Рентабельность продаж бизнеса это

Рентабельность продаж: что это такое простыми словами

Рентабельность продаж — это отношение прибыли от проданных товаров к выручке за определённый период без учёта налогов, как косвенных — акцизов, так и НДС.

Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания — есть реальная прибыль или деятельность не окупается. С её помощью можно узнать, какую прибыль получила компания с каждого рубля выручки.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Например, рентабельность 25% говорит о том, что за каждый рубль выручки бизнес получил 25 копеек прибыли.

Рентабельность продаж: формула, пример расчёта и анализа

У рентабельности продаж несколько обозначений или метрик. Самые популярные:

• net profit margin или рентабельность по чистой прибыли;
• return on sales ROS или возврат вложений на процесс продаж.

Зачем определять рентабельность продаж

1. Чтобы контролировать развитие бизнеса. Снижение показателя рентабельности продаж ROS — тревожный сигнал. Это значит, что компания недополучает или теряет прибыль. При этом показатели выручки и прибыли могут расти.
2. Чтобы оценивать окупаемость затрат — стоит ли вкладываться в бизнес, или он убыточен.
3. Чтобы сравнить показатели за разные периоды и оценить эффективность компании в динамике.
4. Чтобы проанализировать работу менеджеров по продажам — возможно, причиной снижения ROS стали задержки в обработке заявок, конфликтные обращения и другие проблемы в работе сейлзов.
5. Чтобы проверить правильность ценообразования и оценить инвестиционный потенциал — получите объективную оценку состояния бизнеса и поймёте, что идёт не так.

Что влияет на рентабельность продаж

Расходы — когда они растут и опережают выручку, снижается коэффициент рентабельности продаж по чистой прибыли. Обычно так происходит, когда увеличиваются расходы на штат отдела продаж: например, компания хочет продавать больше товаров, для этого решает нанять ещё несколько сейлзов.

Выручка — от её колебаний зависит размер прибыли. Показатель ROS вырастет, если выручка увеличится, а расходы не изменятся. В обратном случае, когда выручка упадёт, а расходы не снизятся, ROS также уменьшится. Такой вариант может быть следствием сокращения продаж.

Виды рентабельности продаж

1. Чистая рентабельность продаж — укажет на состояние бизнеса в целом, насколько он эффективен. Чистая прибыль = выручка — все расходы, включая налоги, акцизы, проценты по кредитам
2. Рентабельность продаж по валовой прибыли — покажет, насколько эффективно работает направление бизнеса или отдельный магазин. Валовая прибыль = выручка — расходы на производство. Например, производитель одежды закупил ткань, нитки, швейные принадлежности на 30 000 ₽. За месяц удалось продать одежды на 200 000 ₽. Валовая прибыль — 170 000 ₽.
3. Операционная рентабельность продаж — покажет, как компания распоряжается собственными ресурсами, насколько эффективно использует их для получения прибыли. Операционная прибыль = выручка — переменные и постоянные расходы. Переменные расходы зависят от объёмов выпущенной продукции. Например, операционная рентабельность сократилась за последний месяц, значит, для получения прибыли компания потратила больше ресурсов — например, оплатила сотрудникам дополнительные часы работы, чтобы они успели закрыть план по продажам.
4. Рентабельность по маржинальной прибыли — поможет проанализировать переменные расходы. Например, для сети ресторанов переменными расходами могут быть траты на покупку овощей, фруктов, напитков. Если поставщик поднимет цены, рентабельность по маржинальной прибыли уменьшится. Чтобы её восстановить, владельцу сети придётся поднять цены на блюда или найти нового поставщика.
5. Отрицательная рентабельность продаж — укажет, что пора закрывать бизнес. Отрицательный ROS говорит о неэффективной деятельности компании — затраты выше прибыли, себестоимость продукта выше, чем прибыль от реализации.

