Одна из самых частых проблем, с которой бизнесмены обращаются к маркетологам, – это неожиданное и достаточно резкое падение выручки. Но эта проблема неожиданная только лишь для самих предпринимателей. Однако, если знающий маркетолог всё как следует проанализирует, он поймёт, что ничего неожиданного не случилось. А наоборот – произошла достаточно закономерная вещь, которую можно было предсказать и тем самым избежать её.
Всем нам следует чётко осознавать, что в бизнесе, впрочем, как и в большинстве любых других видов деятельности человека, никогда ничего не происходит на раз. Типа, вот взяло, и ни с того, ни с сего что-то вдруг произошло. Если вы думаете, что в вашем бизнесе что-то взяло и случилось ни с того, ни с сего, то вам в самую пору поработать над собой, поскольку вы явно не в состоянии уяснить суть проблемы, а видите лишь только её верхушку – последствия, которые и называете проблемой.
Но проблема не в том, что прямо сейчас что-то негативное происходит в вашем бизнесе. Проблема в том, что вы сделали или НЕ сделали чего-то раньше. Ведь именно эти действия (или их отсутствие) стали фундаментом и привели к тому, что сейчас происходит в вашем бизнесе.
Резонанс
Поясню на конкретных примерах из личной практики.
В одном из салонов красоты спустя десять лет работы наметился серьёзный спад в привлечении новых клиентов. Естественно, владелицы бизнеса обратились к тому, кто смог бы эту проблему решить.
На момент обращения к маркетологу у них не были настроены основные каналы привлечения новых клиентов. Во-первых, в соц. сетях не велась практически никакая работа. Во-вторых, не было никакой интернет-рекламы. И в-третьих, сайт был просто прайсом на услуги и набором фотографий. Вдобавок к этому, сайт не был адаптирован к мобильным платформам.
Эти все каналы надо было настроить ещё добрых лет семь назад, и не просто настроить, а культивировать их всё это время. Тогда бы, через эти самые семь лет в данном салоне красоты не было бы отбоя от первичных клиентов.
А так, ведь что получается? Пришёл маркетолог, решать задачу с низким количеством первичных клиентов, и теперь ему надо в срочном порядке запускать и настраивать все озвученные выше каналы привлечения новых покупателей. А ведь раскручивание соц. сетей, создание сайта и настройка и ведение рекламных кампаний в интернете – это всё процессы не одного дня.
Вот и получается, что владельцы бизнеса сидят и ломают голову: «Блин, что же мы не так делаем-то, что у нас пропали первичные клиенты?». Но на самом деле, надо ломать голову не над тем, что у вас сегодня не так, а над тем, что у вас было не так несколько лет назад! Помните, практическая любая проблема в бизнесе не происходит на ровном месте. У каждой проблемы есть свои предпосылки и действия, которые к ней привели. И это всё достаточно часто происходит гораздо задолго до того, как появилась проблема.
Вот ещё один пример, взятый из деятельности того же салона красоты. Перенесёмся на полтора года назад, когда решено было поменять входную дверь. Прежняя дверь была очень даже ничего. Она выглядела прекрасно, чётко работал электронный замок, и всё остальное было тоже в хорошем состоянии. Просто хозяйкам захотелось вот взять – и обновить дверь, поскольку та уже вроде как надоела.
☛ Что такое резонанс в бизнесе и какое влияние резонанс оказывает на бизнес?
Замена такой двери и её стоимость – это порядка 120 тысяч рублей.
Прошло полтора года, наступила необходимость вложиться в интернет-рекламу, чтобы закрыть провал в летнем сезонном спаде. Причём, сумма вложений как раз равнялась этим 120 тысячам, когда-то давно потраченным на замену входной двери. И этой суммы, естественно, не оказалось под рукой. Хотя она могла бы достаточно быстро привести новых клиентов в салон и сделать из них постоянников, которые за короткий срок принесли бы деньги и на новую дверь, и на многое другое. Вот так…
На самом деле, подобных примеров не счесть. Вы во что-то бездумно вкладываетесь сейчас, а через несколько лет вам не хватает ровной этой суммы на что-то действительно стоящее, на что-то, что принесёт реальные деньги. Здесь важно понимать и чётко осознавать, что каждый ваш шаг будет иметь вполне конкретный след в будущем. А в бизнесе все такие следы неминуемо отображаются через рост или падении выручки.
Господа предприниматели, помните, в вашем бизнесе ничего не происходит само собой, ничего не происходит по компьютерному принципу «я ничего не трогал, оно само нажалось». Всё и всегда имеет отчётливо различимые причины и предпосылки. Основательно усвойте простую вещь: если в вашем бизнесе сегодня что-то не так, то это значит, что вы не сегодня делаете что-то неправильно, это значит, что вы делали что-то не так за несколько недель, месяцев, а нередко — и ЛЕТ назад.
