Создателем типологии DISC является американец Уильям Марстон (William Martson) — доктор психологических наук, выпускник Гарварда, психолог, писатель, PR-специалист, юрист. А также автор комиксов, создавший Чудо-женщину. Марстон искал способ, чтобы выявлять лжецов для страховых компаний и создал первую модель детектора лжи. В 1928 году вышла книга Марстона «Эмоции здоровых людей» («Emotions of Normal People»), где он рассказывает о различных типах поведения человека и закладывает основы типологии DISC.
Типология DISC разделяет людей на 4 типа по двум осям:
- активность (экстраверты) — пассивность (интроверты)
- логика (ориентированы на дело) — эмоции (ориентированы на людей)
В зависимости от того, в каком секторе пересекаются два этих параметра получаем:
- D — Dominance. Тип «Доминирование»
- I — Influence. Тип «Влияние»
- S — Steadiness. Тип «Постоянство»
- C — Compliance. Тип «Соответствие»
Как быстро считать тип личности по ДИСК
Данная типология успешно применяется в бизнесе, военной сфере и в межличностном общении. Эти знания применимы в бизнесе, продажах и деловом общении и сейчас. Основное преимущество типологии — быстрая диагностика и выявление типа личности в ходе общения. При должной сноровке достаточно пообщаться 10-20 минут с человеком, чтобы понять его тип и мотивы поведения.
6 типов клиентов (и как работать с каждым из них) / Психология продаж
Маркеры поведения каждого типа:
D ominance — Доминирование
Общее впечатление: экстраверт, целеустремленный
Способ общения: прямой
Крайняя степень: раздражительность, вспыльчивость
Жестикуляция: активная, широкие жесты
Походка: быстрая, устремляющаяся
I nfluence — Влияние. Ранее, в трактовке Марстона — Inducement, побуждение.
Потребность: новые впечатления
Общее впечатление: экстраверт, душа компании
Способ общения: гибкий, уклончивый, неконкретный
Крайняя степень: неорганизованность, необязательность
Жестикуляция: активная, экспрессивная, с богатой мимикой
Походка: плавная, уверенная
S teadiness — Постоянство. Ранее, в трактовке Марстона — Submission, уступчивость.
Общее впечатление: интроверт, спокойный
Способ общения: уклончивый
Крайняя степень: собственничество, болезненная привязанность
Жестикуляция: умеренные жесты
Походка: ровная, небыстрая
C ompliance — Соответствие, следование правилам
Общее впечатление: интроверт, целеустремленный
Способ общения: прямой
Крайняя степень: критик, скептик
Жестикуляция: неактивная, мало жестов
Походка: ровная, небыстрая
Для того, чтобы понять, как каждый проявляется в работе, представим ситуацию, что в компании планируют перейти на работу в новой программе.
Как вам будут впаривать товары по-новому: 16 психотипов на смену миллениалам и центениалам
Наш взгляд замылен неимоверным количеством рекламы. Мы практически невосприимчивы к ярким роликам и прилипчивым слоганам. Поэтому маркетингу приходится искать новые каналы воздействия на уставшую от рекламы аудиторию. На протяжении последних лет мы многое слышали про поколенческие признаки, нас причисляли к мифическому «поколению Z» или к миллениалам, а наших детей — к центениалам.
Влияние Судьбы и Воли на вас в данный момент
В этом случае деление идет по годам рождения, и один и тот же продукт будет одинаково предложен, например, алкоголику из Торжка и художнику из Санкт-Петербурга просто потому, что они оба родились в 1985-м.
Поэтому современный маркетинг обратился к психотипической теории конца XIX века.
Психологический тип — это система индивидуальных установок и поведенческих стереотипов. Он накладывает свой отпечаток на восприятие информации, принципы и скорость принятия решений, стиль коммуникаций, выбор профессии и многое другое, в частности — на покупательское поведение.
Активная работа с психотипами ведется за рубежом уже несколько десятков лет. Например, в США такое тестирование используется при приеме на работу. Там же около 70 % выпускников средних школ проходят определение типа личности с помощью теста MBTI для выбора будущей профессии. Это позволяет лучше использовать способности человека и подобрать ему работу, на которой он будет эффективен.
На днях специалисты Mail.Ru Group и Frank RG исследовали влияние психологического типа потребителя на его финансовое поведение. Для построения алгоритма классифицирования использовались методы машинного обучения.