Как рассчитать рентабельность продаж: формула ROS

Под каждый вид рентабельности есть своя формула расчёта. Самой популярной является формула рентабельности продаж по чистой прибыли — для неё потребуется вычислить только чистую прибыль.

Как и зачем считать рентабельность бизнеса

Чистая рентабельность продаж — формула расчета:

ROS = чистая прибыль за определённый период / выручка * 100%

Пример: на продаже телефонов интернет-магазин заработал 500 000 ₽, расходы составили 300 000 ₽. Вычитаем их из дохода и получаем чистую прибыль — 200 000 ₽. Считаем ROS = 200 000 ₽ / 500 000 ₽ * 100% = 40%.

Какой коэффициент рентабельности ROS считать нормальным

Строгих значений не существует. Для одной сферы коэффициент рентабельности продаж в 10% считается высоким, а для другой — низким. Даже в одном сегменте рентабельность может восприниматься по-разному.

Например, есть два автосервиса — один в Санкт-Петербурге, другой в Красноярске. Оба бизнеса предоставляют одни и те же услуги, однако работают в разных регионах, с разными поставщиками и разными условиями оплаты труда. Отсюда различия в чистой, валовой и операционной прибыли. А, значит, и оценка ROS будет разная. Для первого автосалона рентабельность продаж по чистой прибыли в 20% будет успехом, а для второго — провалом.

Точные значения нормального ROS сложно называть. Зато можно ориентироваться на средние показатели на рынке и смотреть метрики конкурентов — какая у них рентабельность продаж. Норма для каждой компании будет своя, но вы всё равно узнаете примерные границы ROS — чтобы понимать, ниже каких значений опускаться не стоит.

Пример — как анализировать рентабельность продаж в Roistat

Анализ рентабельности продаж поможет держать руку на пульсе и не упустить момент, когда наступила стагнация, когда бизнес начал недополучать прибыль. У Roistat есть решения для эффективной аналитики ROS.

Сквозная аналитика

Помогает понять, какой источник трафика приводит покупателей, а какой — только заявки. С помощью сквозной аналитики можно узнать весь путь клиента — от клика по рекламе до покупки. Такой метод анализа помогает оптимизировать траты на рекламу. Вся информация по объявлениям и каналах трафика доступна на одном экране. Вы узнаете, какие активности приносят выручку, а какие — не окупаются.

Подключите сквозную аналитику Roistat
Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

Сквозная аналитика автоматически собирает данные в единую базу — из CRM, из рекламных каналов, с сайта и с коллтрекинга. Затем вы можете строить отчёты. Можно узнать, сколько компания потратила денег на рекламную кампанию и какую выручку получила.

Мультиканальная аналитика

Ещё один инструмент для анализа эффективности рекламных каналов. Если получаете низкую конверсию с рекламы в некоторых каналах, не спешите их отключать. Возможно, они участвуют в цепочке привлечения клиентов. Например, канал трафика может не приводить продажи напрямую, зато помогает пользователю принять решение о покупке — то есть косвенно повлиять на конвертацию лида в клиента.

В отчёте мультиканальной аналитики можно выбрать разные модели атрибуции, с помощью которых система определит ценность каждого канала в привлечении клиента.

Подробнее рассказали про возможности мультиканальной аналитики — узнаете, как отслеживать все каналы, которые не участвуют в привлечении продаж напрямую.

Товарная аналитика

Отслеживает эффективность продаж отдельных товаров и категорий. С помощью товарной аналитики можно узнать, на какие товары есть наибольший спрос, какие из них приносят самую большую прибыль. Определите каналы, с которых лучше всего продаются эти товары, а какие не приносят прибыли.

Как бизнесу увеличить рентабельность продаж

1. Уменьшить расходы после валовой прибыли. Попробуйте минимизировать все обязательные траты — выплатите долги по кредитам, возьмите заём под меньший процент, чтобы оптимизировать налоги.