Если вы сегодня ленитесь, не хотите делать или просто жалеете деньги на грамотное инвестирование в развитие бизнеса, помните, через несколько лет вам, возможно, придётся либо расставаться с бизнесом, либо влезать в долги. А всё потому, что Сегодня вы чего-то не сделали или сделали не так.
Самый простой пример – это капля воды. Она упала в воду здесь и сейчас, а круги на воде расходятся ещё очень долго и на весьма большое расстояние. Капля – это ваше действие сегодня. Круги на воде – это последствия ваших действий. Чем крупнее капля, тем значительнее круги и тем на большее расстояние они расходятся.
И круги эти могут символизировать как положительные последствия, так и отрицательные. Всё зависит от капли, то есть – от того, что вы сделали или НЕ сделали.
Источник: afonin.pro
Резонанс как способ удержания клиентов.
Ваша задача — создать в своем бизнесе источник таких эмоций для клиента, источник желания рекомендовать, желания оставаться с вами.
Первый способ: создать несоответствие цены и ценности.
Цена должна быть меньше ценности товара или услуги. Если клиент заплатил три тысячи рублей, а товар выглядят на все десять, он будет очень вам благодарен. Резонанс запустится. Все, что вам нужно, — посмотреть на свой продукт со стороны и ответить на вопрос «Получают ли мои клиенты ценности больше, чем платят денег?».
Создать несоответствие цены и ценности просто: вкладывайте душу во все, что делаете. Делайте больше, чем от вас ожидают. Именно тогда запустится резонанс.
Вы можете подарить что-нибудь, оказать дополнительную услугу, сделать профилактику и бесплатный монтаж, дать консультацию, сделать замер и так далее. Ищите варианты для своей ниши.
Второй способ: превысить ожидания клиента.
На любом рынке есть некий средний уровень ожиданий от вас. И вы, когда обращаетесь в любую компанию, чего-то ожидаете, предполагаете, как все будет.
Когда вы находитесь на среднем уровне ожиданий, ничего не происходит. Резонанс не запускается. А если вы придете, например, в ресторан «Тануки», там к вам подойдет человек с чайником. Носик у чайника полтора метра длиной. Человек отойдет от стола еще на два метра и издалека струей, похожей на дугу, нальет вам чай. Бесплатно.
Дома вы не скажете, что в ресторане были вкусные суши. Вы расскажете про официанта с чайником, потому что запомнили именно его. Это и есть неожиданность и превышение ожиданий.
Превышение ожиданий — тот эмоциональный крючок, на который можно поймать человека и заставить его говорить о вас. Так запускается сарафанное радио.
Похожих постов нету =(.
Эта запись написана автором admin, 09.03.2018 в 4:38 пп, и размещена в категории (2) WEB. Следите за ответами на эту запись с помощью RSS 2.0. You can skip to the end and leave a response. Pinging is currently not allowed.
- Комментарии (0)
- Похожие записи
Источник: mopassan.com
RDB (resonance, differentiation, belief)
RDB (resonance, differentiation, belief) — это маркетинговая модель, которая позволяет оценить эффективность бренда и понять, как сделать его успешнее на рынке.
Аббревиатура RDB образована от трех терминов: resonance — резонанс, differentiation — дифференциация, belief — вера
Модель RDB включает в себя три элемента:
Резонанс (R ). Считается, что товар или услуга обладают резонансом, если потенциальный покупатель знает, зачем ему нужен этот продукт, к каким результатам приведет его использование.
Проверочный вопрос для определения резонанса: «Что конкретно компания предлагает клиенту, зачем ему это?»
Дифференциация (D) . Показывает, чем продукт отличается от других подобных на рынке. По сути, дифференциация — это уникальное торговое предложение ( УТП ) бренда — то, что выделяет компанию среди конкурентов, позволяет клиенту понять, чем товар или услуга этого бренда лучше аналогичных.
Проверочный вопрос для определения дифференциации: «Чем продукт отличается от предложений конкурентов? Почему клиент должен выбрать именно бренд этой компании, а не другой?»
Вера (B) . Доказательства того, что бренду или продукту можно доверять. Продукт обладает верой, когда клиент понимает, какими фактами подкреплены утверждения компании.
Проверочный вопрос для определения веры: «Почему клиент может доверять бренду? На каких фактах основаны заявления компании о ее преимуществах?»
Если честно ответить на все вышеприведенные вопросы и составить таблицу на основе характеристик RDB, можно наглядно увидеть, где бренд «проваливается». Когда продажи низкие, а маркетинговые усилия не дают результата, значит, проблемы с одним из элементов RDB.
