Референс что это такое в бизнесе

В этой статье мы рассмотрим инструмент для роста продаж и компании в целом. С референс-листом презентация станет убедительнее, продавцы улучшат конверсию, у вас будет больше прогретых клиентов с сайта, а прибыль увеличится. Для этого подробно разберем, как составить референс-лист компании , как не допустить ошибки и как данный инструмент эффективно использовать.

Что такое референс-лист?

Референс-лист — это документ, в котором перечисляются все заключенные сделки. Каждый проект должен содержать описание, фотографию результата, отзыв и контакты клиента.

Так вы показываете своим новым потенциальным партнерам, что ваша компания надежная, не пустыми словами о «команде профессионалов», а объективно — рассказывая о своем опыте. Многие предприятия пока не дошли до создания референс-листа, поэтому вы сможете получить преимущество среди конкурентов без особых затрат.

Что такое РЕФЕРЕНСЫ

Каким компаниям нужен референс-лист?

Абсолютно любым. Не важно, продаете ли вы товары или предоставляете услуги — данный документ откроет возможности для роста, и выгодно выделит вас на фоне конкурентов.

Для малого бизнеса это может быть первый шаг к выходу на более крупных заказчиков, участию в тендерах и выставках. Для среднего и крупного бизнеса данный шаг улучшит репутацию, а также привлечет к сотрудничеству известные компании.

Если организация занимается торговлей, перечисляйте только оптовые сделки и сотрудничество с знаменитыми людьми, опуская опыт розничных продаж.

Чем поможет референс-лист?

• улучшатся результаты продаж, потому что менеджеры будут опираться на опыт заключенных сделок;
• придут более крупные клиенты. Они избирательны и им нужно больше доказательств надежности партнеров;
• компания сможет участвовать в тендерах и торгах, так как один из необходимых документов для этого — референс-лист;
• повысится количество уникальных пользователей на сайте;
• сайт поднимется в поисковой выдаче;
• компания получит больше доверия, интереса со стороны инвесторов;
• увеличится прибыль.

Как разработать референс-лист?

Общепринятых требований для референс-листа нет. Главное кратко перечислить всю необходимую информацию и дополнить каждый кейс качественной фотографией.

Любой референс-лист должен иметь следующую информацию о сделках:

• срок выполнения работ;
• название направления и отрасли, по которым велись работы в проекте;
• краткое описание выполненных работ;
• название организации, для которой выполнялись работы;
• адрес места, где выполнялись работы;
• фото результата работы;
• отзыв заказчика;
• контактные данные заказчика.

Все сделки должны быть дополнены качественными фотографиями готовых проектов. Если таких фотографий еще нет, попросите партнеров прислать качественные фотографии готового проекта или отправьте на место фотографа.

Соберите сведения обо всех сделках, поднимите контактные данные людей, с которыми вы сотрудничали и проверьте, что номера, адреса электронных почт действительные. Если этого не сделать, есть вероятность, что вы опубликуете нерабочие номера. Когда заинтересованные лица захотят позвонить, они усомнятся в вашей честности.

Желательно описать все проекты, так как иногда люди смотрят именно на размер референс-листа, и по объему оценивают опыт компании. При этом следите за тем, чтобы не было лишних деталей, иначе референс-лист станет нечитаемым.

Как оформить референс-лист?

Самые популярные варианты — сделать лист в виде таблицы, или краткой презентации. Все зависит от того, как вы будете использовать референс. Если собираетесь распечатать его для выставок или сделать пару экземпляров для переговоров в офисе, оформляйте его в виде брошюры. В таком случае советуем привлечь дизайнера, потому что важно подобрать правильное расположение изображений, информации, цвета.

Рекомендуемые форматы электронного документа — pdf, doc, docx или xls. Другие форматы будут открываться не у всех.

Как использовать референс-лист?

• разместите референс-лист на сайте, в конце раздела «Наши работы» и «Отзывы клиентов», а также можно сделать отдельную категорию;
• отдайте референс-лист отделу продаж, пускай они используют его для презентации и отправляют заинтересованным клиентам;
• распечатайте пару экземпляров и разместите в офисе, чтобы показывать партнерам на переговорах;
• сделайте несколько копий для выставок;
• добавьте референс-лист в пакет к остальным документам и участвуйте в торгах и тендерах.

