Региональные продажи — продажи товаров или услуг в отдельном регионе, удаленном от основного. В этой статье я расскажу, с чего начать региональные продажи, как найти региональных менеджеров по продажам и руководителей, как составить эффективный план и построить систему управления отделом продаж.
Алгоритм покорения регионов:
- 1) Формирование бизнес процессов в существующем подразделении продаж
- 2) Определение очередности экспансии регионов
- 3) Тестирование продаж существующим подразделением продаж
- 4) Формирование алгоритма удаленного развития региона
- 5) Поиск регионального представителя
- 6) Формирование плана по региону
- 7) Открытие регионального представительства
ШАГ 1: структурирование бизнеса в центральном офисе
Центральный офис может показывать сносные результаты даже без четко отлаженной системы, но! Руководители блоков находятся рядом, собственник или топ менеджер может лично контролировать работу хоть каждого сотрудника. А вот когда в компании появляется региональное представительство, связанное с производством или складом в центральном офисе, без четких формализованных бизнес процессов обойтись невозможно. А откатать и отладить процессы лучше всего на подразделении продаж находящемся рядом, а дальше тиражировать процессы на региональные продажи. Как правильно управлять бизнес процессами, я писал в этой статье.
Как продавать на Вайлдберриз из региона? Бизнес на маркетплейсах из регионов
ШАГ 2: определение регионов присутствия
С каких регионов начать? С самых крупных? Возможно, для вашего бизнеса это оптимально, но я бы потренировался на кошках – небольших регионах, где есть потребность в Ваших товарах или услугах.
Как узнать спрос на услуги? Есть два очень простых критерия для анализа:
Спрос
Допустим, Вы продаете оборудование для лесопилок. Как узнать, будет спрос на это оборудование? Можно, конечно, рассчитывать, что в лесных регионах спрос будет существенно больше, но лучше закрепить это на практике. В сервисе яндекса – «вордстат» — анализируем количество запросов «пилорамы» из заданого региона . Переводим «виртуальный спрос» в реальный, сопоставляя количеством запросов и спросом в своем регионе, корректируем на коэффициент проникновения интернета в регионе, и получаем «теоретический спрос» на продукт или услугу.
Конкуренция
С Предложением еще проще, меняем регион в поисковике на тот, в который хотим выйти, производим поиск поставщиков наших «пилорам». Создаем легенду, якобы мы планируем открыть лесопилку и совершаем звонки поставщикам. Анализируем ценовое предложение, эффективность работы менеджеров поставщиков, условия поставок и количество активных игроков. Сравниваем конкурентов в регионе с нашими конкурентами и понимаем, насколько эффективно мы сможем с ними бороться.
ШАГ 3: тестирование
Нашу теорию необходимо подтвердить практикой. Определяем одного из менеджеров ответственным за развитие регионов, запускаем яндекс.директ, или начинаем активно прозванивать наших покупателей в регионе. В течение двух-трех месяцев у нас формируется реальная картина наших возможностей в регионе, и мы можем переходить к следующему шагу.
Алтайское бизнес-сообщество предложило создать региональные ресурсные центры
ШАГ 4: формируем стратегию покорения региона
В зависимости от того, какие результаты показали тесты, определяем долю пирога, которую мы в состоянии откусить и формируем бизнес план развития региона, с учетом данных, полученных на первом этапе нашей работы, сформированных бизнес процессов, и результатов нашего тестирования.
Наиболее важным фактором удаленного управления является система отчетности и контроля сотрудников, занимающихся развитием региона. Никакие экселевские и прочие отчеты составляемые вручную не позволят понимать реальность, происходящую в регионе. Поэтому только CRM или ERP системы, системы контроля записи разговоров, строгое соблюдение установленных регламентов и ежедневный контроль ответственного за развитие регионов позволит реально управлять удаленными сотрудниками.
ШАГ 5: поиск удаленного регионального представителя
Если мы понимаем наши огромные перспективы, или у нас финансы на развитие не ограничены, мы можем себе позволить сразу открывать представительство или филиал, но если ресурсы не бесконечны, оптимально было бы найти регионального менеджера по продажам, который на месте будет выполнять поставленные задачи. Это не значит, что мы нашли сотрудника, дали ему наш буклет и пустили в поля. К нему должны применяться все те же методы контроля менеджеров по продажам, что и к остальному отделу, ему должны быть предоставлены все инструменты продаж, с ним необходимо проводить обучение в постоянном режиме, и контролировать всю его активность и эффективность.
