Огромная аудитория всего мира готова переплачивать, делать предзаказы и мириться с любыми недостатками, ради того, чтобы купить его — iPhone. Такой лояльности, ажиотажа и фанатизма, как у него хотели бы многие бизнесы, однако редко у кого получается повторить успех.
На самом деле то, что сделала команда Apple в 2007 году выпустив первый iPhone сложно назвать за гранью фантастическим. Ребята просто создали уникальные ценности. Но так ли всё просто было?
До iPhone мы насчитали минимум 15 моделей смартфонов, которые запускались в продажу в период с 1994 по 2007 год крупнейшими производителями, никто из них не смог удержаться на рынке сегодня. И в этом есть ряд причин, смартфон был значительно дороже кнопочного телефона, имел слишком большие размеры, замысловатый дизайн и низкие бюджеты на рекламу. Все продолжали “точить кнопочные” флагманы, так как они загружали 99% производства. У “Яблока” была только одна модель и минимум выбора. Первый iPhone был классным, но всё же уступал конкурентам, а самое главное столкнулся с той же проблемой на рынке, нежеланием потребителей покупать дорогой смартфон.
Как сделать прорыв в бизнесе
Проблему стали решать двумя способами:
- Агрессивным продвижением в США. Запустили масштабные рекламные кампании. Задействовали большое количество звёзд, которые демонстративно использовали iphone на массовых мероприятиях. Эффективно взаимодействовали со СМИ, о выходе которого написали все крупнейшие газеты Америки, а Times признал телефоном года.
- Быстрые доработки и снижение цен. Уже в 2008 году iphone устранил свой главный недостаток, отсутствие 3G, затем GPS и увеличение оперативной памяти. Цена снизилась с 599$ до 299$.
И только после этой большой и эффективной работы продажи пошли вверх.
Значит для прорыва любого бизнеса мало придумать уникальный продукт, важно наделить его ценностями. Давайте разберем на примерах, как это делать в России начиная с самого малого.
1. Перевернуть свой бизнес наизнанку:
Например, когда моя команда (Маркетинговая компания “ВИАТ”) проводила аудит крупного дистрибьютора по продаже запасных частей для легковых автомобилей, были выявлены две главные проблемы: большая линейная структура, требующая длительное согласование любых решений и базовые KPI сотрудников, направленные на выполнение ежемесячных текущих показателей. Соответственно все благие намерения изменить процесс ради роста продаж “рубились на корню”. Внедрив в компании проектную команду способную принимать быстро Важные решения и не заниматься текучкой из лучших действующих сотрудников, мы сразу же получили 21 проект инициируемый сотрудниками, которые позволили увеличить продажи на 238%. Подробнее кейс можно изучить по этой ссылке.
Анастасия Файзуленова запуская стартап Chekme, меняет долгие и нудные медицинских обследования на быструю и удобную продажу чекапов. Но ценность не только в идее, но и в ее организации. Благодаря доступному подключению к программе любой оборудованной клинике готовой работать на условиях Chekme, сеть быстро развивается и становиться доступной широкому кругу людей. Сегодня, это один из самых успешных стартапов, привлекающих инвестиции на сумму $380 000.
Как выбраться из ловушки и сделать прорыв в бизнесе? Точка вашего роста | Бизнес Молодость
Это значит, что одной идеи нам всегда будет мало. Главное то, как мы ее реализуем.
2. Разработать формулу расчета цены
Каждая вторая компания, которую мы консультируем считает свои цены от себестоимости. Затем запускают продукты дороже конкурентов без аргументаторов и продвижения и мирно ожидают покупателей. А покупатели, как “шустрые зайцы” пробегают мимо в лавки конкурентов. Не дождавшись, снижают цены и продают с минимальной наценкой, обивая собственные пороги в надежде на светлое будущее.
Вместо светлого будущего приходит рост курса, пандемия, повышение цен на аренду…. И так страдания не прекращаются.