Пример референс-листа компании по строительству бассейнов

Постройка общественного крытого бассейна с вышкой для прыжков и ареной

Срок выполнения работ:12.02.2019 — 15.11.2019

Выполненные работы: подготовка фундамента здания, подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование, строительные работы арены, установка сидений.

Заказчик: Федерация плавания Республики Татарстан.

Адрес: Залесная ул., 30, Казань, Респ. Татарстан, Россия, 420076

Отзыв заказчика: «Все работы выполнены в срок, в соответствии с заранее обсужденным планом. В процессе работы мы немного скорректировали макет арены, компания «Строй Аква» быстро рассчитала материалы и выполнила работы по новому плану. Результатом очень довольны. Работа выполнена на совесть»

Контакт заказчика: Фесенко Андрей Валерьевич, +7 962 559-33-77.

Постройка открытых и крытых бассейнов для отельного комплекса

Срок выполнения работ:10.10.2020 — 01.11.2021

Выполненные работы: подготовка котлована, армирование чаши и устройство ниш и отверстий для установки закладных элементов оборудования, бетонирование, оштукатуривание, установка закладных элементов оборудования, гидроизоляция, отделочные работы и декорирование.

Заказчик: Отель Wind Rose Hotel https://grebenukresulting.ru/encyclopedia/drugoe/referens-list-kompanii-kak-sostavit-i-primenit/» target=»_blank»]grebenukresulting.ru[/mask_link]

Как составить референс-лист

Клиентская база и сделки, мессенджеры и соцсети, проекты и сотрудники — всё тут. OkoCRM наводит порядок в делах. 7 дней бесплатно.

Когда есть кейсы, но не знаешь, куда их лаконично упаковать, можно составить референс-лист. Что это: список сделок, проектов, услуг, товаров в одной упаковке.

Почти как портфолио — пишем пару предложений о компании и показываем, чего умеем, что делали. Можно сделать Расскажу, что такое референс-лист компании и как его составить. А еще дам шаблон, он поможет создать свой референс-лист.

Зачем нужен референс-лист

В референс-листе собирают выполненные проекты, контакты и отзывы заказчиков. Приправляют сухую информацию фотографиями, ссылками и графиками. А потом отправляют потенциальным клиентам, чтобы показать — какие мы ребята-молодцы.

Чтобы привлечь крупных клиентов. Сеть магазинов косметики «LuxVisage» хочет арендовать точки в крупных торговых центрах Краснодара. Но в ТЦ жесткий отбор и компании нужно доказать, что она выгодный арендатор: будет вовремя ложить деньги в кассу, увеличит посещаемость и доходы. Маркетолог сети магазинов разбирается как составить референс-лист и рассылает его торговым центрам. Результат: три решили заключить договор аренды, два — предложили обсудить условия лично.

Чтобы увеличить продажи. Студия «Seo-Seo» занимается сео-продвижением сайтов. Руководитель студии решил собрать все кейсы в референс-листе, чтобы сбрасывать один документ вместо десяти ссылок. Люди сразу видят результаты и активнее заказывают услуги продвижения.

Образец референс-листа. Что этот документ обычно содержит: кому и какую услугу оказали, в какие сроки, как справились с задачей.

Кому нужен референс-лист

Если коротко: референс нужен всем, кто ищет партнеров и может показать кейсы.

Застройщик отправляет его заказчику, чтобы тот увидел, какие объекты умеет строить компания. Юридическая фирма добавляет на сайт, чтобы люди понимали — здесь работают опытные адвокаты. А веб-дизайнер отправляет референс-лист клиенту в первом же сообщении — чтобы показать примеры сайтов.

Но тут надо оговориться, есть исключения. Референс-лист не нужен, если вы работаете с постоянными заказчиками и не привлекаете новых. Если не нужны новые клиенты — можно не напрягаться.

OkoCRM для малого бизнеса

Простая система для автоматизации продаж, проектов, клиентской базы и чатов с клиентами за адекватные деньги. Попробуйте, 7 дней бесплатно.