Зачем работать с характеристиками RDB
Модель RDB помогает выстроить сильный бренд, отстроиться от конкурентов. Если все три элемента RDB проработаны в маркетинговой стратегии и реализованы, у бренда:
- растет узнаваемость;
- увеличиваются продажи;
- повышается количество постоянных клиентов;
- растет трафик на сайте;
- увеличивается количество подписчиков в соцсетях, а также число положительных отзывов.
Как работать с RDB
Начинать стоит с анализа целевой аудитории. Без анализа ЦА компании сложно понять, что нужно ее клиентам, какие у них есть возражения и какие аргументы могут убедить их купить продукт.
Далее важно оценить текущую ситуацию и понять, какие элементы RDB бренда находятся на приемлемом уровне, а какие проседают.
Реакция клиента на продукт или услугу обычно охватывает одну или несколько элементов RDB-модели. Выявив проблемы, маркетолог сможет понять, как их решить
Обнаружить проблемы с элементами RDB можно несколькими способами:
- Провести опрос . Попросите представителей целевой аудитории поделиться мнением, какие товары/услуги они покупают, какие критерии для них важны, слышали ли они о вашем бренде. Опрос можно провести онлайн или предложить заполнить анкету на выходе из магазина.
- Изучить возражения клиентов. Когда вы узнаете, почему клиенты отказываются от покупки и какие возражения используют, сможете понять, в каком месте по RDB у вас «провал».
- Проанализировать клики по рекламе и конверсии . Это может косвенно указать на проблемы. Например, если пользователи кликают по рекламе, но не совершают целевое действие, возможно, они не понимают, зачем нужен продукт (провал в резонансе) или чем он отличается от предложений конкурентов (сложности с дифференциацией). Понять, что именно мешает конверсии, помогут веб-аналитика и А/Б-тесты.
- Провести конкурентный анализ . Проанализируйте предложения конкурентов. Оцените их плюсы и минусы. Так вы сможете понять, отличается ли ваш продукт от других, и лучше донести до аудитории свои преимущества.
Ниже разберем подробнее, как работать с каждым элементом RDB-модели, чтобы повысить эффективность маркетинга.
Резонанс
У бренда проблемы с резонансом, если потребитель:
- говорит, что этот продукт ему не нужен;
- не знает, как пользоваться продуктом;
- не понимает, какими характеристиками обладает продукт и к каким результатам приведет использование товара.
Что делать. Подумайте, как рассказать о товаре/услуге, чтобы аудитории было максимально понятно. Важно продемонстрировать пользу, объяснить, какие проблемы (боли) закрывает продукт и какую выгоду получит клиент после покупки.
Онлайн-школа подготовки к ЕГЭ «Сотка» в одном предложении раскрывает суть своих услуг и выгоду клиента
Для работы с резонансом можно использовать традиционные маркетинговые инструменты: рекламу, PR , SMM , инфлюенс-маркетинг .
Если компания продает через сайт или маркетплейсы, необходимо подробнее заполнять характеристики и описание в карточке товара, добавлять фото и видео, так как это тоже влияет на резонанс.
Дифференциация
У бренда проблемы с дифференциацией, если клиент:
- считает, что цена товара завышена;
- не понимает, почему покупать у вас, если есть аналогичные предложения у другой компании;
- не знает, какие выгоды получает, выбрав ваш товар или услугу.
Что делать. Определите, чем бренд и его продукты отличаются от других на рынке, какие у товара есть преимущества, чем он лучше других. Возможно, вы предлагаете такой же товар, как другие компании, зато у вас есть бесплатная доставка до двери и гарантия 3 года. Это и будет отличать вас от конкурентов.
Хороший пример качественно выстроенной дифференциации — компания Apple. Многие потребители отдают предпочтение продукции бренда и даже не рассматривают товары конкурентов в качестве альтернативы
Работают с дифференциацией так же, как и с резонансом. Важно донести через рекламу и другие маркетинговые каналы уникальность и выгоды своего предложения.
Вера
У бренда проблемы с верой, если потребитель:
- считает покупку рискованной;
- боится зря потратить деньги.
Что делать. Убедить клиента в пользе продукта с помощью конкретных примеров, подумать, какие факты могут служить доказательством его качества.
Бренд органической косметики «Мастерская Олеси Мустаевой» подтверждает безопасность и качество продукции сертификатами тестирования продукции от международных лабораторий
Добиться веры (доверия) можно разными методами. Для большинства бизнесов хорошо работают отзывы и кейсы.
Другой хороший способ — продемонстрировать свою экспертизу: разместить сертификаты, награды, сослаться на публикации в СМИ.
Также компании могут использовать отдельные виды социального доказательства : например, бренд детского питания может подтвердить безопасность продукции с помощью сертификации, продемонстрировать награды, а онлайн-школа — поместить на сайте лицензию и указать опыт преподавателей и достижения своих выпускников.
Источник: www.unisender.com