2. Повысить цену на товар или услугу. Даже незначительное повышение стоимости может исправить финансовое состояние бизнеса. Такой ход не поможет компании, если низкая цена является конкурентным преимуществом. Поэтому перед повышением цены необходимо изучить рынок и конкурентов.

3. Сократить траты на сырьё. Изучите рынок и посмотрите, по каким ценам работают другие поставщики. Используйте эту информацию в общении со своим контрагентам и попросите скидку. В крайнем случае поставщика можно поменять.

4. Увеличить средний чек. Сможете уменьшить расходы на работе с клиентами. Менеджер будет прилагать столько же усилий в продажах, а компания будет получать больше. Это можно сделать с помощью внедрения кросс-продаж — менеджеры будут предлагать клиенту сопутствующие товары, например, аксессуары при покупке телефона.

Рассказали в блоге о 10 способах увеличить средний чек.

5. Изменить систему скидок. Скидки влияют на уровень рентабельности продаж — чем они больше, тем ниже ROS. Следите за уровнем скидок и используйте их осознанно, понимая, зачем компания даёт скидку. Например, временная скидка поможет привлечь новых клиентов.

После проведения акции смотрите результаты — если добились большой конверсии, скидку можно внедрить снова.

6. Автоматизировать процессы. Подумайте, как можно увеличить скорость работы и уменьшить количество ошибок. Например, можно внедрить CRM, который поможет быстрее заносить клиентов в базу, будет предоставлять актуальную информацию по ним, поможет сформировать договоры и документы.

7. Повысить эффективность труда сотрудников. Оцените вклад каждого члена команды в успех компании, проанализируйте их результаты. Возможно, кто-то из сотрудников не выполняет KPI и тормозит работу.

Например, для отслеживания эффективности работы отдела продаж в Roistat есть отчёт по менеджерам. Он поможет проанализировать, как специалисты отдела продаж закрывают заявки в продажи, кто из сейлзов лучше продаёт, успевает взять больше звонков и так далее.

Из отчёта Roistat по менеджерам вы узнаете, какое количество заявок обработал каждый сотрудник, сколько отменено, а сколько закончились продажей. Вы также увидите выручку и прибыль, которые помогли заработать сейлзы.

8. Перераспределите часть расходов. Используйте покупателей, чтобы сэкономить на доставке. Например, предлагайте скидку за самовывоз.

Что запомнить про рентабельность продаж

1. ROS — это финансовый показатель рентабельности. С его помощью можно определить, какую прибыль с каждого рубля выручки получила компания.
2. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса, узнавать, когда компания недополучает прибыль.
3. Для расчёта ROS лучше брать не один, а несколько временных периодов. Например, высчитать рентабельность в течение нескольких кварталов. Сможете отследить изменения в бизнес-показателях и вовремя начать действовать.
4. Для повышения ROS нужно привлекать новых клиентов и сокращать расходы.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь , чтобы ничего не пропустить.

Источник: roistat.com

Рентабельность продаж: как и зачем считать

Сегодня в бухгалтерском ликбезе Алексей Иванов разбирает самый известный вид рентабельности. Его считают, чтобы оценить эффективность продаж и понять, какую часть поступившей выручки можно «вынуть» из бизнеса.

Всем привет! С вами Алексей Иванов — директор по знаниям интернет-бухгалтерии «Моё дело» и автор телеграм-канала «Переводчик с бухгалтерского». Каждую пятницу в нашем блоге на «Клерке» я рассказываю о бухгалтерском учёте. Начал с азов, потом перейду к более сложным материям. Тем, кто только готовится стать бухгалтером, это поможет поближе познакомиться с профессией.

Матёрым главбухам — взглянуть на привычные категории под другим углом.

Продолжаю серию постов о том, как путем нехитрых расчётов использовать бухгалтерскую отчётность для принятия решений в бизнесе. В прошлый раз я разбирал, как принимать инвестиционные решения на основе расчёта рентабельности собственного капитала. Сегодня очередь её самой известной сестры — рентабельности продаж (Return on Sales, ROS). Она показывает сколько копеек чистой прибыли приходится на 1 рубль поступившей выручки.