По мнению ученых Mail.Ru Group, понимание своей аудитории через психотипы позволит менеджменту выстроить эффективную маркетинговую коммуникацию с покупателем, а также покажет, какие товары нужны потребителю и как лучше ему это впарить.
Исследователи разделили всех пользователей интернета на 16 групп. По мнению опрошенных экспертов, на свете нет людей, которые не попали бы хотя бы в одну из выборок. Насколько они правы, судить вам, а пока давайте посмотрим, что представляет собой каждый из этих 16 психотипов.
Администратор
Человек-порядок. Практичен, внимателен к деталям, реалист. Видит и подмечает ошибки — чужие и свои (на последних учится). Исполнительность, ответственность и последовательность делают из него успешного организатора и нередко помогают Администратору стать талантливым лидером. Ему чужды импровизация и ощущение расслабленности.
Администратору можно легко впарить кредиты для малого бизнеса, новую машину и страховку, будь то страхование жизни, недвижимости или автомобиля. Он интересуется и пользуется почти полным спектром финансовых продуктов, при этом ответствен, исполнителен, практичен и системен. У типичного Администратора идеальная дисциплина и такая же кредитная история.
Предприниматель
Лидер и полководец. Энергичный и харизматичный, деловой и практичный, прямолинейный и высокомерный. Продуктивный и упрямый. Легко переносит дискомфорт, не очень требователен к собственному внешнему виду. Предприниматель обычно легче других добивается успеха и, как правило, очень хорошо зарабатывает.
Самые популярные сферы занятости — информационные технологии, маркетинг, юриспруденция.
Предпринимателю легко впарить доставку продуктов и еды на дом, автомобиль премиум-класса и кредиты для малого бизнеса, которые он берет в несколько раз чаще, чем остальные психотипы.
Инспектор
Отличительные черты — логика, практичность, требовательность, анализ. Стремление к порядку, контролю и дисциплине. Трудоголик. Скуп на эмоции и часто обладает ослабленной интуицией. Возможно, по причине большой занятости, а также из-за сложностей в живом общении, связанных с чересчур холодной и сухой манерой поведения, в обычной жизни склонен к использованию сервисов онлайн-знакомств.
Инспектору легко впарить товары через рекламу в интернете или по телевизору, а также через новостной контент, так как он много времени проводит на сайтах, посвященных науке, технике и спорту.
Аналитик
Его кредо — эффективность. Трудолюбив, целеустремлен, самоуверен. Обычно достигает поставленной перед собой высокой планки. Решителен и независим. Во всем ищет закономерности, способен на нестандартные решения.
Часто выбирает карьеру в сфере информационных технологий и интернета. Аналитика-москвича можно встретить в индустрии развлечений и масс-медиа. Склонен к работе на фрилансе.
Среднестатистический Аналитик обычно курит, но кофе пьет мало. Столичный житель часто пользуется сервисами доставки еды.
Поскольку Аналитик увлекается всевозможными гаджетами и современными IТ-новинками, то рекламу ему лучше показывать именно на этих платформах. По той же причине предпочитает использовать для расчетов электронные деньги вне зависимости от региона проживания и дохода.
Маршал
Большой оригинал. С одной стороны, это человек с сильной волей, целеустремленный, практичный, большой любитель анализа и планирования. С другой — Маршал непредсказуем, смел, постоянно находится в поиске альтернатив. Не придает значения правилам, не терпит ограничений и общественных норм. Прямой, честный.
Любит риск и адреналин. Нетерпелив.
Богатые Маршалы встречаются крайне редко, поэтому продукты им предлагают среднего уровня. Автомобиль он предпочтет подержанный и его ремонтом будет заниматься самостоятельно.
Искатель
Непостоянен. Всегда пребывает в поиске, все его мысли — о глобальном и далеки от реального мира. Теоретик, любитель анализа и цифр. При этом крайне любознателен, быстр и склонен принимать решения на ходу, благодаря чему часто успешен в бизнесе и личных делах. Харизматичен в общении.
Рассеян в быту.
При высоком доходе Искатель проявляет активную заинтересованность в приобретении автомобиля премиум-класса или мотоцикла. Обычно курит, не пьет кофе, активно пользуется сервисами доставки еды. В тратах непредсказуем и, скорее, выберет что-то модное, но не слишком дорогое.
