озонаторная установка для дезинфицирования перьевого сырья, небольшой лабораторный цех для оценки качественных показателей исходного материала, машина для промывания перьев, камера для сушки, охладитель, камеры для сортировки, швейные машинки, накопительные установки для набивания подушек наполнителем, крупногабаритные весы, обдувочные аппараты, а также прочие второстепенные установки и инвентарь.
Помещение
Для запуска производственного процесса по изготовлению подушек и одеял необходимо арендовать помещение с площадью не менее 125-175 квадратных метров. Помните о том, что выпускаемые Вами постельные принадлежности – это крупногабаритный и одновременно очень легкий продукт. Поэтому Вам, в дополнение к цехам, нужно дополнительно оборудовать складские помещения: отдельно под исходное сырье и отдельно под выходную продукцию, а также лабораторный комплекс для анализирования, производственные цеха (промывку и просушивание перьев), швейные цеха, комнаты для рабочего персонала, офисные кабинеты.
Оборудование
Для запуска данного производственного процесса необходимо иметь специализированное оборудование. Нужно в обязательном порядке должны быть:
- Столы для раскраивания или аналогичные агрегаты,
- Окантовочные установки,
- Рабочее место для запяливания одеял,
- Аппарат для резки беек, для обработки окантовки, для перематывания ткани под 45-градусным углом,
- Стегальные аппараты с программным обеспечением для одеял,
- Установки для перерабатывания поли- и моноэфирных волокон как составляющая наполнителя,
- Дозаторы для изготовления изделий на пуховой основе,
- Бактерицидное оборудование для перьевых и пуховых подушек,
- Сортировочные установки для пухового сырья,
- Дозаторы для набивки одеял пухом,
- Производственная линия для одеяльного пласта,
- Аппараты для упаковки и т.д.
Технология