Как считать рентабельность продаж

ROS=(Чистая прибыль за год)/(Выручка за год)*100%

Данные для расчёта берутся из годовой бухгалтерской отчётности компании. Чистая прибыль и выручка берутся из отчёта о финансовых результатах (строки 2400 и 2110 соответственно). Если вы индивидуальный предприниматель или если у вас нет нормальной бухгалтерской отчётности, попробуйте рассчитать ROS на основе книги учёта доходов и расходов.

За чистую прибыль примите разницу между доходами и расходами минус уплаченные налоги, а за выручку — доходы. К сожалению, такой расчёт будет очень приблизительным, для корректного определения ROS нужны бухгалтерские данные. Как и в случае с ROE это связано с тем, что сумма поступивших в компанию денег вовсе не обязательно есть её доходы, а сумма выплат — расходы.

Зачем считать рентабельность продаж

Показатель рентабельности продаж помогает собственнику компании ответить на два вопроса.

1. Какую часть поступившей выручки можно «вынуть» из бизнеса?
2. Насколько моя компания эффективнее конкурентов?

ROS задает верхнюю планку возможных к выведению в карман собственника денег, поступивших на расчётные счета и в кассу компании. Для этого она умножается на выручку от продаж, которые планируются в текущем году. Забирать близкие, а уж тем более превышающие этот порог суммы — прямой путь к кассовым разрывам и банкротству. Стоит помнить, что с выведенных денег компания удержит налог на доходы физических лиц (если вы не ИП): на руки вы получите на 13% меньше.

Пример 1.

В прошлом году ROS вашей компании — 40%. В этом году вы уже набрали заказов на 10 млн руб. А в салоне BMW как раз новая «пятерка» в правильной комплектации за 6 млн руб. ждет хозяина. Стоит ли взять эти деньги из кассы и отнести в автосалон? Правильный ответ — нет.

Максимум можно вывести 4 млн рублей (10 млн * 40%), из которых на руки останется 3 480 000 руб. Купите лучше базовую «трешку» за 3 млн руб. — её вы можете себе позволить.

Также ROS позволяет сравнивать эффективность своей деятельности с конкурентами. Эффективнее работает не тот, у кого выше прибыль, а тот, у кого выше ROS.

Пример 2.

Прибыль вашей компании — 10 млн руб. Прибыль конкурента — 5 млн руб. При этом ROS вашей компании — 30%, а ROS конкурента — 45%. Это означает, что конкурент с каждого рубля выручки зарабатывает в 1,5 раза больше, чем вы, а бОльшая прибыль у вас только из-за того, что вы продаете больше товара. Это сигнал задуматься как увеличить эффективность своей работы и снизить издержки.

Подарок нашим читателям: онлайн-курс Алексея Иванова «Бухгалтерия для бизнеса» из 26 видео. В нем простым языком с примерами рассказывается о том, как понимать бухгалтерские отчёты и использовать их для управления бизнесом.

Бухгалтерия для бизнеса

онлайн-курс Алексея Иванова

Получите бесплатные видео с уроками курса!

Оставьте заявку в форме ниже, и мы вышлем вам запись.

• #бухгалтерский баланс
• #рентабельность
• #малый и средний бизнес
• #финансовый анализ
• #бухгалтерская отчетность организации
• #мое дело
• #отчет о финансовых результатах
• #Мое Дело.Бюро
• #бухгалтерский ликбез
• #Переводчик с бухгалтерского

Источник: www.klerk.ru

Как посчитать рентабельность продаж?

Рентабельность — экономический показатель, с помощью которого можно выяснить эффективность использования ресурсов. Причем неважно, о каких ресурсах идет речь. В крупных компаниях с помощью показателя рентабельности анализируют буквально всё.

Как посчитать рентабельность продаж?