Мастер
Сфокусирован на достижении практического результата. Изобретателен и логичен, но бывает крайне непредсказуем. Живет здесь и сейчас: все, что происходит сегодня, — главное. Все эмоции и идеи — внутри. Любит риск.
В быту ценит уют и комфорт.
Чаще всего Мастера можно встретить среди работников IТ-сферы, как правило во внутреннем подразделении.
Многие устраиваются рабочими на производство или домашним персоналом. Увлекается компьютерными играми. Изучает иностранные языки. Автомобиль выбирает себе эконом- или среднего класса. Как правило, курит.
Восприимчив к рекламе в интернете и часто покупает онлайн-курсы. Мастер с высоким доходом живо интересуется электронными деньгами и всеми их производными. Видимо, сказывается любовь к риску и оптимизм.
Критик
Потребительское поведение этого типа личности во многом определяется его склонностью к расширению кругозора. Он жадно глотает информацию и изучает то, что кажется ему хоть немного интересным, — а интересно Критику практически все.
Новостные ленты, газеты, журналы — это его «воздух». Он также охотно читает книги — как бумажные, так и электронные. Критик любит путешествовать. Как правило, выбирает зарубежные направления. Увлекается и интересуется всем, что связано с активным спортом. Критик с высоким доходом проводит досуг в ресторанах, кафе и барах, нередко — заядлый байкер.
Небогатые представители этого психотипа обожают кино — выбирают зарубежный кинематограф, биографические фильмы и аниме. Кстати, классический Критик совсем не пьет кофе. Рекламируйте ему все, что связано с личностным развитием, драйвом, путешествиями, — и он ваш.
Энтузиаст
По своей страсти ко всему новому и интересному, а также желанию бесконечно и постоянно расширять кругозор похож на Критика.
Очень любит детей (своих и не только) и активно интересуется их жизнью. Поездки — вместе. Спорт — вместе. В ресторан — тоже с детьми. Любит путешествовать, как внутри страны, так и за ее пределами. Из заграничных направлений самое популярное — Азия.
Спортивен. Если позволяют доходы, в приоритете — катера и скутеры. Также активно интересуется всеми видами детского спорта. Энтузиаст из Москвы и Санкт-Петербурга — завсегдатай ресторанов, кафе и баров, активно использует сервис доставки готовой еды на дом.
Самый сильный рычаг воздействия на Энтузиаста — это его дети.
Наставник
Обаятельный и харизматичный. Сильный лидер, умеющий удерживать внимание аудитории и находить язык с любым человеком. Творческая натура с развитым воображением. Любит быть в центре внимания. Одновременно наивный и чувствительный. С трудом делает выбор.
Ценит комфорт. Идеализирует мир.
В своем потребительском поведении Наставник мало чем отличается от среднестатистического представителя других психотипов. Может работать в разных сферах, любит кино — без предпочтений по стране и жанру. Проявляет интерес к изучению иностранных языков. Фанат компьютерных игр.
Наставник — ведомый психотип и купит все, что ему красиво и обоснованно предложат.
Хранитель
Перфекционист. Практичный, исполнительный, работоспособный и отзывчивый. Склонен к четкости и порядку во всем. Обладает богатым воображением и очень наблюдателен. Интуиция его, как правило, подводит. С людьми застенчив и скромен.
Хранитель обычно трудится в области финансов, управленческого учета, бухгалтерии; его также можно встретить среди административного персонала. Реже — в науке, медицине, фармацевтике. На карьерной лестнице, как правило, не добивается больших успехов и высокого статуса. Проповедует семейные ценности.
Обычно имеет большую семью, очень интересуется всем, что связано с детским досугом и спортом. Сам также спортивен. Предпочитает плавание, занимается фитнесом.
Хранителю легко можно впарить товары, связанные с модой, стилем, красотой и уходом за собой. Диеты, похудение, здоровое питание, санатории и дома отдыха — всем этим несложно заинтересовать типичного представителя психотипа. Хранителя с низким доходом привлекает все, что связано с гаданием и мистикой.
Гуманист
Волевой и требовательный. Любит порядок, но при этом часто пребывает в мечтах. Имеет очень развитое воображение, отличается творческим подходом ко всему, чем занят. Нередко чересчур увлекающаяся натура. Профессиональная область — любая, где есть место творчеству.
