Каждый бизнес по-своему уникален – это известно каждому моему коллеге, работающему с малым и средним бизнесом. И с этих слов я начинаю каждое обучение новых сотрудников в первые дни их работы в департаменте.
И не смотря на то, что многим это известно, каждый из порядка 900 банков на рынке России предлагает бизнесу типовой набор из более, чем 40 разрозненных услуг расчетного обслуживания и финансирования. Проводя аудит офисов или совершая тайные закупки по рынку, мы сталкиваемся с ситуацией, когда сотрудники банков твердо уверены, что приходящий к ним клиент владеет тем же объемом информации и так же хорошо, как они, знает об услугах банка. Это приводит к тому, что перед клиентом выкладывают лифлет с набором из 4-5 тарифных планов РКО и предлагают выбрать. Выбрать самому.
К удивлению сотрудников банка, клиент не может выбрать, потому что клиент ничего не знает об услугах банка, и они ему не интересны. Спросите своих клиентов, и вы узнаете, что многие не помнят, сколько стоит ежемесячное обслуживание их бизнеса в вашем банке и сколько стоит платежка. Каждому владельцу бизнеса интересен его бизнес, а не то, что предлагает ему банк. Естественно, что в подавляющем большинстве случаев клиент выбирает самый дешевый тарифный план. И бежит от предлагаемых ему дополнительных услуг, которые воспринимаются, как попытка выжать из него еще немного денег.
Как разработать УТП для бизнеса
Да простят меня коллеги, с описанной ситуацией я лично столкнулся, посетив в декабре 2013 года четыре банка из ТОП 20. Здесь, наверно, не корректно будет назвать эти банки, но похожая ситуация складывается в большинстве финансовых учреждений. Сотрудники продают продукты из имеющегося перечня, а не решения для бизнеса. Ни из одного из четырех банков мне так и не перезвонили.
А в двух банках после того, как я начал задавать вопросы на языке человека с финансовым образованием, у меня поинтересовались, не тайный ли я покупатель и воздвигли непробиваемую стену отчуждения – сотрудники банка потеряли интерес к потенциальному клиенту. В ситуации, когда на рынке конкурирует большое число банков, снижаются доходы от кредитования и клиенты становятся все более разборчивыми – подобное поведение со стороны сотрудников банков недопустимая роскошь.
Так может ли клиент малого бизнеса получить не просто тариф, а решение для бизнеса? На западе на этот вопрос уже давно ответили «Да». Например, решая задачу увеличения доли рынка и внедрения института персональных менеджеров, шведский SEB Bank помимо разделения клиентов на форматы по размеру оборотного капитала (до 0,5 млн евро в год, до 5 млн евро в год, выше 5 млн евро в год) внедрил сегментацию по направлениям деятельности с учетом самых мелких сегментов бизнеса. В краткосрочной перспективе это привело к удвоению клиентской базы и пропорциональному росту доходов банка.
Нечто похожее пытались внедрить в России некоторые банки. Отличие состоит в том, что шведы работают с массовым сегментом МСБ, а в банки в России предлагают персональные решения лишь состоятельным клиентам.
Секреты Успешного Дропшиппинг Бизнеса в 2023 ( для новичков)
Проводя сегментацию базы МСБ в банках финансовой группы «Лайф», мы обратили внимание, что крупные отраслевые сегменты в нашей базе копируют распределение, выявленное годом ранее в ходе исследования Росстатом (Статистический сборник «Малое и среднее предпринимательство России.2012». Москва, декабрь 2012 г.) Вот как, например, по данным Росстата, выглядит отраслевая структура ИП по итогам сплошного наблюдения в 2011 г.
Взяв за основу сегментацию по отраслевому признаку, мы провели анализ различных типов бизнесов в каждом сегменте. Смотрели обороты, доходность, пользование различными услугами, платежи и динамику показателей компаний на протяжении ряда лет.
В итоге, на основе анализа данных разных компаний мы подобрали наборы услуг, наиболее специфичных для тех или иных сфер бизнеса. Пользуясь этими характерными наборами услуг, наши клиенты строили свой бизнес, противостояли трудностям, растили доходы. Сгруппировав эти характерные наборы продуктов и услуг самых успешных предприятий различных сфер бизнеса в виде коробочного решения, мы начали рекомендовать эти решения всем нашим клиентам.