Пару слов о том, каким должен быть региональный менеджер или руководитель продаж. Не нужно брать человека с несколькими гарвардскими образованиями и огромными амбициями, управленцев нужно будет подбирать потом. Сейчас человек должен ПРОДАВАТЬ и обладать минимальными организационными способностями, поэтому мы подбираем не руководителя филиала, а регионального менеджера, или же просто менеджера по продажам.
ШАГ 6: формирование плана продаж
Безусловно, первичные планы продаж у нас уже будут к этому времени, но только сейчас мы обладаем достаточной информацией о рынке, у нас есть представитель и понимание его объема работы. Мы можем с определенной точность спрогнозировать действия представителя и планируемый объем продаж.
ШАГ 7: открытие представительства или филиала
Когда представитель показал стабильный рост продаж, все наши предварительные расчеты подтвердились, пора открывать полноценный отдел продаж в регионе. Снимать офис, нанимать сотрудников, арендовать склады… Но не всегда это фактически необходимо. Вот признаки, при которых имеет смысл открытие полноценного регионального представительства:
- Более 50% клиентов желают подъехать к нам в офис
- В регионе для обслуживания оборота требуется больше 3 сотрудников
- Требуется собственный склад
- Для эффективных продаж требуется постоянная психологическая накачка менеджеров
Надеюсь, эти небольшие советы помогут Вам выйти в регионы без особых затрат, а если Вы хотите сделать это уверенно и наверняка, ждем Вашего звонка по тел. +7 (499) 553-0-978, мы готовы поделиться своим опытом покорения регионов
Источник: salers.ru
Региональный бизнес. Это как?
Сводки местных новостей все сильнее напоминают бурное начало 90-х годов. Похищен бизнесмен. Полиция изъяла чемодан с икрой. Перекрыт канал нелегальных поставок алкоголя. Принят бюджет дефолта и т.д. При всех этих совсем не радостных известиях возникает одна более или менее оптимистическая мысль: 90-е годы – это время свободы, время шанса.
Во всяком случае, таким оно было для Дальнего Востока. Потом. потом пришел «московский бизнес». О проклятиях в адрес «захватчиков» уже даже писать не хочется. Во-первых, надоело.
Во-вторых, это неправда. «Москвичи» (федеральные компании) шли вслед за федеральными деньгами, шли работать с ними.Мудрые комментаторы написали, что ведь и завод такой-то и фабрика такая-то перешли из местных рук в столичные и федеральные. Наши заводы, наши фабрики. Все так. и не так.
На Дальнем Востоке были изначально предприятия двух видов: те, на которые нужно выпрашивать деньги в Москве, и те, которые рентабельны сами по себе. Первые с легкостью переходят в «чужие руки». Причина очевидна. Чтобы они работали, нужны инвестиции, в регионе их нет. Инвестиции берутся из федерального бюджета. Значит, там и назначают собственника (реально – местоблюстителя).
Какие претензии? Кто девушку платит, тот ее и танцует. Есть предприятия, рентабельные без огромных бюджетных инвестиций. Вот тут самое интересное. Действительно, некоторые из них перешли в столичные руки и. стоят не используемые. Это не абы что, но лесные массивы и золотоносные участки, карьеры и лесопереработка. Почему? Элементарно, Ватсон.
Гигантские концерны, купившие их, – штука сама по себе невероятно дорогая (бюрократия, офисы, непрофильные активы, государственные обязательства и т.д.). Для них прибыль от эксплуатации и не прибыль вовсе, а убытки. Вот и заглохла идея лесоперерабатывающего комбината в Дальнереченске, вот и стоят без дела золотоносные участки имени господина Прохорова.
А теперь смотрим на развитие ситуации. Денег в бюджете на повторение золотого дождя 2009–2012 годов просто нет. Значит, «федеральные проекты» имени саммита АТЭС будут потихоньку свернуты. Вместе с ними сократится число чиновников, сидящих на этих потоках, чиновников, которые контролируют чиновников, сидящих на этих потоках.