Чаще всего это маркетинг, масс-медиа или индустрия развлечений.
Гуманист много читает (в основном книги) и смотрит сериалы и фильмы. Жанры самые разнообразные: детское кино, вестерны, аниме, азиатские картины, биографии. Из спортивных увлечений предпочитает занятия фитнесом и сноуборд. Если позволяет уровень дохода, Гуманист активно интересуется фешен-индустрией и является жадным потребителем ее продукции.
Политик
Смел, оригинален, импульсивен. Как правило, нелогичен. Ему нравится все прекрасное, но при этом Политик достаточно практичен. Любит адреналин и острые ощущения. Всегда находится в движении.
Чаще всего выбирает профессию консультанта, юриста или риелтора.
Предпочитает подвижный спорт, и больше всего — футбол: играть, смотреть, читать про него. Основную часть потребляемого новостного контента также составляют новости спорта. Любит путешествовать — как внутри страны, так и за рубежом. Из заграничных направлений наибольший интерес проявляет к Америке. Пользуется услугами доставки еды.
Политик с низким и средним доходом более других восприимчив к разного рода акциям и спецпредложениям. Дайте ему скидку побольше — и он ваш.
Советчик
Энтузиаст и альтруист. Видит и замечает перспективу. У Советчика множество идей. Часто создает беспорядок и потом в нем живет. Понимает и хорошо чувствует людей.
Бывает нерешительным, подвержен стрессам. Советчика можно встретить в сфере искусства, развлечений и масс-медиа, в маркетинге и рекламе, а также в туризме и гостиничном бизнесе. Любит свободу и разные задачи, поэтому часто трудится на фрилансе (особенно к такому виду занятости склонны те, кто стремится зарабатывать больше).
Советчик не только учит, но и учится. Чаще других «зациклен» на образовании (в том числе в области бизнеса) и стремится к постоянному повышению квалификации. Интересуется модой и стилем. Читает книги. Любит вкусно поесть. Ходит в рестораны и бары и заказывает готовую еду с доставкой на дом.
Путешественник, из активных видов отдыха предпочитает сноуборд. Абсолютно равнодушен к автомобилям, для него они лишь средство передвижения. Восприимчив к скидкам и купонным программам. Но интерес к экономии, конечно, ярче проявляется у Советчиков с невысоким доходом.
Посредник
Чувствительный, дружелюбный, позитивный и творческий. Ценит уют и комфорт, имеет обостренное чувство прекрасного. Гедонист. Не умеет и не любит планировать, предпочитает жить здесь и сейчас, не думая о будущем. Посредник может работать в спортивном клубе или салоне красоты, в СМИ, в сфере развлечений, в маркетинговом или тренинговом агентстве, а также в области управления персоналом.
Очень заботится о собственном здоровье и внешнем виде, поэтому он постоянный клиент салонов красоты и фитнес-клубов. Активно интересуется модными трендами в одежде, обуви и аксессуарах. С тягой к внешней красоте связан высокий интерес к физическим занятиям: с удовольствием освоит любой доступный активный вид спорта.
Так как Посредник тратит много, а зарабатывает гораздо меньше желаемого, то живет он, как правило, не по средствам. Очень часто его привлекают скидки, купоны и спецпредложения.
Лирик
Интуит, идеалист и мечтатель. Олицетворение энергии. С трудом принимает решения и делает это интуитивно. Обычно поддерживает порядок в делах и быту, но забывает о себе и становится максимально непрактичным, когда самоотверженно борется за идеалы. Лирик — классический научный сотрудник или преподаватель.
Реже его можно встретить в сфере искусства и развлечений. Наиболее практичные и, как следствие, обеспеченные — менеджеры в государственных компаниях.
В целом все состоятельные Лирики интересуются зарубежными путешествиями. Для москвичей с высоким доходом любимое туристическое направление — Америка. Основные интересы — чтение книг и кинематограф. В кино любит все виды и жанры, но с наибольшим интересом смотрит фильмы-биографии.
Лирику сложно впарить рандомные продукты. Подход к нему должен быть аккуратным и персональным.
Разумеется, степень заинтересованности и готовности приобрести тот или иной товар зависит от большого количества факторов, в том числе глубоко личных или ситуационных. Но нельзя отрицать, что определенные закономерности, связанные с психотипом потребителя, все же существуют.