Сейчас уникальное предложение найдется для предприятий сфер торговли, услуг, производства, ВЭД, строительства, транспорта и логистики, а также новых, только открываемых бизнесов.
Например, при разработке одного из самых популярных пакетов решений «Торговый», мы учитывали, что торговые точки обычно работают и в праздники, и по выходным, что важным показателем для них является скорость обращения денежных средств, что за день у них накапливается большая выручка, а руководителю важно оперативно получать информацию о движениях по счёту. Все это было учтено и набор банковских услуг в «Торговом» подобран специального для торгового бизнеса: тарифный план расчетно-кассового обслуживания, дистанционный доступ к счетам через интернет-банк, бесплатный взнос наличных, специальные тарифы на снятие денежных средств, продленный операционный день, бесплатные внутрибанковские переводы, пакеты «платёжек» по экономной цене, мобильный эквайринг LifePay.
Теперь, когда к менеджерам в наших банках приходит клиент, они могут просто поинтересоваться у него, каким бизнесом он занимается, а потом предложить ему коробочное решение (решение, а не тариф на РКО), которым пользуются успешные предприниматели, занимающиеся таким же бизнесом. Отдав коробку в руки клиенту, менеджеры дают ему что-то материальное, чего он раньше пощупать не мог (и правда, как можно взять в руки РКО?), и создают невидимую связь. А потом создают уникальное решение, просто наполняя коробку теми продуктами, которые индивидуально подбирают совместно с клиентом в дополнение к базовому набору услуг: РКО, интернет-клиент, токен, LifePay, пакеты платежей и др.
Подбор решения действительно ведется индивидуально. Более того, каждый клиент может самостоятельно смоделировать финансовое решение для своего бизнеса. Для этого мы разработали мобильное приложение. Клиент вносит информацию о сфере деятельности своего предприятия, возраст бизнеса, основные финансовые показатели, выбирает предпочтительный формат взаимодействия с банком и получает рекомендацию не только по пакету решений, но и по его наполнению с расчетом стоимости обслуживания в месяц.
УТП — что это в маркетинге и как составить + 3 популярных примера
Что же это такое УТП (уникальное торговое предложение) в маркетинге? Зачем оно нужно? Почему уникальности уделяют особое внимание маркетологи? Так ли уж важно для бизнеса? Или это очередной трюк маркетологов?
А если важно, то как его создать?
Ответы на эти вопросы читайте ниже
УТП – что это такое в маркетинге
На рынке очень много малых и средних компаний, которые занимаются тем же, чем вы и ваша компания, то есть конкурентов. Более того у вас есть схожие продукты и услуги, примерно одинаковые затраты и наценка, соответственно, и примерно, одинаковые цены на эти продукты и услуги, ах да, чуть не забыл, методы продвижения и продаж, скорее всего у вас тоже одинаковые и у меня, как у вашего потребителя возникает один вопрос:
— Как мне выбрать тот продукт или иной продукт? (если все одинаково)
И тут же напрашивается ответ:
— Надо брать тот, что дешевле!
И тут возникает самое отвратительное, что только может быть для бизнеса – это конкуренция по цене, НО, цена не резиновая, снижать ее можно до определенного момента, а уж ниже себестоимости (иногда это можно делать, в одной из статей, я расскажу, как и зачем это можно делать), вообще, не имеет смысла, потому что тогда теряется весь смысл бизнеса.
Что же делать?
В такой ситуации вы, как собственник и руководитель бизнеса, должны задать себе вопрос, и это самый главный вопрос, — почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?
Большинство людей, которые работают в бизнесе, не утруждают себя ответом на этот вопрос, даже если осознают его важность. И это видно невооруженным взглядом. Зайдите в любой торгово-развлекательный центр – практически все витрины «на одно лицо». Или откройте подряд сайты конкурентов – результат такой же. Однако, если плодотворно поработать в этой области и ответить на этот, один – единственный вопрос, то можно спокойно обойти всех своих конкурентов, и главное, без понижения цены что очень существенно для прибыли.
Вот для этого и нужно Ваше Уникальное Торговое Предложение! Проще говоря, УТП в маркетинге вашего предприятия это то, что выделяет ваш продукт на рынке среди конкурентов для вашего (именно вашего) КЛИЕНТА.