Что нужно указать в референс-листе

То, как писать референс-лист, зависит от особенностей бизнеса. Фирма по остеклению балконов и лоджий добавит фотографии работ с кратким описанием. Маркетинговой студии нужны цифры и графики — результат рекламных кампаний. А для юридической компании по банкротству — номера дел, их количество и результаты — сколько долгов списали клиентам.

Вот пункты, которые должны быть в каждом референс-листе:

• список проектов, услуг или проданных товаров
• название и сфера компании
• заказчик со ссылкой на сайт или с контактами
• сроки реализации проекта
• результаты
• фотографии

5 пунктов и референс-лист готов.

Как сделать референс-лист

В референс-листе важно рассказать об услугах и показать результат: фотографии, цифры, графики. Составляем поэтапно.

Выбираем формат. Референс-лист можно написать в текстовом файле, таблице или PDF-формате.

Много текста и мало фото → Word или Google Documents

Мало текста и мало фотографий → Таблицы

Мало текста и много фотографий → PDF

Выбираем стиль оформления. Чтобы показать, что это референс-лист компании «Seo-Seo», при оформлении документа используем корпоративные цвета. Даже в Word или в Таблицах можно сделать цветную заливку или выделить фон текста. Выбираем 1–2 шрифта и элементы дизайна: значки для оформления списков, картинки для фона.

Чтобы сделать референс-лист в фирменном стиле, в документ можно добавить логотип или водяной знак.

Референс-лист можно сделать черно-белым — оставить только текст, без рисунка. Или добавить фон, логотип, фотографии работ.

Выбираем фотографии. Для референс-листа лучше не брать картинки из интернета. Человек, который заказывает у нас мебель, хочет увидеть наши работы. Если фотографий нет, нужно их сделать.

❌ Если результат работ демонстрируем цифрами или текстом, можно не добавлять фотографии.

✅ Если заказчику важно увидеть примеры наших работ, чтобы принять решение о покупке, надо делать фотографии.

Выбираем кейсы. Первыми описываем кейсы с крутыми результатами или крупными известными заказчиками. Пишем, какие задачи поставил клиент и как мы их закрыли. Рассказываем о проекте, показываем результат. Идеально, если к каждому проекту добавим отзыв клиента.

Экспертно-юридическая компания добавила на сайт референс-лист с кейсами и ссылками на отзывы.

Отзывы сложили в отдельный раздел.

Структурируем кейсы. Разбиваем их по типу услуг, отраслям, городам и т.д. Например, если завод делает оборудование для сельскохозяйственной, легкой и пищевой промышленности, сделки может группировать по типу заказчиков.

На этом примере можно понять, что такое референс-лист компании. Образец правильно выстроенной структуры сделок.

Кейсы разделены, клиентам проще найти интересующие их проекты.

Маркетологи советуют добавлять сложные кейсы — с провалами. Чтобы показать, как их исправили. Идеальная картинка не вызывает доверие, неидеальная — вызывает.

5-10 кейсов для референс-листа достаточно. Лучше добавить 5 кейсов с описанием работ и отзывами, чем 20, описанных одним предложением.

Компании составляют референс-лист по-своему, так как единых стандартов нет. Мы приготовили для вас образец референс-листа в табличном варианте. Можете забрать шаблон и переделать для себя.

Не упускайте ни одного клиента

OkoCRM собирает заявки из всех каналов и выводит на ваш экран. Обрабатывайте все обращения вовремя и делайте клиентов счастливыми. 7 дней бесплатно.

Как можно испортить референс-лист

Легко. Вот 4 очевидных примера.

❌ Слишком коротко. Не пытаемся впихнуть все на один лист и описать проект парой слов. Если кейс занимает полстраницы текста, не нужно сокращать до двух предложений — потеряем смысл.

❌ Слишком большое описание сделок. Лишние подробности тоже не нужны. Люди хотят знать только самое важное: как решили проблемы клиента и какой результат получили.

❌ Слишком много ошибок. Орфографических и пунктуационных ошибок, опечаток не должно быть. Вычитываем текст.

❌ Слишком давно нет обновлений. Добавлять новую информацию в электронный референс-лист нужно хотя бы раз в полгода. В бумажный — раз в 2-3 года. А то клиенты подумают, что у компании нет заказов.

❌ Не самый удачный пример референс-листа компании. Тут лучше убрать информацию о заказчике и добавить больше подробностей, что именно входило в услугу по получению лицензии МЧС.

