В условиях рыночной экономики без грамотно организованной предпринимательской деятельности очень рискованно начинать какое-либо дело: заключать договоры, брать деньги в кредит, закладывать имущество и т.п. Планирование деятельности предприниматель осуществляет в форме разработки бизнес-плана. Бизнес-план — это план осуществления бизнес-операции или действий предпринимательской организации (индивидуального предпринимателя).
Цель разработки бизнес-плана: спланировать хозяйственную деятельность предпринимателя на ближайшую и более отдаленную перспективу в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов. Задачи бизнес-плана:
• сформулировать долговременные и краткосрочные цели предпринимательской организации, стратегию и тактику их достижения;
• определить конкретные направления деятельности, целевые рынки и место предпринимателя на этих рынках;
• обосновать ассортимент и определить параметры ‘товаров и услуг, которые будут предложены потребителям;
Процесс принятия инвестиционных решений
• оценить уровень производственных и торговых издержек;
• определить перечень маркетинговых мероприятий по изучению рынка, ценообразованию, стимулированию продаж;
• оценить финансовое состояние предпринимательской организации и соответствие имеющихся материальных и финансовых ресурсов возможностей достижения поставленных целей (60).
В бизнес-плане обосновываются основные параметры предпринимательской организации, анализируются проблемы, с которыми предприниматель может столкнуться, и определяются способы их решения. Бизнес-план в конечном итоге должен ответить на вопросы: стоит ли вкладывать деньги в реализацию предпринимательской идеи, где их взять и окупятся ли затраты. Отсутствие у предпринимателя плана действий вынуждает его импровизировать, идти на риск, что нередко сопряжено с большими непредвиденными затратами. Грамотно же составленный бизнес-план страхует его от непредвиденных ситуаций на рынке и выступает одним из важнейших условий успешной предпринимательской деятельности.
Бизнес-план может разрабатываться как на достаточно длительный период, так и на один год, как для вновь создаваемой, так и действующей организации или индивидуального предпринимателя. В зависимости от рыночной ситуации и цели составления бизнес-план может разрабатываться в различных модификациях: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), по организации в целом (новой или уже действующей); бизнес-план может быть нацелен как на развитие организации, так и на ее финансовое оздоровление; направления развития могут предусматриваться как для всей организации, так и для ее отдельных подразделений, (61)
1. Разработка бизнес-плана позволяет обосновать концепцию бизнеса, тщательно проанализировать предпринимательскую идею, проверить ее разумность и реалистичность. Это дает возможность еще до начала предпринимательской деятельности либо отказаться от практической реализации идеи, либо, в случае ее принятия, проработать все стратегические вопросы.
Как привлечь инвестиции для реализации своей бизнес идеи
2. Бизнес-план помогает предпринимателю оценить фактические результаты деятельности. Когда они отклоняются от плановых, можно установить, насколько эти отклонения благоприятны или нежелательны и наметить программу дальнейших действий.
3. Бизнес-план предназначен для обоснования инвестиций и получена заемных денежных средств. Большинство инвесторов и других кредиторов не будут вкладывать деньги в бизнес, пока не получат oт предпринимателя грамотно разработанный бизнес-план.
Исходя из функций, которые выполняет бизнес план, определяется круг лиц, для которых он предназначен.
1. Бизнес-план нужен прежде всего самому предпринимателю. Разработка бизнес плана позволяет ему определить:
• жизнеспособность организации в условиях конкуренции, критически оценить свои силы и возможности;
• ориентиры, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать, особенно на этапе становления организации;
• возможности получения предпринимателем финансовой помощи от внешних инвесторов;
• бизнес-план дает предпринимателю объективное представление о возможностях развития производства, способах продвижения товара на
рынок, ценах, ожидаемой прибыли, финансовых и экономических результатах деятельности.
2. Важное значение бизнес-план имеет для инвесторов и кредиторов.
Предпринимателя, обратившегося за ссудой в банк или к потенциальному инвестору со своими идеями без готового бизнес-плана, не воспримут всерьез и никаких дел с ним иметь не будут.
3. Бизнес-план представляет интерес для персонала организации. Учредители и наемные работники могут оценить уровень ожидаемого личного дохода и гарантии сохранения рабочего места.