В независимости от того, в каком сегменте Вы продаете свои товары в премиум или низкоценовом, у любой цены есть свой порог, в рамках которого покупатели готовы выкладывать деньги из кармана. Рынок диктует условия, а наша задача понять рынок и подстроиться под его условия оптимизируя свои издержки. Даже великий Стив Джобс запуская в 2007 году iPhone, за год вынужден был снизить цену в 2 раза, чтобы получить спрос.
Находим прорывное решение в бизнесе
Легко ли обнаружить устаревшие установки конкретной компании? Если бы это было легко, все компании бы не испытывали проблем с выполнением заказов и с ростом продаж. Совсем другой вопрос – сложное ли это решение. Нет, оно может быть очень простым. Оно обычно сложное для нахождения и простое для выполнения.
Но нахождение решения становится легким, если есть правильный инструмент.
На днях завершился мой семинар по принятию управленческих решений. Хочу поделиться результатом, полученным одним из участников. Назовем его Петром. Сначала он, используя инструмент «грозовая туча», обнаружил, что какую бы проблему – симптом своего бизнеса он не рассматривал («не все заявки обрабатываются», «время обработки заявок слишком большое»), он приходит к одному и тому же конфликту – с одной стороны, есть желание и понимание необходимости обрабатывать все входящие заявки, с другой стороны – реально обрабатываются только некоторые. С одной стороны, мы понимаем, что обработка всех заявок необходима нам для кросс-продаж, удержания клиентов и увеличения продаж в долгосрочной перспективе, но с другой стороны, менеджер по продажам больше зарабатывает, если обрабатывает заявки выборочно.
Далее Петр выявил установки бизнеса, которые приводят к такому конфликту и особенно те из них, от которых можно и необходимо отказаться, чтобы конфликт, «грозовая туча» «испарилась». Чтобы и интересы предприятия по развитию продаж, и интересы менеджера по увеличению заработка выполнялись одновременно. Это и есть прорывное решение.
Порочная установка оказалась следующей: «Менеджер должен получать долю от маржи заказа». Осознать, что именно эта установка является ошибочной, Петру помогли другие участники семинара.
Ну а дальше все просто – мы должны либо скрыть от менеджера маржу заказа (но тогда сама установка сохранится), либо новая система оплаты должна исключить такую установку. Первое было признано нереальным – со временем все равно все узнают маржу. Тем более, что ее уже знают. Так что прорывное решение… Кстати, как вы думаете – каким оно должно быть?
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями.
Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
Источник: tocpeople.com
Как сделать прорыв в бизнесе?
Приветствую всех, кто читает эту статью. Для начала — пара слов о себе для знакомства. Меня зовут Елена Бутакова. Более 17 лет я развиваю людей, которые развивают бизнес. Недавно стала работать еще и с подростками.
Последние 4 года меня занимает тема трансформации бизнеса и трансформации людей в бизнесе, как взаимосвязаны эти процессы (а они напрямую связаны — об этом в статье) — то, что называют — «выходом на новый уровень» или «прорывом в бизнесе». Измеряют этот факт большинство людей на уровне окружения: на уровне компании — увеличение выручки в разы, на уровне отдельной личности в компании — выполнение и перевыполнение плановых показателей, повышение материальных и социальных благ.
Почему у одних людей, лидеров и компаний это получается, у других — нет. Я сейчас осознанно оставляю за кадром дополнительные финансовые вливания, которые, безусловно, могут на это сильно повлиять. Я про то, как выйти на качественные изменения в профессиональной деятельности при имеющихся ресурсах за счет раскрытия внутреннего потенциала и управления трансформационными процессами. Все это время, проходя личную трансформацию (я — сапожник с сапогами и все, о чем говорю на тренингах — это практика, подкрепленная теорией), помогая клиентам — я исследую все, что может помочь моим клиентам пройти трансформацию и выйти на новый уровень: что это такое, когда она необходима, какие предпосылки трансформации, в чем они проявляются, как управлять людьми и процессами во время трансформации дабы придти к желаемого результату. На мой взгляд, тема прорыва и качественных изменений особенно актуальна сейчас с учетом ситуации в стране, с учетом того, что рынок перенасыщен разного рода товарами и услугами и клиента объективно сложно удивить, люди в компаниях «обучены, переучены, ежемесячно проходят разного рода офлайн/онлайн обучение», расходы на это приличные (я как бывший штатный руководитель учебного центра имею представление о расходуемых бюджетах на управление и развитие людей), а результат если и увеличивается, то немного и часто за счет увеличения прилагаемых усилий — ужесточение дисциплины, контроля и т. п. Одним словом, если вам заявленная мной тема также интересна — присоединяйтесь — будем исследовать вместе и делиться друг с другом опытом: пишите комментарии, задавайте вопросы и т. п.