Если ваш бизнес организован так, что вы развиваетесь в нескольких смежных областях, не обязательно иметь УТП в каждой области, но нужно иметь, как минимум одно. Оно должно быть значимым, существенным и принуждать к покупке!
Значимость, подразумевает те вещи, которые интересны для вашего клиента.
Существенность – затрагивает его потребности, то, в чем он заинтересован, ради чего он покупает ваши продукты и услуги. Ответ на вопрос: «Почему надо работать с вами? – мы лучшие!» — это стандартный ответ и еще стандартные ответы: «Мы даем лучшее качество!» или «У нас самый лучший сервис!» — очень плохие варианты УТП, потому как во-первых – это говорит каждый второй бизнес, а во-вторых – качество продукта и сервиса должно быть по умолчанию, поэтому это уникальным быть не может. А различия, ради различий – кому они нужны?
Разработка УТП — уникального торгового предложения
Что нужно для того, чтобы разработать свое уникальное торговое предложение?
Итак, перейдем к практике, для того чтобы сделать свое УТП, надо выяснить в чем же уникальность вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг. Все просто, не правда ли? Однако, когда я задаю этот вопрос собственникам и руководителям, я слышу в ответ: мы самые лучшие, наша компания на рынке 28 (от 3 до 50) лет, нам нет равных, мы прошли путь от и до, мы… и так далее (скорее всего вы и сами знаете это все), как вы думаете, многих ли ваших клиентов интересует эта информация?
Я вас расстрою – НЕТ!
Никому не интересно сколько лет вашей компании, ну кроме вас и ваших родственников.
Никому не интересен ваш путь, конечно если это не несет какую-то ценность.
Как определить уникальность?
Способ первый
Спросите у своих клиентов, почему они работают с вами, почему они покупают ваши продукты и услуги? Знаете, скорее всего вы услышите ответы, которые вас слегка удивят.
Способ второй
Изучите свою целевую аудиторию – это те люди, компании, которые готовы у вас потенциально купить ваши продукты и услуги. Если это компании, то вам надо узнать людей в этих компаниях, которые принимают решения купить ваши продукты, услуги. Вы должны представлять этих людей и помнить, что наряду с вашим предложением им приходят еще десятки, если не сотни таких же предложений, поэтому вам надо знать, что может их заинтересовать, чтобы они приняли решение в вашу пользу.
Способ третий
Ваши конкуренты. Вы должны их знать, как самого себя и даже лучше. Вы должны изучить, кто работает на вашем рынке или в вашей нише? Кто поставляет такие же, как у вас, продукты и услуги, или схожие? Какие типовые проблемы возникают у поставщиков с заказчиками? Какие есть нюансы? Чем недовольны клиенты? Что их не устраивает? Чем они не удовлетворены в работе с вашими конкурентами?
И, одно из самых главных, чем удовлетворены, или по-другому, что им нравиться в работе с вашими конкурентами? Здесь, знаете, иногда мне говорят, что у нас нет конкурентов, но …
… это часто значит, только то, что нет прямых конкурентов. То есть нет таких предприятий, которые продают схожие с вами продукты и услуги. В этом случае нужно смотреть немного глубже, надо искать тех, кто «закрывает» своей продукцией те же проблемы и потребности, что и ваши товары или услуги.
Когда, вы пройдете все три способа, вы будете готовы к составлению своего УТП.
Классический пример УТП
Два студента в Америке решили подработать. Создали пиццерию в кампусе, это вроде нашего общежития. Работали посменно, когда один учился, другой работал и наоборот.
Через месяца три, они сели, свели баланс и … оказалось, что они не только не заработали денег, а еще и, как говориться, немножечко должны.
Как так получилось?
Они сели думать, долго или коротко история об этом умалчивает, но в результате они придумали свое УТП уникальное торговое предложение, которое вошло в анналы истории маркетинга.