Бизнес-план по своему назначению содержанию является перспективным документом. Он призван определит курс, которого должен придерживаться предприниматель в течение определенного периода времени. Поэтому план разрабатывают обычно на 3-5лет, иногда он охватывает период продолжительностью свыше 5 лет.
Срок действия бизнес плана зависит от масштабов деятельности предпринимателя. Нет смысла разрабатывать его на 5 лет для небольшой мастерской по ремонт сельскохозяйственной техники. В то же время для крупной организации очень важно четко определить потенциальные рынки сбыта и объем производства на возможно боле длительный срок — это обеспечит устойчивость ее развития.
Главное внимание в плане уделяется деятельности предпринимателя в предстоящие 12 месяцев. Поэтому для первого года основные показатели плана приняло разрабатывать помесячно. Для инвесторов это означает, что уже в начале деятельности предприниматель имеет сформировавшийся портфель заказов, а потому предоставление кредитов его организации связано с меньшим риском. По мере убывания точности прогноза показатели плана для второго года рассчитываются поквартально, для третьего и последующих лет — в целом на год.
Субъекты разработки бизнес-плана представлены на е 62. Серьезные инвесторы требуют, чтобы бизнес-план предоставлялся им лично руководителем организации, что требует активного участия руководителя в разработке плана даже в случае привлечения внешних разработчиков. Включаясь в разработку бизнес-плана предприниматель моделирует свою будущую деятельность, проверяя и свой замысел, и свои силы и возможности.
Источник: studopedia.su
Начало бизнеса. Принятие решения о реализации бизнес-идеи
Нельзя отрицать, что процесс проверки бизнес-идеи довольно утомительный и не из самых простых задач.
Мало кто из начинающих предпринимателей проводит тесты, и поэтому многие из них заканчивают свой бизнес в первый год. Они предпочитают сосредоточиться на приятном этапе — придумать название и разработать логотип. Только то, что они позже ликвидируют компанию, потому что:
- у них нет клиентов
- их продукт не нужен
- не могу продать это
- они не знают, кто на самом деле их клиент
- есть проблема с достижением целевой группы
- выбранный рынок не имеет потенциала и слишком мал
- они не могут достичь соответствующего масштаба действий
- они не сделали соответствующую маржу для получения прибыли
- у них нет финансового резерва, чтобы поддерживать компанию
Все эти ошибки можно предвидеть, нужно только захотеть узнать и сделать соответствующие выводы еще на этапе проверки идеи. Следовательно, вы должны занять правильную позицию и получить необходимую информацию.
Не бойтесь контактов с потенциальными клиентами, не говоря уже о том, чтобы отвергать правду, которая опровергает вашу идею, и не ищите насильственных подтверждений своим предположениям.
В случае необходимости следует признать свою ошибку и выйти из проекта, которого не существует. Затем вам нужно приручить свое эго и отказаться от ощущения уникальности, которое вы придумали с блестящей бизнес-идеей. Помните, что пока бизнес-концепция не будет проверена, это всего лишь гипотеза проверки.
Анализ данных и оценка рисков
Если вы читали предыдущие советы, вы уже знаете, что делать. Вы узнали об эффективных методах проверки, которые позволяют взглянуть на идею с разных точек зрения и оценить ее реальную ценность. Вы получите полную картину только после применения всех инструментов, потому что каждый из них предоставит вам разную информацию.
Честно проанализируйте полученные данные, сбалансируйте достоинства и недостатки проекта и сравните их с возможными конкурентами. Не впадайте в крайности — не преувеличивайте и не игнорируйте негативную информацию.
Вы должны осознавать как сильные, так и слабые стороны. Перед открытием бизнеса важно знать, с какими угрозами вы можете столкнуться и как с ними бороться. Помните, что ваша некомпетентность будет увеличиваться вдвое в ходе вашего бизнеса — тогда вы можете заплатить высокую цену. Забери обратно, пока есть время. Чем больше ошибок будет выявлено на этапе проверки и анализа, тем больше шансов на успех.
Если вы планируете работать с госзаказами, то вам может помочь кредит на обеспечение исполнения контракта.
