Произвожу то что удовлетворяет потребителей и партнеров по бизнесу

Наиболее известными и общепринятыми являются 7 основных концепций маркетинга. Каждая из концепций акцентирует маркетинговую деятельность на определенном аспекте или сфере маркетинговой деятельности. Перемещение акцентов зависит от изменений внешней и внутренней среды компании. Если рассматривать концепции маркетинга в развитии, то они возникали в следующем порядке:

• 1. Производственная концепция
• 2. Товарная концепция
• 3. Сбытовая концепция
• 4. Традиционная концепция маркетинга
• 5. Концепция социально-этического маркетинга
• 6. Сервисная концепция
• 7. Концепция маркетинга взаимодействия

Кратко рассмотрим суть этих концепций.

Производственная концепция. В основе концепции лежит предположение, что потребители предпочтут тот товар, который стоит дешевле остальных. При этом требования к качеству достаточно низкие. Однако, это не означает, что товар может быть не качественным, просто он должен быть стандартным, унифицированным и дешевым. Концепция может применяться в случае, когда:

Больше клиентов для вашего бизнеса. Скотт Макферсон. [Аудиокнига]

• § основная часть потребителей имеет ограниченный доход;
• § спрос превышает предложение;
• § имеются возможности по быстрому снижению себестоимости.

Для того, чтобы реализовать данную концепцию необходимо направить основные маркетинговые усилия на оптимизацию внутренней среды предприятия и сокращение издержек: оптимизация товарного ассортимента, поиск дешевых решений, получение экономии от масштабов производства, экономия на рекламе, продвижении и управленческих расходах. Для большинства российских предприятий характерна именно эта концепция маркетинга, поскольку внешняя среда соответствует описанию — ограниченные доходы потребителей, ориентация спроса на низкие цены, невысокие требования к качеству.

Например, шинный завод в Омске выпускает популярную резину «Матадор». Резина очень дешевая по сравнению с импортной и пользуется большой популярностью у россиян. Например, зимой 2001-2002 гг. шипованая покрышка «Матадор» стоила 800 руб. вместе с диском, а шипованая покрышка «Nokia» — 1400 руб. без диска. При этом резина «Матадор» прослужит максимум 1 сезон, а «Nokia» — 5 сезонов. Налицо использование производственной концепции маркетинга российским производителем- дешево и сердито!

Товарная концепция. В основе данной концепции предположение о том, что потребитель всегда благожелательно отнесется к товару, который имеет высокое качество и умеренную цену. Таким образом, в фокусе производителя — развитие качественных характеристик продукции, модернизация товаров, разработка новых моделей.

Очень часто фирмы, следующие такой концепции слишком увлекаются и создают высококачественные, но слишком дорогие товары, свойства которых потребитель оплачивать не готов. Например, производитель молочных продуктов из Санкт-Петербурга «Петмол» разработал в начале 90-х гг. новую серию йогуртов «Корона».

В то время этот продукт был на подъеме и только-только появился на российском рынке. Йогурт корона был упакован в пластиковый 200 г. стаканчик с крышкой. Упаковка составляла чуть ли не 60% от стоимости содержимого. Не удачно была выбрана и расфасовка в 200г. Продукт получился слишком дорогим не смотря на высокое качество.

Рынок этот продукт отверг и его пришлось снять с производства.

Сбытовая концепция. Данная концепция предполагает, что потребитель будет покупать любые товары, если фирма активно их продвигает. Продвижение сводится к использованию агрессивных методов сбыта, активной рекламной политики и к использованию комплекса методов по стимулированию сбыта (скидки, уценки, выставки, лотереи и т.п.).

Концепция предполагает, что потребителя можно заставить покупать товары с помощью различных методов продажи. Данная концепция успешно применяется российскими компаниями, работающими на рынках с высокой конкуренцией. Однако эффективность данной концепции ограничена.