✅ Тут описаны задачи и решения по каждому кейсу. Плюс красивое оформление.

Что делать с референс-листом после составления

Есть 5 вариантов:

Отдать в отдел продаж. Пусть менеджеры сбрасывают клиентам на почту референс-лист с примерами работ.

Повесить на сайт. Люди посмотрят кейсы, когда будут изучать сайт.

Распечатать и брать на выставки. Потенциальные клиенты сразу познакомятся с компанией.

Добавить в презентацию о компании. Чтобы показать результат работы фирмы и заинтересовать клиентов.

Использовать в рассылках. Референс-лист поможет зацепить внимание целевой аудитории.

Коротко про референс-лист

1. Референс-лист простыми словами — это список сделок, кейсов, товаров или услуг
2. Он расскажет о возможностях компании и поможет привлечь новых клиентов
3. Чтобы сделать референс, нужно собрать лучшие кейсы, отзывы клиентов, фотографии. Добавить все в таблицу, текстовый документ или задизайнить в PDF
4. Мы сделали шаблон референс-листа, который можно переделать под свой бизнес

Источник: okocrm.com

Что такое референс-лист и как его правильно составить

Успех сделок и продвижение продуктов зависит от бизнес-стратегии и репутации бизнеса. Когда две компании решают вопрос о сотрудничестве, они учитывают достижения, кейсы и возможности друг друга. Чтобы выгодно себя представить, нужен референс-лист. Он содержит базовую информацию о компании, фотоотчет и контакты клиентов. Рассмотрим, что такое Reference Letter, как составлять и где брать иллюстрации, если их нет.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Что такое референс-лист компании

Слово «reference» означает «справка, отсылка». В узком смысле, референс-лист – перечень клиентов, доступных товаров и услуг. В широком – это справка о завершенных сделках. Документ оформляется в виде кейсов с фотоотчетом и сведениям о компании. Для справки есть контакты предыдущих клиентов: партнер может обратиться к ним, чтобы подтвердить информацию.

Зачем его составлять и какому бизнесу нужен

Допустим, вы хотите купить оборудование для производства, и ищете подрядчиков через знакомых и интернет. Знакомые могут случайно исказить информацию, а в интернете не всегда есть достоверные данные. На сайте написано, что компания N сотрудничала с крупной корпорацией, но нет конкретики: что делали, какие задачи выполняли, какой был результат.

Получается, единственный критерий выбора – это прайс-лист и список клиентов. Чтобы уточнить данные, нужно проводить переговоры . С референс-листом, вы, как заказчик, экономите время на совещания. Также вы можете составить мнение о компании на основе объективных данных. Как исполнитель, вы показываете свой опыт и подтверждаете его на примере.

Референс-лист покажет преимущества компании для участия в тендерах и контрактах, а также укрепит деловую репутацию. Reference list требуется любому бизнесу, независимо от сферы деятельности. Способ одинаково выигрышный для производства, продаж, сервисных услуг.

Бизнес

Преимущества от его использования

• Честная презентация компании . В отчете есть только факты, которые можно проверить. Прозрачность привлекает клиентов, а это повышает прибыль.
• Лаконичная подача. Руководителю не нужно долго готовиться к переговорам. Все, что важно, уже есть в листе.
• Данные для анализа. Постоянно пополнять лист важно не только для репутации. Руководитель и аналитик держат руку на пульсе – какие стороны бизнеса сильны, а какие нужно подтянуть.

Для точной и детальной аналитики одних данных референс-листа мало. Чтобы понимать, окупаются ли ваши вложения в маркетинг, и на какие каналы продвижения лучше сделать упор, подключите сквозную аналитику Calltouch. Система составляет отчеты автоматически, избавляя вас от ежемесячной рутины. Увеличивайте продажи с помощью данных по всем важным маркетинговым метрикам в наглядных дашбордах.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Правила написания референс-листа

Оформляйте референс на свой вкус – таблицей, списком или в виде рекламного буклета. Решение зависит от того, чем вы занимаетесь: если производством или строительством – креатив не обязателен. Достаточно взять или составить бланк из документооборота компании. Строгих правил нет, есть только принципы:

• Добавьте в визитку как можно больше достижений. Это покажет опыт компании со всех сторон и расширит круг возможных клиентов.
• Используйте в референсе фотографии. Это – одно из доказательств, что достижения реальны.
• Честность действует лучше цифр. Дополните список и удачными, и неудачными проектами. Достаточно 1-2 примеров с детальным разбором – это покажет, что компания анализирует ошибки и учится на них.