Можно выяснить, насколько выгодно инвестировать в компанию или какую прибыль принесет покупка сырья по конкретной цене. Можно считать и на основе человеческих ресурсов. В этой статье расскажем, как в целом оценить эффективность компании и посчитать рентабельность продаж в бизнесе.

Как рассчитывают рентабельность?

Говоря о расчете показателя эффективности ресурсов, корректнее использовать термин «коэффициент рентабельности». Считают его обычно как отношение прибыли к ресурсам, которые вкладывают для её создания. Коэффициент может быть конкретной денежной величиной, а может измеряться в процентах. Например, мы хотим понять, какая компания эффективнее работает.

Можно посчитать так.Бизнесмен занимается производством пирогов. За месяц продает пироги на 100 000 руб., на муку и другие товарные запасы тратит 30 000 руб. Прибыль — 70 000 руб.Чтобы посчитать рентабельность товарных запасов компании за этот месяц, делим прибыль на стоимость ресурса: 70 000 руб. / 30 000 руб. Получается 2,3, или 230 %.Другая компания для производства аналогичного объема продукции тратит меньше денег, например, покупает ресурсы дешевле. Получается, что на выручку в 100 000 руб. она тратит только 20 000 руб., и получает прибыль в 80 000 руб.Рентабельность товарных запасов у нее — 4, или 400 %.Выгоднее вкладывать деньги во вторую компанию.

Какой бывает рентабельность?

1. Рентабельность активов — выясняют, насколько хорошо компания использует недвижимость, технику, оборудование, деньги и другие активы.
2. Рентабельность основных производственных фондов — считают эффективность использования ресурсов, которые бизнес использует для производства, но которые не расходуются, а изнашиваются. Сюда входят помещения и различные станки, а не сырье.
3. Рентабельность оборотных активов — это, наоборот, эффективность использования расходуемых ресурсов. Например, сырья или денег.
4. Рентабельность инвестиций — насколько выгодно компания использует привлеченные деньги. Этот показатель нужен для вычисления доходности инвестиций.

Есть и другие виды рентабельности — например, считают эффективность проекта, собственного капитала, производства.

Нормы рентабельности: какой должна быть эффективность.

Универсального показателя для любой отрасли не существует. Этот коэффициент — всего лишь экономический показатель, который показывает отношение прибыли к чему-либо. Без учета других факторов и расходов.

Если показатель рентабельности получается отрицательной величиной, компания, вероятно, работает в убыток. В других случаях нужно проводить оценку рынка. В каких-то отраслях рентабельность в 20 % считается огромной удачей, в других, наоборот, 20 % будет слишком низким коэффициентом.

Формула рентабельности продаж.

Рентабельность продаж обычно выделяется как отдельный показатель — с помощью него можно не просто определить эффективность вложений, а понять процентное выражение доли прибыли от всей выручки.

Отслеживание рентабельности продаж помогает избежать ситуации, когда денег в бизнесе крутится много, но толку от них нет, потому что всю прибыль съедают расходы.

1. рентабельность по валовой прибыли, то есть прибыль до уплаты налогов и кредитов;
2. операционная рентабельность — доля чистой прибыли в общей выручке.

Посчитать можно так:

Рентабельность = прибыль / выручка × 100 %

Примеры расчетов.

Компания за прошлый год получила 10 млн руб. выручки — это все деньги, которые поступили на счета компании от клиентов. После вычета всех расходов на производство и выплаты зарплат осталось 2 млн руб.Рентабельность по валовой прибыли: 2 млн руб. / 10 млн руб. = 0,2, или 20 %Кажется, что с бизнесом всё хорошо. Но если убрать из прибыли выплаты по кредиту и все налоги, получается, что компания получила 500 000 руб. чистой прибыли.Операционная рентабельность: 0,5 млн руб. / 10 млн руб. = 0,05, или 5 %Нужно решить, стоит ли дальше заниматься бизнесом, который генерирует 5 % чистой прибыли на каждый вложенный рубль.