Принятие решения об отставке, изменении или реализации бизнес-идеи
Скорее всего, ваша идея изменит свою первоначальную форму после проверки. Это очень хорошо, потому что это должно быть решением реальных проблем клиента, а не вашим видением. Если его отвергают, держите голову выше! Это также полезно для вас, даже если может навредить вам.
Как положительная, так и отрицательная проверка бизнес-идеи означает достижение цели. Если вы подтвердите, что ваша идея ошибочна, вы сэкономите время и деньги, которые вы потратите на обреченные действия.
Есть много владельцев бизнеса, которые мечтают иметь ноль на своем счете, потому что у них отрицательный баланс на счете и они хотят выбраться из долгов. Часто это цена, которую им приходится платить за свое эго и за свою безоговорочную веру в свои идеи.
Я надеюсь, что вы скрупулезно проведете процесс проверки перед тем, как начать свой бизнес, и не будете искать ярлыков. Примите справедливое решение. Благодаря такому подходу вы минимизируете риск поломки.
Вы должны быть уверены, что у вас есть достаточные финансовые, временные и человеческие ресурсы, а также гарантия того, что продукт пользуется реальным спросом, у рынка есть потенциал, клиенты всегда под рукой, а масштаб операций и маржа позволяют вам генерировать соответствующей прибыли, которую вы потратите на дальнейшее развитие компании и реализацию своей мечты, от всей души желаю вам!
Будем благодарны, если поделитесь статьей:
- Из лягушки в принца или из IT-шника в предприниматели
- Как начать свое дело?
- С чего начать создание собственного бизнеса
- Эрни Зелински «Успех без офисного рабства. Настольная книга фрилансера» скачать
- Как занять первое место
- Как стать богатым без особых усилий
- Как развить уверенность в себе
- Как улучшить зрение за 7 дней (9 упражнений)
- Вред алкоголя и его влияние на организм человека
- 10 причин бросить курить
- Самая полезная еда
- Медитация для самопознания и духовного прогресса
Источник: www.vitamarg.com
Модели принятия решений в B2B продажах
Вопрос, который волнуют любую компании на рынке B2B — как принимаются решения о закупке? Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи — получить нового клиента или сохранить существующего заказчика? Понимание факторов, влияющих на процесс принятия решений на стороне клиента, позволяет выигрывать контракты у более сильных конкурентов и формировать стабильный спрос на продукцию без ценового демпинга.
Психология принятия решения в B2B продажах
- Низкий уровень риска
- Маленький бюджет закупки
- В процесс принятия решения вовлечен один человек
- Рутинная закупка (например, канцелярские товары)
Медленное мышление
- Стратегическая закупка
- В процесс принятия решения вовлечено несколько человек
- Высокий уровень риска, влияющий на бизнес компании
- Высокая стоимость
Если закупка носит рутинный характер и ее стоимость низкая, то лицо, принимающее решение, конечно же сравнивает поставщиков, но достаточно высока вероятность принятия решения на интуитивном уровне, исходя из восприятия того или иного поставщика и удобства работы с ним.
Если компания покупает линию производственного оборудования, любо продукции, которая влияет на бизнес-процессы компании, выбор поставщика в большой степени будет строиться на аналитике и что немаловажно на консенсусе вовлеченных лиц. Лучшее качество и цена не гарантируют победы в условиях сложной модели выбора поставщика. Когда используются десятки критериев отбора, лицам, принимающим решение (ЛПР) нужен «костыль», на который можно опереться при принятии решения. Один из таких костылей — бренд компании поставщика.
Как сегментировать B2B клиентов и партнеров?
Практическое руководство по организации процесса анализа клиентской базы в формате mindmap.
Бренд — оружие массового поражения ЛПР
Бренд — олицетворение и символ компании. Он авансом дает обещания о качестве продукции или услуг, транслирует ценности. Вместо того, чтобы детально анализировать каждое предложение, иногда проще опереться на бренд. Малкольм Гладуэлл в своей книге Blink утверждает, что многие решения принимаются ЛПР в считанные мгновения на основании отношения к бренду, но после происходит длительная процедура выбора, как акт «самооправдания» и обоснования, почему понравившаяся компания должна выиграть тендер.