Коллеги, сразу хочу сделать ремарку: цель статьи — поделиться своим опытом, наблюдениями и практическими результатами своих коллег, клиентов, с опорой, безусловно, на теоретические знания и исследования в области психологии, психотерапии, коучинга в бизнесе, менеджмента, предпринимательской деятельности, управления людьми и эффективностью (личной и командной).
Т. к. данная статья — первая, в ней хочу рассказать основы: что такое трансформация, примеры, в чем и как она проявляется. Возможно, уже при или после прочтения данной статьи кто-то поймет, что вы/ваша компания уже на пороге или даже в процессе трансформационных изменений (по опыту последних лет — ко мне в работу обычно неосознанно обращаются именно такие клиенты, при этом запрос может быть стандартным — провести тренинг по развитию управленческих компетенций), когда, с одной стороны, есть желание и готовность выйти на новый уровень, с другой, нет четкого понимания, как и за счет чего это можно сделать. Плюсом, в таких ситуациях обычно усиливаются страхи, непонимание, сомнения и важно осознать, что это — нормально, т. к. трансформация — это всегда уход от «старого» к новому, а новое большинство из нас страшит, пугает своей непонятностью, неопределенностью, непредсказуемостью и, как следствие, и самое главное — своей неуправляемостью. Мы, люди, так устроены, что для того, чтобы чувствовать себя в безопасности — нам важно управлять тем, что происходит вокруг нас — для этого мы придумываем и используем различные инструменты управления, методы контроля, планирования, целеполагания, мотивации, различные классификации и типологии, модели, алгоритмы и т. д., и т. п. — все, что позволяет сделать людей и процессы — максимально понятными, прогнозируемыми и управляемыми.
Итак, что же такое трансформация? Трансформация — это процесс созревания/изменения, при котором происходит переход из качественно одной формы проявления/существования в другую. Самые простые примеры трансформации демонстрирует нам природа: гусеница, которая со временем превращается в куколка и потом в бабочку; икринки, которые созревают в головастиков, а затем — в лягушку; цветы, которые вырастают, распускаются, а со временем — увязать, выбрасываю семена, чтобы весной снова вырасти. Если перейти на контекст бизнеса и проявление людей в бизнесе, то примерами трансформации могут быть:
когда контроль как способ управления сменяется доверием
на языке транзактного анализа — позиций «Дитя — Взрослый — Родитель» — когда, например, руководитель с позиции «Родитель» переходит в позицию «Взрослого» и из нее начинает выстраивать отношения с сотрудниками
смена ролей/статусов при повышении/переходе на новую должность, когда человек начинает осознавать себя в новом качестве
переход из найма во фриланс или свое дело — тоже сопровождается перестройкой и трансформацией сознания: если вы обратите внимание, то увидите существенную разницу в фильмах восприятия, фокусах внимания, стиле взаимодействий и т. п. между наемным управлением и собственником
переход в статус наставника
Все трансформации — это результат изменений в психике человека, проходящего трансформационные процессы, а мы на поверхности — обычно замечаем лишь внешние проявления — на уровне поведения, выполнения функционала, решения поставленных задач и т. п. (все то, что мы обычно можем измерить в бизнесе).
Что важно понимать про трансформацию?