Структура референс-листа

Единого шаблона, как и четких правил, не существует. Но, для наглядности, в каждой визитке должны быть данные:

1. Временные рамки: период выполнения работ или дата продажи товара.
2. Список реализованных товаров или услуг.
3. Отрасль, в которой происходило сотрудничество.
4. Где произошла сделка.
5. Отзыв, контакты и реквизиты заказчика.

Если компания работает в нескольких направлениях, делите референс на несколько разделов. Будущим клиентам будет проще ориентироваться в содержимом.

Сколько проектов вписывать

Чем больше проектов – тем лучше. В первую очередь, стоит сделать акцент на самых крупных сделках и объектах. Выделите их отдельно, например, поставьте в начало референса. На каждый кейс выделяйте один лист с фотографиями. Если проектов много – от 2 до 4 примеров на лист, так проще сохранять внимание при чтении.

Требования к оформлению

Если референс оформлен как таблица, не стоит вставлять в него картинки. Лучше дайте ссылку на полноформатную фотографию или разместите в конце в приложении.

Сам документ должен отличаться:

• Лаконичностью – данные полные и краткие.
• Достоверностью – показатели можно проверить.
• Простотой – материал понятен, даже если читать по диагонали.

Оформляйте резюме на фирменном бланке или в стиле документов для деловой переписки.

Что делать, если нет хороших фото проектов

Если фото забыли или не смогли сделать, все поправимо. Отправляйтесь на место работы с объектом, и сделайте снимки после его сдачи. Для этой задачи можно привлечь фотографа.

Что делать с референс-листом после составления

Мы уже знаем, как составлять отчет, а вот примеры его использования:

• в отделе продаж при работе с клиентами;
• для составления презентаций о компании;
• для информационного стенда на выставках;
• как часть пакета документов для тендеров.

Бизнес

Как мотивировать сотрудников на работу

Как мотивировать сотрудников на работу

Также референс нужно выложить на свой сайт, чтобы будущие партнеры могли ознакомиться и сразу связаться с вами. Вы можете проявить инициативу и предложить сотрудничество прямо на странице с референсом с помощью удобного и ненавязчивого виджета обратного звонка. Обратный звонок от Calltouch повышает конверсию на 30%, быстро соединяет клиента с компанией, собирает заявки даже в нерабочее время и записывает звонки.

Виджет обратного звонка для сайта

• Повысьте конверсию сайта на 30%
• Новым клиентам 50 минут в подарок

Частые ошибки при составлении

Среди наиболее распространенных ошибок при составлении референс-листа можно выделить следующие моменты:

• Длина референса. Цель листа – побудить к сотрудничеству. Слишком короткий документ не покажет весь ваш опыт, слишком длинный – сложно читать. Не следует подробно описывать, как прошла каждая сделка. Достаточно указать основные условия сотрудничества.
• Актуальность. Обновляйте документ раз в полгода-год. Если референс не обновляется, клиенты думают, что компания больше не работает.

Подведем итоги

• Убедительный референс-лист выделит любую компанию среди конкурентов.
• Для резюме подойдут как удачные, так и неудачные кейсы.
• Обязательно добавляйте контакты клиентов.
• Если нет иллюстраций – сделайте их после сдачи объекта.

Предложения от наших партнеров

CDP платформа для автоматизации маркетинга

Скидка 50% при покупке Private Cloud или On-Premise

Сервис защиты от скликивания и оптимизации рекламных кампаний

1 месяц подписки в подарок

Система автоматического занесения данных в CRM

Месяц «Чемпиона‎» в подарок при оплате 3-х месяцев сервиса

Скидка 20% на годовую подписку

Скидка 30% на 3 месяца на сервис для создания сайтов REG.Site

Система онлайн-записи клиентов

1 месяц подписки на EasyWeek в подарок

Источник: www.calltouch.ru