Как повысить рентабельность продаж?

1. Сократить расходы и оставить ту же самую выручку. Значит, прибыль увеличится.
2. Увеличить выручку без пропорционального роста расходов. Например, сделать так, чтобы менеджер по продажам закрывал в месяц не 10 сделок, а 20.
3. Сократить расходы после валовой прибыли — то есть выплатить кредит или взять заём под меньший процент, оптимизировать налоги.

При расчете эффективности продаж лучше брать не один, а несколько временных периодов. Например, считать коэффициент в течение двух—трех кварталов. Это поможет оценить бизнес с ярко выраженным сезонным спросом: в этом случае расчет рентабельности в одном квартале покажет низкую эффективность, а в следующем квартале коэффициент может вырасти в несколько раз.

Вот несколько рабочих и конкретных способов повысить рентабельность продаж в любом бизнесе.

Увеличьте цену товара. Обычно повышение стоимости даже на 1–2 % может исправить финансовое состояние компании, а такой небольшой рост не вызовет негативной реакции у постоянных покупателей. При этом не стоит использовать повышение цен, если конкурентное преимущество у компании основано на удержании низкой стоимости.

Прежде чем повышать цену, стоит изучить рынок и выяснить стоимость аналогичных товаров и услуг у конкурентов.

В B2B-сегменте повышение цен часто преподносят как маркетинговую акцию и с помощью нее повышают общую выручку компании. Например, рассылают клиентам письмо, где рассказывают о росте цен через месяц, и предлагают условие: если клиент заплатит сейчас, за несколько месяцев, то все авансовые платежи будут считаться по старой цене. Получается выгодная сделка для всех: клиенты экономят, а компания получает деньги за несколько месяцев работы вперед.

Уменьшите цены на сырье. Это классический способ снизить расходы. Например, можно провести анализ рынка и выяснить, где цены ниже, затем обратиться к своим контрагентам и попросить скидку. Или предложить сэкономить как-то иначе. Допустим, вы будете платить столько же, но доставлять товар на склад они будут сами.

Наконец, поставщиков можно и поменять.

Сократите расходы на персонал. Это не значит, что нужно сразу кого-то сокращать. Вместо этого проанализируйте вклад сотрудников в работу компании. Возможно, кто-то уже давно перерос должность, выполняет работу очень быстро и в свободное время фрилансит — таким людям можно предложить перейти на сделку.

Автоматизируйте процессы. Например, в отдел продаж можно внедрить CRM, которая будет генерировать и рассылать клиентам документы и сообщения. Это сэкономит время менеджеров, они смогут больше заниматься непосредственно продажами.

Собирает заявки в одном окне, хранит историю общения с клиентами, автоматизирует работу менеджеров, строит отчеты.

Повысьте средний чек. Это помогает снизить расходы на процесс продажи: усилий менеджер прикладывает столько же, а выручка получается больше. Классический способ повысить чек — внедрить так называемые кросс-продажи, когда клиенту предлагают сопутствующие товары.

Переложите часть расходов на покупателя. Например, в интернет-магазине привычная схема доставки — курьером до двери квартиры. Можно предложить клиенту небольшую скидку за самовывоз, это немного сократит расходы на каждую сделку. Если бизнес ориентирован на массовые продажи, самовывоз поможет хорошо сэкономить.

Эффективный способ повысить рентабельность в любой отрасли компании — бороться с так называемым излишним движением, developed traffic. Например, когда одна условная задача «купить мебель для офиса» провоцирует массу дополнительных коммуникаций. Сотрудники начинают выяснять: какую мебель, в каком количестве, по какой цене, с кем нужно согласовать выделение бюджета и проект закупки.

Убрать лишние движения помогут постановка задач по SMART и законченная работа сотрудника как философский принцип работы компании.

Анатолий Жильцов

президент 5-Star Business Academy

Источник: spark.ru