Источник: knife.media
Психологические типы в бизнесе
Есть несколько классификаций, которые применяются для психологического типирования в бизнесе. Эта информация может стать основой для принятия решений о кадровых перестановках, например. Какой психологический тип идеален для руководителя, рассказывает Алексей Филатов, научный руководитель «СёрчИнформ Профайлинг».
– Есть несколько ключевых классификаций, которые применяются для типирования в бизнесе. Перечислю те, у которых больше всего поклонников. Одна из самых известных – классификация Ицхака Адизиса, которая перечисляет четыре типа руководителей: производитель, администратор, предприниматель и интегратор.
Популярна классификация ролей Белбина, ее суть в том, что он оценивает взаимодействие людей в команде. Это восемь ролей, среди которых исполнитель, реализатор, генератор идей, исследователь и др.
Типология DISC выделяет четыре ключевых компонента поведения: доминирование, влияние, стабильность, соответствие.
Классификация Майерс – Бриггс, она же соционика, – рассказывает про 16 типов, которые образованы, благодаря выраженности у человека показателя по четырем «дихотомиям» (Экстраверсия / Интроверсия; Логика / Этика; Интуиция / Сенсорика; Рациональность / Иррациональность).
И теория семи радикалов, которая описывает типы в зависимости от наиболее выраженных черт характера: паранояльный тип (целеустремленный), истероидный (демонстративный), эпилептоидный (застревающий), шизоидный (странный), гипертимный (жизнерадостный), эмотивный (чувствительный), тревожный (боязливый). Именно эта классификация лежит в основе нашей программы ProfileCenter.
По-своему хороша каждая теория, выбор в пользу одной из них как правило зависит от удобства применения для конкретной задачи.
Так какой же психотип наилучшим образом подходит для роли руководителя?
Многое зависит от типа бизнеса, но типологии все же описывают неких более-менее универсальных лидеров. В типологии Адизиса считается, что хороший руководитель должен быть в первую очередь интегратором и администратором. Это позволяет лидеру «сшивать» несколько команд и быть медиатором разных элементов системы. Адизес также говорит, что лидеру нужно быть коммуникабельным, ответственным, доброжелательным, порядочным и, как ни странно, скромным.
В классификации Белбина для лидера выделена конкретная роль – председатель (в других переводах – координатор). По DISC хороший руководитель – тот, у кого выражена ориентация на влияние и доминирование (Influence и Dominate). Если говорить о конкретных качествах, то DISC настаивает на том, что руководителю нужно быть харизматичным.
В соционике не выделяют специальный тип, наиболее подходящий для руководства, но считается, что обязательный показатель лидера – экстравертность.
В теории семи радикалов лучшие лидеры – это целеустремленный тип параноял с любой «примесью». У руководителя могут быть выражены черты истероида (тогда это яркие и заметные руководители) эпилептоида (прагматичные педанты). Но в любом случае в основе личности всегда паранояльный компонент, без которого руководить бизнесом сложно. Паранояльность включает в себя сильную устойчивую нервную систему, но при этом достаточно «вязкую» (а значит, он прочно держит поставленную цель или задачу во внимании). Это делает руководителя сильным, целеустремленным, устойчивым.
На скриншоте ниже – профиль человека, который имеет почти идеальное сочетание для лидера: высокий уровень амбиций, ориентация на общее благо, вежливость, готовность к взаимодействию и т.д. Единственно, что может немного насторожить – это «долгое время принятия решений».
Можно ли заполучить такой профиль путем тренировок полезных качеств? Считается, что врожденный только темперамент. Это важно для теории лидерства, так как большинство лидеров – сангвиники. Конечно, представители других темпераментов тоже становятся руководителями, просто им приходится прилагать больше усилий и тренироваться. Для них лидерство – это вызов.
Но большинство экспертов скажут вам, что нет противопоказаний для лидерства. Важно комплексно развивать личность руководителя и не сторониться ни одного психотипа, поскольку каждый из них имеет свои сильные стороны, необходимые в повседневной работе менеджера.
Определите психотипы сотрудников в автоматизированном режиме с помощью «СёрчИнформ ProfileCenter». Попробовать бесплатно.
Источник: searchinform.ru