«Свежая Горячая Пицца, Доставленная менее чем за 30 Минут. Если дольше, вы получаете ее бесплатно»
Если внимательно приглядится, то можно увидеть, как это УТП формулирует главные задачи, а именно:
Значимая выгода, понятная потенциальному покупателю. Получить свежую горячую пиццу вовремя – это понятный и очевидный сервис. Есть ограничение во времени и гарантия
Не требует никакого дополнительного объяснения. Изложено простым понятным языком, после такого УТП не нужно никаких технических деталей. Без претензий и стремления понравится, произвести хорошее впечатление или выглядеть умным. Рассчитано на простых людей, которые живут в реальном мире и принимают обычные решения.
Содержит одно, единственное обещание и не пытается предоставить все и для всех. Не стоит в своем УТП стремиться к тому, чтобы понравится всем, на кого вы рассчитываете и предлагать максимум из возможного. Вы должны дать всего одно обещание и очень хорошо сфокусироваться на нем!
Позиционирует компанию отдельно от конкурентов. Когда ваш потенциальный клиент прочитает или услышит УТП присутствующее в маркетинге вашего бизнеса, то его первой мыслью должно быть «А ведь компании …, с которыми я знаком, не предлагают мне этого! А здесь я это вижу»
В результате своего УТП, «Домино Пицца» заработала уйму миллионов и известна по всему миру и еще один момент, они своим УТП сделали новый стандарт в сроках доставки пиццы. После это УТП «передрали» еще многие компании, даже у нас встречаются такие и похожие, но они были первыми.
Большинство бизнесов не имеют и не рекламируют свое УТП и эта ошибка снижает доход и прибыль
Ваше Уникальное Торговое Предложение – это один из тех инструментов, который позволяет вам объяснить вашим клиентам, почему они должны заплатить вам больше. Вот несколько критериев, которые должны быть в вашем УТП, когда клиент готов заплатить больше:
- Когда ваши продукты, услуги предоставляют дополнительную ценность;
- Вы предоставляете легкие условия покупки;
- Вы даете лучшую гарантию;
- Вы предоставляете более быстрое обслуживание и тд.
«Домино Пицца» очень хороший пример, который силен свой универсальностью и его можно спроецировать на многие области бизнеса.
В какой форме можно предоставить свое УТП
Свой подход и своя фирменная методология решения проблем – если вы посмотрите на свой бизнес со стороны, то вы сможете увидеть, что его можно дополнить чем-то новым, что нужно вашим клиентам и что не делают ваши конкуренты. Когда клиент видит, что вы используете вашу собственную методологию, которая отличается от других, это его сильно заинтересует.
Ниша в бизнесе или специализированное решение. Специализация означает, что этого решения нет у конкурентов или оно развивается у них не как основной продукт или сервис. Имея специализацию, легко превратить ее в УТП в маркетинге своей компании.
Скорость обслуживания. Клиентам нравится, когда их обслуживают быстро, и если вы правильно подадите это преимущество, это станет вашим отличным УТП. Только не забывайте, что скорость не должны влиять на качество. Еще очень хорошо показать своим потенциальным клиентам, что скорость вашего сервиса и продукта обеспечивают непрерывность бизнеса и способствуют достижению конечных целей бизнеса заказчика. Эту связку необходимо хорошо продумать.
Финансовые или платежные опции, которые не предлагают конкуренты. Здесь все более-менее просто, посмотрите на своих конкурентов, и давайте клиентам то, чего не дают конкуренты. Это может быть более гибкий график платежей, какие-то бартерные операции и тд.
Удобство местоположения, время работы – я думаю здесь можно и без моих комментариев.
Уникальные товары или сервис. Это не обязательно изобретения и новации, а могут быть как различные рацпредложения с вашей стороны, так и ваш опыт, который вы наработали в вашем бизнесе, а опыт, как известно – бесценен.
Это может быть ваш маркетинг! – это отличное Уникальное Торговое Предложение.
Еще один момент, если вы уверены, что у вашего бизнеса и ваших продуктов и услуг уникальное качество, тогда вы должны найти способ, чтобы это доказать.
Пример — реклама Rolls Royce
«60 миль в час, самый громкий шум в Rolls Royce — тиканье электрических часов». Это можно демонстрировать на презентации, можно снять фильм, получить отзывы от покупателей. Это обещание в УТП может быть доказано. Если ваша декларация качества доказуема, то в составе УТП обязательно должны присутствовать эти доказательства.