С ростом требований потребителя к качеству товаров и услуг, выигрывать начинает тот производитель, который вовремя перейдет на концепцию традиционного маркетинга. В качестве примера можно привести российских производителей конфет — например, «Красный октябрь». Практически не предлагая ничего нового, они пытаются стимулировать рынок за счет активного сбыта и методов продвижения. «Красный октябрь» в Москве использует связи с мэрией и практически монополизировал некоторые каналы распределения (розничные магазины), тратит огромные деньги на рекламу ( в 2000 г. на рекламу было потрачено 1,5 млн долларов). На фоне таких расходов доля «Красного октября» на российском рынке стабильно падает.

Традиционная концепция маркетинга. Данная концепция предполагает, что производитель ориентируется на потребности потребителя. Для начала он их изучает, а затем уже создает товары. Продажа рассматривается только как средство общения, коммуникации и изучения потребителя. Цель маркетинга в этом случае — удовлетворение потребностей, а не получение прибыли.

Традиционная концепция обязывает: [3]

• — производить то, что можно продать, вместо попыток продать то, что можно произвести;
• — любить потребителя, а не свой товар;
• — не продавать товары, а удовлетворять потребности;
• — изучать не производственные мощности, а потребности рынка и разрабатывать планы их удовлетворения;
• — увязывать цели, требования потребителей и ресурсные возможности предприятия;
• — адаптироваться к изменениям в структуре и характеристиках потребителей;
• — оценивать воздействия конкуренции, государственного регулирования и другие внешние воздействия по отношению к предприятиям;
• — ориентироваться на долгосрочную перспективу и рассматривать потребности потребителей в широком плане.

Концепция социально-этического маркетинга. Данная концепция основана на концепции традиционного маркетинга, но она ориентирует производителя учитывать не только интересы потребителей его товаров, но также интересы общества. То есть концепция пропагандирует социально-ответственное поведение производителя. Реализуется эта концепция в создании экологически чистых товаров, использовании многоразовой упаковки, проведении активной социальной политики.

Обязательными условиями применения концепции социально-этического маркетинга являются:

• 1) наличие основной цели предприятия, которая должна состоять в удовлетворении различных потребностей покупателей в соответствии с интересами общества;
• 2) необходимость постоянно заниматься поиском новых товаров, полнее удовлетворяющих спрос, обеспечивающий интересы потребителей. Предпринимательская единица должна быть готова вносить нововведения в товары в соответствии с интересами покупателей;
• 3) наличие постоянного контакта с потребителями, поддержи-вающими предприятие, и проявление заботы об удовлетворении их потребностей.[3]

Сервисная концепция. Это одна из последних современных концепций маркетинга. Она ориентирует производителя на фокусирование его усилий на сервисе. Услуги приобретают все более важное значение. Продажа только товаров не приносит победы в конкурентной борьбе.

Производители вынуждены снабжать товары комплексом дополнительных сервисных услуг, что бы быть конкурентоспособными на рынке. Ярким примером реализации такой концепции являются телекоммуникационные компании — например, Нокиа.

Или американская фирма «Петерстар» — продажа автоматических телефонных станций АТС. «Петерстар» ориентирует свой персонал не столько на продажу оборудования (АТС), сколько на продажу услуг связи. Сервисная концепция не меняет основных целей маркетинга, а лишь смещает акценты в совокупном маркетинговом решении.

Это смещение происходит в сторону сервиса, предлагаемого потребителям или построения эффективной системы обслуживания клиентов. Это позволяет привлекать все новых и новых покупателей к потреблению продуктов или услуг компании, а также расширять систему постоянных покупателей, которые получают удовлетворение от обслуживания в компании.

Важность этой концепции возрастает на данном этапе в связи с тем, что производство услуг растет более быстрыми темпами, чем производство товаров. Во многих развитых западных странах услуги составляют 60% и более в валовом внутреннем продукте страны. И эта доля постоянно растет. Таким образом, продавец, способный предложить более качественное обслуживание своим клиентам, имеет на рынке конкурентное преимущество, которое позволяет ему увеличивать круг клиентов.