В кратчайший период исчезнет федеральный бизнес, финансирующий («пилящий») эти потоки. Следующим будет отток владельцев заводов и фабрик, которые без госзаказа и дотаций не выживают.
А там не вполне быстро, но и не долго, избавятся от своих «имиджевых вложений» и владельцы земель, делян и пр. – от наличия сильного губернатора, то есть такого, который сможет вытеснить «крыши», создав более удобную форму силового обслуживания бизнеса. То, что «крыши» возродятся, можно уже сказать совсем определенно.
Судя по косвенным данным, их возрождение уже стало фактом на Сахалине и в Приморье. Но «крыши» – инструмент не очень эффективный, локальный. На уровне ларьков и барахолок он работает. Дальше – хуже. Конечно, можно предположить и региональную «крышу», скажем, МВД или ОМОН. Но более вероятен сильный губернатор. Слишком работники этих служб нежно любят друг друга.
Слишком велика среди них «взаимовыручка» в стиле «подставь ближнего своего».– от стратегии губернатора. Если он будет пытаться удержать на плаву заводы, на которые нужно просить деньги в Москве, то региону хана. Он и будет нищим просителем. Другой вариант – развитие того, что рентабельно без федеральной поддержки.
На дворцы олигархов этих денег не хватит, на 70-метровые яхты – тоже. Даже на большую бюрократию и офис на Бульварном кольце не наберется. А на хороший кусок хлеба с маслом и виллу на Самуи – почему нет? Не нужно экономического чуда. Нужно просто неторопливо развивать то, что развивается.
Постепенное повышение капитализации позволит развивать и что-то еще. Но не завтра. Скажем так, через пару недель. То, что развивается, не даст нам провести еще один саммит АТЭС. Но почему-то думаю, что регион без него обойдется.
Скучный регион – сытый и благополучный, неторопливо развивающий свою культуру, образование, науку. Без рейтингов, сроков, без помпы про «лучшее в мире». Такую, какая нужна. Тем самым «местным олигархам», которые уже не смогут управлять своими активами из прекрасного далека, а будут вынуждены жить здесь. Значит, вкладывать в развитие территории.
Не для нас – для себя. Но мы же тоже живем здесь. Собственно, это я и называю эффективный региональный бизнес. Он лучше, чем «подайте Христа ради». Даже если подают «червонец золотой». Леонид Бляхер Источник: vz.ru
Материалы по теме:
09 февр. 2023 г.
08 февр. 2023 г.
06 февр. 2023 г.
31 янв. 2023 г.
30 янв.
2023 г.
423 просмотра
17:20, 04 дек. 2013 г.
Похожие новости
01 окт. 2014 г.
Как в XVII веке возник экспорт чёрной икры из России в Европу
В XVII веке монополистами по экспорту чёрной икры из России в Европу стали английские и голландские купцы. В год они поставляли до 350 тонн икры. Именно благодаря этим купцам Европа тогда «подсела» на чёрную икру – определив спрос на этот российский.
07 нояб. 2014 г.
«Государство Украина»: экономика за гранью краха и дефолт
Состояние экономики Украины близко к дефолтному, переходящее по ряду позиций (например, платежи за российский газ, выплаты бюджетных трансфертов регионам, пенсии и социальные пособия населению) к открытому дефолту.До этого мы с вами выяснили точную дату.
24 июля 2015 г.
Прохор Шаляпин признался, что женился из-за денег
Некоторое время назад уже сообщалось, что Прохор Шаляпин, настоящее имя которого – Андрей Захаренков, женился на своей 59-летней супруге по расчету. Выпускник «Фабрики звезд-6», который был участником финала проекта, признался, что.
29 авг. 2021 г.
Жена-миллионерша Прохора Шаляпина находится в тяжелом состоянии из-за ковида
Недавно артист сыграл свадьбу с миллионершей Татьяной Клаудией Девис. Пышное торжество, на которое было потрачено около 15 миллионов рублей, прошло в одном из дорогих отелей Лас-Вегаса. После праздника избранница Прохора Шаляпина тяжело заболела и сейчас.
23 нояб. 2016 г.