И еще один момент. Выше я привел примеры, когда УПТ – это одна, две строки. Это классические примеры и ваше УТП необязательно должно быть таким коротким, главное, чтобы ваше Уникальное Торговое Предложение полностью раскрывало преимущества вашего бизнеса и отвечало на вопрос — «почему ваш клиент, ваш потенциальный покупатель должен выбрать именно вашу компанию, ваш продукт, вашу услугу, почему он должен предпочесть именно вас для своего бизнеса, по сравнению с другими компаниями?»
А теперь пример, так сказать «длинного УТП»
Пиво Schlitz – пример «длинного» УТП в маркетинге компании
В 1920 году пиво Schlitz должно было получить долю на американском рынке среди конкурентов, и нужно было найти способ дифференцироваться от них в очень конкурентной среде. То, что они сделали, было просто и абсолютно эффективно — это было Уникальное Торговое Предложение. УТП в маркетинге этой компании .
В своем рекламном тексте они рассказывали, что брали воду из озера Мичиган. Бурили землю на глубину в целых 5 тыс. футов, чтобы подобрать правильную комбинацию воды с надлежащим минеральным составом и обеспечить пиво исключительным вкусом. Они потратили более чем 5 лет, очищая дрожжи, чтобы получить богатый букет. Они дистиллировали воду 3 раза и мыли паром бутылки при очень высоких температурах, чтобы гарантировать полную дезинфекцию.
Самое интересное заключалось в том, что любая другая пивоваренная компания делала то же самое — чистила бутылки паром, смягчала воду, проводила дегустации.
… Schlitz была первой компанией, которая подала это как свое преимущество. Это прекрасный пример компании, которая использовала творческое мышление в маркетинге. Чтобы позиционировать каждодневный рутинный процесс, который не был уникален даже для них, в их собственное качественное УТП.
И немного практики.
5 признаков качественного УТП в маркетинге
- Ясное и неоспоримое утверждение, которое не требует никакого дальнейшего объяснения. Вы должны растолковать этим УТП суть того, что вы предлагаете
- Содержать полную историю. Если сможете, сведите все положения в одно предложение, в убойную бьющую фразу. Но не сокращайте вашу «историю», если эта компоновка достигается ценой потери смысла.
- Обещать решать проблему или обеспечивать выгоду, о которой ваши клиенты беспокоятся. Не то, что вы думаете об этом, а то, что реально беспокоит ваших клиентов. Быть отличным ради того, чтобы быть отличным, не имеет никакой ценности в УТП — должно быть решение проблемы или наличие выгоды для клиента.
- Быть зубастым. Слабое УТП — это никакое УТП. В нем должна быть изюминка. Например, громкое заявление о том, что ни один из ваших конкурентов не сможет этого делать
- Это надо сделать в первую очередь! Вы должны предоставить клиенту то, что декларировали в УТП. Нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.
А у вас и вашего бизнеса есть Уникальное Торговое Предложение? Если еще нет, теперь у вас есть все чтобы его сделать, единственное не забывайте про пункт № 5.
И прежде чем делать УТП в маркетинге своей компании – отладьте сервис и продукты, потому что нет ничего худшего для вашего бизнеса, чем потеря лица. Если вы провозгласите преимущества, привлечете клиентов, а потом будете не в состоянии это сделать, лучше вообще не начинать.
А теперь самое время скачать «Убойное меню ваших продаж» . Это бесплатно. Проверьте свою компанию … и и поднять прибыль за счет повышения качества продаж!
Меню можно скачать по этой ссылке
Источник: sergeystegno.ru
Уникальному бизнесу — уникальная команда!
В меняющейся экономике региональные бизнесы поняли, что нужно подстраиваться к новым ситуациям.
Вы хотите изменить Ваш бизнес? Тогда Вам необходимо трансформировать команду! И в вопросах нового подбора начать применять грамотные техники и инструменты.
Выигрывают сейчас те, кто предлагает что-то уникальное.
Бизнес от бизнеса научился как то отличаться, тогда как работодатели, формируя команду до сих пор идут шаблонным путем.
Вы понимаете, что любой компании нужны встряски! И каждый бизнес уникален и достоин уникальных людей. Региональные бизнесы могут конкурировать даже с федеральными компаниями за качественного соискателя.
У кого вы хотите учиться такому мастерству?