Бренды — это маркеры, которые помогают определить, какие поставщики должны рассматриваться на каждом этапе процесса выбора, начиная от формирования состава участников, заканчивая определением списка избранных (шорт-лист) и финальным выбором.
ЛПР гораздо безопаснее выбрать известную компанию, чем noname-поставщика, так как такое решение будет проще обосновать перед руководством и коллегам. ЛПР выбирает не просто лучшее качество, а подрядчика с точки зрения развития или сохранения своей позиции в компании и коллективного консенсуса различных подразделений.
Бренд — это отличное оружие для активации быстрого мышления даже в условиях избытка времени. Бренд влияет на эмоциональном уровне и заставляет ЛПР находить рациональные объяснения нерациональной привязанности к той или иной компании.
Возможна и обратная ситуация. Предвзятое негативное отношение к бренду со стороны ЛПР, основанное на предыдущем опыте, может сыграть злую шутку и лишить компанию шансов на победу в тендере.
Исследование и аналитика B2B клиентов
Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников
Стабильность важнее эффективности
Чем крупнее компания, тем более сложный и многоуровневый процесс отбора поставщиков. Даже в средних по размеру компаниях чаще всего нет единственного ЛПР, который единолично принимает решение. Выбор поставщика происходит с привлечением кроссфункциональной команды — менеджер отдела закупок, функциональный заказчик, представители различных департаментов (служба безопасности, финансы, ИТ, юридический отдел и т.д.)
Эти роли часто имеют противоположные интересы. Для менеджера по закупкам главный критерий — цена, функциональному заказчику важны характеристики закупкой продукции и т.д. Причем достаточно часто ведущую роль играет нефункциональный заказчик, а представители контролирующих и надзорных подразделений, главная задача которых «как бы чего не вышло». Именно поэтому молодым стартапам так сложно пробиться к крупным клиентам. Как правило, для крупных компаний важнее предсказуемость и стабильность, чем продуктивность и экономия.
Поэтому часто главный фактор принятия решения — не характеристики продукта, а простота смены поставщика с точки зрения операционных процессов. Новый продукт должен максимально быстро и безболезненно вписаться в существующий ландшафт. Например, если закупается новое программное обеспечение, встает вопрос о его интеграции с существующими системами.
Наличие адекватной технической и клиентской поддержки — также одно из базовых требований. На рынке труда должны быть специалисты, обладающими навыками работы с подобным ПО. Если продукт совсем новый, компании придется инвестировать в обучение сотрудников и развитие собственной продуктовой экспертизы, либо платить вендору.
Инерция принятия решения
Вопрос: На что вы обращаете при выборе нового поставщика?
Ответ: Важно качество. Конечно, продукт должен также быть в наличии и по очень конкурентоспособной цене.
Вопрос: Насколько сложно для вас заменить поставщика?
Ответ: Мы должны протестировать новый продукт, но в принципе, это не слишком сложно, если мы увидим для себя реальные преимущества.
Вопрос: Как часто вы меняли поставщика за последние3 года?
Ответ: Хм. Ни разу.
Удивительно, что компании утверждают, что выбирать поставщиков на основе логических сравнений цены, качества и доступности, и все же они редко меняют поставщиков даже при наличии компаний, способных предложить лучшую цену, качество и условия поставки.
Смена поставщика — это результат серьезных изменений: смена ЛПР внутри компании, серьезные нарекания по качеству или условия поставки. Компании стараются не менять поставщиков, так как любое изменение повлияет на процессы, сотрудников и сложившийся уклад. В некоторых случаях, когда речь идет об инфраструктурных решениях, стоимость смены поставщика крайне высока.
Какие гарантии, что новый поставщик будет старого? Любая компания особенно крупная не любит делать лишних «телодвижений». Изменение поставщика требует усилий, а также создает дополнительные риски. Действующий поставщик заменяется, только если создает компании серьезные потери.