В Приморье задержали вертолет, набитый контрабандной икрой и крабами
В Приморском крае сотрудники правоохранительных органов задержали вертолет с незаконным грузом на борту — в Тернее на борту воздушного судна обнаружилось огромное количество краба, икры и других морских деликатесов.»Вести Приморье» сообщают об этом со.
25 мая 2016 г.
Прохор Шаляпин после расставания с Калашниковой появился с новой музой
Певец Прохор Шаляпин после расставания со своей невестой Анной Калашниковой нашел себе новую подругу. Он появился в свете с Яной Гриковской, которая была возлюбленной погибшего продюсера Тимы Брика. Шаляпин, который еще месяц назад готовился к свадьбе.
22 апр. 2016 г.
Прохор Шаляпин и его ДНК-тест — пиар-ход или обман невесты
Возлюбленная певца — модель Анна Калашникова — родила Даню от «таинственного незнакомца», а под венец пойдет с эпатажным выпускником «Фабрики звезд». Одна из тайн российского шоубиза наконец-то раскрыта: Прохор Шаляпин не.
16 янв. 2015 г.
Цена лекарства от дефолта
Чтобы предотвратить массовый дефолт малых и средних производственных предприятий, «Деловая Россия» предлагает власти выделить до 300 млрд рублей на рефинансирование банкам второго эшелона инвестиционных проектов. Средства предлагается выделять через МСП.
Источник: rusevik.com
Региональный малый и средний бизнес в ИТ — 2
Компании, о которых пойдет речь, в отличие от героев предыдущей статьи, не имеют прямого отношения к сфере ИТ, однако наблюдения и выводы в этой сфере сделаны в процессе внедрения информационных проектов, что поможет в дальнейшем для формирования общей картины.
Можно считать публикацию неформальным лирическим отступлением.
Итак, третья группа региональных субъектов среднего бизнеса (малых здесь уже нет) достаточно разношерстна, как по составу, так и по своей деятельности, но в то же время имеет и объединяющие групповые признаки.
К данной группе можно отнести многочисленные региональные производственные, дистрибуторские и торговые компании, основанные в 80-90-х гг. местными предприимчивыми в хорошем смысле гражданами.
В целом, компании давно и прочно встали на ноги, чему, однако, предшествовали определенные истории. Кто-то, благодаря близости к тогдашним «шефам», мог получить доступ к финансовым, административным или неформальным возможностям, например, советского спорта (а злые языки говорят, что спортивная тематика в советское время была, возможно, одной из мафиозных).
У кого-то начало могло быть положено с увлечением в годы перестройки полуподпольным карате с последующими дружескими, на почве общих интересов, связями с «силовиками». Сейчас такие граждане вполне могут помогать молодежи приобщаться к спорту, будучи почетными участниками федераций единоборств, или менять жизнь к лучшему, выдвигаясь в депутаты.
Поскольку данные компании, в отличие от рассмотренных ранее, изначально не имели некой мощной экономической темы, которую можно было бы оседлать, то многие из них на первых порах брались за многое, пока не нашли что-то «свое».
Торговые компании могли начинать с челночного бизнеса, продолжить торговлей бытовой техникой, одновременно ведя собственный банковский бизнес (здесь вообще отдельный разговор) и, наконец, остановиться на дистрибуции медицинских препаратов, стабильно на протяжении многих лет входя в официальный рейтинг «крупнейших межрегиональных», включая постоянное участие в очень крупных государственных программах.
Некоторые компании, встав на ноги, могут предпочесть продолжить работу в нескольких сферах: это могут быть одновременные производство молочной продукции, мебели, реализация судебного «конфиската», совмещаемые даже с выдвижением в региональную политику, что обеспечивает хорошую диверсификацию бизнеса и рисков.
Кто-то изначально начал с чего-то одного (та же мебель), постепенно наращивая производство, создавая систему сбыта продукции и захватывая новые рынки (федеральный рынок, ближнее и дальнее зарубежье).
А кто-то просто делает жизнь слаще и комфортнее, занимаясь дистрибуцией конфет или сантехники.
Все эти компании «выстояли», неся в том числе и большие потери, и ныне их отцы-основатели весьма состоятельные и уважаемые люди.
А вот о состоянии бизнес-, организационных и производственных процессов у героев сегодняшнего поста мы еще поговорим.
- бизнес-процессы
- бизнес-анализ
- управление проектами
Источник: habr.com