Концепция маркетинга взаимодействия. Эта концепция предполагает, что каждый клиент требует индивидуального подхода и взаимодействия. При этом основной целью компании является построение системы долгосрочных отношений с клиентами.

Эта концепция предполагает индивидуализацию маркетинговых стратегий для каждого отдельного клиента и разработку отдельных комплексов маркетинга, адаптированных к каждому индивидуальному отношению с клиентом. Концепция маркетинга взаимодействия предполагает также, что при взаимоотношениях с клиентом маркетинговый персонал должен развивать не только техническую сторону взаимоотношений, но и социальную.

Таким образом, в процессе коммуникации с потребителем необходимо установить с ним личный контакт и обслужить его так, что бы он получил удовлетворение еще до того, как стал использовать товар. Концепция маркетинга взаимодействия предполагает высокий уровень корпоративной культуры компании и высокий профессионализм персонала.

Этот набор позволяет производить высококачественные товары и создавать позитивные социальные атмосферы взаимодействия с клиентом, приводящие в конечном итоге к удовлетворению клиента не только после получения и использования продукта фирмы, а в процессе всего времени общения с персоналом компании. Использование данной концепции позволяет организации постоянно увеличивать круг своих клиентов и создавать сети клиентов с прочными долгосрочными взаимоотношениями, которые невозможно разорвать фирмам-конкурентам.

То есть социальная сторона взаимоотношений выходит на первый план. Удовлетворение от отношений первично, удовлетворение от товара — вторично. Это приводит к консерватизму покупателя. Каждый клиент рассматривается как единственный и индивидуальный.

Все вышеперечисленные виды концепций можно представить в виде таблицы 1 с учетом их развития по годам. [3]

Эволюция концепции маркетинга Таблица 1

Источник: vuzlit.com

Некоммерческий (социальный) маркетинг: сущность и отличительные черты

маркетинг — это область особых знаний и навыков, напри­мер, умение организовать процесс продажи и сервисного обслужива­ния и осуществление других конкретных операций и действий.

С другой стороны, маркетинг — это управленческая функция, что подразумева­ет под собой, например, исследование и анализ рынка, разработку деловых и функциональных стратегий.

Маркетинг можно рассматри­вать как интегративную функцию менеджмента, которая преобразует потребности покупателя в доходы предприятия, поскольку он доста­точно жестко направляет и видоизменяет все другие функции в сторо­ну служения потребителю. Современные трактовки маркетинга рас­сматривают его как философию бизнеса, определяющую стратегию и тактику фирмы в условиях конкуренции.

Таким образом, маркетинг сегодня рассматривается как единое целое трех аспектов:

▪ это особая философия бизнеса;

▪ это комплекс инструментов, с помощью которых фирма изучает ситуацию на рынке и воздействует на нее;

▪это функция управления, в рамках которой осуществляются планирование, организация, контроль, стимулирование и руководство рыночной деятель­ностью предприятия.

Основной задачей территориального управления должно стать со­здание условий для удержания и привлечения этого активного ресурса во благо развития территории. Необходимо понять, какие потребности имеет человек как житель и как участник производственной деятельности. Территориальное управление должно быть направлено на достижение человеком максимального удовлетворения своих нужд и потребностей, на поддержание притягательности, престижа территории, привлекатель­ности сосредоточенных па территории ресурсов для человека при про­живании и ведении деятельности на конкретной территории.

Некоммерческий (социальный) маркетинг: сущность и отличительные черты

некоммерческий маркетинг — это деятельность некоммерческих образований или физических лиц, в конкурентной среде, основанная на принципах классического маркетинга и направленная на достижение целей, не связанных непосредственно с получением прибыли.

Все некоммерческие субъекты можно разделить на три вида:

. Государственные некоммерческие субъекты (органы государственной, законодательной, исполнительной и судебной власти федерального уровня; местные органы государственной власти и управления; госбюджетные предприятия и организации здравоохранения, науки и культуры; государственные силовые структуры и т.д.).