Дэниел Канеман, о котором шла речь выше по тексту, по результатам исследований сделал вывод: «Люди больше заботится о предотвращении потерь, чем о поиске новой выгоды». Т.е. главное — сохранить то, что есть, а потом уже искать возможности для роста. Новый поставщик — это всегда лотерея. Предконтрактные обещания поставщика быстро забываются после подписания договора и карета может превратиться в тыкву. Действующий поставщик возможно не так хорош, но с другой стороны известны его преимущества и недостатки.
Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание
Узнайте, как мы можем помочь вашей компании
Как увеличить B2B-продажи?
Развивайте бренд
Бренд определяет исходные позиции компании в борьбе за контракт. Даже если в команде работают супер профессиональные продавцы, им будет сложно отыграть преимущество у более именитых конкурентов.
Развитие бренда дифференцирует компанию в условиях, когда отличия между качеством и стоимостью продуктов и услуг становится все менее значительной. Коммодитизация охватывает даже высокотехнологичные отрасли.
Сделайте так, чтобы у клиентов не было вопросов, кого и почему пригласить на тендер. Внедряйте ценности среди сотрудников, они наряду с продукцией формируют репутацию вашего бренда.
Внедрите процесс лидогенерации
Чем более сложный продукт, тем менее результативны холодные звонки. Без подготовленной почвы их эффективность стремится к нулю. Кроме того, холодные звонки снижают мотивацию продавцов и увеличивают текучку. «Умные» продажи строятся на создании «теплых» лидов, заинтересованных в покупке вашей продукции.
Лидогенерация нового поколения — это высокотехнологичный кросс-функциональный процесс, в который вовлечены сотрудники маркетинга и продаж. Цифровая трансформация бизнеса меняет подходы к выбору поставщиков и модели принятия решения. Значительная часть процесса продаж может быть автоматизирована и оцифрована.
Стройте долгосрочные отношения с сотрудниками клиента
Выбирают не тех поставщиков, которые имеют лучшее решение, а тех, кому доверяют. Все насмарку, если вы не можете убедить ЛПР, что вы именно тот поставщик, который поможет в достижении корпоративных и персональных целей.
В крупных организациях со сложной моделью принятия решения мало найти контакт с функциональным заказчиком. Важно учесть интересы различных ЛПР. Для этого мало обладать мощной печенью и хорошо рассказывать анекдоты. Требуется комплексная стратегия работы с сотрудниками, влияющими на конечное решение. Ведущие методологии комплексных продаж (Target Account Selling, Miller Heiman’s Strategic Selling, Solutions Selling и пр.) акцентируются на работе с различными ролями внутри клиента.
Не стоит забывать, что позиция топ-менеджеров формируется под влиянием рядовых сотрудников, которые выполняют основную работу по отбору и сравнению поставщиков. Поэтому крайне важно выстроить грамотные коммуникации не только с ЛПР, но и их подчиненными.
Активное использование возможностей B2B¬маркетинга позволяет строить персонифицированные коммуникации и помогать сотрудникам клиентской организации в решении каждодневных задач. Например, наличие базы знаний, полезных руководств, шаблонов, видео-обзоров создает дополнительные поводы для взаимодействия с вашей компанией.
Продумайте способы интеграции в экосистему клиента
Сделайте так, чтобы ваше решение было не самым лучшим, а самым простым с точки зрения его интеграции в бизнес-процессы клиента. Преемственность — лучшее, что вы можете предложить. Любые радикальные изменения вызывают естественную волну сопротивления со стороны сотрудников различных подразделений, особенно если они не являются функциональными заказчиками.
Найдите болевые точки, покажите перспективы
Потребность, проблема, боль (pain) — краеугольный камень всех методологий продаж. Если сможете нащупать болевые точки у потенциального клиента, то ваши шансы на заключение контракта резко возрастают.
Революции возникают не когда все плохо, а когда появляется видение перспективы. Покажите новые горизонты и возможности, как для компании, так и для конкретных ЛПР. Продавайте решения задач клиентов, а не просто товары и услуги. Такой подход увеличивает разность потенциалов между тем, что есть и тем, чего хотелось бы иметь. Подобная стратегия стимулирует сотрудников заказчика переоценивать отношения с существующими поставщиками и реализовывать изменения
Источник: ngmsys.com