трансформация — это процесс, протяженный во времени, длительный; отсюда — сроки трансформационного коучинга от полугода (НЕ путать с трекингом), испытательные сроки на управленческие позиции от полугода и больше
трансформацию нежелательно форсировать — это как с беременностью, есть срок — 9 месяцев, необходимый для созревания плода, всем нам известно, чем могут закончиться преждевременные роды
суть трансформации в изменении свойств психики человека — дать время и создать поддерживающую для нужных изменений среду, в результате которых человек начинает проявляться по-новому
на языке «пирамиды логических уровней» — трансформация происходит сначала на уровне БЫТЬ/КТО Я/личностного своеобразие/идентификации (за ним — уровень ценностей и убеждений/установок)и только потом, по принципу домино, уже на других уровнях, которые мы внешне наблюдаем и изменяем в бизнесе: компетенций и результатов (уровни способностей, поведения и окружения) — все это приводит к новым фильтрам, фокусам внимания, новому взгляду на «старые» задачи, новым решениям, отношениям и, как следствие, результатам работы: KPI, различные статистические и аналитические показатели, планы продаж, маржа, EBITDA и т. п. (все, что можно померить)
Теперь попробую все написанное выше резюмировать тезисно — в ключевые мысли важности трансформации в бизнесе:
за качественными изменениями, прорывом в бизнесе, новыми решениями и т. п. стоят изменения в психике человека (под прорывом в бизнесе я понимаю как конечный результат на уровне компании — кратное увеличение прибыли/выручки; по большому счету, именно за решением этой задачи и создаются службы HR и обучения#128313;если спуститься от более глобального результата трансформации, указанного выше, к повседневному — то на уровне ежедневной деятельности сотрудников — это повышение качества решаемых задач, выполняем ого функционала, генерация новых идей и т. д., и т. п.
зная и понимая механику трансформационных изменений — ими можно управлять, а, значит, добиваться любых самых амбициозных планов и целей. Многие люди и компании, знаю, это уже делают. В этом смысле, — «будущее уже наступило, просто оно неравномерно распределено. «
между трансформацией бизнеса (выходом на новый уровень) и трансформацией сознания людей в этом бизнесе, в первую очередь, собственника и других ключевых фигур — есть прямая взаимосвязь (об этом на примерах — в следующих статьях): изменения в бизнесе являются следствием и результатом личностных изменений в сознании (то, что называют — расширением сознания и выходом за рамки привычных стереотипов). В этом смысле, если вы хотите качественных изменений от своей команды — начните с себя — с расширения своего сознания. Трансформация сознания — это комплекс изменений на уровне РАЗУМ/ТЕЛО/ДУХ. На сегодняшний день чаще всего бизнес работает на уровне разума (это примерно 5% от имеющегося у каждого человека 100% потенциала). Подробнее об этом — в других статьях. По опыту знаю — многие собственники осознанно идут в трансформацию, понимая ее важность и ценность для себя и бизнеса
Еще Эйнштейн говорил: «Невозможно решить проблему на том уровне, на котором она возникла. Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень.» Эту же суть отражает закон пирамиды логических уровней. Поэтому вывести на новый уровень свою команду сможет тот лидер, который по уровню сознания выше (в хорошем смысле этого слова, так — мы все равны абсолютно), чем его люди.
Это стоит учитывать и при выборе внешнего консультанта, тренера, коуча и любого другого помогающего специалиста, которого вы выбираете для своей компании как приглашённого эксперта с целью помочь решить ту или иную задачу. К слову, те люди, которые есть сейчас в вашем окружении — это ваше зеркало и они могут являться некой диагностики вас и вектора вашего дальнейшего роста (об этом — в следующих статьях). За бегая вперед, скажу, что люди, находящиеся на более высоком уровне сознания — отличаются — это нормально.
трансформация всегда приводит к изменению состояния — новому состоянию, из которого принимаются новые решения, приводящие к новым результатам — тому самому желаемому прорыву в бизнесе, которому и посвящена данная статья.
Благодарю за возможность поделиться своим опытом! С уважением!
Источник: hrtime.ru