. Негосударственные некоммерческие субъекты (политические партии и движения; профсоюзные организации; некоммерческие благотворительные фонды и различные ассоциации; религиозные конфессии и т.д.).

. Физические лица, занимающиеся некоммерческой деятельностью (независимые политики, ученые, деятели искусства и культуры, миссионеры и т.д.).

Некоммерческий продукт — это результат деятельности некоммерческого субъекта, не связанной с получением прибыли, и предназначенный для некоммерческого обмена. Примерами некоммерческих продуктов могут служить:

программы политических партий;

некоммерческие услуги (образовательные, медицинские, культурные);

товары, не предназначенные для коммерческой реализации (гуманитарная помощь, медикаменты, предметы ухода за больными) и др.

Потребителями некоммерческого продукта являются общество в целом, отдельные индивиды или группы населения. Например, потребителем государственной программы реформирования экономики страны является все общество, потребителями бесплатных инвалидных колясок — инвалиды с пораженными нижними конечностями, потребителями специфической научной идеи — отдельные ученые.

Так как некоммерческие организации предлагают обширный спектр некоммерческого продукта, то маркетинг в этой области не имеет единого внешнего выражения, его проявления зависят от организации, которая прибегает к нему. Некоммерческие предприятия могут применять инструментарий маркетинга таким же образом, как и коммерческие. Они тоже должны находить свои сегменты рынка, исследовать потребности покупателей, предлагать соответствующие услуги и продукты, создавать каналы распределения, заниматься рекламой и налаживать связи с общественностью.

Отличительные черты некоммерческого маркетинга.

1. Не ставит цель получение прибыли, не ориентирован на высокую прибыль.

2. Осуществляется на средства спонсоров, взносов, пожертвований, государства, правительственных средств (маркетинг мест)

К особенностям некоммерческого маркетинга можно отнести следующее:

1. Некоммерческий маркетинг связан с организациями, территориями и идеями, а также с товарами и услугами.

2. Происходит обмен голосов за лучшую власть или лучшее обслуживание, за снижение роста расходов.

3. Более сложные цели маркетинга, поскольку успех или неудача не может измеряться с чисто финансовых позиций.

4. Преимущества некоммерческого маркетинга часто не связаны с оплатой услуг и товаров потребителями.

5. От некоммерческих организаций могут ожидать или требовать обслуживания экономически невыгодных сегментов рынка.

Некоммерческие организации обычно имеют две категории клиентов. Это потребители и те, кто финансирует деятельность таких организаций, — органы власти или спонсоры.

Некоммерческие организации могут не получать доходов от повседневной деятельности, а опираться на периодические усилия по сбору средств.

Кроме того, удачная маркетинговая кампания может приводить даже к денежным потерям, если услуги или товары предоставляются ниже себестоимости.

Необходимо, чтобы бюджеты были достаточно большими для обслуживания ожидаемого числа клиентов, чтобы никто не сталкивался с плохим обращением или отказом.

Цели, как уже отмечалось, могут быть сложными, поскольку успех или неудачу нельзя измерить в финансовых категориях.

Некоммерческая организация может иметь следующее сочетание целей: получить 3 млн. руб. бюджетного финансирования и 5 млн. руб. от частных лиц — спонсоров, увеличить число клиентов, найти лечение болезни, изменить отношение общественности. Цели должны определять количество клиентов, которых нужно обслужить, объем оказываемых услуг, их качество.

От некоммерческих организаций часто ожидают или даже требуют обслуживания рыночных сегментов, которые коммерческие организации считают невыгодными.

Маркетинг мест. С маркетингом мест знакомы люди, подыскивающие себе новые квартиры или выбирающие курорты, где можно хорошо отдохнуть. Маркетинг мест — это деятельность, предпринимаемая с целью создания, поддержания или изменения отношений и поведения, касающихся конкретных мест.