На сегодня компания HeadHunter — крупнейший игрок на рынке персонала. Кто как не они знают все в вопросах подбора и аналитики!
И мы пригласили их для вас!
Спикер Анна Шихова, бизнес-тренер, владелец и директор консалтинговой компании «Простые решения».
— Стаж работы в реальном бизнесе в качестве Директора по персоналу различных компаний более 10 лет (FMCG, производство, банки)
— Постоянный член экспертного совета российской премии HR-бренд на протяжении 7 лет.
— Сертифицированный бизнес-тренер, консультант.
— Специализируется на создании проектов по развитию корпоративной культуры, помогает выстраивать успешные команды TOП-менеджеров
— 14-летний опыт подбора руководителей и ТОП-менеджеров: сотни успешно закрытых вакансий лично
Спикер Софья Исакова, региональный директор HeadHunter в Поволжье.
— Более 10 лет работает в сфере подбора персонала и кадрового консультирования
— С 2009 г. руководит филиалом HeadHunter в Поволжье
— Ведущий тренингов и мастер-классов по привлечению и мотивации персонала, трудоустройству и построению карьеры
— Эксперт в жюри Премии Работодатель года
Для кого:
— руководителей и директоров,
— менеджеров по подбору персонала,
— hr — специалистов и корпоративных тренеров,
— коммерческих директоров и собственного бизнеса.
Уникальная команда — будущее компании!
Вы согласитесь с тем, что лицо Вашего бизнеса — Ваши сотрудники. И, если Вам действительно важно Ваше лицо, то приходите!
В результате Вы узнаете:
— Почему сейчас в работе с персоналом компаниям нужно выходить за стандартные рамки?
— Как это потянет за собой развитие всего бизнеса?
— Какие существуют аналитические и фановые инструменты для трансформации команды под новые реалии бизнеса?
Ну и, конечно же, Вы получите :
— пошаговый план для внедрения,
— кучу работающих фишек,
— удовольствие от обмена опытом общения с коллегами,
— инструменты, шаблоны, подсказки, методики,
— примеры из практики,
— решения кейсов.
28 марта 2017 г.
Короткая программа:
10:00 – 10:30. Кировский регион: люди в цифрах
10:30 – 12:00. Как региональному бизнесу выйти на федеральный уровень.
Трансформация команды = трансформация бизнеса.
Примеры из практики.
12:30 – 14:00. Построение команды. Как проанализировать рынок и привлечь своих?
Отказ от тезиса «Найти лучших», акцент на задаче «Найти подходящих»!
14:00-15:30. Игра с решением кейсов.
Стоимость участия: бесплатно для всех!
Регистрируйтесь на мероприятие на сайте trend43.ru
Уточняйте подробности по телефону: 8(8332) 73-77-07.
Бронируйте места! Количество мест ограничено!
Количество просмотров: 4653
Вас могут заинтересовать статьи
Рай для сладкоежек и о тех, кто его создает в Кирове
№ 48 (936) 55 лет празднует в этом году ОАО «Кировский хладокомбинат» – производитель мороженого – любимого лакомства для детей и взрослых. Продукта необыкновенного, потому что вкусного и полезного, с витаминами и минералами, освежающего и прохладительного, питательного и легкоусвояемого.
Как подбирать персонал Поколения Z и как с ними работать?
Представители поколения Z уже вышли на рынок труда, и компаниям стоит быть готовым к тому, что подбор этого поколения будет отличаться. Это люди, которым сейчас 20-25 лет. Они сильнее всех заинтересованы в технологиях, достойной оплате труда и интересных задачах, где могут себя проявить.
ПРОТИВОтревожный чемоданчик.
Простые способы снизить уровень стресса и тревоги. Открываем наш противотревожный чемоданчик. 1. Важно сократить время, которые вы тратите на новости, до 20-30 минут в день. 2. Забота о теле. Самые простые действия сейчас могут давать хороший эффект: — соблюдать.
Я выбираю быть жертвой.
Странно звучит? Согласна. Обычно наоборот, жертва доказывает, что у нее не было выбора и безысходность толкнула её на этот шаг. Кто же такая жертва? Уверена, что вы сходу можете припомнить пару человек, которым нравится ныть и жаловаться, но ничего не делать. А вы сами впадали в.
Источник: www.gazeta-rm.ru