Маркетинг жильявключает в себя застройку и активное предложение жилья на продажу или внаем.

Маркетинг зонхозяйственной застройки включает в себя хозяйственное освоение, продажу или сдачу в аренду участков или имущества типа заводов, магазинов, контор, складов. Попавшие в затруднительное положение города и регионы России ставят задачу поднять свой образ и привлечь новых инвесторов.

Маркетинг инвестицийв земельную собственность включает в себя обустройство и продажу земельных участков. Торговцы землей в разных странах разрабатывают сложные маркетинговые программы, чтобы заинтересовать возможных вкладчиков капитала в предлагаемых участках.

Маркетинг мест отдыхаимеет целью привлечение отдыхающих и туристов на курорты, в конкретные города, области и страны. Подобной деятельностью занимаются бюро путешествий, авиакомпании, гостиницы, государственные учреждения. Об огромном значении маркетинга мест отдыха свидетельствует то, что даже в США пропагандой своих туристских достопримечательностей занимается каждый город, каждый штат. Для привлечения большого числа туристов даже разрешают азартные игры Но в ряде мест пытаются, наоборот, проводить демаркетинг. Финляндия хочет воспрепятствовать в отдельных районах отдыху туристов, где их массовое пребывание приносит больше вреда, нежели доходов

Источник: megaobuchalka.ru

Традиционная концепция маркетинга

«Концепция (от лат. conceptio – понимание, система), определённый способ понимания, трактовки какого-либо предмета, явления, процесса, основная точка зрения на предмет и др., руководящая идея для их систематического освещения» – так определяет термин концепция Большая Советская энциклопедия.

С момента появления термина «маркетинг» в начале прошлого века, прошло более ста лет. Естественно, что за время выделения маркетинга как направления в науке управления, понимание маркетинга и трактовка задач стоящих перед ним изменялись.

Традиционно в теории маркетинга выделяют следующие концепции маркетинга (таблица 1), которые развивались по мере изменения экономической ситуации.

Таблица 1 — Эволюция концепции маркетинга

Производственная концепция

Производственная концепция маркетинга ставит во главу угла увеличение объемов производства существующего ассортимента товаров.

Производственная концепция маркетинга исходит из того, что спрос превышает предложение. При совершенствовании производства появляется возможность увеличить выпуск товаров и снизить их себестоимость, а значит и цену для потребителя, что в свою очередь приведет к увеличению спроса.

Главной целью, на которую ориентируется менеджер, управляющий предприятием, является совершенствование производства, что способствует увеличению выпуска продукции и практически «автоматически» ведет к росту продаж, а, следовательно, к увеличению прибыли

Руководство предприятия в этом случае прилагает усилия для обеспечения большой серийности и продажи товара через разнообразные точки сбыта. Применение этой концепции имеет место, например, в следующих случаях:

1. основная часть реальных и потенциальных потребителей на рынке имеет ограниченный, небольшой доход;

2. спрос на данный товар превышает предложение и часть потребителей, которые хотя им и не нравится предложенный товар, покупают его, удовлетворяя тем самым ненадолго свои потребности;

3. в условиях производства, особенно новой продукции, себестоимость велика и требуется найти способ ее быстрого снижения с целью достижения необходимой доли на рынке.

Данная концепция маркетинга востребована в условиях дефицита товаров, который наблюдается при ограниченном производстве.

«Производственно-ориентированная концепция утверждает, что потребители отдают предпочтение доступным и дешевым продуктам. Главная задача менеджера производственно-ориентированной организации – достижение высокой эффективности производства продукции и ее оптимальное распределение» Ф.Котлер.

Товарная концепция

В основе товарной концепции маркетинга (продукто-ориентированной концепции) лежит предположение о том, что потребитель всегда благожелательно отнесется к товару, если он имеет хорошее качество и продается по умеренной цене.

Акцент делается на разработку новых моделей товаров, и модернизацию существующих, с целью улучшения качественных характеристик продукции. При этом предполагается, что потребитель заинтересован в таких товарах, знает о наличии изделий-аналогов и осуществляет свой выбор путем сравнения качества и цен на аналогичные товары других производителей.

Применение этой концепции имеет место, например, в следующих случаях:

1. доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен, чтобы обеспечить возможность покупки необходимых товаров;

2. спрос на товары данной группы соответствует предложению и потребители, делая покупку, выбирают из товар с лучшими характеристиками из нескольких с примерно равной ценой;

3. когда улучшение отдельных характеристик товара не ведет к увеличению его себестоимости по сравнению с товаром входящим в данную ценовую группу.

Концепция отвечает ситуации, когда на рынке существует примерный баланс спроса и предложения и потребитель ориентируется на выбор лучшего предложения из всех существующих.

«Продукто-ориентированная концепция говорит, что потребители отдают предпочтение товарам, предлагающим наивысшее качество, обладающим лучшими эксплуатационными свойствами и характеристиками, а следовательно, менеджеры должны сконцентрирвоать все силы на производстве высококачественной продукции и ее постоянном совершенствовании». Ф.Котлер.

Сбытовая концепция

Концепция сбытового маркетинга (маркетинга, ориентированного на продажи) предполагает, что потребитель будет покупать любые товары, если компания активно их продвигает.

Продвижение сводится к использованию агрессивных методов сбыта, активной рекламной политики и к использованию комплекса методов по стимулированию сбыта (скидки, уценки, выставки, лотереи и т.п.). Большую роль играет упаковка, которая используется производителем для придания своей продукции отличительных признаков от продукции конкурентов.

Акцент делается на активную сбытовую политику компании. Концепция предполагает, что потребителя можно заставить покупать товары с помощью различных методов продажи. При этом предполагается, что потребитель имеет возможность купить товар, но «не хочет» это делать.

Применение этой концепции предполагает:

1. доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен, чтобы обеспечить возможность покупки предлагаемых товаров;

2. предложение товаров данной группы незначительно превышает спрос, и потребители ждут лучшего предложения;

3. потребители не задумываются о необходимости приобретения данного товара.

Концепция предусматривает ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке незначительно превышает спрос. При этом потребитель ориентируется на выбор лучшего предложения из всех существующих. В некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данные товары, как необходимые ему.

«Концепция ориентированная на продажи говорит, что потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары».Ф.Котлер.

Традиционная концепция маркетинга

Концепция традиционного маркетинга оформилась около середины 50-х годов. Концепция традиционного маркетинга ориентирует компанию на покупателей. Для удовлетворения существующих у покупателя потребностей компания использует средства оперативного маркетинга – комплекс 4P Product Price Place Promotion, дополняя их межфункциональной координацией.

Акцент делается на комплексную маркетинговую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей целевого рынка.

Деятельность компании, в соответствии с концепцией традиционного маркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно концепции традиционного маркетинга цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности. Работа в рамках этой концепции предусматривает использование комплекса маркетинговых мероприятий воздействующих на потребителя, что позволяет вести рентабельное производство.

Концепция предполагает, что изучая потребителя можно выявить его существующие неудовлетворенные потребности и, используя комплекс оперативного маркетинга, разработать и предложить ему такой продукт, который наилучшим способом удовлетворяет имеющиеся потребности.

Применение этой концепции предполагает:

1. Предложение на рынке значительно превышает спрос;

2. существуют потребности, которые не удовлетворяются существующими товарами;

3. потребители будут платить более высокую цену за товары, которые наилучшим способом удовлетворяют их потребности.

Концепция предусматривает ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке значительно превышает спрос. Конкурентное преимущество получает компания, предложение которой наилучшим образом соответствует потребностям, существующим у покупателя.

«Концепция маркетинга заключается в том, что залог достижения целей организации – определение нужд и потребностей целевых рынков и удовлетворение потребителей более эффективными, чем у конкурентов, способами». Ф.Котлер.

Источник: poisk-ru.ru